銀行渠道建立和維護

1、銀行渠道的建立、維護和資源利用2011-06-27目錄n作為一名專業(yè)經(jīng)紀人，如何獲得成功？n什么是營銷渠道？n如何建立營銷渠道合作？n如何開展駐點營銷？n如何維護營銷渠道？n如何利用營銷渠道資源？釣竿的故事有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異的問道：你為何不要？小孩回答：我想要你手中的釣竿。老人問：你要釣竿做什么？小孩說：這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。我想你一定會說：好聰明的小孩。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。因為，他不懂釣魚的技巧，光有

2、魚竿是沒用的，因為釣魚重要的不在“釣竿”，而在“釣技”。作為一名專業(yè)經(jīng)紀人，如何獲得成功？錘煉“亮劍”的意志n面對強大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實質是強大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道營銷人員，是用自己的專業(yè)知識和服務水平，為客戶、為合作伙伴、為營業(yè)部、為自己創(chuàng)造價值；功夫不負有心人，向著目標，堅持不懈，終能收獲成功。面對客戶時，充滿自信；受到拒絕時，愈戰(zhàn)愈勇。 作為一名專業(yè)經(jīng)紀人，如何獲得成功？ 形成良好工作習慣n善用筆記本。n經(jīng)常思考。n珍惜營銷渠道。n樹立“團隊”理念。作為一名專業(yè)經(jīng)紀人，如何獲得成功？ 形成良好工作習慣n善用筆記本。

3、準備一本可以隨身攜帶的筆記本；用處：計劃與進展、備忘、體會、業(yè)務速查、會議/學習筆記作為一名專業(yè)經(jīng)紀人，如何獲得成功？ 形成良好工作習慣n經(jīng)常思考，每天總結。經(jīng)驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時隨地都有營銷渠道拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。作為一名專業(yè)經(jīng)紀人，如何獲得成功？ 形成良好工作習慣n珍惜營銷渠道。注重細節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護。制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。設法提高渠道產(chǎn)出，實現(xiàn)多贏。作為一名專業(yè)經(jīng)紀人，如何獲得成功？ 形成良好工作習慣n樹立“團隊”理念。首先要樹立“營業(yè)部榮則我榮”的觀

4、念，自覺拓展和維護渠道。團結協(xié)作，一致對外。面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂于溝通，及時與同事交流經(jīng)驗和體會。成為營業(yè)部的觸角，及時收集和反饋競爭對手、合作伙伴、客戶動態(tài)等市場信息。 n請記住，你背靠的是營業(yè)部乃至公司的資源，隨時保持與營業(yè)部相關負責人的溝通，必要時，你將獲得支持。誰可以為你提供支持：營業(yè)部經(jīng)理、市場拓展部經(jīng)理、團隊長誰可以為你提供幫助：客戶服務部、柜臺業(yè)務部如何建立營銷渠道第一步：了解和選擇營銷渠道（內外資源兼顧）。第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點）。第三步：確定營銷渠道業(yè)務合作方式（簽訂合作營銷備忘錄）。第四步：落實營銷渠道合作（甘特圖）。

5、第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）。第六步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）。如何建立營銷渠道合作第一步：了解和選擇營銷渠道（內外資源兼顧）周邊環(huán)境和內部環(huán)境客戶規(guī)模、結構、背景等現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商業(yè)務特點和發(fā)展方向負責人及上級部門部門設置和職責分工近期的工作重點、業(yè)務指標產(chǎn)品與我司的切合點選擇營銷渠道舉例如何選擇銀行渠道n以往合作基礎好的銀行n營業(yè)部附近的銀行n高檔寫字樓附近的銀行n客戶質量好的銀行n推出了或即將推出理財服務的銀行n員工執(zhí)行力強的銀行n未與其他券商合作過的銀行n擁有大量優(yōu)質代發(fā)企業(yè)的銀行如何建立營銷渠道合作第二步：接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點）我

6、司的專業(yè)服務能力營業(yè)部的營銷能力營業(yè)部的客戶資源公司的新產(chǎn)品人脈關系開戶獎勵促銷活動聯(lián)誼活動渠道關注的其他訴求如何建立營銷渠道合作第三步：確定營銷渠道業(yè)務合作方式，簽訂合作營銷備忘錄。約定：駐點客戶聯(lián)誼（促銷）活動聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）業(yè)務滲透如何建立營銷渠道合作第四步：落實營銷渠道合作。實施日程表（甘特圖）重要環(huán)節(jié)：n確定營銷團隊n申請營銷代碼n了解營銷的硬件環(huán)境n制定業(yè)務開展策略n與營銷渠道溝通需其配合的事項n營業(yè)部內部溝通需支持的事項n啟動合作如何建立營銷渠道合作n第五步：提高營銷成效（駐點營銷三境界）境界一：進駐、開戶；境界二：融入、互動；境界三：挖掘、出擊。如何建立營銷

7、渠道合作n第六步：及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）。建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進進度與原定計劃是否一致，是否需要調整策略；每周實地調查2次以上；渠道合作步入正軌，要每兩周總結客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗，解決問題；對于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營銷渠道，應首先考慮調整合作策略，不宜隨便放棄。駐點營銷如何開展駐點營銷三個境界境界一：進駐、開戶；境界二：融入、互動；境界三：挖掘、出擊。駐點營銷如何開展 進駐與開戶n準備：了解網(wǎng)點主要負責人、網(wǎng)點地理特點、業(yè)務特點、此前合作情況、需要注意的事項等；準備營銷工具；熟悉基本業(yè)務知識。n進駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地n布置：工作牌、名片、

8、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等n開戶：請客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程；通過服務、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營業(yè)部開戶駐點營銷如何開展 融入與互動n融入：首先要讓渠道相關人員都認識自己；要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”；與渠道相關人員建立良好關系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢。n互動：舉辦理財講座、投資沙龍、聯(lián)誼會等，形成服務客戶的協(xié)同點（可以在營業(yè)部舉辦）駐點營銷如何開展挖掘與出擊n挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源；向理財客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機構客戶進行集團營銷等。n出擊：以渠道為據(jù)點，在渠道周邊尋找有價值的客戶資源。如何維護營銷渠道概要n你跟

9、營銷渠道的關系怎么樣？n維護營銷渠道的三點“座右銘”n維護營銷渠道的五個技巧n營銷渠道的哪些人需要首先維護好？如何維護營銷渠道關系n你跟營銷渠道的關系怎么樣？他們加班時會想到你嗎？他們開會、培訓叫上你嗎？他們近期的業(yè)務重點、業(yè)務活動會告訴你嗎？他們出去吃飯會想到你嗎？他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？他們會主動把客戶推薦給你嗎？如何維護營銷渠道關系n渠道維護的三點“座右銘”？讓自己成為渠道的一份子n渠道就像走親戚，越走越親n你對渠道的服務水平代表了你對渠道客戶的服務水平無論有多少困難，都要微笑讓自己成為一個專業(yè)的人如何維護營銷渠道關系n無論有多少困難，都要

10、微笑我的運氣絕對是好的我渾身充滿了熱力我非常喜歡我的產(chǎn)品我的客戶都非常喜歡我我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品我能化解客戶的異議我的收入正不斷的增加我不怕困難，我有無限潛力我一定要在營銷行業(yè)里成功我相信自己一定能成功如何維護營銷渠道關系n維護營銷渠道關系的五個技巧？第一，建立良好的溝通基礎：禮貌文明、尊重他人，及時表示關心；細節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。第二，形成利益共同體：積極主動，熟悉對方業(yè)務、協(xié)助對方推動業(yè)務；服務好對方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。第三，凸顯專業(yè)優(yōu)勢：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務。第四，樹立值得信賴的形象：及時解決對方提出的問題（如果不能解決也

11、要及時反饋）第五，制造共鳴：利用營業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動、講座等。如何維護營銷渠道關系n營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）？第一，負責人（銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等）第二，與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；營業(yè)廳：導購員）第三，對同事、對客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財客戶經(jīng)理、貴賓理財客戶經(jīng)理、個人貸款客戶經(jīng)理、柜面負責人等；營業(yè)廳：客服人員）第四，掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務客戶經(jīng)理、保險營銷人員、信用卡營銷人員等；）如何利用渠道資源概要n熟悉渠道的業(yè)務種類n熟悉渠道拓展客戶的主要方式n注意收集信息、

12、及時反饋和研究對策n細分客戶，有的放矢如何挖掘渠道資源熟悉渠道的業(yè)務種類n銀行渠道的主要卡類：借記卡（不能透支，兼具多項功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）如何挖掘渠道資源熟悉渠道的業(yè)務種類n銀行渠道的主要服務通道：柜臺（普通通道、金卡通道/VIP通道、貴賓室、財富管理中心等）自助存/取款/服務終端電話銀行網(wǎng)上銀行（大眾版、專業(yè)版）手機銀行如何挖掘渠道資源熟悉渠道的業(yè)務種類n銀行渠道的主要業(yè)務分類：存款業(yè)務：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務：個人按揭貸款、個人授信、資金監(jiān)管業(yè)務；理財業(yè)務：基金、保險、理財計劃（QDII、

13、新股申購、定向理財?shù)龋?、外匯（包括購匯、結匯、外匯買賣、外匯期權等）、黃金買賣；結算業(yè)務：第三方存管、轉賬匯款、刷卡消費、自助繳費、代扣代繳等。如何挖掘渠道資源熟悉渠道發(fā)展客戶的主要方式n銀行發(fā)展客戶的主要方式：代發(fā)工資全員任務客戶推薦數(shù)據(jù)庫營銷交叉銷售營銷和聯(lián)誼活動品牌吸引客戶自己上門如何挖掘渠道資源注意收集信息、及時反饋和研究對策n各種營銷活動：客戶聯(lián)誼活動、理財講座、促銷活動等n考核指標：可從日常的談話或會議安排中獲知n業(yè)務重點：可從年度業(yè)務計劃、全員營銷任務等獲知n內部分工：可直接詢問n重點客戶：可從日常的交流、渠道人員的服務態(tài)度、渠道的服務分類等獲知n競爭對手：拓展客戶的具體措施（布置、話術）與渠道的合作內容、競爭對手的動向如何挖掘營銷渠道資源細分客戶，有的放矢（一）n優(yōu)質客戶機構客戶銀行資產(chǎn)高的客戶渠道的金卡會員消費額高的客戶如何挖掘營銷渠道資源細分客戶，有的放矢（二）n存量投資客戶證券投資客戶外匯買賣客戶基金客戶黃金買賣客戶其他如何挖掘營銷渠道資源細分客戶，有的放矢（三）n有影響力的客戶企業(yè)財務和經(jīng)理團體的領袖團購的發(fā)起人如何挖掘營銷渠道資源細分客戶，有的放矢（四）n有