人際關(guān)系在銷售中的認識誤區(qū)_第1頁
人際關(guān)系在銷售中的認識誤區(qū)_第2頁
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文檔簡介

1、人際關(guān)系在銷售中的認識誤區(qū)經(jīng)銷商作為渠道管理中最重要的一個環(huán)節(jié),與其關(guān)系即 客情關(guān)系的好壞會直接關(guān)系到銷售人員的銷售業(yè)績,也關(guān)系 到整個公司的銷售業(yè)績。民是水,君是舟;水可載舟也可覆舟”,這是古代君王對君民關(guān)系的洞察, 用來形容經(jīng)銷商同銷售人員的關(guān)系也無不足.時髦的說詞是人脈”,也被營銷界推上了一個非常的高度,似乎好的人脈就等于成功營銷。我重視人際關(guān)系即人脈在銷售中的作用,但不完全認同人脈”說的觀點,無論是做看得見的有形產(chǎn)品還是做看不見 的服務(wù)產(chǎn)品(如保險、金融服務(wù)等)。人際關(guān)系、產(chǎn)品、政策等是銷售過程中不可忽缺,緊密相聯(lián)的要素,過于側(cè)重人 脈的觀念有間接宣揚個人英雄主義的傾向。實戰(zhàn)中須講究銷

2、 售要素的平衡性、互補性,一味追求,高估和低估所謂的人 脈即人際關(guān)系在銷售中的作用并不能帶來理想的銷售業(yè)績 和市場效果,相反會對銷售人員、企業(yè)主及企業(yè)帶來不利的 影響。(一)自我認識的誤區(qū)案例A 品牌和 B 品牌均為區(qū)域性同檔次的名牌飲用水,A 品牌是一家原鎮(zhèn)辦食品廠轉(zhuǎn)制過來的民營企業(yè),無論從設(shè)備到 實力均強于 B 品牌,三年內(nèi)主管人員走馬燈的換了幾批,可 銷量始終不及B 品牌。銷售員小彭是純民營企業(yè) B 品牌的區(qū) 域主管,是與 B 品牌一同成長起來的優(yōu)秀銷售人員,毛遂自 薦到 A品牌。業(yè)務(wù)歡迎會上(A品牌新任經(jīng)理的作法),我們在聽完銷售經(jīng)理的介紹后均以敬佩的眼光打量著新同事。畢竟人家 是帶著

3、光環(huán)進來的,接著的發(fā)言表現(xiàn)也不俗,從經(jīng)銷商開拓 到管理說得有理有據(jù),并重點分析了自己的優(yōu)勢:區(qū)域重點 經(jīng)銷商關(guān)系夠鐵、夠哥們,我來之前都同他們打過招呼,他 們都說會支持我的,我相信XX區(qū)域在我的主管下一定會取 得 XXX的業(yè)績。聽著小彭底氣十足的發(fā)言及軍令狀式的承 諾,我們給了他熱烈的掌聲,象在為英雄致意,又象在為即 將到來的希望歡舞。如許多新上任的官一樣,風(fēng)風(fēng)火火的小彭雷厲風(fēng)行地開 始了他的 搬家運動”(他的原話:讓我的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做我司的 產(chǎn)品就象搬一次家一樣簡單)。時間很快,在第二個月報告 會上,我們均按部就班的匯報著工作,小彭卻帶著沮喪神情 說了許多的抱怨:產(chǎn)品包裝不行,政策太死板,質(zhì)量不

4、穩(wěn) 定 當(dāng)初承諾的內(nèi)容:1、第二個月會讓 B品牌的 X個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做 A品牌;2、轉(zhuǎn)做 B品牌的經(jīng)銷商部分用 A品 牌更換終端,替換 B品牌,卻遲遲不見起色。雖然有幾家在 很短時內(nèi)就積極響應(yīng)小彭的 號召”入了 A品牌的貨,可一次 貨足賣了近二個月,第二次提貨還是在小彭一再游說下才勉強提的;其中還有二家經(jīng)銷商把入的貨放在倉庫、廚房里 呵護”著,店面冰箱、冰柜里根本不見影子, 只在 A公司有終端 客戶就近轉(zhuǎn)過來要求協(xié)助配送時才安排工人去悄悄提貨,好 似在作賊。我陪經(jīng)理在回訪小彭客戶時發(fā)現(xiàn)店面根本沒有貨 問經(jīng)銷商才知道,且他們的顧慮也真是讓人哭笑不得:小彭 這人還真不錯,做事很靈活的,他老是說讓我們換,可我們 現(xiàn)在做 B品牌掙錢還行,同B 公司關(guān)系也不錯,他們領(lǐng)導(dǎo)也 關(guān)心我們,進你們的貨真是小彭來了很多次,以前又哪么好,都不好意思了,可我們又不能讓 B公司知道啊, 要不背負 不 忠”罪名,以后搞事都不方便啦!可以想象,這類心態(tài)所謂轉(zhuǎn)換的經(jīng)銷商豈能合作長久, 帶來銷量,又豈能指望他們會用 A產(chǎn)品更換 B產(chǎn)品的終端 呢?沒有好處,沒有讓他們看得見,心動的利益,老面子可 換來他們的人卻換不來他們的心啊。很明顯這是典型高估自己人際關(guān)系的個案,小彭也犯了 同樣的錯誤,他忽略了幾個重要的問題:1、他同 B公司一起成長起來的,對 B 公司的文化、產(chǎn) 品、政策甚至連內(nèi)在的一些細小運行規(guī)則都了如指掌,所以

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