開發(fā)客戶的技巧

1、精選ppt開發(fā)客戶的技巧 你也許會(huì)由于過分熱情而失去某一筆交易，你也許會(huì)由于過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎ヒ话俅谓灰住５珪?huì)因?yàn)椴粔驘崆槎ヒ话俅谓灰住?世界著名推銷大師齊格拉世界著名推銷大師齊格拉 頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可分辨出來。分辨出來。 美國房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆美國房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆 精選ppt 第一章第一章 有備而來有備而來做好拜訪前的準(zhǔn)備工作做好拜訪前的準(zhǔn)備工作精選ppt001: 整理好客戶資料整理好客戶資料注意問題p用電子表格形式分類登記客戶的資料p利用現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，建立整合的電子化平臺(tái)p在客戶管理系統(tǒng)中要能很

2、好記錄企業(yè)需要跟進(jìn)的客戶精選ppt客戶資料檔案內(nèi)容p 客戶的基本資料，包括名稱、國別、詳細(xì)地址、聯(lián)系方式p 客戶的法人代表、所有者和管理者的個(gè)人信息以及社會(huì)關(guān)系，企業(yè)的組織形式、資產(chǎn)等p 客戶的需求、經(jīng)營特點(diǎn)、企業(yè)文化、發(fā)展方向、未來幾年的規(guī)劃p 客戶在一個(gè)市場(chǎng)上的影響力，與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及合作關(guān)系，與客戶關(guān)系密切的其他人或組織的詳細(xì)信息等p 客戶的業(yè)績(jī)和報(bào)表，現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況及問題所在，企業(yè)的形象聲譽(yù)、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等精選ppt002：選好目標(biāo)客戶：選好目標(biāo)客戶什么樣的客戶才是你的目標(biāo)客戶？1、他必須是潛在客戶n 實(shí)用主義心理n時(shí)尚心理n審美心理n好奇心理從眾心理精選ppt2、短期內(nèi)

3、有把握達(dá)成訂單的潛在客戶n有明確購買意向，但是暫時(shí)沒有購買力n有明確購買意向，購買力不強(qiáng)n有明確購買意向，購買力強(qiáng)3、客戶必須具有決策權(quán)精選ppt003：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研考察客戶的幾個(gè)方面p目標(biāo)客戶對(duì)哪種產(chǎn)品感興趣，他的需求量究竟有多大p目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品有無某些特殊要求p目標(biāo)客戶是否具有購買決策權(quán)p目標(biāo)客戶的世紀(jì)支付能力和信譽(yù)p目標(biāo)客戶可能合作的時(shí)間精選ppt004：做好風(fēng)險(xiǎn)分析：做好風(fēng)險(xiǎn)分析1、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、行業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析n行業(yè)的前景n該行業(yè)是否屬于國家政策扶持產(chǎn)業(yè)n該行業(yè)是否容易受到國際市場(chǎng)的影響精選ppt2、對(duì)該客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析n對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)n了解客戶的付款能力

4、n該客戶出售的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平n該客戶所面臨的法律糾紛n該公司的規(guī)模、業(yè)績(jī)，可查看它的財(cái)務(wù)報(bào)表精選ppt005：綜合評(píng)估不可少：綜合評(píng)估不可少p客戶規(guī)模與客戶的需求強(qiáng)度要兼顧p客戶的數(shù)量與質(zhì)量要兼顧p長(zhǎng)期利益和短期利益要兼顧p風(fēng)險(xiǎn)與收益要兼顧精選ppt006：將你的客戶區(qū)分等級(jí)：將你的客戶區(qū)分等級(jí) 客戶類型p超級(jí)客戶 p大客戶p中客戶p小客戶p非積極客戶p潛在客戶p疑慮者p其他精選ppt007：關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手p要關(guān)注對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)p要善于細(xì)心觀察對(duì)手的弱點(diǎn)，并抓住對(duì)手的不足精選ppt008：給自己設(shè)置目標(biāo)：給自己設(shè)置目標(biāo)p心中要時(shí)刻不忘銷售目標(biāo)p對(duì)于所設(shè)置的目標(biāo)要靈活處理p要對(duì)目

5、標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的分解p處理好長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系精選ppt009：做好拜訪計(jì)劃：做好拜訪計(jì)劃p做好拜訪錢的預(yù)約工作p對(duì)拜訪客戶的目標(biāo)和內(nèi)容進(jìn)行計(jì)劃p對(duì)拜訪的流程和細(xì)節(jié)作一定的考慮和規(guī)劃精選ppt010：參加行業(yè)展覽會(huì)：參加行業(yè)展覽會(huì)1、做好關(guān)于行業(yè)展覽會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備n完備的產(chǎn)品與公司信息，這是最基本的n足夠的關(guān)于參與展會(huì)的客戶資料及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料n有針對(duì)性地介紹展示方法和內(nèi)容，針對(duì)不同需求的客戶要有不同的側(cè)重n有創(chuàng)意的、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的展示手段，有超越別人的產(chǎn)品和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)精選ppt2、注意在行業(yè)展覽會(huì)過程中的臨場(chǎng)發(fā)揮n尋找有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來負(fù)責(zé)展覽會(huì)，包括行業(yè)知識(shí)豐富、人際關(guān)系良好、熟悉產(chǎn)品

6、及市場(chǎng)、對(duì)客戶有一定了解的人n至少有一個(gè)口譯能力較強(qiáng)又有一定行業(yè)知識(shí)、對(duì)產(chǎn)品企業(yè)有一定了解的人出席展會(huì)n有負(fù)責(zé)展會(huì)總體事務(wù)的人進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)和工作劃分安排精選ppt3、安排好行業(yè)展覽會(huì)中的細(xì)節(jié)問題n參加人員要保證具有良好的禮貌和修養(yǎng)，劉立的日常英語交流能力n安排好展會(huì)所需資料的制作和發(fā)放n展覽現(xiàn)場(chǎng)的布置要精美而吸引他人n所需模型和實(shí)物要準(zhǔn)備好，甚至音響等設(shè)備的調(diào)試，都必須讓專人加以確認(rèn)精選ppt011：正確使用廣告：正確使用廣告注意以下幾點(diǎn)p建立品牌在消費(fèi)者心中的良好形象p廣告要能夠傳達(dá)產(chǎn)品的信息p廣告要激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的認(rèn)同感p廣告的形式（如報(bào)紙、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告）p廣告要抓住消費(fèi)者的心理精選

7、ppt012：事先準(zhǔn)備一些問題：事先準(zhǔn)備一些問題準(zhǔn)備的問題須注意：p提的問題必須明確，不能模棱兩可p問題要有利于接近客戶p要給客戶留下足夠的回答問題的空間p盡可能地準(zhǔn)備一些開放性問題p問題必須具體、實(shí)際大自然從不輕易泄露自己的秘密，她只會(huì)對(duì)我們的提問做出回答。沃納海森堡精選ppt013：提前準(zhǔn)備產(chǎn)品名錄：提前準(zhǔn)備產(chǎn)品名錄產(chǎn)品名錄上應(yīng)包括以下內(nèi)容：p產(chǎn)品的名稱、基本功能p產(chǎn)品的圖片p產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格參數(shù)p一些能夠滿足客戶特殊需要的產(chǎn)品精選ppt014：安排好時(shí)間路線：安排好時(shí)間路線p確定約見和途中所需的時(shí)間p確定行車路線和見面地點(diǎn)的地理位置精選ppt015：練好開場(chǎng)白：練好開場(chǎng)白開場(chǎng)白的三個(gè)步驟p

8、銷售員首先自我介紹，還有介紹所在的公司p對(duì)所推銷的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，激發(fā)客戶的興趣或好奇，告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少實(shí)際利益p銷售人員需要確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間，認(rèn)真詢問客戶的需求?？傊?，銷售人員要讓客戶感到你對(duì)他的重視，而且還從客戶的角度思考問題精選pptp注意幾點(diǎn)：p事先須準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及幽默有趣的話題p要善于發(fā)掘客戶的優(yōu)點(diǎn)，要對(duì)客戶的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行由衷的贊美p利用好奇心p提及有影響的第三人，引起客戶的遐想p提出問題。推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣精選ppt016: 備齊銷售材料備齊銷售材料p備齊所銷售產(chǎn)品的資料p備齊所面對(duì)的客戶的資料p了解市場(chǎng)上銷售類似產(chǎn)品的公司的

9、基本情況精選ppt017： 備齊銷售工具備齊銷售工具p能起到良好宣傳作用的名片p整齊而內(nèi)容豐富的公文包p方便、快捷的溝通工具工欲善其事，必先利其器。精選ppt018： 了解客戶的方方面面了解客戶的方方面面1、客戶的歷史n客戶的歷史信用n客戶的歷史業(yè)績(jī)精選ppt2、客戶的現(xiàn)狀n客戶現(xiàn)在的經(jīng)營狀況n客戶現(xiàn)在的管理者n客戶現(xiàn)在所面臨的各方面矛盾精選ppt3、客戶的未來發(fā)展n客戶的未來發(fā)展方向n客戶的業(yè)績(jī)發(fā)展前景圣人千慮，必有一失；愚人千慮，必有一得。精選ppt019： 認(rèn)真研究自己的產(chǎn)品認(rèn)真研究自己的產(chǎn)品1、要了解本公司產(chǎn)品的基本情況n產(chǎn)品名稱n技術(shù)含量n材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝、產(chǎn)品的規(guī)

10、格型號(hào)n產(chǎn)品功能n產(chǎn)品價(jià)格精選ppt2、要清楚知道該產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來什么樣的效利益n產(chǎn)品是否擁有很高的性價(jià)比n產(chǎn)品的服務(wù)特征n產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)精選ppt020： 積極地面對(duì)客戶的拒絕積極地面對(duì)客戶的拒絕 客戶拒絕的原因n客戶可能會(huì)對(duì)你和產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感n客戶可能暫時(shí)沒有空閑時(shí)間n客戶可能沒有購買力n客戶暫時(shí)不需要精選ppt 第二章第二章 自我推銷自我推銷重視職業(yè)形象重視職業(yè)形象精選ppt021 ：著裝其實(shí)很重要：著裝其實(shí)很重要p服裝要適合自己的身材，整潔、大方。p著裝要和自己的年齡相符p著裝要隨場(chǎng)合而變化p著裝需符合個(gè)人的職業(yè)p著裝應(yīng)與顧客的個(gè)性相符p雙方反差不不要太大服裝不能造出完人，但是第

11、一印象的80%來自于著裝精選ppt022：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言1、手勢(shì)語n不利的手勢(shì)語n雙手抱胸n單手或雙手托腮n雙手放到口袋里n大拇指向上或向下精選ppt2、體姿語n坐姿n站姿n走姿精選ppt023：良好的談吐讓你更具魅力：良好的談吐讓你更具魅力1、商品專業(yè)知識(shí)的專業(yè)性和完整性n以肯定的、正面的方式來表達(dá)n使用行業(yè)術(shù)語，使客戶獲得充分的資訊，同時(shí)肯定你的專業(yè)形象及涵養(yǎng)n多贊美顧客及其有關(guān)的人和事，讓對(duì)方感到你的真誠精選ppt2、學(xué)會(huì)傾聽，不與客戶爭(zhēng)辯n輕松地商談n針對(duì)不同人說不同的話n有效傾聽，做個(gè)好聽眾，不要總是搶著說話，使顧客無法說下去精選ppt3、說話有激情n談話的表

12、情要自然，語言親切和氣，表達(dá)得體n說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)n不要心口開河，空口說白話n不要過度吹噓產(chǎn)品n不要使用含糊不清的措辭，要注意語言的規(guī)范性，戒掉自己平時(shí)的口頭禪，不講粗野語言n不小心說錯(cuò)話時(shí)，可以為你的錯(cuò)誤開個(gè)玩笑，并認(rèn)真改正錯(cuò)誤精選ppt024：講究禮儀，贏得尊重：講究禮儀，贏得尊重1、重視禮儀2、禮儀要靈活3、把禮儀貫徹到底精選ppt禮儀內(nèi)容p服飾禮儀p接待禮儀n介紹：悉心介紹，相互溝通n稱呼原則：禮貌、尊崇、適度n方式：姓名稱呼、職務(wù)稱呼、職業(yè)稱呼、一般稱呼p談話藝術(shù)p與客戶交談中不接電話p多說“我們”，少說“我”p積極傾聽，不要貿(mào)然打斷客戶精選ppt025：要有不卑不亢的精神：要有

13、不卑不亢的精神 要做到在客戶目前不卑不亢，首先要了解產(chǎn)生這種心理的原因p性格上的缺陷n常常輕視自己n遇到挫折自暴自棄p沒有認(rèn)清自我，沒調(diào)整好自己的情緒n與客戶交涉過程中一旦遇到拒絕，即表現(xiàn)出軟弱n不信任對(duì)方，表現(xiàn)消極n愛面子，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗精選ppt如何調(diào)整好自己的情緒，做到不卑不亢p塑造堅(jiān)強(qiáng)的性格n擺正心態(tài)，相信自己n學(xué)會(huì)保持心理平衡p控制自身的情緒和態(tài)度n不為對(duì)方偏激的情緒、語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概n讓對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任精選pptp勇敢面對(duì)挫折n要有耐心和時(shí)間n相信付出就會(huì)有收獲p熱愛自己的職業(yè)除了我們自己之外，沒有人能貶低我們。如果我們堅(jiān)強(qiáng)，

14、就沒有什么不良影響能夠打敗我們。精選ppt026：切莫輕言放棄：切莫輕言放棄 持之以恒，不輕言放棄是優(yōu)秀的銷售人員必備的品質(zhì)p成功者的天性p失敗是成功的前奏曲p遇到拒絕是正常的精選ppt如何應(yīng)對(duì)困難p堅(jiān)定意志p漠視挫折p調(diào)整角度精選ppt027：永遠(yuǎn)保持自信：永遠(yuǎn)保持自信1、建立自信的心理n關(guān)注自己的優(yōu)點(diǎn)n不斷對(duì)自己進(jìn)行正面的心理暗示n閱讀商界名人傳記2、樹立自信的外部形象n在商務(wù)交往中，保持整潔、得體的儀表穿著是自信的基本條件n在客戶面前要不卑不亢，落落大方，這樣才能贏得客戶的尊重n學(xué)會(huì)微笑精選ppt3、在商務(wù)交往中增強(qiáng)自信n挑戰(zhàn)自我，開發(fā)新的客戶n從事營銷活動(dòng)前要做好準(zhǔn)備n目標(biāo)分段制精選p

15、pt028：克服恐懼感：克服恐懼感p增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)p正視挫折p自我調(diào)節(jié)p為自己找理由p磨練意志p調(diào)整心態(tài)精選ppt029：熱情，但要得體：熱情，但要得體p過度熱情會(huì)使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中筑起了一道心理上的防線p過于熱情會(huì)令人不舒服，或者引起誤會(huì)，可能會(huì)使顧客懷疑商品的質(zhì)量p過分熱情熱情服務(wù)精選ppt如何把握熱情的“度”p在接待或介紹情況時(shí)，熱情、大方p在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，應(yīng)該不卑不亢、有理、有利、有節(jié)p掌握好進(jìn)退的火候，把握住任何時(shí)機(jī)精選ppt030：微笑是最好的語言：微笑是最好的語言p微笑應(yīng)該來自內(nèi)心的快樂p銷售員展露的笑容應(yīng)該具有自然感和親切感p在遇到異議時(shí)，臉上要掛著

16、微笑p當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)，臉上同樣要有微笑p當(dāng)簽完單與客戶道別時(shí)，臉上還要有微笑p當(dāng)未與客戶簽單和客戶道別時(shí)，臉上要有微笑p增強(qiáng)自控能力。自始自終的微笑服務(wù)要有良好的心理素質(zhì)去支撐精選ppt031: 保持幽默感保持幽默感增加幽默感技巧p要有豁達(dá)的心胸p主動(dòng)交際，緩解壓力p自嘲，開自己的玩笑p發(fā)揮想象力，把兩個(gè)不同事物或想法連貫起來，以產(chǎn)生意想不到的效果p提高語言表達(dá)能力，注重與形體語言的搭配和組合精選ppt運(yùn)用幽默時(shí)，需要注意避免的情行p過分夸獎(jiǎng)的言辭和陳詞濫調(diào)p打斷客戶說話，喋喋不休p與客戶爭(zhēng)辯p粗俗的話p攻擊他人的言論p觸及客戶的隱私精選ppt032：擁有最佳精神面貌：擁有最佳精神面貌 怎樣

17、擁有最佳的精神面貌，應(yīng)該從以下幾方面考慮1、良好的外在形象2、調(diào)整好情緒3、強(qiáng)烈的成功欲望精選ppt4、良好的心態(tài)n心態(tài)放穩(wěn)n心態(tài)積極n誠懇務(wù)實(shí)n自信樂觀n激流勇進(jìn)n堅(jiān)持不懈n敬業(yè)負(fù)責(zé)精選ppt033：讓自己變得更優(yōu)雅：讓自己變得更優(yōu)雅 1、得體的衣著n穿著與職業(yè)協(xié)調(diào)n穿著與年齡協(xié)調(diào)n穿著與身材協(xié)調(diào)n穿著與環(huán)境協(xié)調(diào) 2、優(yōu)雅的談吐n講究文明，不說臟話n控制情緒，不說氣話精選pptn注重修養(yǎng)，不說大話n具體真實(shí)，不說空話n坦誠相見，不說假話n新鮮活潑，不說套話n謙讓隨和，不說官話n要言不煩，不說廢話n力求簡(jiǎn)潔，不宜多話n明白通暢，不說胡話精選ppt在各種交談中，要忌談的話題p捉弄對(duì)方的話題p非議

18、旁人的話題p傾向錯(cuò)誤的話題p令人反感的話題p個(gè)人隱私的話題精選ppt3、瀟灑的舉止n優(yōu)雅的手勢(shì)n優(yōu)美的站姿n優(yōu)雅的坐姿n優(yōu)雅的走姿優(yōu)雅是難以言喻的，然而看到便會(huì)明白精選ppt034：以人品贏得客戶：以人品贏得客戶銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)的個(gè)人品質(zhì)p堅(jiān)韌p熱情p誠信p尊敬p自信精選ppt銷售員還應(yīng)注意克服的不良個(gè)性特征p夸夸其談，不會(huì)傾聽p不要攻擊他人p和客戶爭(zhēng)論p不當(dāng)?shù)挠哪琾性情急躁精選ppt035：絕不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：絕不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手p不要直接去評(píng)價(jià)對(duì)手，盡量采取一種含蓄的表達(dá)方式p以客觀公正的態(tài)度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不夸大其缺點(diǎn)，也不隱藏其優(yōu)勢(shì)p對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些缺點(diǎn)和問題，不要夸張放大p可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取

19、長(zhǎng)補(bǔ)短、互通有無精選ppt036：避免過度吹噓：避免過度吹噓p介紹產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性功能方面，一定要客觀，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確清晰，給客戶一種實(shí)事求是的感覺p要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短p從客戶的需要中找到客戶最關(guān)心的點(diǎn)，然后從產(chǎn)品中尋找相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這樣才能真正打動(dòng)客戶喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空精選ppt037：養(yǎng)成干練果斷的習(xí)慣：養(yǎng)成干練果斷的習(xí)慣p不能有懶惰思想，不能將本該做的事舍棄不做，或者是避重就輕，專挑省力的做p認(rèn)真對(duì)待每一件小事p做到“做事講方法，行動(dòng)有效率”。精選ppt038：介紹產(chǎn)品要專業(yè)：介紹產(chǎn)品要專業(yè)p銷售員花充分的時(shí)間了解產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品的每項(xiàng)細(xì)節(jié)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使自己成為

20、自己所推銷的產(chǎn)品的專家p認(rèn)真研究所推銷產(chǎn)品的所有特點(diǎn)與性能、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)p樹立一個(gè)目標(biāo)熟知自己的領(lǐng)域，通過各種途徑尋找、收集、歸檔相應(yīng)的產(chǎn)品信息p積極參加各種專業(yè)性的培訓(xùn)和課程，利用一切條件接觸本行業(yè)的專家，并積極向他們請(qǐng)教精選ppt039：不要急于求成：不要急于求成p推銷員如何避免急于求成的做法p語言表達(dá)清晰穩(wěn)重，介紹陳述從容不迫，該讓客戶聽清的地方要緩一些，不重要的信息可以一句帶過p學(xué)會(huì)傾聽客戶的想法，了解客戶的需求。巧妙運(yùn)用幽默，在客戶做決定時(shí)尤其需要安靜p不要急于降價(jià)在銷售過程中，你能利用的唯一壓力就是在問題結(jié)束后的沉默精選ppt040：避免不良的傾聽習(xí)慣：避免不良的傾聽習(xí)慣

21、p銷售人員需要克服的不良傾聽習(xí)慣p搶著說話，使客戶無法說下去p總是反駁對(duì)方的觀點(diǎn)p傾聽的過程中不能集中精神，總是分心p不做記錄或者記錄一切p在與顧客溝通的過程中不注重對(duì)方所說的事，而是注重其說話的方式p不敢正視顧客的眼睛精選ppt 第三章第三章 順藤摸瓜順藤摸瓜尋找目標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客戶精選ppt041：激起客戶購買欲：激起客戶購買欲1、激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣、激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣n介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n向客戶請(qǐng)教對(duì)產(chǎn)品的意見向客戶請(qǐng)教對(duì)產(chǎn)品的意見2、注意自己的形象與行動(dòng)、注意自己的形象與行動(dòng)n外在形象必須整潔、莊重、得體外在形象必須整潔、莊重、得體n細(xì)節(jié)問題要多加注意細(xì)節(jié)

22、問題要多加注意n利用小禮品贏得客戶好感利用小禮品贏得客戶好感收入可以以其他形式出現(xiàn)，最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑，這比什么都值得，因?yàn)樗馕吨脑俅喂忸?，甚至可能帶個(gè)朋友來精選ppt042：逐戶拜訪：逐戶拜訪1、整理客戶的信息2、對(duì)自己要有很好的認(rèn)識(shí)n熟知本公司及相關(guān)產(chǎn)品n鍛煉和不斷提升銷售技能3、做好失敗的準(zhǔn)備n保持熱情，耐心聆聽n對(duì)客戶表示感謝和尊重n盡可能與客戶約定下次溝通的時(shí)間頂尖的銷售人員在進(jìn)門的哪一瞬間，就可分辨出來精選ppt043：導(dǎo)購協(xié)助：導(dǎo)購協(xié)助p巧析賣點(diǎn)p精于引導(dǎo)n拋卻自身主觀意識(shí)或愛好n精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)之中n察言觀色p抓住“老”顧客p借

23、用外力企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人精選ppt044：市場(chǎng)咨詢：市場(chǎng)咨詢?cè)谑袌?chǎng)咨詢中應(yīng)遵循的基本思想p以客戶需求為中心p最適宜的產(chǎn)品，才是最好的產(chǎn)品p速度決定成敗精選ppt市場(chǎng)咨詢中幾種常見的方面p新產(chǎn)品上市p價(jià)格的高低p產(chǎn)品在客戶心目中的印象市場(chǎng)營銷觀念：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需求、協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷、通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤(rùn)精選ppt045：廣告搜尋：廣告搜尋1、網(wǎng)站推廣n大型門戶網(wǎng)站廣告宣傳，如：搜狐、新浪、百度、Google等n在大型商業(yè)類網(wǎng)站建立產(chǎn)品信息庫或招商信息2、平面媒體n行業(yè)雜志的彩頁及產(chǎn)品推廣n經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊專版及內(nèi)頁n大眾讀物中的商業(yè)平面廣告3、電視媒體精選ppt廣告發(fā)展過程中存在的問

24、題p廣告主體不鮮明p廣告過于繁長(zhǎng)p廣告缺乏應(yīng)有的連續(xù)性精選ppt046：會(huì)議尋找：會(huì)議尋找p當(dāng)顧客走到攤位前仔細(xì)觀看產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)該記下他們的名字、地址以及其他聯(lián)系方式，以便日后與客戶廣泛接觸p銷售人員要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)說明以及發(fā)放產(chǎn)品說明書等書面材料p在陳列設(shè)計(jì)上下工夫，要有趣，以便引起注意p參展人員尤其是新手應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，包括禮貌用語，儀態(tài)舉止、職業(yè)道德、現(xiàn)場(chǎng)注意點(diǎn)等精選pptp把在博覽會(huì)上接觸的、想再進(jìn)一步聯(lián)系的主要買主列出來p陳列柜臺(tái)要考慮客流量，使注意力最大化p態(tài)度積極，做好遭遇拒絕的準(zhǔn)備知識(shí)的一半就是知道到哪里去尋求它精選ppt047：名人介紹：名人介紹p利用名人介紹尋找客戶的好處n可以

25、避免重復(fù)和浪費(fèi)n能有效擴(kuò)大產(chǎn)品的影響p使用名人介紹法的方法n準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析和定位，從而選擇目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找有影響力的核心人物n取得核心人物的信任和合作精選pptp運(yùn)用名人介紹法需注意的問題n尋找中心人物是關(guān)鍵n中心人物愿意合作是前提n選錯(cuò)中心人物會(huì)得不償失你無法將東西推銷給一個(gè)不愿傾聽你的人；口碑傳播是最好的媒介；枯燥乏味不能幫你賣出產(chǎn)品，豪不相干的漂亮話同樣沒用精選ppt048:電話尋找電話尋找p打電話前的準(zhǔn)備工作n必須掌握產(chǎn)品知識(shí)n了解客戶性質(zhì)、資料p打電話時(shí)的原則和方法n自我激勵(lì)n主動(dòng)報(bào)出公司名稱n準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容n調(diào)整心態(tài)，不要太緊張n語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用字要貼切，理由

26、要充分n控制電話時(shí)間，達(dá)到良好效果即可n找對(duì)人，從決策者下手精選pptp如何尋找目標(biāo)客戶的電話地址n打114查詢，雖費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但不失為一種好方法n電話黃頁號(hào)碼薄n新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)絡(luò)名錄n參加人才市場(chǎng)和展覽會(huì)n供應(yīng)商和銷售商n個(gè)人及公司人際關(guān)系網(wǎng)精選pptp打電話需要注意的幾個(gè)問題n克服恐懼感n避免直接回答對(duì)方的盤問n打電話遭到對(duì)方負(fù)責(zé)人一口拒絕時(shí)，可以過一段時(shí)間再打，先繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶n如果買方不在或是落空，不要把你的名字跟電話亭留給接電話的人，而要以后再打精選ppt049：個(gè)人觀察法：個(gè)人觀察法如何比較好地運(yùn)用個(gè)人觀察法p培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)是關(guān)鍵p積極主動(dòng)，眼、耳、心并用p敏銳的洞察力n直覺

27、、視覺、邏輯思維相結(jié)合，避免只用直覺所帶來的判斷失誤n積累經(jīng)驗(yàn)精選ppt050：委托助手尋找：委托助手尋找p招聘業(yè)余推銷信息員、兼職信息員等p利用現(xiàn)代化通信設(shè)備傳遞有關(guān)信息p積極運(yùn)用行業(yè)間與企業(yè)間存在的關(guān)聯(lián)性p發(fā)揮中心人物作用精選ppt051:直接郵寄尋找直接郵寄尋找p借助報(bào)紙、雜志等進(jìn)行廣告宣傳，介紹公司產(chǎn)品p公司定期向客戶寄送郵購商品目錄（這種郵購公司一般實(shí)行會(huì)員制）p公司還可以將信、廣告宣傳單等直接郵寄給潛在客戶，向客戶介紹公司的產(chǎn)品以及定購、聯(lián)系方式等p借助網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的產(chǎn)品，客戶可以在網(wǎng)上直接訂購精選ppt052：網(wǎng)上尋找：網(wǎng)上尋找在網(wǎng)上尋找客戶的方法p使用網(wǎng)絡(luò)搜索，應(yīng)該選擇合適的搜

28、索關(guān)鍵詞p從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站上搜索p用行業(yè)名稱進(jìn)行搜索，可以得到大量的信息p通過客戶的名稱進(jìn)行搜索，但前提是銷售人員要知道客戶的名字p通過網(wǎng)絡(luò)獲得客戶的基本聯(lián)系方式，但往往不知道那個(gè)部門是誰在負(fù)責(zé)，這需要電話銷售配合精選pptp自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，這樣，可以使正在尋找你們的客戶比較容易地找到你們p在不同的網(wǎng)站進(jìn)行搜索p展會(huì)網(wǎng)站：找EXHIBITOR LISTp行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站：找MEMBER LISTpB2B網(wǎng)站：找ENQUIRY LIST精選ppt利用網(wǎng)絡(luò)搜索客戶信息時(shí)，需要掌握一些搜索技巧pGoogle搜索法nImporters方法。操作方法是在網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品名稱+

29、Importersn搜索產(chǎn)品名稱+Distributorn著名買家法。操作方法是產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡(jiǎn)稱或者全稱p第三方機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)、名錄p論壇法精選ppt053:俱樂部尋找俱樂部尋找 作為一名營銷人員，可以通過以下方式尋找客戶p成為俱樂部會(huì)員p參加多種俱樂部p遵守俱樂部規(guī)定，取得自己主管部門的許可開展俱樂部營銷必須滿足的條件p與行業(yè)特征相適應(yīng)p與特定行業(yè)相適應(yīng)精選ppt054：尋找你的潛在客戶：尋找你的潛在客戶p企業(yè)提供的名單p從你周圍的人中進(jìn)行發(fā)掘p展開商業(yè)聯(lián)系p結(jié)識(shí)像你一樣的銷售人員p閱讀報(bào)紙、雜志等p借助專業(yè)人士的幫助p從黃頁電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找p接受前銷售人員的客戶資

30、料p競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶銷售工作并不是要征服顧客，而是要贏得對(duì)方的合作精選ppt055：社團(tuán)滲透：社團(tuán)滲透p社團(tuán)的辦公室可以當(dāng)作代理店p可以為公司處理簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)p可以作為聯(lián)絡(luò)點(diǎn)p企業(yè)可以聘請(qǐng)社員做間接的客戶開發(fā)工作p企業(yè)可以以集體購買打折優(yōu)惠的方法對(duì)社團(tuán)做銷售，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)精選ppt056：隨便拜訪：隨便拜訪p做好拜訪前的準(zhǔn)備工作p時(shí)間選擇p面對(duì)接待員的技巧n不僅要知道拜訪對(duì)象的姓名及職稱，還應(yīng)該知道是哪個(gè)部門的，給人一種和要拜訪的對(duì)象很熟的印象n事先在心里準(zhǔn)備好幾個(gè)人選，如果要找的關(guān)鍵人物不在，你可以立刻改為拜訪其他人n拜訪活動(dòng)結(jié)束后，要和接待員打招呼，為下次的拜訪做準(zhǔn)備精選pptp面對(duì)秘書的技巧n

31、秘書是最接近權(quán)力中心的人物，對(duì)秘書要彬彬有禮、尊重有加n請(qǐng)教秘書姓名n如果關(guān)鍵人物不在，將名片或資料請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象n盡可能與秘書交談，了解關(guān)鍵人物的個(gè)性、習(xí)慣、愛好等n與秘書保持聯(lián)系精選pptp面對(duì)關(guān)鍵人物時(shí)的技巧n道喜接近法n共同話題接近法n利益接近法接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗精選ppt057：上門服務(wù)：上門服務(wù)p掌握用戶信息p做好上門服務(wù)的準(zhǔn)備n準(zhǔn)備好服務(wù)工具n查找好具體路線，確保按時(shí)到達(dá)p開始服務(wù)n耐心聽取用戶意見n應(yīng)準(zhǔn)確判斷故障原因及所需更換的零部件，若超保產(chǎn)品，則向用戶講明產(chǎn)品超保需收費(fèi)，征得用戶同意并出示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)p注意回訪和信息反饋精選ppt058:資料分析法資料分析

32、法一般可獲得客戶的相關(guān)資料的途徑p統(tǒng)計(jì)資料n相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)研報(bào)告n行業(yè)在報(bào)紙或期紙等上刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料n行業(yè)公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料p名錄類資料n客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）n會(huì)員名錄n協(xié)會(huì)名錄精選pptn職員名錄n名人錄n電話黃頁n公司年鑒n企業(yè)年鑒p報(bào)章類資料n報(bào)紙n專業(yè)性報(bào)紙和雜志精選ppt059：利用緣故法：利用緣故法p工作關(guān)系：過去的工作單位、同事等p親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚p鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等p其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)內(nèi)參加過活動(dòng)的人、 網(wǎng)友等精選ppt060：用好公司資源：用好公司資源p銷售部門n聯(lián)系老客戶n鞏固當(dāng)前客戶p財(cái)務(wù)部門p服務(wù)部門p公司廣告p展銷會(huì)p電話和

33、郵寄精選ppt 第四章 接近客戶成功銷售的關(guān)鍵精選ppt061：選擇與客戶約見的時(shí)間：選擇與客戶約見的時(shí)間p了解客戶的時(shí)間安排n公務(wù)員:約見上下班的時(shí)間，避免午休和臨近下班時(shí)間n教師:周末、寒暑假或下午放學(xué)之后n財(cái)務(wù)工作人員：月初和月末都比較忙，月中聯(lián)系較好n銀行工作人員:周末、節(jié)假日、月初、月末及大多數(shù)企業(yè)的工資發(fā)放時(shí)間都會(huì)很繁忙，一般上午10點(diǎn)前或下午4點(diǎn)后相對(duì)輕松精選pptp選擇合適見面時(shí)間的原則n盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間n根據(jù)拜訪對(duì)象選擇特定的時(shí)間n應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好n應(yīng)根據(jù)拜訪目的和要求選擇日期與時(shí)間n如果拜訪的

34、直接目的是正式業(yè)務(wù)，選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)間進(jìn)行約見n如果拜訪的直接目的是為用戶提供服務(wù)，就選擇用戶需要服務(wù)的時(shí)間進(jìn)行約見n約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、安全等因素n合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率精選pptp比較合適的約見時(shí)間n客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候n對(duì)方遇到喜事時(shí)，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等n顧客剛領(lǐng)到工資或增加工資級(jí)別、心情愉快的時(shí)候n節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際n顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候n客戶遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候精選pptp約見客戶時(shí)需要注意的問題n如果認(rèn)為沒有請(qǐng)客戶吃飯的必要，約見時(shí)間最好錯(cuò)過吃

35、飯時(shí)間n晚飯后盡量不要打擾客戶，以免妨礙客戶與家人共處的時(shí)間n在臨近節(jié)假日約見客戶時(shí)，最好帶些小禮物p講究信用，嚴(yán)格守時(shí)精選ppt062:確定與客戶約見的地點(diǎn)確定與客戶約見的地點(diǎn)p選擇合適的約見地點(diǎn)n優(yōu)先考慮客戶的要求n客戶的辦公室是最常用、也是主要的約見地點(diǎn)n客戶的居住地也是可以考慮的地點(diǎn)n比較利于談話的公共場(chǎng)所p利用環(huán)境特點(diǎn)達(dá)到互動(dòng)把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡精選ppt063：當(dāng)面約見客戶：當(dāng)面約見客戶當(dāng)面約見的時(shí)機(jī)p 在列車上與顧客相識(shí)的時(shí)候p 在被第三方介紹相識(shí)的時(shí)候p 在見面握手告辭的時(shí)候p 在途中不期而遇的時(shí)候當(dāng)面預(yù)約需要注意的問題p 使用名片p

36、注意語言及形象p 態(tài)度誠懇p 不要張口就是生意，可以先閑話家常，再言規(guī)正傳，但要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入正題p 熟練運(yùn)用開場(chǎng)白精選ppt064：傳統(tǒng)的信函約見：傳統(tǒng)的信函約見 獲得潛在客戶名單和地址是信函約見的關(guān)鍵，獲取方法有以下幾種p網(wǎng)絡(luò)搜索p企業(yè)提供的名單p朋友和熟人p老客戶的引介p各種展會(huì)收集的名片精選ppt065：電話預(yù)約：電話預(yù)約p重要的第一聲聲音清晰、悅耳p要有喜悅的心情p要有端正的姿態(tài)（客戶課感覺出來）p開場(chǎng)白必須能引起客戶的興趣p不要直接稱呼對(duì)方的名字p掛電話前要禮貌滿足顧客是第一，也是永遠(yuǎn)的一種心態(tài)與行為，是一種每一天每一分鐘的執(zhí)著精選ppt066：直接拜訪：直接拜訪1、引起客戶的注

37、意n別出心裁的名片n請(qǐng)教客戶的意見n迅速提出產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的益處n協(xié)助潛在客戶解決面臨的問題2、獲得客戶的好感n得體的衣著n肢體語言n微笑精選pptn問候n握手n記住客戶的名字和稱謂n利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感3、拜訪流程設(shè)計(jì)n打招呼n自我介紹n利用第三方n開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)能夠讓第一次上門的顧客滿意，往后的生意就敲定了一半精選ppt067：用廣告打動(dòng)客戶：用廣告打動(dòng)客戶廣告的形式與種類p報(bào)紙廣告p電視和廣播廣告p雜志廣告p直接郵寄廣告真正的廣告不在于制作一則廣告，而在于讓媒體討論你的品牌而達(dá)成廣告精選ppt068：向別人道喜：向別人道喜對(duì)一個(gè)直接進(jìn)行訪問的推銷員而言，創(chuàng)造一個(gè)與準(zhǔn)客戶齊聲大笑的

38、場(chǎng)面是破除隔閡的絕招之一精選ppt069:偶遇突發(fā)事件接近客戶偶遇突發(fā)事件接近客戶假如銷售人員的目的是協(xié)助顧客，要想銷售產(chǎn)品便不太難精選ppt070：尋找共同話題：尋找共同話題1、從關(guān)心客戶需求入手2、尋找客戶感興趣的話題n找到客戶的主要愛好，比如體育運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂、房產(chǎn)、股市等n談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳂I(yè)績(jī)n與客戶談?wù)摃r(shí)事新聞n詢問顧客的孩子的信息，如孩子教育等n談?wù)撘话闵睢⒚袂?、?xí)俗等精選pptp怎樣找到客戶感興趣的話題n約見前要對(duì)客戶有一個(gè)初步了解，包括職務(wù)、日程安排、性格、愛好等方面n培養(yǎng)看書讀報(bào)的習(xí)慣，對(duì)于健康、時(shí)尚、體育、財(cái)經(jīng)等生活的各個(gè)方面都要有所了解n談話要適可而止。也許你不是某方面的

39、專家，如果對(duì)這個(gè)話題談?wù)摃r(shí)間過長(zhǎng)，可能會(huì)露出“馬腳”n引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)講話，從顧客的談話中了解一些信息n不要反駁顧客觀點(diǎn)，避開與客戶有不同見解的問題如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你，信任你，并且購買你的產(chǎn)品精選ppt071：介紹接近法：介紹接近法p自我介紹法n銷售人員應(yīng)在順利地接近了可能買主之后再做自我介紹n或者是可能的買主已經(jīng)決定要了解產(chǎn)品詳情時(shí)，再做些適當(dāng)?shù)淖晕医榻Bn如果客戶沒有任何買意，銷售人員就沒必要做自我介紹p他人介紹法n信函介紹n電話介紹n當(dāng)面介紹p實(shí)體介紹法精選ppt072：利益接近法：利益接近法運(yùn)用利益接近法需要著手考慮的地方1、利益接近法的主要方式n陳述n提問2、利

40、益接近法的接近媒介3、利益接近法的出發(fā)點(diǎn)4、明確界定一兩種購買刺激來影響購買決策近代銷售最重要的進(jìn)展，就是發(fā)現(xiàn)銷售的價(jià)值并不在產(chǎn)品本身，而是使用的益處精選ppt073:演示接近法演示接近法使用產(chǎn)品演示法時(shí)要注意幾點(diǎn)：p產(chǎn)品演示接近法的接近媒介就是銷售產(chǎn)品本身。此法的最大優(yōu)點(diǎn)就是讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹p向客戶詳細(xì)講解產(chǎn)品及其各種特性p允許客戶親手觸摸和檢驗(yàn)產(chǎn)品精選ppt在利用產(chǎn)品接近法時(shí)，其產(chǎn)品必須符合下述四個(gè)條件p產(chǎn)品本身必須能夠引起客戶的注意和興趣p產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于銷售人員訪問時(shí)攜帶，也便于客戶操縱或擺弄p產(chǎn)品必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官p產(chǎn)品本身必

41、須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)兩三個(gè)實(shí)例所造成的效果，往往勝過上千個(gè)理論精選ppt074：送禮接近法：送禮接近法p了解顧客的品位p選擇的禮品要有一定的紀(jì)念意義p禮品要有特色，且美觀實(shí)用p禮品應(yīng)該與自己要銷售的商品一致p當(dāng)面贈(zèng)送，不要讓人轉(zhuǎn)送p節(jié)假日時(shí)，可郵寄一些禮品，并附上送禮人的名片和賀詞p送禮時(shí)要講究一些禮儀，考慮時(shí)令和場(chǎng)合p始終還是新的好，沒人會(huì)喜歡收到二手貨精選pptp必要的時(shí)候精心挑選包裝p不經(jīng)意間送出精心準(zhǔn)備的小禮品，從而縮短心理上的距離p不要貪圖小利，給顧客送上一些偽劣品p不能違背黨紀(jì)國法，不要送太昂貴的東西，以免被認(rèn)為是行賄施比受更有福，但是，當(dāng)人送來一份自己不

42、喜歡的禮物，卻仍要裝出一副極欣慰感激的神態(tài)時(shí)，各種滋味的難受，自非筆墨所能形容。己所不欲，勿施于人，懂得送禮的技巧，才能達(dá)到大方得體的效果精選ppt075：贊美接近法：贊美接近法p真誠而不諂媚p借用第三者的口吻來贊美p間接贊美p熱情、自然而誠懇p大方、得體、適度p給對(duì)方以自重感p具體明確p善于找到客戶的亮點(diǎn)精選ppt076：震撼接近法：震撼接近法p準(zhǔn)備好自己的表達(dá)方法p勤學(xué)苦練n可以先對(duì)著鏡子練習(xí)，然后找熟人進(jìn)行練習(xí)，以增強(qiáng)自己的自信心n習(xí)慣成自然。將原來生硬的說話方式和表情，變得自然，便是苦練的結(jié)果精選ppt077：好奇接近法：好奇接近法p利用好奇接近法，需要注意以下問題p引起顧客好奇心的載

43、體應(yīng)該與銷售產(chǎn)品有關(guān)p采取的方式一定要讓顧客真正感到好奇，不要只是自己覺得好奇，而忽略了顧客的心理p采取的方法不能讓人感覺荒灘。應(yīng)該利用各種新聞、雜志、奇談等吸引顧客注意，不要憑空捏造不合實(shí)際的奇談怪論來誘騙顧客好奇心是智慧富有活力的最持久、最可靠的特征之一精選ppt078：?jiǎn)栴}接近法：?jiǎn)栴}接近法p提出的問題必須能引起顧客一定深度的思考p問題的表述應(yīng)明確，避免使用含糊不清的詞語，以免引起顧客的歧義p問題應(yīng)該具體，有針對(duì)性，不要泛泛而談p問題應(yīng)重點(diǎn)突出，不要讓顧客不知所云p問題要全盤考慮，顧及顧客的感受，不要出語傷人精選pptp注意從顧客的回答問題中了解更多的補(bǔ)充信息p對(duì)預(yù)期客戶所表現(xiàn)出來的興趣

44、做出判斷，如果顧客對(duì)問題感興趣程度很低，應(yīng)該馬上換另一種方式市場(chǎng)銷售中最重要的字就是“問”精選ppt079:利用客戶建立關(guān)系網(wǎng)利用客戶建立關(guān)系網(wǎng)可以通過兩種方式利用客戶建立關(guān)系網(wǎng)p直接介紹。主要是通過現(xiàn)有客戶的關(guān)系，由他們直接介紹與其有聯(lián)系的客戶p間接介紹，就是指銷售人員在現(xiàn)有顧客的交際范圍內(nèi)尋找新的客戶精選ppt采用這種方法接近顧客，需要注意以下問題p取信于現(xiàn)有顧客。利用客戶建立關(guān)系網(wǎng)的關(guān)鍵就是銷售人員要取信于現(xiàn)有顧客p真心實(shí)意為顧客服務(wù)，不要太急功近利p設(shè)法獲得新顧客名單買我汽車的客戶都會(huì)幫我推銷精選ppt080：避開高峰時(shí)間進(jìn)行銷售：避開高峰時(shí)間進(jìn)行銷售p避開高峰時(shí)間 早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)

45、之間通常是人們打銷售電話的時(shí)間。故應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非電話高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17：00-18:30p避開客戶忙碌時(shí)間n一般上午10時(shí)以后和下午都較為有利n正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對(duì)方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系精選ppt 第五章第五章 有效溝通有效溝通讓你的銷售不設(shè)防讓你的銷售不設(shè)防精選ppt081:耐心才是最重要的耐心才是最重要的p先不介紹自己的產(chǎn)品，而是通過講故事的方式激起客戶購買的欲望p在與客戶討價(jià)還價(jià)的過程中要有耐心，能夠沉得住氣p要適度采用“威脅”的辦法去盡量“

46、壓榨”出每一分利潤(rùn)p達(dá)成交易要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)精選ppt082：不要左右客戶：不要左右客戶向客戶強(qiáng)制灌輸自己思想的推銷方式的缺點(diǎn)p不能夠準(zhǔn)確了解客戶心里的需要p不能夠建立一種推銷員與客戶互動(dòng)的過程p不能夠了解客戶對(duì)于產(chǎn)品的意見，對(duì)公司產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新不利p不能夠建立一種輕松愉快的交流過程精選ppt銷售人員在與客戶交往時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)p要學(xué)會(huì)傾聽p要能夠巧妙地順著客戶的心理活動(dòng)去介紹你的產(chǎn)品銷售人員在銷售時(shí)應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下背景因素p客戶的文化背景p客戶的社會(huì)背景p客戶的家庭背景精選ppt083:交流要簡(jiǎn)短交流要簡(jiǎn)短p在推銷之前要有所準(zhǔn)備，精心組織和提煉語言，盡量去掉對(duì)于推銷產(chǎn)品沒有幫助的多余的語言p對(duì)于自己

47、的產(chǎn)品要有充分的了解，要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)以最精煉的語言介紹自己的產(chǎn)品，回答客戶所提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題，不要等到時(shí)候再臨時(shí)回想或者急著查找資料p推銷過程中態(tài)度要誠懇，語言要中肯，切忌說話拐彎抹角，答非所問精選pptp要注意談到某些自己感興趣的問題時(shí)，不要沒完沒了發(fā)表自己的觀點(diǎn)，談話的內(nèi)容要把握好，要能夠?qū)ζ渖钊?，也要能夠及時(shí)回到正題上來p注意時(shí)間的把握，表現(xiàn)出自己非常珍惜節(jié)約對(duì)方時(shí)間的態(tài)度精選ppt084:用聲音征服客戶用聲音征服客戶 銷售人員在用聲音與客戶進(jìn)行交流與溝通時(shí)，應(yīng)注意以下方面p最為基本的一點(diǎn)就是要聲音清晰，不要含糊不清p聲音應(yīng)當(dāng)溫暖、柔和、友好p說話的聲音應(yīng)當(dāng)要放低一點(diǎn)，輕聲一點(diǎn)

48、，這樣比大嗓門顯得更加溫和有禮p說話要注意速度p說話的語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫p注意說話時(shí)的神清要飽滿，不要表現(xiàn)出沒有精神的樣子精選ppt 在注意說話形式的同時(shí)，還要注意說話的內(nèi)容p說話的內(nèi)容要詼諧幽默p說話的內(nèi)容要美，要能夠吸引人p說話要委婉動(dòng)聽精選ppt085：談話時(shí)應(yīng)避免干擾：談話時(shí)應(yīng)避免干擾p在銷售過程中，最好關(guān)掉手機(jī)、尋呼機(jī)等通信工具p銷售人員在與客戶進(jìn)行交談時(shí)，不要收到客戶的各種方式的干擾p一定要選擇一個(gè)好的時(shí)機(jī)約見客戶精選ppt086：說出自己的想法與決定：說出自己的想法與決定 銷售人員要做到說出自己的想法與決定，必須要從以下幾個(gè)方面入手p措辭要得當(dāng)p條理要清晰p事先要有所準(zhǔn)備，臨時(shí)演講不

49、慌亂p對(duì)于自己的想法或者決定要能夠清楚地表達(dá)出來生命會(huì)給你所要的東西，只要不斷地向它要，只要在要的時(shí)候講得清楚精選ppt087：變換交流時(shí)間：變換交流時(shí)間p對(duì)變換日常工作的時(shí)間日程加以掌握n了解客戶的工作情況，包括從事的主要工作和次要工作，他的主管部門的工作情況和業(yè)務(wù)安排，與他打交道的部門和人員等n了解客戶的大致的工作安排，包括何時(shí)開會(huì)、何時(shí)出差、何時(shí)出國等n了解客戶處理重要事務(wù)是否有固定時(shí)間，避免在這個(gè)時(shí)候打擾你n以上信息可以通過打電話直接詢問，同時(shí)也可以在搜集企業(yè)相關(guān)信息時(shí)加以注意精選pptp尊重客戶習(xí)慣，靈活調(diào)節(jié)交流時(shí)間n主動(dòng)打電話詢問合適的時(shí)間，由客戶來決定n根據(jù)調(diào)查得到的客戶比較空閑

50、的時(shí)間來決定n在赴約前主動(dòng)打電話加以確認(rèn)，若客戶有事，可以根據(jù)客戶的空閑時(shí)間提出合理的建議n在交流過程中，根據(jù)客戶關(guān)注或要求的具體側(cè)重重點(diǎn)不同，靈活地調(diào)整自己的思路及敘述的側(cè)重點(diǎn)，盡量與客戶的交流步調(diào)保持一致，在預(yù)定的交流時(shí)間內(nèi)，圓滿完成所有需要交代的事情，同時(shí)滿足客戶的要求兵無常形，水無常勢(shì)。運(yùn)用之妙，存乎一心精選ppt088：遵守禮儀：遵守禮儀p聯(lián)系客戶時(shí)要遵守禮儀n在合適的時(shí)間打電話聯(lián)系客戶，避免客戶產(chǎn)生厭煩情緒n良好的談吐是這個(gè)階段最重要的，一定要表現(xiàn)得有耐心，有教養(yǎng)，各種禮貌用語是必不可少的n對(duì)客戶的關(guān)注表示感謝n遵守約定的時(shí)間，守時(shí)是一種美德精選pptp訪問過程中要遵守禮儀n穿著整

51、潔得體n得當(dāng)?shù)恼勍耼大方得體的舉止n尊重客戶的時(shí)間，不強(qiáng)求精選ppt089：適時(shí)承認(rèn)自己的過失：適時(shí)承認(rèn)自己的過失p當(dāng)銷售人員認(rèn)識(shí)到了自己所犯的錯(cuò)誤，但是客戶卻還沒有認(rèn)識(shí)到時(shí)，銷售人員可以主動(dòng)地向客戶承認(rèn)錯(cuò)誤，客戶會(huì)因此對(duì)你產(chǎn)生信任感p銷售人員在犯錯(cuò)誤時(shí)沒有意識(shí)到，而客戶意識(shí)到了但是沒有表示出來，事后銷售人員回想到的時(shí)候，就應(yīng)該向客戶進(jìn)行補(bǔ)充道歉p在對(duì)方指出自己所犯的錯(cuò)誤的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)要勇于承認(rèn)，并且及時(shí)采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施精選ppt090：做個(gè)周到的主人：做個(gè)周到的主人p商談的環(huán)境要就顧客選擇p對(duì)于不同性別的客戶要能夠有所區(qū)別的對(duì)待p要盡量多地了解客戶的個(gè)人喜好p千萬要注意客戶所避諱的東西p要想客戶所想，提供客戶所需精選ppt091：詢問對(duì)方的意見：詢問對(duì)方的