06瞬間親和力

1、瞬間親和力目錄（ 5-6）第一部 表象類型 （ 14） 第一章 定義親和感 （15） 人們喜歡那些像他們自己得人 在親和關系中， 就是有能力去進入對方的世界模式， 讓他們知道， 我們真的了解他們的模式； 而且也讓對方進入我們的世界舞臺中，得到真正了解我們的經驗。親和感的生理功能 （19）第二章 親和感表象策略的評估 （21）30 題第三章 視覺性的表象類型 （26） 視覺性者的軀體表征和身體類型呼吸風格聲音肌肉組成（ 30）眼睛解讀線索：左上或右上語言第四章 聽覺性的表象類型 （34） 視覺者的軀體表征和身體類型 呼吸風格（ 38）聲音肌肉結構眼睛解讀線索：左右漂移 第五章 觸覺性的表象類型

2、（45） 觸覺者的軀體表征和身體類型呼吸風格（ 47）聲音肌肉結構眼睛解讀線索：左右下方第二部 親和感的技巧 （53）第六章 親和感的語言 （ 54）1 我們可以通過觀察他人溝通時的加工文字，而確認他們正在使用的表象系統(tǒng)。2 人們溝通時， 通常會對與他們使用相同表達方式的語言的人， 產生立即的好感 和親和感。3 配合對方表現(xiàn)的處理性文字，就能立刻創(chuàng)造出親和的狀況。 配合語言以及創(chuàng)造親和感 （57）錯誤配合及沒有親和感第七章 眼睛解讀線索 （ 62）系統(tǒng)轉換（ 74）沉默策略（ 76） 親和感：利用與對方相同的表現(xiàn)語言，使用對方的眼睛線索透露出相同表現(xiàn)順 序，以善意和簡潔的行為加以回應，就能創(chuàng)造

3、出親和感。當你們處于親和關系時，不贊成對方的意見不只是偶發(fā)的狀況，而且還可以借 此把它們都觀點改變成你的觀點 。第八章 映現(xiàn)配合過程 （ 79）映現(xiàn)（ mirroring ）是一種技術， 借著這種技術， 我們以非語言的行為來回應對方。 夫妻越來越像生活中我們經常映現(xiàn)環(huán)境和他人，使我們的社會適應能力熟練聚會時的人，演唱會的觀眾，游戲中的兒童與別人相處，行為舉止很像他，就實現(xiàn)親和關系；能很成功的映現(xiàn)別人，更可 能在親和關系中占主動。映現(xiàn)的根本原則是不要模仿 （85）。引導 （leading ）就是為對方制造能映現(xiàn)的行為。身體的移動 （86）：映現(xiàn)他們的走路方式、坐姿、手勢、姿勢及其他非言語的身 體

4、表現(xiàn)。映現(xiàn)要細微順暢，不要突然劇烈；避免模仿，最好交叉映現(xiàn)。 聲音：電話以對方的方式交談，包括腔調、高低，音色、抑揚、節(jié)奏、韻律和 語調。 爭執(zhí)時的大吼，安靜下的私語臉部表情 （88）：特殊的姿勢呼吸：第九章 策略 （90）為什么要學習策略在親和的技術中，策略是表象系統(tǒng)的特殊結果，依照著策略就能產生某種能制 造出親和感的行為或結果。解開客戶的購買策略，在他們的策略架構中，和他們建立立即的親和關系，自 然就能夠明顯改善你的親和能力。解開別人的策略是排列順序是很重要的一點。 策略，它是什么，如何奏效（ 95）解開策略及播放策略（ 97）解開策略： 問一些想要發(fā)現(xiàn)的策略有關系的問題，引導對方再進行相

5、同策略。 問題范本（史密斯買房） ：1 你能告訴我你買房子愉快、滿足的經驗么獲知眼睛線索2 你能告訴我，使你下決心買那個房子的第一理由是什么（看到、聽到、碰 觸或感受到）獲得都一個策略 A 聽覺3 你還記得使你對那個房子感到滿意、 愉快的第二個因素是什么 （看到、聽到、碰觸或感受到）獲得策略第二成分 K 感覺4 你聽到能夠帶給你安全感和與他人同為一體的感受的微風和蟲鳴聲后， 你還記 得，下一個使你對那個地方感到愉快和滿意的原因是什么（看到、聽到、 碰觸或感受到）最后的策略 V 視覺 即策略順序是： A KV回應策略：（101） 我們可以運用別人在相同脈絡下的策略，不過將內容加以改變，以此和別人

6、處 于親和狀態(tài)中。隨時以相同脈絡下的相同策略，但是內容新穎的故事來回饋心智。實際應用 建立親和感的技術，引用策略第一守則：為了要能處于買房的親和感 中，我們就要播放對方的買房子策略除了一個項目不同，就是要改變故事 的內容。戀愛親和策略 （105）：1* 你還記得，你被某人深深吸引的時候么？（委婉：當你見到她時，你就被 她吸引么；她的什么地方吸引你；你還記得，當時你是被她的什么地方吸引么） 要確定的只是他對她的第一個表象方式而已。把他帶回和某人擁有親和感 的經驗時光里。2* 你可以告訴我，你被她所吸引的第一個原因么而你被吸引的第一件事情是 V3 你看見她立在鋼琴旁邊后，你還記得，你被她吸引的第二

7、件事是什么A4 你看見她斜倚在鋼琴邊，且聽見內在的對話之后，下一件吸引你的事是什么 （108） K 所以策略為： VA K 回播策略 ： 完成賬目的例子 想升職、加薪就要獲得你上司對于升職、加薪的策略，然后以此回應他數(shù)次 （111）。銷售維持第一，就要不斷解開客戶的購買策略 練習（ 112）解開策略 第一步進入狀態(tài)，后三步解開策略 我們可以借著放慢他人的行為，以及使他人重復我們想了解的行為，而得出某 人對某行為的策略。我們就是問一些與我們有興趣了解的策略有關的具體問題。 這些問題經過設計，所以對方會以感官表象系統(tǒng)的方式來回答你的問題。就是 說他們會以意象（視覺的） ，文字和聲音（聽覺的） ，或

8、是感覺或觸覺（觸覺的） 的方式來回答策略問卷： XXXX 的 =行為吸引的 滿足的 購買的 創(chuàng)造性的 操縱的 完美的 完全投入的關系 美妙的性 徹底學會某些事情 覺得自己很好 動機的 趕上時間1 你可以告訴我（或你記得） ，當你覺得 XXXX 的時候么2 你可以告訴我，使你 XXXX 的第一件事是什么嗎（看、聽、感覺）3 當你（看、聽、感覺到） XXXX 之后，你記得使你感到 XXXX 的下一件事是 什么嗎4 在你（看、聽、感覺到） XXXX ，然后（看、聽、感覺到） XXXX 之后，下一 件使你 XXXX 的事情又是什么 回撥策略 （113）1 借著透過故事來解開策略，以便開始建立親和關系2

9、 重新包裝策略的內容，策略是骨架，故事是內容3 策略（或骨架）必須正確，而內容則不一樣4 內容（故事）必須具有一般性5 不要太殘忍。你不需要城市里的人都愛上你吧 策略是需要練習的。先觀察，注意別人完成某項事前如何采取某些明確的步驟。 當你覺得可以預演時，就問他們一些問題，親自看看他們是如何表現(xiàn)經驗。不 久你就可以投身進去解開別人的策略了。第十章 設心錨 （ 114）心錨 ：就技術而言，心錨是一種表現(xiàn)陳述它要不是內在的，伴隨著感覺或 畫面；要不就是外在的，伴隨著聲音和觸覺這都會引起另一種表現(xiàn)。也就 是說，它是一種感官的刺激，配合著另一種反應或是某種特殊的狀態(tài)。 設心錨規(guī)則一（ 116）：盡可能的

10、使你要設置心錨的人進入狀況。進入狀況的意 思就是，現(xiàn)在把以前曾經發(fā)生之特殊經驗的某種特殊感覺加以復制。創(chuàng)造安裝有效地心錨的兩個條件 ： 條件 1（119）強烈的情緒狀態(tài) 安裝心錨時 感覺狀態(tài)愈強烈或愈真實，愈有可能在以后引發(fā)心錨的反應。條件 2（121）心錨放置 觸覺心錨： A 觸壓肩膀 B 壓著無名指 手指心錨比較有效率 觸覺比 視、聽覺有效率 經常使用的身體位置最好不要用來設置心錨，這些動作經常被誘發(fā)出現(xiàn)，不只 會在不適當?shù)臅r候出現(xiàn)，還因經常出現(xiàn)心力耗竭降低心錨反應。附加心錨 （過剩心錨）：同時以一個以上的表象系統(tǒng)使人設心錨。就是同時運用 兩個或三個表象系統(tǒng)，會比較有效和持久。隨機（機會）

11、心錨 ：只因為情緒強烈而自然產生的設心錨過程。它能用最少的 力氣，達到最大效果。誘導式心錨 （122）：為了某種目的想安裝心錨，又沒有時間等對方自然進入狀 態(tài)，就可以問對方一些問題讓他重新經驗到某個經驗，借此而讓對方進入某種 狀態(tài)。成功設心錨的步驟（ 124）：1 情緒狀態(tài)的強度 愈強烈設置心錨愈好 2設置 不 要把心錨設置在薄弱的環(huán)節(jié)，不要錯失大好的成功機會，要有創(chuàng)造力。 結合心錨和眼睛解讀線索（ 125）：眼睛線索判斷對方是否進入狀況，可以在某 種線索出現(xiàn)時開始安置心錨。結合心錨和策略 ：在運用某人的策略時，心錨非常有幫助，對任何事都是如此。 例如約翰公開演講策略為： AA K 即 1（聽

12、覺性的）聽到心中的句子， 然后 2（聽覺性的）聽到自己再說這些字句，然后 3（觸覺性的）有正確的感覺 所以上臺前給他安裝一個很成功、博得滿堂彩的心錨。讓他回憶一個很成功、 很興奮的時刻，在他進入狀況時你給他安置一個聽覺性的心錨可以是你夸 獎的聲音。當他被介紹出場聽到贊美聲音時，就會被誘發(fā)成功演講的心錨。 結合心錨和語言 （126）：文字是很強的心錨。文字可以產生真正的心理變化， 可以創(chuàng)造出畫面、聲音和感覺。所以當某人進入狀況時，開始設置心錨，就是 使用和心錨功能一致的文字。 例如比賽：不要在乎那些很興奮的觀眾，因為 他們都只是草率、馬虎的笑著。哦，順便提一下，把你的右手食指放在你右邊 太陽穴上

13、，嗯現(xiàn)在，這不是很美好的事么 平時用的揉揉臉 聳聳肩 深呼吸 揮拳 大喊都是通過心錨誘發(fā)成功的例子。第十一章 性的親和感 （ 127）從無中生有 （ 129）：性親和感有兩部分，一在意識之流中創(chuàng)造它，二是在世界 之流中創(chuàng)造它。 就是說在使用親和感技術之前， 必須在自己心中創(chuàng)造出性經驗。 性親和感的策略 （ 130）： 心智是一堆表象方式所構成的表象方式的表現(xiàn)這些表象方式就是，當 下開始連續(xù)時刻的畫面、對話和感覺狀態(tài)。你還記得什么時候有過真正美好愉快的性經驗么？問題可以有多種形式，內容 并不重要，重要的是脈絡下讓對方進入性反應狀態(tài)。一旦進入狀態(tài)，就可以借 助眼睛解讀線索。例子：回答時先右下，再左

14、下，后右下。即 1 正在經歷某種感覺 2 正在告訴自 己剛才所經驗到的感覺 3 正在獲得另外一種感覺，這種感覺可能與剛剛告訴自 己的事情有關 亦即 KAV 感覺 -對話-感覺設心錨的愉快 （ 134）： 我覺得有時候某人突然來了某種狀態(tài)，我們覺得莫名 其妙，可能就是某事或某物觸發(fā)了他的心錨映現(xiàn) （135）：在性親和感中我們可以自由使用。呼吸節(jié)奏，短暫的直接映現(xiàn)對方的呼吸。第十二章 結論 （136） 為了在人際關系或事業(yè)上有很大的改善，我們必須實踐他人對滿足的標準 甚至，我們還能夠讓他們在我們自己的計劃內，與我們合作。達成這個結果的 最好方法，就是足夠的注意我們和別人的溝通方式，以確保這個方式能夠清楚、 簡單的被了解。所有人需要的就是被了解，完全的被了解。當人們感覺到你了 解他們，你真正經驗到他們所說的情況，他們就會覺得很安全；對他們而言， 他們就愿意讓他們個人的符號他們的觀點受到改變。如此一來，我們 就讓他人自己主動的與我們的目標一致，