怎樣經營掙錢藥店

1、怎樣經營掙錢藥店課程安排n第一講：如何確定經營思路 n第二講：如何進行市場定位 n第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結構 n第四講：怎樣進行有效的商品陳列n第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 n第六講：如何建立有效的促銷體系 n第七講：贏利手冊 . 全面的管理資料下載2007年最具前景10大行業(yè)TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業(yè)TOP2服務多元化的城市便利店行業(yè)TOP3藥品店和健康食品店等健康服務行業(yè)TOP4加工、批發(fā)及零售等服務行業(yè)TOP5化妝護理、健康減肥等美容行業(yè)TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè)TOP7兒童早期教育行業(yè)TOP8成人在職教育行業(yè)TOP9老年用品和服務

2、行業(yè)TOP10汽車后續(xù)服務行業(yè) 隨著中國經濟的平穩(wěn)發(fā)展和生活節(jié)奏的加快，醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具前景的行業(yè)，縱觀中國的整個醫(yī)藥零售行業(yè)，目前還處于起步階段。種種跡象表明，藥品連鎖店將是中國大多數地區(qū)下一階段零售業(yè)發(fā)展的重心！. 全面的管理資料下載 隨著中國經濟的平穩(wěn)發(fā)展和醫(yī)藥零售擴張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強做大，如何把握市場機遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個企業(yè)都在關注的焦點。 共同目標：如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強做大！ 經過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現，經過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現，產生了一批有特點的經營模式，各自占有產生了一批有特點

3、的經營模式，各自占有一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業(yè)如：的企業(yè)如： 湖南老百姓湖南老百姓 深圳海王星辰深圳海王星辰 湖北同濟堂湖北同濟堂 遼寧成大方圓遼寧成大方圓 重慶桐君閣重慶桐君閣 廣東本草廣東本草 江西開心人江西開心人 上海華氏全洲大藥房上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房安徽百姓緣大藥房國藥控股國大國藥控股國大 湖南芝林湖南芝林湖南益豐大藥房湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房北京金象大藥房 湖南芝林大藥房湖南芝林大藥房做強做大加強內部管理加強團隊建設加強營運管理加強市場拓展加強營運管理加強財務

4、管理如何贏利如何贏利加強物流管理加強物流管理加強團隊建設加強財務管理經營掙錢“下雨打傘就是經營下雨打傘就是經營”看天氣看天氣關鍵詞關鍵詞簡單簡單 很深很深變化、適應、預測、判斷、影響、問題變化、適應、預測、判斷、影響、問題什么是經營？經營是創(chuàng)造價值。經營是創(chuàng)造價值。經營之道，就是不斷追求價值的最大化價值價值=滿意滿意-價格價格什么是經營？藥店在經營過程中要創(chuàng)造哪些方面的價值呢？藥店在經營過程中要創(chuàng)造哪些方面的價值呢？ 投資方 顧客 員工 供應商藥店的建立，運行和發(fā)展都需要大量資金的投入，這是投資方的價格。藥店運營產生的利潤，是投資方的滿意。只有當投資者的價值得以體現時，藥店才會有生存下去的意義

5、 顧客為藥店所提供的產品和服務所支付的費用、時間乃至其承擔的風險是價格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當顧客的價值得以保證時，藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。 藥店的生存和發(fā)展離不開一支穩(wěn)定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學習機會和成長的空間，是員工的滿意。當員工的價值得到保障時，藥店便有了生存的基礎。 產品和服務的提供都是在供應鏈中來實現的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產品和服務提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價格，供方從藥店回籠

6、資金獲取利潤是其滿意。當供方的價值得到實現時，藥店就有了緊密的生存伙伴。由此可見，經營就是要創(chuàng)造一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高滿意，同時設法降低價格。 你們每個月的工資是誰你們每個月的工資是誰發(fā)的？發(fā)的？第一講：如何確定經營思路？顧客顧客員工員工店長店長總部總部總經理總經理營運部、企業(yè)部、質量管理部、財務部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品服務顧客顧客品牌品牌商品商品服務服務供應商員工三個善待善待顧客善待顧客善待員工善待員工善待供應商善待供應商以以“顧客顧客”為中心為中心以以“商品商品”為中心為中心以以“門店門店”為中心為中心三個中心？顧客首先要解決什么問題

7、 什么方式？你的顧客在那里？干什么？關系？你的顧客在哪里？步行？步行？ 自行車？自行車？ 摩托車？摩托車？ 公交車？公交車？ 汽車（私車）汽車（私車）時間、公里社區(qū)分布圖自己藥店的商圈是什么狀況？作戰(zhàn)圖通過以下圖片對自己有什么啟發(fā)？藥店的競爭實際就是顧客的競爭你用什么樣的辦法有信心打贏這場戰(zhàn)爭？思考題你如何為企業(yè)創(chuàng)造價值？來客數 客單價國稅、地稅國稅、地稅品牌知名度品牌知名度品牌美譽度品牌美譽度品牌信譽度品牌信譽度品牌忠誠度品牌忠誠度市場定位市場定位服務水平服務水平商品滿足率商品滿足率服務環(huán)境服務環(huán)境商圈選址商圈選址顧客管理顧客管理氣候、氣候、商品結構商品結構商品價格商品價格商品質量商品質量商

8、品毛利商品毛利商品促銷商品促銷商品組合商品組合商品陳列商品陳列、物流成本物流成本配送效率配送效率采購成本采購成本庫存成本庫存成本進貨渠道進貨渠道供應管理供應管理運營流程運營流程、房屋租金房屋租金人員成本人員成本管理成本管理成本物料消耗物料消耗固定成本固定成本信息軟件信息軟件教育培訓教育培訓、采購管理采購管理賣場設計賣場設計廣告收入廣告收入促銷費用促銷費用通道管理通道管理門店管理門店管理營運管理營運管理、費用目標管理費用目標管理藥店贏利最關鍵的問題賣什么賣給誰？花更多的錢？利利 潤潤銷售額銷售額銷售成本銷售成本銷售費用銷售費用營業(yè)外收入營業(yè)外收入=+藥店贏利最關鍵的問題如何進行藥店的市場定位如何

9、為藥店確定合理的商品結構怎樣進行有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系第二講：如何進行市場定位n現狀，包括現有的顧客群，藥店的經營業(yè)績，現有的產品或服務，品牌的影響力等。 n資源/資本，藥店應量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠大理想只能是空中樓閣。 n發(fā)展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和發(fā)展。生存是發(fā)展的基礎，而發(fā)展是生存的保障。沒有經營特色沒有經營特色最多選最多選最便利最便利最低價最低價最專業(yè)最專業(yè)最時尚最時尚折扣店折扣店專業(yè)藥店專業(yè)藥店藥品超市藥品超市便利店便利店藥品大賣場藥品大賣場

10、連鎖店連鎖店藥妝店藥妝店社區(qū)藥店社區(qū)藥店沒有經營特色的藥店將消失分析兒童兒童青年青年中年中年老年老年匯總匯總男男女女男男女女男男女女男男女女7:00-8:007:00-8:000 00 000 02 20 00 00 02 28:00-9:008:00-9:001 12 210106 62121121213134 469699:00-10:009:00-10:004 44 4111115152020171710101616979710:00-11:0010:00-11:0013136 621212222666636363131343422922911:00-12:0011:00-12:0013

11、13131325253838565663635050232328128112:00-13:0012:00-13:001313141423231717575752523737272724024013:00-14:0013:00-14:006 68 8181824242727383817179 914714714:00-15:0014:00-15:001 11 112129 9131317174 43 3606015:00-16:0015:00-16:003 32 211119 916169 911117 7686816:00-17:0016:00-17:003 33 31515202021211

12、4144 42 2828217:00-18:0017:00-18:002 20 05 56 610108 82 24 4373718:00-19:0018:00-19:001 12 23 38 88 85 50 00 0272719:00-20:0019:00-20:000 01 14 42 25 56 61 10 0191920:00-21:0020:00-21:000 00 01 11 12 20 00 00 04 4匯總匯總6060565615915917717732432427727718018012912913621362116116376376599599309309來客數分析來客

13、數分析你的藥店商圈如何？思考題你的藥店賣什么？賣給誰？你的目標顧客在那里？營運中心營運督導營運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進新品采購淘汰商品營采分離商品分類n片劑n注射劑n酊劑n栓劑n膠囊劑n軟膏劑n眼膏劑n滴眼劑n滴丸劑n糖漿劑 n氣霧劑n膜劑n顆粒劑n散劑n口服溶液劑 n流浸膏劑 n丸劑 n橡皮膏劑 大類中類小類品規(guī)價格帶 西 藥 中 成 藥中藥飲片日化美容 保 健 品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色造型產地廠商OTCRX呼吸系統消化系統內科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品商

14、品結構的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫(yī)療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類 45%中藥飲片1%其它12%商品結構的定位1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業(yè)績=售價+商品結構（商品品目+陳列數量）+促銷活動1、主力商品2、輔助性商品3、關聯性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉性商品的價格競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規(guī)多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費用吸引顧客的利器400

15、0多品規(guī)，動銷率是多少商品結構的特點？影響商品結構的因素？企業(yè)自身情況 消 費 者 同行的競爭者市場季節(jié)變化經營規(guī)模、實力、市場定位顧客構成、消費結構、消費習慣、商圈商圈內競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環(huán)商品結構的特點？廣度深度哈藥總廠吉林修正廣州白云山哈藥三廠海南先聲云南昆明價格帶0.25g*20粒3.5-5.00.25g*10s*2板5.0-7.00.25g*10s*5板7.0-9.00.25g*10s*2板9.0-11.00.125g*18袋11.-15.0125mg*12袋0.25g*24粒示例：阿莫西林深度與廣度組合結果 品牌規(guī)格商品結構的特點？ 對其它商品也按照下列原則進行了相應

16、調整：l依據商品貢獻度確定商品陳列面積和陳列位置l依據商品周轉率確定商品陳列滿架量l商品的陳列結合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮黃金陳列位置，讓顧客選購同類商品更加方便l商品組合注意深度和廣度的結合，控制每個品類的單品數量，總的單品數量控制在6000-8000種l每個季度新商品引進比率控制在5%l制定新商品考核標準和老商品淘汰標準，“進一退一”，確保商品結構不斷改善l控制每個品類品牌不少于三個，不多于六個l充分利用電腦技術的能力，為分析商品銷售行為、貢獻度、暢滯零銷提供決策支持商品結構的特點？累計70%洗衣粉品項市場份額分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482

17、.020510152025市場份額市場份額碧浪漂漬800g汰漬700g碧浪漂漬400g汰漬速潔800g雕牌超能350g奧妙全效400g奇強加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奧妙手洗400g表現最差的35個品項花王潔霸250g 0.01%潔霸500g(3+1) 0.08%奇強低泡柔順700g 0.12%白貓加酶超潔400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂漬除菌1200g0.24%奧妙全自動750g 0.83%果果加酶400g1.14%白貓超濃縮1800g1.21%表現最好的9個品項奧妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇強加

18、香350g 7.35%奧妙全效400g 5.01%雕牌超能350g 4.14%汰漬速潔800g 3.58%碧浪漂漬400g 2.92%汰漬700g 2.47%商品組合分析80/20原則體現n引進桂林品牌的其它規(guī)格商品n淘汰其它品項n使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間n降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項奧妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強1.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20073096 輔仁藥業(yè)集團有

19、限公司)2.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20064198 安徽豐原藥業(yè)股份有限公司涂山藥廠)3.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20063837 成都天銀制藥有限公司)4.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20054498 陜西君壽堂制藥有限公司)5.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044483 寧夏多維藥業(yè)有限公司)6.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044239 五0五藥業(yè)有限公司)7.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20044238 貴州聯盛藥業(yè)有限公司)8.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043343 陜西摩美得制藥有限公司)9.千柏鼻炎片 (國藥準字Z20043319 長春海外制藥集團有限公司)10.千柏鼻炎片 (國藥準字Z

20、20043216 桂林三金藥業(yè)股份有限公司)11.千柏鼻炎片 (國藥準字Z42022006 湖北諾得勝制藥有限公司)12.千柏鼻炎片 (國藥準字Z11021196 北京三九藥業(yè)有限公司)13.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023295 廣東康奇力藥業(yè)有限公司)14.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023502 廣州二天堂制藥有限公司)15.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44023374 廣州白云山和記黃埔中藥有限公司)16.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22025199 吉林涌源藥業(yè)股份有限公司)17.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022434 廣州粵華藥業(yè)有限公司)18.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022762

21、 茂名十八寶藥業(yè)有限公司)19.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44022518 廣東東方之子制藥有限公司)20.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021009 廣東省博羅先鋒藥業(yè)集團有限公司)21.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021882 廣東省惠州市中藥廠有限公司)22.千柏鼻炎片 (國藥準字Z21020490 遼寧東方人藥業(yè)有限公司)23.千柏鼻炎片 (國藥準字Z23021406 黑龍江澳利達奈德制藥有限公司)24.千柏鼻炎片 (國藥準字Z23021360 哈藥集團人民同泰制藥廠)25.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021944 東莞市亞洲制藥有限公司)26.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021241 廣

22、東和平藥業(yè)有限公司)27.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44021981 廣州嘉禾制藥有限公司)28.千柏鼻炎片 (國藥準字Z45020952 廣西恒拓集團仁盛制藥有限公司)29.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021969 河南省宛西制藥股份有限公司)30.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020750 廣州奇星藥業(yè)有限公司)31.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22020832 吉林修正藥業(yè)集團股份有限公司)32.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020880 廣東怡康制藥有限公司)33.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020717 廣東羅定制藥有限公司)34.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020552 廣東省信宜市制藥廠)

23、35.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020762 廣州巨虹藥業(yè)有限公司)36.千柏鼻炎片 (國藥準字Z44020491 廣東國醫(yī)堂制藥股份有限公司)37.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021496 上海雙基藥業(yè)有限公司)38.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41020747 河南福森藥業(yè)有限公司)39.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41021288 河南省新四方制藥有限公司)40.千柏鼻炎片 (國藥準字Z43020284 湖南時代陽光制藥有限公司)41.千柏鼻炎片 (國藥準字Z43020581 湖南百草制藥有限公司)42.千柏鼻炎片 (國藥準字Z14020339 山西桂龍醫(yī)藥有限公司)43.千柏鼻炎片 (國藥準字Z19983027 天津飛鷹制藥有限公司)44.千柏鼻炎片 (國藥準字Z22020053 吉林龍鑫藥業(yè)有限公司)45.千柏鼻炎片 (國藥準字Z36020560 江西天施康中藥股份有限公司)46.千柏鼻炎片 (國藥準字Z32020656 南京中山制藥有限公司)47.千柏鼻炎片 (國藥準字Z41020388 輔仁藥業(yè)集團(信陽