第六章銷售網(wǎng)絡(luò)管理

1、第五章第五章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理銷售網(wǎng)絡(luò)管理學(xué)習(xí)要點學(xué)習(xí)要點理解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成和類型理解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成和類型了解影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的因素了解影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的因素分析不同類型商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析不同類型商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建了解銷售關(guān)系管理了解銷售關(guān)系管理熟悉如何進行銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與改進熟悉如何進行銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與改進第一節(jié)第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成第二節(jié)第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)（重點）銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)（重點）第三節(jié)第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建第四節(jié)第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理銷售網(wǎng)絡(luò)的管理第五章第五章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理銷售網(wǎng)絡(luò)管理第一節(jié)第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷售

2、網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成一、銷售網(wǎng)絡(luò)的含義一、銷售網(wǎng)絡(luò)的含義 銷售網(wǎng)絡(luò)是由銷售網(wǎng)點與銷售渠道所形成銷售網(wǎng)絡(luò)是由銷售網(wǎng)點與銷售渠道所形成的信息共有、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的銷售系的信息共有、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的銷售系統(tǒng)。統(tǒng)。銷售網(wǎng)絡(luò)的核心是銷售渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的核心是銷售渠道第一節(jié)第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成二、銷售網(wǎng)絡(luò)的作用二、銷售網(wǎng)絡(luò)的作用時空便利作用時空便利作用擴大市場覆蓋作用擴大市場覆蓋作用降低銷售成本作用降低銷售成本作用提高抗御風(fēng)險作用提高抗御風(fēng)險作用信息溝通作用信息溝通作用形成綜合競爭優(yōu)勢形成綜合競爭優(yōu)勢第一節(jié)第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成三、研究銷售網(wǎng)絡(luò)的視角三、研究銷售網(wǎng)絡(luò)的視角海爾空調(diào)

3、的銷售網(wǎng)絡(luò)海爾空調(diào)的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)的行為銷售網(wǎng)絡(luò)的行為銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與銷售網(wǎng)絡(luò)行為的關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與銷售網(wǎng)絡(luò)行為的關(guān)系第一節(jié)第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成四、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型四、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型銷售網(wǎng)絡(luò)的參與者銷售網(wǎng)絡(luò)的參與者終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)成員成員中間商中間商網(wǎng)絡(luò)成員網(wǎng)絡(luò)成員企業(yè)自建企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)成員網(wǎng)絡(luò)成員包括：一般消費者、組包括：一般消費者、組織購買者、政府采購者織購買者、政府采購者包括：代理商、批發(fā)商、包括：代理商、批發(fā)商、零售商、輔助商零售商、輔助商包括：企業(yè)的銷售分支包括：企業(yè)的銷售分支機構(gòu)、分公司、子公司機構(gòu)、分公司、子公司第二節(jié)第二

4、節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)一、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的實質(zhì)一、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的實質(zhì)銷售渠道的設(shè)計銷售渠道的設(shè)計第二節(jié)第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā)二、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的程序二、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的程序第五步第五步最終確定最終確定通路方案通路方案第四步第四步評估備選評估備選方案方案第三步第三步列出通路列出通路備選方案備選方案第二步第二步確定渠道確定渠道目標目標第一步第一步分析消費者分析消費者的服務(wù)需求的服務(wù)需求第三節(jié)第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建自學(xué)自學(xué)第四節(jié)第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理銷售網(wǎng)絡(luò)的管理中間商關(guān)系管理中間商關(guān)系管理n中間商溝通管理中間商溝通管理

5、n沖突管理沖突管理n激勵管理激勵管理信息管理信息管理銷售網(wǎng)絡(luò)的評價與改進銷售網(wǎng)絡(luò)的評價與改進海爾空調(diào)公司海爾空調(diào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司專賣店專賣店大商場大商場零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商海爾空調(diào)的銷售網(wǎng)絡(luò)海爾空調(diào)的銷售網(wǎng)絡(luò)n每一個區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點？每一個區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點？n銷售網(wǎng)絡(luò)渠道都需要發(fā)揮什么功能？銷售網(wǎng)絡(luò)渠道都需要發(fā)揮什么功能？n渠道一體化程度需要達到什么水平渠道一體化程度需要達到什么水平n渠道功能如何在渠道參與者之間進行分配或安排渠道功能如何在渠道參與者之間進行分配或安排n銷售網(wǎng)絡(luò)行為銷售網(wǎng)絡(luò)行為:渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進行渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進行的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵與控制活動，以及與其他參與者之的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵與控制活動，以及與其他參與者之間的互動行為。間的互動行為。n涉及問題：涉及問題：n網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系基礎(chǔ)是什么？網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系基礎(chǔ)是什么？n網(wǎng)絡(luò)成員為什么要相互依賴？網(wǎng)絡(luò)成員為什么要相互依賴？n哪些因素會影響網(wǎng)絡(luò)成員之間的互依關(guān)系？哪些因素會影響網(wǎng)絡(luò)成員之間的互依關(guān)系？n互依關(guān)系怎樣影響營銷渠道權(quán)力、沖突與合作？互依關(guān)系怎樣影響營銷渠道權(quán)力、沖突與合作？n網(wǎng)絡(luò)成員怎樣進行營銷