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文檔簡介
1、財富管理中心存在的幾點問題及解決方案一、成立財富管理中心目的 南區(qū)成立財富管理中心旨通過專業(yè)化的團隊向客戶提供系列化 的顧問式服務, 幫助客戶制定一系列的理財規(guī)劃方案, 從而使客戶實 現(xiàn)個人理財目標。幫助各支行理財經(jīng)理開發(fā)、維護貴賓客戶,提升南 區(qū)支行服務貴賓客戶水平, 最終吸引南區(qū)高端的貴賓客戶來我行辦理 業(yè)務,將“首家財富管理中心”這個牌子打響、打亮并且擴大出去。二、成立財富管理中心的必要性 1、滿足客戶的金融需求,在量身定制的基礎(chǔ)上,為其提供全面 的銀行、保險、證券、藝術(shù)品和投資理財產(chǎn)品與服務,協(xié)助客戶實現(xiàn) 資產(chǎn)保值增值的業(yè)務。2、服務于各支行的理財經(jīng)理,便于理財經(jīng)理在各支行開發(fā)貴賓 客
2、戶。三、目前財富中心運營模式及存在問題1、目前財富中心運營模式及現(xiàn)狀 財富中心目前掛靠于廣安門支行, 客戶資源主要靠理財經(jīng)理個人 營銷,并且財富中心理財經(jīng)理還是以銷售理財產(chǎn)品換取積分為目的, 與其他網(wǎng)點的理財經(jīng)理無任何差異, 與成立財富中心的真正目的相違 背,無法對南區(qū)個金業(yè)務起到較大支撐作,依此模式運營下去,財富 管理中心將變?yōu)閺V安門支行的貴賓室。2、存在問題目前觀察財富管理中心近 2 個月以來的管理和運行情況, 存在以下 幾個致命的問題,若不及時正確地有效地解決,那么這個“首家財富 管理中心”發(fā)展前景黯淡, 財富中心將名不副實,非但高端用戶難以 吸引過來, 而且財富中心將會成為廣安門支行的
3、貴賓室, 這與一個普 通的郵儲網(wǎng)點相比能有什么區(qū)別?因此, 我們認為有必要及時將這些 問題反映出來,并及時解決,以求得財富中心能夠更快、更好地發(fā)展 下去。問題一:財富管理中心定位不明確 財富管理中心緊挨廣安門支行, 財富卡客戶除了一部分是在開業(yè) 時各位領(lǐng)導和同事們動用私人關(guān)系拉來的客戶外, 其余的大都是在廣 安門支行網(wǎng)點大廳挖掘的客戶, 照此發(fā)展下去, 財富中心將會成為廣 安門支行的貴賓室, 發(fā)展的圈子將越來越窄, 無法覆蓋南區(qū)其他支行 的貴賓客戶, 不能夠起到支撐南區(qū)所有貴賓客戶的作用。 我們希望財 富管理中心將直轄于南區(qū)個金部,個金部應給予全面的支撐,包括: 財富中心應該定位為服務職能部門
4、、人員的崗位、績效工資、活動支 撐等各項發(fā)展。 財富管理中心不同于其他網(wǎng)點, 應是其他網(wǎng)點的后臺 支持部門,個金部應區(qū)別對待。只有定位明確后,發(fā)展才有方向。問題二:財富管理中心客戶挖掘與維護 目前,財富管理中心的客戶都是廣安門支行的客戶, 根本沒有起 到服務整個南區(qū)的目的,因此我們建議將南區(qū)資產(chǎn)在 50 萬元以上的 客戶上收, 進行統(tǒng)一的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品配置, 通過設(shè)計個性化的理財 規(guī)劃方案來彌補我行產(chǎn)品線的不足, 各位理財經(jīng)理也不必擔心績效問 題,因為上收的客戶產(chǎn)生的所有積分將直接兌付給推薦的理財經(jīng)理。至此,財富管理中心和南區(qū)全部網(wǎng)點才能初步形成聯(lián)系, 交叉成為一 個巨大的銷售網(wǎng)絡(luò),互促共進,
5、共同發(fā)展,這樣才真正起到財富管理 中心服務于南區(qū)所有支行的作用, 讓南區(qū)的貴賓客戶真正享受到我們 的財富服務。問題三:財富管理中心考核機制基于問題二, 財富管理中心不能考核產(chǎn)品銷量, 這會嚴重阻礙財 富中心的發(fā)展。 財富中心不是靠賣產(chǎn)品而發(fā)展的, 它的作用在于給客 戶配置資產(chǎn),真正做到“以客戶為中心”而非“以產(chǎn)品為中心” 。因 此,我們建議財富管理中心的考核辦法要獨立并且區(qū)別于各網(wǎng)點。 (其 他銀行的財富中心也是獨立考核的) 財富管理中心應該定位于服務職 能部門,考核財富管理中心的服務功能。問題四:財富管理中心人員的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展 財富管理中心在郵儲的地位將直接體現(xiàn)在財富中心工作人員的 收入得
6、利水平上。 財富管理中心理財師的收入應高于各網(wǎng)點理財經(jīng)理 的待遇。首先, 收入代表的是個人的價值,我們相信只有出色的理財 經(jīng)理才能夠在財富中心工作。 其次,較高的收入水平會給人以壓力和 動力,讓人思考這份收入代表的是什么,會讓人有前進的動力。因此 我們建議財富中心工作人員的收入要有一個較高的標準 (南區(qū)理財經(jīng) 理平均稅后收入的 2 倍)只有這個標準定的明確且富有吸引力時, 才 會讓南區(qū)各位理財經(jīng)理在工作上有學比趕超的競爭精神, 才會讓最優(yōu) 秀的人脫穎而出,能者有其位。綜上,在財富管理中心的定位、客戶維護、考核機制、人員發(fā)展 這幾方面我們發(fā)現(xiàn)的問題及其帶來的影響做了一個細致的闡述, 希望 領(lǐng)導們給予幫助和支持。四、解決方案,財富中心新的運營模式及預期效果1、財富中心新的運營模式:財富管理中心采用的是 “前臺支行理財經(jīng)理 +后臺財富中心理 財師”的服務模式,由支行理財經(jīng)理負責客戶的日常維護,財富中心 理財團隊則負責為理財經(jīng)理提供專業(yè)支持。(1)財富管理中心歸屬于南區(qū)個金部,受南區(qū)個金部的直接管 理,服務于南區(qū)各支行和理財經(jīng)理,屬于服務職能部門。(2)人員編制:一名財富中心主任,兩名財富理財師,一名前 臺接待人員。(3)工作職責:首先,
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