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1、網(wǎng)點管理能力提升2013年網(wǎng)點負責人培訓課程你是否常常陷入到這樣的困境： 不知客戶在那里？ 工作經(jīng)營環(huán)境改變了，怎么辦？ 市場環(huán)境不佳，客戶投資意愿大幅降低? 為什么其他兄弟支行做到的指標而我們沒有？ 為什么他行的市場占比高?選擇合適的管理方式測試網(wǎng)點工作分析、 計劃與組織請點擊圖片，以進入相應部分的學習：網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點經(jīng)營形勢分析 網(wǎng)點工作計劃制定 網(wǎng)點工作組織推動請點擊相應文字進行學習： 案例分析一案例分析一 A網(wǎng)點地處X市中心商住區(qū)，中高檔小區(qū)旁,周邊銀行林立 。開業(yè)時小區(qū)只有中行、農(nóng)行及我行三家銀行網(wǎng)點，目前已發(fā)展成為工、農(nóng)、建、中及地方商業(yè)銀行5家銀行，A網(wǎng)點所處位置

2、為中上，主要對手為中行、農(nóng)行。周邊有多個中高檔商住小區(qū)，專業(yè)批發(fā)市場及一個大事業(yè)單位及許多個體商戶。 A網(wǎng)點2002年底開業(yè)，經(jīng)營了多年，去年重新裝修，是已經(jīng)完成二代轉(zhuǎn)型的標準網(wǎng)點，硬件一流。A網(wǎng)點也積累了大量的客戶群體。到2011年末存款余額10億元，其中個人儲蓄存款規(guī)模已達到7億元，對公存款規(guī)模已達到3億元。A網(wǎng)點在2012年一季度末存款余額11億元，其周邊的農(nóng)行網(wǎng)點2011年末存款余額8億元，2012年一季度末存款余額 9億元，中行網(wǎng)點2011年末存款余額12億元，2012年一季度末存款余額13億元。網(wǎng)點一共12人，網(wǎng)點經(jīng)理小王，今年35歲，入行已經(jīng)十個年頭了。為人正直，對同事真誠。除外

3、還有客戶經(jīng)理2人：小劉和小李；個人業(yè)務顧問2人：小曦和小劉；柜員主管1人：小胡；高級柜員1人：小周；柜員小賀、小張、小楊等5人。其中新調(diào)整了3名年輕員工，其中小張是新分配來的大學生，年齡24歲，工作熱情高漲，但營銷服務技巧尚不足，另一位柜員小李是輪崗過來的。小王帶領(lǐng)網(wǎng)點員工在近幾年的經(jīng)營中，業(yè)績始終排名在分行前5名，但從今年二季度起網(wǎng)點內(nèi)部開始不平靜起來一季度旺季營銷結(jié)束后，網(wǎng)點同志們都想松一口氣，稍微放松一下，誰知進入二季度農(nóng)行突然發(fā)力并改變了經(jīng)營策略，區(qū)域存款新增較快，搶占了存款新增第一。同業(yè)競爭異常激烈，形勢嚴峻。為此分行大幅增加了存款任務，對A網(wǎng)點上半年存款任務追加了2000萬元，但買

4、單價格卻比一季度下降了；在股市持續(xù)低迷的情況下，基金銷售任務也增加了800萬元，信用卡、電子銀行指標也紛紛加碼。A網(wǎng)點員工壓力倍增，對能否如期完成任務計劃信心不足。網(wǎng)點經(jīng)理小王自身壓力更大。因為網(wǎng)點新輪換員工較多，業(yè)務不熟，而一些老員工滿足于已有的知識和經(jīng)驗，不積極的學習新知識，結(jié)果會計核算排名從第6名后退到12名、服務排名從第4名后退到15名。而且新來的員工沒有融入到團隊。尤其柜員小李積極性也不高，有時流露出原來網(wǎng)點怎樣怎樣案例分析：1、請結(jié)合案例分析網(wǎng)點當前的經(jīng)營情況2、根據(jù)分析的情況，如何做好網(wǎng)點的工作計劃3、根據(jù)工作計劃，你將如何組織推動工作計劃，實現(xiàn)目標分析網(wǎng)點經(jīng)營形勢，適時調(diào)整經(jīng)營

5、策略網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點經(jīng)營形勢分析網(wǎng)點現(xiàn)有客戶群體分析網(wǎng)點周邊客戶群體分析 此外,還要關(guān)注外圍客戶充分收集內(nèi)部信息，聽取員工意見網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點經(jīng)營形勢分析網(wǎng)點的內(nèi)部經(jīng)營指標數(shù)據(jù)分析網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點經(jīng)營形勢分析相對指標主要包括各類比率，如人均新增存款、投入產(chǎn)出比、計劃完成率、同業(yè)占比、增長率等。如果說絕對指標體現(xiàn)的是網(wǎng)點的規(guī)模，那么相對指標則體現(xiàn)網(wǎng)點的效率。主要包括存款余額、中間業(yè)務收入、產(chǎn)品銷售額等。存款余額一般可分為時點余額與日均余額，時點余額即某一時點網(wǎng)點的存款總數(shù)，日均余額即網(wǎng)點一定時期內(nèi)的存款日平均余額。一般來說網(wǎng)點的日均存款余額的多少是網(wǎng)點規(guī)

6、模的體現(xiàn)之一。其他指標主要包括網(wǎng)點的KPI、內(nèi)控、服務等分值和排名。充分收集內(nèi)部信息，聽取員工意見網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點經(jīng)營形勢分析可重點觀察及收集以下幾個情況和現(xiàn)象： 網(wǎng)點服務工作 網(wǎng)點風險控制 團隊的工作主動性與戰(zhàn)斗力（網(wǎng)點團隊的表現(xiàn)）網(wǎng)點內(nèi)部管理分析分析網(wǎng)點員工的培訓需求關(guān)注同業(yè)產(chǎn)品服務，加以借鑒網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點經(jīng)營形勢分析 同業(yè)存款占比分析 網(wǎng)點周邊競爭對手產(chǎn)品及服務的分析 分析競爭對手的方法和途徑網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點工作計劃制定特點根據(jù)對組織外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，提出在未來一定時期內(nèi)要達到的組織目標以及實現(xiàn)目標的方案途徑。定義 計劃是組織協(xié)調(diào)的前提

7、 計劃是指揮實施的準則 計劃是控制活動的依據(jù) 準確定位，制定合理的管理方案網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點工作計劃制定網(wǎng)點經(jīng)營計劃中所需要經(jīng)營決策調(diào)整的問題雖多，但重點在: 業(yè)務結(jié)構(gòu)的調(diào)整 客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整 臨時事件調(diào)整 網(wǎng)點管理方式的選擇識別和把握網(wǎng)點經(jīng)營中的問題關(guān)鍵點網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點工作計劃制定 網(wǎng)點管理工作的三架馬車 團體建設(shè) 客戶營銷 優(yōu)質(zhì)服務善于把工作要求轉(zhuǎn)化為清晰的行動計劃網(wǎng)點工作分析、計劃與組織 網(wǎng)點工作計劃制定 認知目標細化的重要性 制定合理計劃的方法 網(wǎng)點日常的工作計劃l 日計劃l 周計劃 l 月計劃l 季計劃l 年計劃分解任務，制定措施，落實責任和完成時間網(wǎng)點工作

8、分析、計劃與組織 網(wǎng)點工作組織推動認知目標細化的重要性制定合理計劃的方法網(wǎng)點日常的工作計劃包括指令式分解：指令式分解是分解前不與下級商量，由領(lǐng)導者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。協(xié)商式分解：協(xié)商式分解使上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。從時間上分解任務 從崗位上落實責任分配要有溝通要有相關(guān)業(yè)績考核機制考核的原則穩(wěn)定性 客觀性 公平性 公開性關(guān)注細節(jié)，注重對工作過程和工作結(jié)果的控制選擇合適的管理方式 網(wǎng)點負責人管理風格的選擇 不同員工管理方式的選擇 員工激勵方式的選擇請點擊相應文字進行學習： 案例分析二案例分析二老孟是城南支行的網(wǎng)點經(jīng)理，201

9、2年10月的一天，老孟剛剛參加完行里召開的建信基金動員會，拿著宣傳資料匆匆回到網(wǎng)點。剛到網(wǎng)點就來到客戶經(jīng)理小黃的桌旁，小黃正在給一個大客戶打電話推薦一款新的理財產(chǎn)品，待小黃打完電話后，老孟趕緊對小黃說：“把所有的工作都先放到一邊，現(xiàn)在來了新的銷售任務，建信基金，行里給了600萬的銷售計劃，這是宣傳資料，抓緊時間聯(lián)系客戶”。一講完，小黃剛想說點什么，老孟已經(jīng)來到其他員工的桌前，同樣布置了一遍剛才的工作。老孟布置好工作以后，很高興地參加另一個會議去了。城南支行的員工可開鍋了，他們抱怨手上的工作還沒有完成，如何安排事情的優(yōu)先順序，其他員工為什么不參與進來，新的工作任務如何協(xié)調(diào)等等。案例分析：1：請評

10、價一下老孟的工作風格?2：如果你是老孟，你會怎么做? 案例點評:1、老孟沒有察覺到自己對網(wǎng)點管理方式的不當，自己感覺良好，認為自己在進行分工，并與網(wǎng)點成員進行了溝通，而且授予他們權(quán)力，并交代了事情的緊迫性，事情應該有條不紊地進行。2、老孟沒有考慮成員的現(xiàn)實工作，沒有考慮事情的協(xié)調(diào)運行，打亂了成員的工作節(jié)奏，是在制造混亂和引發(fā)壓力，而且不給員工提出工作合理建議的機會，不提供充分的信息。3、老孟在開完新產(chǎn)品動員會以后，不應急急忙忙地去找網(wǎng)點員工單獨對話，而是根據(jù)現(xiàn)有員工的能力將要開展的工作理出一份任務清單，并排列優(yōu)先排序，再按照網(wǎng)點的崗位角色進行工作預安排。啟示：從這個案例中我們看出，作為網(wǎng)點經(jīng)理

11、，應改變傳統(tǒng)的管理方式，才能更有效地開展團隊工作，以達到團隊協(xié)同效應。選擇合適的管理方式 網(wǎng)點負責人管理風格的選擇指揮多協(xié)助少適用新組建的團隊指導型管理要求團隊的管理必須要確定一個核心的領(lǐng)導高指揮高協(xié)助適用網(wǎng)點負責人工作能力強，對團隊成員工作能力也有一定要求教練型的團隊領(lǐng)導方式對團隊成員的能力要求有一定的提高少指揮，少協(xié)助適用各方面均非常成熟的網(wǎng)點協(xié)助型的團隊領(lǐng)導方式對團隊成員的能力要求有一定的高度，也只有團隊成員具有了這種能力，其支持才有可能低指揮高協(xié)助適用團隊成員綜合能力較強授權(quán)式的團隊領(lǐng)導方式對團隊成員的能力要求有相當程度的高度選擇合適的管理方式 不同員工管理方式的選擇不同行齡員工管理

12、多在生活方面給予幫助和支持 善用老員工的忠誠和經(jīng)驗，善用新員工的激情和創(chuàng)新 幫助老員工持續(xù)成長 網(wǎng)點應情注老員工，無論怎樣講也是不過分的 利用下屬紀念日的機會增進感情行齡較長的員工選擇合適的管理方式 不同員工管理方式的選擇不同行齡員工管理 魅力提前、命令退后 平等提前、等級退后 理解萬歲、拋開成見 創(chuàng)造良好的工作和生活環(huán)境年輕員工選擇合適的管理方式 不同員工管理方式的選擇新入行員工與轉(zhuǎn)崗員工管理 幫助新員工盡快融入團隊 督促老員工幫助新員工成長新入行員工選擇合適的管理方式 不同員工管理方式的選擇新入行員工與轉(zhuǎn)崗員工管理轉(zhuǎn)崗員工管理 善于發(fā)現(xiàn)該員工的工作長處，多給他提供展示他工作長處的平臺，并在團隊中樹立他的威信，讓他盡快融入到這個團隊 關(guān)心他的生活狀況，了解他生活中有什么困難盡量去幫助他解決，甚至必要時發(fā)動全體員工一起幫助他解決困難 多組織業(yè)余活動，郊游、會餐、娛樂等選擇合適的管理方式 員工激勵方式選擇首先善于發(fā)現(xiàn)員工長處讓員工做他喜愛的工作作為一線網(wǎng)點的管理人，除了與年輕員工在工作中的接觸之外，應該更多的從其他渠道了解自己的員工知人善用合適的人放在合適的崗位選擇合適的管理方式 員工激勵方式選擇幫助員工確定成長