蘇中直營(yíng)市場(chǎng)2012年正季篇促銷方案

1、風(fēng)之韻 2012：蘇中直營(yíng)市場(chǎng) 正季促銷方案 風(fēng)之韻：2012年蘇中直營(yíng)市場(chǎng) -正季促銷方案 1、 正季的時(shí)間段說(shuō)明： 一般十月一日黃金周的銷售，雖許多終端網(wǎng)點(diǎn)已開始上新貨，但大部分是以老款為主要的銷售款，故將此時(shí)間段也列入反季時(shí)間段中（有關(guān)十月一日黃金周一波的活動(dòng)策劃，已在反季篇中詳述）。因此，正季一般是以十月上中旬開始春節(jié)前,有的地方再加春節(jié)后的12波。具體劃分為：10月上中11月中旬（正季第一戰(zhàn)役）；11月中旬12月下旬（正季第二戰(zhàn)役）； 元旦（正季第三戰(zhàn)役）；1月初春節(jié)前（正季第四戰(zhàn)役）。春節(jié)后3月初（季尾第一波）；3月初3月底（季末二波，因?yàn)殚L(zhǎng)江下游的江南江北，一來(lái)初春氣溫依然很低；

2、二來(lái)原就有羽絨服特價(jià)<季末尾貨>的消費(fèi)習(xí)慣。故3月底以前還能有銷售，而2月和3月的人群還是有區(qū)分的，故今年設(shè)計(jì)2波）。2、 具體各戰(zhàn)役：（1） 正季第一戰(zhàn)役：時(shí)間10月10日11月4日1 情況簡(jiǎn)述： 十月在江蘇（蘇中地區(qū)）是整個(gè)銷售季中全面展開的第一個(gè)月，雖然歷年來(lái)各廠家的新貨也都全面出樣，但購(gòu)買的總量上，老款占全月的多數(shù)。新款購(gòu)買以時(shí)尚青年男女，是一些收入相對(duì)可以，或消費(fèi)無(wú)慮，其消費(fèi)特點(diǎn)是只看款、顏色，對(duì)價(jià)格因素影響不大。因?yàn)榇巳巳簲?shù)量不多，故總量銷售不大且集中在短款為主。2 策劃思路： a、雖然新款購(gòu)買量不多，但宣傳要以新款為主：一是各大羽絨服品牌全部已開始上新貨，且宣傳也是以

3、新款形象作總展現(xiàn)；二是為接下來(lái)進(jìn)入新款銷售的旺季做好鋪墊。 b、本階段新款的主人群是時(shí)尚青年男女，雖然此階段很少有廠家打價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)700元以上和1000元以上要有一定的優(yōu)惠，以加大來(lái)店鋪的沖動(dòng)消費(fèi)人數(shù)；老款是全年用錢有計(jì)劃的消費(fèi)人群（中老年為主），也清楚老款羽絨服越往后價(jià)格會(huì)越高的趨勢(shì)。二大人群總體是相對(duì)理智化，整體的銷量與其他幾個(gè)月相比，是少的。因此，針對(duì)此，采用平時(shí)不打折，雙休日人群多的打一個(gè)折，加大沖動(dòng)消費(fèi)人數(shù)，且選取中高價(jià)位段的品種，讓終端在銷量不多的情況下，單件能有一個(gè)較高毛利。 c、對(duì)新款，要增加宣傳以及購(gòu)買的由頭。針對(duì)青年男女可送自行選購(gòu)一些適合于深秋或初冬的裝飾品（如絲巾、圍

4、巾，作為買一送一），也可送公司已有的小禮品（棉包包、保鮮盒等，作為新款贈(zèng)品，按成本價(jià)結(jié)算）。以求在各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未主攻前，施巧力更多搶奪一些此階段的人群。 活動(dòng)主題與內(nèi)容： 風(fēng)之韻：新年新時(shí)尚，青年新追求2012年風(fēng)之韻：享生活時(shí)尚羽絨服，新款炫耀上市。四重活動(dòng)、四重驚喜：a、 超低價(jià)格、限量機(jī)會(huì)每天推出5件風(fēng)之韻超低特價(jià)118元起（特價(jià)區(qū)）b、購(gòu)衣有禮、買一配一凡活動(dòng)期間，購(gòu)買風(fēng)之韻羽絨服1件，均配專用洗衣液1瓶c、雙休打折、真情回饋（除特價(jià)區(qū)外）凡雙休日，400元到700元打9.5折，700元到1000元打9.2折，1000元以上打8.8折d、選購(gòu)新款、加送贈(zèng)品（詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）凡活動(dòng)期間，購(gòu)

5、買風(fēng)之韻2012年新款，加送一個(gè)贈(zèng)品（公司今年有的棉包包或保鮮盒等，或加盟商自己準(zhǔn)備配贈(zèng)圍巾、絲巾類等） 現(xiàn)場(chǎng)氛圍與宣傳：a、 現(xiàn)場(chǎng)氛圍：吊旗、X展架（有條件中島上與高柜上有新款上市介紹）。b、 廣告宣傳：能發(fā)揮主戰(zhàn)術(shù)手段DM單、橫幅，DM單更多以向街面店和商務(wù)樓為主，針對(duì)青年收入相對(duì)穩(wěn)定人群的地點(diǎn)投放。（2） 正季第二戰(zhàn)役：時(shí)間11月7日12月26日 情況分析與簡(jiǎn)述：a、 從11月7日開始進(jìn)入立冬與小雪，氣候?qū)u漸變冷，羽絨服開始進(jìn)入旺季。b、 從歷年的銷售數(shù)據(jù)分析，此階段人群主要集中二類：一類是中等偏下（如去年零售350元以下），一類是中等略偏上（以去年450元以上）兩個(gè)區(qū)段比較多的人群。

6、 策略思想：以我為主的戰(zhàn)法，四抓。a、 一抓：兩個(gè)主人群，以450元為中間點(diǎn)切，向上更優(yōu)惠，帶動(dòng)新款銷售。b、 二抓：抓廣告宣傳和企業(yè)形象的提升，即對(duì)銷售終端周圍的居民（尤其是較富裕的新居民小區(qū)）進(jìn)行大面積的傳遞（等于每家每戶有一個(gè)通知），或者雙休日在店周圍熱鬧點(diǎn)上的宣傳。c、 三抓：抓終端的區(qū)域聯(lián)動(dòng)，凡蘇中（包括南通）所有已加盟的終端店?duì)幦￠_始就全部要搞。d、 四抓：抓雙休日波峰，此階段雙休日的波峰更明顯，是大家搶奪的關(guān)鍵，也是施巧力贏效果的關(guān)鍵，可以搞一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)（各店以自己的方式，公司提供一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，各店張貼自己的抽獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)）。 活動(dòng)主題與內(nèi)容： 時(shí)尚新潮流，我家羽絨選風(fēng)之韻 高貴于形、優(yōu)

7、雅于心，獨(dú)具特色的風(fēng)之韻時(shí)尚羽絨服四重活動(dòng)、四重歡喜：a、 超低特價(jià)、限量機(jī)會(huì)每天推出限量5件風(fēng)之韻超低特惠價(jià)108元起b、全場(chǎng)打折、優(yōu)惠回饋除特價(jià)區(qū)外，全場(chǎng)450元以下打9.3折，450元到700元打8.8折，700元以上打8.3折c、購(gòu)衣有禮、買一贈(zèng)一凡活動(dòng)期間購(gòu)買風(fēng)之韻羽絨服，均贈(zèng)送專用洗滌液一瓶d、憑票抽獎(jiǎng)、驚喜超值（雙休日）憑購(gòu)衣小票參與抽獎(jiǎng)，贏得獎(jiǎng)品（獎(jiǎng)品豐富，見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）或者：雙休購(gòu)衣，加送禮品（雙休日）（見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）凡雙休日購(gòu)買風(fēng)之韻羽絨服1件，加贈(zèng)一份禮品（絲巾、圍巾、內(nèi)衣等各店自定，或成本價(jià)拿公司的其他贈(zèng)品） 現(xiàn)場(chǎng)氛圍與廣告宣傳： 現(xiàn)場(chǎng)氛圍：吊旗、X展架（有條件中島上與高柜

8、上有新款及活動(dòng)介紹）。 廣告宣傳：按蘇中終端市場(chǎng)操作指導(dǎo)之一（3） 正季第三戰(zhàn)役：時(shí)間12月29日元月6日1 情況簡(jiǎn)述：元旦期間歷來(lái)是羽絨服消費(fèi)的高峰時(shí)段，約占全年銷量的十分之一，是廠家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)時(shí)刻，大家的促銷力度會(huì)加大。 策劃思想：a、此階段，優(yōu)惠力度要比上一波更大，以不僅為自身知風(fēng)之韻品牌的老用戶，也更為搶奪其它品牌的用戶。b、僅是優(yōu)惠，會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，增加品牌文化，新年或節(jié)日（贈(zèng)送精美臺(tái)歷、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)），促進(jìn)沖動(dòng)和搶奪其他品牌的舉措。（注：精美臺(tái)歷，可有我們11月底前設(shè)計(jì)好，讓各加盟商確定數(shù)量后再定印刷，統(tǒng)一做便宜。） 活動(dòng)主題與內(nèi)容： 賀新禧、我買風(fēng)之韻過(guò)新年 即日起，買一件風(fēng)之韻

9、羽絨服贈(zèng)精美臺(tái)歷一本元旦期間、五重驚喜：a、 超低價(jià)格、限量機(jī)會(huì)每天推出限量5件風(fēng)之韻羽絨服，超低特惠價(jià)118元起（特價(jià)區(qū)）b、購(gòu)衣有禮、買一配一凡活動(dòng)期間購(gòu)買風(fēng)之韻羽絨服1件，均配1瓶專用洗衣液c、新年賀喜、買一送一凡活動(dòng)期間購(gòu)買風(fēng)之韻羽絨服1件，均贈(zèng)送1本精美臺(tái)歷d、全場(chǎng)特惠、真情回饋除特價(jià)區(qū)外，全場(chǎng)500元以下打9折，500元到800元打8.5折，800元以上打8折e、憑票抽獎(jiǎng)、驚喜超值活動(dòng)期間，憑購(gòu)衣小票參與抽獎(jiǎng)，贏得獎(jiǎng)品（獎(jiǎng)品豐富，詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）（注：用公司原提供的抽獎(jiǎng)箱，獎(jiǎng)品數(shù)量各店自行安排） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛與廣告宣傳： 同上（4） 正季第四戰(zhàn)役：時(shí)間1月8日2月9日 情況簡(jiǎn)述： 元旦過(guò)

10、后，羽絨服的消費(fèi)為一個(gè)主力人群（打工外來(lái)妹哥），兩個(gè)次人群（一個(gè)前期遣留人群，一個(gè)城鄉(xiāng)中低層）。 策劃思想： a、宣傳主要針對(duì)外來(lái)人員：鄉(xiāng)鎮(zhèn)，針對(duì)廠礦企業(yè)的DM單發(fā)放（有條件的，對(duì)門衛(wèi)有一些小禮品贈(zèng)送，促進(jìn)其將DM單發(fā)給目標(biāo)人群）；城市，城鄉(xiāng)結(jié)合部、菜市場(chǎng)，有條件的進(jìn)入企業(yè)工會(huì)和里委會(huì)。 b、每天總體購(gòu)買人群不如元旦集中，優(yōu)惠幅度可上升。但按照元旦后羽絨服各廠家都要作最后沖刺的時(shí)段特性，會(huì)有部分的品牌進(jìn)行大力度的促銷，而風(fēng)之韻期間也策劃最優(yōu)惠的價(jià)格段打折（如9月反季時(shí)的冰點(diǎn)價(jià)），來(lái)吸引眼球的宣傳。同時(shí)促進(jìn)700元以上的新款進(jìn)一步動(dòng)銷。 活動(dòng)主題與內(nèi)容： 我信賴風(fēng)之韻、我為家人選風(fēng)之韻 給家人關(guān)

11、懷，購(gòu)風(fēng)之韻、購(gòu)年貨，我們回家了。 五重活動(dòng)、五重驚喜： a、限時(shí)特價(jià)、機(jī)會(huì)難得 每天推出5件限量特價(jià)款，特惠價(jià)108元起 b、買一贈(zèng)一、贈(zèng)福賀喜 買1件風(fēng)之韻羽絨服，送一個(gè)2013年精美福字賀喜 （有年歷，有風(fēng)之韻logo） c、購(gòu)衣有禮、買一配一 凡活動(dòng)期間，購(gòu)買風(fēng)之韻羽絨服1件，均配1瓶專用洗衣液 d、全場(chǎng)打折、特大優(yōu)惠 除特價(jià)區(qū)外，全場(chǎng)400元以下打9.3折，400元到700元打8.8折，700元到1000元打8.3折，1000元以上打7.8折 e、累計(jì)加贈(zèng)、多買多贈(zèng) 活動(dòng)期間，凡一人購(gòu)買多件，累計(jì)達(dá)600元，有xx贈(zèng)品；達(dá)900元，有xx贈(zèng)品；達(dá)1000元以上有xx贈(zèng)品（贈(zèng)品數(shù)量，由各店自行安排，公司總部提供各類成本價(jià)的促銷品作為作為贈(zèng)送） 注：例“?！弊纸ㄗh公司總部