11月湖南株洲金都廣場商鋪部分招商方案

1、文案內(nèi)容：招商方案文安呈送：弘達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司呈案：英吉斯丁力文案編號：DL11【策字】第1120號【商鋪部分招商方案】呈送時間：2011-11-06第一部分 招商的相關(guān)定位一、 項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位1. 業(yè)態(tài)定位商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。同樣在商業(yè)賣場這樣一個完整的系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應(yīng)互相補充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和凸現(xiàn)項目的整體定位?？偠灾?，針對項目的業(yè)態(tài)選擇應(yīng)當(dāng)尊重本案的目標(biāo)客戶群體周邊以及全市范圍內(nèi)人群的差異化、個性化消費喜好和需要，并以此為基礎(chǔ)適當(dāng)調(diào)整業(yè)態(tài)的比例。擬定業(yè)態(tài)組合如下：一層商業(yè)商業(yè)布局

2、：l A棟 （可選擇業(yè)態(tài) 賓館 量販KTV ）l BCD棟（休閑 娛樂 ）l DEF棟（餐飲類 德克士 中餐 特色餐飲）l HJ棟（婚慶類 影樓 鮮花店 攝影拍攝 租賃）l 地下部分（車庫 超市）l 可補充進(jìn)的業(yè)態(tài)（銀行 醫(yī)藥 電子產(chǎn)品 家私 布藝 床上用品） 二層商鋪：1. 茶樓、KTV、網(wǎng)吧 、西冷、酒吧： 2. 彩陶工藝品： 3. 工藝玻璃：4. 民間工藝品：臉譜/剪紙、民族服飾、蠟染/扎染、根雕/泥塑、中國結(jié)、刺繡、風(fēng)箏/燈籠/葫蘆、工藝扇傘、其它民族工藝 工藝禮品：禮品贈品：皮具禮品、旅游紀(jì)念品、發(fā)光/閃光禮品、煙具/火機、促銷禮品、廣告禮品、電子禮品、商務(wù)贈品精品畫廊裝飾工藝畫：油

3、畫、蠟染、金箔畫、無框畫等HJ區(qū)： 床上用品區(qū)床墊、枕芯、床單、被褥、被套、床罩、蚊帳、靠墊等窗簾及巾、帕、毯類專區(qū)窗簾、門簾、毛巾、手帕、掛毯、裝飾地毯等EF區(qū)：窗簾及棉、麻、布藝類專區(qū)坐墊、坐具套、裝飾布、沙發(fā)布、工藝臺布、圍裙、工藝抱枕 B C D區(qū)：植物花卉（燈具）專區(qū)植物花卉：裝飾植物、仿真植物、鮮花、干花、仿真花、香熏工藝 工藝燈飾：工藝壁燈、工藝落地?zé)?、工藝臺燈、禮品燈飾、工藝吊燈、布藝燈、節(jié)日燈、圣誕燈、花燈、燈飾配件、其它燈飾可補充的業(yè)態(tài)BCD區(qū)：手工飾/用品（燈具）區(qū)，酒店/辦公飾品手工飾品：1. 編織飾品：竹編飾/用品、柳編飾/用品、草編飾/用品、流蘇飾/用品、藤編飾/用

4、品2. 手工飾品：彩印印花布壁掛、掛袋、手袋、茶墊、面紙?zhí)?、扇套、臺布、扎染方巾、穿珠繡、護(hù)氈等。酒店/辦公飾品：辦公用飾品、酒店裝飾品、一次性用品HJFE區(qū)：小型家電專區(qū) 電熱杯、 電熱壺、電水煲、咖啡壺、豆?jié){機、刨冰機、家用凈水器、吸塵器、電熨斗、電吹風(fēng)、吸塵器、其他二、 目標(biāo)商戶定位1. 商戶定位主要為符合項目擬定經(jīng)營業(yè)態(tài)的私營業(yè)主、代理商或其他性質(zhì)的以經(jīng)營為盈利手段的人群2. 招商商戶條件 l 必須是合法的自然人或合法代理機構(gòu)。l 具有明確的銷售產(chǎn)品。l 具有一定資金實力、銷售能力。l 具有良好的商業(yè)信譽。l 最好具有從事家庭裝飾品或滿足消費者日常家庭生活用品消費需要的商品銷售及服務(wù)經(jīng)

5、驗的商家3. 商戶特點描述特點及喜好：l 注重物業(yè)的實用性和適用性；l 注重交通條件；l 注重物業(yè)使用價格；l 注重配套設(shè)施是否到位；l 注重物業(yè)管理是否完善；l 注重政策的優(yōu)惠程度；l 注重賣場氛圍的營造；l 注重周邊人文條件等終端客戶因素；l 注重開發(fā)商對賣場經(jīng)營的支持程度；l 注重賣場的發(fā)展前景l(fā) 其他因素心理定位：l 希望日后的經(jīng)營運作始終處于 “零距離溝通、零風(fēng)險運行”狀態(tài)；l 希望營業(yè)環(huán)境優(yōu)越、無安全隱患，物業(yè)管理服務(wù)一流；l 希望繳納入場必需的費用后手中仍有寬裕的機動資金；l 希望在此項目經(jīng)營能夠獲得高額利潤回報；第二部分 招商政策說明：l 招商政策涉及零租客戶與躉租客戶。對一次

6、性支付租金金額小于12個月租金的客戶即視為零租客戶對一次性支付租金金額大于等于12月租金的客戶即視為躉租客戶l 根據(jù)現(xiàn)有價格標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)此得到的租金標(biāo)準(zhǔn)，我們可以大致得出結(jié)論：1) 為了補償一次性返還托管收益的損失，五年內(nèi)須達(dá)到的租金的上浮比例平均應(yīng)為7.5 ·年，則不考慮優(yōu)惠時各鋪位的招商租金底價應(yīng)為：租金底價 = 現(xiàn)有售價÷120×招商比例%注：此租金為按照銷售面積計算，轉(zhuǎn)化為按實際面積計算的租金為（實用面積租金銷售面積租金）÷銷售面積租金=公攤率由此可推算出一、二、三四層按使用面積招商的租金水平分別為：66元/·月，35元/·月，

7、25元/·月（以上租金水平均為實用面積招商的租金水平）2) 執(zhí)行租金表價在租金底價的基礎(chǔ)上上浮35%，則優(yōu)惠政策需在這35%內(nèi)展開租金表價 = 租金底價×（1上浮比例）l 本招商政策對簽約年限及付款周期的規(guī)定零租采用逐年簽約，最短付款周期為一個季度/躉租簽約年限為13年，最短付款周期為一年。（注意與托管期的配合）l 本招商政策主要根據(jù)客戶付款方式及租賃面積制定對應(yīng)的優(yōu)惠原則一、 招商優(yōu)惠政策1. 階段說明1) 客戶達(dá)成初步承租意向階段：該階段將目標(biāo)客戶劃分為零租客戶或躉租客戶后初步確定客戶的優(yōu)惠方式2) 客戶交納預(yù)定場地認(rèn)購金階段：簽訂預(yù)定場地協(xié)議并繳納預(yù)定場地認(rèn)購金，繳納

8、金額為30005000元。認(rèn)購金原則上予以退還，也可充抵為商鋪履約保證金。3) 客戶簽訂租賃合同并繳納履約保證金及租金階段l 客戶簽訂租賃合同當(dāng)日，須交納履約保證金，該保證金于合同正常終止后予以退還。l 簽訂合同時確定客戶的付款方式并執(zhí)行相應(yīng)的優(yōu)惠政策。履約保證金的繳納額度如下：零租客戶：以一個月的商鋪租金作為履約保證金（即根據(jù)付款方式的不同，采用“交六壓一”和“交三壓一”）躉租客戶：以所租面積年租金的20%作為履約保證金，但履約保證金的限額不得超過30000元4) 開業(yè)工作階段l 本階段主要包括交鋪、商戶裝修、商品入鋪、開業(yè)l 招商部應(yīng)協(xié)助入駐商家辦理交鋪過程中的檢查和審驗工作，對于鋪位配套

9、、結(jié)構(gòu)等內(nèi)容要交承租商戶認(rèn)可備案l 商戶裝修過程中，開發(fā)商應(yīng)指定專人對商戶裝修過程進(jìn)行監(jiān)控，對于損壞建筑結(jié)構(gòu)、公共設(shè)施的應(yīng)給予處理l 商管公司應(yīng)監(jiān)督商戶商品入鋪工作，以保證其按照約定業(yè)態(tài)、按時完成此項工作，保證按期開業(yè)l 項目開業(yè)前，招商部應(yīng)遵照合同約定的付款方式催繳剩余租金2. 優(yōu)惠政策l 零租客戶 付款方式面積范圍（平米）免租期優(yōu)惠履約保證金額度一次支付一季度租金S50原則無優(yōu)惠（可在5%范圍內(nèi)適當(dāng)給予租金優(yōu)惠）1個月租金50<S1001個月S>1001.5個月一次支付半年租金S5015個月50<S1002個月S>10025個月說明：Ø 從以上計劃可以看出

10、，針對零租商戶的優(yōu)惠政策主要目的在于鼓勵承租大面積和提高首付款比例Ø 為了保持平等，履約保證金的額度均以優(yōu)惠前租金為計算基數(shù)Ø 對于零租客戶的優(yōu)惠幅度較低，目的在于一方面，由于總的優(yōu)惠比例的限制，使給予零租客戶和躉租客戶的優(yōu)惠幅度拉開檔次，達(dá)到鼓勵躉租的目的；另一方面，為管理人員留下適當(dāng)?shù)闹鸺墐?yōu)惠空間Ø 為了降低操作難度，此優(yōu)惠政策采用單項優(yōu)惠的方式，以便于招商人員掌握和洽談l 躉租客戶 付款方式面積范圍（平米）免租期實際使用時間履約保證金額度一次支付一年租金S504個月16個月所租面積年租金的20%作為履約保證金，限額不得超過30000元50<S1005個

11、月17個月S>1006個月18個月一次支付兩年租金S508個月32個月50<S10010個月34個月S>10012個月36個月說明：Ø 為了保證不超過35%的優(yōu)惠額度，我們可計算出不同付款方式租金優(yōu)惠的大致比例，具體計算公式如下：設(shè)定客戶承租面積為S，表價租金為J，合約期限為T，免租期為t免租期的優(yōu)惠金額 = S × J × t 合約期限內(nèi)表價總租金 = S × J × T則應(yīng)滿足如下公式：總優(yōu)惠金額 ÷ 合約期限內(nèi)表價總租金 = 35/100 （S × J × t）÷（S×J

12、×T）=35/100由此可算出：t/T = 35/100依此可以算出，當(dāng)商戶一次支付一年租金時最多可獲得6個月的免租期，當(dāng)商戶一次支付二年租金時最多可獲得12個月的免租期。 Ø 由于切實考慮到商業(yè)價值不理想鋪位或是特殊客戶（擁有大量商品資源的商戶）在招商過程中的需要，針對他們可以在現(xiàn)有優(yōu)惠措施的基礎(chǔ)上適當(dāng)給予附加優(yōu)惠。附加優(yōu)惠的比例據(jù)實調(diào)整（附加優(yōu)惠可采用在免租期優(yōu)惠基礎(chǔ)上下調(diào)租金的做法，幅度大致為10%15%）。附加優(yōu)惠的補償主要通過以下方面：第一：目前的表價租金均是基于最大優(yōu)惠程度制定，在實際招商過程中必然會留出一定的價格空間；第二：由于目前的表價租金水平仍有較大的市場

13、競爭力，所以可在報價時在現(xiàn)有表價基礎(chǔ)上適當(dāng)上浮第三：即使破底，我們也應(yīng)當(dāng)注意到小損失給整體招商工作帶來的積極影響Ø 躉dun四聲租付款的具體支付方式：客戶簽訂合同后半月內(nèi)支付首期50%租金，于裝修入場前支付30%租金，剩余20%于試營業(yè)前支付。附加優(yōu)惠政策l 凡承租鋪位的商戶，均可享受開業(yè)前半年減免工商稅費的優(yōu)惠政策。l 對前50名正式簽訂預(yù)定場地協(xié)議的客戶可享受在基本優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上再免1個月租金的優(yōu)惠二、 招商支持 l 完善的經(jīng)營管理支持未來的金都廣場商業(yè)中心將通過現(xiàn)代化的技術(shù)手段，使“統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一物管”的四統(tǒng)一管理機制真正服務(wù)于商戶經(jīng)營，也使管理更加

14、細(xì)致化、科學(xué)化。l 交流推廣支持 商管公司每年計劃不定期的爭取一些經(jīng)營狀況較好的商戶做內(nèi)部交流，就成功的經(jīng)營方式、營銷經(jīng)驗進(jìn)行互相學(xué)習(xí)，同時將最新的操作技術(shù)、新產(chǎn)品及新理論進(jìn)行推廣應(yīng)用，促進(jìn)各商戶的提高和發(fā)展。 l 信息渠道支持商管公司將每年不定期的組織一些優(yōu)良商戶組團(tuán)赴發(fā)達(dá)城市參觀學(xué)習(xí)，開拓眼界、尋找商機。l 廣告網(wǎng)絡(luò)支持系統(tǒng) 計劃在進(jìn)一步以多種形式做各類媒體廣告的同時，在項目網(wǎng)站上定期發(fā)布商戶及產(chǎn)品信息，支持個性化宣傳。 l 商戶事業(yè)拓展支持 金都廣場是弘達(dá)地產(chǎn)傾力打造的綜合性項目。作為弘達(dá)地產(chǎn)推出的又一力作，將依托弘達(dá)地產(chǎn)以往項目運作過程中積累的大量人脈資源和客戶關(guān)系，借助“金都會”的巨

15、大市場影響力，共同對客戶提供人脈聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的邊緣扶助支持，強力保障客戶的事業(yè)拓展需要。l 經(jīng)營支持：開發(fā)商聯(lián)合專業(yè)商管公司提供統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一形象等四統(tǒng)一經(jīng)營模式。l 稅費及其他：提供工商、稅務(wù)、市容、公安、衛(wèi)生五大方面的費用部分減免及協(xié)調(diào)辦理服務(wù)。l 嚴(yán)格的商戶利益保護(hù)政策 為確保入駐商家各自的利益，并避免惡性競爭，我們將執(zhí)行嚴(yán)格的內(nèi)部保護(hù)政策，最大限度的滿足商戶經(jīng)營業(yè)態(tài)的“低競爭、差異化”需要，讓您放心入駐，放心發(fā)展。 第三部分 招商策略總體招商策略根據(jù)項目擬定的招商步驟，我們將其劃分為四個招商階段第一階段： 2011年11月底12月招商對象：項目主力品牌和主力

16、商家招商招商人員工作內(nèi)容：1. 熟悉項目自身的市場定位、招商政策等相關(guān)內(nèi)容2. 明確招商方式與招商渠道3. 組成招商小組（包括組成小組成員、制定談判計劃等）4. 了解項目所在地的消費狀況5. 針對項目涵蓋業(yè)態(tài)展開初期的市場摸底及信息搜集工作招商地域范圍重點針對項目周邊區(qū)域范圍內(nèi)商戶展開招商工作在全縣范圍內(nèi)展開針對主力品牌及大型“差異化”特色店的招商工作宣傳推廣配合1. 通過戶外宣傳推廣媒介（路牌等）、報紙軟（硬）廣告宣傳等手段，傳達(dá)項目信息，樹立項目形象，以提高知名度，為后期招商工作的順利展開做好市場預(yù)熱。2. 招商人員一方面進(jìn)行市場調(diào)研了解項目涵蓋業(yè)態(tài)的相關(guān)市場信息，另一方面也籍此宣傳項目定

17、位、招商政策方面的相關(guān)內(nèi)容。期望招商目標(biāo)：1. 通過招商人員走訪、摸底，針對項目擬定業(yè)態(tài)的市場狀況已經(jīng)有了充分的了解和認(rèn)識2. 通過一系列宣傳推廣媒介的配合炒作，項目具備了一定的市場知名度，同時通過定位、招商政策等內(nèi)容的宣傳，使項目具備了一定的市場知名度。3. 積累了一部分有意向的主力品牌商家，已經(jīng)由意向接觸階段向?qū)嵸|(zhì)洽談階段過渡。第二階段：2011年12月初2012年2月初招商對象：1. 本埠主力品牌和形象商家2. 外埠主力品牌和形象商家招商人員工作內(nèi)容：本埠：1. 招商人員針對前階段所定的目標(biāo)商戶進(jìn)行跟蹤和洽談工作；2. 招商人員繼續(xù)針對主力品牌和形象商家展開意向摸底，收集客戶信息外埠：招

18、商人員通過展會、電話聯(lián)系、網(wǎng)上聯(lián)系等形式針對符合項目業(yè)態(tài)定位要求的外埠知名品牌和形象商家展開接觸工作招商地域范圍將本案分為城南區(qū)、城西區(qū)、城北區(qū)、城東區(qū)、四部分，全面展開市調(diào)及意向商戶收集工作外埠招商主要集中在行業(yè)發(fā)展較為成熟的中心區(qū)域。宣傳推廣配合：1. 通過戶外宣傳推廣媒介（路牌、車體等）、DM、招商政策宣傳品的發(fā)放、報紙軟（硬）廣告宣傳等手段，傳達(dá)項目信息，樹立項目形象，以提高知名度和美譽度。2. 通過招商政策的有效傳達(dá)，為項目招商積累意向客戶3. 招商人員進(jìn)行市場調(diào)研了解項目涵蓋業(yè)態(tài)的相關(guān)市場信息同時也籍此宣傳項目定位、招商政策方面的相關(guān)內(nèi)容。期望招商目標(biāo)：1. 通過一段時間的媒體宣傳

19、、形象塑造和招商炒作，項目品牌形象進(jìn)一步確立、知名度提高并具備相當(dāng)程度的美譽度。2. 針對本埠主力品牌和形象商家的招商工作進(jìn)入實際簽約階段3. 項目所涵蓋的業(yè)態(tài)種類，各業(yè)態(tài)需要的大致面積、相關(guān)比例及所需配套設(shè)施基本形成框架4. 對補充型業(yè)態(tài)及其面積、位置有了大致的規(guī)劃5. 外埠招商工作也鎖定了部分明確意向客戶第三階段：2012年2月15日2012年6月初 招商對象：1. 次主力店2. 二、三線品牌招商人員工作內(nèi)容：本埠：1. 本埠主力品牌和形象商戶基本確定，開始進(jìn)行簽約工作；2. 針對二、三線商戶的積累和招商鋪墊工作逐步展開；外埠：1. 招商人員針對前階段鎖定的目標(biāo)商戶進(jìn)行跟蹤和洽談工作；2.

20、 招商人員繼續(xù)針對主力品牌和形象商家展開意向摸底，收集客戶信息招商地域范圍集中力量針對中心商圈等商業(yè)區(qū)和次級區(qū)域性商業(yè)中心區(qū)展開針對性的目標(biāo)商戶收集工作宣傳推廣配合：1. 通過戶外宣傳推廣媒介（路牌、車體等）、報紙軟（硬）廣告宣傳及其他平面宣傳等手段的配合使用，傳達(dá)項目信息，樹立項目形象，以促使知名度轉(zhuǎn)化為美譽度，輔助招商人員展開招商工作。2. 結(jié)合外埠招商工作的深入，可以采用招商洽談會、商務(wù)考察團(tuán)等形式人為制造噱頭，促進(jìn)招商進(jìn)行。3. 通過電視廣告、電子樓書等宣傳品，在意向商戶看場地之前就給其先入為主的印象，讓他們對項目未來的形式有一個感官上的認(rèn)識，提高興趣、刺激承租意向。3. 與意向客戶洽

21、談?wù)降恼猩桃庀颍炗嗩A(yù)訂場地協(xié)議并收取規(guī)定數(shù)額的“預(yù)訂場地認(rèn)購金”4. 二、三線品牌的招商意向洽談工作也同時展開5. 根據(jù)招商人員對市場的了解，開始對補充業(yè)態(tài)展開意向摸底，收集客戶信息期望招商目標(biāo)：1. 通過一段時間的媒體宣傳、形象塑造和招商炒作，項目品牌形象和知名度均得到了相當(dāng)程度的樹立，市場反響熱烈，商戶承租熱情高漲2. 主力品牌和形象商戶的鋪位預(yù)定工作業(yè)已接近尾聲3. 項目所涵蓋的業(yè)態(tài)種類，各業(yè)態(tài)需要的大致面積及相關(guān)配套設(shè)施基本確定4. 對補充型業(yè)態(tài)的招商工作也進(jìn)入實質(zhì)設(shè)計階段第四階段：正式招商期招商對象：所有項目擬定經(jīng)營業(yè)態(tài)范圍內(nèi)的意向商戶及所定的補充業(yè)態(tài)經(jīng)營商戶招商人員工作內(nèi)容：1

22、. 已經(jīng)簽訂預(yù)訂場地協(xié)議的商戶開始有順序的簽訂正式租賃合同2. 招商人員進(jìn)一步為沒有租出的業(yè)態(tài)面積尋找商戶3. 做好由種種原因引發(fā)的鋪位面積協(xié)調(diào)問題4. 招商人員應(yīng)利用已有的信息和資源，積極配合銷售工作展開宣傳推廣配合：1. 為了配合正式簽約工作，此階段開始的前期應(yīng)展開高強度、多種媒介配合的廣告宣傳攻勢，利用前階段針對主力品牌和形象商家招商的成果，營造出火熱的招商氣氛，并著力宣傳“意向商戶簽約踴躍”的信息，籍此促進(jìn)意向客戶盡快落訂簽約。2. 在階段后期應(yīng)將宣傳推廣方向逐步轉(zhuǎn)向“以租帶售”，借助前階段宣傳的延續(xù)效應(yīng)促進(jìn)產(chǎn)權(quán)銷售工作展開。第四部分 招商管理一、招商原則招商管理是未來項目運營的核心，

23、是項目收益和物業(yè)價值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)項目會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。對于本案而言，我們也提倡“統(tǒng)一運營”的經(jīng)營思路，這其中應(yīng)該包括四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅僅決定了開發(fā)商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。根據(jù)本案的實質(zhì)要求，我們相應(yīng)制定了“統(tǒng)一招商管理的十項基本原則”，籍此作為未來招商過程中

24、招商人員遵循的基本準(zhǔn)則，同時部分內(nèi)容也可作為向意向客戶講解項目未來經(jīng)營構(gòu)想時的說辭。第一基本原則：維護(hù)擬定的業(yè)種劃分范圍如今擬定的不同業(yè)種及餐飲、休閑、購物的區(qū)域雖然不是完全確定的，但此業(yè)態(tài)構(gòu)成比例最起碼不會引起過大的業(yè)態(tài)干擾，不會影響未來經(jīng)營的順利進(jìn)行。第二基本原則：項目擁有統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象本案是多功能復(fù)合、多業(yè)種組合的商業(yè)綜合體，但我們決不是把它建成一個無序的大雜燴，而塑造成為一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象體。第三基本原則：招商目標(biāo)在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補顧及到市場承受力的影響，本案在擬定招商業(yè)態(tài)時，考慮到了入駐業(yè)態(tài)的搭配和聯(lián)系，從區(qū)域終端消費者的實際需要出發(fā)

25、，一方面，盡量規(guī)避同質(zhì)同類商家入駐項目給日后經(jīng)營帶來的競爭壓力；另一方面，也本著“異業(yè)互補”的原則，滿足顧客消費的選擇權(quán)，并讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣。第四基本原則：經(jīng)營方式的選擇原則我們認(rèn)為，本案畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度。所以，單純依靠開發(fā)商一家的力量是很難支撐其經(jīng)營運作的。對此，我們建議在招商過程中應(yīng)注重商管運營公司的包裝與形象塑造，籍此增強商戶的經(jīng)營信心。第五基本原則：招商順序原則 核心主力品牌及商戶先行、輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。第六基本原則：核心主力品牌及商戶的配置原則

26、核心主力品牌及商戶的招商對整個項目的運營成敗，輔助店和配套店的引進(jìn)都有重大影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個項目的順利招商與管理。對于本案而言，應(yīng)當(dāng)盡快確定核心主力品牌及商戶，以減輕短時間區(qū)域商業(yè)發(fā)展不成熟給本案招商工作帶來的壓力。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠政策“以點帶面，特色經(jīng)營”是本案應(yīng)當(dāng)注重的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對他們給予優(yōu)惠政策邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛的作用。但應(yīng)當(dāng)注意，特殊商戶的入駐應(yīng)注意其經(jīng)營范圍與項目的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經(jīng)營中采用“放水養(yǎng)魚”的原則商業(yè)項目經(jīng)營具

27、有長期性的特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)相結(jié)合，將整個項目炒熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步的調(diào)整租金。這樣，開發(fā)商與商戶才能一起成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解成為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就像商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵。第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要特別強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。這個“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商協(xié)議中，更要體現(xiàn)在后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出金都廣場的品牌與特色來。第十基本原則：應(yīng)具備完善的信息系統(tǒng)，為管理者、廣大簽約商戶和顧客提供便利建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能

28、為客戶提供便利的日常經(jīng)營服務(wù)；還能為簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確地顧客和市場信息；更能為管理者提供布局密度、品牌搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于分析后對經(jīng)營場地進(jìn)行無限再分配。 以上“統(tǒng)一招商管理基本原則”確定后，就可以據(jù)此對項目招商口徑進(jìn)行統(tǒng)一。當(dāng)然，并不是說“基本原則”制定出來后就萬事大吉，關(guān)鍵是要在今后的運作中得到落實和實施，也就是“統(tǒng)一服務(wù)”的工作階段，包括了統(tǒng)一商戶管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管四個方面的內(nèi)容?？紤]到未來產(chǎn)權(quán)投資運作和項目的經(jīng)營運作，我們必須在招商階段就注重保持項目的內(nèi)、外在形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與商場的經(jīng)營定位

29、、目標(biāo)市場多數(shù)顧客群體保持溫和協(xié)調(diào)。二、 招商管理制度1. 機構(gòu)設(shè)置與管理權(quán)限l 在甲方項目主管領(lǐng)導(dǎo)下，由商管公司、招商部按管理權(quán)限分工負(fù)責(zé)項目的招商工作l 商管公司負(fù)責(zé)審批應(yīng)招商戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)，并負(fù)責(zé)對入駐商戶的裝修、布貨等全過程進(jìn)行監(jiān)督l 商管公司應(yīng)在商戶簽訂合同時指定該商戶的責(zé)任人并與簽訂安全責(zé)任書，明確未來發(fā)生意外情況時的責(zé)任承擔(dān)l 在項目開業(yè)之前，制定的責(zé)任人負(fù)責(zé)向商管公司提供營業(yè)執(zhí)照等合法的經(jīng)營手續(xù)2. 招商審批程序l 按照不重復(fù)招商和申報在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選l 凡達(dá)成意向的商戶，須與招商部簽訂預(yù)定場地協(xié)議，并提交相關(guān)材料。l 最終簽訂租賃協(xié)議后，由商管公司發(fā)放入駐審批表l 入駐商

30、戶在領(lǐng)取審批表后，方可憑此表辦理入駐相關(guān)事宜3. 招商監(jiān)督與處罰l 商管公司應(yīng)按照審批表規(guī)定的經(jīng)營業(yè)態(tài)對應(yīng)招商戶進(jìn)行監(jiān)督管理，發(fā)現(xiàn)布貨過程中出現(xiàn)違背已定經(jīng)營業(yè)態(tài)的現(xiàn)象應(yīng)給予相應(yīng)的處罰l 應(yīng)招商戶在裝修、布貨過程中應(yīng)注意保護(hù)公共財物，如有損害照價賠償?shù)谖宀糠?人員組織與管理一、 招商工作中人員的組織形式由于招商工作的開展依靠個人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以，在此次招商運作中，我們采用以招商經(jīng)理位領(lǐng)導(dǎo)，下設(shè)若干“談判小組”的組織形式二、 “談判小組”的人員構(gòu)成一個“談判小組”由一名組長和三名組員構(gòu)成三、 “談判小組”的職責(zé)分工組長：l 負(fù)責(zé)挑選小組成員l 負(fù)責(zé)制定談判計劃l 負(fù)責(zé)明確談判目標(biāo)，包括：&

31、#216; 最優(yōu)期望目標(biāo)：是最高等級的目標(biāo)，指無論購買面積、付款方式、優(yōu)惠幅度等因素均能達(dá)到理想狀態(tài)，能達(dá)到這 一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂獲得圓滿成功Ø 實際需求目標(biāo)： 指各種因素能夠基本實現(xiàn)雙方“利益共享”的原則Ø 可接受目標(biāo)：指能夠基本滿足開發(fā)商招商運作追求的利益標(biāo)準(zhǔn)Ø 最低目標(biāo)：指滿足開發(fā)商能夠承受的最大限度的優(yōu)惠，整個招商洽談可謂獲得基本成功的要求l 負(fù)責(zé)掌握招商洽談的策略及調(diào)整，包括了解談判對象的基本狀況、談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策l 負(fù)責(zé)選定談判方式，包括談判中各方力量的對比、招商洽談的場地選擇、可能發(fā)生的費用等l 負(fù)責(zé)確定談判期限組員：切

32、實貫徹組長的相關(guān)策略意圖，配合組長進(jìn)行談判四. 談判的原則1. 堅持平等互利的原則平等互利的原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下公平交易、互惠互利，這是保證談判成功的重要前提2. 堅持信用原則信用原則是指談判雙方都要共同遵守協(xié)議。在談判過程中，應(yīng)注意不輕易許諾，一旦承諾保證言行一致。取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神3. 堅持相容原則相容原則要求招商人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)。將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好達(dá)到談判的目的4. 堅持招商指導(dǎo)的原則招商人員在談判過程中應(yīng)充當(dāng)好商戶的參謀，對他們進(jìn)行分級評估并預(yù)測他們的經(jīng)營前景，這其中還包含以下原則：l 應(yīng)切實體念商戶需求，最大限度的確保其經(jīng)營順利，以保障項目的租金來源l 要保證項目商品種類的完整性l 要保證經(jīng)營項目的多樣性與綜合性第六部分 招商工作的幾點建議1. 特有的、差異型商戶招商除了業(yè)態(tài)定位中提及的主要業(yè)態(tài)外，我們還應(yīng)通過特殊項目的引入豐富項目的功能，塑造項目的獨特性。例如品牌商戶在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn)，擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)2. 適時推出活動促銷a) 為了吸引商戶入駐，我們可以幫助他們拓寬進(jìn)貨渠道。適時推出“商家與商戶聯(lián)姻活動”，只要在指定時間內(nèi)簽約的部分的客戶，均可參加開發(fā)商舉辦的商家洽談會，商戶有更多的機會選擇代理或經(jīng)營的品牌。b) 適時推出商務(wù)考察采購團(tuán)活動。凡是在一段時間內(nèi)簽約的