家居建材城運(yùn)營(yíng)管理淺析

1、萬(wàn)家福家居建材城招商運(yùn)營(yíng)管理 我國(guó)傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)問(wèn)世二十幾年以來(lái)，大多采用攤位制出租，場(chǎng)地鋪位招商的經(jīng)營(yíng)方式，依靠單一的提供最簡(jiǎn)單的物業(yè)服務(wù)收取租金，創(chuàng)收盈利，這種盈利模式需要市場(chǎng)的地理位置好，交通方便，產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量好，價(jià)格便宜等硬件優(yōu)勢(shì)。而運(yùn)營(yíng)主要只提供簡(jiǎn)單的物業(yè)服務(wù)。 一、如何建立創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的體制機(jī)制 傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)在其招商出租、物業(yè)服務(wù)、收取租金的經(jīng)營(yíng)方式和盈利模式的作用下，市場(chǎng)建立的結(jié)構(gòu)體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，由于忽視了建材市場(chǎng)不同于其它普通市場(chǎng)的特征，而采取了一般市場(chǎng)的運(yùn)作手法，使得體制和機(jī)制概念模糊，關(guān)系混亂，職責(zé)不清，對(duì)象不明。具體表現(xiàn)在不知道市場(chǎng)應(yīng)該做什么，我們自己應(yīng)該怎么做

2、，傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)都設(shè)有招商部，但不清楚，招商究竟應(yīng)該招什么，招商職能如何轉(zhuǎn)換，招商工作何時(shí)結(jié)束，為什么招商部要撤銷，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，服務(wù)、收費(fèi)、監(jiān)管三者之間的關(guān)系怎樣平衡，怎樣促動(dòng)，都不清楚，而把許多職權(quán)全部劃歸商服中心或市管辦，好像權(quán)力集中，職能統(tǒng)一，實(shí)際上是把矛盾集中，相互制約，結(jié)果是困難重重，問(wèn)題多多，大家都不滿意，特別是有的建材市場(chǎng)為了銷售商戶的產(chǎn)品，專門成立銷售部考核業(yè)績(jī)、提成返點(diǎn)、效益創(chuàng)收，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 那么如何建立創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的體制、機(jī)制呢，首先我們要弄清楚建材市場(chǎng)的性質(zhì)特征。 什么是市場(chǎng)？什么是建材市場(chǎng)？我們的企業(yè)產(chǎn)品是什么？建材市場(chǎng)的特點(diǎn)？我們大家都知道，市場(chǎng)是改革開(kāi)

3、放的產(chǎn)物，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，供需雙方買賣交易的平臺(tái)或場(chǎng)所，根據(jù)這個(gè)定義，建材市場(chǎng)就是建材產(chǎn)品商品的買賣交易平臺(tái)或場(chǎng)所，建材市場(chǎng)不同于其它商品市場(chǎng)的特征是什么？ 1、建材市場(chǎng)不是日用品、消費(fèi)品的一般市場(chǎng) 日用品、消費(fèi)品是百姓生活當(dāng)中每天不可缺少，經(jīng)常購(gòu)買的普通商品，而建材產(chǎn)品卻不然，百姓十分陌生，有的多年只用一次或幾次，甚至有的百姓一生不用一次，百姓對(duì)建材產(chǎn)品或商品的了解都是一知半解。 2、建材產(chǎn)品不是消費(fèi)過(guò)程的終端商品，而是中間產(chǎn)品、其商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，還有一個(gè)再生產(chǎn)的過(guò)程。 3、建材產(chǎn)品具有一定的專業(yè)性、技術(shù)性。 根據(jù)以上這些特征，我們應(yīng)當(dāng)清楚，建材市場(chǎng)的供需雙方不同于一般商品。建材產(chǎn)品的買方

4、、賣方，他們除了需要公平交易的環(huán)境條件，他們更加需要的是服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)。 據(jù)此，我們可以得出這樣的結(jié)論，建材市場(chǎng)作為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，就是服務(wù)，這種服務(wù)也就是為賣方創(chuàng)造優(yōu)越的銷售環(huán)境和條件，為買方提供良好的公平公正的購(gòu)物環(huán)境和平臺(tái)，這些都是通過(guò)我們的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 建材市場(chǎng)的產(chǎn)品是服務(wù)，與其它企業(yè)的產(chǎn)品一樣，它的過(guò)程也是一個(gè)系統(tǒng)化的表現(xiàn)過(guò)程。 服務(wù)對(duì)象、服務(wù)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式服務(wù)對(duì)象: 供方、經(jīng)營(yíng)商戶、買方、消費(fèi)客戶，簡(jiǎn)稱商戶、客戶 服務(wù)容: 供方:物業(yè)服務(wù)、增值服務(wù)。需方:信息了解、投訴處理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn): 精細(xì)化，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，了解了建材市場(chǎng)的性質(zhì)，明確了我們的產(chǎn)品，掌握了我們

5、產(chǎn)品的功能，那么為實(shí)現(xiàn)和完成這些目標(biāo)和功能而設(shè)定的部門架構(gòu)就是我們的體制。 (一)根據(jù)建材市場(chǎng)的產(chǎn)品對(duì)象和服務(wù)功能來(lái)設(shè)置 1、為商戶提供物業(yè)服務(wù)的部門，商戶服務(wù)部。 2、為客戶提供專門消費(fèi)服務(wù)的部門，客戶服務(wù)部。 3、對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行監(jiān)督管理的部門，市場(chǎng)管理部或商場(chǎng)管理部。以上這些部門完全是按照建材市場(chǎng)的對(duì)象、功能設(shè)置的，另外我們從建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制來(lái)分析，還有一些部門也應(yīng)該設(shè)置。 (二)根據(jù)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制來(lái)設(shè)置 一、營(yíng)銷部(運(yùn)營(yíng)銷售) 傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)把物業(yè)服務(wù)、市場(chǎng)管理、促銷活動(dòng)等看做是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，還有的市場(chǎng)專門設(shè)立銷售部來(lái)充實(shí)運(yùn)營(yíng)，并理解是建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，這種做法實(shí)際上是遏制了建材市場(chǎng)的

6、正常運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷是一門學(xué)科，也是一門專業(yè)，它通過(guò)運(yùn)營(yíng)的手段，將一種思想、一種文化、一種模式、一種方法傳遞給消費(fèi)者，建材市場(chǎng)的營(yíng)銷正是利用這種原理，將運(yùn)營(yíng)銷售的一條渠道、一座平臺(tái)展現(xiàn)在每一個(gè)商戶面前，讓他們?cè)跈C(jī)會(huì)平等的面前公平公正的去競(jìng)爭(zhēng)去拼搏，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷部的職責(zé)所在，而單一的銷售部直接介入到商戶產(chǎn)品的銷售當(dāng)中追求利潤(rùn)的最大化，則會(huì)被利潤(rùn)、返點(diǎn)所利用，陷入到同行是冤家的矛盾之中，使市場(chǎng)因?yàn)樾⌒〉匿N售利益而與商戶形成根本沖突的對(duì)立，直接影響租金的收繳，得不償失，所以在市場(chǎng)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷部是龍頭，是經(jīng)營(yíng)定位的主體，營(yíng)銷部的設(shè)置非常關(guān)鍵，很有必要。具體分析如下: 創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展目

7、標(biāo)，其中的主要容是商戶的增值服務(wù)，也就是讓所有聚集到我們市場(chǎng)來(lái)的商戶能夠掙錢、創(chuàng)收、增值、盈利，這是創(chuàng)新型建材市場(chǎng)最顯著的特征，建材市場(chǎng)設(shè)置營(yíng)銷部正是實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)最有效的部門，營(yíng)銷部的職責(zé)不是直接的銷售商戶的產(chǎn)品商品，而是整合建材市場(chǎng)的有效資源，利用市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)和關(guān)系影響為廣大的商戶提供銷售他們產(chǎn)品商品的渠道和平臺(tái)，發(fā)揮建材市場(chǎng)的主導(dǎo)地位和領(lǐng)軍作用，讓每一個(gè)商戶在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各項(xiàng)活動(dòng)中拿出他們的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、熱情的服務(wù)，公平公正的參與到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，從而達(dá)到增值創(chuàng)收的目的。 創(chuàng)新型建材市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)機(jī)制中設(shè)置營(yíng)銷部另一個(gè)理由則是在今天的市場(chǎng)活動(dòng)中，在建材市場(chǎng)特征的影響下，每一個(gè)

8、單一的經(jīng)營(yíng)商戶在社會(huì)的環(huán)境中多數(shù)處于弱勢(shì)地位，在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中他們所遇到的困難和問(wèn)題，光靠他們自己是無(wú)法克服的，所以，創(chuàng)新型建材市場(chǎng)從戰(zhàn)略定位的高度設(shè)置營(yíng)銷部，帶領(lǐng)他們一起去面對(duì)、解決、克服這些困難和問(wèn)題，1、以市場(chǎng)營(yíng)銷為主把商戶的增值服務(wù)放在首位 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷變化發(fā)展的今天，建材市場(chǎng)的商戶入駐建材市場(chǎng)不僅僅關(guān)心市場(chǎng)的地理位置、場(chǎng)地租金、政策優(yōu)惠、廣告宣傳，他們更加關(guān)心的是市場(chǎng)的體制機(jī)制能否適應(yīng)他們的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，能否創(chuàng)收盈利，傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)商戶大多都有市場(chǎng)搞的好不好是市場(chǎng)問(wèn)題，生意做的好不好是商戶問(wèn)題，嘴里喊著市場(chǎng)和商戶是一家人，同生死共發(fā)展，但從思想上、意識(shí)上、態(tài)度上、做法上把自

9、己和市場(chǎng)對(duì)立起來(lái)，市場(chǎng)位置好、租金價(jià)位低、政策優(yōu)惠多、廣告宣傳火就是好市場(chǎng)，他們自己則跑小區(qū)，千辛萬(wàn)苦攬工程，絞盡腦汁找家裝，每天跑關(guān)系，每月討欠款，有了生意興高采烈得意忘形，沒(méi)有生意，又罵物業(yè)又罵市場(chǎng)，這種現(xiàn)狀延續(xù)至今，他們沒(méi)有別的辦法，無(wú)法改變，只能日復(fù)一日，年復(fù)一年，主要原因是家裝產(chǎn)業(yè)鏈的形成，不和諧的家裝市場(chǎng)，同時(shí)也是建材市場(chǎng)不作為所造成的。我們認(rèn)為，建材市場(chǎng)的各種商品，不是百姓生活中的普通日用品、消費(fèi)品和耐用品，它是家裝再生產(chǎn)過(guò)程中的中間產(chǎn)品，消費(fèi)者一輩子只選購(gòu)一次或幾次，有的甚至一輩子都不選購(gòu)，消費(fèi)者他們不懂或不了解這些中間產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格，他們只能求助于家裝公司，在家裝設(shè)計(jì)

10、師、包工頭甚至家裝工人的指導(dǎo)下去挑選去采購(gòu)，然后在求助于家裝公司去生產(chǎn)，去加工去安裝，我們的經(jīng)營(yíng)商戶正是在這樣一種氛圍下去適應(yīng)去經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榧已b產(chǎn)業(yè)鏈的形成家裝公司是龍頭，家裝設(shè)計(jì)師是龍頭中的龍頭，目前國(guó)最著名的瓷磚代理商馬可波羅、諾貝爾，因此而專門成立了家裝俱樂(lè)部，其經(jīng)營(yíng)銷售模式的核心容就是如何服務(wù)設(shè)計(jì)師。 在這樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，建材商戶的生存經(jīng)營(yíng)千辛萬(wàn)苦，我們建材市場(chǎng)應(yīng)該為入駐的商戶提供一些支持和幫助，這些支持和幫助就是一種服務(wù)，這種服務(wù)就是增值服務(wù)，這種增值服務(wù)就是以市場(chǎng)營(yíng)銷為主，為商戶提供銷售其商品的渠道，搭建銷售其商品的平臺(tái)，采用走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式，帶領(lǐng)我們的商戶走進(jìn)小區(qū)，走向社會(huì)，

11、把家裝消費(fèi)者以各種促銷活動(dòng)的手段請(qǐng)到市場(chǎng)來(lái)，讓商戶一對(duì)一的與消費(fèi)者溝通、協(xié)助銷售其商品。 城市的新建小區(qū)是家裝消費(fèi)者最集中的地方也是家裝公司承攬業(yè)務(wù)，溝通客戶最受益的場(chǎng)所，所以，收集新建小區(qū)信息，掌握小區(qū)廣告資源，帶領(lǐng)商戶進(jìn)駐小區(qū)是市場(chǎng)營(yíng)銷部的主要工作，建材市場(chǎng)為了商戶進(jìn)駐小區(qū)降低成本，再服務(wù)商戶，這種營(yíng)銷活動(dòng)要做到宣傳廣、效果好、商戶收益、費(fèi)用不高，必須要有市場(chǎng)策劃企劃的大力支持和配合，營(yíng)銷部門在完美的策劃方案，嚴(yán)密的執(zhí)行方案中去組織、去動(dòng)員、去落實(shí)執(zhí)行，才能達(dá)到滿意的效果，在各種各樣的促銷活動(dòng)中，商服部熱情服務(wù)于商戶，客服部熱情接待每一位消費(fèi)者，市管部則按照國(guó)家的有關(guān)法律法規(guī)和市場(chǎng)制定的商

12、戶手冊(cè)，嚴(yán)格監(jiān)管商戶的經(jīng)營(yíng)行動(dòng)，保證消費(fèi)者的權(quán)益不受到傷害，整個(gè)一線部門在營(yíng)銷部門的牽動(dòng)下一應(yīng)百應(yīng)，相互配合，直接面對(duì)我們的商戶客戶，我們的辦公室全面的指揮、調(diào)控、協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作的正常開(kāi)展，人力資源、安保部門緊緊圍繞這條主線提供支持和幫助，整個(gè)市場(chǎng)上下齊動(dòng)，部門互動(dòng)，讓我們的消費(fèi)者穿梭于市場(chǎng)的各個(gè)角落，增加人氣，讓我們的商戶每天忙碌于見(jiàn)面、溝通、交流、協(xié)商談生意，接業(yè)務(wù)，不亦樂(lè)乎。這樣的經(jīng)營(yíng)，使我們的商戶沒(méi)有時(shí)間閑坐聊天，更沒(méi)有時(shí)間怨天怨地，罵物業(yè)罵市場(chǎng)了。2、以家裝為龍頭帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)家居建材的銷售 以上介紹的運(yùn)營(yíng)模式是以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的模式，這種模式適合于場(chǎng)地大，敞開(kāi)式專業(yè)的批發(fā)、零售、兼營(yíng)的環(huán)

13、境條件等一般的新建市場(chǎng)。 引進(jìn)家裝公司，搭建公平公正公信的交易平臺(tái) 在我國(guó)傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)中，有相當(dāng)一批市場(chǎng)都引進(jìn)了一定數(shù)量的家裝公司，設(shè)立家裝市場(chǎng)，以家裝帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)家居建材的銷售，如紅星、居然、懷特等等，這種模式在建材市場(chǎng)形成的初期，家裝作為一種功能上的補(bǔ)充，確實(shí)起到了一定的促進(jìn)作用，對(duì)建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)、發(fā)展產(chǎn)生了一定的積極影響，但是當(dāng)建材市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，建材市場(chǎng)依靠自身的經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大了社會(huì)影響，在市場(chǎng)占有一定的份額。家裝公司的存在除了在功能上作為一種補(bǔ)充之外，更多的卻是在遏制建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，當(dāng)建材市場(chǎng)形成品牌，發(fā)展壯大時(shí)，家裝公司的遏制作用不大，影響不大，當(dāng)建材市場(chǎng)沒(méi)有形成品牌反而完全

14、依靠家裝這個(gè)功能發(fā)生作用時(shí)，遏制的效果就明顯，即使正在發(fā)展壯大的建材市場(chǎng)也會(huì)感到家裝公司的存在，其潛在的危險(xiǎn)正在一步步的發(fā)揮作用。所以如果選用引進(jìn)家裝公司一定要慎重，特別是經(jīng)營(yíng)定位的抉擇一定要充分論證當(dāng)?shù)丶已b行業(yè)、家裝市場(chǎng)等的現(xiàn)狀需求，以與發(fā)展趨勢(shì)。如果要引進(jìn)家裝公司，就不能把它作為一種功能補(bǔ)充，而應(yīng)該從社會(huì)需求的層面，從家裝消費(fèi)者的角度，從搭建公平公正公信平臺(tái)入手，采用引進(jìn)銀行第三方增強(qiáng)消費(fèi)者資金弱勢(shì)的角度入手，選用裝飾誠(chéng)信通的模式方法，設(shè)立家裝市場(chǎng)。 如果采用這種模式，要從消費(fèi)者入手，掌握消費(fèi)需求資源，占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，以建材市場(chǎng)的地位、作用和影響，建立一套規(guī)的科學(xué)的管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制，引導(dǎo)家裝公司

15、在規(guī)的家裝市場(chǎng)，按照誠(chéng)信通的原理，公平公正公信的為消費(fèi)者服務(wù)，做到這點(diǎn)，取決于市場(chǎng)的力量，社會(huì)的資源，銀行的誠(chéng)信，消費(fèi)者的信心和家裝公司的認(rèn)識(shí)度、參與度和公信力，這種模式適合于家裝需求大，家裝公司品牌少，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理、場(chǎng)館式經(jīng)營(yíng)、品牌商戶多的市場(chǎng)。 以上介紹的以市場(chǎng)營(yíng)銷為主和引進(jìn)家裝公司的做法都具有各自的特點(diǎn)，建材市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)和管理中始終處于宏觀、中觀或被動(dòng)性的地位來(lái)運(yùn)營(yíng)，這種運(yùn)營(yíng)要求市場(chǎng)的高層高瞻遠(yuǎn)矚，調(diào)控能力極強(qiáng)，思路清晰，擁有一支執(zhí)行力特強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和員工隊(duì)伍，這是因?yàn)橐允袌?chǎng)營(yíng)銷為主的模式解決的是如何與家裝公司合作或抗衡，引進(jìn)家裝公司的模式，則是如何調(diào)控和把握家裝公司的再生產(chǎn)過(guò)程，保

16、護(hù)商戶的利益和維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，如果建材市場(chǎng)要想真正發(fā)揮領(lǐng)軍作用，擴(kuò)大品牌影響，在其行業(yè)做精做專做大做強(qiáng)，就必須選用第三種模式，成立家裝服務(wù)中心，大打服務(wù)品牌，真正的以家裝為龍頭帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)家居建材的銷售。 3、成立家裝服務(wù)中心，大打家裝服務(wù)品牌。 建材市場(chǎng)做家裝是創(chuàng)新型建材市場(chǎng)最顯著的特點(diǎn)之一，對(duì)于這個(gè)創(chuàng)新，在業(yè)曾經(jīng)引起過(guò)很大反響。我認(rèn)為，建材市場(chǎng)成立家裝服務(wù)中心，大打服務(wù)品牌其主要目的，不是做家裝業(yè)務(wù)，更不是創(chuàng)收盈利，此舉的真正目的是以家裝這種產(chǎn)業(yè)形式，帶動(dòng)市場(chǎng)家居建材的銷售，讓商戶創(chuàng)收盈利，并達(dá)到增值的目的，這種舉創(chuàng)是由建材產(chǎn)品在家裝產(chǎn)業(yè)鏈的地位作用決定的。 是家裝經(jīng)過(guò)再生產(chǎn)，這個(gè)特殊商

17、品的使用價(jià)值在實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中不規(guī)的家裝行為，不和諧的家裝市場(chǎng)所引發(fā)的。 是建材市場(chǎng)發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)客觀上其實(shí)力、能力、魅力要強(qiáng)于一般家裝公司消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)可所決定的。 是建材市場(chǎng)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略定位，從宏觀上保證創(chuàng)收盈利的具體表現(xiàn)，所以，建材市場(chǎng)做家裝優(yōu)勢(shì)明顯，成效顯著，可操作性強(qiáng)，是明智的舉措。然而建材市場(chǎng)做家裝也有一些不足，必須嚴(yán)格把控。 建材市場(chǎng)成立家裝中心，千萬(wàn)不能采用家裝公司的理念、模式、方法和手段來(lái)運(yùn)作家裝。 二、策劃部、企劃部 在建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，市場(chǎng)的策劃工作首當(dāng)其中，這是因?yàn)槭袌?chǎng)的運(yùn)營(yíng)行為，促銷活動(dòng)達(dá)到最佳效果都離不開(kāi)策略規(guī)劃的執(zhí)行方案，而完成策略規(guī)劃，設(shè)計(jì)創(chuàng)意，物料制作，正是策劃和企

18、劃部門，營(yíng)銷部正是在這種方案的前提下去執(zhí)行去落實(shí)，運(yùn)營(yíng)才能達(dá)到最佳效果，所以從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角度，策劃企劃部門不可缺少。 為了保證建材市場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)，從體制、機(jī)制的角度，我們從市場(chǎng)的產(chǎn)品功能、對(duì)象方面考慮設(shè)置了商服部、客服部、市管部，從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制方面考慮設(shè)置了營(yíng)銷部、策劃部和企劃部，這些部門我們稱之為一線部門，一線部門直接服務(wù)于市場(chǎng)的商戶、客戶，為了保證這些部門達(dá)到服務(wù)精細(xì)化，管理人性化的標(biāo)準(zhǔn)，更好的有利于整個(gè)建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)一體化的最終效果，創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的體制機(jī)制還設(shè)置了專為一線部門服務(wù)的二線部門，即辦公室、人力資源、安保、財(cái)務(wù)等，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理出發(fā)，我們把一線部門的工作看作是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，

19、那么，二線部門的設(shè)置主要是市場(chǎng)的管理，這種管理，我們也提高到為一線部門服務(wù)的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，其目的是更好的為商戶服務(wù)，從市場(chǎng)的宗旨分析，這就是服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)，而這種服務(wù)的表現(xiàn)形式則是市場(chǎng)的每個(gè)部門負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為部長(zhǎng)、主任，部門員工都叫專員，只有營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人可稱為經(jīng)理，即部門的經(jīng)營(yíng)管理負(fù)責(zé)人。 以上我們介紹的創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的體制機(jī)制，以與設(shè)置這種體制機(jī)制的目的、意義、作用和影響，其目的是保證市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位得以實(shí)現(xiàn)。 三、創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng) (一)招商 建材市場(chǎng)的招商是市場(chǎng)籌備到開(kāi)業(yè)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是建材市場(chǎng)后期保證正常運(yùn)營(yíng)的基本條件。招商工作的成敗，直接關(guān)系到市場(chǎng)的生存和發(fā)展，所以建材

20、市場(chǎng)在前期籌備階段，把招商放在非常重要的位置是完全可以理解的。 前面已經(jīng)講到了，傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)在招商過(guò)程中，大多關(guān)注的是市場(chǎng)的廣告宣傳、地理位置、價(jià)格高低、政策優(yōu)惠等等。我們認(rèn)為這些環(huán)境和條件固然重要，但建材行業(yè)經(jīng)過(guò)了二十余年的演變發(fā)展，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)商戶，特別是品牌商戶，在關(guān)心這些環(huán)境和條件的同時(shí)更加關(guān)注市場(chǎng)有利于他們經(jīng)營(yíng)、生存發(fā)展的在因素，即市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)手段、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化等等，因?yàn)樗麄冎涝谝蛩夭攀撬麄兘?jīng)營(yíng)創(chuàng)收、增值盈利的根本保證，根據(jù)這些變化，我們?cè)谡猩踢^(guò)程中應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手。 1、招商定位，招商招什么？ 我們大家都知道，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)單的描述就是供求關(guān)系的經(jīng)濟(jì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)程度不

21、斷提高的今天，市場(chǎng)的招商是以商戶入駐，好招不好招，市場(chǎng)滿租不滿租為標(biāo)準(zhǔn)，還是以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位為目標(biāo)，符合市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的需求，滿足品類合理分布，以與經(jīng)營(yíng)布局協(xié)調(diào)為保證，也就是市場(chǎng)需要什么招什么，這些問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直圍繞著我們，傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)把商戶的招商入駐定位為創(chuàng)收盈利的指標(biāo)，把商戶招進(jìn)來(lái)，盡可能的滿租，如期開(kāi)業(yè)，開(kāi)門營(yíng)業(yè)看做是建材市場(chǎng)成功的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這種定位的招商只是滿足了現(xiàn)狀，保證了眼前的利益，這也是建材市場(chǎng)不斷開(kāi)業(yè)，不斷招商的主要原因之一，科學(xué)的招商是在認(rèn)真分析整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，保證經(jīng)營(yíng)定位的需求，主動(dòng)的去招商，特別是商戶入駐必須滿足品類分布合理，經(jīng)營(yíng)布局協(xié)調(diào)等

22、條件，這樣的招商是主動(dòng)的招商，有目的的招商，有選擇性的招商，這種招商再難也是我們的首選，這是因?yàn)檫@類的招商升值空間很大，長(zhǎng)期合作的前景很好，其招商結(jié)果能保證市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的正常經(jīng)營(yíng)。 2、品牌帶動(dòng) 建材行業(yè)的品牌產(chǎn)品是建材市場(chǎng)成熟發(fā)展的主要力量，這是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品符合市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶，在消費(fèi)者中已經(jīng)形成了良好的形象，一個(gè)適合銷售的商品不一定是消費(fèi)者能接受的品牌，而消費(fèi)者能接受的品牌一定是適合銷售的商品。 傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)在招商過(guò)程中，不太關(guān)注品牌商品，品牌商品經(jīng)營(yíng)戶的態(tài)度反映，為了完成招商任務(wù)，把只要商戶愿意來(lái)看作是最大目標(biāo)，抱有先招進(jìn)來(lái)再說(shuō)的心態(tài)，而不主動(dòng)不太關(guān)注去挑選有影響有代表性的品牌資源，因

23、為他們不知道成熟可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)正是品牌商品、品牌商品經(jīng)營(yíng)商戶聚集的市場(chǎng)。 品牌是什么？品牌就是品質(zhì)，品質(zhì)就是責(zé)任，把品質(zhì)好責(zé)任心強(qiáng)的品牌商戶招進(jìn)來(lái)，在今后的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，不單單是市場(chǎng)的品牌云集，消費(fèi)口碑，更主要的是品牌商戶他們有自己的經(jīng)營(yíng)模式、方式和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他們能夠理解我們戰(zhàn)略定位的深層次意義，積極的配合和參與市場(chǎng)組織的各項(xiàng)活動(dòng)。 在實(shí)際的操作中一定要根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位，確定引進(jìn)什么品牌，引進(jìn)幾個(gè)品牌，怎么引進(jìn)的問(wèn)題，并根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，市場(chǎng)的需求情況，整體的布局情況，品牌的布局情況，進(jìn)行科學(xué)、合理的引進(jìn)，特別是商品產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)齊全合理。 3、招商策略與技巧 關(guān)于建材市場(chǎng)的招商，是一個(gè)老話題新容，每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)面臨的一個(gè)難題，由于每個(gè)市場(chǎng)情況不同，條件不一樣，所以招商沒(méi)有一個(gè)固定的模式，招商經(jīng)驗(yàn)豐富的人和招商業(yè)績(jī)好的人一般都具備以下幾點(diǎn)。 熟悉市場(chǎng) 熟悉市場(chǎng)是指我們對(duì)建材行業(yè)的現(xiàn)狀熟