關(guān)于如何提高銀行競爭力問題的思考

1、關(guān)于如何提高銀行競爭力問題的思考在現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)中，核心競爭力是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的，能給企業(yè)帶來超額利潤，而且不易被競爭對手效仿的獨特的能力。因此，“核心競爭力”已越來越受到企業(yè)管理者和經(jīng)營者的關(guān)注和重視，雖然，在理論界并沒有形成公認的看法。不同的企業(yè)有不同的認識和理解，更有不同的理念和設(shè)計?！昂诵母偁幜Α钡母拍钍敲绹绽潞凸瑺栐?990年哈佛商業(yè)評論上發(fā)表的公司的核心競爭力一文中提出來的，后來成為“核心競爭力戰(zhàn)略”的理論基礎(chǔ)?！昂诵母偁幜Α崩碚撘唤?jīng)提出，立即得到學術(shù)界和企業(yè)界的廣泛認同，成為企業(yè)戰(zhàn)略理論劃時代的文獻。他們把核心競爭力定義為“組織中的積累性學識”，特別是關(guān)于怎樣

2、協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)技能和整合各種技術(shù)的學識。可以說，核心競爭力是包含在企業(yè)內(nèi)部，與組織融為一體的文化、技術(shù)與技能的組合。核心競爭力的本質(zhì)是一種超越競爭對手的內(nèi)在能力，是企業(yè)獨有的、比競爭對手強大的、對手不能模仿的、具有持久力的某種優(yōu)勢。國內(nèi)很多學者也是根據(jù)普拉哈拉德和哈默爾的觀點不斷發(fā)展這一思想，并促進了這一理論的發(fā)展?，F(xiàn)代銀行的核心競爭力基本涵蓋了核心業(yè)務、核心客戶和核心人才三大層面。如何提高核心競爭力，實質(zhì)上就是如何提高技術(shù)創(chuàng)新能力與效率的問題。企業(yè)的競爭力戰(zhàn)略管理決定企業(yè)的發(fā)展方向，決定企業(yè)核心資源的配置，繼而決定企業(yè)未來的興衰成敗。而打造培育現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力是一項系統(tǒng)工程，也是一項長期

3、而艱巨的任務。一、完善公司治理，是提升銀行制度創(chuàng)新能力的核心制度創(chuàng)新是組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，是企業(yè)成長的保障。從商業(yè)銀行發(fā)展的歷史看，大型現(xiàn)代商業(yè)銀行的崛起與發(fā)展，與現(xiàn)代企業(yè)制度的產(chǎn)生和發(fā)展高度相關(guān)。提升制度創(chuàng)新力，是構(gòu)建我國銀行核心競爭力的前提條件。從現(xiàn)代銀行的發(fā)展趨看，提升制度創(chuàng)新力，核心問題是要不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)，加快建設(shè)現(xiàn)代金融企業(yè)制度。一是要通過引進戰(zhàn)略投資者、股份制改造、重組上市等途徑，加快銀行產(chǎn)權(quán)制度改革，形成多元化的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)；二是健全董事會及其各專門委員會功能，強化監(jiān)事會職能，在股東與經(jīng)營者之間形成一種相互獨立、相互協(xié)調(diào)而又相互制衡的關(guān)系；三是實施股票期權(quán)、員工

4、持股等長期激勵手段，塑造銀行管理層和員工的長期、理性行為；四是強化信息披露機制，充分發(fā)揮外部治理機制的作用。二、開展金融創(chuàng)新，提高銀行的業(yè)務水平和經(jīng)濟效益，是增強核心競爭力的中心內(nèi)容面對市場化、全球化、信息化和入世帶來的各種挑戰(zhàn)，銀行就要不斷進行業(yè)務創(chuàng)新和產(chǎn)品服務創(chuàng)新。金融創(chuàng)新是一個系統(tǒng)性工程，其中零售業(yè)務是現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心業(yè)務，也是一項高增長、高回報、高盈利的業(yè)務。目前，大部分商業(yè)銀行是存差行，經(jīng)營是以規(guī)模擴張為手段，以上存收入為主要盈利來源，具有中國銀行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式的典型特征。這種集中、單一的業(yè)務發(fā)虔和盈利模式適應了相對穩(wěn)定的、封閉的和低層次競爭的市場環(huán)境。隨著金融市場的全面開放，傳統(tǒng)

5、業(yè)務遇到了強烈的競爭，也向我們提出了一系列新的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行的零售業(yè)務是構(gòu)建核心競爭力的一項重要內(nèi)容，因此，應該把發(fā)展零售業(yè)務作為經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的重點之一抓好、抓實。堅持“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的經(jīng)營理念，以發(fā)展創(chuàng)新為主題，調(diào)整經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，把工作重心向商業(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，把收入結(jié)構(gòu)向多元化創(chuàng)收轉(zhuǎn)變，把資源配置向支柱型業(yè)務轉(zhuǎn)變，調(diào)整優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)和存款結(jié)構(gòu)，加大零售業(yè)務的營銷力度，加快市場份額的爭取和經(jīng)營效率的提升，對傳統(tǒng)資產(chǎn)負債業(yè)務，逐步實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務、低成本發(fā)展負債業(yè)務、超常規(guī)發(fā)展中間業(yè)務的目標。抓住信貸政策導向，積極穩(wěn)妥發(fā)展個人消費額度貸款,切實提高個人

6、信貸服務效率，推進個人資產(chǎn)業(yè)務快速發(fā)展。負債業(yè)務是銀行持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。要加快開展個人負債業(yè)務，加大負債業(yè)務的營銷力度，鼓勵吸收低成本、穩(wěn)定性好的存款，確保存款平穩(wěn)增長，力爭實現(xiàn)快速增長目標。針對區(qū)域客戶群體特點，充分發(fā)揮個人金融業(yè)務旺季營銷效果，各業(yè)務部門協(xié)調(diào)聯(lián)動，組織人力物力向社會大力宣傳金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務，從而努力提高經(jīng)營效率。三、大力發(fā)展中間業(yè)務是增強核心競爭力的價值增長點中間業(yè)務的發(fā)展水平?jīng)Q定著現(xiàn)代商業(yè)銀行的整體競爭發(fā)展實力。應將大力發(fā)展中間業(yè)務作為長期的戰(zhàn)略任務，充分挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的潛力，進一步加強現(xiàn)有中間業(yè)務優(yōu)質(zhì)客戶的合作關(guān)系，實行商品化、差別化服務，不斷擴大銀行與企業(yè)之間、銀行

7、與個人之間的合作領(lǐng)域。要向基本結(jié)算戶要效益，向中高端客戶要效益。加快柜員及客戶經(jīng)理對客戶的引導與培訓工作，有效地引導高層次客戶廣泛使用自助設(shè)備、銀行卡、理財產(chǎn)品及電子銀行等新興業(yè)務、減輕柜面壓力，拓寬中間業(yè)務收入渠道。積極發(fā)展國際結(jié)算、結(jié)售匯、外匯買賣等國際業(yè)務，保證現(xiàn)代商業(yè)銀行各項戰(zhàn)略性業(yè)務指標的順利完成。在大力發(fā)展傳統(tǒng)資產(chǎn)業(yè)務的基礎(chǔ)上，要超常規(guī)發(fā)展中間業(yè)務，積極開展中間業(yè)務的產(chǎn)品營銷，要全員更新觀念，逐步建立起中間業(yè)務的整體營銷服務機制。一是從單方營銷變?yōu)槎喾綘I銷、由各專業(yè)營銷變?yōu)殂y行上下聯(lián)動營銷，力爭從源頭、從上游抓客戶。二是從單一化營銷變?yōu)椴顒e化營銷。針對優(yōu)質(zhì)客戶個性化、便捷化、效益化

8、等特點，從機制、手段、效率、產(chǎn)品等各方面落實差別化服務。三是從分散化營銷變?yōu)檎w營銷和交叉營銷。四是從個人關(guān)系營銷變?yōu)楣碴P(guān)系營銷。四、優(yōu)化公司和機構(gòu)業(yè)務是增強核心競爭力的源泉價值創(chuàng)新是企業(yè)競爭的一個新理念，存貸利差收入仍是商業(yè)銀行效益的主要來源。要把重點項目營銷工作作為資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展的重點，在積極營銷公司和機構(gòu)存款基礎(chǔ)上，緊緊抓住存量優(yōu)質(zhì)客戶的存款營銷，配套以差別化的服務手段，為其量身設(shè)計產(chǎn)品組合，不斷滿足客戶需求，保證現(xiàn)有份額不流失。積極促進新興企業(yè)的發(fā)展，重點加強基本結(jié)算賬戶的營銷工作。激勵營銷基本結(jié)算戶、代發(fā)工資戶，全力促進市場份額的持續(xù)快速增長。在拓展對公存款業(yè)務，保持對公存款持續(xù)增長

9、上，把公存工作的立腳點放在維系優(yōu)質(zhì)客戶上，以高端客戶單位作為資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展的重點，強化公關(guān)和競爭意識，建立為優(yōu)質(zhì)大客戶服務的“綠色通道”，用誠實、真誠贏得彼此合作的基礎(chǔ)更加牢固，以此帶動其他單位存款的回歸。五、創(chuàng)造良好的客戶關(guān)系管理是增強核心競爭力的保證客戶是銀行的利潤來源，擁有客戶才能保證公司和股東的利益持續(xù)增長。為此，要樹立以市場為導向、以客戶為中心的經(jīng)營理念，重視與客戶的關(guān)系，實施客戶關(guān)系管理，不斷提高客戶滿意度和忠誠度?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）是銀行與客戶共同創(chuàng)造價值的一種先進的管理方法，通過建立客戶檔案，對銀行的大量客戶信息進行綜合分析，識別在市場競爭中最有價值的黃金客戶群，確定目標市場

10、，將客戶通過多種指標進行分類，針對不同的客戶，實施不同的策略，為目標客戶群提供一對一式的、符合客戶需求的服務。國際上一些權(quán)威的研究機構(gòu)經(jīng)過深入的調(diào)查研究分別得出了這樣一些結(jié)論：“把客戶的滿意度提高5個百分點，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加一倍”；“一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出6倍”；“2/3的客戶離開供應商是因為供應商對他們的關(guān)懷不夠”；“93%的企業(yè)CEO認為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素”。目前，商業(yè)銀行的競爭和發(fā)展已經(jīng)進入“以客戶為中心，以市場為導向”的買方市場階段?？蛻粜枨蟮牟町惢箍蛻舨辉俦粍拥亟邮芙鹑跈C構(gòu)設(shè)計的金融產(chǎn)品，而是從自身需求出發(fā)對金融產(chǎn)品進行

11、評價和選擇，這也是商業(yè)銀行尋求新的利潤增長點的動力之一。當前銀行的數(shù)據(jù)庫中積累了大量的客戶信息，但是缺乏一套行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)進行信息分析，甚至連同一客戶的不同賬戶也無從辨別，更不用說為客戶提供一對一的服務。銀行的各種數(shù)據(jù)不能有效結(jié)合，形成了很多“信息孤島”，使金融機構(gòu)很難將各種各樣的客戶信息統(tǒng)一起來，領(lǐng)導決策層也很難搞清楚數(shù)據(jù)系統(tǒng)的整體運作情況，不能有效地進行管理。這就要求基層客戶經(jīng)理必須了解客戶真正的需求，通過有效的措施尋找真正的贏利客戶，留住高端老客戶，挖掘新客戶的潛在價值，提高客戶的滿意度和忠誠度，從而創(chuàng)造銀行價值和客戶價值。從實施客戶關(guān)系管理以及關(guān)系營銷角度看，商業(yè)銀行產(chǎn)品的市場

12、定位，實際上是銀行與特定客戶群體的關(guān)系定位。商業(yè)銀行應專注于客戶心中的希望，塑造出目標客戶能感覺到的比競爭對手的產(chǎn)品和服務更好、更具有特色的差異性優(yōu)勢。首先,要對外部環(huán)境進行分析，正確估價自身優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)。要細致研究、分析市場帶來的機遇，并據(jù)此設(shè)計出適合客戶需求的金融產(chǎn)品和服務，最大限度地滿足客戶的需求。其次，要進行市場細分，確立目標市場，對客戶進行科學分類、確立目標客戶群體，為不同層次的客戶提供相應的具有特色的產(chǎn)品和服務。目前銀行理財中心正在全身心地為目標客戶制定理財產(chǎn)品組合方案，從而使該產(chǎn)品和服務在市場上確立了適當?shù)奈恢?，也提升了客戶對銀行的滿意度和忠誠度。但是目前一些銀行的客戶和業(yè)務

13、結(jié)構(gòu)存在不合理因素：一是低效業(yè)務占比高。這些業(yè)務占用了大量柜面資源，而且經(jīng)常需要集中辦理，結(jié)果造成網(wǎng)點排隊問題嚴重，影響銀行形象。二是低效個人客戶占比高。低效客戶群具有年齡高、收入和學歷偏低的特征，難以有效分流，以致排擠了高端客戶，在很大程度上影響了網(wǎng)點的經(jīng)營效益。六、更新組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務流程是增強核心競爭力的基礎(chǔ)當前，銀行的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務流程亟需扁平化以提高效率。為整合有限資源，合理布局，提升網(wǎng)點核心競爭力，應加強對金融業(yè)務發(fā)展的組織領(lǐng)導和戰(zhàn)略策略的研究，統(tǒng)籌謀劃，深入論證，進一步優(yōu)化調(diào)整網(wǎng)點格局，積極籌劃營業(yè)網(wǎng)點改造資金，堅持成本效益原則，撤并虧損網(wǎng)點，集中有限資源發(fā)展優(yōu)勢網(wǎng)點。切實加大網(wǎng)點

14、綜合化改造力度，推進網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型。突破傳統(tǒng)網(wǎng)點管理模式，把網(wǎng)點整合為多渠道銷售中心，為客戶提供一站式、全方位的金融服務。清晰物理分區(qū)，對高端客戶提供個性化和特色化服務，對普通客戶提供標準服務，完善服務層次與體系。充分發(fā)揮物理網(wǎng)點與虛擬網(wǎng)點的協(xié)同效應。物理網(wǎng)點著重發(fā)展理財業(yè)務，提供綜合化金融服務，提高銀行網(wǎng)點整體競爭實力。虛擬網(wǎng)點提供簡單、重復和標準化服務，降低營運成本。合理規(guī)劃和統(tǒng)一配置自助機具，提高標準業(yè)務的自動化服務水平。七、增強質(zhì)量管理，提升風險管理能力，是增強核心競爭力的關(guān)鍵從現(xiàn)代銀行的發(fā)展趨勢看，提升銀行的風險管理能力，著重需要構(gòu)建起以RARO為核心的全面風險管理體系?，F(xiàn)代銀行風險管

15、理由傳統(tǒng)的以信用風險管理為主導轉(zhuǎn)向信用風險、操作風險并重，并引起了銀行的組織體系、管理流程和業(yè)務流程的再造。過去講的質(zhì)量管理往往是狹義的質(zhì)量，偏重于資產(chǎn)質(zhì)量的提升，現(xiàn)在強調(diào)的是全面質(zhì)量管理，是廣義的質(zhì)量；即涵蓋資產(chǎn)風險監(jiān)控、業(yè)務操作、管理考核監(jiān)督、人員素質(zhì)提升等經(jīng)營、管理、服務活動范疇，是全面質(zhì)量管理概念。強化質(zhì)量管理、提高掌控風險能力也是增強核心競爭力的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。1、在資產(chǎn)分類認定中查質(zhì)量。對資產(chǎn)分類要嚴格把關(guān)，對可疑類、損失類貸款風險要逐筆計算。針對風險管理要細化辦法，要準確分類、提足準備、做實利潤。合理暴露風險，實事求是反映資產(chǎn)質(zhì)量。信貸人員要及時、按期收集客戶信息，保證信息的連續(xù)性及

16、系統(tǒng)分析的可比性，加強對客戶的流量、市場環(huán)境的綜合分析。進一步更新觀念，逐步實現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)銀行信貸風險認定與國際標準相接軌。堅決糾正為獲取短期利益而人為估算風險的行為，盡量縮小權(quán)威認證與現(xiàn)代商業(yè)銀行自身認定的偏離度。2、在不良貸款清收中提質(zhì)量。堅持降低不良資產(chǎn)余額與降低資產(chǎn)損失并重的原則，突出現(xiàn)金回收。以不良大戶清收為重點，制定清收方案，落實責任與進度。要不斷創(chuàng)新清收方法，積極運用減免息、資產(chǎn)重組、盤活轉(zhuǎn)貸等辦法，適當運用以資抵債等手段加快處置，力爭在短時間內(nèi)，重點不良貸款項目實現(xiàn)新突破。3、在管理考核中重質(zhì)量。要堅持激勵與約束并舉、獎勵與處罰并重的原則，加大監(jiān)督考核和獎懲力度，將業(yè)績和績效考核

17、同資產(chǎn)質(zhì)量控制情況掛鉤。不斷強化問責機制和責任追究機制，徹底杜絕違規(guī)操作現(xiàn)象。4、在核算管理中抓質(zhì)量。要認真執(zhí)行規(guī)章制度，“執(zhí)行從我做起”。結(jié)合各部室及營業(yè)網(wǎng)點日常監(jiān)督檢查所發(fā)現(xiàn)的問題，逐個梳理原因，健全制度，彌補漏洞,進一步加大對重點部位和重點人員的檢查力度，切實杜絕各類風險隱患發(fā)生。八、強化人本管理，培養(yǎng)高層次人才，是增強核心競爭力的決定因素現(xiàn)代商業(yè)銀行的競爭，是核心人才的競爭，它直接影著商業(yè)銀行的未來發(fā)展。積極實施全方位的人才戰(zhàn)略和強有力的激勵機制，實行人本管理，是增強核心競爭力的決定因素。通過加快推進優(yōu)化結(jié)構(gòu)、調(diào)整布局的步伐，改變單一的經(jīng)營模式,合理配置有限資源，是為未來的市場競爭積蓄

18、力量，努力鍛造現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力的一種有效手段。銀行經(jīng)營環(huán)境的變化，服務功能的拓展以及經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對銀行的人才素質(zhì)提出了更新、更高的要求。這就要求員工從思想觀念、精神面貌、工作作風都要適應新體制的要求。目前還有許多員工自我競爭意識不強、服務意識不高、風險意識淡薄等等。這些現(xiàn)象和問題都直接體現(xiàn)在人浮于事、消極頹廢、工作效率低下等方面，嚴重制約著銀行的業(yè)務發(fā)展。因此，要讓員工樹立共同參與的意識，形成對自身生存和發(fā)展的共識，明確個人與企業(yè)命運的緊密聯(lián)系；讓員工了解銀行的經(jīng)營方向，認識到本職工作對銀行發(fā)展的重要意義。因此要采取多種方式引導員工逐步從不適應現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營和發(fā)展要求的思想狀態(tài)中解放出來，珍惜銀行職業(yè)生涯，逐步樹立起符合現(xiàn)代商業(yè)銀行建設(shè)及發(fā)展