國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)之國際貿(mào)易方式

1、國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第第4章章國際貿(mào)易方式國際貿(mào)易方式本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)容n經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理n招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)與投標(biāo)n拍賣與寄售拍賣與寄售n對等貿(mào)易對等貿(mào)易n加工貿(mào)易加工貿(mào)易n期貨交易期貨交易n國際電子商務(wù)國際電子商務(wù)經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理-1n經(jīng)銷（經(jīng)銷（Distribution）n經(jīng)銷的含義和性質(zhì)n經(jīng)銷是指進(jìn)口商（即經(jīng)銷商，Distributor）和國外出口商（即供貨商，Supplier）達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務(wù)。n經(jīng)銷方式n按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式可分為兩種：一種是一般經(jīng)銷，也稱定銷；另一種是獨(dú)家經(jīng)銷，也稱包銷。經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理-2

2、n經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容n經(jīng)銷商品的范圍；n經(jīng)銷地區(qū)；n經(jīng)銷數(shù)量或金額；n作價(jià)方法；n經(jīng)銷商的其他義務(wù)；n經(jīng)銷期限。n經(jīng)銷方式的利弊及應(yīng)注意的問題n慎重選擇經(jīng)銷商n注意當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律規(guī)定經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理-3n代理（代理（Agency）n代理的含義和性質(zhì)n在國際貿(mào)易中的代理業(yè)務(wù)是指以委托人（Agent）為一方，委托獨(dú)立的代理人（Pricipal）為另一方，在約定的時(shí)間和地區(qū)內(nèi)以委托人的名義與資金從事業(yè)務(wù)活動(dòng)。n代理的種類n總代理（General Agent）n獨(dú)家代理（Sole Agent； Exclusive Agent）n傭金代理(Commission Agent)經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理-4n代理

3、協(xié)議n協(xié)議雙方當(dāng)事人；n協(xié)議雙方之間的法律關(guān)系、授權(quán)范圍和代理人的職權(quán)范圍；n指定的代理商品；n指定的代理地區(qū)；n代理期限及終止條款；n傭金條款；n非競爭條款；n最低成交額；n商標(biāo)保護(hù)、廣告宣傳和市場報(bào)導(dǎo)。經(jīng)銷與代理經(jīng)銷與代理-5n代理方式的利弊n優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：代理方式可以利用代理商的銷售渠道擴(kuò)大出口、推銷新產(chǎn)品、開辟新市場；由于代理商無須承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，多售多得，因此可以有效地調(diào)動(dòng)其積極性；由于委托人始終掌握成交商的價(jià)格等交易條件，代理商不直接與客戶簽訂合同，所以不會(huì)出現(xiàn)包銷方式下可能出現(xiàn)的包銷商控制市場的局面。n缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：它不利于出口商直接、廣泛地接觸客戶，一旦代理人資信不好，則易出現(xiàn)“代而

4、不理”或“越俎代庖”等非代理現(xiàn)象。招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)與投標(biāo)-1n招標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender）n招標(biāo)的含義n招標(biāo)是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明準(zhǔn)備購買的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)與投標(biāo)-2n投標(biāo)（投標(biāo)（Submission of Tender）n投標(biāo)的含義n投標(biāo)是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)通知的規(guī)定條件和要求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭取中標(biāo)的行為。招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)與投標(biāo)-3n招標(biāo)的主要方式n國際競爭性招標(biāo)（International Competitive Biddi

5、ng，ICB）。是指招標(biāo)者邀請幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多個(gè)投標(biāo)者競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人達(dá)成交易，它屬于競賣的方式。n談判招標(biāo)（Negotiated Bidding）。又稱議標(biāo)，是一種非公開的、非競爭性的招標(biāo)。通常由招標(biāo)人物色幾家客商直接開始合同談判，選擇最佳者達(dá)成交易。n兩段招標(biāo)（Two-stage bidding）。是指無限競爭招標(biāo)與有限競爭招標(biāo)的綜合方法，即先采用公開招標(biāo)，再采用選擇性招標(biāo)分兩段進(jìn)行，這樣有利于招標(biāo)者。招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)與投標(biāo)-4n招投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序n招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作；n投標(biāo)；n開標(biāo)、評標(biāo)、決標(biāo)；n中標(biāo)簽約等環(huán)節(jié)。拍賣與寄售拍賣與寄售-1n拍賣（拍賣（

6、Auction）n拍賣的含義n拍賣是由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點(diǎn)和時(shí)間，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)競購的方法，最后由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。n拍賣的出價(jià)方法n增價(jià)拍賣。又稱買方叫價(jià)拍賣，是最常用的；n減價(jià)拍賣。又稱賣方叫價(jià)拍賣或稱荷蘭式拍賣（Dutch Auction）。n密封遞價(jià)拍賣。又稱招標(biāo)式拍賣。拍賣與寄售拍賣與寄售-2n拍賣程序n準(zhǔn)備階段n正式拍賣n成交與交貨n拍賣的作用n采用拍賣方式對賣方來說，可以通過公開競買而賣出好價(jià)，同時(shí)拍賣是現(xiàn)貨交易，成交快，買方付款后提貨，賣方收取貨款較安全，有利于資金周轉(zhuǎn)，也有利于打開銷售渠道，擴(kuò)大國外

7、市場。對買方來說，可根據(jù)市場行情和自己情況，實(shí)地看貨，購進(jìn)符合自己需要的商品。拍賣與寄售拍賣與寄售-3n寄售（寄售（Consignment）n寄售的概念和性質(zhì)n寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式。它是指寄售人（Consignor）先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往國外寄售地，委托當(dāng)?shù)卮N人（Consignee）按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件代為銷售后，再由代銷人向貨主結(jié)算貨款。拍賣與寄售拍賣與寄售-4n寄售的特點(diǎn)n寄售人與代銷人是委托代銷關(guān)系而非買賣關(guān)系。n寄售是由寄售人先將貨物運(yùn)至寄售地，再經(jīng)代銷商向買主銷售，因此它是憑實(shí)物進(jìn)行的現(xiàn)貨交易。n寄售貨物的所有權(quán)在售出之前仍屬寄售人，寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)

8、寄售地后的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由寄售人承擔(dān)。拍賣與寄售拍賣與寄售-5n寄售協(xié)議的主要內(nèi)容n寄售商品的作價(jià)方法n傭金的問題n貨款的收付拍賣與寄售拍賣與寄售-6n寄售方式的利弊n優(yōu)點(diǎn)：n對寄售人來說，寄售有利于開拓市場和擴(kuò)大銷路。n代銷人在寄售方式中不需墊付資金，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此寄售方式有利于調(diào)動(dòng)那些有推銷能力、經(jīng)營作風(fēng)好、但資金不足的客戶的積極性。n寄售是憑實(shí)物進(jìn)行的現(xiàn)貨買賣，買主看貨成交，付款后即可提貨，大大節(jié)省了交易時(shí)間，減少了風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，為買主提供了便利。n缺點(diǎn)：n寄售的缺點(diǎn)主要是針對寄售人而言，表現(xiàn)為寄售人資金周轉(zhuǎn)期長，費(fèi)用增加，風(fēng)險(xiǎn)較大，收匯很不安全。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-1n對等貿(mào)易（對等

9、貿(mào)易（Counter Trade）n對等貿(mào)易的含義與基本特征n對等貿(mào)易是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。n對等貿(mào)易有多種形式，如易貨貿(mào)易（Barter Trade）、補(bǔ)償貿(mào)易（Compensation Trade）、反購或互購（Counter Purchase）、轉(zhuǎn)手貿(mào)易（Switch Trade）和抵銷（Offset）。而補(bǔ)償貿(mào)易是目前國際上廣為使用，也是我國近年來使用較多的一種方式。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-2n易貨n易貨貿(mào)易是在買賣雙方之間進(jìn)行的貨物或勞務(wù)等值或基本等值的直接交換，不涉及現(xiàn)金的收付。n互購n互購是一種現(xiàn)

10、匯交易，是指一方向另一方出口商品和或勞務(wù)的同時(shí)，承擔(dān)以所得款項(xiàng)的一部分或全部向?qū)Ψ劫徺I一定數(shù)量或金額商品和或勞務(wù)的義務(wù)。n回購n回購是指提供機(jī)器設(shè)備或交鑰匙工廠(turn-key plant)的出口方，接受進(jìn)口一方以該機(jī)器設(shè)備或工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品支付部分或全部價(jià)款的做法。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-3n抵銷n抵銷是指一方在進(jìn)口諸如國防、航空或宇航、計(jì)算機(jī)、信息交流等設(shè)備時(shí)，以先期向另一方或出口方提供的某種商品和或勞務(wù)、資金等抵銷一定比例進(jìn)口價(jià)款的做法。n補(bǔ)償貿(mào)易n所謂補(bǔ)償貿(mào)易，是指在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的、進(jìn)口與出口相結(jié)合的貿(mào)易方式，即進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、技術(shù)或原材料，然后以回銷產(chǎn)品或勞務(wù)所得價(jià)款，分期償還進(jìn)口設(shè)備的

11、價(jià)款及利息。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-4n補(bǔ)償貿(mào)易的種類n按照償付的標(biāo)的分類n直接產(chǎn)品補(bǔ)償；n間接產(chǎn)品補(bǔ)償；n勞務(wù)補(bǔ)償。n根據(jù)商品、勞務(wù)補(bǔ)償所占的比重分類n全額補(bǔ)償，即全部貨款都用商品或勞務(wù)補(bǔ)償。1.部分補(bǔ)償，即貨款中有一定的比例用現(xiàn)匯支付，其余部分用商品或勞務(wù)償還。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-5n補(bǔ)償貿(mào)易的條件n信貸是進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易必不可缺的前提條件。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，信貸可以表現(xiàn)為多種形式，但大量出現(xiàn)的是商品信貸，即設(shè)備的賒銷。1.設(shè)備供應(yīng)方必須同時(shí)承諾回購設(shè)備進(jìn)口方的產(chǎn)品或勞務(wù)，這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必補(bǔ)償貿(mào)易對等貿(mào)易對等貿(mào)易-6n補(bǔ)償貿(mào)易的作用n對設(shè)備進(jìn)口方的作用n補(bǔ)償貿(mào)易是一種較好的利用外資的形式；n通過補(bǔ)償貿(mào)

12、易，可以引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，發(fā)展和提高本國的生產(chǎn)能力，加快企業(yè)的技術(shù)改造，使產(chǎn)品不斷更新及多樣化，增強(qiáng)出口產(chǎn)品的競爭力。n通過對方回購，還可在擴(kuò)大出口的同時(shí)，得到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售市場和銷售渠道。n對設(shè)備供應(yīng)方的作用1.進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易有利于突破進(jìn)口方支付能力不足，擴(kuò)大出口，在當(dāng)前市場競爭日益激烈的條件下，通過承諾回購義務(wù)加強(qiáng)自己的競爭地位，爭取貿(mào)易伙伴，或者在回購中取得較穩(wěn)定的原材料來源，或從轉(zhuǎn)售產(chǎn)品中獲得利潤等方面，也能起到積極的作用。加工貿(mào)易加工貿(mào)易-1n加工貿(mào)易（加工貿(mào)易（Processing Trade）n加工貿(mào)易的含義n加工貿(mào)易主要指一國的企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對來自國外的原材

13、料、零部件或元器件進(jìn)行加工、制造、裝配，然后將產(chǎn)品銷往國外的貿(mào)易作法；n加工貿(mào)易又分為進(jìn)料加工和對外加工裝配兩種。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-2n進(jìn)料加工（Processing with Imported Materials）n進(jìn)料加工通常也稱為以進(jìn)養(yǎng)出或進(jìn)料加工復(fù)出口，它是指自行從國際市場上進(jìn)口原材料和零部件，在國內(nèi)加工制作和裝配成成品后出口，以利用本國技術(shù)、設(shè)備和勞力以賺取成品與進(jìn)料價(jià)格之間的差額。n進(jìn)料加工的具體做法n先簽進(jìn)口原料的合同，加工出成品后再尋找市場和買主；n先簽訂出口合同，再根據(jù)國外買方的訂貨要求從國外購進(jìn)原料，加工生產(chǎn)，這種做法包括來樣進(jìn)料加工；n對口合同方式，即與對方簽訂進(jìn)口原料合

14、同的同時(shí)簽訂出口成品的合同。n進(jìn)料加工貿(mào)易的意義對等貿(mào)易對等貿(mào)易-3n對外加工裝配業(yè)務(wù)（Foreign Processing and Assembling Businesses）n對外加工裝配貿(mào)易，是我國企業(yè)發(fā)展來料加工和來件裝配業(yè)務(wù)的總稱。它是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按對方的要求進(jìn)行加工或裝配，成品交由對方處置，我方按照約定收取工繳費(fèi)作為報(bào)酬。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-4n對外加工裝配業(yè)務(wù)的作用n對外加工裝配業(yè)務(wù)對我方有積極的作用：n可以發(fā)揮本國的生產(chǎn)潛力，補(bǔ)充國內(nèi)原材料的不足，增加外匯收入。n引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，有利于提高生產(chǎn)技術(shù)和管理水平。n有利于發(fā)揮我國勞動(dòng)力

15、眾多的優(yōu)勢，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，繁榮地方經(jīng)濟(jì)。1.對委托方來說，對外加工裝配業(yè)務(wù)也可降低其產(chǎn)品成本，增強(qiáng)競爭力，并有利于其所在國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。對等貿(mào)易對等貿(mào)易-5n對外加工裝配合同的主要內(nèi)容n合同的標(biāo)的；n對來料來件的規(guī)定；n對成品質(zhì)量的規(guī)定；n關(guān)于耗料率和殘次品率的規(guī)定；n關(guān)于工繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定；n對工繳費(fèi)結(jié)算方式的規(guī)定；1.對運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定。期貨交易期貨交易-1n期貨交易（期貨交易（Futures Trading）n期貨交易的含義n期貨交易，又稱期貨合同交易，是由眾多買主和賣主在商品交易所內(nèi)按照一定的規(guī)則，用喊叫并借助手勢和計(jì)算機(jī)查報(bào)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，通過激烈的競爭達(dá)成交易的一種現(xiàn)代化貿(mào)易方式。n

16、期貨交易的特點(diǎn)n以標(biāo)準(zhǔn)期貨合同作為交易的標(biāo)的。n特殊的清算制度。n嚴(yán)格的保證金制度。期貨交易期貨交易-2n期貨交易的種類n投機(jī)交易n投機(jī)交易是指投機(jī)者根據(jù)對市場前景的判斷進(jìn)行買空賣空，可以利用行市看漲時(shí)買進(jìn)期貨合同（稱“買空”又稱“多頭”），待價(jià)格上漲后，回拋出去；在行市看跌時(shí)，拋出期貨合同（稱“賣空”又稱“空頭”），待價(jià)格下跌后補(bǔ)進(jìn)沖銷。n套期保值n“套期保值”又稱“海琴”，是一種轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的手段，其基本做法是：在賣出或買進(jìn)實(shí)際商品的同時(shí)，在交易所買入或賣出同等數(shù)量的期貨。1.“賣期保值”&“買期保值”國際電子商務(wù)國際電子商務(wù)-1n電子商務(wù)（電子商務(wù)（Electronic Commerce）n電子商務(wù)的概念和分類n期貨交易，又稱期貨合同交易，是由眾多買主和賣主在商品交易所內(nèi)按照一定的規(guī)則，用喊叫并借助手勢和計(jì)算機(jī)查報(bào)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，通過激烈的競爭達(dá)成交易的一種現(xiàn)代化貿(mào)易方式。n期貨交易的特點(diǎn)n以標(biāo)準(zhǔn)期貨合同作為交易的標(biāo)的。n特殊的清算制度。n嚴(yán)格的保證金制度。國際電子商務(wù)國際電子商務(wù)-2n電子商務(wù)的分類n企業(yè)對個(gè)人的電子商務(wù)（Business-to-consumer，B2C）；n企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)（Business-to-business，B2B）；n企業(yè)對政府（Business-to-gove