門店銷售技巧(最新)完整版_百度文庫

1、門市銷售服務(wù)技巧很多顧客進門第一句話導(dǎo)購就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎？” 錯 “先生，請隨便看看！” 錯 “你想看個什么價位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話，可以看一看！” 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購

2、說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅?，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷！很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先

3、看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！第一講：門市銷售服務(wù)技巧的觀念和態(tài)

4、度當(dāng)一個人的觀念決定下來的時候，他的行為就會開始改變。1、確認(rèn)門市的重要性：客戶有可能永遠(yuǎn)不會再回頭，這叫無可避免的現(xiàn)實。要經(jīng)營一個客戶不容易，但是要失去一個客戶卻是輕而易舉的事情。如果一個門市的服務(wù)人員和經(jīng)理，他們的回答是相同的，那么這個門市經(jīng)理的價值在那邊？心中的認(rèn)知會決定行為。生意的成交與否在其次，但是至少要做到一個門市的標(biāo)準(zhǔn)，就是要讓客戶能夠喜歡進到門市來。2、銷售人員還是解說員：很多客人是因為廣告進到門市里面來，但很多銷售人員只盡到了一個解說員的義務(wù)。在各家門店里的商品其實是大同小異，它沒有在商品上產(chǎn)生差異，而唯一能產(chǎn)生差異的是銷售服務(wù)人員，而且是在現(xiàn)場的那個人、面對客戶的那個人，他

5、是不是真正能幫這個商品產(chǎn)生加值、增值的效果。門市銷售服務(wù)人員的認(rèn)知：先重視自己，才能夠再去重視產(chǎn)品，甚至重視門市。如果想收入提升，第一件應(yīng)做的事情是先問自己：我所站在的工作職場上，我是要做銷售人員，還是我只是想一輩子站在這個工作崗位上面當(dāng)解說人員？3、客戶至上的真實體現(xiàn)：“客戶至上”是廣告還是客戶進來門市之后實際上所接受到的對待或感受？4、與企業(yè)站在同一陣線：我能幫企業(yè)做什么？如果沒有跟著企業(yè)走過共苦的過程，就不會擁有共甘的資格。銷售人員對工作、職業(yè)和事業(yè)的心態(tài)差別是：什么是工作我能混就混、我能摸就摸；什么叫職業(yè)反正你給我多少錢我做多少事，我也不會坑你，反正我做完就算；什么是事業(yè)我是公司的門店

6、人員，我就把我當(dāng)成公司的老總一樣來工作。 5、一視同仁的服務(wù)態(tài)度：一視同仁的服務(wù)態(tài)度。人人有機會，但是誰來掌握他？機會自然會留給最積極的人。6、用經(jīng)驗取代傷痕：所有的銷售高手全部都是訓(xùn)練之后的結(jié)果。第二講：創(chuàng)造親切熱情的開始1、用微笑建立橋梁：很多門市缺少一個外地來本地出差的人需要被關(guān)懷的感受。銷售人員要把對客戶的關(guān)懷從口中發(fā)送出來。要習(xí)慣微笑。要常笑。微笑是最好的工具?？蛻舫３Ｊ悄阕约旱姆从场淖约洪_始對客戶微笑。對人的第一印象：55%來自于肢體語言，37%來自于聲音，8%來自于說話的內(nèi)容。微笑代表肢體語言。微笑才是真正接到金元寶的規(guī)則。2、有自信的肢體接觸：要快步走，有精神，抬頭挺胸。交換

7、名片時要記住三個重點：姓名，職稱，職業(yè)。要重視每一位客戶。我和客戶之間永遠(yuǎn)保持在地位平等的原則上。3、運用贊美的力量：要訓(xùn)練自己贊美別人。銷售中贊美是很容易接近客戶的。女孩子有太多東西是可以贊美：發(fā)型，發(fā)質(zhì)，臉型，膚質(zhì)，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子細(xì)，還有項鏈、耳垂、項鏈墜子、衣服、裙子、很好的一條褲子、鞋子，腿長，腰細(xì)。男孩子了一樣有很多東西可以贊美：發(fā)型，額頭亮不亮，耳垂大不大，整個人看起來是不是很有精神，西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、氣質(zhì)，全部都可以贊美。任何一個人想要成功，你把一本教你成功的書籍買回來，從第一頁落實在你的生活里面，認(rèn)認(rèn)真真落實到最后一頁，全部把他落實在自己的生活當(dāng)中

8、，一本教人家成功的書籍就可以讓人成功。第三講：商談的六項原則銷售人員不要對進到門市的客戶說“請隨便看看”這樣的錯誤潛意識語言。一、用肯定型語言取代否定型語言：一個積極的門市銷售人員應(yīng)抱著積極可能的心態(tài)，積極主動地去爭取客戶留下來，創(chuàng)造一個可能的機會去創(chuàng)造出門店的營業(yè)額?！皼]有”是直接拒絕。否定型語言只有用于打消客戶質(zhì)疑自己產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)問題時。二、用請求型語言取代命令型語言：多用“請”字，同時要讓客戶占主導(dǎo)地位。常把“能不能麻煩你”加在話語的前面。不要去引發(fā)任何人對命令的排斥；當(dāng)客戶沒有感覺的時候，成交就不能達成。三、用問句表示尊重：用“，好嗎？”型語句，把語言決定權(quán)交給客戶，讓他自己去

9、做決定。四、拒絕時以對不起和請求型并用：用好的拒絕方式，先拒絕，然后提供另一種方式給客戶選擇。五、不下斷語，讓客戶做決定：“，你覺得呢？(你認(rèn)為怎么樣?”型。六、清楚自己的職權(quán)：不要因為想要成交就什么東西都答應(yīng)，要遵守銷售道德。我能夠做到什么樣的程度，我能夠給客戶什么樣的保證，要清楚自己的職權(quán)。要建立好習(xí)慣來取代壞習(xí)慣，要改掉痛苦、建立快樂，要改掉掙扎，建立馬上下決心。第四講：開場的技巧開場很直接、很快速，把它切進去，不要拖泥帶水，拉了一大段話之后讓客戶不清楚你到底主題是什么？開場的技巧形如一針見血，越直接切入主題越好，不要很多多余的禮貌出來。多余的禮貌“需不需要我?guī)湍憬榻B一下？”、 “能不能

10、耽誤你幾分鐘？”。正確的是“來讓我?guī)湍憬榻B一下”。在你溝通的過程中，盡量把一些中立性的語言、模棱兩可的語言、一些不確定的用詞拿掉。人的很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞是最快，“可能”、“或許”、“應(yīng)該”這幾個字一出現(xiàn)，客戶就會覺得你個人對于這樣的商品是不是真正適合客戶產(chǎn)生問號。當(dāng)客戶的心中產(chǎn)生問號之后，你的開始就很難切入。1、新的產(chǎn)品：“這是我們公司最新的產(chǎn)品”，人對于新會產(chǎn)生好奇感、好奇心，把客戶的好奇心調(diào)動起來后，他會有比較強的意愿，會愿意慢慢聽你接下來講的話。語言的功能在于傳達出一個幸福與美滿的畫面出來，所以語言的功能叫做畫圖。要把“新”表達出來，成功地在客戶的大腦里面畫出一

11、個“新”的圖像，當(dāng)圖出現(xiàn)的時候，那個就是客戶跟客戶自己在溝通購買。不斷地畫圖，在客戶的大腦里面把你所要表達的東西真實地呈現(xiàn)出來，這個叫做新的功能以及新的產(chǎn)品。2、專案或計劃：“這是一個很棒的專案落實計劃”，要讓客戶感受到很棒，銷售人員要把自己的興奮度傳達出去，要把興奮度表達出來。沒有體現(xiàn)出價值，就等于沒有價值。3、唯一性：要不斷地用形容、數(shù)量的語句來表達出唯一。4、重要誘因：要分析銷售過程中什么是重要的誘因，是售后服務(wù)、還是價格特別便宜？要透過語言把誘因用畫圖表現(xiàn)出來。要敘述誘因，而不是把它念過去。要去敘述，要去構(gòu)圖。5、簡單明了：對客戶而言，太過于理論的東西他會沒有興趣，產(chǎn)品的制造過程、基本

12、原理、商品的結(jié)構(gòu)這些太過于理論的東西要收起來。銷售人員要去分析，我的功能是什么、我的差異點是什么、我的質(zhì)量、我的使用方式、我的售后服務(wù)保證、我的價格的比較都要清楚，用簡單的方式讓客戶能夠很快速地明白你所表達的東西，千萬不要把一個簡單的事情這得很復(fù)雜，當(dāng)它變得很復(fù)雜的時候，客戶失去耐心，銷售就會即將終止。當(dāng)然，你在整個介紹的過程中，還要記得不要去攻擊別人的品牌。我很優(yōu)秀，不需要去貶低別人來證明我的優(yōu)秀。每一個人對攻擊性的語言會害怕。越簡單、越清楚就越明白，很快速的時間讓客戶去理解你所要表達的是什么，你的優(yōu)點是什么、你的好處是什么，快速地讓客戶知道。6、制造熱銷氣氛：人很奇怪會趨向于熱鬧的地方，人

13、對于熱鬧、熱銷會有充分的好奇心出現(xiàn)，所以要制造熱銷的氣氛，我們也可以通過語言上面來創(chuàng)造。把買東西的一種急迫感調(diào)動出來，制造一種熱烈銷售的氣氛出來。我們針對我們自己手上或是企業(yè)交過來的每一樣商品上市，我們都要去做開場的設(shè)計，我應(yīng)該怎么樣去開場才是最好的開場，我應(yīng)該要怎么樣跟客戶介紹才能夠突出這樣子的商品。好的開始是成功的一半，精心的設(shè)計就可以讓我們擁有好的開始。精心的設(shè)計就是勤于練習(xí)。第五講：激發(fā)購買欲望的技巧基本認(rèn)知與觀念：一個好的銷售人員，不是等待一個很好的商品到自己的手上來銷售，而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的賣點，它對于客戶來說，他的客戶能得到什么樣的好處，也就是功能、利益、

14、好處上的銷售。一個優(yōu)秀的終端銷售人員是找商品的優(yōu)點來成功，如何跟客戶產(chǎn)生互動、產(chǎn)生關(guān)系，從而將商品正確地銷售出去。要花時間去找出商品的優(yōu)點來促進自己的成功，主動去開發(fā)客戶的需求。銷售人員要主動積極地采起行動冒險去掌握機會。每個客戶進到門市里面來就是一個機會，你要掌握這些機會。門市人員每一天都在機會中生活，要以積極的心態(tài)去掌握每一個人的機會。每一個消費者的消費潛能都會超過他所要購買商品的50%。1、用“如同”來取代“少買”：價格拆解，不要用龐大的價格一下去面對客戶，可以把大價格拆解成小價格，把它化成每一天或是每一個月，甚至每一年他所必須要花的錢?！叭缤保褪潜容^地打比仿，“就好像是”的意思?！?/p>

15、少買”就是“相當(dāng)于減少”的意思。2、運用第三者的影響力：平時要收藏證據(jù)來證明商品的適銷。3、運用比較表或比較演示：比較表來自于用心去做。4、運用人性的弱點：人性的弱點有，“多賺”（每一個人都希望花一樣的錢但是賺回更多的利益回來，如贈品）；“少花“（促銷、打折、會員卡、免費維修更換）；“尊貴”（讓客戶感受到自己對企業(yè)來說是尊貴的人）；“與眾不同”“（最新、最流行、名牌，年輕人追求時尚）；“比較心”（我要比你強）。因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。資料員工作總結(jié)200x年即將過去，新的一年即將到來之際，總結(jié)在過去的半年中，自己所做的本職工作，從接手治

16、理監(jiān)理資料方面上，均有了不同程度的熟悉和提高。200x年顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”7月我擔(dān)任了在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！小區(qū)資料員，從前任資料員接手了xx顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了?！毙^(qū)56所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、8最樓資料治理工作，在施工階段對一局、八局和各分包工程資料

17、的形成、積累、組卷和歸檔進行監(jiān)督、檢查，使施工資料達到完整性、準(zhǔn)確性，符合有關(guān)要求。實戰(zhàn)的、xx在200x年“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”“這一套還是那一套？”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選、負(fù)責(zé)監(jiān)理資料的治理工作，并對監(jiān)理資料進行收集、整理和歸檔。監(jiān)理資料是工程建設(shè)過程中，監(jiān)理進行監(jiān)控的真實記錄，是一項系統(tǒng)工程。它牽涉到監(jiān)理單位、建設(shè)單位、施工單位、設(shè)計單位等工程參建單位的實質(zhì)性工作，是監(jiān)理工作科學(xué)化、規(guī)范化、法制化的標(biāo)志。監(jiān)理資料反映監(jiān)理工作水平，是衡量、評定監(jiān)理工作的重要依據(jù)。3、按照合同約定，在勘察、設(shè)計階段，對勘察、設(shè)計文件的形成、積累、組卷和歸檔。4二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！5 、按照資料規(guī)程將列入城建檔案館接收范圍的監(jiān)理資料移交城建檔案館。只有前期各個環(huán)節(jié)都做好了，才能順利的移交檔案館，監(jiān)理工作也就順利完成。以上工作的完成也存在著很多不足之處： (1 、首先對于施工單位工程資料的報驗有一定的松懈，往往施工單位在施工完畢之后才將工程資料上報監(jiān)理部。工程資料應(yīng)隨工程進度同步收集、整理并按規(guī)定移交。 、對于監(jiān)督、治理施工單位做好工程資