營銷組合策略

1、營銷組合策略一、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品：蟹黃、蟹肉、蟹殼2、產(chǎn)品描述：核心產(chǎn)品：營養(yǎng)豐富，味道鮮美的螃蟹形式產(chǎn)品：采用 50KG 尼龍包裝袋包裝蟹殼，采用真空包裝包裝0.3KG0.5KG1KG 的蟹黃、蟹肉。期望產(chǎn)品：干凈的蟹殼、優(yōu)質(zhì)鮮美的蟹黃蟹肉附加產(chǎn)品 : 送貨上門服務(wù)、蟹黃蟹肉的產(chǎn)品簡介資料、提供售后 服務(wù)潛在產(chǎn)品：蟹黃醬、蟹黃粉、蟹黃湯料、蟹黃味精、蟹肉干、蟹肉速凍食品、甲殼素、酮酸等等。3、產(chǎn)品生命周期分析：引入期：指的是產(chǎn)品開始進(jìn)入市場的時期。在這個時期，我們可以采用快速滲透策略，用低價格高 促銷水平的策略推出我們的產(chǎn)品，此時，市場容量很 大，消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品不了解， 消費(fèi)者對價格敏感

2、， 產(chǎn)品的單位成本會隨著產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而迅速下 降。成長期：指的是產(chǎn)品通過試銷階段以后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大市場銷售的階段。在這個時期， 我們的產(chǎn)品通過引入期的營銷活動， 已經(jīng)被一些消費(fèi)者和經(jīng)銷商所接受，這時我們的成本會逐 漸下降，利潤逐步上升。我們的營銷策略也要進(jìn)行改 進(jìn)，應(yīng)該是（ 1）改進(jìn)和完善生產(chǎn)工藝， 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量， 增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品批量（ 2）進(jìn)一步細(xì)分市場， 擴(kuò)大目標(biāo)市場（ 3）改變廣告宣傳目標(biāo)，由投入期提高 知名度為中心轉(zhuǎn)為樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象，為產(chǎn)品爭創(chuàng) 品牌（ 4）建立高績效的分銷渠道體系 成熟期：指產(chǎn)品在市場上的銷售已達(dá)飽和狀態(tài)的階段。 這時我們僅僅生產(chǎn)加工蟹黃、蟹肉、

3、蟹殼已經(jīng)不能夠滿足公司未來發(fā)展的需求，所以這時我們要對產(chǎn)品進(jìn)行深加工 進(jìn)而延長產(chǎn)業(yè)鏈，維持利潤，擴(kuò)大市場。 衰退期：指產(chǎn)品不能適應(yīng)市場需求， 逐步被市場淘汰或更新?lián)Q代的階段。這時候我們要對產(chǎn)品進(jìn)行換代升級，迎合消 費(fèi)者的需求開發(fā)新產(chǎn)品。4、產(chǎn)品品牌策略： 建立我們的“興農(nóng)”品牌和富有吸引力的商標(biāo)5、產(chǎn)品包裝策略對于蟹殼的包裝主要是保護(hù)性包裝， 可以是50KG尼龍包裝袋，包 裝袋印上我們的公司名和產(chǎn)品 LOGO因?yàn)樾窔ぶ饕亲鳛樵箱N往 下級深加工企業(yè)。 而蟹黃和蟹肉則是采用雙層真空包裝， 在外包裝袋 上印上產(chǎn)品LOGOG我們的宣傳標(biāo)語。二、產(chǎn)品價格策略1、定價目標(biāo) 在我們公司剛剛創(chuàng)立，尚在起步

4、階段之時，主要是以維持生存作為我們的定價目標(biāo)。此外，還要適當(dāng)參考利潤、市場占有率等目標(biāo)。2、定價方法（1）成本導(dǎo)向定價法A 成本加成定價法產(chǎn)品售價=單位完全成本 * （1+成本利潤率） 這種定價方法在企業(yè)創(chuàng)立初期比較合適， 可以有效地保證企業(yè)能 夠獲得一定的利潤。B 盈虧平衡定價法盈虧平衡點(diǎn)價格（P）二固定總成本（FQ /銷量（Q） +單位 變動成本 （ VC）在此價格下實(shí)現(xiàn)的銷售量，使企業(yè)剛好保本。這種定價在剛創(chuàng) 業(yè)初期可以采用， 但是此法制定的價格不能成為最后的銷售 價格。（ 2）競爭導(dǎo)向定價法主要是采用隨行就市定價法，根據(jù)目前市場上同類產(chǎn)品的平 均銷售價格來定價。 另外，由于我們的產(chǎn)品在

5、成本上有較大 的優(yōu)勢，所以可以選擇較平均價格水平偏低 10%左右的價格 定價。3、定價策略差別定價策略（ 1）顧 客差別定價策略。對于對蟹黃蟹肉需求量大的食品加工 企業(yè)，我們可以適當(dāng)降低利潤率，以保證銷量。（2）產(chǎn)品差別定價策略。對于產(chǎn)量較大的蟹殼，我們可以定較 低的價格，而蟹黃和蟹肉的價格則定價較高。（3）時間差別定價策略。對于螃蟹大量上市的月份我們定價要 較低，而螃蟹不上市的月份，由于我們主要依靠存貨，所 以定價要較高。折扣定價策略（1）現(xiàn)金折扣。我們規(guī)定顧客在 30 天內(nèi)必須付清全款， 如果能 夠在 7 天內(nèi)付清貨款，則給予 2%的折扣。（2）數(shù)量折扣。對于購買數(shù)量大的顧客，給予價格優(yōu)惠

6、。（3）季節(jié)折扣。在螃蟹大量上市的季節(jié)給予顧客和經(jīng)銷商一定 的價格折扣，鼓勵提前訂貨。4、價格調(diào)整及價格應(yīng)對策略 根據(jù)螃蟹交易市場的價格變化，我們要適時提價或降價。以保證 我們應(yīng)有的利潤和已經(jīng)占有的市場份額。三、渠道策略1、廠家直銷根據(jù)本公司的生產(chǎn)運(yùn)營能力以及目標(biāo)市場的消化能力，在銷售目 標(biāo)、企業(yè)規(guī)模、人員報酬等因素的制約下，建立本公司自己的銷售團(tuán) 隊。預(yù)計銷售人員10名左右。根據(jù)產(chǎn)品類型的不同來劃分為兩個銷 售小組，分別銷售蟹殼和蟹黃、蟹肉。其中，蟹殼主要通過銷售人員采用上門推銷的方式銷往生物制藥 企業(yè)、食品企業(yè)等需要以蟹殼為原料做深加工的企業(yè)。 并力求建立長 期合作關(guān)系。而蟹黃和蟹肉則由銷

7、售人員采用上門推銷的方式銷往各 大型酒店。2、超市代銷我們把蟹黃和蟹肉做精心包裝以后，聯(lián)系各大型超市賣場做代理商，并建立長期合作關(guān)系。2、建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展速度越來越快，因此公司 可以利用網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的交易平臺建立自己的網(wǎng)店， 進(jìn)行推廣宣傳和銷 售。而且現(xiàn)在農(nóng)業(yè)類網(wǎng)上交易平臺也處發(fā)展初期， 大多數(shù)網(wǎng)站都可以 注冊免費(fèi)會員，因此網(wǎng)上營銷成本很低。網(wǎng)站名稱網(wǎng)址網(wǎng)站說明進(jìn)駐方式中國農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)農(nóng)業(yè)部開設(shè)的官方網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布供求信息阿里巴巴阿里巴巴是中國著前期加入普通會名的綜合性網(wǎng)上交易平臺員。后期加入中國供應(yīng)商中國農(nóng)資網(wǎng)農(nóng)資產(chǎn)品信息的重要網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺注冊免費(fèi)會員中國農(nóng)業(yè)商務(wù)

8、網(wǎng)（365農(nóng)業(yè)網(wǎng)）較為知名的農(nóng)業(yè)類網(wǎng)站注冊免費(fèi)會員全國地縣農(nóng)業(yè)部門網(wǎng)免費(fèi)發(fā)布供求信站息淘寶網(wǎng)中國最大的網(wǎng)購零售平臺開設(shè)網(wǎng)店宣傳、銷售各地區(qū)本地信息港免費(fèi)發(fā)布供求信息四、促銷策略1、人員促銷（1）上門推銷。通過對銷售人員的培訓(xùn)，讓我們的銷售人員到食品 加工企業(yè)、生物制藥企業(yè)、大型超市賣場和大型酒店做上門推 銷。力求取得訂單，建立長期合作關(guān)系。（2）會議推銷。在無為螃蟹交易大市場開展推銷活動，引起代理商、 經(jīng)銷商和廣大消費(fèi)者的注意。2、非人員促銷（1）營業(yè)推廣。通過贈送樣品、聯(lián)合超市推廣、參與促銷活動等方 式宣傳銷售。（2）公共關(guān)系。通過制造新聞的方式，把我們公司先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 和技術(shù)以及我們的“

9、興農(nóng)”理念宣傳出去，提高我們公司和產(chǎn) 品的知名度、美譽(yù)度。（3）廣告策略。我們可以在蕪湖大江晚報以及安徽廣播電視臺投 放一定的廣告。 在大江晚報上刊登軟文， 介紹我們這種先進(jìn)的 生產(chǎn)工藝以及我們的產(chǎn)品， 邀請安徽廣播電視臺經(jīng)濟(jì)生活頻道 和公共頻道的記者采訪我們的公司， 介紹我們這個大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 的項(xiàng)目，宣傳我們先進(jìn)的制造工藝和“興農(nóng)”理念。利用好當(dāng) 今社會關(guān)注大學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)以及“關(guān)注三農(nóng)”等熱點(diǎn)話題， 積極制造新聞， 努力宣傳提高我們公司和產(chǎn)品的知名度、 美譽(yù) 度。3、便民服務(wù) 根據(jù)我們的“興農(nóng)”理念，我們可以利用我們團(tuán)隊的技術(shù)優(yōu)勢， 成立幫扶蟹農(nóng)小分隊，定期深入養(yǎng)殖基地，幫助解決蟹農(nóng)在養(yǎng)蟹

10、過程中遇到的小問題。借此提高我們在當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)心中的形象，并 可以和蟹農(nóng)建立直接合作關(guān)系，收購殘次蟹。投資與財務(wù)分析一、融資方案我們公司擬通過創(chuàng)始股東投資，政府扶持資金，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)小額貸款 等進(jìn)行融資。注冊資本60萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊設(shè)備技術(shù)入股作價 20 萬，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊自有資金投資20萬元，另外政府扶持資金和小額貸款 共20萬元。單位：萬元項(xiàng)目建設(shè)期末項(xiàng)目建設(shè)期末項(xiàng)目投資總額資金籌措基建投資20自有資金40其中：固定資產(chǎn)10政府扶持資金10無形資產(chǎn)10小額貸款10遞延資產(chǎn)流動資產(chǎn)40合計60合計60類別/項(xiàng)目金額（萬元）備注（對主要費(fèi)用及其他重要事項(xiàng)說明）固定資產(chǎn)購置合計10生產(chǎn)設(shè)備、辦公用品開工商

11、注冊、稅務(wù)登記費(fèi)辦市場調(diào)查費(fèi)、差旅費(fèi)、咨詢費(fèi)費(fèi)各種許可證審批費(fèi)用支付連鎖加盟費(fèi)用其他費(fèi)用合計10流動 資 金原材料/商品采購10場地租金3員工薪酬5辦公用品及耗材2水、電、交通差旅費(fèi)1其他費(fèi)用1合計32啟動資金總計60二、投資收益與風(fēng)險分析假設(shè)我們公司能夠順利組建，第一年就能夠開始正常運(yùn)行，產(chǎn)品生產(chǎn) 和銷售能夠良好銜接，產(chǎn)品適銷對路。公司利用螃蟹交易大市場的租 賃廠房、辦公地點(diǎn)。自己訂購生產(chǎn)設(shè)備?，F(xiàn)金流量預(yù)測單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年無形資產(chǎn)投資10固定資產(chǎn)投資10遞延資產(chǎn)投資流動資金40稅后利潤10加：折舊力口：無形資產(chǎn)攤銷1010101010力口：遞延資產(chǎn)攤銷66666現(xiàn)

12、金凈流量-500三、盈虧平衡分析人員配備情況會計年度第一年第二年第三年第四年第五年總經(jīng)理11111部門經(jīng)理66666技工及生產(chǎn)人員2050100180320銷售人員103050100200薪酬水平職位月薪（元）年工資（萬元）總經(jīng)理50006部門經(jīng)理3500技工及生產(chǎn)人員25003銷售人員2000成本費(fèi)用核算第一年第二年第三年第四年第五年生產(chǎn)量（噸）20040090015002500生產(chǎn)成本其中：原材料（萬兀/噸）（殺菌劑）160032007200120002000016032072012002000生產(chǎn)人員工資561936外購燃料動力修理備件費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)固定資產(chǎn)折舊無形資產(chǎn)攤銷費(fèi)用10101010

13、10遞延資產(chǎn)攤銷費(fèi)用66666其他業(yè)務(wù)支出（漚肥）管理費(fèi)用42其中：管理人員工資銷售費(fèi)用54108243405675其中：銷售人員工資2448108180300財務(wù)費(fèi)用000總成本費(fèi)用（殺菌劑）其中：固定成本變動成本單位變動成本單位成本項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)銷售量（單位：噸）保本點(diǎn)銷售額（單位：萬元）第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入492984221436906150減：銷售成本410732153925054125二、產(chǎn)品銷售利潤8225267511852025力口：其他業(yè)務(wù)收入036081013502250減：銷售費(fèi)用54108243405675管理費(fèi)用42財

14、務(wù)費(fèi)用000其他業(yè)務(wù)支出營業(yè)外支出三、利潤總額減：所得稅四、凈利潤現(xiàn)金流量表第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量會計利潤（）力口：應(yīng)付賬款增加額8080200240400折舊攤銷1616161616財務(wù)費(fèi)用000減：應(yīng)收賬款增加額168336經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金0000投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額0000三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金00借款所收到的現(xiàn)金0現(xiàn)金流入小計100100償還借款所支付的現(xiàn)金0償付利息所支付的現(xiàn)金00償付股利所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計0籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（）四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增額資產(chǎn)負(fù)債表第一年第二年第三年第四年第五年資 產(chǎn)流動資產(chǎn)：貨幣資金應(yīng)收賬款504840存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值270270