客戶經(jīng)理營銷情景演練案例

1、客戶經(jīng)理營銷情景演練案例銷售情景演練就是針對客戶經(jīng)理在日常營銷過程中遇到的各種問 題，通過現(xiàn)場演練、領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)點(diǎn)評，確立一套更加實(shí)用、有效的銷 售方法。場景一：演出內(nèi)容：客戶經(jīng)理如何從陌生電話營銷、第一次登門拜訪、處理 顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。銷售情景的內(nèi)容全部來自市場一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近日常工 作，客戶經(jīng)理的參與性和學(xué)習(xí)性很高，通過情景演練總結(jié)出的異議 處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售，除了可以檢驗(yàn)客戶經(jīng)理的銷售能力外，還可以檢驗(yàn)客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進(jìn)銷售人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)。無論是赤手空拳的銷售精英，還是喬裝打扮的客戶（由

2、客戶經(jīng)理員扮演）,門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分導(dǎo)購的參與熱情高漲。每場情景演練結(jié)束后，通過演員客戶經(jīng)理的自我點(diǎn)評和行領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)點(diǎn)評，有利于發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理隊伍中的銷售尖兵，為我行培訓(xùn)和市場營銷隊伍的建立儲備人才，同時，還可以發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理的標(biāo)桿作用，激發(fā)落后經(jīng)理的斗志。銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的客戶經(jīng)理都可以得到一定程度的能力提升。銷售情景演練的流程1、分組，給小組自由討論時間后派人參加。2、點(diǎn)評階段I 'I情景一：陌生電話拜訪我們一定要明白：前臺/秘書的職責(zé)不是掛掉所有來電，而是要把 正確的電話轉(zhuǎn)接給

3、正確的人，所以她們在接聽陌生來電時，通常 會過濾掉她們認(rèn)為對公司無用的電話，特別是銷售電話。一旦懷 疑或者確定打來的是銷售電話，她們就會習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸和厭煩情緒。對話1客戶經(jīng)理：您好！是總機(jī)嗎？前臺：是的。請問您是哪里？客戶經(jīng)理：這里是廣州農(nóng)商行公司金融部，請問貴公司的財務(wù)部 經(jīng)理在嗎？前臺：您是說趙經(jīng)理嗎？客戶經(jīng)理：對，他現(xiàn)在在辦公室嗎？前臺：這個我不太清楚，要不我?guī)湍D(zhuǎn)接過去試試吧？客戶經(jīng)理：好的，謝謝。對話2客戶經(jīng)理：請問是XX公司嗎？前臺：是的，您是哪里？客戶經(jīng)理：您好！這里是廣州農(nóng)商行公司金融部，昨天我和貴公 司行政部門的主管通過電話，他當(dāng)時很忙，讓我今天這個時候再 打給他，請您幫

4、忙轉(zhuǎn)接一下，好嗎？前臺：是張主任嗎？請稍等?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝。對話3客戶經(jīng)理：您好！請幫忙轉(zhuǎn)接一下 X總。前臺：你過會兒再打吧！ ! 客戶經(jīng)理：請問是不是 X總現(xiàn)在不方便？前臺：我現(xiàn)在正忙?？蛻艚?jīng)理：我很理解您工作上的辛苦， 那您幫我查一下分機(jī)號吧，待會我直接給X總撥電話。查一下分機(jī)號不會耽誤您太多時間吧？前臺：誰說的？你已經(jīng)耽誤我很多時間了！客戶經(jīng)理：小姐，我知道你事務(wù)繁忙。但我現(xiàn)在要向X總匯報一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜?，?dǎo)致 X總不能及時了 解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果將會非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個責(zé)任嗎？ 前臺：那你等一下，X總得分機(jī)號是xxxx。電話情景4:我們總經(jīng)理不在聽到“總

5、經(jīng)理不在”的回答，如果電話銷售人員只是簡單地告知對方“改天再打過來”，將很有可能貽誤良機(jī)?？蛻艚?jīng)理要盡量判 斷前臺/秘書的話語中所包含的一切可能性。當(dāng)前臺回答相關(guān)負(fù)責(zé) 人“不在”時，我們要繼續(xù)探明相關(guān)負(fù)責(zé)人目前的具體情況：是 人在公司而此時不方便接聽，還是外出辦公今天會回公司，或者 是在外地出差等等?？蛻艚?jīng)理：您好！請問是XX公司嗎？秘書：是的，您找哪位？客戶經(jīng)理：請幫我轉(zhuǎn)一下財務(wù)部的某經(jīng)理。秘書：某經(jīng)理現(xiàn)在不在。客戶經(jīng)理：請問他是離開公司了嗎？ '- 秘書：不，他正在開會，現(xiàn)在不方便接聽電話?？蛻艚?jīng)理：原來如此。謝謝您！請問您貴姓？秘書：我姓X。客戶經(jīng)理：X小姐，您好！還要麻煩您一下

6、，您估計 X經(jīng)理今天 什么時候方便通話呢？秘書：這個不好說，要不您下午再打電話過來看看吧！客戶經(jīng)理：您看我是下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)打過來比較好呢？秘書：3點(diǎn)吧，那時某經(jīng)理應(yīng)該不是很忙?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝您！下午 3點(diǎn)我再打過來。對話5客戶經(jīng)理：您好！請幫我轉(zhuǎn)一下 X總。秘書：對不起，X總現(xiàn)在不在。客戶經(jīng)理：哦，謝謝！您是X總的助理吧？請問您貴姓？秘書：免貴姓X。客戶經(jīng)理：X小姐，您好！ X總他是出差了嗎？秘書：對?？蛻艚?jīng)理：果然啊，我們上次聯(lián)系時，孫總跟我提起過這幾天可能要出差，沒想到他這么快就動身了。 X小姐，請問一下，X總這 次出差大概要多久才能回來呢？秘書：可能要到下個月了。客戶經(jīng)理：哎呀，

7、都怪我記性太差，把這么重要的事情都給耽擱了?？涩F(xiàn)在事情很急，我必須要聯(lián)系到- X總。要不這樣，X小姐,/ 1 . _ _ / /您看我如果現(xiàn)在撥打X總得手機(jī)，他方不方便接聽？秘書：如果事情緊急的話，您可以撥打 X總得手機(jī)和他聯(lián)系。客戶經(jīng)理：好的，謝謝！請問孫總現(xiàn)在的手機(jī)還是135xxxxxxxxx這個號碼嗎？秘書：不是的，他現(xiàn)在的手機(jī)號是 xxxxxxxxxxxxxxx ?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝。電話情景5:與財務(wù)部負(fù)責(zé)人通話客戶經(jīng)理：您好，請問是X總嗎？財務(wù)部：是的，您好，哪位？客戶經(jīng)理：X總您好，我是廣州農(nóng)商行公司金融部的 XX財務(wù)部：您好?？蛻艚?jīng)理：X總，這次冒昧的打電話給您，是因?yàn)槲倚凶罱瞥隽艘幌盗行滦偷慕鹑诋a(chǎn)品，資金方面可以給予貴公司有力的支持, 不知貴公司有沒有這方面的需求及合作的意向呢？財務(wù)部：哦，不知你們銀行現(xiàn)在都有哪些產(chǎn)品呢？信貸政策是怎樣的？客戶經(jīng)理：X總，業(yè)務(wù)方面我們還是面談比較好一點(diǎn)。我們到貴公司拜訪，不知X總今天方不方便了。I財務(wù)部：不好意思，我今天下午要開會。客戶經(jīng)理：哦，那明天我們過來拜訪方便嗎？財務(wù)部：恩，可以?？蛻艚?jīng)理：X總，那我們上午10點(diǎn)到貴公司拜訪您。/ , 財務(wù)部：恩，好的，再見。客戶經(jīng)理：再見。情景二：初次登門拜訪客戶經(jīng)理：你好，請問貴公司財務(wù)部 X總的