標(biāo)書與方案的區(qū)別與聯(lián)系

1、標(biāo)書與方案的區(qū)別與聯(lián)系一、 標(biāo)書和方案1. 標(biāo)書與方案的不同標(biāo)書屬于一種特殊的正式的方案，從種類的要求來講，也應(yīng)該符合方案的一般的要求，因此，上一章節(jié)提示的內(nèi)容都應(yīng)該滿足和注意，二者還有以下的不同之處。l 目的不同： 標(biāo)書：贏得認(rèn)可，中標(biāo)。 方案：可完成客戶的需求。l 對象不同： 標(biāo)書：評標(biāo)人：專家（對項目背景情況不是很了解）目前的IT評標(biāo)過程一般為5個左右的專家花半天到一天的時間對投標(biāo)文件進(jìn)行專家評判，有的評標(biāo)允許甲方參加評分，有的不允許甲方參加和評分，有的甚至不允許甲方參加，即使參加也不能發(fā)表傾向性意見。在這種情況下，沒有很充分的溝通環(huán)境，一切之前的技術(shù)準(zhǔn)備都濃縮在投標(biāo)文件中了，且對象是具

2、備評標(biāo)經(jīng)驗但對情況未必了解的專家。 方案：客戶（對項目背景非常了解）l 條件不同： 標(biāo)書：只有一次機(jī)會。標(biāo)書是用戶需求基本明確后選擇服務(wù)商的最后機(jī)會，因此，用戶的著眼點不僅在于方案的優(yōu)異，更在意隨中標(biāo)，因此一般不會給修正的機(jī)會。 方案：一般可多次修正。方案的交互過程其實是一個用戶明確需求的過程，需求還有待進(jìn)一步斟酌的時候，一般用戶會要求再次挑腳方案。l 評定的標(biāo)準(zhǔn)不同： 標(biāo)書：靠評標(biāo)人的專家經(jīng)驗；觀、讀感綜合判定。由于標(biāo)書的評審是專業(yè)的評審專家或者各方人事，因此評審標(biāo)準(zhǔn)更多的是公正和沒有異議，表書的正式、專業(yè)、清晰、符合要求是非常重要的。另外，標(biāo)書的評分會嚴(yán)格按照預(yù)先設(shè)定的評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，專家的

3、權(quán)利有限。 方案：客戶根據(jù)實際情況加以分析判定。方案主要是甲方根據(jù)需求進(jìn)行判斷，這個時候的標(biāo)準(zhǔn)就比較模糊，有時候一個非常粗糙的方案，如果有過人的亮點，也會吸引用戶進(jìn)行重新考慮。2. 投標(biāo)書的基本要求：l 幫助與你的標(biāo)書讀者溝通。從這個角度上來講，標(biāo)書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀?？紤]到評標(biāo)專家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標(biāo)的語言要針對讀者的閱讀習(xí)慣為好。l 表現(xiàn)你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標(biāo)書的。在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結(jié)

4、論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。l 對招標(biāo)書作出反應(yīng)。要非常注意投標(biāo)需求書的細(xì)節(jié)要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標(biāo)書中一定要有回應(yīng)。回應(yīng)的時候不要直接反駁，應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見、結(jié)論。l 對客戶需求做出反應(yīng)。有很多客戶的需求并沒有體現(xiàn)在標(biāo)書文件中，這個時候如果說明非常詳細(xì)和具有針對性，對于評標(biāo)專家是非常具有說服力的。二、 商務(wù)投標(biāo)書的主要內(nèi)容：投標(biāo)書分為商

5、務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書。1. 商務(wù)投標(biāo)書的組成l 投標(biāo)的主體內(nèi)容（按邀標(biāo)書格式）。需要提醒的是，評標(biāo)專家在現(xiàn)場進(jìn)行評標(biāo)，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書的格式進(jìn)行，必要的時候要專門以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分區(qū)分，以便于專家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對比。l 投標(biāo)報價及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書給定了投標(biāo)報價單，按照標(biāo)準(zhǔn)報價單進(jìn)行填寫，如果沒有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計。一個好的報價單有助于專家進(jìn)行對比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價格談判。比如，比較細(xì)致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復(fù)雜和篇幅長，需要對各部分報價進(jìn)行小結(jié)、需要有一

6、個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復(fù)、缺項，尤其是用exle進(jìn)行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。l 資質(zhì)證明。仔細(xì)注意邀標(biāo)書要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對待；盡可能提供高于邀標(biāo)文件的資質(zhì)；對于聯(lián)合投標(biāo)，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對于要求具有“本地服務(wù)隊伍”要求的，需要提供證據(jù)文件；對于設(shè)計的產(chǎn)品，要提供必要的證書和文件；對于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團(tuán)公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。l 項目團(tuán)隊介紹。項目團(tuán)隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對于團(tuán)隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資

7、質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊成員類似項目的成功經(jīng)驗。l 公司簡介。公司簡介要針對性地進(jìn)行縮寫或者改寫，將與項目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來。l 公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點各是什么；往往評分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶的標(biāo)書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。l 設(shè)備簡介。設(shè)備簡介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書等進(jìn)行提交。l 行業(yè)典型（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經(jīng)驗放在比較前面的位置。l 一切對本次投標(biāo)有利的資料。有些單位

8、會提交獲獎證書、專利、知識產(chǎn)權(quán)證書、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項目關(guān)聯(lián)的證明信息。2. 技術(shù)投標(biāo)書的組成l 標(biāo)書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應(yīng)該是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁闡述，應(yīng)該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。l 背景介紹。項目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標(biāo)書針對性非常重要的地方。l 主要設(shè)計標(biāo)書。項目的設(shè)計是標(biāo)書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標(biāo)書的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價格比較等多方面進(jìn)行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的“示意”非

9、常重要。l 項目實施計劃。項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點，實施計劃盡量使用專業(yè)工具（比如project）,項目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標(biāo)書要求的資質(zhì)要和項目實施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求CMM,項目管理的計劃就應(yīng)該根據(jù)CMM來進(jìn)行計劃。l 風(fēng)險控制和質(zhì)量控制計劃。風(fēng)險控制措施要實在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標(biāo)書要求。l 售后服務(wù)計劃。售后服務(wù)計劃往往是評分點，應(yīng)該盡可滿足邀標(biāo)要求；對于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以黑體或者表格的形式突出出來。l 產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可

10、以將廠家的產(chǎn)品說明彩頁裁減放進(jìn)標(biāo)書裝訂。三、 如何設(shè)計一個漂亮的標(biāo)書1. 整體上的一般要求l 全局觀-標(biāo)書各個部分自成體系又相互依托。l 技術(shù)可行，敘述簡潔明了。l 產(chǎn)品清單正確。l 目錄結(jié)構(gòu)清晰（代表思路清晰）。l 整篇文字?jǐn)⑹鰲l理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。l 既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。例如，如果一個綜合的解決方案標(biāo)書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡要論述，便于專家評審。下圖就是一個具有6個部分的標(biāo)書的邏輯結(jié)構(gòu)圖。2. 摘要說明摘要說明是一個標(biāo)書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內(nèi)容，更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想，有時候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內(nèi)容：

11、l 標(biāo)書目標(biāo)：l 戰(zhàn)略建議：l 注意事項：l 標(biāo)書優(yōu)點：l 其他需要吸引讀者眼球的東西3. 目錄結(jié)構(gòu)目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)，評標(biāo)專家也往往通過目錄來得到標(biāo)書的第一印象。一個好的目錄應(yīng)該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，專家還從中得到重要的特色和投標(biāo)方的主要知識技能基本信息。因此，投標(biāo)方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)整。例子：調(diào)整前調(diào)整后：4. 標(biāo)書編寫禁忌：l 標(biāo)書中出現(xiàn)其他項目或其他客戶名稱。很多標(biāo)書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標(biāo)現(xiàn)場非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn)真，因此需要專人進(jìn)行檢查。l 拓?fù)湓O(shè)計錯誤。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專家評審重點關(guān)注的地方，千萬不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯誤，更不要出現(xiàn)名稱上的錯誤（例如很多投標(biāo)方將邏輯圖寫成拓?fù)鋱D）。圖的標(biāo)志要清晰，最好制圖、審定人要明確標(biāo)記。l 標(biāo)書敘述前后矛盾。很多標(biāo)書