置業(yè)顧問2012年個人總結以及2013年工作計劃

1、.2012年度個人年終總結報告伴隨著2013年春節(jié)臨近的步伐，2012年即將隨我們而去。作為一名地產(chǎn)人，在我看來，2012年，在限購限貸的房地產(chǎn)的高壓政策下的房地產(chǎn)行業(yè)是穩(wěn)步攀升的一年。做為一名加入運盛公司不到半年的新員工，在此感謝公司領導以及同事，在這段期間給予我的幫助和鼓勵。在這將近半年的時間中，我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，思之過去，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進行幾點總結。 一、2012年個人年度銷售數(shù)據(jù)的總結自2012年7月底正式接待客戶后，到2012年12月8日止累計接待來訪客

2、戶30余組，其中愿意留下聯(lián)系方式22組，電話回訪客戶180組，認購套數(shù)1套，銷售額4699000元，現(xiàn)繳納10萬元定金。將于2012年12月底之前簽訂買賣合同時繳納購房首付款以及辦理銀行按揭手續(xù)。二、2012年完成的工作 (一)、銷售業(yè)績截止2012年12月8日，共完成銷售額4699000元，回款 100000元?？蛻粑醇皶r回款，由于還沒有正式簽訂買賣合同，將于2012年12月底之前簽訂買賣合同時繳納購房首付款以及辦理銀行按揭手續(xù)。（二）銷售服務業(yè)績1、做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、回訪和洽談。2、了解客戶的經(jīng)濟實力和銀行信譽度，為客戶提供全面的信息參考。3、熟悉銀行和房產(chǎn)局新

3、的業(yè)務和政策，更好的為客戶服務，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。三、銷售工作的情況分析目前運盛美之國是處于去化庫存房源的情況下，目前庫存房源物業(yè)類型有聯(lián)排，雙拼，獨棟，其中以聯(lián)排和獨棟居多。就目前在售房源的銷售問題分析如下：（一）銷售中存在的阻力。1. 南京別墅市場新生力量的沖擊。在2012年中，南京市僅江寧溧水浦口（還不包括南京周邊類似句容板塊，安徽和縣板塊的別墅群）至少有12家別墅樓盤加推上市，這些新生的別墅房源，與運盛美之國花園相比較而言還是具備相當沖擊力的，不論是從目前的小區(qū)景觀，還是土地的使用年限上，以及房屋的建筑時間都是有著相當大的優(yōu)勢，這就直接導致大批客戶花落他家。2. 小區(qū)內(nèi)部以及

4、周邊二手房別墅的沖擊。由于美之國花園建設周期以及銷售周期長達10年之久，早期業(yè)主的購買成本較低，此間又經(jīng)歷兩次較大的漲幅，現(xiàn)在在售的小區(qū)內(nèi)二手房價格遠低于現(xiàn)在售樓處的在售房源。 （二）針對以上的銷售中存在的阻力，作為一名美之國的置業(yè)顧問，我的應對措施。1. 進一步加強個人的銷售談判技巧。多向身邊的同事學習，取其之長，補己之短。2. 了解南京市場的別墅市場，上市房源的優(yōu)劣勢分析，知己知彼，從容應對客戶提問。3. 了解本小區(qū)以及周邊二手房市場，目前的在售均價、物業(yè)類型等等，做到胸有成竹。4. .提高服務質量，客戶就是上帝，客戶不光是買我們的產(chǎn)品，同樣還有我們的服務。2013年個人銷售工作計劃。目前

5、在售房源情況：物業(yè)類型獨棟雙拼聯(lián)排總計在售套數(shù)1772357總銷售面積約6400約2200約5300約13900總銷售額約2.3億約0.6億約1億約3.9億1. 個人年銷售目標。獨棟雙拼聯(lián)排總計銷售套數(shù)2套2套5套9套銷售金額2200萬1700萬2400萬6300萬2. 個人銷售計劃實施計劃。1) 根據(jù)別墅成交率約5%，來電與來客比1:3的比例計算，保證年度成交9套的任務目標完成的情況下，需要客戶量為180組客戶。其中個人回訪已接待，深挖潛在客戶約30組，需要公司廣告宣傳來客150組。來電約為450組。2) 根據(jù)目前的銷售情況制定合理的推盤計劃。a掌握小區(qū)在售房源的所有細節(jié)，包括價格，位置，景

6、觀，花園面積大小以及部分有問題的房源，早作準備規(guī)避客戶忌諱問題，做到既要給客戶滿意的答復，又不能欺瞞客戶房源的真實情況。B.制定合理的推薦順序。分清主次，循循善誘，做好主推盤和替代盤銷售計劃表。3) 客戶分類，及時跟進。a針對不同的客戶，按照他們目前的購買欲按照ABC三類進行分類。b.及時跟進各類類客戶，對于C類客戶要深挖掘此類客戶后的潛在客戶群體。對于B類客戶，要及時跟進，加深其的購買欲，促進其轉變成A類客戶。對于A類客戶，基本處于猶豫期，只差那臨門一腳，使用一些銷售技巧，排除客戶心里的顧慮，促進其短期內(nèi)成交。3. 完成銷售計劃及目標需要公司提供的幫助。1) 客戶量的支持。其中包括來電450組以及來客150組。這就需要公司投入一定的廣告費用支持，來保證銷售目標的施行。2) 增加銷售培訓，加強我們的業(yè)務綜合能力。希望培訓包括：房地產(chǎn)的新政、銀行貸款政策、業(yè)務技巧、地產(chǎn)相關聯(lián)的知識。3) 希望公司制定相關的獎懲制度。作為對我們的一種激勵和鞭策，在希望和壓力下完成公司下達的各項任務指標。 回首2012年，在公司領