常用工作流程

1、 區(qū)域銷售工作基本流程 重慶海潤節(jié)能技術(shù)股份有限公司一：工程項(xiàng)目銷售基本流程步驟：2二：經(jīng)銷商構(gòu)建流程：4三：區(qū)域內(nèi)日常管理流程：7一：工程項(xiàng)目銷售基本流程步驟：1：推廣經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：推廣經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理 匯報(bào)：區(qū)域銷售總監(jiān)2：設(shè)計(jì)院 負(fù)責(zé)人：推廣經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理 對接：設(shè)計(jì)師工作要點(diǎn)： 1）與設(shè)計(jì)師進(jìn)行常規(guī)拜訪，推薦產(chǎn)品 2）與設(shè)計(jì)師溝通，了解項(xiàng)目情況 3）了解項(xiàng)目甲方信息 3：區(qū)域銷售總監(jiān) 負(fù)責(zé)人：區(qū)域銷售總監(jiān) 對接：營銷中心銷售支持工作要點(diǎn)： 1）項(xiàng)目匯總 2）項(xiàng)目向公司報(bào)備并及時(shí)更新 4：甲方 負(fù)責(zé)人：推廣經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理 對接：甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門人工作要點(diǎn)：1）了解項(xiàng)目情況甲方內(nèi)部

2、操作流程 2）了解誰是項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人及內(nèi)部關(guān)系 3）了解項(xiàng)目具體技術(shù)要求5：推廣經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：推廣經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理 對接：重點(diǎn)客戶部工作要點(diǎn)：1）根據(jù)金額標(biāo)準(zhǔn)大小將項(xiàng)目信息移至重點(diǎn)客戶部 2）配合重點(diǎn)客戶部5：技術(shù)部 負(fù)責(zé)人：推廣經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/重點(diǎn)客戶部 對接：公司技術(shù)部 協(xié)助/配合：營銷中心銷售支持工作要點(diǎn)：1）根據(jù)甲方具體項(xiàng)目要求設(shè)計(jì)圖紙及技術(shù)方案6：設(shè)計(jì)院/甲方 負(fù)責(zé)人：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理 對接：設(shè)計(jì)師/甲方/技術(shù)部協(xié)助/配合：區(qū)域銷售總監(jiān)，營銷中心銷售支持工作要點(diǎn)：1）與設(shè)計(jì)師溝通確定項(xiàng)目圖紙 2）與甲方負(fù)責(zé)人溝通確定設(shè)計(jì)方案及圖紙 3）將設(shè)計(jì)院及甲方具體要求轉(zhuǎn)至技術(shù)部進(jìn)行

3、技術(shù)完善7：技術(shù)部 負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人 對接：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理協(xié)助/配合：營銷中心銷售支持工作要點(diǎn)：1）根據(jù)甲方要求進(jìn)行技術(shù)修改與確認(rèn)8：設(shè)計(jì)院/甲方 負(fù)責(zé)人：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理 對接：設(shè)計(jì)院/甲方協(xié)助/配合：區(qū)域銷售總監(jiān)，營銷中心銷售支持，技術(shù)部工作要點(diǎn)：1）提交項(xiàng)目解決方案，圖紙并報(bào)價(jià) 2）與設(shè)計(jì)院/甲方確定項(xiàng)目修改情況 3）提交需要高層配合解決問題事項(xiàng) 9：公司高層 負(fù)責(zé)人：公司高層 對接：甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)助/配合：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理工作要點(diǎn)：1）對甲方項(xiàng)目關(guān)鍵人/負(fù)責(zé)人進(jìn)行公關(guān) 2）與甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目金額并簽訂項(xiàng)目合同10：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：重點(diǎn)客戶部/區(qū)

4、域經(jīng)理 對接：甲方協(xié)助/配合：營銷中心銷售支持/財(cái)務(wù)/生產(chǎn)部/工作要點(diǎn)：1）將簽定項(xiàng)目報(bào)備營銷中心銷售支持/財(cái)務(wù) 2）營銷中心銷售支持負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門組織進(jìn)行生產(chǎn) 3）負(fù)責(zé)落實(shí)甲方工程項(xiàng)目預(yù)付款11：生產(chǎn)部 負(fù)責(zé)人：生產(chǎn)部 對接：營銷中心銷售支持協(xié)助/配合：區(qū)域經(jīng)理/重點(diǎn)客戶部工作要點(diǎn)：1）根據(jù)項(xiàng)目合同組織具體生產(chǎn) 2）根據(jù)項(xiàng)目合同負(fù)責(zé)具體安裝與調(diào)試12：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理 對接：甲方協(xié)助/配合：財(cái)務(wù)/生產(chǎn)部工作要點(diǎn)：1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)展情況落實(shí)項(xiàng)目款項(xiàng) 2）負(fù)責(zé)跟進(jìn)項(xiàng)目安裝情況13：甲方 負(fù)責(zé)人：重點(diǎn)客戶部/區(qū)域經(jīng)理 對接：甲方協(xié)助/配合：財(cái)務(wù)/生產(chǎn)部工作要點(diǎn)：1

5、）生產(chǎn)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目最終調(diào)試與安裝 2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目最終收款二：經(jīng)銷商構(gòu)建流程1：意向經(jīng)銷商 負(fù)責(zé)人：區(qū)域經(jīng)理/渠道拓展部 工作要點(diǎn)：1）意向經(jīng)銷商挖掘 2）意向經(jīng)銷商資質(zhì)審核 3）意向向經(jīng)銷商具體商談2：經(jīng)銷商 負(fù)責(zé)人：區(qū)域經(jīng)理/渠道拓展部工作要點(diǎn)：1）簽定經(jīng)銷商合作協(xié)議并報(bào)備至公司 2）確定區(qū)域經(jīng)銷商銷售目標(biāo)及配合方式3：經(jīng)銷商 負(fù)責(zé)人：區(qū)域經(jīng)理/渠道拓展部協(xié)助/配合：市場部/區(qū)域經(jīng)理工作要點(diǎn)：1）配合經(jīng)銷商開展市場推廣活動 2）將區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目移至經(jīng)銷商處負(fù)責(zé)跟進(jìn) 3）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商款項(xiàng)的落實(shí) 4）負(fù)責(zé)配合經(jīng)銷商開展具體銷售工作市場推廣設(shè)計(jì)上圖報(bào)價(jià)標(biāo)書制作合同簽署采購及生產(chǎn)1、廣告、展會等宣傳支持；

6、2、提供人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢3、提供市場信息1、海潤技術(shù)人員現(xiàn)場考察2、由海潤免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案海潤進(jìn)行標(biāo)書設(shè)計(jì)制作，打印好后交經(jīng)銷商簽字、蓋章、封裝及遞交。1、產(chǎn)品采購及生產(chǎn)2、如出現(xiàn)問題及時(shí)主動找經(jīng)銷商溝通解決。3、質(zhì)量及交貨期等合同條款的保證。4、生產(chǎn)過程中的考察接待安裝調(diào)試質(zhì)保期內(nèi)維護(hù)1、產(chǎn)品的安裝調(diào)試。包括人員組織、產(chǎn)品運(yùn)輸、專用工具準(zhǔn)備、費(fèi)用支出等。2、合同規(guī)定的其他義務(wù)，如開票后期維護(hù)，包括人員組織、費(fèi)用支出信息捕捉及客戶前期商務(wù)工作協(xié)調(diào)甲方協(xié)調(diào)甲方1、得到海潤產(chǎn)品更改及交貨期等問題中途與業(yè)主的溝通。2、合同執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題時(shí)與甲方的溝通3、合同規(guī)定的其他義務(wù)，如付款。提供客戶預(yù)算

7、及其他報(bào)價(jià)依據(jù)提供評分標(biāo)準(zhǔn)、評委信息等、提出評標(biāo)側(cè)重。并提交其他要求投標(biāo)人提交的原件、保證金等合同談判及簽署為海潤技術(shù)考察做好協(xié)調(diào)工作，了解項(xiàng)目詳情。1、海潤測算成本價(jià)并報(bào)給經(jīng)銷商市場推廣設(shè)計(jì)上圖報(bào)價(jià)標(biāo)書制作訂單確認(rèn)或合同簽署采購及生產(chǎn)項(xiàng)目信息回執(zhí)函1、設(shè)計(jì)圖紙及相關(guān)技術(shù)資料提交投標(biāo)文件中與制造商相關(guān)的部分ESV產(chǎn)品訂單或項(xiàng)目合同書合同變更審請安裝調(diào)試后期維護(hù)產(chǎn)品驗(yàn)收清單客戶滿意度調(diào)查表項(xiàng)目信息表、跨區(qū)域項(xiàng)目信息表產(chǎn)品驗(yàn)收清單變更確認(rèn)提供預(yù)算招標(biāo)文件等訂貨申請單ESV專業(yè)智能新風(fēng)系統(tǒng)報(bào)價(jià)單、折扣三：區(qū)域內(nèi)日常管理流程：1）銷售工作 1、市場信息收集、核實(shí)與判斷（每周工作總結(jié)會）對區(qū)域內(nèi)市場進(jìn)行

8、信息的核實(shí)、判斷與分析，并及時(shí)上報(bào)大區(qū)總監(jiān)。新項(xiàng)目信息每周進(jìn)行一次匯報(bào)，主送大區(qū)銷售總監(jiān)，抄送營銷副總，重點(diǎn)客戶部總監(jiān)。對于緊急的項(xiàng)目情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向大區(qū)銷售總監(jiān)與營銷副總匯報(bào)。Ø 項(xiàng)目報(bào)備（及時(shí)）對于符合公司項(xiàng)目報(bào)備條件，區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商經(jīng)銷項(xiàng)目以及代表公司進(jìn)行直銷的項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備，項(xiàng)目報(bào)備主送營銷副總，抄送大區(qū)總監(jiān)。Ø 報(bào)備項(xiàng)目跟進(jìn)記錄（每周）對于報(bào)備項(xiàng)目，需要隨時(shí)記錄跟進(jìn)的重要環(huán)節(jié)與時(shí)間，并每周主送營銷副總，抄送大區(qū)總監(jiān)。Ø 項(xiàng)目銷售的執(zhí)行對項(xiàng)目信息進(jìn)行分析，并對項(xiàng)目銷售模式進(jìn)行建議。依據(jù)公司決定的銷售模式進(jìn)行銷售執(zhí)行。對于項(xiàng)目合作商以及項(xiàng)目經(jīng)銷商，協(xié)助公司對

9、合作者進(jìn)行評估與項(xiàng)目銷售協(xié)助。2）市場工作 1、設(shè)計(jì)院推廣工作（每周）設(shè)計(jì)院工作的開展作為區(qū)域推廣的日常重要工作，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對設(shè)計(jì)院信息進(jìn)行及時(shí)的登記與更新，并主送至市場部總監(jiān)，抄送至推廣經(jīng)理處。根據(jù)設(shè)計(jì)師對公司產(chǎn)品的推廣力度、行業(yè)影響程度、設(shè)計(jì)上圖數(shù)量等綜合評判，依據(jù)公司的設(shè)計(jì)師管理制度，每季度執(zhí)行設(shè)計(jì)師分級管理制度，對區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)師進(jìn)行分級與管理。按照公司政策對設(shè)計(jì)師進(jìn)行及時(shí)項(xiàng)目以及節(jié)日回饋。Ø 行業(yè)推廣會議組織依據(jù)區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)院以及項(xiàng)目狀況，向公司推廣部門提交年度以及季度推廣會議計(jì)劃，并執(zhí)行推廣決定，處理會議當(dāng)?shù)刂С稚?、協(xié)助商的工作與關(guān)系。4、公關(guān)推廣與策劃配合區(qū)域內(nèi)銷售，制定公

10、關(guān)推廣計(jì)劃與策劃方案，報(bào)公司市場部批準(zhǔn)后執(zhí)行。協(xié)助執(zhí)行公司在區(qū)域內(nèi)的展會、行業(yè)交流會等推廣活動。Ø 政府與行業(yè)關(guān)系維護(hù)向公司及時(shí)報(bào)告當(dāng)?shù)卣?jié)能服務(wù)相關(guān)政策與措施，行業(yè)發(fā)展意見與支持。向營銷副總報(bào)告相關(guān)結(jié)果并提出市場發(fā)展建議。3）渠道建設(shè)與維護(hù)1、經(jīng)銷商信息收集、篩選與評判（46月不定時(shí)）對區(qū)域內(nèi)符合公司規(guī)定的渠道商進(jìn)行信息收集、核實(shí)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)地調(diào)研與初步篩選，提交經(jīng)銷商（區(qū)域經(jīng)銷商）初篩報(bào)告。Ø 渠道商（區(qū)域經(jīng)銷商、項(xiàng)目合作商、項(xiàng)目經(jīng)銷商）發(fā)展支持支持公司總部對渠道商的選定、培訓(xùn)與項(xiàng)目支持。在日常工作中協(xié)助渠道商進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)與跟進(jìn)。Ø 成熟區(qū)域經(jīng)銷商管理

11、協(xié)助對區(qū)域內(nèi)確定渠道商代表公司進(jìn)行管理協(xié)助，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)與商務(wù)支持，及時(shí)反饋渠道商建議與需求，特別是對所執(zhí)行項(xiàng)目進(jìn)行隨時(shí)跟進(jìn)與商務(wù)協(xié)助。對渠道商項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備，按照銷售流程如實(shí)報(bào)告項(xiàng)目跟進(jìn)狀況。Ø 渠道商考核按照公司規(guī)定，對區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行年度考核建議，執(zhí)行公司對區(qū)域經(jīng)銷商的考核決定。對項(xiàng)目合作商、項(xiàng)目經(jīng)銷商進(jìn)行日常工作監(jiān)督，及時(shí)向公司匯報(bào)相應(yīng)情況。附件8：渠道商考核表4）日常管理1：樣品申領(lǐng)程序：區(qū)域經(jīng)理 （以書面形式填定物品申請單） 經(jīng)大區(qū)總監(jiān)簽字確認(rèn)后，以傳真方式營銷中心銷售支持 處 針對物品申請單至財(cái)務(wù)進(jìn)行簽字審核 如需要客戶打款，財(cái)務(wù)部提交款項(xiàng)金額至大區(qū)經(jīng)理處 客戶付款 付

12、款憑證回傳至財(cái)務(wù)至營銷中心銷售助理：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)倉庫組織具體發(fā)貨并備檔大區(qū)經(jīng)理簽收并負(fù)責(zé)樣品安裝5）項(xiàng)目報(bào)備流程大區(qū)經(jīng)理/推廣經(jīng)理（通過設(shè)計(jì)院取得項(xiàng)目基本信息后，以表格形式發(fā)至營銷中心銷售支持處進(jìn)行報(bào)備）附：項(xiàng)目報(bào)備跟進(jìn)表設(shè)計(jì)院信息登記表營銷中心銷售支持（接收項(xiàng)目信息表，進(jìn)行基本匯總分析并歸檔） 發(fā)至大區(qū)經(jīng)理/重點(diǎn)客戶部進(jìn)行項(xiàng)目具體銷售跟進(jìn)大區(qū)經(jīng)理/重點(diǎn)客戶部接收項(xiàng)目信息表后進(jìn)行項(xiàng)目具體操作跟進(jìn)跟進(jìn)過程中取得項(xiàng)目最新信息后，及時(shí)更新回發(fā)至營銷中心銷售支持進(jìn)行報(bào)備更新營銷中心銷售支持對項(xiàng)目信息進(jìn)行整理歸類7）定單操作流程：流程圖示過程描述執(zhí)行人備注訂貨通知票證傳遞貨物驗(yàn)收票證開具備貨、出庫、發(fā)運(yùn)發(fā)貨

13、清單庫存查詢訂單制作支付貨款開據(jù)發(fā)票開據(jù)發(fā)票客戶向銷售人員發(fā)出訂貨通知?？蛻粲嗀浲ㄖF(xiàn)有庫存滿足經(jīng)銷商訂單時(shí)，銷售人員開始制作訂單。訂單制作后，通知客戶付款，客戶傳真匯票。如現(xiàn)有庫存在3個(gè)工作日內(nèi)不能滿足訂單數(shù)量時(shí)，電話通知銷售經(jīng)理和客戶，協(xié)調(diào)修改/取消訂單。業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品部ESV產(chǎn)品訂單匯票傳真件如貨款不能即時(shí)支付，須得銷售總監(jiān)或總經(jīng)理簽字方可發(fā)貨。營銷秘書根據(jù)訂單，制作產(chǎn)品銷售訂單營銷秘書產(chǎn)品銷售訂單根據(jù)產(chǎn)品銷售訂單進(jìn)行備貨。營銷秘書和庫房管理員分別在兩聯(lián)出庫單上簽字。營銷秘書制作產(chǎn)品驗(yàn)收清單。庫房管理員產(chǎn)品驗(yàn)收清單（隨貨物或傳真至客戶處）客戶在驗(yàn)收貨物后，在承運(yùn)人的貨運(yùn)單上簽收。客戶、承運(yùn)人貨物發(fā)出后，根據(jù)客戶要求開具發(fā)票財(cái)務(wù)部開據(jù)的發(fā)票交財(cái)務(wù)部復(fù)核后，用特快專遞將發(fā)票聯(lián)和抵扣聯(lián)寄出財(cái)務(wù)部7） 相關(guān)管理表格：項(xiàng)目信息報(bào)備表 項(xiàng)目運(yùn)作方式：文檔編號：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：合作對象：項(xiàng)目名稱：項(xiàng)目地址：建筑用途：建筑規(guī)模：設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)師：聯(lián)系電話：項(xiàng)目單位：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：聯(lián)系電話工程概況：有無現(xiàn)有關(guān)系可用：有無競爭對手品牌：項(xiàng)目決策關(guān)系樹狀圖時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展明細(xì)1、 項(xiàng)目編號：地區(qū)-項(xiàng)目運(yùn)作性質(zhì)-項(xiàng)目屬性-序號。以地方簡稱開始，如：北京為BJ、天津?yàn)門J，如：北京直銷的第一個(gè)報(bào)備醫(yī)院項(xiàng)目為BJZY001 2、運(yùn)作性質(zhì)：直銷為Z 經(jīng)銷為J 項(xiàng)目合