藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(精簡(jiǎn)版）

1、(定稿版)藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其品種可分為十四類(lèi)，包括：皮膚用藥、消化零碎用藥、眼科用藥、普通外用藥等。 因?yàn)槠つw類(lèi)OTC產(chǎn)品常用種類(lèi)繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑仗個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特征填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑仗通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。此外，20XX年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20XX年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20XX年12月31日，這象征著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或

2、經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，一切的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換運(yùn)營(yíng)思緒、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)結(jié)；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，造就、推行和維護(hù)品牌，開(kāi)辟新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。二、產(chǎn)品與品牌提升策略因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者難于識(shí)別藥質(zhì)量量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要根據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需求始終的維護(hù)和宣傳推行，要害是廣告投入的背后需求有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科

3、研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷(xiāo)能力，而營(yíng)銷(xiāo)能力又集中體如今對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，蘊(yùn)含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是外圍產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的療效和品質(zhì)；二是方式產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是縮短產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。因?yàn)槠つw類(lèi)OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類(lèi)的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也象征著，咱們的工作只能?chē)@第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差同性的市場(chǎng)條件下，任何賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永久的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力普通，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)一

4、系列的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、事實(shí)和重要。如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢，咱們演繹為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。1、兩定兩廣兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。經(jīng)過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思緒，運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。經(jīng)過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，經(jīng)過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。2、創(chuàng)新求異在皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推進(jìn)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的無(wú)機(jī)結(jié)合。其要害在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)體系，加

5、強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1創(chuàng)新的三種方式進(jìn)攻型。企業(yè)經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)程度的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先位置。其特點(diǎn)是危險(xiǎn)大、投入大、報(bào)答高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。防御型。企業(yè)不搶先鉆研開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即 一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠 ，這種一張一弛的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)零碎和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資危險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初狀態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。引進(jìn)型。企業(yè)利用他人的科研力量

6、，替代本身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、危險(xiǎn)小，但報(bào)答亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。2.2注重研發(fā)才能創(chuàng)新成功研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以鉆研為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷(xiāo)售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入普通不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷(xiāo)售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于鉆研開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司一直能保持科技優(yōu)勢(shì)。2.3差異求生存，特征求發(fā)展消費(fèi)須要永遠(yuǎn)是有差異的，順便是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是異樣存在，要害在于企業(yè)是否發(fā)現(xiàn)、發(fā)

7、掘、滿足須要，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特征，最后轉(zhuǎn)化為指標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，這既是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真理。三、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)鉆研無(wú)論是皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣(mài)點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，所有都必須以市場(chǎng)鉆研為基礎(chǔ)。唯有經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。1、市場(chǎng)調(diào)研在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱(chēng)調(diào)研為必做的home ork，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的 某某藥廠

8、大大超額完成計(jì)劃 之類(lèi)的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略指標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距普通不會(huì)超過(guò)10%，其要害就在于對(duì)市場(chǎng)精確的把握。市場(chǎng)調(diào)研普通分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)研三大類(lèi)。次要內(nèi)容包括消費(fèi)者鉆研、市場(chǎng)須要鉆研、產(chǎn)品鉆研、競(jìng)爭(zhēng)策略鉆研、廣告鉆研、價(jià)格鉆研、市場(chǎng)銷(xiāo)售鉆研、促銷(xiāo)組合鉆研等，每一項(xiàng)鉆研都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、準(zhǔn)確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)留意調(diào)研的先后步驟。企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研要害在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)識(shí)，二是要建立一套零碎、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息決策零碎，包括外部報(bào)告零碎、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)零碎、市場(chǎng)考察零碎、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策零碎，從組織上給予保

9、證，同時(shí)增強(qiáng)與相干的業(yè)余機(jī)構(gòu)的密切合作。2、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特色皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類(lèi)別。既有消費(fèi)品的特色，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買(mǎi)，又有藥品的特色，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特色。2.1皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一種必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推行的藥類(lèi)商品，所以，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。2.2皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌泛濫皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為治療普通疾病的常備藥，這些藥品普通在生產(chǎn)技術(shù)上都比

10、較成熟，不具有專(zhuān)利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正由于如此，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類(lèi)藥品的生產(chǎn)廠家泛濫，市場(chǎng)上同一種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈。2.3業(yè)余人士仍具有左右皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力雖然皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買(mǎi)，但是有些皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的業(yè)余性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和應(yīng)用皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注業(yè)余人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)。3、三種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)顯得更為重要。經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋覓出本人產(chǎn)品的指標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心思

11、類(lèi)型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類(lèi)型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推行愈加有效，同時(shí)也將大大縮小成本。皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)氣型、邏輯型和須要型。一、習(xí)氣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)本人常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)懷、不注意。從習(xí)氣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特色看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)氣是很困難的事，需求大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思維、習(xí)氣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)氣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是因?yàn)榧胰?朋友不斷在應(yīng)用，受此影響而構(gòu)成的消費(fèi)習(xí)氣，只要5%的消費(fèi)者的習(xí)氣養(yǎng)成是因?yàn)槠渌氐挠绊?/p>

12、。二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)留意收集信息，用本人的價(jià)值目標(biāo)去衡量，從而指點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥物時(shí)，關(guān)注的次要要素依次為療效、價(jià)格、品牌等。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)重視療效，而療效很大水平上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高質(zhì)量品牌籠統(tǒng)對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)作用顯著。三、須要型消費(fèi)者。是指哪些有相干癥狀，但還沒(méi)無(wú)認(rèn)識(shí)到需求用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)依據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相干信息，最后決定購(gòu)買(mǎi)。須要型的消費(fèi)者依據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其須要的強(qiáng)烈與否。對(duì)需求型消費(fèi)者，教育、造就和刺激其消費(fèi)須要是要害。依據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，普通皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)氣型消費(fèi)占

13、主導(dǎo)位置，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的次要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新須要的新藥和部分醫(yī)療保健認(rèn)識(shí)較差的區(qū)域往往以須要型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)氣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)依據(jù)本身實(shí)力，選準(zhǔn)本人的指標(biāo)消費(fèi)群，制訂策略。四、市場(chǎng)定位與運(yùn)營(yíng)定位1、企業(yè)運(yùn)營(yíng)定位企業(yè)參與皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的形式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品普通經(jīng)過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的狀況下，企業(yè)人為延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

14、作為一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)為本人進(jìn)行運(yùn)營(yíng)定位時(shí)，必須留意兩點(diǎn)，一是要精確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展情況，一是要蘇醒本人的資源、實(shí)力狀況，同時(shí)又要充分意識(shí)到以后情勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚本人是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎樣干和達(dá)到什么目的，否則，一片自覺(jué)，只能把本人逼上死路。篇二：藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案藥品營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和指標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和形式很多，重點(diǎn)蘊(yùn)含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。1市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略，經(jīng)過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)須要和愿望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干

15、個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋覓對(duì)企業(yè)最無(wú)利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的指標(biāo)市場(chǎng)，制訂最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)利于企業(yè)把本人的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還無(wú)利于企業(yè)始終調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。2藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制訂營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合指標(biāo)客戶的須要，同時(shí)還要針對(duì)為相反指標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為本身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展本人的實(shí)力位置而確定的企業(yè)指標(biāo)和達(dá)到指標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的無(wú)機(jī)結(jié)合體。制訂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確本人的競(jìng)爭(zhēng)位置，根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確本

16、人做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其主要采用藥品應(yīng)用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)挖掘適合本人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇指標(biāo)市場(chǎng)，制訂市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須鉆研和制訂藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)辟市場(chǎng)，發(fā)展運(yùn)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品情況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次經(jīng)過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需求發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)辟新市場(chǎng)，制訂企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了指標(biāo)市場(chǎng)，制訂了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就

17、是從指標(biāo)市場(chǎng)的須要出發(fā)，根據(jù)外部條件和內(nèi)部環(huán)境的須要，為企業(yè)制訂一個(gè)正當(dāng)?shù)?，由營(yíng)銷(xiāo)組合造成的全體營(yíng)銷(xiāo)組合。4藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客須要和欲望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是主觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與內(nèi)部環(huán)境相順應(yīng)，是企業(yè)取得自動(dòng)，成功和發(fā)展的要害。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控要素與不可控要

18、素相順應(yīng)。四 藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案1藥品種類(lèi)方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)全體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大品質(zhì)的觀念。藥品種類(lèi)方案要求企業(yè)隨時(shí)留意本人所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須重視重新品開(kāi)發(fā)，始終更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑仗其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。2藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的成績(jī)，也是醫(yī)改的重心成績(jī)，隨同著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品構(gòu)成微小的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的

19、環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何思考本人產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。3藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了很大的渠道依賴(lài)，醫(yī)藥企業(yè)需求建立起穩(wěn)固的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道。4藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的方式必須引入瘦弱的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，次要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)：1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛勞費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。，2）可以經(jīng)過(guò)學(xué)術(shù)推行會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推行銷(xiāo)售，次要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很殘缺的學(xué)

20、術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有業(yè)余知識(shí)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)使用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂成績(jī)。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售方式中，在各方面是被認(rèn)可的一種形式。3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的次要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地表現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的使用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)開(kāi)始變成事實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線考察可以收

21、集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)形式，還能更好地為他們服務(wù)，從而表現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特色。具體操作步驟如下:一、市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案材料：1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；2、客戶的擔(dān)任人、一切人；3、客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖、運(yùn)營(yíng)情況；4、客戶的進(jìn)貨渠道； 對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分A、B、C三個(gè)等級(jí)： A級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T(mén)診和連鎖店； B級(jí)：規(guī)模絕對(duì)較小，但運(yùn)營(yíng)效益較好的門(mén)診或藥房； C級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房。二、鋪貨1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間；2、A、B、C三類(lèi)客戶同時(shí)鋪貨，但A、B類(lèi)客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例；3、鋪貨情勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推行會(huì)；4、鋪貨數(shù)量初次不宜

22、太大，待摸清月銷(xiāo)量后，再制訂詳細(xì)的鋪貨量；5、鋪貨時(shí)可多種類(lèi)一同推行，可以引見(jiàn)種類(lèi)的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷(xiāo)售狀況；6、鋪貨一定要按客戶名稱(chēng)、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收；7、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷(xiāo)，要嚴(yán)厲控制數(shù)量；對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信用不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金準(zhǔn)則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只需無(wú)利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)；8、對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門(mén)診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系；9、對(duì)于咱們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是要害，在鋪貨中不要急躁；同時(shí)，對(duì)待客戶一切人員一直要充滿友善、熱情、淺笑；

23、要樹(shù)立為客戶賺錢(qián)的理念。三、增強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。1、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)增強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品自身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的排列地位。2、依據(jù)不同的客戶制訂不同的宣傳布置方案，但必須遵照以下準(zhǔn)則： 要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到；宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；宣傳布置要盡量獨(dú)特、有個(gè)性；要與客戶協(xié)商好，爭(zhēng)取支持。四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰勞是營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。1、拜訪、慰勞的次要對(duì)象是門(mén)診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等2、拜訪、慰勞的益處：順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；失去無(wú)利的排列地位和宣傳地位；使醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；可以有效

24、防止斷貨和脫銷(xiāo)；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，做到知己知彼，時(shí)辰掌握自動(dòng)權(quán)。3、在拜訪中一直要保持自信、友善、熱情、淺笑、誠(chéng)信的精神面貌。4、在拜訪中要自動(dòng)協(xié)助客戶處理一些成績(jī)，如換貨及其他無(wú)關(guān)成績(jī)等。5、要正當(dāng)制訂拜訪路線和頻率，留意維持老客戶，開(kāi)辟新客戶，只要這樣，才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)；6、拜訪過(guò)程中要正當(dāng)?shù)貞?yīng)用禮品，掌握人的心思，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的注重，也能有效的節(jié)約銷(xiāo)售成本。五、增強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)。1、留意收集各類(lèi)信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及運(yùn)營(yíng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相干狀況、本人產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況及其他相干狀況；

25、2、堅(jiān)持有目的、有預(yù)備地收集信息，并進(jìn)行分析、總結(jié)、演繹；3、增強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通順，保證上面的信息及時(shí)傳上來(lái)，下面的政策方案及時(shí)傳下去。六、正當(dāng)應(yīng)用各種促銷(xiāo)手段。1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；2、特殊產(chǎn)品（如專(zhuān)科產(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門(mén)診中播放電視專(zhuān)題片；3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如高血壓防治指南等。篇三：藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境建國(guó)XX多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命瘦弱事業(yè)做出了微小貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批 醫(yī)藥代表 1988年出如今施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷(xiāo)為端始，

26、臨床推行并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推進(jìn)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，通過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，始終的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推行發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)簡(jiǎn)直成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠和運(yùn)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的全體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)隨同著那種無(wú)序，治理部門(mén)的治理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是以

27、后的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前情況，不只是主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境隨著我國(guó)退出WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，因?yàn)樗幤返寞熜б约爸R(shí)產(chǎn)權(quán)的成績(jī)，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是經(jīng)過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾完結(jié)，衛(wèi)生部正在抓緊制訂商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)助之間的界限，并對(duì)于如何防治打 擦邊球 制訂出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則

28、。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代行將終結(jié)，業(yè)余化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國(guó)家發(fā)改委醫(yī)藥行業(yè) 十一五 發(fā)展指點(diǎn)意見(jiàn)頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變 以藥養(yǎng)醫(yī) ，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響二 在以后的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1）構(gòu)成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先增強(qiáng)本人企業(yè)外部的治理，文秘網(wǎng)，治理不只可以出效益而且可以進(jìn)步效率降低成本，治理的內(nèi)容如生產(chǎn)治理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)等，要害要針對(duì)企業(yè)自身狀況采取適合企業(yè)本身的治理模式才能真正出效益，才能降低經(jīng)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床

29、上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得絕對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同品質(zhì)的種類(lèi)的全體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)步整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2）構(gòu)成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就滯銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要增強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最外圍的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次，增強(qiáng)公司的治理能力，以進(jìn)步業(yè)余推行人員的業(yè)務(wù)程度，

30、無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立全體的營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦楚的根本運(yùn)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只要有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起本人的良好的籠統(tǒng)品牌。三 新情勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和指標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和形式很多，重點(diǎn)蘊(yùn)含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。1市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略，經(jīng)過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)須要和愿望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋覓對(duì)企業(yè)最無(wú)利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的指標(biāo)市場(chǎng)，制訂最有

31、效的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)利于企業(yè)把本人的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還無(wú)利于企業(yè)始終調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。2藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制訂營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合指標(biāo)客戶的須要，同時(shí)還要針對(duì)為相反指標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為本身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展本人的實(shí)力位置而確定的企業(yè)指標(biāo)和達(dá)到指標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的無(wú)機(jī)結(jié)合體。制訂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確本人的競(jìng)爭(zhēng)位置，根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確本人做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其主要采用藥品應(yīng)用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)

32、間的方面，來(lái)挖掘適合本人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇指標(biāo)市場(chǎng)，制訂市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須鉆研和制訂藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)辟市場(chǎng)，發(fā)展運(yùn)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品情況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次經(jīng)過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需求發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)辟新市場(chǎng)，制訂企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了指標(biāo)市場(chǎng)，制訂了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從指標(biāo)市場(chǎng)的須要出發(fā)，根據(jù)外部條件和內(nèi)部環(huán)境的須要，為企業(yè)制訂一個(gè)正當(dāng)?shù)模蔂I(yíng)銷(xiāo)組合造成的全

33、體營(yíng)銷(xiāo)組合。4藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客須要和欲望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是主觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與內(nèi)部環(huán)境相順應(yīng)，是企業(yè)取得自動(dòng)，成功和發(fā)展的要害。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控要素與不可控要素相順應(yīng)。四 藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案1藥品種類(lèi)方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)全體

34、概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大品質(zhì)的觀念。藥品種類(lèi)方案要求企業(yè)隨時(shí)留意本人所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須重視重新品開(kāi)發(fā)，始終更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑仗其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。2藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的成績(jī)，也是醫(yī)改的重心成績(jī)，隨同著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品構(gòu)成微小的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何思考本人產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。3藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式

35、，使醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了很大的渠道依賴(lài)，醫(yī)藥企業(yè)需求建立起穩(wěn)固的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道。4藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的方式必須引入瘦弱的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，次要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)：1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛勞費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。，2）可以經(jīng)過(guò)學(xué)術(shù)推行會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推行銷(xiāo)售，次要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很殘缺的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有業(yè)余知識(shí)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)使用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，

36、也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂成績(jī)。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售方式中，在各方面是被認(rèn)可的一種形式。3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的次要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地表現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的使用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)開(kāi)始變成事實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線考察可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)形式，還能更好地為他們服務(wù)，從而表現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特色。五總結(jié)面對(duì)新的醫(yī)

37、藥情勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大本身硬件，軟件改造工作，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，注重產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整指標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷(xiāo)形式，注重本身品牌展略,注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)通過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)答環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，始終創(chuàng)新乃是制勝法寶。篇四：藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第一部分 營(yíng)銷(xiāo)診斷一、市場(chǎng)背景古代生活節(jié)拍加快，精神緊張，壓力大，加之過(guò)量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等要素，使人們的免疫性能紊亂，抵抗力降低。免疫性能是人體重要的生理性能，免疫性能失調(diào)就會(huì)形成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的

38、人會(huì)重復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕 時(shí)尚 ，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都需求調(diào)整免疫，加強(qiáng)抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。 登瀛 靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)古代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等效用成份?？蛇M(jìn)步細(xì)胞免疫程度，加強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)理的保健作用，可加強(qiáng)人體免疫力，進(jìn)步機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞瘦弱人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。三、營(yíng)銷(xiāo)情況獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家星散，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有 中華靈芝寶 等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此 登瀛 靈芝膠囊需求處理以下幾個(gè)的成績(jī)：1、品牌知名度不夠2、產(chǎn)品定價(jià)不正當(dāng)3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特征4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通5、缺少?gòu)V告宣傳支持目前該產(chǎn)品的最次要的成績(jī)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)，藍(lán)島是一個(gè)知名的游覽城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊性能的保健品，市場(chǎng)品位高