房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(心理篇)

1、2018房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)心理篇李治民1關(guān)于“抱怨”做一個(gè)不愛“抱怨”的人1，你覺得影響你個(gè)人發(fā)展還有團(tuán)隊(duì)進(jìn)步最大的因素是什么？2，當(dāng)你面對困難和失敗時(shí)，你最喜歡說什么？3，你喜歡在一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)里工作？4，你未來想成為一個(gè)什么樣的人？5，你覺得你現(xiàn)在做的怎么樣？做一個(gè)不愛“抱怨”的人圖片中大家看到了什么？圖片中大家看到了什么？做一個(gè)不愛“抱怨”的人 它像一個(gè)骷髏是不是？ 仔細(xì)看一個(gè)，如果你把白色為背景，你會看到一個(gè)非常溫馨的圖案：左邊是一位非常漂亮的姑娘，含情脈脈，旁邊是一個(gè)小伙子，非常真誠地在向她求婚。這位姑娘非常的漂亮，這位小伙子非常地帥，這個(gè)場面多么的溫馨，讓很多人都為之感動?？墒抢溲垡?/p>

2、看，大家看到的卻是一個(gè)骷髏，很恐怖為什么一幅圖案，你看到了骷髏，他看到了求愛的畫面？ 因?yàn)槲覀兊倪x擇不一樣。你把黑色矩形作為背景再去看白色，這種選擇是一個(gè)骷髏；你把白色做底襯再去看細(xì)微的圖案，就是一幅精彩的畫面。工作、生活中也是這樣！ 采蘑菇不能挑外表漂亮的，要挑能吃的，就像看事物不能只看表面！ 其實(shí)很多時(shí)候,我們只看到了問題的一面，就迫不及待的去埋怨,去抱怨，這樣會錯(cuò)過很多。 人為什么有兩只眼睛？其實(shí)一只眼睛也能過日子，不信大家蒙住自己的左眼試試，照樣能看到世界，但有時(shí)會看“偏”，不能很好的確定方位，需要你的另一只眼睛來矯正。因而希望在座的各位以后不管在工作中也好，生活中也好，好好發(fā)揮兩只眼

3、睛的作用，全面地、客觀地看待問題。做一個(gè)不愛“抱怨”的人 剛剛只是我們穿插的一個(gè)小小互動，現(xiàn)在我們進(jìn)入今天的主題：做不抱怨的員工。 首先我們來講講什么是抱怨？ 有人說抱怨是一種宣泄，一種平衡，抱怨能把覺得不公平、不如意的事情發(fā)泄出來。 這事對我不公平，這樣的事情怎么能發(fā)生在我的身上？我怎么能接受這樣的事實(shí)？所以我要去對別人訴說，要證明我的無辜和委屈。其實(shí)，在抱怨的時(shí)候，你已經(jīng)失去了改變這件事情的機(jī)會。人到這個(gè)世界上來，面對任何不如意的事情，你只有兩個(gè)最便捷的手段，第一，接受；第二，改變。 常言道，人生不如意事十有八九。本來生活中那幸福的“一二”就不多，你再盯著那不如意的“八九”看，并加以抱怨，

4、豈不是自討苦吃？所以我們應(yīng)該學(xué)會珍惜現(xiàn)有，學(xué)會苦中作樂，人生沒有過不去的坎，用樂觀積極向上的態(tài)度面對每一天，就能擁有陽光。說白了，抱怨在我們?nèi)松惺前俦锥鵁o一利的。 做一個(gè)不愛“抱怨”的人工作辛苦工作辛苦制度嚴(yán)制度嚴(yán)工資給的少工資給的少領(lǐng)導(dǎo)不公平領(lǐng)導(dǎo)不公平同事工作不配合同事工作不配合前途迷茫前途迷茫抱怨工作辛苦 由于工作的特殊，大家沒有節(jié)假、沒有周末。天天四處奔波看房做確實(shí)由于工作的特殊，大家沒有節(jié)假、沒有周末。天天四處奔波看房做確實(shí)辛苦。但我們必須清醒的認(rèn)識到：辛苦。但我們必須清醒的認(rèn)識到：工作是我們一生不得不去做的事情。既然工作是我們一生不得不去做的事情。既然你選擇了今天這份工作，你認(rèn)為幸

5、福，要做，你認(rèn)為辛苦，還是要做。你選擇了今天這份工作，你認(rèn)為幸福，要做，你認(rèn)為辛苦，還是要做。 在古老的歐洲，有一個(gè)國家要建一個(gè)神廟，它非常的宏偉，有無數(shù)的石在古老的歐洲，有一個(gè)國家要建一個(gè)神廟，它非常的宏偉，有無數(shù)的石匠，有一天國王微服私訪到了現(xiàn)場，看到一個(gè)個(gè)石匠，他突然發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)匠，有一天國王微服私訪到了現(xiàn)場，看到一個(gè)個(gè)石匠，他突然發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)石匠愁眉苦臉、唉聲嘆氣，一邊干活，一邊在嘆息。國王就問他：先生，你石匠愁眉苦臉、唉聲嘆氣，一邊干活，一邊在嘆息。國王就問他：先生，你好像很不開心？這個(gè)石匠一抬頭，這么熱的天、這么累的活，讓你干你會開好像很不開心？這個(gè)石匠一抬頭，這么熱的天、這么累的

6、活，讓你干你會開心。國王說：嗯，是是是，那你為什么還干呢？我不干老婆孩子吃什么。對，心。國王說：嗯，是是是，那你為什么還干呢？我不干老婆孩子吃什么。對，有道理。于是，國王轉(zhuǎn)身，又奔向第二個(gè)石匠，只見第二個(gè)石匠也是雙眉緊有道理。于是，國王轉(zhuǎn)身，又奔向第二個(gè)石匠，只見第二個(gè)石匠也是雙眉緊鎖，臉上一臉的憂郁，在那里無精打采地工作，國王問他：先生，你好像很鎖，臉上一臉的憂郁，在那里無精打采地工作，國王問他：先生，你好像很不開心？此人抬起頭來說：你試試開心嗎？那你為什么還干？為什么，為了不開心？此人抬起頭來說：你試試開心嗎？那你為什么還干？為什么，為了錢嘛。說你賺錢干什么？我不賺錢，日子怎么過，我不賺錢

7、，飯?jiān)趺闯?？有錢嘛。說你賺錢干什么？我不賺錢，日子怎么過，我不賺錢，飯?jiān)趺闯裕坑幸环直臼?，我都不再干這個(gè)活，國王說：嗯，是是是。一分本事，我都不再干這個(gè)活，國王說：嗯，是是是。抱怨工作辛苦 這個(gè)時(shí)候國王一回頭，突然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)人，眉飛色舞、喜笑顏開，一邊在干活，一邊在唱歌。國王就問他：先生，你有什么喜事，今天這么開心？只見這個(gè)石匠抬起頭來，用一種陶醉的目光說：先生，你知道嗎？每當(dāng)我想到這里未來要修一座宏偉而神圣的神殿，而在這神殿里面有我自己親自鑿刻的石頭，未來在這個(gè)神圣的建筑里面，會有無數(shù)的靈魂得到寄托，無數(shù)的人得到安慰，所以，每當(dāng)想到我參與了這么偉大的工程，我就無法按捺心中的喜悅，所以我太開心

8、了。 我想問大家：如果你是國王，三個(gè)石匠你們欣賞哪個(gè)？如果你是領(lǐng)導(dǎo)，要提拔干部，你會提拔哪個(gè)？ 所以我們在任何時(shí)候，不要去想你在為誰做？當(dāng)你看到這個(gè)世界因?yàn)槟愕拇嬖冢嗳耸芤妫嗳艘蚰愣鞓返臅r(shí)候，你一切的疲勞會蕩然無存。 當(dāng)我們不能改變風(fēng)的方向的時(shí)候，學(xué)會改變帆的方向；當(dāng)你不能改變事情的結(jié)果的時(shí)候，就要學(xué)著改變心態(tài)。制度嚴(yán) 在我們內(nèi)心深處，誰都渴望自由。有時(shí)候會覺得公司的各項(xiàng)制度是約束我、強(qiáng)制我，在我們內(nèi)心深處，誰都渴望自由。有時(shí)候會覺得公司的各項(xiàng)制度是約束我、強(qiáng)制我，太不人性化了，如果讓我去制定絕對不會這樣太不人性化了，如果讓我去制定絕對不會這樣諸如此類。諸如此類。 俗話說：沒有規(guī)矩

9、就不成方圓，沒有規(guī)章，沒有制度，就等于沒有游戲規(guī)則。沒有游俗話說：沒有規(guī)矩就不成方圓，沒有規(guī)章，沒有制度，就等于沒有游戲規(guī)則。沒有游戲規(guī)則就意味著沒有公平可言。因而規(guī)章制度首先給我們提供了公平，規(guī)章制度讓我們看戲規(guī)則就意味著沒有公平可言。因而規(guī)章制度首先給我們提供了公平，規(guī)章制度讓我們看出彼此間的差距。當(dāng)你真正的融入企業(yè)，去深層了解規(guī)章制度的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，所有的出彼此間的差距。當(dāng)你真正的融入企業(yè)，去深層了解規(guī)章制度的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，所有的規(guī)章制度都是在幫你成長。規(guī)章制度都是在幫你成長。 “ “制度是自律的底線，法律是道德的底線。制度是自律的底線，法律是道德的底線?！碑?dāng)我們用自己的自律來約束自

10、己的時(shí)候，當(dāng)我們用自己的自律來約束自己的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，所有的制度都是蒼白無力的。你會發(fā)現(xiàn)，所有的制度都是蒼白無力的。 這就好比，我旁邊的這個(gè)臺子，上來這就好比，我旁邊的這個(gè)臺子，上來1010個(gè)人，個(gè)人，9 9個(gè)沒有撞上，你上來，撞上了，你說是個(gè)沒有撞上，你上來，撞上了，你說是這個(gè)臺子有問題，還是你有問題？各位，這就是制度。這個(gè)臺子有問題，還是你有問題？各位，這就是制度。制度并不是為哪一個(gè)人設(shè)置的，而制度并不是為哪一個(gè)人設(shè)置的，而是對那些不長心的、不注意的人準(zhǔn)備的是對那些不長心的、不注意的人準(zhǔn)備的，如果沒有一個(gè)讓你撞到的東西，你以后還會這樣，如果沒有一個(gè)讓你撞到的東西，你以后還會這樣走路。正是

11、因?yàn)樽驳搅怂?，你才知道自己確實(shí)存在問題。走路。正是因?yàn)樽驳搅怂?，你才知道自己確實(shí)存在問題。抱怨薪資少反思幾個(gè)問題：1，我們是讓錢為我們工作，還是我們?yōu)榱隋X而工作2，你覺得你賺多少錢，你能夠花，公司給你多少錢，你能踏下心來做事3，你覺得你能給企業(yè)創(chuàng)造多少的價(jià)值4，你覺得你工資少的原因是什么？5，你想過增加薪資的方法嗎？具體怎么實(shí)施的？抱怨領(lǐng)導(dǎo)不公平 有時(shí)候我們會覺得領(lǐng)導(dǎo)不公平。有時(shí)候我們會覺得領(lǐng)導(dǎo)不公平。 打個(gè)比方，我和小張犯同樣的錯(cuò)誤，可是他只是提醒小張下回注意，而我不但把我罵打個(gè)比方，我和小張犯同樣的錯(cuò)誤，可是他只是提醒小張下回注意，而我不但把我罵到臭頭還讓我深刻反省，我心里極度不平衡。到臭

12、頭還讓我深刻反省，我心里極度不平衡。 不要說領(lǐng)導(dǎo)不公平，人都是凡人，不要把他當(dāng)神，當(dāng)人們說力求公正的時(shí)候，那就意不要說領(lǐng)導(dǎo)不公平，人都是凡人，不要把他當(dāng)神，當(dāng)人們說力求公正的時(shí)候，那就意味著無法公正，所以才力求，爸媽親吧？爸媽親。哪個(gè)孩子最乖，哪個(gè)孩子最懂事，爸媽味著無法公正，所以才力求，爸媽親吧？爸媽親。哪個(gè)孩子最乖，哪個(gè)孩子最懂事，爸媽看哪個(gè)孩子都最順眼，所以路在自己的腳下，環(huán)境是自己創(chuàng)造的?？茨膫€(gè)孩子都最順眼，所以路在自己的腳下，環(huán)境是自己創(chuàng)造的。 如果在公司，想要得到別人的尊重，乃至于能給你寬容，就要靠實(shí)力，實(shí)力是什么？如果在公司，想要得到別人的尊重，乃至于能給你寬容，就要靠實(shí)力，實(shí)力

13、是什么？實(shí)力就是真才實(shí)學(xué)實(shí)力就是真才實(shí)學(xué)+ +創(chuàng)造力創(chuàng)造力，用成果來說話。，用成果來說話。 各位，你們說對不對？各位，你們說對不對？抱怨同事工作不配合 靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。這句話看似簡單，又有多少人能做到。這句話看似簡單，又有多少人能做到。 很多時(shí)候我們做得更多的是靜坐長思他人過。一閉眼，張三對不起我，李四對不起我，王很多時(shí)候我們做得更多的是靜坐長思他人過。一閉眼，張三對不起我，李四對不起我，王二麻子更對不起我。事情上當(dāng)你想這些事情的時(shí)候，它一定會影響你的心情。當(dāng)你想這些的時(shí)二麻子更對不起我。事情上當(dāng)你想這些事情的時(shí)候，它一定會影響你的心情。當(dāng)你想這

14、些的時(shí)候，你的大腦里、你的內(nèi)心一定會裝進(jìn)更對負(fù)面的東西，你怎么會變得快樂呢！候，你的大腦里、你的內(nèi)心一定會裝進(jìn)更對負(fù)面的東西，你怎么會變得快樂呢！ 今天大家一起往這一坐，一說張三這個(gè)人怎樣？馬上小張、小劉、小王一起吧人家缺點(diǎn)說今天大家一起往這一坐，一說張三這個(gè)人怎樣？馬上小張、小劉、小王一起吧人家缺點(diǎn)說的一無是處，但他們忽略了一個(gè)問題，的一無是處，但他們忽略了一個(gè)問題，花無百日紅，人無百年好?；o百日紅，人無百年好。有一天忽然小王跟張三見面有一天忽然小王跟張三見面就說了：你不知道，那天在一起，誰說你什么。我們中國人有句話叫做就說了：你不知道，那天在一起，誰說你什么。我們中國人有句話叫做“沒有不

15、透風(fēng)的墻沒有不透風(fēng)的墻”。所以閑談莫論他人非。我們說別人不是，大腦里裝的就是所以閑談莫論他人非。我們說別人不是，大腦里裝的就是“不是不是”，大腦里，大腦里“不是不是”裝多了，裝多了，打開嘴巴不會說出好的東西。這些負(fù)面的東西裝多了，對我們百弊而無一利。打開嘴巴不會說出好的東西。這些負(fù)面的東西裝多了，對我們百弊而無一利。抱怨同事工作不配合 鄭板橋老先生有句話說：鄭板橋老先生有句話說：“吃虧是福，難得糊涂吃虧是福，難得糊涂”，同事同事就是共同做事，在同事關(guān)系上不要斤斤，同事同事就是共同做事，在同事關(guān)系上不要斤斤計(jì)較，因?yàn)橐唤锛右唤镆膊艃山?，為了區(qū)區(qū)兩斤，同事關(guān)系搞僵，值嗎？計(jì)較，因?yàn)橐唤锛右唤镆膊艃?/p>

16、斤，為了區(qū)區(qū)兩斤，同事關(guān)系搞僵，值嗎？ 很多時(shí)候我們要學(xué)會將心比心：很多時(shí)候我們要學(xué)會將心比心： 第一句：第一句：把自己當(dāng)別人把自己當(dāng)別人。當(dāng)。當(dāng) 我我 得志或者做出選擇的時(shí)候，把自己當(dāng)成別人，跳出自己的思維方式，得志或者做出選擇的時(shí)候，把自己當(dāng)成別人，跳出自己的思維方式，以他人的角度看待問題，讓自己的心態(tài)更平和，讓自己的頭腦更清醒。以他人的角度看待問題，讓自己的心態(tài)更平和，讓自己的頭腦更清醒。第二句：第二句：把別人當(dāng)成自己把別人當(dāng)成自己。這樣就可以真正同情別人的不幸，理解別人的需要，而且在別人需要幫助。這樣就可以真正同情別人的不幸，理解別人的需要，而且在別人需要幫助的時(shí)候給予恰當(dāng)?shù)膸椭５臅r(shí)

17、候給予恰當(dāng)?shù)膸椭?。第三句：第三句：把別人當(dāng)別人把別人當(dāng)別人。要充分尊重每個(gè)人的獨(dú)立性，在任何情形下都不能侵犯他人的核心領(lǐng)地。要充分尊重每個(gè)人的獨(dú)立性，在任何情形下都不能侵犯他人的核心領(lǐng)地?？偠灾?，如果你能靈活運(yùn)用總而言之，如果你能靈活運(yùn)用 將心比心將心比心 ，多多考慮同事的利益和要求，那么你一定能在工作中左右，多多考慮同事的利益和要求，那么你一定能在工作中左右逢源，游刃有余，無往而不利。逢源，游刃有余，無往而不利。抱怨前途迷茫 在座有在座有8080后、后、9090后，很多已經(jīng)在崗位上干了一、兩年，甚至更久?？晒ぷ鞯浇裉欤?，很多已經(jīng)在崗位上干了一、兩年，甚至更久?？晒ぷ鞯浇裉欤蝗话l(fā)現(xiàn)：我茫

18、然了。因?yàn)槲也恢肋@個(gè)職業(yè)能給我什么，不知道當(dāng)初這個(gè)選擇是否正突然發(fā)現(xiàn)：我茫然了。因?yàn)槲也恢肋@個(gè)職業(yè)能給我什么，不知道當(dāng)初這個(gè)選擇是否正確，各位，有沒有這種感覺？有。確，各位，有沒有這種感覺？有。 好，在工作中我們一定會經(jīng)歷迷茫期，在迷茫期我們需要的是找到向?qū)В覀冃枰?，在工作中我們一定會?jīng)歷迷茫期，在迷茫期我們需要的是找到向?qū)В覀冃枰业降貓D，我們需要的是：看看身邊人。我們的店長，曾經(jīng)是一名普通員工，今天當(dāng)了找到地圖，我們需要的是：看看身邊人。我們的店長，曾經(jīng)是一名普通員工，今天當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)；我們的老板過去是一名普通員工，今天做了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；我們的老板過去是一名普通員工，今天做了企業(yè)從他們身

19、上，我們可以清晰從他們身上，我們可以清晰地知道，這條路只要我用心，只要我努力，我不單單能走到他們的位置，甚至還能超越地知道，這條路只要我用心，只要我努力，我不單單能走到他們的位置，甚至還能超越他們的位置。他們的位置。 當(dāng)你找到了向?qū)?，找到了地圖，當(dāng)你真正愛這工作，你想真正做出成績，你必須要當(dāng)你找到了向?qū)?，找到了地圖，當(dāng)你真正愛這工作，你想真正做出成績，你必須要舍得比別人付出的更多，假如你不能比別人付出更多，又憑什么比別人擁有的更多。舍得比別人付出的更多，假如你不能比別人付出更多，又憑什么比別人擁有的更多。抱怨前途迷茫 一個(gè)人從一歲到十歲，不會有太大的差距；一個(gè)人從一歲到十歲，不會有太大的差距；

20、 從十歲到二十歲會拉開距離；從十歲到二十歲會拉開距離； 三十歲到四十歲會與眾不同；三十歲到四十歲會與眾不同； 四十歲到五十歲是兩種命運(yùn)；四十歲到五十歲是兩種命運(yùn)； 五十歲到離開這個(gè)世界是兩種社會價(jià)值。五十歲到離開這個(gè)世界是兩種社會價(jià)值。 然而導(dǎo)致這一切發(fā)生的是什么，是他們后天的東西，而所有后天的東西來源于不斷不斷不斷然而導(dǎo)致這一切發(fā)生的是什么，是他們后天的東西，而所有后天的東西來源于不斷不斷不斷的努力、學(xué)習(xí)和執(zhí)著。的努力、學(xué)習(xí)和執(zhí)著。人生貴在腳踏實(shí)地！人生貴在腳踏實(shí)地！抱怨，只會讓你失去信心和勇氣，越來越消極，最終一事無成。抱怨，只會讓你失去信心和勇氣，越來越消極，最終一事無成。2銷售之道售前

21、，銷售員要回答的問題1，你是誰？2，你要和我介紹什么？3，你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？4，如何證明你介紹的是真實(shí)的5，為什么我要和你買6，為什么我要現(xiàn)在和你買失去客戶的8把“無形利劍”1，侵略性太強(qiáng)，咄咄逼人2，不真誠，不在意客戶的需求、問題和感受。3，太喜歡操縱客戶，一副“我比你更懂你”的姿態(tài)。4，急于告訴客戶“這都是你要的”5，不善于傾聽與詢問。6，專業(yè)性不夠7，只把客戶當(dāng)錢包，對客戶個(gè)人情況完全不了解。8，功利心太明顯銷售之道1，生客賣禮貌:何為禮，禮是社會生活中，由于道德觀念和風(fēng)俗習(xí)慣而形成的儀節(jié)?！岸Y”的本質(zhì)是尊重、尊敬，初次見面，應(yīng)該尊重對方，一個(gè)真誠的微笑，得體的舉止很容易

22、讓別人對你產(chǎn)生贊賞。要想讓別人傾聽你，就要禮貌待人，對方也會“禮尚往來”，尊重你愿意傾聽你。2，熟客賣熱情:交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，聰明的銷售與客戶之前建立的不僅僅是利益關(guān)系。對客戶的熱情，是這個(gè)冷漠世界中的一點(diǎn)溫暖，即使客戶暫時(shí)不需要你的產(chǎn)品，但你已經(jīng)成功地推銷了你自己。客戶認(rèn)同你也就等于認(rèn)同了產(chǎn)品。3，急客賣時(shí)間:客戶需要的貨品或服務(wù)是很急迫的，如果你可以滿足他，即是變相是賣了時(shí)間給他。這就是古人所說的“投其所好”。出處莊子庚桑楚：“是故非以其所好籠之而可得者，無有也。4，慢客賣耐心:遇到猶豫不決挑來揀去的客戶，你需要的是耐心。耐心，指心里不急躁，不厭煩。見朱子語類卷十一:如前

23、途等待一人，未來時(shí)，且須耐心等待。你的耐心，客戶也會看在眼里，可能是要花些時(shí)間來抉擇，也可能這一次他沒有選擇你，但是他有需要的時(shí)候肯定會想到你。5，有錢賣尊貴:蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香遠(yuǎn)益清，亭亭凈植，可遠(yuǎn)觀而不可褻玩焉。銷售之道6，沒錢賣實(shí)惠7，時(shí)髦賣時(shí)尚8，專業(yè)賣專業(yè)9，豪客賣仗義10，小氣賣利益銷售的八大方法1，最基本的銷售方法是賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品2，最有效的銷售方法=事實(shí)+依據(jù)3，最持續(xù)的銷售方法=客戶價(jià)值4，最好的銷售辦法=感動客戶5，最受歡迎銷售方法=成就客戶6，最高明銷售方法=幫客戶賺錢或省錢7，最難抄襲的銷售方法=讓客戶內(nèi)心滿意8，最神奇的銷售

24、方法=讓客戶上癮或者追隨你是在推銷還是在營銷1，推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營銷則先問需求2，推銷更注重產(chǎn)品并將購買放到首位，營銷更注重客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營客戶感覺3，推銷就是見到客戶就捕魚，無論大魚還是小魚，營銷則是根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚。4，推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則是整合營銷方案吸引客戶并做顧問。聽客戶心里說什么1，客戶想受重視2，客戶渴望被欣賞3，客戶追求成功感4，客戶想被傾聽和理解5，客戶在購買前必須感覺值得6，客戶根據(jù)情緒購買，但在邏輯上為自己辯護(hù)7，客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短8，客戶想聽你說真心話9，客戶想要教給你一些東西銷售心理學(xué)1，顧客要的不是便宜，是感到占了便宜2，不與客

25、戶爭論價(jià)格，要與客戶爭論價(jià)值3，沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)4，賣什么不重要，重要的是怎么賣5，沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品6，沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人（沒有淡季的市場，只有淡季的思想）7，成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ㄤN售心理學(xué)客戶問：你們這個(gè)房子和我之前看的那個(gè)房子比有什么優(yōu)點(diǎn)/你們和XX房產(chǎn)比有什么優(yōu)點(diǎn)？如果你滔滔不絕，你就有掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問客戶：您這樣問，肯定是認(rèn)真了解過房子/公司了，您覺得她的那些方面您最滿意，為什么？當(dāng)客戶回答完后，然后你方可淡定的說，我非常贊同和理解您的感受，這幾個(gè)方面和優(yōu)勢我們也有，也能很好滿足您的需求，除此之外，我們還有。銷售九、最賺錢的性

26、格是執(zhí)著九、最賺錢的性格是執(zhí)著調(diào)查發(fā)現(xiàn)調(diào)查發(fā)現(xiàn), ,新業(yè)務(wù)中新業(yè)務(wù)中80%80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有有25%25%在打第二次電話后就放棄了。在打第二次電話后就放棄了。12%12%在打第三次以后放棄。有在打第三次以后放棄。有10%10%繼續(xù)打電話繼續(xù)打電話, ,直到成功為止。這些不放棄的直到成功為止。這些不放棄的10%10%的人的人正是收入最多的人士。正是收入最多的人士。十、陌生人銷售的十、陌生人銷售的8 8條技巧條技巧1 1、不要說得太多、不

27、要說得太多, ,想辦法讓別人多說想辦法讓別人多說. .2 2、對于話題的內(nèi)容應(yīng)有專門的知識、對于話題的內(nèi)容應(yīng)有專門的知識. .3 3、充分明白人與人之間關(guān)系的真理、充分明白人與人之間關(guān)系的真理. .4 4、能夠利用語氣來表達(dá)你自己的愿望、能夠利用語氣來表達(dá)你自己的愿望, ,不要使人捉摸不定不要使人捉摸不定. .5 5、常常保持中立、常常保持中立, ,保持客觀保持客觀. .6 6、對事物要有衡量種種價(jià)值的尺度、對事物要有衡量種種價(jià)值的尺度, ,不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法. .7 7、對事情要保密、對事情要保密. .8 8、去了解別人的背景和動機(jī)、去了解別人的背景和動機(jī)做銷售每日

28、五省1，反省自己的行動，計(jì)劃的執(zhí)行了沒有？2，反省自己的思想，放松了沒有，是否有新的感悟3，反省團(tuán)隊(duì)的行動，大家有沒有各司其職，該做的是否全部做好4，反省團(tuán)隊(duì)的思想，有沒有反對的聲音，要及時(shí)溝通5，反省自己的承諾是否兌現(xiàn)。喬吉拉德銷售法則（安東尼羅賓，杰克韋爾奇）1，250定律：得罪哪怕是一個(gè)顧客，否則就趕走了250個(gè)客戶2，名片滿天飛，向每一個(gè)人推銷3，建立顧客檔案，更多的了解顧客。4，獵取計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客5，推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客6，誠實(shí)7，推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前銷售團(tuán)隊(duì)“靈魂人物”的特征1，人家跪著你站著2，人家在派對你在干活3，人家在度假你在讀書4，

29、人家在忽悠你在練功5，人家在幻想你在行動6，人家在妥協(xié)你再堅(jiān)持7，人家在辯解你在人錯(cuò)8，人家在求簽，你抓住了機(jī)會9，人家跌倒趴下，你跌倒了再爬起來。算好一周銷售賬1，我需要成交一個(gè)客戶2，那我需要至少和三個(gè)客戶見面3，那我至少需要和十個(gè)以上客戶建立聯(lián)系4，那我需要和二十個(gè)以上客戶通上電話5，那我需要收集100個(gè)電話名單，成交是客戶數(shù)量與轉(zhuǎn)化率的正比關(guān)系銷售不要輕言放棄1，真正的成交，是在要求411次。2，客戶的第一次拒絕不是不需要，而是成交來的太突然，客戶想給自己一個(gè)思考的時(shí)間3，此時(shí)，客戶多么需要你給她信心和鼓勵4，反思不足，修訂方法，重新關(guān)心屬于您的客戶，直到客戶感動，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只

30、是你成功路上的小阻礙。九大行為成就銷售1，持續(xù)不斷的對客戶關(guān)心2，刪除無效的客戶資料3，不要與小客戶糾纏，學(xué)會拒絕4，專業(yè)性、問候性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信5，干凈的衣服與干凈的生活6，學(xué)會讓上級幫助成交7，會做成交的“項(xiàng)目報(bào)告書”，給客戶清晰方案。（所有成交的客戶都會做出分析講解、留影修訂）8，講直話，不要隱蔽 9，搜集客戶見證（形象墻）成交失敗十忌1、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。2、短信里里沒有關(guān)心，只有買賣。3、做任何投入都表現(xiàn)想要回報(bào)的功利心。4、俗，還裝雅。5、努力了一點(diǎn)就放棄了。6、被拒絕后立即冷臉對人。7、緊張，忘詞說胡話。8、方案表達(dá)不清晰。9、讓客戶感到客戶只是掙錢

31、的工具。10、太強(qiáng)勢。你有幾忌？好銷售要會借資源1、向老板請教銷售的客戶戰(zhàn)略，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ亲顑?yōu)秀的銷售。2、向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹，那么做好服務(wù)。3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經(jīng)驗(yàn)分享，1+12。4、有困難找上級，不去向別人報(bào)怨。營銷就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰1，客戶消費(fèi)一次產(chǎn)品，是因?yàn)橛袆傂孕枨?，客戶消費(fèi)二次產(chǎn)品，是因?yàn)榈谝淮斡忻篮皿w驗(yàn)，客戶第三次在你這里購買，那是對你的人品形成了認(rèn)可。2，銷售的最高境界就是吃虧，越是吃虧的人，越有人愿意合作3，有計(jì)劃-沒行動=零 有機(jī)會-沒抓住=零 有落實(shí)-沒完成=零 有價(jià)值-沒體現(xiàn)=零 有進(jìn)步-沒耐心=零 有任務(wù)-沒溝通=零 有能力-沒發(fā)揮=零 有創(chuàng)造

32、-每銷售=零 有知識-沒應(yīng)用=零 有目標(biāo)-沒膽量=零 有付出-沒收益=零 有原則-沒堅(jiān)持=零 有意志-沒持久=零成功的“黃金定律”1，你能尊重多少人，就會有多少人尊重你2，你能信任多少人，就會有多少人信任你3，你能和多少人協(xié)作，就會有多少人與你協(xié)作4，你能讓多少人成功，就有多少人幫助你成功營銷建議1，定價(jià)一定要到位，否則步步倒退2，要敢想敢做，處處找平衡，反受制于人3，消費(fèi)者只能記住你的一個(gè)賣點(diǎn)，突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)4，揚(yáng)長避短，提前準(zhǔn)備應(yīng)對話術(shù)5，先集中精力做好一件事，他會帶動其余事情的進(jìn)展6，要善于聆聽、學(xué)習(xí)、推廣。閉門造車。掩耳盜鈴等于自欺欺人優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)1，要有欲望2，良好

33、的心理素質(zhì)3，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取的心態(tài)4，服務(wù)他人作為第一目標(biāo)5，要是一個(gè)誠信的人（團(tuán)隊(duì) 修養(yǎng) 制度 態(tài)度）銷售客戶要的不是產(chǎn)品客戶要的不是產(chǎn)品1 1、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。2 2、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。3 3、客戶會走到公司來，我們要走進(jìn)客戶心里去、客戶會走到公司來，我們要走進(jìn)客戶心里去; ;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速

34、度，大客戶要品味，小客戶要利益。客戶要利益。銷售之道銷售之道1 1、這個(gè)世界沒有談判，只有強(qiáng)者向弱者的通知。、這個(gè)世界沒有談判，只有強(qiáng)者向弱者的通知。2 2、一切的銷售在于要求。、一切的銷售在于要求。3 3、銷售產(chǎn)品之前必須先把自己賣出去。、銷售產(chǎn)品之前必須先把自己賣出去。4 4、沒有成交是因?yàn)榭蛻魶]有感受到產(chǎn)品的幫助。、沒有成交是因?yàn)榭蛻魶]有感受到產(chǎn)品的幫助。5 5、降價(jià)永不發(fā)財(cái)。、降價(jià)永不發(fā)財(cái)。6 6、銷售成交時(shí)都是感性的。、銷售成交時(shí)都是感性的。人際關(guān)系的五條建議1，別暴露你與他人的矛盾，容易被有心之人利用2，別說不幫你人的壞話，這樣會毀掉這個(gè)人下次幫你的機(jī)會3，別在人家婉拒之后再三要求

35、，容易撕破面子4，別圖一時(shí)之快，說不喜歡人的壞話，否則后患無窮5，別刨根問底，追問別人本不愿意說的事情，這樣只會讓人防范你的更嚴(yán)銷售多數(shù)人輸在第一步客戶在做出購買決定前，通常會經(jīng)歷四個(gè)心里階段：排斥期接受期反復(fù)期認(rèn)同期，正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才會成交，大部分銷售人員之所以沒有成交，是因?yàn)樗麄冊谂懦馄诰桶芽蛻舴艞壍袅?。請記住，銷售貴在堅(jiān)持。愛客戶而非慣客戶1，愛客戶不等于慣著客戶，我們能夠尊重客戶的想法，但也會引導(dǎo)他們改變想法。2，真誠的服務(wù)，而不是小心翼翼的討好3，大客戶往往更接受標(biāo)準(zhǔn)化公司4，愛更多的是信任的力量5，我們和客戶之間是平等的，相互受益。不成熟銷售特征1，想要立即得到回

36、報(bào)，不懂得先付出2，不自律，不愿改變自己，愛議論別人，常消極，愛抱怨3，經(jīng)常被情緒左右4，不愿意學(xué)習(xí)，自以為是，沒有歸零心態(tài)5，做事情靠直覺，不以事實(shí)為依據(jù)6，做事情不靠信念，靠人言。銷售的核心要素1，不相信，沒有做到讓客戶相信，再好的產(chǎn)品也無法成交，所以客戶見證能促進(jìn)相信的力量2，不清楚，對房子不了解，對政策不清晰，對服務(wù)不細(xì)致，所以清晰的表達(dá)更重要3，不值得，產(chǎn)品的價(jià)值沒有讓客戶得到詳細(xì)的了解，客戶認(rèn)為出錢購買不值，所以價(jià)值“無限大”這句話很重要。銷售秘密1，客戶非常在意你的關(guān)心短信，但對你不能堅(jiān)持感到失望2，你做一些小錯(cuò)事無所謂，感受到幫助是最重要的3，客戶愿意花大錢，但你一定要把細(xì)節(jié)做

37、好4，你能做到真誠得讓客戶主動幫助你嗎？5，客戶不喜歡比自己“強(qiáng)”的業(yè)務(wù)員6，客戶更喜歡專業(yè)性的業(yè)務(wù)員，而不是交際性的業(yè)務(wù)員銷售是幫助客戶買1、拒絕是一種慣性，當(dāng)顧客拒絕我們時(shí)，我們的工作才剛剛開始。2、銷售不是賣，是幫助對方買。3、認(rèn)同別人，更容易肯定自己；讓顧客連續(xù)認(rèn)同你你就成功了。4、熱情是推銷成功的最大要素，也是唯一要素。5、顧客不是買產(chǎn)品，他更買你做事的態(tài)度、服務(wù)的態(tài)度和服務(wù)的精神。優(yōu)秀銷售新人1 1、不輕言退縮；、不輕言退縮；2 2、不停學(xué)習(xí)、不斷修正；、不停學(xué)習(xí)、不斷修正；3 3、立即行動，從小事做起；、立即行動，從小事做起；4 4、尊重每一個(gè)人；、尊重每一個(gè)人；5 5、做常人不

38、敢做的事情；、做常人不敢做的事情；6 6、保持、保持“饑餓感饑餓感”；7 7、和積極的人交朋友；、和積極的人交朋友；8 8、勇敢承擔(dān)責(zé)任；、勇敢承擔(dān)責(zé)任；9 9、學(xué)會分類、方法不同。、學(xué)會分類、方法不同。1010、處變不驚、膽大心細(xì)。、處變不驚、膽大心細(xì)。銷售精英的特征1，與愛出風(fēng)頭的傳統(tǒng)印象相反，91%的業(yè)務(wù)精英都比較謙虛和穩(wěn)重2，85%高度盡責(zé)3，86%有堅(jiān)定目標(biāo)，且不斷將執(zhí)行情況與目標(biāo)進(jìn)行對比從而激勵自己4，82%有極強(qiáng)的好奇心5，不太合群6，90%不容易氣餒7，不容易抱怨和自我壓抑6個(gè)方式打造良好的第一印象1，適時(shí)恭維對方2，與對方同步化，當(dāng)客戶點(diǎn)頭或者搖頭的時(shí)候，你也學(xué)著做，立刻就能

39、建立和睦關(guān)系3，拿出明媚的心情，收斂壞情緒4，注意眼神和微笑5，莫被焦慮控制，如果你狠緊張注意把語速放慢6，不自夸，不自大（銷售不能亂承諾，很多客戶并不太關(guān)心你的水平有多高，但卻很在意你有多么關(guān)系他，不要過度承諾，但會超值交付）。7，要學(xué)會跟蹤客戶溝通實(shí)用技巧1、對沉默寡言的人：有一句說一句，一字千金。2、對玄耀的人，贊美不少于10次。3、對優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言。4、對識淵博的人：真誠的聆聽，贊美。5、對慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢利導(dǎo)。6、對急性的人：說話簡潔明了，清晰準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話就切入要害。客戶最喜歡/討厭的銷售員客戶最討厭的銷售人員 客戶最喜歡的銷售人員： 1、話多； 1，換位思考，善于理解別人2、欺騙夸張； 2，創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議3、不負(fù)責(zé)任； 3，誠實(shí)可靠4、沒主意； 4，經(jīng)常主動關(guān)心和幫助別人5、沒耐性。 5，專業(yè)的知識 銷售攻心術(shù)1，黃金準(zhǔn)則：喜歡別人怎樣對你，你就怎么樣對別人2，為幫助客戶銷售，不為提成銷售3，用邏輯思考，用感情行動4，禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是印象的來源5，銷售前奉承不如銷售后服務(wù)6，信用是最大本錢，人格是最大資產(chǎn)7，善聽比善說更重要8，事前充分準(zhǔn)備+現(xiàn)場靈感=強(qiáng)大銷售力銷售過程中如何增加說服力1，做足功課，詳細(xì)了解對方情況2，基于需求展開、圍繞興趣進(jìn)行3，尊重對方習(xí)慣、風(fēng)俗4，不要著急改變對方5，提供你的