廚房家電巨頭聯姻互聯網

1、電子商務基礎素材第三章網絡營銷廚房家電巨頭聯姻互聯網文本刊記者姚斌2010 年 1 月，淘寶商城出現了一個新的家電品牌“康納”。在短短6 個月中，這個新興品牌占據著商城廚房家電類目前三的位置。其競爭對手，是“美的” 、“老板”這樣的傳統品牌大鱷。作為一種完全不同的競爭策略， “康納”正是國內廚房家電三大巨頭之一“帥康”專用于拓展互聯網市場子品牌。互聯網：傳統企業(yè)另一個戰(zhàn)場傳統的廚房家電品牌除了進行線下自己的品牌專賣店直營外，大部分都依托于國美、蘇寧這樣的家電連鎖賣場進行線下銷售。國內家電品牌的競爭中，如帥康、老板、方太電器常年形成了同一水平線上品牌競爭的局面。幾大品牌通過多年的競爭，已經形成一

2、個基本穩(wěn)定的格局和用戶人群因此很難說誰是老大，誰獨占絕對的市場份額。如何進一步深入品牌概念，打破平衡格局狀況，也成為各大品牌思考的問題。隨著電子商務愈演愈熱的態(tài)勢，轉戰(zhàn)互聯網成為了傳統企業(yè)搶占未來市場的又一個競爭戰(zhàn)場。 而對于傳統企業(yè)入駐互聯網而言，品牌影響力無疑具有巨大的優(yōu)勢。對于一個新市場開拓，不僅可以借助品牌影響力而節(jié)省大量的市場推廣成本。對于大家電這種客單價上千的產品來說，品牌品質的保證更是保證其立足的根本。一直定位于沉穩(wěn)、嚴謹用戶群體的“帥康”電器率先開戰(zhàn)。2009 年下半年，帥康意寓進軍互聯網， 而資深的營銷界職業(yè)經理人俞雷也正是這個時候加入帥康，操刀轉戰(zhàn)互聯網營銷，打造線上年輕新

3、生代代產品“康納”。針對互聯網這個以年輕人為主的群體而言，康納的進駐無疑是帥康針對網上特有消費群體賦予新概念和鮮活力的一個新品牌，也是傳統企業(yè)進駐線上的一個戰(zhàn)略手段?？导{總經理俞雷認為，帥康品牌的沉穩(wěn)和嚴謹的品牌價值已經深入線下一大部分它所凝聚的消費人群， 而帥康要轉戰(zhàn)互聯網，與其去扭轉人們對其早已形成的品牌印象，不如重新創(chuàng)建一個全新的互聯網品牌，也就是康納更能吻合互聯網這個新生代的市場人群，如此一來更有利于品牌的長期發(fā)展。在產品方面， 康納全面繼承帥康多年的產品生產能力。能夠根據自己的產品特點來制定高品質的商品。這也是“康納”有信心使用一個全新品牌來攻占市場的主要原因。康納：互聯網聯姻銷售新

4、模式帥康的銷售模式是采用品牌專賣店+蘇寧國美的賣場經銷模式，而康納的銷售模式為B2C 直營 +線上渠道訂單 +分銷 +線下體驗店。帥康電器品牌的樹立一方面來源于帥康在直營專賣店， 另一方面是借助全國蘇寧國美家電賣場中也有很大程度的直營銷售。 除了企業(yè)本身的利潤額， 還需向蘇寧國美繳納一部分管理費， 至此，產品銷售單價自然提高一大截。 因為帥康電器的高單價中，各個渠道的分紅占據了大部分。2009 年，康納進駐淘寶商城，開始了B2C 的銷售直營。 B2C 直營是俞雷比較驕傲的地方，目前康納在進入淘寶商城幾個月以后，已經占據了前3 名的位置。 由于是直營，可以不用將大量的利潤給到渠道，康納就有了更多

5、的發(fā)揮空間。在相同品質甚至更高品質的機型，康納更具性價比優(yōu)勢。同時，他們還能根據互聯網的用戶人群來研發(fā)新的機型。比如，康納一款名為“義” 的抽油煙機，就是根據互聯網群體所設計出的新概念油煙機，這些新機型能夠根據用戶的反饋進行不斷的修正和調整，這也使得康納更具個性化和人性化的特點。-1-電子商務基礎素材第三章網絡營銷在線上， 只有通過平臺來區(qū)分渠道，互聯網打破的就是空間的限制，線上的人群細分都是通過各平臺自己建立的。 康納線上銷售實行渠道多元化，不僅在淘寶網有直營店， 同時在京東商城， 拍拍等網上購物平臺上，都開設了康納電器專賣店。目前為止，康納在各大購物平臺上也立足開拓分銷商，來進一步打開品牌

6、知名度。與此同時， 在線下開設康納體驗店，彌補線上銷售無法直觀體驗的缺陷。線下體驗店的產品銷售價格與線下無異， 但卻在一定程度上多渠道地打開康納的品牌知名度，增加了線上線下目標群體的關注度。帥康聯姻互聯網延伸出來的康納，打破了傳統企業(yè)單一銷售渠道，并依托互聯網這個大平臺，開始進行了新一輪的營銷革命。傳統企業(yè)聯姻互聯網的背后在企業(yè)轉戰(zhàn)互聯網的戰(zhàn)略考慮上，不凡有許多大牌企業(yè)將線上作為線下新產品銷售的試驗基地， 并將線上的熱銷產品在線下鋪開，進行市場開拓。 因此康納的實踐也似乎讓人覺得是帥康是在進行一次產品的市場測驗。而俞雷對此表示， 康納品牌的建立針對的是互聯網年輕群體。 線上的熱銷商品是理性消費和跟風效應結合的產物，性價比高的商品通常能夠在線上熱銷， 價格占據了熱銷品的主要因素。這個現象和線下通過多輪營銷產生的熱銷產品并不吻合， 這也可以理解為購買方式的不同導致的購買行為不同。因此，線上通過比價得出的許多熱銷商品并不能對線下銷售具有太大的參考意義。目前，康納的產品安裝和五年保修等售后服務完全是采用帥康的售后體系?？导{的產品技術和生產也是借助帥康強大產品生產能力，但是在銷