超市定價(jià)策略

1、超市定價(jià)策略制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵， 定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段， 而最高段工夫是運(yùn)用定 價(jià)策略來賺取最大的利潤(rùn)。 若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低， 是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者最不 可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。 對(duì)于生鮮商品， 定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷量， 生鮮是以量取勝， 量大才能維持產(chǎn) 品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。（一）定價(jià)策略1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略 不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金 多寡等決定的。 如：超市賣場(chǎng)面積 3000 平方米以上，品項(xiàng)在 15000以上，定價(jià)毛

2、利率較高， 在1425%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣場(chǎng)面積500015000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在69%之間。2、市場(chǎng)區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響 價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、 支出水平、人口密集度、 消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價(jià)格 水平。另外， 市場(chǎng)空間的大小、 市場(chǎng)的成熟度、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都影響 價(jià)格的制定。 如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、 交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場(chǎng)， 價(jià)格很少受外界 干預(yù)起伏波動(dòng)。3、商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品

3、、干貨） 價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。4、樹立公司低價(jià)形象策略不僅利用生鮮商品， 還要利用食品、 百貨。 通過經(jīng)常性的促銷， 略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平， 調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式， 在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。 并周期性不斷強(qiáng)化， 刺激 購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。5、公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、 策略、 費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對(duì)自身銷售預(yù)測(cè)等方式制 定出綜合毛利率要求。 并分配到各個(gè)不同采購(gòu)分類， 作為各采購(gòu)分類的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。6、定價(jià)配合促銷策略公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)， 并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，

4、 價(jià)格制度也要配合 促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。（二）定價(jià)依據(jù)售價(jià)的制定有數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)：1 、數(shù)字依據(jù)來源1） 生產(chǎn)基地、 批發(fā)菜市場(chǎng)、 零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集， 并綜合比較， 確定自己的價(jià)格層。（2）供應(yīng)商報(bào)價(jià)，要與自己的價(jià)格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。（4）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而 1、4、7 較不受歡迎。（5）運(yùn)用“四舍五入”法，如：Y 2.00可改為 ¥ 1.88,或Y 9.90改為 ¥ 9.88。這是利用 人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給

5、予低平印象。2、市場(chǎng)背景依據(jù)來源（ 1 ） 節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí) 價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于良好時(shí) ,（ 2） 季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng) 季批量時(shí)低。（ 3） 市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方 面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。（ 4） 商品損耗率大?。涸谑肇洝⑹圪u過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià) 時(shí)也要計(jì)算平均損耗率， 在價(jià)格中彌補(bǔ)， 如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大， 相對(duì)價(jià)格 也較高。三、變價(jià)規(guī)范

6、明確規(guī)范賣場(chǎng)生鮮商品變價(jià)流程， 明確責(zé)任人， 可避免因不規(guī)范作業(yè)、 任意變價(jià)造成的毛利 損失，同時(shí)降低生鮮商品的損耗。（一）店內(nèi)變價(jià)的商品范圍 凡屬生鮮價(jià)格變動(dòng)幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北 干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價(jià)范圍。（二）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)1 、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。（三）變價(jià)權(quán)限 變價(jià)需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準(zhǔn)并簽字確認(rèn)，若變價(jià)幅度超過20%，需經(jīng)店長(zhǎng)批準(zhǔn)。（四）變價(jià)流程（五）生鮮變價(jià)操作注意事項(xiàng)1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。2、變價(jià)商品需填寫變價(jià)申請(qǐng)單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。3、變價(jià)后的價(jià)格是以零售價(jià)為基數(shù)折價(jià)計(jì)算。4、變價(jià)商品售賣完畢后，將此商品價(jià)格變回原價(jià)。附：變價(jià)申請(qǐng)單店名： 部門： 組別： 序號(hào) 貨號(hào) 品名及 規(guī)格 進(jìn)價(jià)（含稅） 售價(jià)（含稅） 毛利率 （%） 生效日