移動聯(lián)通電信三大運營商渠道對比分析分析

1、中國移動、中國聯(lián)通和中國電信的渠道對比分析1、三大運營商業(yè)務板塊比較新移動 =移動 +鐵通，主營固網(wǎng)、 2G( GSM)、 3G(TD-SCDMA)新聯(lián)通 =聯(lián)通 +網(wǎng)通，主營固網(wǎng)、 2G(GSM)、 3G(WCDMA)電信收購原聯(lián)通 CDMA 業(yè)務，主營固網(wǎng)、 2G(CDMA)、3G(CDMA2000) 業(yè)務板塊分析：固網(wǎng)業(yè)務電信 聯(lián)通移動移動業(yè)務( 2G)移動 聯(lián)通 電信聯(lián)通業(yè)務較為均衡， 3G網(wǎng)絡 CDMA 為其優(yōu)勢品牌2、三大運營商主打品牌比較中國移動：全球通、動感地帶、神州行、打造3G(TD-SCDMA)中國聯(lián)通：世界風、如意風、新勢力、精彩在“沃”中國電信：電信網(wǎng)絡、 3G 手機“

2、天翼”3、三大運營商主要的渠道體系主要包括以下兩個方面主控渠道： (產(chǎn)權角度)運營商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，包括自建營業(yè)廳渠 道、大客戶服務、自主服務站、客戶服務熱線、運營商網(wǎng)站等社會分銷渠道： (合作角度)除了運營商自建渠道以外利用社會渠道拓展的銷售型渠道， 包括社會代理商的合作營運廳、 合作品牌店、 加盟店、授權銷售店、標準卡類職工零售店等4、三大運營商渠道類型比較渠主控渠道社會分銷渠道營TD客網(wǎng)上營短信營自大合作批發(fā)超市代銷特許業(yè)展戶業(yè)廳業(yè)廳助客經(jīng)營商和和電銷售經(jīng)營構廳示服服戶廳零售器行商廳運廳務務服商營熱站務商線中國 移 動中國 聯(lián) 通中國 電 信5、 三大運營商實體渠道的對

3、比中國移動中國聯(lián)通中國電信主控 渠 道市區(qū)縣城數(shù)量較多滿足市場需求在市區(qū)和縣城有一定數(shù)量的自辦廳， 基本滿足市場需求一定數(shù)量的自辦廳， 基本滿足市場需求鄉(xiāng)鎮(zhèn)大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)有自辦廳或用合作廳代替聯(lián)通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自辦廳較少，但網(wǎng)通的支局數(shù)量較多自辦廳較少，有待拓展社會 渠 道數(shù)量數(shù)量較多，一部分能滿足需求，不斷建設渠道聯(lián)通社會渠道數(shù)量與移動差距較大與移動渠道數(shù)量差距較大，正大力拓展中質(zhì)量接入 boss 系統(tǒng)的指定專營店占社會渠道的一定 比例，服務水平和業(yè)務 能力得到保證網(wǎng)店的業(yè)務能力和服務水平與中國移動有一定差距社會渠道的營銷能力不佳，業(yè)務發(fā)展普遍較低6、 三大運營商渠道策略對比分析中國移動渠道策略分析：

4、中國移動的渠道優(yōu)勢： 規(guī)模效應分銷商品品質(zhì)更優(yōu)管理高效 有效的分銷商保留機制中國聯(lián)通以自建渠道為主， 中國移動營業(yè)網(wǎng)店繁多且營業(yè)廳的認知度較高，因此自營營業(yè)廳是其主要的分銷渠道。 中國移動的渠道建設主要是基于渠道忠誠度的建設，渠道控制力的打造和渠道的規(guī)范化管理。中國移動廣泛依靠營業(yè)廳自辦、 社會渠道代辦合辦、 客戶經(jīng)理一對一辦三種模式發(fā)展新 用戶和維系老用戶。 一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道， 努力發(fā)揮其銷售功能和示范 功能， 同時加大對自有渠道的投資， 體現(xiàn)自身服務領先的戰(zhàn)略追求； 另一方面也積極發(fā)展社 會帶經(jīng)銷渠道， 延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。 在社會渠道的管理上， 中國移動抓

5、住零 售商注重流通的特點， 以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場， 進而能夠啟動渠道的積極性。 中國聯(lián)通的渠道策略分析： 中國聯(lián)通的渠道控制優(yōu)勢各類渠道的合理定位目前中國聯(lián)通的業(yè)務銷售仍然是社會渠道為主、 自有渠道為輔， 而客戶服務則主要以自 有渠道為主、社會渠道為輔的營銷模式。靈活的代理商政策 在社會渠道的管理方面， 中國聯(lián)通的代理商政策較為靈活多樣， 以吸引不同類別的代理 商代理費激勵作為市場的后來者和挑戰(zhàn)者， 中國聯(lián)通在社會渠道的管理中， 注重制定有力的代理費政 策來激勵渠道的積極性，通過控制渠道來控制消費者行為中國聯(lián)通以社會分銷渠道為主， 廣泛依靠社會網(wǎng)絡來推銷產(chǎn)品。 在對社會渠道的管理

6、中 聯(lián)通注重制定有效的代理費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費者行 為。換言之，中國移動注重“高廣告費低代理費”來拉動消費者進而使渠道倒向中國移動， 而中國聯(lián)通則注重以 “低廣告費、高代理費” 來激勵渠道進而誘導消費者。 此外中國移動還 逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量， 而中國聯(lián)通在發(fā)展自由通道的體系上逐漸加大投入但資金 有限。 CDMA 開通運營以來，直銷也成為中國聯(lián)通驅(qū)動啊體系中的重要組成部分。3、 中國電信渠道策略分析中國電信基本上形成了以實體渠道、 直銷渠道、 電子渠道等自有渠道為主、 社會渠道為輔的渠道體系。在實體渠道、直銷渠道、電子渠道的建設方面取得了較大成績。中國電信營銷渠道的 SWOT分析優(yōu)勢劣勢廣泛的客戶基礎代理合作渠道落后于移動等其他運營商專業(yè)強大的營銷隊伍網(wǎng)上營業(yè)廳剛起步中國電信的傳統(tǒng)品牌效應移動用戶近 5 億，高端用戶被鎖定覆蓋廣泛的 10000 號電