xx大藥房連鎖有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、*大藥房連鎖有限公司 商業(yè)計(jì)劃書(shū)*大藥房連鎖有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方： 簽字：公司：日期：機(jī)密文件，注意保密。目錄4第一部分 藥品流通業(yè)總體綜述 4第一章 國(guó)內(nèi)藥品流通業(yè)的現(xiàn)狀 4一、中國(guó)藥品市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)預(yù)期 4二、中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和增長(zhǎng)預(yù)期 5三、中國(guó)醫(yī)藥連鎖零售業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 6四、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)的顯著優(yōu)勢(shì) 7五、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù) 8六、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)的發(fā)展機(jī)遇 10七、結(jié)論 - 我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？ 10第二章 濟(jì)南市醫(yī)藥零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀及分析 10一、山東市場(chǎng)容量和狀況簡(jiǎn)析 11二、濟(jì)南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 11三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)要分析 13第二部

2、分 籌建公司 13第四章 組建公司 13一、總則 13二、投資方 13三、公司的設(shè)立 14四、經(jīng)營(yíng)范圍 14五、投資總額與注冊(cè)資本 15六、發(fā)展規(guī)劃 15七、董事會(huì) 16八、經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu) 17九、勞動(dòng)管理 17十、稅務(wù)、財(cái)務(wù)和審計(jì) 17十一、利潤(rùn)分配 18十二、經(jīng)營(yíng)期限 18十三、解散和清算 18第五章 公司化運(yùn)做 18一、經(jīng)營(yíng)定位 18二、連鎖經(jīng)營(yíng)模式 19三、顧客層定位 19四、經(jīng)營(yíng)范圍 20五、連鎖店的經(jīng)營(yíng)形態(tài) 20六、直營(yíng)連鎖店 20七、加盟連鎖店 22第六章 贏利模式簡(jiǎn)要分析 23第七章 具體業(yè)務(wù)運(yùn)做、區(qū)域發(fā)展計(jì)劃和財(cái)務(wù)損益測(cè)算 26第三部分 風(fēng)險(xiǎn)及防范 26第八章 風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi) 26

3、第九章 風(fēng)險(xiǎn)的防范 第一部分 藥品流通業(yè)總體綜述第一章 國(guó)內(nèi)藥品流通業(yè)的現(xiàn)狀一、中國(guó)藥品市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)預(yù)期改革開(kāi)放前,我國(guó)一直實(shí)行醫(yī)藥合業(yè)的醫(yī)藥商品流通模式,95%以上的藥品通過(guò)醫(yī)院流到患者手中,因此,零售藥店社會(huì)需求不大。改革開(kāi)放以后到90年代初，流動(dòng)人口的增加促進(jìn)了零售藥店的發(fā)展，此時(shí)零售藥店的銷(xiāo)售額在全國(guó)統(tǒng)計(jì)中有了一定的增長(zhǎng)，上升到15%左右，當(dāng)時(shí)連鎖還沒(méi)有普遍開(kāi)始。90年代中后期，隨著改革開(kāi)放的深入，連鎖藥店應(yīng)運(yùn)而生了，特別是到1998年底，國(guó)務(wù)院頒布了44號(hào)文件，就是關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的通知，決定要搞定點(diǎn)藥店、定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，進(jìn)行醫(yī)療制度改革，允許患者持方外購(gòu)；1999

4、年下半年，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委又發(fā)出關(guān)于深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)，倡導(dǎo)零售企業(yè)實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)制。同時(shí)我國(guó)五項(xiàng)醫(yī)療改革政策即醫(yī)療體制改革醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng)、藥品分類(lèi)管理、流通體制改革、藥價(jià)改革進(jìn)行了具體的實(shí)施和深化，這些都為連鎖藥店的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。藥品市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)速度高于預(yù)計(jì)的GDP 增長(zhǎng)率。2000年至2004年，我國(guó)藥品市場(chǎng)總量從10843.5億元增加到1882.47億元, 增長(zhǎng)了73.58%，2005 年藥品市場(chǎng)總量達(dá)到了 2120億元。由于中國(guó)快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的帶動(dòng)能力被普遍看好，預(yù)計(jì)“十一五”期間，我國(guó)藥品需求年平均遞增幅度有可能達(dá)到12，到2010年

5、，全國(guó)藥品需求將達(dá)到3730億元，比2005年凈增1610億元。藥品市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)為零售藥業(yè)提供了良好的成長(zhǎng)空間。二、中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀和增長(zhǎng)預(yù)期目前，藥品主要是通過(guò)醫(yī)院診所銷(xiāo)售、獨(dú)立藥店銷(xiāo)售和連鎖藥店銷(xiāo)售三種渠道進(jìn)行。統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)的藥品(西藥、中成藥和保健品) 消費(fèi)71% 是通過(guò)醫(yī)院和診所銷(xiāo)售的，零售渠道僅占 29%，大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。隨著新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺(tái)、報(bào)銷(xiāo)藥品目錄制定等一系列醫(yī)療制度改革，將大大激發(fā)醫(yī)藥零售行業(yè)增長(zhǎng)。相對(duì)于整體藥品市場(chǎng)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍將快速增長(zhǎng)。三、中國(guó)醫(yī)藥連鎖零售業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀目前，中國(guó)醫(yī)藥連鎖

6、零售業(yè)仍處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，這無(wú)疑是一塊尚未成熟的處女地，呈現(xiàn)出以下主要特征：經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力弱，難以形成規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如中國(guó)第一大連鎖藥店湖南老百姓大藥房2004年銷(xiāo)售額是18.2億元,而美國(guó)最大的藥店CVS，其處方藥銷(xiāo)售額達(dá)到85億美元。雖然絕大多數(shù)醫(yī)藥零售企業(yè)號(hào)稱連鎖企業(yè)，但是其離真正的流通連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)還有很大距離。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)定位模糊，缺乏整體的營(yíng)銷(xiāo)策略，缺乏差異化的營(yíng)銷(xiāo)手段。單純依靠?jī)r(jià)格的低水平競(jìng)爭(zhēng)，管理手段落后，服務(wù)品種單一，品牌建設(shè)與經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重滯后。在構(gòu)建物流配送方面，幾乎很少的連鎖企業(yè)有現(xiàn)代意義上的配送中心，配送軟件的使用和聯(lián)網(wǎng)水平

7、非常原始。人才的奇缺，制約中國(guó)連鎖藥業(yè)的快速發(fā)展。連鎖藥店所缺的人才主要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面：真正理解現(xiàn)代流通業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)管理人才、醫(yī)藥電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)、執(zhí)業(yè)藥師、營(yíng)銷(xiāo)企劃與品牌傳播、培訓(xùn)人才等。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，截至2004年12月31日，全國(guó)藥品連鎖企業(yè)已達(dá)1624家，門(mén)店已達(dá)18萬(wàn)家。2004年，百?gòu)?qiáng)藥店中前十名實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額97.06億元，占國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)5.16%（美國(guó)前十名占比為50%以上），集中度非常低，很明顯是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)；十強(qiáng)企業(yè)共有10907家門(mén)店，平均每家門(mén)店銷(xiāo)售額為89萬(wàn)元（CVS每家藥店平均銷(xiāo)售額約500萬(wàn)美元），說(shuō)明門(mén)店的規(guī)模偏小。即使是排名第一的湖南老百姓大藥房，銷(xiāo)售額也只

8、有18億元，市場(chǎng)份額很小，不具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，目前中國(guó)藥品零售市場(chǎng)正處于群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，還缺乏真正的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。2004中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)前十名（按銷(xiāo)售額排名）排名名稱銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）門(mén)店數(shù)量（家）1湖南老百姓大藥房連鎖有限公司182000522遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司1260804763湖北同濟(jì)堂藥房有限公司11500028684深圳海王星辰醫(yī)藥有限責(zé)任公司1014697135重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司8818042166上海華氏大藥房有限公司75100*稅后3777江西開(kāi)心人大藥房連鎖有限公司86520458重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司7800017059哈爾濱人民同泰醫(yī)

9、藥連鎖店6026011910深圳市中聯(lián)大藥房有限公司58000336四、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)的顯著優(yōu)勢(shì)“連鎖”沖進(jìn)醫(yī)藥零售業(yè)三大優(yōu)勢(shì)欲破三大瓶頸1、醫(yī)藥連鎖能夠在藥品零售市場(chǎng)上異軍突起，確實(shí)有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)。首先，藥品是一種特殊的商品，對(duì)質(zhì)量保證體系有嚴(yán)格的要求，而連鎖店統(tǒng)一的配送和服務(wù)能夠較好地適應(yīng)這一要求，增強(qiáng)顧客心理上的安全感。其次，連鎖可以進(jìn)一步降低成本。國(guó)家規(guī)定零售行業(yè)的毛利潤(rùn)是15，加上批發(fā)商所給的折扣，一般毛利潤(rùn)為25。連鎖經(jīng)營(yíng)由于實(shí)行統(tǒng)一配送，建立自己先進(jìn)的物流配送中心后，可以降低進(jìn)貨成本，從而擁有更多的降價(jià)空間。三是隨著非處方藥比例的不斷增長(zhǎng)，市民開(kāi)始逐漸養(yǎng)成到連鎖藥店或者醫(yī)藥超

10、市買(mǎi)藥品的習(xí)慣，連鎖藥店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服務(wù)吸引更多的顧客。同時(shí)，連鎖店在提供新的服務(wù)，如電話購(gòu)物、代客煎藥、送藥上門(mén)等服務(wù)上有不可替代的優(yōu)勢(shì)。有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，未來(lái)2年3年之后，將會(huì)有70以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道。2、三大瓶頸亟待打破與其他業(yè)界連鎖紅紅火火的現(xiàn)狀相比，醫(yī)藥連鎖顯得比較落后。雖然醫(yī)藥零售要走連鎖發(fā)展之路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)，但是由于種種客觀的原因，現(xiàn)在發(fā)展醫(yī)藥連鎖仍然存在幾大障礙。一是人們?cè)谛睦砩线€習(xí)慣于在醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)藥消費(fèi)。長(zhǎng)期以來(lái)，人們已經(jīng)習(xí)慣于依賴醫(yī)生的指導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)，自己對(duì)服藥缺少必要的常識(shí)，而傳統(tǒng)的藥店又基本上沒(méi)有醫(yī)生坐堂，迫使人們上醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)非處方藥

11、。而這種消費(fèi)習(xí)慣的改變不是朝夕之間可以完成的。雖然連鎖醫(yī)藥正在積極營(yíng)建新的醫(yī)藥消費(fèi)理念，如把連鎖店開(kāi)到社區(qū)，由專(zhuān)業(yè)醫(yī)生坐堂供顧客咨詢等。隨著非處方藥比例的增大和連鎖藥店價(jià)格吸引力的增強(qiáng)，新的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)漸漸養(yǎng)成，但是培養(yǎng)成熟的顧客群還需一定的時(shí)間。二是醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)壁壘導(dǎo)致行業(yè)準(zhǔn)入相當(dāng)困難，社會(huì)閑散資金難以進(jìn)入，而原有的企業(yè)又缺乏自我更新和擴(kuò)張的資金。這直接導(dǎo)致了現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模小、管理落后等問(wèn)題。在2000全國(guó)連鎖業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，醫(yī)藥連鎖只占3家，銷(xiāo)售額僅占連鎖銷(xiāo)售總額的1.4。而在國(guó)際上，醫(yī)藥連鎖已經(jīng)初具規(guī)模，如美國(guó)10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場(chǎng)50的份額。按照我國(guó)政府加入世貿(mào)組織的

12、承諾，早在2003年1月1日，藥店零售已經(jīng)向外資開(kāi)放，而目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖在規(guī)模上仍然缺乏和外資抗衡的實(shí)力，醫(yī)藥連鎖面臨著更大的挑戰(zhàn)。三是從業(yè)人才的緊缺。新藥品管理法規(guī)定每家零售藥店或批發(fā)企業(yè)，必須配備1名或者1名以上執(zhí)業(yè)藥師以供咨詢。我國(guó)目前共有藥店12萬(wàn)多家，而通過(guò)考核的從業(yè)、執(zhí)業(yè)藥師僅1萬(wàn)余人，以每家藥店兩個(gè)執(zhí)業(yè)藥師輪班休息計(jì)算，目前執(zhí)業(yè)藥師的缺口為20余萬(wàn)人。由于對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的參考資格有嚴(yán)格的限定：除藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)博士可以立即參加考試外，大學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生工作3年，中專(zhuān)畢業(yè)生工作7年后方可報(bào)考，因此填補(bǔ)這個(gè)人才缺口也需要一段時(shí)間。五、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù) 目前，國(guó)內(nèi)藥店一般

13、銷(xiāo)售處方藥、非處方藥、保健品、醫(yī)療器械等商品，占營(yíng)業(yè)收入的絕大部分。但也有些連鎖藥店開(kāi)始嘗試進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，例如海王星辰藥店在幾年前就有售賣(mài)護(hù)膚品、日用品、沖印等業(yè)務(wù)，這種“藥房”就不單是賣(mài)藥的地方，而是銷(xiāo)售健康產(chǎn)品的商店。在全國(guó)各地不少藥店，近年來(lái)逐漸增設(shè)洗衣、保健鞋、飲料、日用品、化妝品等專(zhuān)柜。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)已有近80%的連鎖藥店騰出部分面積來(lái)經(jīng)營(yíng)非藥品，其中約30%的藥店將其它服務(wù)（如洗衣、休閑、沖?。┘尤氲剿幍攴?wù)內(nèi)容中。但是，與美國(guó) CVS，Rite Aid 等連鎖藥業(yè)相比，中國(guó)零售藥店目前的營(yíng)業(yè)產(chǎn)品仍比較集中。例如美國(guó)最大的連鎖藥店CVS年銷(xiāo)售收入為200億美元，其中非藥品（即彩擴(kuò)、

14、保健品和化妝品等）的銷(xiāo)售收入已占到40以上。因此，從多元化經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)連鎖藥店業(yè)務(wù)拓展的空間依然很大。 六、醫(yī)藥連鎖零售業(yè)的發(fā)展機(jī)遇隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展和深入，醫(yī)藥零售業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，連鎖藥房這一醫(yī)藥零售業(yè)正逐步在國(guó)內(nèi)各城市興起。長(zhǎng)期以來(lái)，由于資產(chǎn)所有權(quán)的分割和觀念的束縛，零售藥房分塊現(xiàn)象十分普遍。每個(gè)城市盡管有眾多的零售藥店，但是分屬于不同的醫(yī)藥企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)零售藥店的管理要求和發(fā)展期望不一，使得醫(yī)藥零售總體發(fā)展不快。體制改革特別是產(chǎn)權(quán)制度改革的深化，成為連鎖藥房出現(xiàn)的基本條件。以產(chǎn)權(quán)為紐帶，以資產(chǎn)關(guān)系為為基礎(chǔ)，能夠讓過(guò)去的桎梏成為今天企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的重要基礎(chǔ)，可見(jiàn)產(chǎn)權(quán)制

15、度改革為連鎖藥房的發(fā)展提供了廣闊的前景和難得的機(jī)遇。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是社會(huì)物質(zhì)商品的日漸豐富多彩和人民生活水平的提高，市場(chǎng)由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方，零售業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。城市規(guī)模的擴(kuò)大、居民點(diǎn)的拓展，客觀上要求零售業(yè)采取新的零售業(yè)態(tài)來(lái)適應(yīng)這一變化。連鎖形式的各類(lèi)零售商店，既能為百姓提供各種生活必需品，滿足城市居民的日常需求，又有利于零售企業(yè)通過(guò)批量組織貨源降低成本、強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高企業(yè)效益。零售連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥連鎖藥房的形成提供了良好的借鑒。醫(yī)改為零售藥房，特別是連鎖藥房提供了廣闊的發(fā)展空間。醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展也提出了改革的要求。集團(tuán)化、代理制等形式的出現(xiàn)打破了過(guò)去按地域行政區(qū)劃設(shè)

16、立的醫(yī)藥流通格局，重批發(fā)輕零售的傳統(tǒng)觀念正隨著改革的深入而逐步發(fā)生著變化，特別是醫(yī)藥零售行業(yè)早已打破了過(guò)去那種國(guó)有醫(yī)藥零售一統(tǒng)天下的局面，各行各業(yè)各種經(jīng)濟(jì)成分將開(kāi)辦藥房作為投資的首選目標(biāo)，想方設(shè)法進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)，這也迫使許多醫(yī)藥企業(yè)紛紛適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求進(jìn)行批零分設(shè)的改革。利用原有醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)建立連鎖藥房，這既成為醫(yī)藥企業(yè)改革發(fā)展的必然熱點(diǎn)，又形成這些企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。客戶群的宏觀購(gòu)買(mǎi)力和需求的變化給藥品零售業(yè)巨大發(fā)展空間。連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費(fèi)用戶。目前收入水平的增長(zhǎng)、人口結(jié)構(gòu)的老齡化和藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變等三大主要的驅(qū)動(dòng)因素影響著消費(fèi)者的藥品消費(fèi)行為的變革。客戶

17、宏觀需求決定了零售藥業(yè)在未來(lái) 10 年內(nèi)是增長(zhǎng)性良好的行業(yè)1、收入水平的增長(zhǎng)：城市向中等發(fā)達(dá)國(guó)家靠攏；農(nóng)村尚處于市場(chǎng)始發(fā)階段。（1）我國(guó)農(nóng)村和中小城市人口的藥品消費(fèi)基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費(fèi)不足 10 元，城市化進(jìn)程的加快，這些地區(qū)的藥品消費(fèi)據(jù)預(yù)測(cè)可以每年 15% 的速度增長(zhǎng)；（2）我國(guó)的人均藥品消費(fèi)不足 10 美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中等發(fā)達(dá)國(guó)家 40 - 50 美元的水平。消費(fèi)者群體的潛在需求遠(yuǎn)未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間。2、人口結(jié)構(gòu)的老齡化（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)，60 歲老年人用藥占整體藥品消費(fèi)的 50%；（2）我國(guó)未來(lái) 5 年內(nèi)老齡人口比例將增加 2 - 2.5 個(gè)百分點(diǎn)，僅此一項(xiàng)就會(huì)產(chǎn)

18、生將近 100億元的用藥需求3、藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變（1）據(jù)第二次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達(dá)到28.54（2）自我用藥的消費(fèi)者中，65.74的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過(guò)其它途徑購(gòu)買(mǎi)（3）照此計(jì)算，城市年人均到藥店購(gòu)藥支出約73.9元，城鎮(zhèn)職工需要在藥店購(gòu)買(mǎi)藥品價(jià)值在220億元以上七、結(jié)論 - 我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？綜上所述，連鎖零售藥業(yè)的市場(chǎng)是一個(gè)容量較大，增長(zhǎng)率高而且穩(wěn)定，利潤(rùn)空間保持得比較好，存在較強(qiáng)的進(jìn)入壁壘的市場(chǎng)1、消費(fèi)者的控制力-高消費(fèi)者的需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)藥店的服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境、品牌形象和價(jià)格的要求越來(lái)越高。2、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度-中目前尚不具備全國(guó)性的競(jìng)

19、爭(zhēng)對(duì)手，整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的集中度不高，競(jìng)爭(zhēng)處在自由競(jìng)爭(zhēng)的低水平。3、市場(chǎng)進(jìn)入壁壘-中較強(qiáng)的行業(yè)監(jiān)管，地方保護(hù)較強(qiáng)；形成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的資金要求較高；但地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通?？梢暂^容易的獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入，資金壓力相對(duì)小。4、替代者的潛在能力-高醫(yī)院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競(jìng)爭(zhēng)逐年下降；傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)保健品和OTC存在較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力5、供應(yīng)商討價(jià)能力-低采購(gòu)量的上升比較容易導(dǎo)致采購(gòu)成本的下降，存在較度的供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈第二章 濟(jì)南市醫(yī)藥零售市場(chǎng)的現(xiàn)狀及分析一、山東市場(chǎng)容量和狀況簡(jiǎn)析山東是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥業(yè)大省，其省內(nèi)醫(yī)藥銷(xiāo)售總額居于全國(guó)第位。山東省醫(yī)藥市場(chǎng)近幾年的增長(zhǎng)率一直在10%左右，2004年

20、市場(chǎng)銷(xiāo)售額在98億元左右，2005年估計(jì)為108億元左右，其中醫(yī)藥零售市場(chǎng)在3234億元之間。但在醫(yī)藥流通方面，山東一直缺少?gòu)?qiáng)大的醫(yī)藥流通企業(yè)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，山東現(xiàn)有藥品零售企業(yè)5000多家，已連鎖的有140多家，共有門(mén)店2000多家，其中最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)是山東新華魯抗藥業(yè)零售連鎖有限公司，有門(mén)店200多家,2004年實(shí)現(xiàn)零售額20502萬(wàn)元，與全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)藥連鎖第一位的湖南老百姓大藥房連鎖有限公司2004年182000萬(wàn)元尚有較大差距；山東第二位的是濟(jì)南漱玉平民大藥房有限公司2004年銷(xiāo)售額13395萬(wàn)元；山東醫(yī)藥連鎖企業(yè)毛利水平基本穩(wěn)定在17%，造成毛利低的原因是多方面的

21、，有的是進(jìn)貨渠道不暢，不能夠直接從生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)，有的是因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，造成零售價(jià)格較低， （二）、濟(jì)南市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)預(yù)期：濟(jì)南是山東省會(huì)城市，其預(yù)計(jì)占到1520%左右的市場(chǎng)份額為56億元左右，同時(shí)根據(jù)相關(guān)資料推算也印證了這個(gè)數(shù)字（漱玉藥店2005年銷(xiāo)售額在1.8億元左右，占市場(chǎng)份額在35%左右）。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年濟(jì)南市場(chǎng)仍然會(huì)按照10%左右的速率增長(zhǎng)。二、濟(jì)南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況濟(jì)南市場(chǎng)同樣具有全國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，即多、小、散、亂，市場(chǎng)集中度低。據(jù)相關(guān)資料顯示，濟(jì)南市（五區(qū)一縣）目前共有零售藥店在800家左右，市區(qū)在400家左右。在這其中可以稱之為連鎖藥店有：漱玉平民藥店，建聯(lián)藥店、真正連鎖藥店，宏濟(jì)堂連鎖

22、藥店，神農(nóng)大藥店，老百姓大藥房，三九健康超市，頤合天泉藥店等。這其中除漱玉藥店少數(shù)藥店生存狀態(tài)較好外，其他連鎖藥店要么虧損、要么在生存的邊緣掙扎。隨著政策的不斷改革和放開(kāi)，濟(jì)南市場(chǎng)整合發(fā)展的空間巨大。濟(jì)南已經(jīng)歷過(guò)平價(jià)藥店的洗禮。2002年5月，漱玉平民大藥房打出"平價(jià)"旗號(hào)拉開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的大幕，緊跟著就是建聯(lián)連鎖藥店大幅降價(jià)、"真正"連鎖藥店推出差價(jià)賠償、宏濟(jì)堂連鎖藥房推出零利潤(rùn)銷(xiāo)售等。因此目前在市場(chǎng)上單純依靠?jī)r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)沒(méi)有多大效果。眾多的濟(jì)南本土藥品零售企業(yè)則經(jīng)過(guò)幾輪的價(jià)格戰(zhàn)之后，已紛紛轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)及服務(wù)提升。三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)要分析1、漱玉平

23、民藥店：這是一家民營(yíng)企業(yè)藥店，是濟(jì)南市目前經(jīng)營(yíng)狀況及發(fā)展?fàn)顩r最好的連鎖藥店，它是濟(jì)南市平價(jià)藥店的始作俑者，以價(jià)格便宜著稱，占據(jù)了濟(jì)南市藥品零售平價(jià)變革的先發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者中具有較高的知名度。優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過(guò)這么些年的發(fā)展，漱玉已經(jīng)形成了自己比較成熟的運(yùn)營(yíng)管理體系，由于其是民營(yíng)企業(yè)，因此在內(nèi)部成本控制上，有著國(guó)營(yíng)企業(yè)所不具備的天然優(yōu)勢(shì)。這也是其能贏利的一個(gè)重要原因。作為濟(jì)南市場(chǎng)上目前領(lǐng)先的醫(yī)藥零售企業(yè)，其整合供應(yīng)鏈資源的能力較強(qiáng)，目前它已不僅依靠藥品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)贏利，獲取供應(yīng)鏈資源（收取場(chǎng)地占用費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廠家贊助等）也成為其贏利的因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，其已轉(zhuǎn)變單純依靠?jī)r(jià)格這一手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的做法，通過(guò)

24、相關(guān)資料了解到，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，漱玉已經(jīng)開(kāi)始差異化競(jìng)爭(zhēng)，即以服務(wù)和品牌塑造為突破口，開(kāi)始意識(shí)到服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。劣勢(shì)：作為零售連鎖藥店，其在連鎖運(yùn)營(yíng)管理方面還有差距，這有可能成為制約其將來(lái)快速擴(kuò)張發(fā)展的瓶頸。雖然漱玉已經(jīng)開(kāi)始以服務(wù)和品牌為主導(dǎo)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，但是了解其所提供的服務(wù)和在品牌塑造還停留在簡(jiǎn)單戰(zhàn)術(shù)層面，沒(méi)有上升的戰(zhàn)略層面，沒(méi)有系統(tǒng)的理論指導(dǎo)，提供的服務(wù)措施很零亂，簡(jiǎn)單。雖然它也在學(xué)習(xí)運(yùn)用服務(wù)來(lái)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，但是只是學(xué)到了皮毛，服務(wù)的精髓還沒(méi)有掌握。2、老百姓大藥房：作為全國(guó)知名的連鎖零售藥房，應(yīng)該說(shuō)其在品牌，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理，商品管理，供應(yīng)鏈管理等方面具備了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，但

25、是其最近一兩年在濟(jì)南的經(jīng)營(yíng)卻較為失敗，究其主要原因：不重視品牌形象建立和服務(wù)、一味拼價(jià)格，導(dǎo)致其沒(méi)有在濟(jì)南消費(fèi)者心目中沒(méi)有良好的品牌形象。同時(shí)由于其動(dòng)輒上千平米的賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)致其賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本極高，而銷(xiāo)售收入?yún)s無(wú)法支撐其高成本。目前高成本、低銷(xiāo)售已經(jīng)成為藥品平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)生存發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題。沒(méi)有解決好連鎖運(yùn)營(yíng)過(guò)程中跨區(qū)域管理問(wèn)題，導(dǎo)致管理體制有些僵硬。由于總部設(shè)立的全國(guó)管理中心對(duì)各地分店管理滯后，容易造成各地分店應(yīng)急反映靈活性不強(qiáng)等問(wèn)題。據(jù)了解，許多日常業(yè)務(wù)比如廣告發(fā)布、價(jià)格調(diào)整、促銷(xiāo)活動(dòng)等，濟(jì)南的分店沒(méi)有太多決策權(quán)，需要一層層向上匯報(bào)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，缺乏機(jī)動(dòng)性，在一定程度上會(huì)延誤商機(jī)

26、。而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是濟(jì)南當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥零售企業(yè)，反映非常迅速，甚至在一個(gè)小時(shí)內(nèi)，就能把價(jià)格調(diào)到最低，讓對(duì)手失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。還有一個(gè)很關(guān)鍵的原因是管理上的不穩(wěn)定，在老百姓進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)的兩年里，山東的總經(jīng)理?yè)Q了五任，平均不到半年換一次，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)管理沒(méi)有延續(xù)性，供應(yīng)商對(duì)其無(wú)法建立信心，不敢投入資源。3、宏濟(jì)堂、真正、建聯(lián)等：由于這些藥店都屬于國(guó)有藥店，國(guó)有企業(yè)的一些弊端與問(wèn)題在他們身上都存在，在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上，這些所謂的連鎖藥店只是具備了連鎖的形，而沒(méi)有連鎖的神，運(yùn)營(yíng)管理體制落后僵化，無(wú)法進(jìn)行有效的成本控制，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高。在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面，市場(chǎng)及服務(wù)意識(shí)落后，市場(chǎng)拓展手段單一，只是被動(dòng)跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)

27、銷(xiāo)措施，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。以上只是簡(jiǎn)單的列舉了一些原因，還有很多原因?qū)е铝诉@些國(guó)有企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的失敗。第二部分 籌建公司第四章 組建公司一、總則根據(jù)中華人民共和國(guó)公司法和中國(guó)其他有關(guān)法規(guī)，組建*大藥房連鎖有限公司，立足山東市場(chǎng)，面向全國(guó)，建立醫(yī)藥零售店，戰(zhàn)略城市以直營(yíng)建店、中小城市發(fā)展特許的方式，低成本快速擴(kuò)張，構(gòu)筑規(guī)范化的*醫(yī)藥零售連鎖網(wǎng)絡(luò)。二、投資方1、*集團(tuán)有限責(zé)任公司 注冊(cè)地址： 法定代表人： 職務(wù)：董事長(zhǎng) 國(guó)籍：中國(guó) 2、自然人： 住址： 身份證： 國(guó)籍：中國(guó)三、公司的設(shè)立 根據(jù)中華人民共和國(guó)公司法和中國(guó)的其他有關(guān)法規(guī)，在中國(guó)境內(nèi)建立有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）。 公司名稱：*

28、大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司（待工商核名后再最終確定）； 法定地址: 公司的一切活動(dòng)，遵守中華人民共和國(guó)的法律、法規(guī)和有關(guān)條例規(guī)定。 公司的組織形式為有限責(zé)任公司。投資方以出資額對(duì)合營(yíng)公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。四、經(jīng)營(yíng)范圍 公司的經(jīng)營(yíng)范圍：中藥材，中成藥，中藥飲片，化學(xué)藥制劑，抗生素，生化藥品，生物制品，血液制品，診斷藥品，滋補(bǔ)保健品，食品（不含熟食），二類(lèi)、三類(lèi)醫(yī)療器械，一次性注射器，輸液器，消毒用品，計(jì)劃生育藥品及用具，衛(wèi)生材料，日用百貨，化妝品，文化用品，健身器材的零售。五、投資總額與注冊(cè)資本1、注冊(cè)資金：公司的投資總額為1千萬(wàn)元人民幣。以此為合營(yíng)公司的注冊(cè)資本。*集團(tuán)有限責(zé)任公司：1000萬(wàn)元。

29、2、出資形式：投資方將現(xiàn)金形式出資：3、有關(guān)股權(quán)規(guī)定：合營(yíng)各方將其在合營(yíng)公司中的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給其全資子公司，不受其他限制。轉(zhuǎn)讓后，原投資方的全部責(zé)任和義務(wù)由該全資子公司承擔(dān)，原投資方對(duì)該全資子公司所受讓義務(wù)的履行仍負(fù)有責(zé)任。 按照合營(yíng)各方己批準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（以下簡(jiǎn)稱“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”），如果為提高合營(yíng)公司的收入和擴(kuò)大合營(yíng)公司的規(guī)模，合營(yíng)公司需要進(jìn)一步追加投資。經(jīng)到會(huì)多數(shù)（2/3以上）董事通過(guò)，合營(yíng)公司董事會(huì)決定合營(yíng)各方應(yīng)追加各自的投資額并將該決定書(shū)面通知合營(yíng)各方。如任何一方未能按通知要求追加其投資額，則該方在合營(yíng)公司中的股權(quán)比例將相應(yīng)減少。不論合營(yíng)任何一方是否參加增資，該方應(yīng)同意修改合營(yíng)合同，對(duì)增資事宜作

30、出規(guī)定。 六、發(fā)展規(guī)劃 公司發(fā)展規(guī)劃如下：1、第一階段，以1年的時(shí)間在濟(jì)南市8家連鎖門(mén)店。2、第二階段，為期2年，在濟(jì)南市完成布局，增開(kāi)開(kāi)30家門(mén)店，第三年在濟(jì)寧、菏澤、聊城、德州等地開(kāi)設(shè)30家連鎖門(mén)店。 3、第三階段，利用2年時(shí)間1）在山東全省形成較大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有中小型城市2）主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率50以上，一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)403）與300家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)控制。七、董事會(huì) 1、公司注冊(cè)登記之日，為公司董事會(huì)成立之日。董事會(huì)由*名董事組成。2、董事會(huì)權(quán)利：董事會(huì)是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定公司的一切重大事宜。下列事項(xiàng)經(jīng)到會(huì)董事一致通過(guò)，董事會(huì)方

31、可做出決定： 1）公司合同或章程的修改； 2）公司的中止、解散； 3）公司注冊(cè)資本的增加、減少、轉(zhuǎn)讓?zhuān)?4）公司與其它經(jīng)濟(jì)組織的合并；5）公司聘用總經(jīng)理、副總經(jīng)理、增加新合作方。對(duì)其它事宜，可采取簡(jiǎn)單多數(shù)通過(guò)決定。 董事長(zhǎng)是合營(yíng)公司法定代表人。董事長(zhǎng)因故不能履行其職責(zé)時(shí)，可臨時(shí)授權(quán)副董事長(zhǎng)或其他董事為代表。 董事會(huì)會(huì)議至少每年召開(kāi)一次，由董事長(zhǎng)召集并主持會(huì)議。經(jīng)三分之一以上董事提議，董事長(zhǎng)可召開(kāi)董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議，會(huì)議記錄應(yīng)歸檔保存。召開(kāi)臨時(shí)會(huì)議時(shí)，應(yīng)至少提前十四天書(shū)面通知各位董事，會(huì)議通知中應(yīng)指明會(huì)議地點(diǎn)。八、經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)1、經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置：公司設(shè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作。經(jīng)營(yíng)

32、管理機(jī)構(gòu)設(shè)總經(jīng)理一名，總經(jīng)理由董事會(huì)聘任，其任期亦由董事會(huì)決定。2、總經(jīng)理權(quán)利和職責(zé)：總經(jīng)理的職責(zé)是執(zhí)行董事會(huì)會(huì)議的各項(xiàng)決議，組織經(jīng)營(yíng)管理班子和負(fù)責(zé)合營(yíng)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作?？偨?jīng)理有營(yíng)私舞弊或嚴(yán)重失職的，經(jīng)董事會(huì)會(huì)議決議可隨時(shí)撤換。3、組織機(jī)構(gòu)：公司完全按照GSP和ISO管理體系建立適合醫(yī)藥連鎖發(fā)展的三級(jí)管理體系，即（董事會(huì)和總經(jīng)理）決策層、（總部各部室）執(zhí)行層、（各地連鎖店）門(mén)店群。九、勞動(dòng)管理合營(yíng)公司職工的聘用、辭退、工資、勞動(dòng)保險(xiǎn)、生活福利和獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，按照中華人民共和國(guó)外商投資企業(yè)勞動(dòng)管理規(guī)定及其實(shí)施辦法，經(jīng)董事會(huì)研究制定方案，由合營(yíng)公司和合營(yíng)公司的工會(huì)組織集體或個(gè)別地訂立勞動(dòng)合同加

33、以規(guī)定。勞動(dòng)合同訂立后，應(yīng)報(bào)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)管理部門(mén)備案。合營(yíng)各方推薦的高級(jí)管理人員的聘任和工資待遇、社會(huì)保險(xiǎn)、福利、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，由董事會(huì)會(huì)議討論決定。十、稅務(wù)、財(cái)務(wù)和審計(jì) 1、合營(yíng)公司按照中國(guó)有關(guān)法律、法規(guī)和條例的規(guī)定繳納各項(xiàng)稅金。 2、合營(yíng)公司職工按照中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法繳納個(gè)人所得稅。 3、合營(yíng)公司按照中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法的規(guī)定提取儲(chǔ)備基金、企業(yè)發(fā)展基金及職工福利獎(jiǎng)勵(lì)基金，每年提取比例由董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況討論決定。4、合營(yíng)公司的會(huì)計(jì)年度從每年1月1日起至12月31日止。一切自制憑證、單據(jù)、會(huì)計(jì)報(bào)表、賬簿以及其它會(huì)計(jì)記錄，用中文書(shū)寫(xiě)。合營(yíng)各方及其指定的代表有權(quán)隨時(shí)查閱這些賬

34、簿和記錄。5、合營(yíng)公司財(cái)務(wù)審計(jì)聘請(qǐng)?jiān)谥袊?guó)注冊(cè)的會(huì)計(jì)師審查、稽核，并將審計(jì)結(jié)果報(bào)告董事會(huì)和總經(jīng)理。 6、每個(gè)會(huì)計(jì)年度的頭三個(gè)月，由總經(jīng)理組織編制上一年度的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和利潤(rùn)分配方案，提交董事會(huì)會(huì)議審查通過(guò)。合營(yíng)公司的季度會(huì)計(jì)報(bào)表和年度會(huì)計(jì)報(bào)表應(yīng)分別報(bào)送投資人。合營(yíng)公司應(yīng)提供合營(yíng)各方為履行其在中國(guó)和其他國(guó)家的報(bào)稅義務(wù)所需的各項(xiàng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和記錄。十一、利潤(rùn)分配 十二、經(jīng)營(yíng)期限十三、解散和清算 第五章 公司化運(yùn)做一、經(jīng)營(yíng)定位以健康為使命，以藥品連鎖零售為核心，高起點(diǎn)崛起、差異化經(jīng)營(yíng)。門(mén)店經(jīng)營(yíng)形式分為三種，第一種經(jīng)營(yíng)面積在100平方米的高檔社區(qū)便利標(biāo)準(zhǔn)藥房，追求時(shí)尚、服務(wù)、便利，提升*服務(wù)品牌；

35、第二種經(jīng)營(yíng)面積在300平方米標(biāo)準(zhǔn)藥房，其追求專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化；第三種經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)500平方米以上的醫(yī)藥超市，其追求經(jīng)營(yíng)中實(shí)行薄利多銷(xiāo)，講求規(guī)?；?、系列化、品牌化。三種形式平衡發(fā)展，從而使*大藥房建立成全國(guó)著名的醫(yī)藥零售專(zhuān)業(yè)服務(wù)商。使“服務(wù)的*、專(zhuān)業(yè)的*”成為受人尊重的服務(wù)品牌。二、連鎖經(jīng)營(yíng)模式1、連鎖店的設(shè)置原則*大藥房連鎖店無(wú)論分布何處，無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)形態(tài)，均屬于同一經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)行總部集中決策、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)范圍、統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)訂貨策略、統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)、各連鎖店統(tǒng)一定名為“*大藥房”，內(nèi)外裝飾、標(biāo)識(shí)、店員的服飾、送貨車(chē)輛等統(tǒng)一使用總部頒發(fā)的企業(yè)CI標(biāo)準(zhǔn)。2、連鎖店的選址標(biāo)準(zhǔn)1）面積：根據(jù)

36、公司經(jīng)營(yíng)的品種及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，展示規(guī)模應(yīng)保持適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)面積，原則上高檔社區(qū)便利標(biāo)準(zhǔn)藥房營(yíng)業(yè)面積應(yīng)在100平方米，標(biāo)準(zhǔn)藥房營(yíng)業(yè)面積應(yīng)在300平方米，醫(yī)藥超市營(yíng)業(yè)面積應(yīng)大于500平方米，小于800平方米。2）樓層：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。3）交通：標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)以社區(qū)交通通暢處為最佳；醫(yī)藥超市具備不少于10個(gè)停車(chē)位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴选?）期限：租賃期限應(yīng)在3-5年。5）消費(fèi)環(huán)境：標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)設(shè)在消費(fèi)能力相對(duì)較好的社區(qū)周?chē)?；醫(yī)藥超市應(yīng)設(shè)在客流量較大、常住人口大、消費(fèi)能力較強(qiáng)的地方。三、顧客層定位*大藥房連鎖店的經(jīng)營(yíng)第一要義是在本區(qū)域占有最大的市場(chǎng)份額，因此顧客層的定位應(yīng)指向大多數(shù)的消費(fèi)

37、群體。高檔社區(qū)便利標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)以高檔社區(qū)居民為主，輻射整個(gè)社區(qū)；標(biāo)準(zhǔn)藥房應(yīng)以消費(fèi)半徑為2000-5000米的縣區(qū)居民為主，定位為中低檔為主，高檔為輻。醫(yī)藥超市應(yīng)以交通線路輻射區(qū)域和消費(fèi)半徑為5000-10000米的城市居民為主，應(yīng)以老年、慢性病、無(wú)醫(yī)保的中低收入居民為主，以新特藥、進(jìn)口藥為輔。四、經(jīng)營(yíng)范圍中藥材，中成藥，中藥飲片，化學(xué)藥制劑，抗生素，生化藥品，生物制品，血液制品，診斷藥品，滋補(bǔ)保健品，食品（不含熟食），二類(lèi)、三類(lèi)醫(yī)療器械，一次性注射器，輸液器，消毒用品，計(jì)劃生育藥品及用具，衛(wèi)生材料，日用百貨，化妝品，文化用品，健身器材。五、連鎖店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)*大藥房采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩

38、種經(jīng)營(yíng)形態(tài)以求得更實(shí)效、更迅速地?cái)U(kuò)展*大藥房連鎖網(wǎng)絡(luò)。特大、超大、大型重點(diǎn)城市的市區(qū)以設(shè)置直營(yíng)連鎖店為主，中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)或大城市郊區(qū)以發(fā)展加盟連鎖店為主。六、直營(yíng)連鎖店1、直營(yíng)連鎖店即由*大藥房總部或分部全資經(jīng)營(yíng)的連鎖店。2、全面遵守和執(zhí)行總部經(jīng)營(yíng)管理制度。3、人事任命、調(diào)配及行政管理；財(cái)務(wù)核算、審計(jì)及資金管理；企劃及廣告宣傳；服務(wù)規(guī)范及GSP質(zhì)量保證；業(yè)務(wù)操作及經(jīng)營(yíng)管理；均歸屬總部和經(jīng)總部授權(quán)的分部的直接領(lǐng)導(dǎo)下。4、全面執(zhí)行*大藥房連鎖店的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。4.1選址標(biāo)準(zhǔn)化4.2顧客層次標(biāo)準(zhǔn)化4.3陳列規(guī)模、方法的標(biāo)準(zhǔn)化4.4服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化4.5CI企劃標(biāo)準(zhǔn)化4.6廣告宣傳、業(yè)務(wù)促銷(xiāo)統(tǒng)一化4.7采購(gòu)

39、配送統(tǒng)一化4.8計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)統(tǒng)一化4.9商業(yè)票據(jù)、設(shè)施設(shè)備統(tǒng)一化5.0經(jīng)營(yíng)管理制度統(tǒng)一化七、加盟連鎖店1、加盟連鎖店系指*大藥房總部以合同的形式，授予規(guī)定區(qū)域內(nèi)加盟店“*大藥房”商號(hào)使用權(quán)、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。加盟店應(yīng)交納一定的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。2、加盟連鎖店為獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的法人單位，對(duì)自己的店鋪擁有所有權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)則高度集中于*大藥房總部，各加盟店之間沒(méi)有橫向聯(lián)系，只與總部或地區(qū)分部保持縱向聯(lián)系。3、*大藥房總部應(yīng)向加盟店提供一套完整的經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)。4、*大藥房總部或地區(qū)分部應(yīng)向加盟店提供人員培訓(xùn)。5、*大藥房總部或地區(qū)分部應(yīng)協(xié)助加盟店采購(gòu)店內(nèi)企業(yè)統(tǒng)一化的設(shè)備、用具、制服

40、以及電腦系統(tǒng)等，費(fèi)用由加盟店承擔(dān)。6、*大藥房總部應(yīng)向加盟店提供的商用文件及表格的形式。7、*大藥房總部應(yīng)向加盟店提供一套財(cái)務(wù)管理及記帳核算的標(biāo)準(zhǔn)模式，以及一套包括財(cái)、物險(xiǎn)、火災(zāi)險(xiǎn)及其他意外的保險(xiǎn)計(jì)劃。8、*大藥房總部應(yīng)向加盟店提供店內(nèi)、外裝修所需的一切設(shè)計(jì)及技術(shù)方面的資料，同時(shí)提供必要的咨詢。9、*大藥房總部或地區(qū)分部應(yīng)向加盟店持續(xù)提供統(tǒng)一的配送商品及服務(wù)項(xiàng)目。10、*大藥房總部或地區(qū)分部有權(quán)監(jiān)督加盟店的營(yíng)業(yè)狀況，提出改進(jìn)的建議。11、加盟店應(yīng)按時(shí)向*大藥房總部交納特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)。12、對(duì)統(tǒng)一訂購(gòu)的商品加盟店只能從*大藥房配送中心進(jìn)貨，不得私自外購(gòu)商品，不得私自增加超越經(jīng)營(yíng)范圍。13、加盟

41、店應(yīng)在界定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并根據(jù)合同的期限和范圍使用“*大藥房”的商號(hào)。14、加盟店應(yīng)全面實(shí)行總部制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和GSP標(biāo)準(zhǔn)，并接受總部及地區(qū)分部的監(jiān)督和指導(dǎo)。15、應(yīng)加盟店的要求*大藥房總部或地區(qū)分部可有償?shù)貙?duì)加盟店提供各類(lèi)廣告及促銷(xiāo)服務(wù)，并指導(dǎo)加盟店的廣告促銷(xiāo)活動(dòng)。16、加盟店應(yīng)接受總部及地區(qū)分部有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面的指令，并積極配合實(shí)施*大藥房總部及地區(qū)分部的各階段和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略。17、加盟店應(yīng)定期向*大藥房地區(qū)分部保送經(jīng)營(yíng)報(bào)表。第六章 贏利模式簡(jiǎn)要分析一、醫(yī)藥商品銷(xiāo)售使企業(yè)獲利按照醫(yī)藥商品供需鏈一體化建立的醫(yī)藥連鎖網(wǎng)絡(luò)，其商品銷(xiāo)售便是其重要的盈利模式。 按照當(dāng)前水平測(cè)算，現(xiàn)在醫(yī)藥零售毛利

42、率在20-35%左右，門(mén)店凈利潤(rùn)率為10-15%，隨著連鎖企業(yè)對(duì)商品品類(lèi)管理的加強(qiáng)，其毛利率和凈利潤(rùn)率通常分別達(dá)到25-40%和15%左右；配送毛利率一般在5%-8%，其凈利潤(rùn)率為2%-5%。二、收取特許加盟金和經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)使企業(yè)獲利在直營(yíng)門(mén)店達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，公司將進(jìn)一步鍛造總部連鎖擴(kuò)張功能、改造升級(jí)電子商務(wù)平臺(tái)，強(qiáng)化連鎖系統(tǒng)內(nèi)商品決策管理和財(cái)務(wù)決策管理功能。形成區(qū)域復(fù)制的“八大核心能力”或稱為“八大優(yōu)勢(shì)”。通過(guò)低成本快速發(fā)展良好的加盟店，帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張和市場(chǎng)占有率的提高。在統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)總體部署下，加盟店享受到總部的八大優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的零售收益的同時(shí)，要向總部交納一定金額的加盟金和按照銷(xiāo)售收入提取的管

43、理費(fèi)，這些都將作為連鎖公司的重要收益而支撐連鎖體系的發(fā)展壯大。第七章 具體業(yè)務(wù)運(yùn)做、區(qū)域發(fā)展計(jì)劃和財(cái)務(wù)損益測(cè)算利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在20062009年三年的時(shí)間內(nèi)，將*大藥房連鎖有限公司發(fā)展為山東省規(guī)模較大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，具備較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為走向全國(guó)，形成*醫(yī)藥全國(guó)零售產(chǎn)業(yè)地位奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一、經(jīng)營(yíng)策略1、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2、量力而行，不主動(dòng)進(jìn)行惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保證盈利3、以規(guī)模求效益，不追求過(guò)高的毛利指標(biāo)，純利潤(rùn)目標(biāo)不超過(guò)10二、發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個(gè)階段1、第一階段，以1年的時(shí)間在濟(jì)南市8家連鎖門(mén)店，主要目標(biāo)：1）完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的需

44、要2）發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題3）鍛煉隊(duì)伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營(yíng)管理人才4）促進(jìn)和改善物流運(yùn)作手段，提高服務(wù)能力2、第二階段，為期2年，在濟(jì)南市完成布局，增開(kāi)開(kāi)30家門(mén)店，第三年在濟(jì)寧、菏澤、聊城、德州等地開(kāi)設(shè)30家連鎖門(mén)店，主要目標(biāo)1）以點(diǎn)帶面，初步形成經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)2）提高經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益3）初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和管理方法4）與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系3、第三階段，利用2年時(shí)間1）在山東全省形成較大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有中小型城市2）主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率50以上，一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)403）與100家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。時(shí)間進(jìn)度表：項(xiàng)目200*年200*

45、年200*年店面數(shù)量：8家30家30家80100平米社區(qū)店5家30家300500平米旗艦店或標(biāo)準(zhǔn)店3家旗艦店30家開(kāi)發(fā)區(qū)域濟(jì)南濟(jì)南及章丘荷澤、濟(jì)寧、聊城、德州三、財(cái)務(wù)損益分析1、2006年項(xiàng)目籌備及開(kāi)業(yè)投入總資金：共計(jì)需321.3萬(wàn)元明細(xì)見(jiàn)下表 單位：萬(wàn)元商品貨物資金13500招聘費(fèi)用300注冊(cè)費(fèi)用1.00基本辦公費(fèi)用0.5招商費(fèi)用1.50開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用12.00VI設(shè)計(jì)費(fèi)用10.00固定資產(chǎn)購(gòu)置費(fèi)用24.40信息系統(tǒng)費(fèi)用20.90店面裝修展柜費(fèi)用113.00合計(jì)321.302、三年簡(jiǎn)要財(cái)務(wù)損益預(yù)測(cè)分析：盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：（1）、基本毛利率按照行業(yè)平均盈虧點(diǎn)毛利率20%計(jì)算。（2）、盈虧平衡年收入

46、：盈虧平衡年收入（不含稅）=費(fèi)用/毛利率時(shí)間費(fèi)用（萬(wàn)元）銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）店面數(shù)量單店銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）200*年362.491812.458家226.56200*+1年1536.817684.0538家202.21200*+2年426.7121333.5568家313.73注：費(fèi)用計(jì)算詳見(jiàn)附表1、2、3、4（3）、每天實(shí)現(xiàn)盈虧平衡銷(xiāo)售額（含稅）時(shí)間年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）單天銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）200*年2120.578.84（按照開(kāi)業(yè)8個(gè)月計(jì)算）200*+1年8990.3424.97200*+2年24960.2569.33200*年，因新開(kāi)業(yè)藥店，在濟(jì)南消費(fèi)者心目中是一個(gè)全新事物，還沒(méi)有建立品牌影響力，因此

47、開(kāi)業(yè)第一年預(yù)計(jì)會(huì)有虧損。設(shè)定最高可承受虧損率為15%，預(yù)計(jì)虧損額為54.37萬(wàn)元。在此情況下銷(xiāo)售收入為1540.6萬(wàn)元（不含稅）。200*年由于初步建立了品牌知名度及美譽(yù)度，預(yù)計(jì)2007年盈虧平衡。200*年網(wǎng)絡(luò)布局初步形成，公司具備了極高的知名度和美譽(yù)度，連鎖體系綜合毛利率（含其他業(yè)務(wù)收入及營(yíng)業(yè)外收入）達(dá)到22%，預(yù)計(jì)贏利為426.67萬(wàn)元。四、資金需求：起始注冊(cè)資本金1000萬(wàn)元，可以滿足200*年開(kāi)設(shè)新店的資金需求，2007年、2008年由于增加門(mén)店數(shù)量較多，因此需要追加投資，融資途徑主要將通過(guò)銀行貸款、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)滾存、占用供應(yīng)商貨款、收取加盟費(fèi)、集團(tuán)增資等形式實(shí)現(xiàn)，估計(jì)需追加資金600700萬(wàn)元，其中銀行貸款在400500萬(wàn)元。2008年需要資金估計(jì)在1000萬(wàn)元，其中銀行貸款800-900萬(wàn)元，在以上的費(fèi)用估算中未計(jì)入貸款產(chǎn)生的財(cái)務(wù)費(fèi)用。五、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃：（一）、打造平臺(tái)、樹(shù)立品牌：200*年至200*+2年，通過(guò)在濟(jì)南及魯南地區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)及特許連鎖店，使*醫(yī)藥零售平臺(tái)初步建立，使*醫(yī)藥零售品牌在山東省內(nèi)成為醫(yī)藥零售領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)較為著名的零售企業(yè)