ERP創(chuàng)業(yè)之星實(shí)訓(xùn)報(bào)告——市場(chǎng)總監(jiān)(共9頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上報(bào)告成績(jī)： 教師簽名： 創(chuàng)業(yè)之星（ERP實(shí)訓(xùn)）實(shí)訓(xùn)報(bào)告班級(jí)： 農(nóng)經(jīng)0901 學(xué)號(hào)： 姓名： 張亞蕾 組名：Bang!Bang!玩具有限公司 角色： 市場(chǎng)總監(jiān) 西安財(cái)經(jīng)學(xué)院管理學(xué)院 2012年6月27日一、總體情況(一) 目的：通過本次實(shí)習(xí)，認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)之星及在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要性，了解真實(shí)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程，了解企業(yè)管理決策的基本思想及流程，并充分理解管理過程中團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)、哲學(xué)思維的運(yùn)用、個(gè)性能力的滲透、共贏理念的培養(yǎng)、誠(chéng)信原則的堅(jiān)持和職業(yè)定位的思考等，身臨其境的進(jìn)行操作，真正感受一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者直面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。在實(shí)習(xí)過程中體悟企業(yè)經(jīng)營(yíng)管

2、理的關(guān)鍵,了解創(chuàng)業(yè)之星對(duì)企業(yè)管理的解決之道。（二）過程： 我們公司Bang!Bang!玩具有限公司，由總經(jīng)理：任釗；財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳瓊；生產(chǎn)總監(jiān)：黃敏和我市場(chǎng)總監(jiān)共同經(jīng)營(yíng)。在實(shí)訓(xùn)過程中，我們小組配合都很默契，在虧損時(shí)從來沒有氣餒也沒有一點(diǎn)慌亂，我們通過全面細(xì)致地考慮重新制定戰(zhàn)略規(guī)劃，將我們的公司逐步扭虧為盈。（三）戰(zhàn)績(jī)： 二、企業(yè)戰(zhàn)略及實(shí)際執(zhí)行情況 作為市場(chǎng)總監(jiān)，我主要負(fù)責(zé)：對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，做出市場(chǎng)開發(fā)決策；根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)定位決策；結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶需求制定銷售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時(shí)交

3、貨給客戶刺探同行敵情，搶攻市場(chǎng)；建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，必要時(shí)做退出市場(chǎng)決策。在第一季度運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，首先，我們四個(gè)人進(jìn)行了戰(zhàn)略討論，確定了我們?cè)谝院?個(gè)季度中所要購(gòu)置的設(shè)備的數(shù)量，市場(chǎng)分析，市場(chǎng)投入，認(rèn)證投入等，在這一季度當(dāng)中，我們首先租了一個(gè)中型廠房，廠房可以容納四條生產(chǎn)線。為了能夠在第一季度賣出產(chǎn)品，我們用40000元購(gòu)置了一條不需要安裝期的手工線，成品率為70%，并招聘了兩名生產(chǎn)工人，最大產(chǎn)能是900。結(jié)合資金使用狀況和決策狀況，我們又購(gòu)買了一條柔性線，成品率為90%，可以混合投產(chǎn)。在這一季度，我們投資開發(fā)了上海、武漢、成都市場(chǎng)，并研發(fā)了3個(gè)產(chǎn)品，品質(zhì)型Bang!、經(jīng)濟(jì)型Miu!、實(shí)惠型WOW

4、!各一種。在原料采購(gòu)上，發(fā)聲和發(fā)光裝置有兩個(gè)產(chǎn)品用到，所以購(gòu)買量相對(duì)較大，提前購(gòu)買了到貨周期為一個(gè)周期的原材料。并投入了900個(gè)實(shí)惠型產(chǎn)品，最終制成品630個(gè)，最終收到訂單為437，協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)完成了交貨。并對(duì)無需研發(fā)的WOW! 廣告投入2000元，定價(jià)為78元，最終制成品630個(gè)，最終收到訂單為437，協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)完成了交貨。在第二季度運(yùn)營(yíng)中：這個(gè)季度中，我組對(duì)ISO9001，ICTI資質(zhì)追加投入，柔性線已經(jīng)安裝成功，這個(gè)生產(chǎn)設(shè)備的成品率為90%，我們?yōu)樵O(shè)備招聘了4個(gè)生產(chǎn)工人， 3個(gè)銷售人員，在此季度中，我們又投入了另外兩個(gè)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品BOOM!和HUSH！，在原料采購(gòu)上，經(jīng)濟(jì)型的原料加大了采

5、購(gòu)量，于此同時(shí)，發(fā)生和發(fā)光裝置繼續(xù)加大采購(gòu)量。這個(gè)季度，在手工線上投入了900個(gè)實(shí)惠型產(chǎn)品，產(chǎn)出630，在柔性線上投入了800個(gè)品質(zhì)型產(chǎn)品，1000個(gè)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。各產(chǎn)出720和900個(gè)。加上上個(gè)季度WOW!還有197，實(shí)惠型共有一共823個(gè)，在這個(gè)季度，北京和上?？梢凿N售產(chǎn)品。對(duì)所以產(chǎn)品廣告投入15000，在產(chǎn)品定價(jià)方面，北京市場(chǎng)中Bang!,Miu!,WOW!定價(jià)分別為132元，106元，78元。上海市場(chǎng)三種產(chǎn)品定價(jià)分別為139元，106元，82元，由于價(jià)格適中，這一季度產(chǎn)品近乎售罄。證明廣告的作用十分明顯，在季度的最后，我們隊(duì)設(shè)備進(jìn)行了升級(jí)，人員進(jìn)行了培訓(xùn)。在第三季度運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，手工線和柔性

6、線升級(jí)完畢，成品率分別提高到91%與73%。對(duì)ISO9001和ICTI追加資質(zhì)認(rèn)真。由于上個(gè)季度的良好的銷售業(yè)績(jī)，我們認(rèn)為采購(gòu)量和生產(chǎn)產(chǎn)量在沒有購(gòu)置設(shè)備的情況下還比較合適，所以繼續(xù)上個(gè)季度的采購(gòu)量與生產(chǎn)量，實(shí)惠、經(jīng)濟(jì)、品質(zhì)型產(chǎn)品投入不變。這一季度，武漢市場(chǎng)可以開始銷售，同時(shí)追加了廣州成都市場(chǎng)投入研發(fā)。在廣告投入方面，由于資金有限，對(duì)所有產(chǎn)品投入4900，比上一季度少了很多，好在廣告具有累計(jì)效應(yīng)，在定價(jià)方面，北京市場(chǎng)中，Miu!,Bang!，WOW!，BOOM!，HUSH!五中產(chǎn)品定價(jià)分別為102元，128元，78元，105元，98元；上海市場(chǎng)定價(jià)分別為106元，139元，82元，108元，96

7、元。武漢市場(chǎng)定價(jià)分別104元，118元，78元，106元，95元。定價(jià)趨于市場(chǎng)中間位置，這一季度，銷售業(yè)績(jī)依舊火爆，產(chǎn)品全部售罄。在季度末，我們繼續(xù)對(duì)生產(chǎn)工人和生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行升級(jí)。在第四季度運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，ISO9001認(rèn)證完成，我們繼續(xù)對(duì)ICTI繼續(xù)追加認(rèn)真，同時(shí)我們又增加了一條自動(dòng)線，一條手工線，至此，廠房達(dá)到了合理利用，有四條生產(chǎn)線。我們招聘了合理的工人數(shù)量和銷售人員數(shù)量。這一季度，可以銷售的市場(chǎng)依舊是北京上海武漢，同時(shí)對(duì)成都追加投入。原材料采購(gòu)中都增加了相應(yīng)原料的數(shù)量，對(duì)所有產(chǎn)品廣告投入4000。由于我們市場(chǎng)較多，產(chǎn)品品種較多，成品數(shù)量卻不多，我們對(duì)所有產(chǎn)品經(jīng)行加價(jià)，幾乎達(dá)到市場(chǎng)最高價(jià)，最終，

8、所以產(chǎn)品依舊售罄，證明我們的決策是正確了，在這一季度，公司開始盈利。在季度末，對(duì)三個(gè)生產(chǎn)線都進(jìn)行了升級(jí)，同時(shí)對(duì)生產(chǎn)人員進(jìn)行了培訓(xùn)。在第五季度運(yùn)營(yíng)中，自動(dòng)線也開始投產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了最大化，在這個(gè)季度中，共投入實(shí)惠型900個(gè)，經(jīng)濟(jì)型3247個(gè)，品質(zhì)型1000個(gè)，其中實(shí)惠型和經(jīng)濟(jì)型的一部分在手工線生產(chǎn)，自動(dòng)線上都是經(jīng)濟(jì)型，柔性線上有經(jīng)濟(jì)型和品質(zhì)型，廣告共投入5800元，成都市場(chǎng)可以開始銷售，同理，市場(chǎng)的增加，我們對(duì)產(chǎn)品定價(jià)依舊居高不下。最終，收到訂單并發(fā)出貨物實(shí)惠型630個(gè)，經(jīng)濟(jì)型2693個(gè)，品質(zhì)型920個(gè)。全部售罄。在季度的最后，我們隊(duì)設(shè)備進(jìn)行了升級(jí)。在第六季度運(yùn)營(yíng)中，在生產(chǎn)的最后一個(gè)季度上，我

9、們的決策沒有任何變化，廣告投入5000元，之可惜一直沒有將廣州市場(chǎng)開發(fā)，使得前期的投資導(dǎo)致浪費(fèi)，再者我們生產(chǎn)線有限，產(chǎn)不出產(chǎn)品，要太多市場(chǎng)也沒有必要。在產(chǎn)品定價(jià)方面，依舊保持高價(jià)原則不變。原料采購(gòu)和投產(chǎn)與上個(gè)季度完全相同，隨著設(shè)備廢品率的降低，我們產(chǎn)品的成品增加，在這個(gè)季度中成品依舊售罄，實(shí)惠型657個(gè)、經(jīng)濟(jì)型2758個(gè)、品質(zhì)型930個(gè)，但原料還有少量剩余，造成了浪費(fèi)。但廠房和設(shè)備都得到了充分的利用。三、采購(gòu)分析（一）我公司每個(gè)季度的廣告投入分析如下：1.第一季度：廣告投入2000元。因?yàn)橹粚?shí)惠型產(chǎn)品WOW!一種，再加上我們對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)了解不夠，先投入2000元來探測(cè)市場(chǎng)。2.第二季度：廣告投入

10、15000元； 品質(zhì)型產(chǎn)品Bang!投入5000元，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品投入6000元，優(yōu)惠型產(chǎn)品WOW!4000元。3.第三季度：廣告投入4900元。由于資金不足，廣告投入減少。對(duì)Bang!投入1000元，Miu！和WOW！沒有進(jìn)行廣告投入，對(duì)兩種新的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品:BOOM!和HUSH！分別投入2000元和1900元廣告。 4.第四季度：廣告投入4000元；除了BOOM！其他四種產(chǎn)品各投入1000元廣告。5.第五季度：廣告投入5800元； 除了HUSH！投入1000元，其他四種產(chǎn)品各投入1200元廣告。6.第六季度：廣告投入5000元；5種產(chǎn)品各投入1000元廣告費(fèi)。因?yàn)閺V告費(fèi)用是有累計(jì)效應(yīng)的，再加上后

11、期經(jīng)營(yíng)資金有限，我們投入的廣告費(fèi)用比較少。從第一到第六季度廣告投入以及所獲訂單數(shù)量綜合表現(xiàn)如下圖：季度廣告投入費(fèi)（元） 訂單數(shù)量（個(gè)）交付數(shù)量（個(gè)）第一季度2000 437 437第二季度15000 2439 2439第三季度4900 3444 3444第四季度4000 3573 3475第五季度580042284134第六季度5000 4453 4453（二）通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)曲線及結(jié)合公司實(shí)際情況分析后，做出的有關(guān)這六個(gè)季度的市場(chǎng)定位：1.第一季度：北京市場(chǎng)。銷售WOW!產(chǎn)品；由于我們有12組，第一季度市場(chǎng)占有率為5.85%，排在第10名。交貨率100% 2.第二季度：北京、上海市場(chǎng)。兩個(gè)市場(chǎng)銷

12、售Miu!,Bang!,WOW!產(chǎn)品；第一季度開發(fā)了上海市場(chǎng)，第二季進(jìn)入該市場(chǎng)。Bang!和Miu!的開發(fā)周期為一個(gè)季度，在本季投入生產(chǎn)；第二季度市場(chǎng)占有率為7.48%，排在第4名，交貨率100%,比上一季度進(jìn)步了很多3.第三季度：北京、上海、武漢市場(chǎng)。四個(gè)市場(chǎng)銷售Miu!,Bang!,WOW!產(chǎn)品和新增的BOOM!和HUSH！產(chǎn)品。新產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)型BOOM！和HUSH！產(chǎn)品投入生產(chǎn)，占領(lǐng)了一部分市場(chǎng)，通過投入廣告，根據(jù)定價(jià)合理分配訂單綜合種種因素，搶到的訂單比上季增加，逐步搶占市場(chǎng)；本季度市場(chǎng)占有率5.89%，排在第5名，交貨率100%，與上一季度相比市場(chǎng)占有率減少，證明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。4.

13、第四季度：北京、上海、武漢市場(chǎng)。三個(gè)市場(chǎng)銷售Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！產(chǎn)品，本季度市場(chǎng)占有率5.17%，排在第6名，交貨率99.01%，交貨率的降低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性%，使我們的市場(chǎng)占有率再次降低。5.第五季度：北京、上海、武漢、成都市場(chǎng)。四個(gè)市場(chǎng)銷售Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！產(chǎn)品；本季度市場(chǎng)占有率5.47%，較上一季度有所進(jìn)步，交貨率98.54%，排在第五名。6.第六季度：北京、上海、武漢、成都市場(chǎng)。四個(gè)市場(chǎng)銷售S1 Miu!,Bang!,WOW ！，BOOM!，HUSH！產(chǎn)品；市場(chǎng)占有率與上一季度相同，5.47%。下圖是我組最終

14、的市場(chǎng)表現(xiàn)這是我們五種產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì) （三）市場(chǎng)開拓情況概述：1.第一季度：投資開發(fā)上海、武漢、成都市場(chǎng)；北京可以銷售。2.第二季度：投資開發(fā)廣州、武漢、成都市場(chǎng)；北京上海可以銷售。3.第三季度：投資開發(fā)廣州、武漢、成都市場(chǎng)；北京、上海、武漢可以銷售。4.第四季度：沒有投資開放市場(chǎng)，北京、上海、武漢可以銷售5.第五季度：投資開放成都市場(chǎng)；北京、上海、武漢、成都可以銷售6.第六季度：最終未對(duì)廣州市場(chǎng)投資開放；北京、上海、武漢、成都四個(gè)市場(chǎng)可以銷售由于我們生產(chǎn)線有限，資金有限，最終沒有開發(fā)投資廣州市場(chǎng)，但是造成先前兩個(gè)季度投資的浪費(fèi)。（四）各季度訂單上限及實(shí)際獲得訂單數(shù)分析： 報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)一定要報(bào)訂單

15、上限，否則若分配到的訂單數(shù)大于某一產(chǎn)品庫(kù)存，交貨率達(dá)不到百分之百系統(tǒng)會(huì)扣除違約金同時(shí)市場(chǎng)得分降低。訂單上限即生產(chǎn)環(huán)節(jié)的實(shí)際產(chǎn)能。各個(gè)季度訂單上限與實(shí)際銷售訂單數(shù)據(jù)如下表所示：Bang!Miu!BOOM!HUSH!WOW!上限銷售上限銷售上限銷售上限銷售上限銷售第一季度630437第二季度720720900900723719第三季度77577510801080455455455455679679第四季度77377310801080273273637637773675第五季度92092012321138723723723723630630第六季度73073011661166948948752752

16、657657四、 總結(jié)作為市場(chǎng)總監(jiān)，我必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。這次實(shí)訓(xùn)使我深刻認(rèn)識(shí)到銷售總監(jiān)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性。因?yàn)殇N售總監(jiān)要預(yù)測(cè)市場(chǎng)，根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果來決定生產(chǎn)產(chǎn)品的多少以及側(cè)重生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，是否繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品以及側(cè)重哪種產(chǎn)品的廣告投放，以及如何報(bào)價(jià)和分配訂單。生產(chǎn)的產(chǎn)品如果不能成功銷售，那么公司根本無法運(yùn)作起來，生產(chǎn)的產(chǎn)品

17、再多，如果都庫(kù)存了，資金無法運(yùn)作就會(huì)產(chǎn)生緊急貸款，這對(duì)經(jīng)營(yíng)公司來說將是致命的一擊。我的主要工作是投放廣告、爭(zhēng)取訂單、按單交貨、開拓市場(chǎng)和研發(fā)產(chǎn)品。首先我總結(jié)一下我的工作：1、投放廣告費(fèi)用。這個(gè)步驟是整個(gè)模擬至關(guān)重要的一步，而們的廣告費(fèi)是依照我們的產(chǎn)量和整體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況來投放的。第一季度我們廣告投入太少，加上對(duì)其他公司的市場(chǎng)操作估計(jì)錯(cuò)誤，導(dǎo)致拿到的訂單少且不利。而在后5季度里我們?cè)谕稄V告費(fèi)時(shí)比較大膽，再加上多個(gè)市場(chǎng)的相繼開發(fā)成功，我們接到的訂單數(shù)量越來越多，產(chǎn)品幾乎每季都售罄。2、爭(zhēng)取訂單、按單交貨。爭(zhēng)取訂單時(shí)，我們不僅僅要考慮生產(chǎn)線是否有足夠的生產(chǎn)力把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，還要看依據(jù)產(chǎn)品上限銷售產(chǎn)品。按單交貨這項(xiàng)工作是很好完成的，因?yàn)槲覀冃〗M事先已經(jīng)經(jīng)過非常周密的預(yù)測(cè)，所以我們預(yù)測(cè)來下材料訂單，生產(chǎn)總監(jiān)根據(jù)生產(chǎn)線能力進(jìn)行有序的生產(chǎn)，訂單完成時(shí)交貨。后期由于系統(tǒng)出現(xiàn)故障，到賬我們不能按時(shí)交貨，造成了一定的違約損失。3、開拓市場(chǎng)、研發(fā)產(chǎn)品。我市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析市場(chǎng)，預(yù)測(cè)在未來季度內(nèi)，市場(chǎng)的走向和產(chǎn)品的趨勢(shì)，再根據(jù)分析結(jié)果，通過與財(cái)務(wù)總監(jiān)的溝通，對(duì)不同的市場(chǎng)和不同的產(chǎn)品以及ISO9001和ICTI認(rèn)證做出不同的資金投入。WOW!產(chǎn)品和北京市場(chǎng)是我們?cè)揪鸵呀?jīng)擁有的。而我們小組主要的產(chǎn)品是針對(duì)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品也就是Miu!,BOOM!和HUSH!。因此，在第二季度內(nèi)，我們就開始研發(fā)BOOM!和HUS