美團網(wǎng)商務(wù)模式及定位分析[對比]

1、美團網(wǎng)定位及商務(wù)模式分析（對比）隨著團購在中國的發(fā)展，短短三年時間，中國市場已擠進了4000多個團購網(wǎng)站。一方面，說明了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)尚不成熟的 貿(mào)然跟風”和能淘一筆是一筆”的想法； 另一方面，也說明團購網(wǎng)站的整合與淘汰風暴尚未來臨。在這樣的一個環(huán)境下， 只有其商務(wù)模式領(lǐng)先于其他的同類企業(yè)及潛在的競爭企業(yè)，才能立于不敗之地， 實現(xiàn)大金數(shù)團購網(wǎng)站上市的最終目的。接下來就分析一下美團網(wǎng)的商務(wù)模式。（一）目標客戶.顧客細分18至40歲的有接受一定文化教育的中產(chǎn)或中產(chǎn)以上的階層。這部分人群具有強大的消費力，也是當今網(wǎng)民的主體，其客戶的定位是比較清晰的。18至40歲的有接受一定文化教育的中產(chǎn)或中產(chǎn)以上的階層。

2、這部分的人群擁有著目前中國最 強勁的消費力，同時具備購買行為的人。中國大部分網(wǎng)民也主要集中在這片區(qū)域。 可能在年齡方面與收入方面還有下調(diào)的可能性。就顧客細分而言，與其他團購網(wǎng)站并無較大的差異。這對于美團而言，將面 對一個全面的競爭。競爭成功可能成就團購壟斷，競爭失敗將面臨著全線被擊退 的危險。對于推行本地化的美團來講，其顧客的細分還可以根據(jù)地區(qū)的不同再做 細，特別可以針對特殊的市場進行?？蛇m當疏導其競爭壓力。（本項目目標顧客中， 年齡階段與之相似，消費水平也相似，但具體下來群體主要是上班族及自由職業(yè) 者，美團主要是大商家對消費者，即 B2C模式為主，而本項目是以 C2C為主。 所以消費者群體與

3、美團相似，但又是其中對團購不滿意，追求更高精神層面需求 的客戶，商家方面規(guī)模數(shù)量比美團更多，商家產(chǎn)品供應(yīng)會更齊全。）1、買賣模式客戶通過在美團網(wǎng)上下單，確認付款之后，美團網(wǎng)向其寄出或手機 發(fā)送團購券，由客戶憑著自己的團購券到目的商場或公司等兌現(xiàn)其團購 券的承諾。美團網(wǎng)很少自己做商品的物流，這也并不是美團網(wǎng)所擅長的。（本項目網(wǎng)上下單。然后上門吃飯，沒有外賣，無需物流）2、銷售產(chǎn)品選擇(1)高價產(chǎn)品：美團可以選擇以單件的形式出售來做，其商品的附加值較 高，利潤也較為可觀。 低價產(chǎn)品：低價產(chǎn)品采用薄利多銷，切實發(fā)揮團購的作用，組織客戶進行團購。(本項目商家自行定價，中等高等均有 )(二) 盈利點及市

4、場價值1、 盈利點(1) 傭金模式傭金模式應(yīng)當是現(xiàn)在大多數(shù)團購網(wǎng)站的主要盈利模式，同時也是現(xiàn) 美團網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過出售團購商品，直接賺取中間的 差價；或者是通過出售商品進行高百分比的抽成；或者通過協(xié)議幫商家 做折扣促銷，按照協(xié)議金額形成收入。(2) 廣告費模式不可避免的，廣告收入將是美團網(wǎng)未來收入的一部分?；诿缊F網(wǎng) 的高流量多會員的情況，美團網(wǎng)的廣告的功能也得到了極大的凸顯。對 于商家來說是一個非常好的廣告平臺。 甚至商家更愿意將美團網(wǎng)作為自 己的一家店來看，在美團網(wǎng)上做廣告相當于就是把客人直接請到店里面 來，直接與產(chǎn)品面對面。這對于商家來說無疑是最好的效果。(3) 轉(zhuǎn)介費模式

5、轉(zhuǎn)介費模式可能是美團網(wǎng)未來將發(fā)展起來的一種新的收入模式。對于美團網(wǎng)而言應(yīng)當是直接將頁面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲得更多被知曉的機會，甚至開發(fā)出更多的潛在客戶。對此，美團網(wǎng)可 以通過向該公司收取轉(zhuǎn)介費用。這種收入的模式是基于高流量，多會員 的基礎(chǔ)上的。(4) 服務(wù)費模式接受服務(wù)本身也是一種消費。美團網(wǎng)所提供的應(yīng)該是大量的優(yōu)惠信息服務(wù)，以及合適的產(chǎn)品推薦。目前美團網(wǎng)的會員是免費的，但是不排除未來可能采取對會員的收費。通過差異化的服務(wù)來收取用戶的費用。 當申請的會員級別越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能實現(xiàn)個 性化的訂制，而且給予更多的優(yōu)惠。收取會員費本身就是一筆非常龐大 的收入，可

6、能會是美團網(wǎng)的一股強大的資金動力。本項目盈利點及市場價值主要是廣告費及坑位高亮顯示費，沒有傭金及 其它轉(zhuǎn)介費用，一方面降低了商家的成本，另一方面吸費更多中小商戶入駐經(jīng)營， 有禾I于商戶發(fā)展及產(chǎn)品品種的齊全。2、 市場價值一一賺錢邏輯(1) 價值發(fā)現(xiàn)在王興創(chuàng)立美團網(wǎng)的時候，團購市場在中國基本還屬于藍海范疇。 并且其所提供的是符合消費者需求的產(chǎn)品，更有利于其藍海戰(zhàn)略的實施。 并且其所獲得的用戶資源及團購所帶來的利基市場將為美團實現(xiàn)價值獲 取提供了主要保障。(2) 價值匹配本地化是美團網(wǎng)發(fā)展的一個趨勢。通過植入土地，了解消費者需求。 并且通地整合當?shù)氐挠欣纳虡I(yè)資源，與供應(yīng)商進行合作，實現(xiàn)雙贏。 更

7、加符合客戶需求，同時有利于美團網(wǎng) SCM的發(fā)展。(3) 價值獲取美團網(wǎng)作為中國團購市場的開拓者， 師從美國GROUPON。作為開 拓者，現(xiàn)在今已經(jīng)有非常多的同類企業(yè)進入到這個領(lǐng)域中來。對于創(chuàng)新 策略的應(yīng)用將決定美團網(wǎng)前期的市場投入是否能獲取預(yù)期的價值。同時創(chuàng)新策略的應(yīng)用還決定在未來淘汰浪潮中，美團是否能屹立不倒。美團的主要渠道便是直營，通過直營來進行本地化，通過直營實現(xiàn)其鋪 蓋整個中國市場的目的。其通過加盟招商的形式尋找城市經(jīng)理作為其拓展該 城市業(yè)務(wù)的基點。并給予城市經(jīng)理很高的傭金及抽成，通過這種模式逐漸擴 大自己的渠道。但這種方式的主要問題就主要在于結(jié)構(gòu)的合理性。隨著中國團購類型企業(yè)的不斷發(fā)

8、展，外國團購企業(yè)的介入。出現(xiàn)了太多的“挖角”現(xiàn)象。城市經(jīng)理掌握了該城市太多的用戶資料，太多的信息資源。在其經(jīng)濟條 件允許的條件下，他可以選擇自立門戶；在不允許的條件下，跳槽也不失為 大賺一筆的途徑。因為有很多類似的團購網(wǎng)站迫切需要其競爭對手的信息資 源。對于這樣的現(xiàn)象，美團網(wǎng)的“被跳槽”問題也是一個非常棘手的問題。 （以美團為代表的團財網(wǎng)站給消費者的主要印象是方便發(fā)現(xiàn)附近美食，團購 有優(yōu)惠，網(wǎng)上支付方便，商業(yè)模式較重；本項目重點是激發(fā)了個人商家利用 資源開店創(chuàng)業(yè)，同時滿足社區(qū)人對家庭用餐的需求）（三）客戶關(guān)系管理CRM對于團購網(wǎng)站而言是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。團購企業(yè)必須贏得顧客的 信任才有可能贏得訂

9、單。在網(wǎng)易科技的訪談中，楊帆對于是否在美團網(wǎng)上團 購的回答是必須是信任。這跟大多數(shù)消費者的反應(yīng)是一樣的。CRM就能夠解決這樣的一個問題，特別是二次客戶成為忠誠客戶，CRM功不可沒。美團網(wǎng)在這方面做得尚不夠完善，特別從 315曝光出來的采摘草莓項目 中，美團與采摘園的相互推脫責任，傷的是消費者的心，是美團網(wǎng)的N名客戶。雖然王興一直在強調(diào)客戶體驗的問題，但是CRM的問題，我認為才是目前應(yīng)該著重解決的問題。與冰雪皇后相關(guān)的無效團購券問題過后，如果能 趁此趨勢著重建設(shè)CRM，將為美團在今后的競爭貢獻很大力量。（本項目一 樣提高客戶體驗及信任度）（四）價值定位美團網(wǎng)的價值定位應(yīng)該是獲取最大的企業(yè)利潤。通

10、過美團平臺的不斷建設(shè)與擴張并開放，不斷地獲取更大的市場份額與市場利潤。就如王興所言， 平臺的不斷開放最終的目的就是實現(xiàn)一種壟斷。故美團網(wǎng)的戰(zhàn)略導向?qū)⑹峭?過不斷的開放，最終占領(lǐng)大部分的市場，實現(xiàn)利潤的最大化。（本項目價值定位是獲取更多的用戶流量和口碑知名度，因此商家的廣告效果更顯著，以幫助公司獲取更多的利潤，最終占領(lǐng)全國社區(qū)家庭式餐廳的市場）（六）關(guān)鍵資源與關(guān)鍵商業(yè)活動王興所領(lǐng)導的年輕的團隊可以說是美團網(wǎng)的一個核心資源。他們曾創(chuàng)立 過著名的校內(nèi)網(wǎng)與飯否網(wǎng)。最后又通過學習 GROUPON創(chuàng)立美團網(wǎng)。而美團 網(wǎng)是集SNS、微博、電子商務(wù)于一身的團購網(wǎng)站，這很大程度上在于這個管 理與研發(fā)團隊的努力。

11、與馬云相類似的，這個團隊足夠成為美團的關(guān)鍵資源。美團網(wǎng)在其市場的擴展階段，整合上下游的資源成為最重要的商業(yè)活動。 只有供應(yīng)鏈與價值鏈都順暢了，美團才能夠笑傲團購大潮中。為客戶找最好 最實惠的商品，為商戶找最適合的客戶成為它有必要甚至必須去做的事。而整合客戶資源是首要的事情，通過電子郵件郵件這種已被用爛掉的廣 告模式，針對客戶發(fā)送不同的優(yōu)惠信息，以最低的價格吸引顧客參與團購。 所贏得的客戶將成為其拓寬市場的一個核心工程。就目前來看，美團網(wǎng)在同 類競爭對手當中，用戶人數(shù)是最多的。通過組織團購達到幫助商家廣告的作 用，又可使用戶獲得其想要的商品。甚至有人言：“團的不是商品而是廣告。其次便是整合供應(yīng)商的資源，建立良好的合作伙伴關(guān)系。這對于美團的 可持續(xù)發(fā)展具有較重要的意義。（七）成本結(jié)構(gòu)對于目前中國的團購網(wǎng)站而言，其平均毛利率僅在8%左右，相對于GROUPON的30%50%毛利率而言簡直小巫見大巫。由于團購網(wǎng)