1招商--品牌推廣和經(jīng)營(yíng)版

1、IBMGIBMG首屆百貨商場(chǎng)招商經(jīng)理首屆百貨商場(chǎng)招商經(jīng)理 封閉式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)封閉式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)分組重復(fù)（分組重復(fù)（1010分鐘）分鐘）組長(zhǎng)、組名、組呼組長(zhǎng)、組名、組呼建立建立“推廣推廣”（競(jìng)賽）機(jī)（競(jìng)賽）機(jī)制制 組名組名積極性積極性團(tuán)隊(duì)性團(tuán)隊(duì)性 成功率成功率1 12 2隆重推出：招商巨無(wú)霸隆重推出：招商巨無(wú)霸who am I ?who am I ? 游戲的啟示：游戲的啟示： 明三與暗三明三與暗三 永遠(yuǎn)的永遠(yuǎn)的被告被告才、智才、智who am I ?who am I ? 職業(yè)精神職業(yè)精神：從頭再來(lái)：從頭再來(lái) 性格特點(diǎn)：窮開(kāi)心性格特點(diǎn)：窮開(kāi)心 企業(yè)價(jià)值：發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)價(jià)值：發(fā)動(dòng)機(jī) 業(yè)余愛(ài)好：時(shí)尚風(fēng)潮業(yè)余愛(ài)

2、好：時(shí)尚風(fēng)潮 第二學(xué)歷：數(shù)學(xué)家第二學(xué)歷：數(shù)學(xué)家 第二職業(yè)：導(dǎo)演第二職業(yè)：導(dǎo)演who am I ?who am I ?總則：總則：站在站在? ?而不是而不是? ?的角度考慮問(wèn)題的角度考慮問(wèn)題who am I ?who am I ?我們將要干什么？我們將要干什么？招商的目標(biāo)和基本原則招商的目標(biāo)和基本原則2 2個(gè)目標(biāo)體系個(gè)目標(biāo)體系 總體目標(biāo)總體目標(biāo) 分解目標(biāo)分解目標(biāo)5 5個(gè)基本原則個(gè)基本原則 計(jì)劃實(shí)施反省計(jì)劃實(shí)施反省 雙贏雙贏 遠(yuǎn)期近期兼顧遠(yuǎn)期近期兼顧 快速溝通快速溝通 團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)招商目標(biāo)招商目標(biāo)招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。的經(jīng)營(yíng)主題和

3、品牌形象。 招招 商商 品品招品牌招品牌 商品商品ConceptConcept招品牌招品牌 客戶客戶符合商場(chǎng)業(yè)態(tài)定符合商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、布局及適應(yīng)位、布局及適應(yīng)市場(chǎng)需求類商品市場(chǎng)需求類商品招源頭品牌招源頭品牌 招支柱品牌招支柱品牌 招個(gè)性品牌招個(gè)性品牌具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的品牌經(jīng)營(yíng)商的品牌經(jīng)營(yíng)商我們將要干什么？我們將要干什么？招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)總體目標(biāo)總體目標(biāo) 通過(guò)制定各種招商原則和招商方案、擬定標(biāo)通過(guò)制定各種招商原則和招商方案、擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會(huì)組準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會(huì)組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及

4、招商合同織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進(jìn)資金，促進(jìn)企業(yè)的迅速發(fā)展。為企業(yè)引進(jìn)資金，促進(jìn)企業(yè)的迅速發(fā)展。我們將要干什么？我們將要干什么？招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)1 1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)保證工作順利進(jìn)行保證工作順利進(jìn)行2 2、招商調(diào)研分析、招商調(diào)研分析保證招商工作資料保證招商工作資料3 3、招商宣傳推廣、招商宣傳推廣吸引更多商家簽約吸引更多商家簽約4

5、4、作好招商會(huì)組織、作好招商會(huì)組織達(dá)到招商效果達(dá)到招商效果5 5、掌握主動(dòng)權(quán)、掌握主動(dòng)權(quán)達(dá)到簽約目的達(dá)到簽約目的6 6、設(shè)計(jì)招商渠道、設(shè)計(jì)招商渠道解決招商沖突解決招商沖突7 7、制定合同簽定原則、制定合同簽定原則處理合同糾紛處理合同糾紛我們將要干什么？我們將要干什么？怎么干？怎么干？ 基本原則基本原則 5 5個(gè)基本原則個(gè)基本原則計(jì)劃實(shí)施反省計(jì)劃實(shí)施反省雙贏雙贏遠(yuǎn)期近期兼顧遠(yuǎn)期近期兼顧快速溝通快速溝通團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施實(shí)施反省反省反省反省怎么干？怎么干？ 課程提示：課程提示： 招商管理是單兵突襲？招商管理是單兵突襲？ oror團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？ 結(jié)論：結(jié)論： 團(tuán)結(jié)就是力量團(tuán)結(jié)就是力

6、量 不怕李云龍，就不怕李云龍，就怕李云龍的團(tuán)隊(duì)怕李云龍的團(tuán)隊(duì). . 團(tuán)隊(duì)無(wú)往不勝的法寶。團(tuán)隊(duì)無(wú)往不勝的法寶。 舉例：足球團(tuán)隊(duì)勝利感挫折感舉例：足球團(tuán)隊(duì)勝利感挫折感項(xiàng)目項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主體團(tuán)隊(duì)主體促銷促銷整個(gè)公司整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)人員賣場(chǎng)人員干什么？干什么？招商計(jì)劃（招商計(jì)劃（DIYDIY制作制作3030）公司倒計(jì)時(shí)公司倒計(jì)時(shí)部門倒計(jì)時(shí)部門倒計(jì)時(shí)個(gè)人倒計(jì)時(shí)個(gè)人倒計(jì)時(shí)不可預(yù)見(jiàn)時(shí)不可預(yù)見(jiàn)時(shí)每日工作確認(rèn)表每日工作確認(rèn)表. .xlsxls干什么？干什么？ Q:Q:招商團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練什么樣的人招商團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練什么樣的人適合做招商？適合做招商？ 討論討論1010 職業(yè)精神職業(yè)精神：從頭再來(lái)：從頭再來(lái) 性格特

7、點(diǎn)性格特點(diǎn)：窮開(kāi)心：窮開(kāi)心 企業(yè)價(jià)值：企業(yè)價(jià)值：發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī) 業(yè)余愛(ài)好：業(yè)余愛(ài)好：時(shí)尚風(fēng)潮時(shí)尚風(fēng)潮 第二學(xué)歷：第二學(xué)歷：數(shù)學(xué)家數(shù)學(xué)家 第二職業(yè)：第二職業(yè)：導(dǎo)演導(dǎo)演招商談判招商談判1111大忌諱大忌諱招商人員的素養(yǎng)，談判成功的機(jī)會(huì)大增招商人員的素養(yǎng)，談判成功的機(jī)會(huì)大增準(zhǔn)備不周準(zhǔn)備不周缺乏警覺(jué)缺乏警覺(jué)脾氣暴燥脾氣暴燥自鳴得意自鳴得意過(guò)分謙虛過(guò)分謙虛不留情面不留情面輕諾寡信輕諾寡信過(guò)分沉默過(guò)分沉默無(wú)精打采無(wú)精打采倉(cāng)促草率倉(cāng)促草率過(guò)分緊張過(guò)分緊張干什么？干什么？招商團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練招商團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)早晚會(huì)早晚會(huì)互補(bǔ)談判互補(bǔ)談判小品演練小品演練( (角色互換角色互換) )干什么？干什么

8、？招商部門職能與崗位職責(zé)：招商部門職能與崗位職責(zé)：1)1)總經(jīng)理職責(zé)總經(jīng)理職責(zé)2)2)招商總監(jiān)職責(zé)招商總監(jiān)職責(zé)3)3)招商部經(jīng)理職責(zé)招商部經(jīng)理職責(zé)4)4)招商部項(xiàng)目經(jīng)理（主管）職責(zé)招商部項(xiàng)目經(jīng)理（主管）職責(zé)招 商 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 模 式招 商 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 模 式一、決策機(jī)構(gòu)總經(jīng)理一、決策機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 即招商機(jī)構(gòu)最高層、擁有決策權(quán)即招商機(jī)構(gòu)最高層、擁有決策權(quán)二、管理機(jī)構(gòu)二、管理機(jī)構(gòu)招商總監(jiān)招商總監(jiān) 實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)、安排、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)招商全程工作實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)、安排、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)招商全程工作三、執(zhí)行機(jī)構(gòu)招商部經(jīng)理、招商部項(xiàng)目經(jīng)理三、執(zhí)行機(jī)構(gòu)招商部經(jīng)理、招商部項(xiàng)目經(jīng)理 處于貫徹執(zhí)行地位，力求實(shí)現(xiàn)目

9、標(biāo)多樣化和效能化處于貫徹執(zhí)行地位，力求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)多樣化和效能化四、四、“擴(kuò)大擴(kuò)大”機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 搶占先機(jī)、信息，即贏得招商主動(dòng)權(quán)搶占先機(jī)、信息，即贏得招商主動(dòng)權(quán)干什么？干什么？干什么？干什么？ 1)1)總經(jīng)理職責(zé)？總經(jīng)理職責(zé)？ 討論討論 移情力移情力 天上？天上？ 地上？地上？ 結(jié)果：結(jié)果：招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程開(kāi)開(kāi)始始結(jié)結(jié)束束規(guī)規(guī)定定招招商商部部管管理理者者設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)招招商商部部工工作作崗崗位位制制定定相相關(guān)關(guān)制制度度與與協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)關(guān)系系確確定定招招商商部部管管理理層層次次及及管管理理幅幅度度干什么？干什么？招 商 部 門 工 作 職 能招 商 部 門 工 作 職 能1 1、擬

10、訂規(guī)劃，招商政策與投資環(huán)境研究、模式設(shè)計(jì)及資料編寫、擬訂規(guī)劃，招商政策與投資環(huán)境研究、模式設(shè)計(jì)及資料編寫3 3、配合企劃部舉辦招商會(huì)，并的組織管理、人員聯(lián)絡(luò)及會(huì)后跟進(jìn)、配合企劃部舉辦招商會(huì)，并的組織管理、人員聯(lián)絡(luò)及會(huì)后跟進(jìn)4 4、招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫(kù)和信息庫(kù)的建設(shè)管理、網(wǎng)站的建設(shè)維護(hù)、招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫(kù)和信息庫(kù)的建設(shè)管理、網(wǎng)站的建設(shè)維護(hù)2 2、招商資料收集、整理發(fā)布及配合企劃部宣傳廣告的設(shè)計(jì)與推介、招商資料收集、整理發(fā)布及配合企劃部宣傳廣告的設(shè)計(jì)與推介5 5、招商談判及合同簽定、項(xiàng)目推進(jìn)落實(shí)，為投資者提供綜合服務(wù)、招商談判及合同簽定、項(xiàng)目推進(jìn)落實(shí)，為投資者提供綜合服務(wù)6 6、招商項(xiàng)目的規(guī)劃、綜合協(xié)調(diào)

11、和配套服務(wù)，對(duì)項(xiàng)目情況通報(bào)、招商項(xiàng)目的規(guī)劃、綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對(duì)項(xiàng)目情況通報(bào)7 7、擬訂、擬訂招商優(yōu)惠招商優(yōu)惠政策，吸引更多商家政策，吸引更多商家干什么？干什么？招商小組負(fù)責(zé)人工作職責(zé)招商小組負(fù)責(zé)人工作職責(zé)1 1、制定招商優(yōu)惠政策、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定。、制定招商優(yōu)惠政策、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定。2 2、制定招商審批流程，提高工作效率。、制定招商審批流程，提高工作效率。3 3、制定招商工作考核辦法，及招商獎(jiǎng)勵(lì)辦法。、制定招商工作考核辦法，及招商獎(jiǎng)勵(lì)辦法。4 4、制定招商各項(xiàng)活動(dòng)管理辦法和、制定招商各項(xiàng)活動(dòng)管理辦法和招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)辦法。招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)辦法。5 5、制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)質(zhì)量。、制定招投標(biāo)管理

12、辦法，提高招投標(biāo)質(zhì)量。6 6、制定評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及招標(biāo)公正細(xì)則。、制定評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及招標(biāo)公正細(xì)則。7 7、負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。、負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。干什么？干什么？招商部經(jīng)理工作職責(zé)招商部經(jīng)理工作職責(zé)1 1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定招商部各階段工作計(jì)劃、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定招商部各階段工作計(jì)劃2 2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)3 3、與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判、與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判4 4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同、監(jiān)督執(zhí)行招商合同5 5、對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督管理、對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)的運(yùn)作

13、進(jìn)行監(jiān)督管理6 6、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系7 7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局干什么？干什么？招商總監(jiān)助理的核心崗位工作職責(zé)招商總監(jiān)助理的核心崗位工作職責(zé)1 1、確定招商目的、對(duì)象，選擇恰當(dāng)招商方式，制定招商策略。、確定招商目的、對(duì)象，選擇恰當(dāng)招商方式，制定招商策略。2 2、分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。、分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。3 3、編寫招商推廣方案內(nèi)容、程序，并跟蹤反饋以使其事半功倍、編寫招商推廣方案內(nèi)容、程序，并跟蹤反饋以使其事半功倍4 4、招商方案實(shí)施后，及時(shí)總結(jié)并上報(bào)招商經(jīng)理、招商方案實(shí)施后，及時(shí)總結(jié)并上報(bào)招商

14、經(jīng)理5 5、編制招商工作計(jì)劃和招商方案策劃書(shū)、編制招商工作計(jì)劃和招商方案策劃書(shū)6 6、分析研究收集到的信息、資料并不斷補(bǔ)充，尋找解決問(wèn)題的可能、分析研究收集到的信息、資料并不斷補(bǔ)充，尋找解決問(wèn)題的可能7 7、在招商策劃實(shí)施前對(duì)方案進(jìn)行論證，檢驗(yàn)方案的適應(yīng)性、可操作性、在招商策劃實(shí)施前對(duì)方案進(jìn)行論證，檢驗(yàn)方案的適應(yīng)性、可操作性干什么？干什么？干什么？干什么？ 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理 招商方案設(shè)計(jì)與宣傳管理招商方案設(shè)計(jì)與宣傳管理 招商會(huì)組織管理招商會(huì)組織管理 招商談判與簽約管理招商談判與簽約管理招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理干什么？干什么？ 買手買手？ 說(shuō)

15、起買手這個(gè)新鮮詞匯，很多人感到陌生，其實(shí)說(shuō)起買手這個(gè)新鮮詞匯，很多人感到陌生，其實(shí)它相當(dāng)于傳統(tǒng)意義上的采購(gòu)員，但與采購(gòu)員專買它相當(dāng)于傳統(tǒng)意義上的采購(gòu)員，但與采購(gòu)員專買便宜貨不同，時(shí)尚買手靠的是個(gè)人的品位和眼光。便宜貨不同，時(shí)尚買手靠的是個(gè)人的品位和眼光。 成為一個(gè)優(yōu)秀的買手必須做到三成為一個(gè)優(yōu)秀的買手必須做到三要要：一要時(shí)：一要時(shí)刻關(guān)注時(shí)尚信息，對(duì)時(shí)尚潮流有著敏銳的刻關(guān)注時(shí)尚信息，對(duì)時(shí)尚潮流有著敏銳的嗅嗅覺(jué)覺(jué)，這是時(shí)尚買手保持工作熱情的原動(dòng)力；二，這是時(shí)尚買手保持工作熱情的原動(dòng)力；二要有設(shè)計(jì)天賦，在設(shè)計(jì)方面具備一定的專業(yè)素質(zhì)，要有設(shè)計(jì)天賦，在設(shè)計(jì)方面具備一定的專業(yè)素質(zhì)，這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信

16、息，挖掘時(shí)尚熱點(diǎn)；這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信息，挖掘時(shí)尚熱點(diǎn)；三要能承受高強(qiáng)度的工作。因?yàn)闀r(shí)尚買手通常都三要能承受高強(qiáng)度的工作。因?yàn)闀r(shí)尚買手通常都是是空中飛人空中飛人，常常要頻繁奔波于世界各地，常常要頻繁奔波于世界各地，挑選貨品、進(jìn)行商務(wù)談判、與各方面溝通聯(lián)系，挑選貨品、進(jìn)行商務(wù)談判、與各方面溝通聯(lián)系，工作壓力非常大。工作壓力非常大?！?好買手要霸道好買手要霸道招商方案設(shè)計(jì)與宣傳管理招商方案設(shè)計(jì)與宣傳管理宣傳資料的構(gòu)思宣傳資料的構(gòu)思設(shè)計(jì)與編寫宣傳資料設(shè)計(jì)與編寫宣傳資料制作宣傳資料制作宣傳資料發(fā)布宣傳資料發(fā)布宣傳資料具有說(shuō)服力，目標(biāo)清晰具有說(shuō)服力，目標(biāo)清晰全力全力的表述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的表述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)貼

17、切品牌定位設(shè)計(jì)貼切品牌定位吸引目標(biāo)品牌商家吸引目標(biāo)品牌商家通過(guò)招商宣傳讓目標(biāo)品牌更好的了解項(xiàng)目，取得商家的信任，從通過(guò)招商宣傳讓目標(biāo)品牌更好的了解項(xiàng)目，取得商家的信任，從而吸引更多的品牌商家的進(jìn)駐，為項(xiàng)目帶來(lái)更大的利益。而吸引更多的品牌商家的進(jìn)駐，為項(xiàng)目帶來(lái)更大的利益。干什么？干什么？五大強(qiáng)勢(shì)五大強(qiáng)勢(shì)推廣手法推廣手法項(xiàng)目媒體資項(xiàng)目媒體資源、客戶網(wǎng)源、客戶網(wǎng)絡(luò)深挖絡(luò)深挖橫掃項(xiàng)目商橫掃項(xiàng)目商圈的地毯式圈的地毯式宣傳宣傳主力店、主力店、次主力店次主力店客戶直接客戶直接營(yíng)銷營(yíng)銷展銷點(diǎn)布置，展銷點(diǎn)布置，截流目標(biāo)客截流目標(biāo)客戶戶強(qiáng)勢(shì)媒體對(duì)強(qiáng)勢(shì)媒體對(duì)有效客戶集有效客戶集中炒作攻擊中炒作攻擊干什么？干什么？干

18、什么？干什么？ 招商會(huì)組織管理招商會(huì)組織管理 管理點(diǎn)：討論管理點(diǎn)：討論干什么？干什么？ 招商談判與簽約管理、招商談判與簽約管理、 管理點(diǎn)：討論管理點(diǎn)：討論？細(xì)節(jié)研究點(diǎn)細(xì)節(jié)研究點(diǎn)招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程 規(guī)劃的參與和修正規(guī)劃的參與和修正 市調(diào)的精細(xì)化管理市調(diào)的精細(xì)化管理 談判前的功夫茶談判前的功夫茶 談判和互補(bǔ)談判和互補(bǔ) 1 1賣場(chǎng)分割計(jì)劃賣場(chǎng)分割計(jì)劃. .xlsxls 3 3體育市調(diào)報(bào)告體育市調(diào)報(bào)告. .xlsxls招商談判的管理流程招商談判的管理流程開(kāi)始開(kāi)始招商談判前準(zhǔn)備招商談判前準(zhǔn)備明確談判的立場(chǎng)明確談判的立場(chǎng)了解對(duì)方的了解對(duì)方的談判目的談判目的申明自己的觀點(diǎn)申明自己的觀點(diǎn)進(jìn)行

19、辯論進(jìn)行辯論達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議結(jié)束結(jié)束？細(xì)節(jié)研究點(diǎn)細(xì)節(jié)研究點(diǎn)？細(xì)節(jié)研究點(diǎn)細(xì)節(jié)研究點(diǎn)招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程 后備軍團(tuán)的補(bǔ)充后備軍團(tuán)的補(bǔ)充 供應(yīng)商大會(huì)供應(yīng)商大會(huì) 應(yīng)對(duì)特殊客戶應(yīng)對(duì)特殊客戶？細(xì)節(jié)研究點(diǎn)細(xì)節(jié)研究點(diǎn)招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程 合同審核與簽訂合同審核與簽訂費(fèi)用收取與減免費(fèi)用收取與減免費(fèi)用支出與墊付費(fèi)用支出與墊付裝修審核與實(shí)施裝修審核與實(shí)施？細(xì)節(jié)研究點(diǎn)細(xì)節(jié)研究點(diǎn)招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程方案最后修改方案最后修改商品準(zhǔn)備商品準(zhǔn)備促銷準(zhǔn)備促銷準(zhǔn)備店長(zhǎng)配合人選店長(zhǎng)配合人選？細(xì)節(jié)研究點(diǎn)細(xì)節(jié)研究點(diǎn) 例：例：店長(zhǎng)分類管理店長(zhǎng)分類管理新店新店長(zhǎng)新店新店長(zhǎng)新店老店長(zhǎng)新店老店長(zhǎng)

20、新店新提拔店長(zhǎng)新店新提拔店長(zhǎng)老店老店長(zhǎng)老店老店長(zhǎng)人人力力業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)溝溝通通促促銷銷招商的主要報(bào)表集合招商的主要報(bào)表集合管理部分管理部分業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)部分表格表格.doc.doc姓姓 名名年年 齡齡到職日到職日期期所在部門所在部門現(xiàn)任職務(wù)現(xiàn)任職務(wù)就職日就職日期期領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能能力力項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?yōu)異優(yōu)異良好良好平平常常欠佳欠佳本項(xiàng)目評(píng)本項(xiàng)目評(píng)估估領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力處世能力處世能力協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力責(zé)任感責(zé)任感相關(guān)部門建議相關(guān)部門建議招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表 姓名姓名 性別性別 年齡年齡 職稱職稱 所在部門所在部門 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)項(xiàng)目項(xiàng)目1 12 23 34 45 5領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力計(jì)劃性計(jì)劃性交

21、涉能力交涉能力自我控制力自我控制力操作能力操作能力責(zé)任感責(zé)任感招招 商商 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 考考 核核 表表姓名姓名性別性別籍貫籍貫學(xué)歷學(xué)歷出生年月日出生年月日考核考核項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)歷經(jīng)歷 到職到職年月日年月日請(qǐng)假天請(qǐng)假天（時(shí)）（時(shí)）數(shù)數(shù)實(shí)際工實(shí)際工作天數(shù)作天數(shù)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲記錄記錄項(xiàng)目項(xiàng)目業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)總投總投資額資額招商學(xué)招商學(xué)識(shí)識(shí)忠誠(chéng)忠誠(chéng)熱忱熱忱負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)勤奮勤奮主勤主勤評(píng)語(yǔ)評(píng)語(yǔ)評(píng)分評(píng)分0-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-5得分得分初考初考復(fù)考復(fù)考項(xiàng)目項(xiàng)目合作合作思維思維守時(shí)守時(shí)寫作寫作能力能力發(fā)展發(fā)展?jié)摿摿ρ赞o言辭表達(dá)表達(dá)專業(yè)專業(yè)知

22、識(shí)知識(shí)任務(wù)任務(wù)能力能力評(píng)語(yǔ)評(píng)語(yǔ)評(píng)分評(píng)分0-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-5得分得分初考初考復(fù)考復(fù)考總分總分初考初考評(píng)語(yǔ)評(píng)語(yǔ)年年 月月 日日復(fù)考復(fù)考核定核定年年 月月 日日招招 商商 人人 員員 考考 核核 表表培訓(xùn)人培訓(xùn)人 所在部門所在部門培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間至至 ，共，共 天天培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容部門經(jīng)理意見(jiàn)部門經(jīng)理意見(jiàn)副總經(jīng)理意見(jiàn)副總經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)備備注注培訓(xùn)費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用審核確認(rèn)審核確認(rèn)招招 商商 人人 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn) 審審 批批 表表編編號(hào)號(hào) 獎(jiǎng)懲程度獎(jiǎng)懲程度警警告告記記過(guò)過(guò)大大過(guò)過(guò)嘉嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)記記功功大大功

23、功招招 商商 人人 員員 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 懲懲 登登 記記 表表部門名稱部門名稱招招 商商 部部負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 工工 作作職務(wù)職務(wù) 名稱名稱日常事務(wù)日常事務(wù)工作工作偶發(fā)性偶發(fā)性工作工作臨時(shí)代理臨時(shí)代理事務(wù)工作事務(wù)工作外派招商外派招商 工作工作具備具備 條件條件招 商 部 工 作 分 類 表招 商 部 工 作 分 類 表部部 門門招商部招商部職位職位員工編號(hào)員工編號(hào)工作概況工作概況工作職責(zé)工作職責(zé)所需技能所需技能所需教育程度所需教育程度 所需培訓(xùn)所需培訓(xùn)其他輔助工作其他輔助工作與其他工作關(guān)系與其他工作關(guān)系從哪項(xiàng)工作晉升從哪項(xiàng)工作晉升晉升到哪項(xiàng)工作晉升到哪項(xiàng)工作接受哪項(xiàng)工作監(jiān)督接受哪項(xiàng)工作監(jiān)督監(jiān)督哪項(xiàng)工作監(jiān)督哪

24、項(xiàng)工作招 商 部 工 作 說(shuō) 明 書(shū)招 商 部 工 作 說(shuō) 明 書(shū)招 商 部 職 位 說(shuō) 明 書(shū)招 商 部 職 位 說(shuō) 明 書(shū)部門部門 招商部招商部職位名稱職位名稱任職人任職人任職人簽字任職人簽字直接主管直接主管直接主管簽字直接主管簽字任職條件任職條件 學(xué)歷學(xué)歷工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí) 業(yè)務(wù)了解范圍業(yè)務(wù)了解范圍崗位目標(biāo)與權(quán)限崗位目標(biāo)與權(quán)限崗位職責(zé)崗位職責(zé)（按重要順序依次（按重要順序依次列出每項(xiàng)職責(zé)和目列出每項(xiàng)職責(zé)和目標(biāo)）標(biāo)） 負(fù)責(zé)程度負(fù)責(zé)程度（全責(zé)（全責(zé)/ /部分部分/ /支持）支持） 衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)量、質(zhì)量）（數(shù)量、質(zhì)量）營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè)一、招商進(jìn)度請(qǐng)（填空一、招商進(jìn)度請(qǐng)（填空151

25、5）商廈商廈項(xiàng)目項(xiàng)目百盛百盛購(gòu)物中心購(gòu)物中心天元天元商廈商廈世奧世奧商廈商廈維多利維多利商廈商廈民族民族商場(chǎng)商場(chǎng)王府井王府井商場(chǎng)商場(chǎng)首府廣場(chǎng)首府廣場(chǎng)（銅羅灣）（銅羅灣）家家世界世界華聯(lián)華聯(lián)中山店中山店備注備注定位分析定位分析時(shí)尚百貨店時(shí)尚百貨店高檔百貨高檔百貨高檔百貨高檔百貨流行百貨流行百貨傳統(tǒng)百貨傳統(tǒng)百貨流行百貨流行百貨SHOPPINGSHOPPINGMALLMALL大型綜合大型綜合超市超市家庭百貨家庭百貨面積對(duì)比面積對(duì)比1600016000180001800015000150005200052000400004000037000370001000001000003400034000品牌數(shù)量

26、品牌數(shù)量304304219219235235542542422422362362地理位置地理位置及環(huán)境及環(huán)境中山西路中山西路（西側(cè)）（西側(cè)）有停車場(chǎng)有停車場(chǎng)5050中山西路中山西路（中）（中）有停車場(chǎng)有停車場(chǎng)中山西路中山西路（中）（中）無(wú)停車場(chǎng)無(wú)停車場(chǎng)中山西路中山西路（東）（東）有停車場(chǎng)有停車場(chǎng)8080中山西路中山西路（中）（中）無(wú)停車場(chǎng)無(wú)停車場(chǎng)中山西路中山西路（中）（中）有有 停車場(chǎng)停車場(chǎng)200200中山西路中山西路（東（東）有停車場(chǎng)有停車場(chǎng)260260中山西路中山西路（中）（中）無(wú)停車場(chǎng)無(wú)停車場(chǎng)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 占有占有0.60.6億億/ /年年2 2億億/ /年年0.40.4億億/ /年

27、年3 3億億/ /年年2 2億億/ /年年預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)3 3億億/ /年年業(yè)種搭配業(yè)種搭配以時(shí)尚服裝以時(shí)尚服裝為主，無(wú)突為主，無(wú)突出業(yè)種，有出業(yè)種，有小型超市小型超市以高檔時(shí)裝、以高檔時(shí)裝、手表、珠寶手表、珠寶為主，突出為主，突出女裝、名表女裝、名表有小型超市有小型超市無(wú)突出業(yè)種、無(wú)突出業(yè)種、無(wú)超市無(wú)超市以流行女裝、以流行女裝、珠寶、化妝珠寶、化妝品為主，突品為主，突出女裝、化出女裝、化妝品，妝品，50005000平米超市平米超市以鞋、箱包以鞋、箱包為主，突出為主，突出家電，無(wú)超家電，無(wú)超市市以銅羅灣百以銅羅灣百貨為主力店，貨為主力店，輔以其他業(yè)輔以其他業(yè)種種以大型綜合以大型綜合超市為主超市為主突

28、出業(yè)種為突出業(yè)種為超市、鞋、超市、鞋、家電，男裝、家電，男裝、休閑、運(yùn)動(dòng)休閑、運(yùn)動(dòng)放置放置2F2F，營(yíng)營(yíng)造新亮點(diǎn)造新亮點(diǎn)增加高頻率增加高頻率商品商品, ,每層都每層都設(shè)有單品季設(shè)有單品季節(jié)區(qū)節(jié)區(qū)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)有，力度大，有，力度大，每月每月1 1次次無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)有，力度小，有，力度小，每月每月2-32-3次次小活動(dòng)小活動(dòng)無(wú)無(wú)活動(dòng)力度大，活動(dòng)力度大，檔期頻繁檔期頻繁送你的禮物送你的禮物 第一天第一天. .pptppt 逐步逐步實(shí)現(xiàn)招商階段的愿景：實(shí)現(xiàn)招商階段的愿景： 1,1,盈利信賴雙贏盈利信賴雙贏 2,2,規(guī)劃推廣政策規(guī)劃推廣政策特別提示：特別提示：同一個(gè)故事，不同的人，在不同同一個(gè)故事，不同的

29、人，在不同時(shí)間講得不會(huì)相同。時(shí)間講得不會(huì)相同。例如：三國(guó)、紅樓夢(mèng)例如：三國(guó)、紅樓夢(mèng)的不同演繹。的不同演繹。 WhyWhy（要素分析）：（要素分析）： 樹(shù)立廠商的信心樹(shù)立廠商的信心 顧客的認(rèn)可顧客的認(rèn)可 廠商評(píng)估（廠商評(píng)估（商品豐富感、收集的齊全性、商品豐富感、收集的齊全性、品質(zhì)的良否、商品流行性、品質(zhì)的良否、商品流行性、 價(jià)值感適應(yīng)性價(jià)值感適應(yīng)性、坪效、排名坪效、排名 ） 品牌調(diào)整的準(zhǔn)備品牌調(diào)整的準(zhǔn)備外部的外部的復(fù)雜復(fù)雜性性內(nèi)部的內(nèi)部的復(fù)雜復(fù)雜性性對(duì)對(duì)公公司利司利益的益的重要重要性性形象形象利益利益 現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)利利益益 根本根本利益利益大量的大量的廠廠商分商分屬屬不同的性不同的性質(zhì)質(zhì)多多變變的組

30、合的組合競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)的影的影響響大量的員工分大量的員工分屬屬不同的部門不同的部門多多樣樣的流程的流程條條件的影件的影響響 心態(tài)：象農(nóng)民種地一樣的做買賣心態(tài)：象農(nóng)民種地一樣的做買賣 標(biāo)準(zhǔn)：選擇最適當(dāng)?shù)模皇亲罡邫n標(biāo)準(zhǔn)：選擇最適當(dāng)?shù)模皇亲罡邫n的的 行動(dòng)：行動(dòng)：正確的時(shí)間，用正確的品牌，正確的時(shí)間，用正確的品牌，做正確推廣做正確推廣 6.6.招商推廣從何時(shí)開(kāi)始招商推廣從何時(shí)開(kāi)始 1)1)立地立地 2)2)招聘招聘 3)3)辦公辦公 秩序秩序 空間布置的巧用空間布置的巧用 文化文化 4)4)市調(diào)市調(diào) 5)5)軟文軟文 6)6)廣告廣告 7)“7)“圈子圈子” 8)8)按時(shí)間推出連續(xù)劇按時(shí)間推出連續(xù)劇

31、 9)9)談判談判 10)10)合作伙伴培訓(xùn)合作伙伴培訓(xùn) 11) 11) 供應(yīng)商大會(huì)供應(yīng)商大會(huì) 12)12)走訪走訪 13)13)眼睛的力量眼睛的力量 14)14)單獨(dú)會(huì)談與戰(zhàn)略合作單獨(dú)會(huì)談與戰(zhàn)略合作 15) 15) 招待會(huì)、窄眾傳播的廣告方式、招待會(huì)、窄眾傳播的廣告方式、展會(huì)推廣展會(huì)推廣品項(xiàng)齊全品項(xiàng)齊全 5)5)文化品位文化品位 6)6)設(shè)計(jì)技巧設(shè)計(jì)技巧 7)7)樓層布局樓層布局 8)8)領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌 8. 8. 招商推廣招商推廣-招商資料的準(zhǔn)備及招商資料的準(zhǔn)備及配套行動(dòng)的展開(kāi)配套行動(dòng)的展開(kāi) 什么人能打動(dòng)人心？什么人能打動(dòng)人心？ 1)1)圖紙圖紙 2)2)厚厚的資料厚厚的資料 3)3)合

32、同合同 4)4)名片名片 5)5)裝束和禮節(jié)裝束和禮節(jié) 6)6)談判組談判組 7)7)隱形人隱形人 8)8)預(yù)約預(yù)約 9)9)提前提前5 5 10)10)小禮物小禮物 11)11)建立嫡系建立嫡系 12)12)關(guān)系伏筆關(guān)系伏筆優(yōu)秀招商人員自畫像優(yōu)秀招商人員自畫像 13)13)個(gè)人魅力的修煉個(gè)人魅力的修煉成功的經(jīng)歷成功的經(jīng)歷 -教育背景教育背景 -豐富知識(shí)豐富知識(shí) -寬容的性格寬容的性格 -組織能力組織能力 -團(tuán)隊(duì)性團(tuán)隊(duì)性 招商的風(fēng)險(xiǎn)控制招商的風(fēng)險(xiǎn)控制 ）安全）安全 ）時(shí)間）時(shí)間 ）突發(fā)事件）突發(fā)事件 ）消防）消防 ）業(yè)主）業(yè)主 ）設(shè)備）設(shè)備 ）人員）人員 ）開(kāi)業(yè)促銷）開(kāi)業(yè)促銷 ）品牌）品牌 ）

33、廣告）廣告綜上所述：項(xiàng)目管理特征綜上所述：項(xiàng)目管理特征獨(dú)特性獨(dú)特性/ /臨時(shí)性臨時(shí)性/ /明明確目標(biāo)確目標(biāo) 項(xiàng)目啟動(dòng)過(guò)項(xiàng)目啟動(dòng)過(guò)程程 項(xiàng)目規(guī)劃過(guò)程項(xiàng)目規(guī)劃過(guò)程 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程 項(xiàng)目監(jiān)控過(guò)程項(xiàng)目監(jiān)控過(guò)程 項(xiàng)目收尾過(guò)程項(xiàng)目收尾過(guò)程 集成管理集成管理 人力資源人力資源范圍管理范圍管理 溝通管理溝通管理時(shí)間管理時(shí)間管理 風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理成本管理成本管理 采購(gòu)管理采購(gòu)管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理綜上所述：項(xiàng)目管理特征綜上所述：項(xiàng)目管理特征 所謂項(xiàng)目管理，所謂項(xiàng)目管理， 就是項(xiàng)目的管理者，在有限的資源約束下，運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)、就是項(xiàng)目的管理者，在有限的資源約束下，運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)、方法和理論，對(duì)項(xiàng)目涉及的全

34、部工作進(jìn)行有效地管理。（即方法和理論，對(duì)項(xiàng)目涉及的全部工作進(jìn)行有效地管理。（即從項(xiàng)目的投資決策開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、從項(xiàng)目的投資決策開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。）指揮、協(xié)調(diào)、控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。） 按照傳統(tǒng)的做法，當(dāng)企業(yè)設(shè)定了一個(gè)項(xiàng)目后，參與這個(gè)項(xiàng)目按照傳統(tǒng)的做法，當(dāng)企業(yè)設(shè)定了一個(gè)項(xiàng)目后，參與這個(gè)項(xiàng)目的至少會(huì)有好幾個(gè)部門，包括財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門、行政部的至少會(huì)有好幾個(gè)部門，包括財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門、行政部門等等，而不同部門在運(yùn)作項(xiàng)目過(guò)程中不可避免地會(huì)產(chǎn)生摩門等等，而不同部門在運(yùn)作項(xiàng)目過(guò)程中不可避免地會(huì)產(chǎn)生摩擦，須進(jìn)行協(xié)

35、調(diào)，而這些無(wú)疑會(huì)增加項(xiàng)目的成本，影響項(xiàng)目擦，須進(jìn)行協(xié)調(diào)，而這些無(wú)疑會(huì)增加項(xiàng)目的成本，影響項(xiàng)目實(shí)施的效率。實(shí)施的效率。 而項(xiàng)目管理的做法則不同。不同職能部門的成員因?yàn)槟骋粋€(gè)而項(xiàng)目管理的做法則不同。不同職能部門的成員因?yàn)槟骋粋€(gè)項(xiàng)目而組成團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目經(jīng)理則是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們所項(xiàng)目而組成團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目經(jīng)理則是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們所肩負(fù)的責(zé)任就是領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)時(shí)、優(yōu)質(zhì)地完成全部工作，肩負(fù)的責(zé)任就是領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)時(shí)、優(yōu)質(zhì)地完成全部工作，在不超出預(yù)算的情況下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。項(xiàng)目的管理者不僅僅在不超出預(yù)算的情況下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。項(xiàng)目的管理者不僅僅是項(xiàng)目執(zhí)行者，他參與項(xiàng)目的需求確定、項(xiàng)目選擇、計(jì)劃直是項(xiàng)目執(zhí)行者，

36、他參與項(xiàng)目的需求確定、項(xiàng)目選擇、計(jì)劃直至收尾的全過(guò)程，并在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)、合同、采至收尾的全過(guò)程，并在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)、合同、采購(gòu)、人力資源等各個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的管理，因此項(xiàng)購(gòu)、人力資源等各個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的管理，因此項(xiàng)目管理可以幫助企業(yè)處理需要跨領(lǐng)域解決的復(fù)雜問(wèn)題，并實(shí)目管理可以幫助企業(yè)處理需要跨領(lǐng)域解決的復(fù)雜問(wèn)題，并實(shí)現(xiàn)更高的運(yùn)營(yíng)效率?，F(xiàn)更高的運(yùn)營(yíng)效率。 招商案例分析討論招商案例分析討論(1h)(1h) WhyWhy的要素分析：的要素分析：openopen期的旗幟性推廣期的旗幟性推廣 人氣人氣 銷售額銷售額 毛利額毛利額 知名度知名度 whenwhen：要素：要素

37、 “今天今天”和和“明天明天”。 人氣第一。人氣第一。 知己知彼。知己知彼。 whenwhen：要素：要素 常用時(shí)間舉例：常用時(shí)間舉例： 節(jié)日前一周節(jié)日前一周 節(jié)日節(jié)日 公司紀(jì)念日公司紀(jì)念日 社會(huì)紀(jì)念日社會(huì)紀(jì)念日 whenwhen：要素：要素促銷鏈的運(yùn)用：促銷鏈的運(yùn)用： 第一階段（招商）第一階段（招商） 第二階段（第二階段（OPENOPEN準(zhǔn)備）準(zhǔn)備） 第三階段（第三階段（SOFT OPENSOFT OPEN） 第四階段（第四階段（OPENOPEN）象象管理供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈一樣的一樣的管理促銷鏈管理促銷鏈 SPSP日歷日歷 顧客調(diào)查顧客調(diào)查 商圈調(diào)查商圈調(diào)查 主題確定主題確定 生活提案生活提案

38、 SPSP會(huì)議會(huì)議！促銷成功的核心原則：促銷成功的核心原則： whenwhen：要素：要素 特別提示：特別提示： 1,1,預(yù)開(kāi)業(yè)和開(kāi)業(yè)日的不同側(cè)重點(diǎn)預(yù)開(kāi)業(yè)和開(kāi)業(yè)日的不同側(cè)重點(diǎn)。預(yù)開(kāi)業(yè)：。預(yù)開(kāi)業(yè)：重點(diǎn)品牌媒體重點(diǎn)炒作重點(diǎn)品牌媒體重點(diǎn)炒作/ /調(diào)整重點(diǎn)調(diào)整重點(diǎn)區(qū)域區(qū)域/ / （5 5天）天） 試探性銷售試探性銷售/ /促銷方案加強(qiáng)促銷方案加強(qiáng) 2,SP2,SP日歷的運(yùn)用。日歷的運(yùn)用。 培養(yǎng)廠商的好機(jī)會(huì)：信心培養(yǎng)廠商的好機(jī)會(huì)：信心/ /方法方法/ /和諧性和諧性/ / WhereWhere：要素：要素 當(dāng)?shù)貧夂?、地理?xiàng)l件民俗習(xí)慣當(dāng)?shù)貧夂颉⒌乩項(xiàng)l件民俗習(xí)慣 ( (風(fēng)調(diào)風(fēng)調(diào)雨順雨順) ) 廣場(chǎng)店頭店內(nèi)花

39、園廣場(chǎng)店頭店內(nèi)花園 主力店新店區(qū)域店主力店新店區(qū)域店 WhereWhere：要素：要素 每個(gè)區(qū)域的使用目的解析每個(gè)區(qū)域的使用目的解析 特別提示：特別提示： 1,1,整體商場(chǎng)品牌與商品品牌的關(guān)系。整體商場(chǎng)品牌與商品品牌的關(guān)系。 2,2,同一主題的不同表現(xiàn)。同一主題的不同表現(xiàn)。 3 3，磁石點(diǎn)的利用。，磁石點(diǎn)的利用。品牌品牌帶帶動(dòng)動(dòng)的能的能力力顧客帶顧客帶動(dòng)動(dòng)的能的能力力商場(chǎng)商場(chǎng)形形象象帶動(dòng)帶動(dòng)的能力的能力商場(chǎng)營(yíng)商場(chǎng)營(yíng)收創(chuàng)造收創(chuàng)造的能力的能力企業(yè)本企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)身經(jīng)營(yíng)的實(shí)力的實(shí)力企業(yè)本企業(yè)本身管理身管理的能力的能力A A級(jí)級(jí)品品牌牌 B B級(jí)級(jí)品品牌牌 C C級(jí)級(jí)品品牌牌 WhatWhat：要素：要素： 特別提示：特別提示： 1,1