2020年策劃智庫策劃方案格式

1、2020年策劃智庫可自由編輯 （2020年策劃智庫）策 劃方案格式 一份xxxxxxx市場營銷策劃書 要求和格式：分十一個部分，即： 一、前言 二、策劃概要 三、目前市場營銷狀況 1、市場狀況及競爭對手分析 2、目標顧客狀況分析 四、機會與問題分析 1、西湖綠洲房地產(chǎn)現(xiàn)狀中的問題點 2、西湖綠洲房地產(chǎn)現(xiàn)狀中的機會點 五、策劃目標 六、促銷策劃戰(zhàn)略 七、行動方案 1、促銷前預(yù)備活動方案 2、促銷活動方案 八、促銷活動中的控制與監(jiān)督 九、促銷策劃的成本預(yù)算 十、結(jié)束語 多年實戰(zhàn)經(jīng)嗡專業(yè)文降落地性強值得你下載擁有 、附錄 營銷策劃書范本達華賓館市場營銷策劃書 用不用的著，傳上來先 營銷策劃書目錄 （

2、一）飯店概況與任務(wù) （二）市場分析 （三）競爭分析 （四）飯店優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析 （五）市場營銷目標 （六）飯店營銷策略 （七）營銷預(yù)算 （八）營銷計劃的實施和控制 （一）飯店概況與任務(wù) 達華賓館位于延安西路918號，介于市中心和虹橋開發(fā)區(qū)之間，交通便利，適合商務(wù)、都市旅游活動。延安路高架江蘇路出入口就在飯店旁邊，給飯店帶來了便利的交通條件。 飯店1I1高10層?？头靠倲?shù)96間套，其中標房88間、套房8套；多功能會議廳一個，可容納80個座位；零點餐廳1個；咖啡屋1個。 飯店硬件按三星級標準配置。飯店內(nèi)部裝飾布置由美國著名設(shè)計師喬奇設(shè)計?？头績?nèi)的裝飾很有特點：房頂大膽地飾以藍色圈邊，與深

3、藍色間白色圖案的地毯遙相呼應(yīng)，給人以寧靜的感覺；所有家具呈棕色，床頭掛有富有中國特色的水彩畫。所有客房配置：一臺冰箱、二部電話、一臺信息彩電、E-MAIL插口。 飯店為客人提供的主要服務(wù)有： 24小時客房服務(wù) 。叫醒服務(wù) 。洗滌、熨燙衣服 。商務(wù)中心服務(wù)時間：6:00至24:00 預(yù)訂機票、代叫出租車 。零點餐廳營業(yè)時間：7:00至22:00 咖啡屋營業(yè)時間：7:00至24:00 飯店于1978年開始對外營業(yè)。由于受飯店建筑結(jié)構(gòu)的影響，以及目標市場的反復(fù)多變，飯店開業(yè)至今，尚未建立起一個明確的市場形象，也沒有穩(wěn)定的購買客源。 1998年，飯店改制為錦江國際管理公司教育培訓(xùn)中心實驗飯店，同時用一

4、年的時間，停業(yè)對飯店進行了全面裝修改造。改制后的飯店除了完成經(jīng)營指標外，還要承擔起公司中層管理人員的培訓(xùn)見習(xí)任務(wù)。要實現(xiàn)改制后的目標，飯店的管理方式必須符合公司的管理模式，服務(wù)水平必須能體現(xiàn)公司的水準，而這些必須”，同時也為飯店贏得顧客、完成經(jīng)營 指標提供了機遇和條件。 1999年重新開業(yè)的飯店，給顧客以全新的形象。 （二）市場分析 1 .中國飯店市場 供給過剩：近年來在建飯店項目持續(xù)增加；房地產(chǎn)業(yè)市場不景氣，一些寫字樓、公寓紛紛 轉(zhuǎn)向飯店經(jīng)營；社會旅館升級；所有這些，使飯店數(shù)量 的增加遠遠超過了客源的增長速度。下表是全國近三年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 年度境外旅客增長飯店客房增長 19945.2%5%

5、19956.2%19.6% 199610.2%22.6% 。國內(nèi)外需求明顯不足：受東南亞金融風波的影響，這些地區(qū)出游的人數(shù)減少，有些國家的政府甚至采取措施限制國民出境旅游；97年下半年以來，俄羅斯客源市場增長較快，但 俄市場影響的地區(qū)主要是華北和東北的部分地區(qū)，數(shù)量的增加也是以邊境游帶動的，往往與購物聯(lián)系在一起；歐美客人來華旅游數(shù)量在增長，但增長的幅度令人難以樂觀。國內(nèi)旅游受宏觀經(jīng)濟形勢、三資企業(yè)發(fā)展乏力、居民消費轉(zhuǎn)向住房等因素影響，對飯店需求也受到影響。 2 .上海飯店市場 受東南亞經(jīng)濟危機的影響，1998年全市三星級酒店的平均客房出租率為50%,平均房價 是350元。1999年亞太經(jīng)濟合作

6、會議將在本市召開，到時可能會吸引一些中外旅游者，但這些客人入住三星級酒店的機會很小。預(yù)計1999年的入境客人數(shù)與今年持平。 內(nèi)需市場是一個有潛力的市場。受政府拉動內(nèi)需政策的激勵，預(yù)計99年國內(nèi)居民旅游需求將有較大增長，來上海旅游購物的人數(shù)將增加。他們中的為數(shù)可觀的人將入住二、三星級酒店。 國內(nèi)一些中小企業(yè)也開始尋找相對經(jīng)濟的酒店來舉辦促銷會、公司會議。他們需要設(shè)施完備、衛(wèi)生整潔而價格便宜的酒店。 在餐飲市場，去年社會餐館的成功者都體現(xiàn)了這樣一些特點：設(shè)施設(shè)備都達到了星級飯店的水平，重視環(huán)境氣氛的營造，消費者無論是自己用餐還是宴請客人，這些場所讓他們覺得體面，而價格很有吸引力。這些就是內(nèi)需顧客的

7、主要需求特點。 （三）競爭分析 1 .競爭對象 確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的星級相同、提供產(chǎn)品相似的飯店作為確定競爭對象的依據(jù)。 由華山路以西、中山西路以東、中山北路以南、衡山路以北所構(gòu)成的地區(qū)內(nèi)的二、三星級飯店。在這一區(qū)域內(nèi)，靜安寺是賓館集中的地區(qū)，但無論是區(qū)域氛圍還是飯店檔次，多數(shù)在裝修改造后的達華之上。我們以客戶的身份分別走訪了這一區(qū)域內(nèi)的近十家飯店。考慮到飯店的客源市場、設(shè)施設(shè)備等因素，我們選擇了A、B、C、D四家飯店作為達華賓館的 競爭對象。 2 .競爭飯店1998年1月至10月客房出租率和平均房價（見下表） 單位：RMB 飯店A飯店B飯店C飯店D 月份平均房價出

8、租率平均房價出租率平均房價出租率平均房價出租率 I 280 50 200 70 300 80.3 290 65 2 200.8 30 180 43. 280 35.4 210. 50.1 3 300 50.5 210.6 72 310.2 84.2 268 56.6 4 300.8 49.6 234 63.2 293.2 83 297 67.9 5 320 64 265.6 70.2 353 97.5 340 72.1 3 .競爭飯店設(shè)施設(shè)備比照（見表） 項目飯店A飯店B飯店C飯店D達華 客房設(shè)施齊全（新）齊全（陳舊）齊全（新）齊全（較舊）齊全（新） 房務(wù)標房（套間）3673972516696

9、 商務(wù)中心有設(shè)備新有較舊有有有設(shè)備新 宴會廳（多功能）400（座位）50分四間250（座位）60分四間 餐飲零點餐廳（餐位）30030080300（承包）150 會議廳（座位）200102030150廳200搴30會議80教竄300 健身房有有 桑拿有（承包） 健康娛樂歌舞廳有（齊全現(xiàn)代、承包）有（承包）有（承包） KTV包房有（承包）4間（容50人）有（承包）有 棋牌室有有有有有 其他停車場有有有有 4 .競爭飯店主要客源市場 飯店A:以內(nèi)賓為主，商務(wù)、會務(wù)、旅游客人。 飯店B:以內(nèi)賓為主，商務(wù)、會議、旅游客人。 飯店c：中外學(xué)術(shù)界人士，會議客人、商務(wù)客人。 飯店D:內(nèi)賓為主，商務(wù)、會議客人

10、。 四）飯店優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析 1 .飯店優(yōu)勢、劣勢分析 （1）優(yōu)勢： o飯店地理位置較好，處于世貿(mào)商城與上海展覽中心的中間，延安路高架在附近有出入口；飯店周邊有較多公寓和寫字樓。 o飯店轉(zhuǎn)制為錦江國際管理公司教育培訓(xùn)中心實驗飯店，這對目標市場而言，其管理和服務(wù)水平將代表錦江水準，因為她是錦江國際管理公司未來中層管理人員的搖籃；作為實驗飯店，享有稅收優(yōu)惠，價格相對有吸引力；作為實驗飯店，可利用公司廚師優(yōu)勢和國際交流的機會，經(jīng)常舉行餐飲演示，豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。 o客房、商務(wù)中心和會議的設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進，在競爭對手中處于領(lǐng)先位置。尤其是會議設(shè)施設(shè)備，在全市同星級飯店中也處領(lǐng)先地

11、位。 O依托錦江集團飯店管理的美譽度，具有品牌優(yōu)勢。 。有比競爭對手更長的經(jīng)營歷史，有一些長包戶老顧客。 o在長期的經(jīng)營中，與當?shù)貐^(qū)政府建立了較好的關(guān)系。 。有較強的飯店業(yè)培訓(xùn)師資隊伍，可以為酒店經(jīng)營管理提供建議，有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。 O飯店的仿膳菜滬上有名。 O飯店建筑歷史較長，是市級保護建筑。 (2)劣勢:o飯店自1978年對外營業(yè)以來，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的購買客 源。 ?？头吭O(shè)施能滿足商務(wù)客人要求，但娛樂設(shè)施不全。 O客房數(shù)少，不能同時接待多個會議。 。只有零點餐廳而沒有宴會廳，且餐位少。 O飯店周圍缺少商業(yè)網(wǎng)點，對于旅游客人的購物不方便。同時也影響到 餐廳的上門客

12、生意。. 。飯店老員工的比例較高，他們有良好的服務(wù)意識和服務(wù)技能，但外語會話能力差，接受新產(chǎn)品的意識不強。 2 .飯店機會、威脅分析 (1)機會： 。培訓(xùn)中心與瑞士洛桑酒店學(xué)院進行合作培訓(xùn)，將帶來許多學(xué)術(shù)交流機會.也因此會提升飯店的形象； 。飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳，有婚宴、家庭宴、商務(wù)宴、甚至外賣等潛在市 場需求； 。利用與區(qū)政府的良好關(guān)系，進一步加強合作，爭取成為區(qū)政府政務(wù)活動的首選飯店； 。飯店周圍尚無氣氛好的咖啡室，而商務(wù)洽談、會友休閑等又需要這樣的場所； 。周邊有較多的科研、醫(yī)療機構(gòu)，他們需要有學(xué)術(shù)氣氛濃、價格優(yōu)的交流場所； 。受東南亞經(jīng)濟危機的影響，這些地區(qū)商務(wù)客人開始尋

13、就價格相對低的商務(wù)飯店。 (2)威脅： 。競爭對手有較穩(wěn)定的客源，有靈活的經(jīng)營手段。如C酒店有上海圖書學(xué)術(shù)協(xié)會的依托, 各種學(xué)術(shù)會議為飯店帶來很多客人。 。競爭飯店的資金來源充足，負債較低。 。新的競爭對手不斷出現(xiàn)，如興國飯店正在建造的新樓、即將開業(yè)的華山路江蘇路口的天 堂飯店等。 (五)市場營銷目標 1 .目標市場 根據(jù)上述分析，飯店的目標市場主要是國內(nèi)高級商務(wù)客人和教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士，兼 顧一些小型學(xué)術(shù)會議、商務(wù)會議和境外旅游團隊。 。商務(wù)客人：本地區(qū)三星級以上的商務(wù)飯店已顯過剩，但由于飯店的硬件優(yōu)勢和價格優(yōu) 勢，可吸引國有企業(yè)高級商務(wù)客人、合資企業(yè)中方雇員及其他商務(wù)客人。 。教學(xué)、醫(yī)

14、療、科研界人士：飯店是錦江國際管理公司培訓(xùn)中心的實驗 飯店，本身具有較好的學(xué)術(shù)氣氛，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)而價格優(yōu)惠，這對他們有親切感。 。會議客人：飯店會議設(shè)施齊全，適應(yīng)中小型商務(wù)會議、公司董事會議、學(xué)術(shù)會議。 。境外旅游團隊：飯店在需要補充不足的客源時，可以吸引一些境外旅游團隊。 2 .銷售目標 鑒于對今年的市場分析，國內(nèi)客人將是主要的目標市場，相應(yīng)的平均房價會有所下降。同時因為酒店重新裝修和改制，新的市場形象尚未確立，所以建議銷售目標以保本為主。根據(jù)飯店的各項成本開支，客房的營收目標約700萬元。 （六）飯店營銷因素組合 1 .產(chǎn)品策略 （1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品：餐飲在飯店經(jīng)營中的作用越來越重

15、要，餐飲帶動飯店其他產(chǎn)品銷售的作用已成共識，而飯店在這方面恰是弱項。應(yīng)充分利用培訓(xùn)中心優(yōu)勢，定期舉辦國內(nèi)外名廚技藝展示活動；發(fā)掘原有的仿膳菜：推出諸如窩窩頭、小米粥等綠色食 品；精心制作商務(wù)套餐、會議套餐、家庭套餐；半成品、中西點外賣。 （2）重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂等的組合，以及飯店產(chǎn)品與周邊娛樂設(shè)施的組合，充分利用周邊資源。具體設(shè)想有： 。產(chǎn)品組合一：商務(wù)組合 飯店客房主要按商務(wù)客人的需求進行設(shè)計，客房寬敞，有E-mail接口。客人除了能享受到三星級同類飯店的所有設(shè)施外，本飯店還為商務(wù)客人準備了“VOU系統(tǒng)，該系統(tǒng)能準確、 及

16、時地傳輸聲音、圖象信息，可以進行遠程商務(wù)談判、轉(zhuǎn)播遠程會議等。依據(jù)市場定位，國內(nèi)中檔商務(wù)客人是飯店的主要目標顧客。 為了表示酒店對目標商務(wù)客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個房夜，酒店除了包雙早外，還 將免費提供一份商務(wù)套餐。當商務(wù)客人支付RMB380元一個房夜后，會感覺非常值得。 產(chǎn)品組合二：會議組合 飯店作為洛桑一錦江合作培訓(xùn)的示范酒店，有技術(shù)先進、配置合理的會議和教學(xué)設(shè)施，適合中小型學(xué)術(shù)會議、商務(wù)會議。VOD系統(tǒng)的支持，更使得會議策劃者毫不猶豫的作出選 擇。 酒店的規(guī)模和酒店的服務(wù)理念，決定了會議客人在整個會議期間將成為全酒店注目的貴 如果在會議期間，使用本酒店30個房夜的客房（每個房夜RMB

17、300元），就可以免費使用 所有會議設(shè)施及服務(wù)，或者酒店優(yōu)惠提供30人的會議用餐（每人標準30元）。 產(chǎn)品組合三：婚宴組合 酒店在這方面的差異性優(yōu)勢并不明顯。主要市場是中低檔婚宴（每桌RMB1000元左右）。 消費滿7桌（每桌RMB1000元），免費提供一個房夜標準間婚房，免費攝像服務(wù)，并可選擇.a、贈送婚禮VCD片一張；b、贈送營養(yǎng)早餐二份。 消費滿7桌（每桌RMB1500元），免費提供一個房夜套間婚房，其余與上述相同。 。產(chǎn)品組合四：周末包價 每周五、六、日三天，享受此包價。 適應(yīng)對象主要是來上海購物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境做廣告。 產(chǎn)品優(yōu)勢：延安路高架江蘇路口下來就是飯店，有

18、停車場，客房寬敞可免費加床。 包價內(nèi)容：RMB300元一個房夜，包早餐、免費停車、OK房免費點歌三首、午餐、晚餐 和咖啡廳消費均7折優(yōu)惠。 （3）不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新產(chǎn)品。 （4）創(chuàng)造輕松、溫馨的氣氛：氣氛”在組成飯店產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài) 度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、飯店的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。飯店的某些硬件上的劣勢可由良好的氣氛加以彌補，而這不需要投資太多的資金?？梢酝ㄟ^：建立并嚴格執(zhí)行科學(xué)高效的管理制度、建設(shè)飯店文化形成統(tǒng)一的價值觀、提高服務(wù)員的審美修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力、注意設(shè)施設(shè)備布局的藝術(shù)審美效果等方法實現(xiàn)。

19、2 .價格策略 飯店的原有固定資產(chǎn)大多已折舊完，現(xiàn)僅以投資裝修的1000萬元計 算，.其中用于客房裝修的是800萬元。 。按保本點訂價法： 公式：保本平均房價=（固定成本+變動成本）保本點銷售量 一年固定成本： 工資福利【2300140）+（80050）12=4344000 折舊費800000010%=80000（按10年折舊） 保險、稅金等略 總固定成本=4344000+800000=5144000 一年變動成本：設(shè)每出租一間房夜的變動成本為35元 年平均出租率為50%、房間數(shù)100 則總變動成本=10050%X36535 =638750 保本平均房價=（5144000+638750）100

20、50%365 =316.9建議標房的門市價為480元（60美元），最低賣價為288元（6折）。這一價格既能保本，又與競爭飯店的價格相仿，有一定競爭力。 。按照這一訂價，全年平均房價可達到300元，若平均出租率為65%,則客房營收是 7117500元，實現(xiàn)保本。 3 .銷售渠道策略 依據(jù)飯店客房數(shù)少的特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。 。直接銷售：飯店的銷售人員直接與目標顧客接觸，建立關(guān)系，形成較為穩(wěn)定的客源。 。一級銷售：選擇一至二家旅行社，提供小型外國團隊；與科技、教育機構(gòu)建立關(guān)系，請求提供會議客人。 。建立電腦訂房系統(tǒng)，與國內(nèi)有關(guān)旅游訂房網(wǎng)絡(luò)訂立合約，接受電腦訂房。

21、4 .促銷策略（1）廣告策劃 建立飯店形象：利用改制之機，結(jié)合公司品牌，推出錦江一洛桑合作培 http:訓(xùn)的示范酒店，讓您獲得超值享受”的飯店形象。 都市景象：繁華、忙碌 飯店氣氛：輕松、溫馨 32 回答者：lovegps 2015:46 2、陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。二0二0年六月七日 2020 年 6 月 7 日星期日 3、備周則意?。悍纻涫种苊?。 15:466.7.202015:466.7.202015:4615:46:466.7.202015:466.7.2020 4、非常公開的事物里往往蘊藏著非常機密的計謀。 6.7.20206.7.202015:4615:4615:46:4615:46:46 5、防備得周全時，更容易麻痹大意。June20Sunday,June7,20206/7/2020 6、陰謀作為，不能于養(yǎng)葩木升 36 市限 6 棺環(huán) n0675020 7、開皇九年，大舉伐 4a20.6.制 1.72 島 J。2M46|力啊星上六6二O年六月 七日 8、陳人以為大兵至。15:4615:46:466.7.2020Sunday,June7,2020 1、其眾復(fù)散，后以為常年。.202015:4615:46:46Jun-2015:46 2、人身搖動，良久不止。二O二O年六月七日 202