虎口奪單-------說服客戶

1、虎口奪單-說服客戶2010-3-30 15:20  來自： 朱先生 深圳 從去年我一直在反復(fù)讀一本好書虎口奪單,收益頗多,現(xiàn)將部分內(nèi)容分享給朋友們.客戶為什么會有異議等喬林喝了口茶，李靜滿臉困惑的問道：“師傅，客戶總是說我的價格貴，其實我給他的價格已經(jīng)很便宜了?！薄澳阌X得客戶為什么會說你的價格貴呢？”“客戶認為我的產(chǎn)品不值那么多錢？”“客戶為什么覺得你的產(chǎn)品不值那么多錢呢？”“因為，客戶沒有真正了解我的產(chǎn)品??？”“那是誰的錯呢？”李靜被問的啞口無言，低下頭，斜著眼睛看喬林，回答道：“我的錯”“那你準備怎么做呢？”“主動與客戶加強富有成效的溝通”“是，所以，客戶為什么會有異議呢”喬林自

2、問自答道：“因為客戶不了解你和你的產(chǎn)品，所以客戶有異議，因為你溝通不到位，所以，客戶不了解你和你的產(chǎn)品。所以，因為不了解所以有異議，因為溝通不到位所以不了解，所以，解決異議從徹底溝通開始！” 李靜聽的直點頭，隨后臉色又沉了下來。“怎么啦？”喬林關(guān)切的問道。“但是，有的時候，我真的和客戶解釋的非常清楚，但是，客戶還是堅持我們的價格比較貴？”李靜很無辜很委屈的追問道?！盀槭裁茨?？”“我也不知道，反正他就是說貴”喬林想了一會兒回答道：“客戶說價格貴，不是因為你的產(chǎn)品真正的價格貴，而是因為客戶始終認為你沒給他最低價，或者他不認同你產(chǎn)品的價值能值那么多錢?！崩铎o摸著自己的額頭?？蠢铎o不是很理解的樣子，喬

3、林繼續(xù)解釋道：“也就是說，你雖然和客戶解釋清楚了，但是客戶并不信任你的話?！薄拔覀儞Q個思維想一下，如果客戶是你的親哥哥，請問，他還會對你有異議嗎？”“那當然不會啦，我哥最疼我，最相信我了”，提起哥哥，李靜興奮又自豪的回答道。“很好，因為你哥哥信任你，所以，他不會對你有異議，是嗎？”“是的，那當然”“非常好，所以，客戶對業(yè)務(wù)員的不信任是產(chǎn)生異議最本質(zhì)的原因！”認識客戶異議 勇敢的面對異議。全力改變你能改變的東西，平和接受你不能改變的東西。作為業(yè)務(wù)員而言，客戶的異議就是你永遠繞不過去的一道坎，我們只有選擇勇敢的面對，事實上，就算你在銷售過程中的準備再充分，客戶需求了解的再徹底，產(chǎn)品介紹的再完美，有

4、經(jīng)驗的采購方，一定會給你挑刺，因為他知道，如果不給你挑刺或者找麻煩，他將無法獲得更好的價格包括更好的付款方式，所以，他一定會找你很多麻煩。而且，我相信任何業(yè)務(wù)員都不可能在準備，需求了解，產(chǎn)品介紹等環(huán)節(jié)做的很完美，你和客戶之間一定存在很多的信息不對稱，在這種狀況下客戶有異議就在所難免了。異議是銷售過程中不可或缺，無法逾越的一道坎，銷售高手將其視為成交的契機，而銷售低手卻象看待瘟疫一樣的逃之夭夭。 異議是買者，喝彩是閑人?？蛻敉耆珱]有異議，分成兩種情況，第一種情況，前面探討過，由于你前期的準備工作，客戶需求了解工作，產(chǎn)品介紹工作做的非常到位，最后，成交水到渠成瓜熟蒂落。但是，這種情況在現(xiàn)實工作中幾

5、乎不會出現(xiàn)的。第二種情況就是，客戶完全不想購買，于是也就決定不提任何異議，以免傷害業(yè)務(wù)員的感情和自尊，在現(xiàn)實工作中，沒有異議的客戶，99都屬于這種狀況。從心理學上來講，當客戶在下決定的時候，他會處于高度緊張的狀態(tài)，當購買成本越高，風險越大的時候，他的緊張感就越大，緊張感越大，他的異議就會越多。雖然我們說有異議很正常，客戶在購買前，異議也很多，但并不是說異議越多越好。必須強調(diào)，如果在銷售的后半段，客戶還對你提出很多異議，那只能表明，你前期的工作做的太差了，或者你的可信度太低了，在這種情況下，你應(yīng)該立刻停止銷售，回到起點重新了解客戶的想法，否則，你會陷入異議的泥潭而不能自拔。 異議是客戶的習慣性反

6、應(yīng)，就像女孩子的矜持。很多是時候，客戶的異議是假的，是習慣性反應(yīng)，就像戀愛中的男女，男生突然要牽女孩子的手，不管女孩子是否愿意，她的習慣性反應(yīng)手縮回去。女生為什么把手縮回去呢？因為，如果那么容易就被男生征服，女生會覺得很沒有面子，以后的生活中就沒有話語權(quán)；同樣，客戶也是這樣，他深知，如果隨便答應(yīng)業(yè)務(wù)員的要求，會在無形中會助長業(yè)務(wù)員要求的次數(shù)和幅度，助長業(yè)務(wù)員要求的氣焰。 客戶拒絕的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是你的能力?？蛻舯砻嫔腺I的是你的產(chǎn)品，實際上，在產(chǎn)品使用的過程中，客戶一定要與賣產(chǎn)品的這個業(yè)務(wù)員打交道。從人性的角度上來看，人總是愿意往高處走的，所以，人總是愿意結(jié)交一些有能力的人?？蛻粢彩且粯?/p>

7、，因為，客戶相信，除了生意，他和業(yè)務(wù)員之間還能發(fā)生更多的其他往來，如果你能在這些方面使他受惠，客戶會更愿意與你交流。有人經(jīng)常說，做業(yè)務(wù)就是和客戶交朋友，這種說法的心愿是好的，但是，在你決定或者想和客戶交朋友之前，先請張開你的雙手，睜大你的眼睛，仔細看看，你的手上都多少資源，有多少有價值的資源可以為客戶所用，如果沒有，大多數(shù)情況下，你將永遠無法成為客戶的朋友，當然，我這里所講的朋友不是其他的朋友，而是特指商業(yè)上的朋友。此時，你也不要抱怨社會的殘酷和功利性。事實上，所謂商業(yè)上的朋友，無非是你手上有他要的資源，他手上有你要的資源，你們雙方有一次在酒桌上，三杯酒下肚，一拍即合，成為了朋友。所以，當你處

8、于沒有能力沒有資源的狀況下，你將永遠收到很多來自客戶的異議。喬林喝了口水，正色看著李靜和魯捷說道：“社會很殘酷，如果你想交到有能力的朋友，首先讓自己成為有能力的人，如果你是個有能力的人，客戶都愿意向你靠攏，如果你一直是個沒能力的人，客戶終究會離你而去?！?異議就是注意力，改變客戶的注意力，就改變了異議。在客戶決定購買之前，他的內(nèi)心充滿著恐懼和懷疑，生怕被騙，生怕買貴，生怕被其他人嘲笑，生怕買錯了東西，這些復(fù)雜的成分就構(gòu)成了客戶的恐懼和懷疑。而人的思維總是單線的，在他處于恐懼和懷疑的時候，他的大腦完全是負面信息，在這種狀況下，你和客戶說，你所擔心的東西是不真實的，是假的，他們是絕對不會相信的，因

9、為他們的注意力完全集中在負面的東西上，在這種情況下，你必須要把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到正面的層面上來，否則，永遠無法解決這個異議。李靜和魯捷對這番話顯得不理解，喬林喝了口茶，看著李靜問道：“你看到我的公文包是什么顏色？”“黑色”李靜不假思索的回答道。“請閉上眼睛，不要想黑色”喬林說道?！澳阌惺裁锤杏X？”喬林笑容可掬的問道。“呵呵，我腦海中全是黑色！” “好，請想白色！”“現(xiàn)在你有什么感受？”“我腦海中全是白色的東西，包括：白色的襯衫，天空的白云，白紙等?！焙攘丝诓?，喬林正色解釋道：“如果把黑色比喻成客戶的恐懼和懷疑，你越讓客戶不要恐懼不要懷疑，客戶就會越恐懼越懷疑，此時，你需要把客戶的注意轉(zhuǎn)移到其他

10、的方面，其恐懼和懷疑就會慢慢的消失掉！所以，你可以通過描繪美麗的愿景將客戶的注意力從負面的事情轉(zhuǎn)移到正面的事情上來?！痹谏钪?，小孩摔倒了，痛的直哭，哭聲振聾發(fā)聵，有經(jīng)驗的媽媽并不慌張，她馬上拿出一個棒棒糖，孩子一看到棒棒糖，就馬上破涕為笑，立刻不覺得痛了。客戶也是一樣，事實上，當客戶在恐懼和懷疑的泥潭中與你掙扎不休的時候，你將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到正面的美好的事物上來，他剛才還非常在意和關(guān)注的異議就自動消逝了，就像剛才破涕為笑的孩子一樣。你可能會說，小孩的智商很低可以用這樣的方法對待，而我們見到的客戶智商都很高啊，這樣的方法也能用嗎？沒錯，我承認客戶的智商很高，但是，心理學研究表明客戶購買80都

11、是感性的因素決定的，而當客戶的大腦被大量感性的東西所充塞的時候，他的智商也會很低，甚至比小孩的還要低，所以，很多女博士逛商場的時候，會買了很多她在逛商場之前發(fā)誓不買的東西。問題關(guān)鍵點是，作為業(yè)務(wù)員，你要知道何時客戶的大腦被感性的因素充塞，智商最低，你要找準這樣的時機，恰到好處的轉(zhuǎn)移客戶的注意力。例如，客戶說：“你們的價格太貴了，除非你降價，否則我不會購買的”業(yè)務(wù)員說：“某某先生，你的這個問題提的太好了，我正想給您介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣為您提供更好地服務(wù)的”業(yè)務(wù)員故意采用忽略的方法，將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來，然后，又詳細的給客戶描繪了一幅，他能夠從這個產(chǎn)品中獲利的美好愿景業(yè)務(wù)員說：“某某

12、先生，您感覺這樣的東西對你很有用，是嗎？”客戶說：“是的”業(yè)務(wù)員說：“那好，我們把合同簽訂一下吧！”客戶說：“好的” 預(yù)先解決異議是解決異議最好的方法這就要求我們能有一雙善于發(fā)現(xiàn)客戶異議的眼睛，并且搶在客戶提出異議之前把這個異議解除掉，讓自己處于主動的局面。而且，我們要不露聲色，踏雪無痕的將客戶心里的異議解除掉。有兩個操作策略，第一：把可能的異議主動提出來；例如：業(yè)務(wù)員開宗明義的說：“某某先生，很多大公司都在使用我們的產(chǎn)品，對我們的質(zhì)量和服務(wù)無可挑剔，只是覺得價格稍微貴了一些，但是多年的合作，他們依然很開心當初能選擇我們的品牌?！钡诙翰恢鲃犹岢霎愖h，但是在溝通的過程中用語言和行為將客戶的異議

13、預(yù)先解除。例如：業(yè)務(wù)員開宗明義的說：“某總，我知道相對于價格而言，您最注重產(chǎn)品品質(zhì)的人，所以，今天，我給您選擇了市面上性能最好，最適合您品位的產(chǎn)品，下面我想就這款產(chǎn)品，和您做一個非常詳細的分享”異議的四大屬性前面我們講過了異議有真有假，在遇到客戶的異議時，我們首先要判斷真假。事實上，除了真假之外還有另外兩個屬性明，暗?？蛻裘黠@提出的異議，我們稱之為“明異議”，隱藏在客戶心中，未提出來的異議稱為“暗異議”，我們只有將隱藏在客戶心底的暗異議挖掘出來，才能真正的解決異議。古語云：明槍易擋，暗箭難防，異議也是這樣，明異議不可怕，真正可怕的是暗異議，讓人防不勝防，而且很難挖掘。很多時候，“暗異議”解除了

14、，“明異議”也就自動消失了，暗異議更多的是價值觀和思想方面的異議，也即：客戶的“心”有異議。舉例：一個初中小男生到音像店買性教育方面的光碟，出現(xiàn)了這樣對話：初中生與音像店老板的對話分析初中生：老板，那個光碟多少錢？老板：10元一張初中生：太貴了，8元可以嗎？這樣的拒絕是客戶的習慣性反應(yīng)老板：我們這里不講價格的老板知道客戶的這個異議是假的初中生：那好吧，給我那一張吧對于假異議，一旦被忽略了，客戶也就不堅持了就在老板拿出光碟，準備收錢的時候，初中生拿著錢的手縮回去了客戶在決定購買之前，內(nèi)心充滿這恐懼和懷疑，這個時候是客戶最脆弱的時候老板：為什么又不買了呢？老板開始探究客戶不買的原因初中生：10塊太

15、貴了以老板多年做生意的眼光判斷，這個小孩明顯的異議10元太貴了，肯定是假的，一定要找到他內(nèi)心真實的異議，于是老板問道。老板：你是不是擔心你父母不讓你看啊老板點出客戶心中“暗異議”初中生：點了點頭表示同意 老板：這是非常健康的片子，我想您父母不會不同意的，我也孩子的父母，我很支持你這個年齡段的孩子，看這種性教育的片子，有利于身心的健康成長初中生：好的初中生的“暗異議”被解除了老板把光碟放到初中生的手上，準備收錢，初中生，又把手縮回去了，老板知道，這個客戶一定還有其他異議，于是又問道。老板：為什么呢？老板想再次探究小孩的異議中學生：我覺得10塊還是太貴了，而且，這個光碟又有些破損 老板：那好，爽快

16、點，給你9塊好了老板以這個光碟包裝有破損為理由給其降價了中學生還是搖搖頭，表示不想買老板決定再次給他降價老板：8元，最低價了老板決定，這是最后到價格了中學生：算了，還是不要買了吧老板就覺得奇怪了，這個價格是這條街上最便宜的價格了，看來只解決客戶的明異議價格貴是不行的了，一定要挖出客戶的暗異議。老板：你是擔心這個光碟里面的內(nèi)容不健康呢？還是覺得你這個年齡看這個內(nèi)容不適合呢？老板想了解客戶的思想和價值觀，畢竟老板深知：欲動天下者先動天下心。中學生：兩個都有客戶終于說出心里話了老板：我可以向你保證，這個光碟的內(nèi)容非常適合你這個年齡的青少年看的，我兒子也在看這個光碟啊，而且，還有很多中學把這個光碟作為

17、生理課的教學內(nèi)容呢？藏在客戶初中生心里的陰影終于被冰釋了，他很樂意的接受了這個光碟。認識說服 了解客戶是說服客戶的基礎(chǔ)我們很多業(yè)務(wù)員在抱怨自己的說服能力差，完全沒有自信。大多數(shù)時候不是說服客戶，而是自己被客戶說服了，他們將這樣的失敗歸咎于自己的說服能力差，事實上，這正是舍本逐末的想法，請問你真的了解客戶心里在想什么嗎？ 人是不能被別人說服，只能被自己說服的動物。永遠不要試圖說服對方，因為，那會讓對方感覺很沒有面子，高明的銷售員都是讓客戶感覺是自己做決定的，而不是被業(yè)務(wù)員說服的。 說服客戶就是說服客戶的心。 不要輕易說服客戶，就像真正的武林高手一樣，輕易不出刀，出刀必見血。說服客戶的策略 富蘭克

18、林法富蘭克林有個好習慣，他在做一項決定的時候，會在一張紙的中央劃一條豎線，在豎線的左邊寫上做這件事情的“利”，在右邊寫上做這件事情的“弊”，當他發(fā)現(xiàn)利大于弊的時候，就決定做，這是一個簡單有效的思維方式。作為業(yè)務(wù)員可以與客戶一起分析利弊，然后讓客戶做出決定。 重新定義法這種方法是用業(yè)務(wù)員的觀點重新解釋客戶的異議，采用確認的方法，從不同角度來詮釋客戶的異議，從本質(zhì)上來講，這個方法是為了更好的幫助客戶認識問題。有一段對話，可以很好的看著這個方法的價值?？蛻簦骸澳銈兊膬r格太貴了”業(yè)務(wù)員：“您的意思是希望了解為什么我們的價格比其他產(chǎn)品貴，是嗎？”客戶想了想，回答道：“是的”業(yè)務(wù)員又給客戶系統(tǒng)介紹了一下產(chǎn)

19、品，并給客戶描繪了美好場景，客戶很滿意，于是被成交了。 請求賜教法當你用過很多方法都無法說服客戶，這個時候，你可以非常有誠意非常謙虛的問客戶一句話：“某某先生，請告訴我，假如您是我的話，您會怎么做呢？”或者說，“某某小姐，請告訴我，到底我怎樣做才能讓您滿意呢？”成交的步驟與注意點第一步：提出成交很多業(yè)務(wù)員都害怕受到客戶的拒絕，于是不敢提出成交，深怕提出成交遭受拒絕，事實上丑媳婦總歸要見公婆的嘛，這層窗戶紙總歸要搗破的。所以，最后異議倒是沒有出現(xiàn)，但訂單給對手簽走了。有的業(yè)務(wù)員在提出成交的時候，扭扭捏捏，提的非常含蓄，客戶也會很含蓄的做出表達，到最后，訂單被對手簽走了。所以，業(yè)務(wù)員要大膽的，明確

20、的，堅決的提出成交，而且一有機會就提出成交，你和對手比拼的是誰要求的快，要求的多，會哭的孩子有奶吃。但是，何時提出成交請求是非常關(guān)鍵的，這比采用什么成交策略更為重要。 客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣的時候提出成交 當客戶不斷說“是”的時候 當客戶主動說你對手壞話的時候 為客戶解決一個問題，客戶滿意的時候 當客戶向你要求條件的時候 當客戶詢問更多細節(jié)的時候 當客戶和你談價格的時候 當客戶向你提出要你做更多證明的時候?qū)τ谛∮唵危晒κ且允欠癯山粸闃酥?，大訂單中，成功是以能否將銷售進程向前推動為標志。例如：與客戶溝通完后，對方愿意引見更高曾與你見面；對方愿意與你約訪下一次見面的時間；對方愿意去你公司考察；

21、對方愿意你提供樣品測試；對方愿意和你方進行更進一步的技術(shù)溝通。這些行為雖然都不是成交，但卻能很有效的將銷售進程向前推進，銷售進程每推進一次，離成交點就更近一點。第二步：保持沉默喝了口茶，喬林看著李靜突然問道：“靜靜能借我10000元嗎？”，問完后喬林沒有說任何其他一句話，表情顯得很認真。李靜很尷尬，過了一會兒：“師傅，我身上沒有10000元??？”喬林又認真的問道：“卡里有嗎？”李靜變的更尷尬了：“呵呵，卡里也沒有那么多錢？”“那有多少錢呢？”喬林追問道。“大概五六千吧”李靜回答道。“那能借我5000嗎？”喬林說道。場面非常尷尬，李靜的臉憋的通紅，喬林見好就收，話鋒一轉(zhuǎn)，笑容可掬的說道：“呵呵，

22、靜靜，剛才是和你開了個玩笑，我是故意象你借錢的！”“哦嚇死我了！”李靜長吁了一口氣，如釋重負。“靜靜，請告訴我，你有什么感受？”喬林問道?！拔液芫o張”李靜回答道。喝了口茶，喬林笑瞇瞇的說道：“很好，當你向客戶提出成交的時候，客戶也和你一樣緊張，甚至比你更緊張?！濒斀堇铎o聽的直點頭，趕緊記下。注意：在成交的關(guān)鍵時刻，最好找一個不易被打擾的地方提出成交，同時，盡量防止不相干的人進入，因為成交時刻是客戶最脆弱的時刻，任何其他信息都可能讓客戶改變主意。在提出成交后，保持沉默相當重要和關(guān)鍵，業(yè)務(wù)員不要主動談過多的話題，而打破沉默。同時，如果能成交，最好當下成交，不要拖到明天，以免夜長夢多。第三步：解決異

23、議在成交時刻解決異議與其他地方會有些不太一樣，當我們提出成交請求后，客戶會提出很多異議，此時，我們需要認真聆聽并記錄客戶的異議，千萬不要在客戶提出異議后立刻解決，否則，你解決一個之后，客戶又會提出其他的異議，你永遠都陷入解決異議的怪圈，當你收集完客戶講的異議后，做以下五個動作：1、 確定異議2、 排序異議3、 鎖定異議4、 找出原因5、 解決異議舉例，請看下面的對話：業(yè)務(wù)員：“某某先生，剛才您說了您不能與我們合作有三個原因，第一：你的預(yù)算不夠，第二：你擔心我們的服務(wù)跟不上，第三：你擔心我們的供貨周期，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務(wù)員：“某某先生，除掉這些之外，您還有其他的疑慮嗎？”客戶：“沒有了”

24、 業(yè)務(wù)員：“很好，某某先生，在這三個疑慮中，您最關(guān)注哪一個呢？”客戶：“預(yù)算”業(yè)務(wù)員：“也就是說，如果我們一起努力，解決了這個問題，我們就可以合作，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務(wù)員：“某某先生，您所謂的預(yù)算不夠是不是說，今年的預(yù)算剩的不多了，以致不能全款付我們的產(chǎn)品了，是嗎？”客戶：“差不多，是這樣的?！睒I(yè)務(wù)員：“很好，我們可以給您采用分期付款的形式，這樣您預(yù)算的問題就解決了，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務(wù)員：“很好，那我們簽合同吧”客戶：“好的”第四步：再提出成交。最后分享一句話，不要抱怨你得到的太少，請反觀自己，你向?qū)Ψ揭罅硕嗌?，上帝會垂青于敢于要求的人?轉(zhuǎn)發(fā)至 ·· 20

25、10-3-30 16:45  來自： 宣先生 北京 感謝分享·· 2010-3-31 16:15  來自： 趙先生 煙臺 很不錯啊，謝謝分享！·· 2010-3-31 17:04  來自： 李女士 北京 分享了 多謝朱總·· 2010-3-31 17:21  來自： 何女士 北京 謝謝分享·· 2010-3-31 21:17  來自： 李女士 成都 很不錯的文章·· 2010-3-31 22:39  來自： 張女士 廈門 謝謝

26、您，我又長見識了!·· 2010-4-1 9:49  來自： 席先生 北京 非常好！謝謝分享！·· 2010-4-1 10:26  來自： 朱先生 深圳 知名品牌公司的品牌壓力，同類品牌激烈的價格沖擊和各種陰招怪招，常常使銷售人員處于夾縫之中，每一次成功銷售都只能是虎口奪食?；⒖趭Z單是一本為中國90以上的銷售人員所寫的精彩銷售培訓(xùn)小說，它以可復(fù)制的實戰(zhàn)性、可感觸的真實性教給銷售員如何以“狼性”品質(zhì)在“虎口”奪單。銷售高手喬林突然接到一個銷售任務(wù)。事態(tài)緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結(jié)論：成功率只有20。是放棄還是堅持？王總將選擇

27、權(quán)給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對高途、迅提公司強勢的品牌與兇悍的作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領(lǐng)團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)二十多個日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)。捕獵歸來，大獲全勝之后，喬林半推半就地被推上內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的位置，從此開始了對兩只小狼魯捷和李靜的強化訓(xùn)練真的是本非常不錯的好書,朋友們有時間可以去拜讀,對你一定在銷售方面有所收獲.·· 2010-4-2 13:59  來自： 周先生 武漢 感謝朱總分享體會，祝您生意興隆，財源廣進！·&

28、#183; 2010-4-2 14:15  來自： 高先生 廈門 感覺很不錯，謝謝樓主的分享！·· 2010-4-2 15:43  來自： 周女士 北京 感覺確實不錯·· 2010-4-3 8:48  來自： 馬先生 中山 朱總最近挺忙的哈，呵呵?？磥磉€是有收獲！好帖，頂下。·· 2010-4-3 10:08  來自： 王先生 淄博 太精彩了，謝謝分享。·· 2010-4-3 10:44  來自： 王先生 濟南 謝謝分享，以前看輸贏，現(xiàn)在看奪單··

29、; 2010-4-3 12:18  來自： 張女士 深圳 真的很不錯！很受益·· 2010-4-3 13:41  來自： 甘女士 東莞 謝謝東哥！ 這本書今晚我就去看！·· 2010-4-3 22:20  來自： 李先生 石家莊 謝謝·· 2010-4-4 22:19  來自： 李女士 成都 朱總的文章都不錯，頂了呵·· 2010-4-5 11:08  來自： 朱先生 深圳 哈哈,如何打造一支狼性的營銷團隊,是現(xiàn)在每個企業(yè)所面臨的問題.他直接關(guān)系到一個企業(yè)

30、的生死存亡,一個企業(yè)的營銷團隊他缺乏狼性的表現(xiàn)在:1.缺乏主動力老板在就動，老板不在就玩，做一天和尚撞一天鐘，沒有緊迫感和危機感。2.缺乏戰(zhàn)斗力銷售團隊總是軟綿綿的，狼性不足，羊性有余，經(jīng)常丟失訂單！3.缺乏拜訪力 到客戶辦公室，總是匆匆忙忙的開始，匆匆忙忙的結(jié)束，拜訪沒有效果，浪費了機會和差旅費！4.缺乏成交力平時和客戶談得很好，但最后時刻總是不能把合同簽回來，缺乏臨門一腳的能力。5.缺乏開發(fā)力總是喜歡和老客戶打交道，不愿意開發(fā)新客戶，導(dǎo)致客戶青黃不接，業(yè)績時好時壞！6.缺乏勇敢力總是不好意思找客戶要帳，導(dǎo)致客戶長時間的拖欠貨款，以至產(chǎn)生呆賬，死賬！7.缺乏談判力不敢和客戶談判將條件，總是一

31、味遷就客戶，助長客戶氣焰，導(dǎo)致客戶越來越挑剔，越來越不滿意，最后離開公司！8.缺乏奪單力 總是抱怨公司不行，產(chǎn)品不行，對手如何好，如何好，一遇到對手就沒信心，甚至不戰(zhàn)而敗，經(jīng)常被對手“奪“單！·· 2010-4-5 11:12  來自： 朱先生 深圳 感謝馬先生的光臨指導(dǎo)·· 2010-4-7 8:18  來自：樣天 好書·· 2010-4-7 17:30  來自： 戴先生 深圳 經(jīng)典，頂起！·· 2010-4-7 17:53  來自： 張先生 北京 值得學習，頂起。

32、3;· 2010-4-7 22:59  來自： 李女士 成都 看了朱哥介紹的虎口奪單，是篇好文章，受用了，很精彩，不錯。謝謝朱哥，很喜歡你喔呵·· 2010-4-8 11:08  來自： 莫女士 深圳 受益匪淺，呵呵呵，每篇精彩·· 2010-4-8 13:49  來自： 朱先生 深圳 哈哈,讓我們一同成長吧·· 2010-4-8 13:57  來自：麗莎 “虎口奪單”就是學習如何“奪”對手的“單”！ 哈哈,感謝分享喲·· 2010-4-8 14:31 

33、來自： 朱先生 深圳 銷售就要做得狠一點：鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度、熊的力量·· 2010-4-13 9:08  來自： 朱先生 深圳 在日常生活中，人們常常遇到這樣一種情景：你在與別人爭論某個問題，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢？ 心理學家認為，要爭取別人贊同自己的觀點，光是觀點正確還不夠，還要掌握微妙的交往技術(shù)。心理學家經(jīng)過研究，提出了許多增強說服力的方法，其中最基本的有六種。 1.利用“居家優(yōu)勢” 鄰居家的一棵大樹盤根錯節(jié)，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商量一下這個問題，是應(yīng)該到他

34、家去呢，還是請他到你家來？ 心理學家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力（即影響別人的能力），把一群大學生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個小組，讓他們討論大學十個預(yù)算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學生寢室里，一半在支配能力低的學生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學生。 由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，在日常生活中應(yīng)充分利用居家優(yōu)勢，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應(yīng)盡量爭取在中性環(huán)境中進行，這樣對方也沒有居家優(yōu)勢。 2.修飾儀表 你想上級在申請書上簽字，你是不顧麻煩，精心修飾一下儀表呢，還是相信別人會聽其言而不觀其貌？ 我們通常