業(yè)務(wù)員五勤四向一實(shí)踐

1、業(yè)務(wù)員五勤四向一實(shí)踐白酒行業(yè)是相對傳統(tǒng)的行業(yè)，近年來雖然營銷水平有了長足的進(jìn)步， 但是白酒行 業(yè)的人才培養(yǎng)一直是短板。幾乎所有企業(yè)都在為不同類型的合適人才在發(fā)愁，尤其是懂業(yè)務(wù)的、能管理的綜合性經(jīng)理，更是奇缺。有句話說得好，企業(yè)之間的競 爭歸根到底是人才的競爭。再好的戰(zhàn)略、再好的產(chǎn)品，如果沒有合適的人來落實(shí)， 都顯得如此蒼白。進(jìn)入5月，白酒即將進(jìn)入所謂的淡季，而正所謂 沒有淡季的 市場，只有淡季的思想”，這個(gè)階段可能銷量不會(huì)太大，但這也正是進(jìn)行本企業(yè) 人才隊(duì)伍建設(shè)、培養(yǎng)的黃金季節(jié)，以期在旺季到來前，練好本領(lǐng)。本文根據(jù)從基 層業(yè)務(wù)人員成長起來的業(yè)務(wù)經(jīng)理、 大區(qū)經(jīng)理，曾經(jīng)干過基層業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司老板

2、等人的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，就一個(gè)銷售新手如何成長為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行淺析。五勤”銷售工作是一項(xiàng)進(jìn)入門檻很低，但非常繁瑣又不容易做好的工作。因此，想把銷 售工作干好，勤奮的態(tài)度是第一要義。腿勤所謂腿勤，就是要多跑市場，跑終端。許多多年的老業(yè)務(wù)會(huì)有一個(gè)感受：銷量歸根到底是用腿跑出來的，市場是用腿丈量出來的?！辈诲e(cuò)，一個(gè)銷售人員，無論哪個(gè)層級的，對市場熟悉與否，都與他市場經(jīng)常走出去有關(guān)。營銷界有段佳話，就是關(guān)于娃哈哈老板宗慶后先生的。 宗總不可謂不忙，但據(jù)說 十幾年都堅(jiān)持跑市場，親自到一線去看小店。宗總說：到一線市場去，可以直接獲得很多真實(shí)的信息?！笨磥?，腿勤對于銷售業(yè)務(wù)來講，確實(shí)非常重要?？谇谒^口勤

3、，就是要主動(dòng)多問，主動(dòng)問候。對于銷售新手來講，口勤有兩次面要求： 一是遇到一些問題或困惑，要勤張口來問，多多向前輩請教，當(dāng)然問之前最好自 己先想想；二是要主動(dòng)問候客戶或同事，別感覺自己是廠方業(yè)務(wù)就是大爺， 養(yǎng)成 謙虛的良好習(xí)慣。第二點(diǎn)有助于你的客戶或同事愿意給你提供指導(dǎo)或幫助。眼勤所謂眼勤，就是要勤于觀察，善于觀察。眼睛不單單是心靈的窗口，更是獲取市 場信息、發(fā)現(xiàn)市場問題、察言觀色的主要渠道。至V了一個(gè)市場，可以問出一些信 息和問題，問到的可能是無形的；也可以通過眼睛觀察獲得，就是直接有形的， 兩者不可偏廢。一線市場，尤其是終端店，以有形的、碎片化的信息形式為主， 內(nèi)容多要求勤于觀察，能否發(fā)現(xiàn)

4、問題則考驗(yàn)是否善于觀察了。手勤所謂手勤，就是要經(jīng)常 動(dòng)手”對于任何領(lǐng)導(dǎo)或客戶來講，無不喜歡眼疾手快的 年青人。到一線終端，適當(dāng)?shù)貛椭昀习逭碚砼琶?，擦擦灰塵，甚至有的時(shí) 候幫著搬搬貨、排查排查庫存，既是維護(hù)品牌工作，又能減少店老板工作量，可 謂是一件一舉兩得的事情。手勤還有一個(gè)層面的意思，就是要及時(shí)記錄，好腦子不如爛筆頭”可以記錄問題，也可以記錄心得。這些一線的記錄，看似瑣碎， 實(shí)則非常珍貴，關(guān)鍵就是下面的要講的，要思考、加工。腦勤所謂腦勤，就是要經(jīng)常動(dòng)腦，勤于思考。如果說 腿勤”為口勤、手勤、眼勤”提 供了機(jī)會(huì)，那么口勤、手勤、眼勤”則為 腦勤”提供了素材。換句話說，以上四 勤是為銷售人

5、員成長準(zhǔn)備了大量營養(yǎng)，而這些營養(yǎng)能否吸收還在于用腦思考、加 工吸收這些搜集來的素材。前面四勤做的越好，積累的素材就越多，需要思考的 量就越大，而思考的越多，肯定收獲越多。不要羨慕那些看似經(jīng)常有靈感的人，所謂靈感，看似偶然，實(shí)則是在大量積累、 思考和沉淀之后，不經(jīng)意間出現(xiàn)的必然。如果說 五勤”是在講銷售人員自己單兵 如何成長，那么下面的 四向”則是要求銷售人員整合周邊的資源，為我成長所 用。四向”其實(shí)對于我們大部分人來說，職場上的貴人確實(shí)是存在的，貴人相助也沒那么神 秘，沒那么 可遇不可求”關(guān)鍵是我們恰當(dāng)?shù)亟缍ㄙF人：在職場上，能夠給我們 帶來啟發(fā)，推進(jìn)我們業(yè)務(wù)能力進(jìn)步的人都是我們的貴人。 我們認(rèn)

6、為，對于剛進(jìn)入 銷售行業(yè)的新手來講，至少4類人有可能成為你業(yè)務(wù)成長的貴人，因此要向 4 類人學(xué)習(xí)，整合他們的智慧，即所謂 四向”向上級領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)常言道：師父領(lǐng)進(jìn)門修行在個(gè)人”在銷售行業(yè)，大部分領(lǐng)著新手入門的是他們 的直接上級或部門負(fù)責(zé)人。上級領(lǐng)導(dǎo)，尤其是直接上級，無論出于人才培養(yǎng)還是 業(yè)績完成，都需要培養(yǎng)新手盡快成長，所以向上級領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)天然地會(huì)多一 些。只要足夠用心，肯定能向上級領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)不少東西。當(dāng)然，人無完人，任何領(lǐng) 導(dǎo)都有優(yōu)缺點(diǎn)，上級領(lǐng)導(dǎo)的缺點(diǎn)就不要學(xué)習(xí)、模仿了。向平級同事學(xué)習(xí)用心成長的人或許不止一個(gè)，因此與同一個(gè)部門或相關(guān)部門的平級同事，多交流， 也會(huì)學(xué)習(xí)不少內(nèi)容。比如，開早會(huì)、周會(huì)

7、或者月會(huì)時(shí)，大家都需要匯報(bào)工作，也 都想在上級領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)一下，這種情況下，平級同事日常的思考成果就非常值 得傾聽和學(xué)習(xí)。這樣也起到1+1大于2的效果。向客戶老板學(xué)習(xí)一線銷售人員，經(jīng)常與經(jīng)銷商、批發(fā)商以及終端老板這些客戶打交道，這些客戶 大部分看上去普普通通，也可能沒讀過書。但是這類群體卻是銷售新手重要的學(xué) 習(xí)對象，一線的這些客戶老板或許沒有什么高深的文化或理論，但多數(shù)是混跡商場數(shù)十年的老商業(yè)”絕對都是經(jīng)驗(yàn)派和實(shí)戰(zhàn)派。不光光是銷售新手，許多中高 層管理者都有可能從他們身上學(xué)習(xí)不少東西。這些客戶老板至少有3點(diǎn)值得我們 學(xué)習(xí)和重視，一是他們對當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)狀況、 當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情等的判斷；二是 他們

8、對某些品牌的經(jīng)營思路、對錯(cuò)得失等的觀點(diǎn)；三是他們在商業(yè)實(shí)踐中積累的 經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)這些人中大部分人都非常樸素、平易近人，向這些人學(xué)習(xí)也非常簡單。 只要我們態(tài)度謙遜一點(diǎn)，話語甜一點(diǎn)，甚至遞上一支煙，都會(huì)和我們暢談起來。 如果，我們再幾個(gè)問題稍微一引導(dǎo)，傾聽、學(xué)習(xí)就可以開始啦。向行業(yè)專家學(xué)習(xí)筆者雖談不上專家，但確實(shí)在干著行業(yè)專家屬性的工作。 平心而論，雖然當(dāng)下有 些專家被調(diào)侃稱磚家”信譽(yù)不怎么好，但是如果一個(gè)專家不是擔(dān)任某些利益集 團(tuán)的口舌”的角色，多多少少還是 有貨”的?，F(xiàn)在許多企業(yè)邀請專家培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 也多了，對于銷售新手來講，沒有比這再好的福利了。行業(yè)專家一場培訓(xùn)傳遞的 內(nèi)容有可能是他們總結(jié)了多個(gè)

9、企業(yè)或區(qū)域市場，花費(fèi)幾個(gè)月甚至是幾年時(shí)間的成 果，因此聽聽總是可以有點(diǎn)收獲的。另外，當(dāng)前新媒體如微信越來越發(fā)達(dá)了， 行業(yè)專家為了提高影響力，會(huì)爭相把自 己的成果或觀點(diǎn)發(fā)表出來。因此，一些行業(yè)專家在新媒體上的文章或觀點(diǎn)也是值 得學(xué)習(xí)的優(yōu)質(zhì)素材。一實(shí)踐勤奮的學(xué)習(xí)和積累達(dá)到一定階段后， 你肯定就會(huì)有一些自己的判斷和想法， 這個(gè) 時(shí)候你或許還是一名基層業(yè)務(wù)員， 但這不怕。這時(shí)，就到了把你的所學(xué)轉(zhuǎn)化成業(yè) 績的時(shí)候了。你需要把自己的想法轉(zhuǎn)化成一個(gè)市場提升方案、促銷方案或管理優(yōu)化方案，然后向上級申請執(zhí)行?；蛟S這個(gè)申請要在你的上級指導(dǎo)下， 優(yōu)化一次甚 至若干次。但只要是能同意執(zhí)行，就意味著你有了實(shí)踐的機(jī)會(huì)。積極的態(tài)度對待 實(shí)踐，