專業(yè)銷(xiāo)售技巧-講師版

1、專業(yè)銷(xiāo)售技巧-講師版準(zhǔn)備售后追蹤交車(chē)議價(jià)試乘試駕產(chǎn)品介紹了解需求接待女士看男士，第一眼看什么？女士看男士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？每天上班前每天上班前請(qǐng)檢視請(qǐng)檢視您的儀容您的儀容舉 止w頭部w站立w行走w坐姿w交談w手勢(shì)w取名片w遞名片w看名片w讀名片w放名片w收名片大聲讀出名片上大聲讀出名片上客戶的職務(wù)客戶的職務(wù)你的言行你的言行= =公司形象公司形象客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我只是看看我只是看看”傾聽(tīng)并注意觀察客戶的反應(yīng)。發(fā)現(xiàn)潛在的線索，及時(shí)回答問(wèn)題。很好；我們的大部分客戶第一次來(lái)時(shí)都是想先看看。您想看-，還是想看-話術(shù)范例話術(shù)范例就您看的車(chē)

2、來(lái)說(shuō)，您有什么要進(jìn)一步了解的嗎？客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我不需要幫助我不需要幫助”遞給客戶一張名片。讓客戶隨意觀賞。客戶需要再提供幫助。沒(méi)關(guān)系。我就在展廳。隨便看吧。這是我的名片。您如果有什么想問(wèn)，我很樂(lè)意為您服務(wù)！話術(shù)范例話術(shù)范例客戶的話客戶的話你的行為你的行為“我只是想知道我只是想知道最優(yōu)惠的價(jià)格最優(yōu)惠的價(jià)格”積極地對(duì)客戶的要求作出回答。表明你在此就是為客戶服務(wù)的。我很樂(lè)意為您提供實(shí)惠的價(jià)格，不知道能否滿足您的需求。另外，不同的配置也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上的差異。還是讓我先給您介紹一下車(chē)的配置情況話術(shù)范例話術(shù)范例渴望受歡迎的渴望受關(guān)心的渴望被欣賞的渴望受優(yōu)待的渴望受重視的渴望得到特殊服務(wù)的

3、溝通的渠道溝通的渠道 影響力影響力鏡面映現(xiàn)法則鏡面映現(xiàn)法則適度模仿客戶言行，自然產(chǎn)生共鳴一旦進(jìn)入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)地位切忌不能模仿客戶的生理缺陷練習(xí)描述蓮花練習(xí)描述蓮花L3產(chǎn)品產(chǎn)品表面需求表面需求產(chǎn)品帶來(lái)的產(chǎn)品帶來(lái)的好處、利益好處、利益真實(shí)需求真實(shí)需求便利、舒適、便利、舒適、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潛在的需求潛在的需求銷(xiāo)售漏斗銷(xiāo)售漏斗v善問(wèn)需求善問(wèn)需求WhatWhenWhereWhyWhoHowv問(wèn)的越多問(wèn)的越多v買(mǎi)的越多買(mǎi)的越多v賣(mài)的越多賣(mài)的越多 你現(xiàn)在有開(kāi)車(chē)嗎？ 外面那車(chē)是你的嗎？ 你對(duì)于購(gòu)車(chē)有無(wú)任何需求？ 公務(wù)還是個(gè)人使用？一般性提

4、問(wèn)一般性提問(wèn)辨識(shí)性提問(wèn)辨識(shí)性提問(wèn) 換句話你想找臺(tái)性價(jià)比好的車(chē) 你是要一臺(tái)適合的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)嗎?聯(lián)接性提問(wèn)聯(lián)接性提問(wèn) 若你不介意的話讓我花十分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單為你介紹一下傾聽(tīng)的好處傾聽(tīng)的好處提高顧客的地位 讓顧客有主導(dǎo)地位的感覺(jué)增加自己對(duì)問(wèn)題的了解提高顧客對(duì)你的信任 原始部落人，對(duì)現(xiàn)代社會(huì)一無(wú)所知，原始部落人，對(duì)現(xiàn)代社會(huì)一無(wú)所知，進(jìn)城中了彩得到進(jìn)城中了彩得到100萬(wàn)元，正好路經(jīng)一個(gè)大萬(wàn)元，正好路經(jīng)一個(gè)大型汽車(chē)展示廳，如果你是一位汽車(chē)蓮花的銷(xiāo)型汽車(chē)展示廳，如果你是一位汽車(chē)蓮花的銷(xiāo)售員，你準(zhǔn)備怎樣將你的汽車(chē)賣(mài)給他？售員，你準(zhǔn)備怎樣將你的汽車(chē)賣(mài)給他？60X3.1=186180X3.1=558600X3.1=1

5、8606000X3.1=186009000X3.1=279009 9140X3.1=434420X3.1=13021400X3.1=434014000X3.1=4340021000X3.1=65100372003720010.10.7 7125X3.1=387.5375X3.1=1162.51250X3.1=387512500X3.1=3875037500X3.1=5812530225302251414130X3.1=403390X3.1=12091300X3.1=403013000X3.1=4030019500X3.1=6045032550325507.57.5蓮花汽車(chē)的四大賣(mài)點(diǎn)是什么？蓮花

6、汽車(chē)的四大賣(mài)點(diǎn)是什么？攻其一點(diǎn)攻其一點(diǎn)80/20原則原則演示演示+暗示暗示品味汽車(chē)、互動(dòng)銷(xiāo)售品味汽車(chē)、互動(dòng)銷(xiāo)售蓮花汽車(chē)蓮花汽車(chē)L3FBI法法寓教于售寓教于售FBI法法蓮花汽車(chē)底盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)蓮花汽車(chē)底盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)我的我的ABS更更值錢(qián)值錢(qián)詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，主動(dòng)商談價(jià)錢(qián)詢問(wèn)現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫(kù)存詢問(wèn)可交貨日期詢問(wèn)產(chǎn)品使用的方法及細(xì)節(jié)詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)體有購(gòu)買(mǎi)詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)要求再看一次或是再示范一次與第三者商議聲音或音調(diào)發(fā)生變化語(yǔ)言方面語(yǔ)言方面 突然沉默突然沉默 身體向前傾時(shí)身體向前傾時(shí) 坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí)坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí) 抽煙時(shí)把很長(zhǎng)煙弄熄時(shí)抽煙時(shí)把很長(zhǎng)煙弄熄時(shí)表情、肢體方面表情、肢體方面 停止

7、手上動(dòng)作時(shí)停止手上動(dòng)作時(shí) 注視說(shuō)明書(shū)等物件時(shí)注視說(shuō)明書(shū)等物件時(shí) 手摸耳朵及下鄂時(shí)手摸耳朵及下鄂時(shí) 不斷觸摸商品不斷觸摸商品警告你正面對(duì)很大的障礙，客戶越來(lái)越有敵意或漠不關(guān)心。停止銷(xiāo)售表示理解，調(diào)整方式，重建關(guān)系。身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕手臂：雙手交叉抱胸，或攤開(kāi)手：握拳，指點(diǎn)，停的信號(hào)腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳“紅燈紅燈”信號(hào)信號(hào)提醒你注意，成功機(jī)率較高，但有潛在的阻礙。若繼續(xù)你的銷(xiāo)售計(jì)劃，會(huì)遇到越來(lái)越多的阻力。使用開(kāi)放式問(wèn)題，讓對(duì)方更放開(kāi)。 身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪 手臂：雙手交叉，緊張手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身

8、體某部位，例耳垂、鼻子等腿：翹二郎腿，偏離你“黃燈黃燈”信號(hào)信號(hào)表示你的客戶已接受你和你的銷(xiāo)售計(jì)劃。沒(méi)有阻礙，繼續(xù)展示，適時(shí)成交身體姿態(tài)：直立，朝向你面部：友好，微笑，熱情手臂：放松，開(kāi)放手：放松，開(kāi)放腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你“綠燈綠燈”信號(hào)信號(hào)二選一法假設(shè)法持續(xù)肯定法富蘭克林法黃色或紅色你的車(chē)子何時(shí)送交給你超級(jí)比一比什么事讓你需要再考慮？是不是是不是如果您覺(jué)得我們所提供的條件不是令您很滿意的話，您可以再藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又富有動(dòng)感！所以讓我們看看付款方式吧 反復(fù)詢問(wèn)法欲擒故縱法嘗試締結(jié)成交嘗試締結(jié)成交 “二選一二選一”法：前提假定客戶以決定購(gòu)買(mǎi)，每次提出法：前提假定客戶以決

9、定購(gòu)買(mǎi)，每次提出2個(gè)問(wèn)題。個(gè)問(wèn)題?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他。結(jié)吧賣(mài)結(jié)吧賣(mài)百科全書(shū)百科全書(shū)的的故事故事太貴了！太貴了！我們?cè)倏紤]一下！我們?cè)倏紤]一下！我要與我要與xx商量一下！商量一下！不急著買(mǎi)，先看看！不急著買(mǎi)，先看看！我太忙了，沒(méi)時(shí)間想我太忙了，沒(méi)時(shí)間想常發(fā)生的抗拒用語(yǔ)常發(fā)生的抗拒用語(yǔ)產(chǎn)品的抗拒產(chǎn)品的抗拒（感覺(jué)沒(méi)有那么好）（感覺(jué)沒(méi)有那么好）需求的抗拒需求的抗拒（看看而已）（看看而已）時(shí)間的抗拒時(shí)間的抗拒（尚未決定）（尚未決定）價(jià)格的異議價(jià)格的異議（太貴了）（太貴了）個(gè)人的異議個(gè)人的異議抗拒的對(duì)象抗拒的對(duì)象（你讓我有點(diǎn)不舒服）（你讓我有點(diǎn)不舒服）客戶無(wú)法確信客戶無(wú)法確信本次交

10、易對(duì)個(gè)人確實(shí)是本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是物超所值物超所值客戶無(wú)法看到客戶無(wú)法看到本次交易對(duì)公司確實(shí)是本次交易對(duì)公司確實(shí)是可帶來(lái)利益的可帶來(lái)利益的抗拒的原因抗拒的原因承認(rèn)其異議，再解釋承認(rèn)其異議，再解釋顧 客：你們的方向盤(pán)沒(méi)有其他車(chē)豪華處理的有效方法處理的有效方法銷(xiāo)售員：對(duì)的，確實(shí)。也許我沒(méi)有其他品牌的看起來(lái)豪華,忘了給您介紹，我們的蓮花汽車(chē)所采用的是賽車(chē)方向盤(pán)，它具有轉(zhuǎn)向更精準(zhǔn),轉(zhuǎn)向相應(yīng)更快,并配有方向盤(pán)多功能組合開(kāi)關(guān),它能為你提供對(duì)音響系統(tǒng)的方便操作，當(dāng)你在駕駛的過(guò)程中既能享受駕駛的樂(lè)趣又能更安全更方便的進(jìn)行操作，這不等同于豪華車(chē)的配置了嗎?迂回法迂回法問(wèn)題可更明顯化，協(xié)助銷(xiāo)售人問(wèn)題可更明顯化，協(xié)

11、助銷(xiāo)售人員了解買(mǎi)主真正內(nèi)心問(wèn)題員了解買(mǎi)主真正內(nèi)心問(wèn)題顧 客：你的車(chē)子太貴了處理的有效方法處理的有效方法銷(xiāo)售員：你為什么覺(jué)得它貴呢？ 您覺(jué)得貴多少呢？ 您一般購(gòu)物是看重價(jià)格還是 看重品質(zhì)呢？反問(wèn)法反問(wèn)法可讓顧客把抗拒轉(zhuǎn)成助力可讓顧客把抗拒轉(zhuǎn)成助力顧 客：現(xiàn)在像你們這種車(chē)型太多，而且比你 的要便宜，像-處理的有效方法處理的有效方法銷(xiāo)售員：確實(shí)如此，所以你更不會(huì)隨便買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，性能價(jià)格您都會(huì)考慮，所以我建議您考慮據(jù)有純正英國(guó)蓮花跑車(chē)血統(tǒng)的車(chē)時(shí)尚靚麗的外觀,動(dòng)力澎湃的引擎,操控自如的底盤(pán),豐富實(shí)用的配置。十分感謝您來(lái)看我們的車(chē)。反彈法反彈法顧客的抗拒需直接即刻回復(fù)時(shí)顧客的抗拒需直接即刻回復(fù)時(shí)顧 客：你的車(chē)身顏色沒(méi)有XX車(chē)亮處理的有效方法處理的有效方法銷(xiāo)售員：哦，這跟工藝有關(guān)，烤漆太鮮亮，一般來(lái)說(shuō)易老化、附著力不夠強(qiáng)。我們車(chē)采用的高溫陰極電泳烤漆，講究的是顏色的純正，X色中透亮。正如高檔西服一樣，講究的是質(zhì)地、工藝、顏色的純正。直接否定法直接否定法客戶客戶Cw企業(yè)內(nèi)的司機(jī)企業(yè)內(nèi)的司機(jī)w一對(duì)夫婦攢了一對(duì)夫婦攢了一筆錢(qián)，打算一筆錢(qián)，打算自己購(gòu)一輛轎自己購(gòu)一輛轎車(chē)提高生活質(zhì)車(chē)