經(jīng)紀(jì)人入門培訓(xùn)完整篇

1、 黃金、外匯現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念黃金、外匯經(jīng)紀(jì)人的意義和目的黃金、外匯交易時(shí)一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行黃金、外匯的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得利的助手來幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。黃金、外匯經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容尋找新的客戶，通過拜訪，說明將黃金、外匯投資推薦給合適的投資者分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶制定合理的交易策略（兩項(xiàng)工作是相互已存，不可分割）黃金、外匯經(jīng)紀(jì)人的收入組成 固定工資（少量） 傭金提成（占大部分） 黃金、外匯銷售的特點(diǎn)1.黃金、外匯是無形的黃金、外

2、匯是無形的東西，他本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需要有人介紹和推薦。由于他無樣品可以使用，客戶無法親身體會(huì)到他的作用，必須通過經(jīng)紀(jì)人講解才能明白。2.需要豐富的知識(shí) 黃金、外匯投資是一種投資理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，心里學(xué)，金融知識(shí)甚至還有農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮客戶的收入狀況及外來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心里狀態(tài)。3.工作自由 開發(fā)客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。經(jīng)紀(jì)人入門培訓(xùn)-完整篇黃金、外匯現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念黃金、外匯經(jīng)紀(jì)

3、人的意義和目的黃金、外匯交易時(shí)一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行黃金、外匯的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得利的助手來幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。黃金、外匯經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容尋找新的客戶，通過拜訪，說明將黃金、外匯投資推薦給合適的投資者分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶制定合理的交易策略（兩項(xiàng)工作是相互已存，不可分割）黃金、外匯經(jīng)紀(jì)人的收入組成 固定工資（少量） 傭金提成（占大部分） 黃金、外匯銷售的特點(diǎn)1.黃金、外匯是無形的黃金、外匯是無形的東西，他本身只是一種投資行為，無法像

4、日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需要有人介紹和推薦。由于他無樣品可以使用，客戶無法親身體會(huì)到他的作用，必須通過經(jīng)紀(jì)人講解才能明白。2.需要豐富的知識(shí) 黃金、外匯投資是一種投資理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，心里學(xué)，金融知識(shí)甚至還有農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮客戶的收入狀況及外來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心里狀態(tài)。3.工作自由 開發(fā)客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。 正確的黃金、外匯經(jīng)紀(jì)人心態(tài)1. 黃金、外匯投資是一種有利與客戶資金增值的投資手段。黃金、外匯經(jīng)紀(jì)人的日常工作是

5、為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。2. 拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶是不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩個(gè)人可以成為新朋友。3. 與客戶交流的目的是給他介紹一種投資方式，而不是讓他馬上進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對(duì)的情緒。4. 不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著造成難堪的局面。5. 客戶愿意投資作出決定是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的。正確的經(jīng)紀(jì)人心態(tài)良好的經(jīng)紀(jì)人將黃金、外匯這種投資方式傳

6、遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：1. 對(duì)客戶資金的安全責(zé)任感2. 對(duì)客戶交易的理解和關(guān)心3. 友好交流和耐心細(xì)致工作的能力4. 愉快而又讓人感覺到有信心的樂觀態(tài)度經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備良好的習(xí)慣經(jīng)紀(jì)人的行為有90%是由習(xí)慣造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。外匯經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)間也不同，所以我們必需按照計(jì)劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能取得良好的成績(jī)。工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃、月計(jì)劃，更長(zhǎng)一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中應(yīng)規(guī)定明確的工作目標(biāo)，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)多少老客戶，增加多少資金量等等。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的良好習(xí)慣1.

7、必需有一套完整的日?；顒?dòng)安排。在日?；顒?dòng)中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的銷售說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。2. 保持日?；顒?dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)報(bào)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。3. 做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：A. 每天晚上要把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄的形式記錄B. 明確第二天見客戶的時(shí)間C. 在見客戶前對(duì)客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見面D. 對(duì)與有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報(bào)市場(chǎng)狀況E. 每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見面并盡可能約

8、到公司交流F. 每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃建立良好習(xí)慣的重要性缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人 有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人1. 業(yè)績(jī)沒有規(guī)律 1.業(yè)績(jī)穩(wěn)定，收入好2. 長(zhǎng)期陷入低潮 2.很少陷入低潮3. 經(jīng)常開發(fā)新客戶 3.不需要臨時(shí)尋找客戶4. 客戶時(shí)有時(shí)無 4.客戶數(shù)量保持穩(wěn)定5. 精神萎靡不振 5.精神飽滿，充滿信心6. 所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開發(fā) 6.有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶黃金外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟第一階段：準(zhǔn)備1. 充分了解黃金、外匯的投資特點(diǎn)，對(duì)個(gè)交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對(duì)日常生活有關(guān)的社會(huì)新聞，經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具有廣泛的知識(shí)了解并發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2. 收集客戶的基本資料：a. 客戶的姓名，年齡，

9、家庭背景b. 職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)c. 性格，嗜好，興趣第二階段：自我介紹（拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理）1. 建立最好的第一印象，注意見面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。2. 以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問題3. 消除客戶的警惕心理：客戶對(duì)銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識(shí)中變?yōu)榫芙^。銷售人員應(yīng)該讓客戶放松心情，化解警惕心理 第三階段：培養(yǎng)親近感-建立共同的話題談?wù)摽蛻舾信d趣的事情，傾聽客戶的故事等等使訪問活動(dòng)能在融洽的氣氛中進(jìn)行。第四階段：發(fā)現(xiàn)問題，是客戶領(lǐng)悟存在的問題1. 直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。2. 根據(jù)客戶的行

10、業(yè)屬性，引導(dǎo)新的投資理念第五階段：打動(dòng)客戶心理，促其投資1. 用感情帶動(dòng)的方式：理論能使人有信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力鼓勵(lì)客戶2. 由客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果3. 如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)4. 客戶有下達(dá)誠(chéng)意的意向要及時(shí)請(qǐng)其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或其他人的影響而前功盡棄第六階段：正式投資以上整個(gè)銷售過程歸納如下，每一個(gè)過程都應(yīng)該了解，充分的活用才能取得好的效果：準(zhǔn)備，收集信息，自我介紹，發(fā)現(xiàn)問題，提示解決對(duì)策，拒絕對(duì)策，促成客戶開發(fā)和接近客戶方法合格的準(zhǔn)客戶第一、 有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不愁生活的人第二、 有不同資金做不同類型投資的人，進(jìn)行過其他投

11、資方式的人，對(duì)交易中產(chǎn)生虧損有更大的心里承受能力。第三、 對(duì)金融，或其他新型投資方式有更多興趣的人第四、 對(duì)盈虧可以從容應(yīng)對(duì)的人第五、 為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人 客戶開拓計(jì)劃和組織1. 收集姓名2. 根據(jù)姓名收集對(duì)方的背景資料，越詳細(xì)越好3. 把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引4. 安排和客戶見面5. 排除不理想的客戶 客戶開拓工具（一）、建立客戶卡的目的：為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶動(dòng)向。（二）、客戶卡的主要內(nèi)容有： 1.姓名 2.年齡 3.住址及電話 4.服務(wù)單位及電話 5.職務(wù) 6.收入情況 7.性格 8.愛好

12、9.學(xué)歷 10.投資方式 11.訪問記錄 12.預(yù)計(jì)投資金額和建議行情分析 客戶開發(fā)和接近客戶的方法 客戶卡實(shí)例A、預(yù)備客戶記錄客戶姓名：張三客戶名稱：南方*（集團(tuán)）有限公司聯(lián)絡(luò)地址：廣州市中山路000號(hào)聯(lián)絡(luò)電話88888888手真66666666見客日期2005年8月5日見客時(shí)間：下午4點(diǎn)5點(diǎn) 年齡：35歲 職務(wù)：總經(jīng)理 性格：豪放大方善談 年收入：50萬 現(xiàn)有投資方式：股票 愛好：高爾夫球B、 預(yù)計(jì)投資金額及建議行情預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)投資20萬。建議在*時(shí)*點(diǎn)位買進(jìn)*黃金現(xiàn)貨2手，目標(biāo)是*，止損點(diǎn)*，風(fēng)險(xiǎn)收益比例1：4C、見客過程張先生現(xiàn)時(shí)有做股票投資，收益不是很滿意。第一

13、次見面給他介紹黃金現(xiàn)貨的交易細(xì)節(jié)，他十分感興趣，問到最少多少資金，我建議他最少投資20萬。投資技巧時(shí)，張先生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，我詳細(xì)介紹止損的技巧及風(fēng)險(xiǎn)的防范。張先生聽后微微點(diǎn)頭，后我主要分析黃金現(xiàn)貨的現(xiàn)在走勢(shì)，他十分投入，有沖動(dòng)，我嘗試要求簽協(xié)議，他說要考慮一下，在了解了解。D、判斷張先生有投資欲望，有誠(chéng)意，但卻沒有信心，我的應(yīng)對(duì)策略主要是積極跟進(jìn)，趁熱打鐵，投資計(jì)劃收益見效，通知行情，加強(qiáng)他對(duì)行情的信心。E、跟進(jìn)過程（8月28日）上午九點(diǎn)給張先生通報(bào)黃金現(xiàn)貨的行情，加強(qiáng)他對(duì)我的印象和行情觀，張先生對(duì)黃金現(xiàn)貨的印象深刻，對(duì)上次我說的價(jià)位記憶猶新。（8月31日）上午9:30分析昨天*貨幣

14、的行情，邀請(qǐng)下午2:00來公司觀測(cè)實(shí)盤并介紹尅胡的手續(xù)。（9月6日），張先生投資20萬。注意：與客戶分析行情時(shí)應(yīng)給介紹波動(dòng)趨勢(shì)明顯的品種。 客戶開拓的途徑客戶開拓的途徑主要以下兩點(diǎn)：一、 從身邊的人際開發(fā)：親友，鄰居，朋友，校友，一面之交者和新結(jié)識(shí)的人，以前的同事或其他合作伙伴二、 陌生開發(fā)：A、 生活工作化，工作生活化(隨時(shí)建立新人際)B、 根據(jù)不同來源的電話資料進(jìn)行電話營(yíng)銷（包括公司提供，自己尋找，電話網(wǎng)頁，報(bào)紙，刊物，專業(yè)銷售電話資源公司）C、 參加群體活動(dòng)，展覽會(huì)等D、 定點(diǎn)理財(cái)咨詢建立人際E、 參加其他公司舉辦的招商會(huì)，說明會(huì)，講座等F、 銀行，證券，圖書館等場(chǎng)所進(jìn)行陌生建立人際G、

15、 直接以投資項(xiàng)目招商等形式拜訪成功人士/企業(yè)負(fù)責(zé)人客戶接近方法與要點(diǎn) 一、為什么要預(yù)約1.可以安排一個(gè)較理想的時(shí)間和環(huán)境見面2.客戶部希望在一個(gè)繁忙的時(shí)間聽取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作，給客戶一個(gè)專業(yè)的印象3.經(jīng)紀(jì)人自身時(shí)間寶貴 二、預(yù)約的方法 大部分客戶在沒有接受黃金、外匯知識(shí)前是沒有黃金、外匯投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目的是需要在短的時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1. 向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的投資公司。2. 訪問的理由，約定見面的時(shí)間及地點(diǎn)3. 證明訪問理由的正確性，提出對(duì)比4. 引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望5. 預(yù)約的目的性事為獲取與客戶

16、見面的機(jī)會(huì)，電話中一切以謀求見面為宗旨。 電話預(yù)約的方法 使用電話預(yù)約的好處（1.）便快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。（2.）可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地知道客戶的真實(shí)想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。（3.）由于客戶未預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法是經(jīng)紀(jì)人或討論問題的主動(dòng)性。 電話預(yù)約的原則（1） 說話有禮貌，清楚簡(jiǎn)潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2） 養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。不要單單自己說話，要多提問題（3） 不要再電話中討論太復(fù)雜的問題或辯論不餓偶那個(gè)的觀點(diǎn)（4） 最重要的目的是約好見面的時(shí)間和地點(diǎn)（5） 多使用兩擇一法（6） 電話中盡量不要談及投資的金額

17、及盈虧電話預(yù)約過程實(shí)例： A經(jīng)紀(jì)人 B客戶實(shí)例一：A：陳先生，你好，我姓李，是*投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B：對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙。A：哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候方便呢？B：下午吧。A：好的。我下午給你電話。再見。實(shí)例二：A：陳先生，你好，我姓李，是*投資公司的。我們還沒有見過面。現(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B:可以，你有什么事情？A：謝謝，陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資的，今天我給你打電話并不是要你馬上來我們公司投資理財(cái)?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪你，向你分析展示一些我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資

18、料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午還是下午方便呢？B：我很忙的，今天要開會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，我有時(shí)間找你吧。A：好的。我的手機(jī)號(hào)陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B：這樣呀，明天吧。A：那你看是下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？B：四點(diǎn)半吧。A：好的，明天見。再見。 實(shí)例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時(shí)經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備，拒絕處理。 A：對(duì)！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不要將反感的話放在心上，客戶的拒絕要當(dāng)做耳邊風(fēng)）。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一下我們

19、的服務(wù)。（在轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？這個(gè)方式是不里任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見面的機(jī)會(huì)。如果客戶拒絕，反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請(qǐng)問你為什么有這樣的感受呢？”實(shí)行讓對(duì)方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說出心事之后情形就會(huì)變好。B：假如對(duì)方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過，A：你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B：好像不做了？A：這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識(shí)，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以讓你相信我的?；蛘呶覀円娒婧罂梢詭椭惴治鲆幌履闵洗问窃趺幢或_的啊。我相信你也想知道吧。你現(xiàn)在沒有做外匯投資，心理更加心平氣和，更加客戶吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一

20、分為二將問題縮小，逐步解決。電話預(yù)約實(shí)例總結(jié)通過上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是：1. 針對(duì)問題，簡(jiǎn)單明確的說明2. 目標(biāo)只有一個(gè)-見面，其余的盡量少談。3. 電話重要暗示對(duì)方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不是專門拜訪，以免客戶抗拒心理過重。4. 要多實(shí)踐，多行動(dòng)，才可以有良好的結(jié)果。由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計(jì)劃直接預(yù)約方式 直接預(yù)約方式是指在日常生活交往中與人打交道而互相認(rèn)識(shí)的預(yù)約。人在日常生活中比如坐車，排隊(duì)，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會(huì)接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個(gè)有心人就會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍有可能成為你的客戶。這種方式交往，由于互相沒有

21、戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。不過由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場(chǎng)合也不能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時(shí)間和地點(diǎn)。 預(yù)約階段面對(duì)拒絕時(shí)的處理一、 克服遭受拒絕的準(zhǔn)備1. 對(duì)客戶的反對(duì)意見事先要做好心理準(zhǔn)備2. 開始制定預(yù)約方法是要有明確的目的性3. 對(duì)黃金、外匯投資有堅(jiān)定的信心4. 熟悉交易流程5. 具有感染力的熱情和百折不撓的精神 處理拒絕的方法絕大多數(shù)人對(duì)于黃金、外匯，投黃金現(xiàn)貨資毫無概念，但他們不愿意暴露自己對(duì)黃金現(xiàn)貨的無知，有的害怕而是以種種借口采取攻勢(shì)打擊經(jīng)紀(jì)人，因此經(jīng)紀(jì)人在與客戶交流是既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對(duì)投資恐懼?？朔?/p>

22、拒絕的辦法就是忽略對(duì)方的表面問題，繼續(xù)原來的話題，如果客戶的這個(gè)拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實(shí)的，客戶會(huì)重復(fù)一遍，經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候需要認(rèn)真對(duì)待。對(duì)待客戶的問題有時(shí)間需要以反問方式獲得對(duì)方的真實(shí)想法。拒絕實(shí)例例一：B：我不需要黃金、外匯 A：當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要得人，不過你還沒有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便??？例二：B：我對(duì)黃金現(xiàn)貨沒興趣A：我明白，陳先生。任何東西不了解都是沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓你現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細(xì)的研究過又怎么會(huì)產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近

23、去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三：B：我很忙的A：對(duì)，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀，不過我保證我的介紹簡(jiǎn)單明了，不會(huì)占用你太多的實(shí)踐。明天早上好呢，還是后天呀。例四：B：我有朋友坐你這一行的A：對(duì)，陳先生，你的交友廣闊，朋友很多。不過關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客戶和保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己也不敢下刀啊。明天方便還是后天方便啊。例五：B：我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資了A：很好啊，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，不就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是

24、下午方便啊。例六：B：你把資料寄給我吧A：這樣當(dāng)然很好啊。陳先生，不過投資理財(cái)對(duì)每個(gè)人都是有不同的計(jì)劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃啊。另外在看資料的時(shí)候你也希望我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。明天還是后天方便。例七：B：我沒錢A：陳先生，你真實(shí)坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。 A、B、C法則A、代表主講人、主講、經(jīng)理。B、自己C、你的客戶第一、B先和C在談話引見A的同時(shí)一定要推崇A的專業(yè)亮點(diǎn)

25、，引起C對(duì)A的興趣后去邀請(qǐng)A。第二、當(dāng)A進(jìn)來時(shí)，B一定要百分百肯定A的一言一行第三引入話題后，當(dāng)A主講時(shí)，B不要談話，態(tài)度端正就好，需要配合，只要是服務(wù)好，如茶水等。注意：準(zhǔn)備好一切資料與跟進(jìn)的計(jì)劃書和書籍。 黃金、外匯銷售介紹見面前的準(zhǔn)備客戶愿意見面詳談?wù)f明他的防備心理開始下降，他有興趣了解經(jīng)紀(jì)人所說的事情，至少他對(duì)經(jīng)紀(jì)人本身有興趣了解，想見識(shí)一下（不要忽視客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人本人的興趣，很多客戶就是因?yàn)樾蕾p經(jīng)紀(jì)人而投資外匯的）。這時(shí)候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進(jìn)行，所以做好見面準(zhǔn)備工作方能在交流中把握先機(jī)，見面是經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該攜帶的概念工具和資料有：1. 名片2. 公司簡(jiǎn)介、跟進(jìn)資料等3.

26、黃金、外匯的歷史走勢(shì)圖4. 筆、白紙。在講解的時(shí)候養(yǎng)成邊說邊寫的習(xí)慣5. 計(jì)算器。方便幫助客戶計(jì)算盈利和虧損6. 公司的投資協(xié)議書。客戶有投資意圖時(shí)馬上簽約。銷售中的流程見面前盡可能了解客戶背景資料，根據(jù)資料策劃幾個(gè)與客戶交流的重點(diǎn)問題，并準(zhǔn)備可能遇到的問題話術(shù)。這樣才能使自己在見面后知道自己應(yīng)該說什么。這種計(jì)劃的好處是：1. 消除見面的冷漠和增強(qiáng)自己的信心。2. 在會(huì)面時(shí)表達(dá)意思有節(jié)奏，又計(jì)劃而不牽強(qiáng)，沒話找話。3. 把需要介紹的重點(diǎn)放在最短的時(shí)間表達(dá)清楚，不浪費(fèi)時(shí)間在無聊的閑談。4. 留給客戶好印象，專業(yè)和自信。5. 有效的回答客戶提出的問題。在交流種必須提到的部分：1. 有組織清楚的介紹

27、公司所能提供的服務(wù)。2. 完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問題。3. 主動(dòng)提問，鑒別客戶的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取舍。4. 邀請(qǐng)客戶親自參觀公司/并讓客戶感覺到公司會(huì)得到。5. 推薦公司其中一位資深分析師/主管/經(jīng)理。6. 講解黃金，外匯知識(shí)與客戶聊天再怎么順利最終也必須落在黃金現(xiàn)貨投資的實(shí)處，所以講解外匯知識(shí)是經(jīng)濟(jì)人工作最重要的組成部分。拿出外匯的走勢(shì)圖指引客戶觀察行情，并拿出筆和計(jì)算器與客戶共同計(jì)算。在走勢(shì)圖上講解要明確告訴客戶在什么價(jià)位入市，目標(biāo)位在何處，止損位在何處，并計(jì)算出具體的金額寫在白紙上給客戶直觀的印象。在講解過程中要注意幾點(diǎn)：1. 頭腦清晰

28、，概念清楚。2. 舍小放大，抓住重點(diǎn)，讓客戶明白黃金現(xiàn)貨對(duì)客戶的重要的作用賺錢。3. 語言生動(dòng)，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解。4. 嘴說手動(dòng)，要把數(shù)字和圖表在 白紙上寫下來。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開后留給客戶講解的紙片對(duì)客戶有很大的觸動(dòng)。5. 隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)，多互動(dòng)，不能成為自己一個(gè)人談。6. 盡可能讓客戶主動(dòng)提出問題。銷售介紹技巧傾聽的力量在與客戶交流過程中并不是說經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說話的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話題引到開時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶多說，自己保持傾聽的習(xí)慣，讓客戶自己去思考發(fā)表自己的意見?？蛻粼谡f話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理

29、都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的神情也更容易獲得對(duì)方的好感，在感情上也更容易能夠溝通。隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題避免爭(zhēng)論。與客戶討論黃金現(xiàn)貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在黃金現(xiàn)貨中，因?yàn)榕c客戶交流重要的是營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)擖S金現(xiàn)貨容易場(chǎng)面枯燥。在其中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問題，打消客戶的戒備心理。避免爭(zhēng)執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對(duì)方無話可說，也無法促使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。注意場(chǎng)合不要在有第三者在場(chǎng)的情況下介紹。如果有其他人在場(chǎng)就不要去介紹黃金現(xiàn)貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對(duì)他的

30、影響很大，很容易受其他人的影響。而且很多人在場(chǎng)也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。抓住簽約良機(jī)面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從一見面開始到結(jié)束，經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的為題“我需要投多少錢呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷的嘗試促請(qǐng)客戶簽約，不論他說多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。銷售階段拒絕處理實(shí)例一：B：我朋友說黃金現(xiàn)貨不

31、熟悉不好做A：陳先生，不知道你朋友對(duì)黃金現(xiàn)貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯(cuò)。不過要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才能成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也是具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。實(shí)例二：B：這行風(fēng)險(xiǎn)很大A：任何生意都是有賺有賠的，沒有任何人敢說自己做的生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目的投資就等于賭錢，賺和陪是一半一半。而我是專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)

32、驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。實(shí)例三：B：我曾經(jīng)在別的公司虧過錢A：你如果做過外匯就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問題？消息是否方便快捷等等，如果真是上面的問題為什么不找別的公司呢？我不敢說我們公司是全國(guó)最好的公司，但是我深信我的服務(wù)和運(yùn)作筆其他公司更為全面。實(shí)例四：B：黃金現(xiàn)貨好像是賭博A：我想你對(duì)外匯還有一些誤解吧，首先賭博靠的是運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無科學(xué)道理。而外匯的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在

33、于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而黃金現(xiàn)貨是法律允許的。再說外匯是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。實(shí)例五：B：我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。A：陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購(gòu)買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰也無法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢呀。實(shí)例六：B：我已經(jīng)有很多投資啦A：我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個(gè)欄中里，這話的意思就是說如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們

34、分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)，常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。促使投資的感情引導(dǎo)變興趣為欲望客戶表達(dá)了興趣，他不反對(duì)而同意經(jīng)紀(jì)人在介紹中表達(dá)的各種觀點(diǎn)，但是這時(shí)客戶離馬上投資還是有很遠(yuǎn)的距離，經(jīng)紀(jì)人還需要花費(fèi)很大的精力促使客戶從興趣過度到投資欲望。實(shí)際上經(jīng)過詳細(xì)的介紹之后的客戶不大可能再與經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)執(zhí)外匯能不能做的簡(jiǎn)單問題，但是經(jīng)紀(jì)人把客戶的興趣當(dāng)成愿望去理解就會(huì)出現(xiàn)判斷錯(cuò)誤。經(jīng)紀(jì)人最終還需要推動(dòng)客戶走出實(shí)際投資的最后一步。一般經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候有兩種方式解決：一是利用感情去打動(dòng)對(duì)方；一種是以實(shí)際行情為依據(jù)，直接接觸客戶投資的熱情。感情引導(dǎo)的作用我們?cè)趶?qiáng)調(diào)經(jīng)紀(jì)人與客戶交往中介紹外

35、匯知識(shí)是工作的主要內(nèi)容，但實(shí)際過程中更重要的是展示經(jīng)紀(jì)人自身的風(fēng)采，讓客戶體會(huì)到你的個(gè)人魅力。事實(shí)上每一個(gè)客戶決定投資的結(jié)果都是受到經(jīng)紀(jì)人的感情引導(dǎo)，致使有的人表露的多些，有的人表露的少些，所以關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要自覺和努力去從客戶的感情促成投資。推銷技巧是在感情的基礎(chǔ)上為原則而不是直白的強(qiáng)烈沖擊客戶的需求。在這點(diǎn)上你要讓他嘗到甜頭，表明我們一定會(huì)這么做，一旦做到這點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說服他對(duì)你的事業(yè)做出判斷遍布困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動(dòng)，他就會(huì)退卻，而關(guān)閉所有通往心靈或頭腦的大門。 以行情為依據(jù)的引導(dǎo)一、客戶所想證實(shí)的事實(shí)，考慮感情引導(dǎo)作用的重要性以后，經(jīng)紀(jì)人也許認(rèn)為外匯講解工作已經(jīng)這

36、樣完成了，但是實(shí)際上這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。客戶猶豫不決的例子太多，他依然害怕不確切的因素給他帶來損失?？蛻粼跊Q定是否投資會(huì)考慮一下幾個(gè)問題：1. 他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對(duì)他是否有利可圖，是否有什么他，沒有了解的風(fēng)險(xiǎn)。2. 他想知道他所做的事情是否會(huì)被他周圍的人普遍贊成。3. 他想知道這項(xiàng)決定是否可以在拖后幾天看看對(duì)他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導(dǎo)方法就是強(qiáng)化客戶在投資者心中的信心工具。處理事實(shí)的手法黃金現(xiàn)貨投資對(duì)客戶來說最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡(jiǎn)單，行情的變化更直觀，易于計(jì)算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷的提供行情的變化給客戶并不斷通過計(jì)算每天波動(dòng)所

37、帶來的盈虧會(huì)給客戶帶來強(qiáng)烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤(rùn)會(huì)吸引客戶沉浸在投資的樂趣中。外匯的走勢(shì)一般或處于盤整或處于單邊走勢(shì)在盤整期間價(jià)差波動(dòng)不大，每一次買賣利潤(rùn)也不大，所以對(duì)客戶的吸引力也較弱，此時(shí)應(yīng)向客戶說明未來行情的發(fā)展方向，展示前景，強(qiáng)調(diào)盤整入市的重要性。在單邊走勢(shì)時(shí)，每天行情走勢(shì)幅度很大，每天的盈虧也很可觀，這時(shí)候是最能展示外匯魅力的時(shí)機(jī)。不過單邊行情維持的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，所以應(yīng)該抓住時(shí)間讓客戶體會(huì)到你的專業(yè)水平。這時(shí)候給客戶通報(bào)行情可以加快頻率，一日數(shù)次。促成投資需遵循的原則一、 促成客戶投資應(yīng)該遵循的原則1. 語言要增強(qiáng)客戶對(duì)自己和未來的信心2. 把自豪感引入投資行為，讓客戶感覺

38、他的投資是成功人士的必然選擇3. 向客戶證明現(xiàn)在入市是投資的最好時(shí)機(jī)4. 保留一條對(duì)現(xiàn)在投資有利最有效的理由，作為促使他立即行動(dòng)的最后嘗試。二、 促成投資的小竅門1. 坐在客戶的右邊，這樣你寫下的東西都在客戶的視線內(nèi)2. 與客戶交談要坐在桌子的同一邊。不要讓桌子成為你們交談中間的阻擋3. 帶上一份單獨(dú)的投資計(jì)劃書，并讓客戶知道這是為他特意設(shè)計(jì)的4. 讓客戶一起計(jì)算，畫圖，共同參與，親自填寫資料5. 準(zhǔn)備好詳細(xì)的開戶資料，一次性讓客戶簽好6. 客戶簽字后離開，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客戶看不到你的時(shí)候才可以慶祝。 促成簽約的技巧一、 適時(shí)的激勵(lì)任何產(chǎn)品成功的銷售都是建立在一系列適時(shí)激勵(lì)

39、對(duì)方的結(jié)果上的。以開始你為得到一個(gè)見面機(jī)會(huì)你激勵(lì)客戶，中間你為客戶同意你所介紹的投資方式有利于他你激勵(lì)客戶，那么在最后階段需要客戶做最后決定的時(shí)候你更要激勵(lì)對(duì)方。激勵(lì)客戶最重要的是在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語言是否能夠促使客戶決定投資，所以必須生動(dòng)明了，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶無法抗拒。二、 默許的使用默許就是指如果你不說話就代表你對(duì)我所說的沒有意見，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定。客戶的態(tài)度固然重要，但經(jīng)紀(jì)人心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)信外匯是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度客戶很容易為你所動(dòng)而決定投資的。所以在促成階段只要經(jīng)紀(jì)人提出簽

40、約客戶沒有回答就是為客戶已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀(jì)人就要把開戶資料交給客戶人讓其簽署。如果客戶提出異議，則繼續(xù)作說明，同時(shí)要求客戶給出明確的疑問處。三、 化大為小逐步同意投資外匯對(duì)任何人來說都是一個(gè)重大的決策，每個(gè)人都需要很大的決心。如果我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)一個(gè)小的決策，客戶做出決定就相對(duì)輕松些。讓我們回顧一下整個(gè)說明過程。1. 在接近客戶之前，他原本不想見你結(jié)果卻接受你并允許你交談，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。2. 他對(duì)外匯沒有興趣，但由于你喚起他對(duì)外匯的好奇想更多的了解一些新知識(shí)，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。3. 他了解你的專業(yè)知識(shí)而愿意聽取你提供的投資計(jì)劃書的說明。這時(shí)候他做了一個(gè)決策。4. 他認(rèn)為你

41、的計(jì)劃書詳細(xì)可行而認(rèn)為可以投資，這時(shí)候他又做了一個(gè)決策5. 進(jìn)行到此，接下來是你如何推動(dòng)他再做一個(gè)決策：馬上投資入市。在讓客戶對(duì)每一個(gè)問題做出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶已經(jīng)同意你的意見。比如：“陳先生，你是想明天上午還是下午到我們公司來簽合同你投資金額是十萬還是二十萬？”對(duì)以上的問話一定要客戶做出肯定的答案，如果客戶中途采取一些阻止的行為，那么要使用簡(jiǎn)捷有力的語言促使客戶在坐選擇。從小問題逐步讓客戶做出選擇的主要用意是讓客戶在心理上擺脫恐懼，逐步適應(yīng)。一個(gè)人在不斷對(duì)自己說是的時(shí)候也是自己說服自己的過程。這樣相對(duì)來說工作難度也小些。遭受拒絕的處理方法一、 B：我要慢慢考慮一下。A：正確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對(duì)不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)的。除了要尋找機(jī)會(huì)之外，更要把握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢的機(jī)會(huì)時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤(rùn)，而不是是否投資呀。二、 B：我馬上要出差，等我回來再說吧。A：哦，陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢吧，做老板的人不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)的，你比我清楚。所以我才請(qǐng)