汽車配件精品銷售培訓(xùn)之深化保養(yǎng)項目

1、汽車備件精品銷售培訓(xùn)汽車備件精品銷售培訓(xùn)之深化保養(yǎng)項目之深化保養(yǎng)項目養(yǎng)護從養(yǎng)護從“心心”開始開始,保養(yǎng)就是簡單保養(yǎng)就是簡單JBJB系列榮譽之一系列榮譽之一JBJB配套的車廠：配套的車廠：日產(chǎn)日產(chǎn)NISSAN 公司榮譽指定使用公司榮譽指定使用 海馬汽車配套產(chǎn)品海馬汽車配套產(chǎn)品長安福特配套產(chǎn)品長安福特配套產(chǎn)品JBJB配套的車廠：配套的車廠：長安馬自達配套產(chǎn)品長安馬自達配套產(chǎn)品吉利汽車配套產(chǎn)品吉利汽車配套產(chǎn)品東風(fēng)雪鐵龍配套產(chǎn)品東風(fēng)雪鐵龍配套產(chǎn)品沈陽華晨配套產(chǎn)品沈陽華晨配套產(chǎn)品汽車深度養(yǎng)護分類：汽車深度養(yǎng)護分類：a類養(yǎng)護：類養(yǎng)護： 發(fā)動機清洗劑（發(fā)動機清洗劑（325ml） 發(fā)動機保護劑（發(fā)動機保護劑（

2、225ml） 燃油系統(tǒng)清洗劑（燃油系統(tǒng)清洗劑（225ml）b類養(yǎng)護：類養(yǎng)護： 燃油系統(tǒng)清洗劑（燃油系統(tǒng)清洗劑（225ml）c類養(yǎng)護：類養(yǎng)護： 冷卻系統(tǒng)清洗劑（冷卻系統(tǒng)清洗劑（225ml）a類產(chǎn)品：發(fā)動機清洗劑發(fā)動機保護劑燃油系統(tǒng)清洗劑a類養(yǎng)護產(chǎn)品結(jié)合使用的優(yōu)勢 a類養(yǎng)護產(chǎn)品套餐分屬于汽車的不同系統(tǒng)，發(fā)動機清洗劑和發(fā)動機保護劑屬于潤滑系統(tǒng)產(chǎn)品，燃油系統(tǒng)清洗劑屬于燃油系統(tǒng)產(chǎn)品，但潤滑系統(tǒng)與燃油系統(tǒng)又是相互影響，相互促進的；潤滑系統(tǒng)密封是否良好，直接影響燃油系統(tǒng)的霧化狀況；燃油系統(tǒng)霧化不良，也會影響到潤滑系統(tǒng)的潤滑和密封；所以a類養(yǎng)護產(chǎn)品套餐結(jié)合使用可以解決相互關(guān)聯(lián)問題，既解決了潤滑系統(tǒng)由于積碳過多

3、導(dǎo)致的密封不良，影響燃燒效率，也解決了由于噴油嘴霧化不良造成滴漏，導(dǎo)致對缸壁的沖刷而影響潤滑效果。 所以，a類養(yǎng)護產(chǎn)品結(jié)合使用可以延長車輛使用壽命，提高車輛操作可靠性及駕駛舒適性，還可提高車輛的經(jīng)濟性。 a a類養(yǎng)護產(chǎn)品類養(yǎng)護產(chǎn)品1 1 基本知識基本知識1.1 1.1 主要功能：主要功能：去除發(fā)動機內(nèi)部油道的有害沉淀物，改善潤滑效能；中和發(fā)動機內(nèi)部產(chǎn)生的酸性物質(zhì)，保護發(fā)動機機件不受腐蝕，延長壽命，清潔曲軸箱強制通風(fēng)閥。 智能制導(dǎo)，感溫抗磨，降溫降噪，延長發(fā)動機使用壽命；減摩抗磨，提高機械效率30%以上，降低油耗；低溫易啟動，降低運動部間的摩擦阻力，避免冷車啟動時發(fā)動機的磨損；同樣適用于手動變速

4、箱、差速器等驅(qū)動裝置中。 溶解噴油嘴、氣門閥座及燃燒室中的膠質(zhì)、積碳等沉淀物，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)；迅速在精密部件表面形成保護層，使精密部件表面長期保持無污染狀態(tài)；誤加劣質(zhì)汽油后必須馬上使用本品，以防止噴油嘴損壞。使用方法及比例： 在更換機油前，將一瓶發(fā)動機清洗劑加入機油中；發(fā)動機正常怠速運轉(zhuǎn)10分鐘后，在熱機狀態(tài)下放出舊機油。 （使用年限較長的車，應(yīng)謹慎使用并且要適當縮短清洗時間） 更換新機油后，直接將一瓶發(fā)動機保護劑加入機油中；請搖勻后再添加使用。 燃油系統(tǒng)清洗劑避免滴落在車漆上；配合專業(yè)設(shè)備使用。東風(fēng)標致系列車型加入一瓶（車輛燃油系統(tǒng)過臟，請按照1：1加入汽油，延長清洗時間，效果更

5、佳）。 東風(fēng)標致的a類養(yǎng)護，每15000公里進行一次。2 2、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品特點2.1 內(nèi)含清凈分散劑，能溶解沉積于潤滑系統(tǒng)內(nèi)的各種膠質(zhì)、積碳，清潔噴油嘴，使 油路恢復(fù)通暢。2.2 減磨抗磨，提高機械效率，恢復(fù)怠速，節(jié)省燃油，提高動力，降低排放，完全符 合歐洲號排放標準。2.3 有效保護發(fā)動機各部件不受腐蝕，延長發(fā)動機使用壽命。2.5 免拆清洗，不會對發(fā)動機造成其它傷害。2.6 東風(fēng)標致發(fā)動機保護劑，專為東風(fēng)標致汽車售后服務(wù)市場量身定制，經(jīng)過了東風(fēng) 標致嚴格的行車試驗，無副作用(對金屬和油封無腐蝕）。2.7 免拆清洗不會對發(fā)動機內(nèi)部、噴油嘴、活塞等部件造成其它傷害。 3、營銷要點、營銷要點銷售

6、特點3.1.1 使?jié)櫥吐犯鼤惩?，提高發(fā)動機通風(fēng)性，提高潤滑效果3.1.2 降低油耗，降低發(fā)動機噪音，對于“冷啟動”、“干摩擦”所造成的發(fā)動機磨損保護作用更強。延長發(fā)動機使用壽命。3.1.3. 溶解噴油嘴的膠質(zhì)和積碳，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)。迅速在精密部件表面形成保護層，使其表面長期保持無污染狀態(tài)。 延長噴油嘴等精密部件的使用壽命。3.1.4. 加深車主深化保養(yǎng)意識銷售時機：3.2.1 在車主購買新車和新車檢查時，新車銷售顧問就要灌輸 “三分修，七分養(yǎng)”的深化保養(yǎng)觀念。3.2.2 服務(wù)顧問在用戶來保養(yǎng)維修時，有潤滑系統(tǒng)的問題時機，如發(fā)動機噪音大、潤滑效果不好時推薦車主使用。冷啟動著車困難的

7、車輛，也可推薦客戶使用。3.2.3. 在用戶來保養(yǎng)時發(fā)現(xiàn)車輛怠速不穩(wěn)，加速不良時；在用戶發(fā)現(xiàn)車輛有喘抖、爆震現(xiàn)象時；使用劣質(zhì)汽油造成噴油嘴堵塞，供油不暢時建議車主使用。四、應(yīng)對話術(shù)Q1: 為什么要使用東風(fēng)標致指定的發(fā)動機清洗劑：為什么要使用東風(fēng)標致指定的發(fā)動機清洗劑：A1:汽車在使用一段時間之后，在發(fā)動機潤滑油道、活塞周圍、大小瓦等部位，不可避免的會形成一些積炭、油泥、膠質(zhì)等沉積物，影響汽車的動力性能，造成發(fā)動機磨損嚴重，縮短了汽車的使用壽命，給車主增加了用車成本；如果長期不清洗，積炭越積越厚，還會造成發(fā)動機燒瓦、拉缸等嚴重后果。東風(fēng)標致發(fā)動機清洗劑，經(jīng)過東風(fēng)標致嚴格的試驗認證，確保對發(fā)動機無

8、副作用。Q2: 使用東風(fēng)標致發(fā)動機清洗劑與人工拆卸清洗有什么不同？使用東風(fēng)標致發(fā)動機清洗劑與人工拆卸清洗有什么不同？A2: 人工拆卸清洗時，一般要對發(fā)動機進行全面拆卸才能清洗，而東風(fēng)標致發(fā)動機清洗劑，可以不用拆卸發(fā)動機，也不需要借助任何設(shè)備，只要將產(chǎn)品按比例加入曲軸箱，10分鐘就能清洗干凈，即節(jié)約成本又節(jié)約時間。應(yīng)對話術(shù)：Q3: 為什么要使用東風(fēng)標致專供發(fā)動機保護劑：為什么要使用東風(fēng)標致專供發(fā)動機保護劑：A3: 汽車正常使用過程中不可避免會產(chǎn)生油泥、積碳、膠質(zhì)等沉積物，加入保護劑之后可以抑制這些沉積物的生成，使發(fā)動機保持一個良好的潤滑狀態(tài)。延長發(fā)動機使用壽命。并且能在高溫的工況下與磨擦表面作用

9、，形成抗磨性極強的金屬聚合物保護膜，降低發(fā)動機冷啟動時的磨損。Q4: 使用未經(jīng)認證的發(fā)動機保護劑對車輛會帶來哪些危害：使用未經(jīng)認證的發(fā)動機保護劑對車輛會帶來哪些危害：A4: 未經(jīng)認證的發(fā)動機保護劑含有國際禁用的特氟龍、氯、鉛等有害物質(zhì)。長時間使用造成發(fā)動機油泥積碳增多，部件腐蝕嚴重，動力性降低，嚴重的可能造成拉缸、劃瓦等惡劣后果。Q5: 冷啟動和干摩擦等問題能否通過加入發(fā)動機保護劑解決冷啟動和干摩擦等問題能否通過加入發(fā)動機保護劑解決A5: 可以。加入發(fā)動機保護劑后，隨機油運轉(zhuǎn)，可以在摩擦副表面形成一層金屬聚合物保護膜，減摩抗磨，降溫降噪，延長發(fā)機使用壽命。通過使用發(fā)動機保護劑，能有效降低93.

10、1%以上的磨損。應(yīng)對話術(shù)：Q6:為什么要定期清洗電噴嘴？為什么要定期清洗電噴嘴？ A6:怠速不穩(wěn)、加速不良、油耗增加、加速“闖車”，相信愛車的您也有類似的經(jīng)歷。而這些現(xiàn)象，很大程度都與阻塞電噴嘴的積碳有關(guān)。由于電噴嘴的針孔孔徑十分細小，而國產(chǎn)汽油，稀烴含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高溫的工作條件，極易形成積碳堵塞噴嘴，造成噴油嘴霧化質(zhì)量下降，繼而引發(fā)怠速不穩(wěn)、油耗增加等現(xiàn)象，甚至嚴重影響發(fā)動機的壽命！因此，定期清洗電噴嘴，是十分重要的。Q7:使用未經(jīng)認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：使用未經(jīng)認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：A7: 燃油系統(tǒng)清洗劑品種繁多，質(zhì)量也良

11、莠不齊，在市場上隨意購買未經(jīng)汽車廠家認證的燃油系統(tǒng)清洗劑，質(zhì)量沒有保障。 燃油系統(tǒng)較為復(fù)雜，溫差跨度大，要求清洗劑具有良好的高溫分散性能，否則，清洗掉噴油嘴上的積炭，就會在溫度較高的進氣閥或燃燒室沉積，有可能使氣門、活塞環(huán)等過早損壞，嚴重時造成頂缸，導(dǎo)致發(fā)動機大修。Q8:使用東風(fēng)標致指定清洗產(chǎn)品與人工拆卸清洗有什么不同之處？使用東風(fēng)標致指定清洗產(chǎn)品與人工拆卸清洗有什么不同之處？A8：人工拆卸清洗，一般對節(jié)氣門、噴油嘴等部位易于清洗；但對于進氣閥、燃燒室表面的積炭卻難以清洗到，東風(fēng)標致燃油系統(tǒng)清洗劑可以不用拆卸缸體，只需借助專業(yè)設(shè)備，就能對進氣閥、燃燒室表面的積炭進行有效的清洗。 建議最好是兩個

12、方法相結(jié)合，給燃油系統(tǒng)做個全面保養(yǎng)。SA和操作技師應(yīng)注意事項：和操作技師應(yīng)注意事項： SA：注意行駛公里數(shù)，超過10萬公里從沒有發(fā)動機清 洗記錄的，嚴禁推廣。SA: 注意5w20以下的低溫機油不建議使用 （含5w20）。 SA：注意行駛公里數(shù)，超過10萬公里從沒有燃油深度保 養(yǎng)記錄的車輛，不建議推廣。 SA:SA: 按照間隔里程推廣使用，不可盲目過度推廣。按照間隔里程推廣使用，不可盲目過度推廣。操作技師注意事項：操作技師：發(fā)動機清洗劑操作技師：發(fā)動機清洗劑清洗時間一定得超過8分鐘。操作技師：發(fā)動機清洗劑操作技師：發(fā)動機清洗劑一定怠速清洗，不可急加油門，不可負重駕駛。操作技師：在進行發(fā)動機操作技

13、師：在進行發(fā)動機清洗中出現(xiàn)機油燈提示或冒藍煙等異?，F(xiàn)象 時，應(yīng)立刻熄火排除原因。操作技師：發(fā)動機保護劑添加后，要檢查機油尺刻度，不能超過最高 標準。 操作技師：燃油系統(tǒng)清洗時，如果吊瓶清洗時，車輛怠速抖動或啟動車輛困 難，請調(diào)整吊瓶壓力（正常壓力調(diào)整在3KG）,單油路回路車輛可 調(diào)整至4.5KG。營銷情境練習(xí)營銷情境練習(xí)情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：背景：4S店到深度保養(yǎng)里程，向客戶推薦發(fā)動機內(nèi)部清洗深度保養(yǎng)服務(wù)。 由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護概念，客戶存在疑慮。機會：機會：通過一段時間的行駛，客戶車輛的發(fā)動機系統(tǒng)，已經(jīng)存在一定的膠質(zhì)、積碳問題，客戶車輛的潤滑系

14、統(tǒng)已經(jīng)存在一定的磨損問題，客戶車輛已經(jīng)存在一定的積碳問題，而且符合廠家推薦的保養(yǎng)周期。案例1(對話練習(xí)10分鐘）趙先生是一位教師，自己擁有一輛標致趙先生是一位教師，自己擁有一輛標致206206，對車輛很愛惜?？偸菍⒆约旱膼圮嚥恋囊?，對車輛很愛惜?？偸菍⒆约旱膼圮嚥恋囊粔m不染。趙先生的車行駛到塵不染。趙先生的車行駛到1500015000公里，來店進行保養(yǎng)，前臺公里，來店進行保養(yǎng)，前臺SASA應(yīng)根據(jù)公里數(shù)經(jīng)驗，應(yīng)根據(jù)公里數(shù)經(jīng)驗，針對該客戶進行深度養(yǎng)護推廣。（產(chǎn)品介紹法針對該客戶進行深度養(yǎng)護推廣。（產(chǎn)品介紹法）顧問：趙先生，您好，歡迎您來到我店，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，趙先生， 您的車很

15、干凈，我想您一定是很愛惜它的趙先生：謝謝，自己的車當然要愛惜，再說干凈自己開著也舒服顧問：您的車行駛了15000公里，這次應(yīng)該進行a類養(yǎng)護項目：發(fā)動機清洗和保護，以及燃油系統(tǒng)清洗的深度保養(yǎng)了趙先生：發(fā)動機深度保養(yǎng)是什么？顧問：它是對您發(fā)動機進行很好的保護產(chǎn)品，汽車在養(yǎng)不在修，您的車行駛15000公里，應(yīng)該是磨合后最佳的車況了，我們的產(chǎn)品能幫助您的愛車延長發(fā)動機的最佳工況，減少他的磨損。首先發(fā)動機清洗劑能有效清除發(fā)動機內(nèi)部的膠質(zhì)和積碳，改善潤滑效果。發(fā)動機一部分的磨損是來自于冷啟動時，由于汽車停駛6個小時以上，潤滑油會全部流回到油底殼，再次著車的時候，活塞環(huán)上部沒有潤滑，這時的磨損會對發(fā)動機傷害

16、很大，冷啟動占到整個磨損的40%，我們的發(fā)動機保護劑能在磨損的部位根據(jù)感溫的作用形成保護膜，它不會隨著機油留回到油底，再次著車時能很好保護您的發(fā)動機，改善冷啟動的性能。對發(fā)動機很有好處。燃油系統(tǒng)清洗劑能有效的清除噴油嘴和油路的膠質(zhì)和積碳，改善噴油效果。趙先生：對我的車有沒有壞處呀？顧問：我們的產(chǎn)品是廠家指定的，肯定不會對您的車輛造成傷害。趙先生：恩，可以試試顧問：a類養(yǎng)護的間隔周期是15000公里，隨著車輛的行駛，又會產(chǎn)生新的積碳，建議您下次到30000公里的時候再來我們店做該項目的保養(yǎng)。案例2(對話練習(xí)10分鐘）王先生是一位個體老板，自己有一輛標致王先生是一位個體老板，自己有一輛標致3073

17、07，行駛，行駛75007500公里，來店進行首公里，來店進行首次保養(yǎng)。前臺次保養(yǎng)。前臺SASA對客戶進行對客戶進行a a類養(yǎng)護品的推廣。（敘述體驗法）類養(yǎng)護品的推廣。（敘述體驗法）顧問：王先生，您好，歡迎首次來我店進行首保，感謝您對我們的信任，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，王先生，您的車行駛7500公里了，需要使用a類養(yǎng)護品，進行發(fā)動機的清洗和保護以及燃油系統(tǒng)的清洗了。王先生：有什么用呢顧問：主要是在磨合期后，對汽車發(fā)動機進行很好的保護。我們在開車的時候，有時起步會急加油門，有時跑高速的時候會把車速拉的很快，這些時候發(fā)動機的轉(zhuǎn)速都會超過2500轉(zhuǎn)以上，發(fā)動機處于高速運動中，這時候我們的

18、發(fā)動機保護劑就能提供更好的保護了，它隨著新機油加入，會在磨損的表面根據(jù)感溫的作用形成保護，提供更加潤滑的效果。燃油系統(tǒng)的清洗劑能有效清潔噴油嘴，使噴油嘴處于最佳工作狀態(tài)。王先生：您跟我說的，我不是很清楚，我也看不到好處啊顧問：東風(fēng)標致的發(fā)動機清洗劑首先是能有效的清除發(fā)動機內(nèi)部的膠質(zhì)和積碳，發(fā)動機保護劑能在發(fā)動機內(nèi)部形成一層有效的保護膜，特高起到減磨抗磨的作用，您可以體驗啊，您可以在使用該產(chǎn)品后，在車速快的時候體驗一下，當車速達到100公里，轉(zhuǎn)速超過3000轉(zhuǎn)的時候，您可以自己聽一下，您駕駛室的聲音明顯降低了，那就是因為發(fā)動機保護劑很好的保護您的發(fā)動機，提供了更加潤滑的保護作用。王先生：哦，那我

19、可以試試，聽你的，a類養(yǎng)護的費用是多少？顧問：540元，東風(fēng)標致的a 類養(yǎng)護的使用周期是15000公里，平均每公里才3分錢，花小錢辦大事，建議您下次到22500公里的時候再來我們店做該深化保養(yǎng)項目。5、營銷情境練習(xí)（續(xù)）、營銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷法情境二：解決故障推銷法背景：背景：客戶對車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認為只有車輛出現(xiàn)故障才會進行維修。機會：機會：在客戶車輛出現(xiàn)故障時，讓客戶能夠切身體會深度養(yǎng)護所帶來的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護意識，提高客戶忠誠度。案例3(對話練習(xí)10分鐘）李小姐的標致李小姐的標致206206轎車，行駛轎車，行駛6000060000公里，客戶反映，冬季冷公

20、里，客戶反映，冬季冷車啟動困難，前臺車啟動困難，前臺SASA根據(jù)客戶反應(yīng)情況進行根據(jù)客戶反應(yīng)情況進行a a類養(yǎng)護品的養(yǎng)類養(yǎng)護品的養(yǎng)護推廣護推廣李小姐：我的車來保養(yǎng)了，我的車現(xiàn)在經(jīng)常一次啟動不了，需要多次啟動。顧問:李小姐，您好，歡迎你再次來到我店，感謝您對我們4S店的信任，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，您的車行駛到60000公里了，因為您以前沒有用過我們的發(fā)動機清洗劑，可能是造成動力下降的原因。我們建議您這次保養(yǎng)時做一下東風(fēng)標致的a類保養(yǎng)。李小姐：是什么東西呢。我不了解??！顧問：李小姐， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機油通過重力自己流出來的，但是潤滑油有一定的粘稠性，并不能

21、完全放干凈舊機油。這些舊機油會產(chǎn)生油泥，污染新的機油，就像我們洗臉一樣，接干凈的水之前一定要先把臉盆洗干凈了。由于油泥混合在新機油中，共同存在發(fā)動機里，造成二次污染，使發(fā)動機工作受到阻力，冬季又比較寒冷，機油的黏度很高，這樣在冷車的情況下，造成啟動困難。如不處理，長時間還會磨損發(fā)動機，降低發(fā)動機的使用壽命；而通過使用我們的發(fā)動機清洗劑后可以將這一故障解除。清洗后再加入發(fā)動機保護劑能起到減磨抗磨的作用，燃油系統(tǒng)清洗劑能有效清潔噴油嘴，去除油路中的膠質(zhì)和積碳。李小姐：好的，按你說的做吧。顧問： a類養(yǎng)護是每15000公里使用一次的，您這次使用后，應(yīng)該在75000公里時再到我們店進行a類養(yǎng)護，定期深

22、度保養(yǎng)一次發(fā)動機，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機的使用壽命。案例4(對話練習(xí)10分鐘）趙先生的標致轎車，行駛趙先生的標致轎車，行駛7500075000公里，由于沒有按照正常保養(yǎng)周期保養(yǎng)，客戶反公里，由于沒有按照正常保養(yǎng)周期保養(yǎng)，客戶反映，動力下降，映，動力下降，SASA根據(jù)客戶情況推廣根據(jù)客戶情況推廣 a a類養(yǎng)護類養(yǎng)護趙先生：我的車輛現(xiàn)在起步特別慢，而且現(xiàn)在加速也慢，覺得車一點勁都沒有。顧問:趙先生，您好，歡迎你再次來到我店，感謝您對我們4S店的信任，我先給您進行登記，做全車的外觀檢查，您的車行駛到75000公里了，因為您以前沒有做過a類養(yǎng)護，造成了動力下降。您現(xiàn)在使用了我們的a類養(yǎng)

23、護后就會感覺不一樣了。趙先生：我以前也沒有使用，車也沒有問題啊顧問：趙先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開，舊的機油通過重力自己流出來的，但是潤滑油有一定的粘稠性，并不能完成放干凈舊機油。這些舊機油會產(chǎn)生油泥，污染新的機油，就像我們洗臉一樣，接干凈的水之前一定要先把臉盆洗干凈了。由于油泥混合在新機油中，共同存在發(fā)動機里，造成二次污染，使發(fā)動機工作受到阻力，影響發(fā)動機的正常使用，如不及時處理，長時間還會磨損發(fā)動機，降低發(fā)動機的使用壽命。清洗后加入發(fā)動機保護劑，能在發(fā)動機缸壁形成一層保護膜，起到減磨抗磨的作用。燃油系統(tǒng)清洗劑能清潔噴油嘴，使噴油嘴保持最佳的霧化狀態(tài)。趙先生：好的，按你說的做

24、吧顧問：a類是每15000公里使用一次的，您這次使用后，應(yīng)該在90000公里再到我們店進行發(fā)動機清洗，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動機，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機的使用壽命。案例5(對話練習(xí)10分鐘）方先生的東風(fēng)標致的方先生的東風(fēng)標致的307307轎車，行駛轎車，行駛3000030000公里，客戶反映，耗油量增加明公里，客戶反映，耗油量增加明顯。前臺顯。前臺SASA根據(jù)反應(yīng)情況對方先生進行養(yǎng)護產(chǎn)品推廣：（檢測法）根據(jù)反應(yīng)情況對方先生進行養(yǎng)護產(chǎn)品推廣：（檢測法）顧問:方先生您好，我們的技師對您的愛車進行了檢測，發(fā)現(xiàn)發(fā)動機工作平順性不好，發(fā)動機有抖動現(xiàn)象，經(jīng)缸壓檢測發(fā)現(xiàn)，幾個缸的缸壓不平均，差距

25、較大。推薦您使用我們的a類養(yǎng)護品發(fā)動機清洗劑和保護劑以及燃油系統(tǒng)清洗劑。方先生：哦，你說的產(chǎn)品是干嗎用的。顧問：發(fā)動機清洗劑能有效的清除發(fā)動機內(nèi)部的膠質(zhì)和積碳，保護劑是東風(fēng)標致專門針對發(fā)動機保護所生產(chǎn)，它有一定的清潔作用，能夠減少發(fā)動機的積炭形成，使發(fā)動機的工作更加平穩(wěn)。它的另一個主要作用就是它有一定的修復(fù)作用，通過修復(fù)磨損的部位提高磨損嚴重的缸壓，經(jīng)該產(chǎn)品修復(fù)后，缸壓可基本平均，改善發(fā)動機的平順性，降低油耗。使用我們的產(chǎn)品，您可以看到的是發(fā)動機工作平穩(wěn)了。燃油系統(tǒng)清洗劑能有效清洗噴油嘴，清除積碳和膠質(zhì)，使噴油嘴保持最佳的霧化狀態(tài)。方先生：這樣啊，那我用一下。顧問：a類養(yǎng)護的使用周期是1500

26、0公里，您這次使用后，應(yīng)該在45000公里再到我們店進行深度養(yǎng)護，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動機，能夠使發(fā)動機保持很好的性能，延長發(fā)動機的使用壽命。b b類養(yǎng)護產(chǎn)品：燃油系統(tǒng)清洗劑（類養(yǎng)護產(chǎn)品：燃油系統(tǒng)清洗劑（225ml)225ml)1 1、基本知識、基本知識1.1 1.1 主要功能：主要功能：溶解噴油嘴、氣門閥座及燃燒室中的膠質(zhì)、積碳等沉淀物，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)；迅速在精密部件表面形成保護層，使精密部件表面長期保持無污染狀態(tài)；誤加劣質(zhì)汽油后必須馬上使用本品，以防止噴油嘴損壞。1.2 1.2 使用方法：使用方法：請搖勻后再添加使用；避免本品滴落在車漆上；配合專業(yè)設(shè)備使用。1.3 1.3 加入比

27、例：加入比例：東風(fēng)標致系列車型加入一瓶，車輛燃油系統(tǒng)過臟， 請按照1：1加入汽油，延長清洗時間，效果更佳。1.4 1.4 適用車型：適用車型：東風(fēng)標致系列車型。1.5 1.5 使用周期：使用周期：每行駛七千五百公里使用一次2 2、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品特點2.1 本產(chǎn)品采用美國JB公司21世紀全新配方，內(nèi)含特制積碳吹除劑，能夠有效分解和吹除堵塞噴油嘴的積碳和膠質(zhì)。2.2 恢復(fù)怠速，提高加速性能，特別適用于中高檔轎車。2.3 降低油耗，降低排放，完全符合歐洲號排放標準。2.4 東風(fēng)標致燃油系統(tǒng)清洗劑，專為東風(fēng)標致汽車售后服務(wù)市場量身定制，經(jīng)過東風(fēng)標致嚴格的行車試驗，對發(fā)動機無副作用(對金屬和橡膠無腐蝕）

28、。燃油系統(tǒng)清洗劑是化工產(chǎn)品，如果使用沒有經(jīng)過車廠認證的產(chǎn)品，可能會對發(fā)動機造成損壞。2.5 免拆清洗不會對噴油嘴、活塞等部件造成其它傷害。 3、營銷要點、營銷要點銷售特點3.1.1. 溶解噴油嘴的膠質(zhì)和積碳，使噴油嘴保持最佳的噴霧狀態(tài)。3.1.2 迅速在精密部件表面形成保護層，使其表面長期保持無污染狀態(tài)。3.1.3. 延長噴油嘴等精密部件的使用壽命。3.1.4. 加深車主深化保養(yǎng)意識銷售時機3.2.1. 在車主購買新車和新車檢查時就要灌輸“三分修，七分養(yǎng)”的觀念,加深車主深化 保養(yǎng)意識。3.2.2. 在用戶來保養(yǎng)時發(fā)現(xiàn)車輛怠速不穩(wěn)，加速不良時建議車主使用燃油系統(tǒng)清洗劑。3.2.3. 在用戶發(fā)現(xiàn)

29、車輛有喘抖、爆震現(xiàn)象時建議車主使用燃油系統(tǒng)清洗劑。3.2.4. 使用劣質(zhì)汽油造成噴油嘴堵塞，供油不暢時建議車主使用燃油系統(tǒng)清洗劑。4 4、應(yīng)對話術(shù)、應(yīng)對話術(shù)Q1:為什么要定期清洗電噴嘴？為什么要定期清洗電噴嘴？ A1:怠速不穩(wěn)、加速不良、油耗增加、加速“闖車”，相信愛車的您也有類似的經(jīng)歷，而這些現(xiàn)象，很大程度都與阻塞電噴嘴的積碳有關(guān)。由于電噴嘴的針孔孔徑十分細小，而國產(chǎn)汽油成分中，稀烴含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高溫的工作條件，極易形成積碳堵塞噴嘴，造成噴油嘴霧化質(zhì)量下降，繼而引發(fā)怠速不穩(wěn)、油耗增加等現(xiàn)象，甚至嚴重影響發(fā)動機的壽命！因此，定期清洗電噴嘴，是十分重要的。Q2:使用

30、未經(jīng)認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：使用未經(jīng)認證的燃油系統(tǒng)清洗劑對車輛會帶來哪些危害：A2: 燃油系統(tǒng)清洗劑品種繁多，質(zhì)量也良莠不齊，在市場上隨意購買未經(jīng)汽車廠家認證的燃油系統(tǒng)清洗劑，質(zhì)量沒有保障。 燃油系統(tǒng)較為復(fù)雜，溫差跨度大，要求清洗劑具有良好的高溫分散性能，否則，清洗掉了噴油嘴上的積炭，就會在溫度較高的進氣閥或和燃燒室增加積炭，有可能使氣門、活塞環(huán)等過早損壞，嚴重時造成發(fā)動機大修。Q3:使用東風(fēng)標致指定清洗產(chǎn)品與人工拆卸清洗有什么不同之處？使用東風(fēng)標致指定清洗產(chǎn)品與人工拆卸清洗有什么不同之處？A3：人工拆卸清洗，一般對節(jié)氣門、噴油嘴等部位易于清洗；但對于進氣閥、燃燒室表面的積炭

31、卻難以清洗到，東風(fēng)標致燃油系統(tǒng)清洗劑可以不用拆卸缸體，只需借助專業(yè)設(shè)備，就能對進氣閥、燃燒室表面的積炭進行有效的清洗。 建議最好是兩個方法相結(jié)合，給燃油系統(tǒng)做個全面保養(yǎng)。SA和操作技師應(yīng)注意事項：和操作技師應(yīng)注意事項：SA: 按間隔里程推廣使用，不可盲目過度推廣。SA：注意行駛公里數(shù)，超過10萬公里從沒有燃油深度保 養(yǎng)記錄的車輛，不建議推廣。 操作技師：如果吊瓶清洗時，車輛怠速抖動或啟動車輛困難，請調(diào)整吊瓶 壓力（正常壓力調(diào)整在3KG）,單油路回路車輛可調(diào)整至 4.5KG。5 5、營銷情境練習(xí)、營銷情境練習(xí)情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：背景：4S店到深度保養(yǎng)里程（間

32、隔15000公里），向客戶推薦燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)服務(wù)。由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護概念，客戶存在疑慮。機會：機會：通過一段時間的行駛，客戶車輛已經(jīng)存在一定的積碳問題，而且有廠家推薦。案例：案例：張先生的東風(fēng)標致張先生的東風(fēng)標致206206，車輛已經(jīng)行駛了，車輛已經(jīng)行駛了1500015000公里，前臺公里，前臺SASA向客戶推薦向客戶推薦b b類養(yǎng)護。類養(yǎng)護。顧問：您的車輛現(xiàn)在行駛了15000多公里了，按照廠家規(guī)定應(yīng)該進行b類養(yǎng)護保養(yǎng)項目燃油系統(tǒng)深度養(yǎng)護了。張先生：為什么要做？有什么用？我的車沒有任何問題。顧問：您覺得您的愛車跟新車時候相比動力性如何？張先生：沒有什么感覺。顧問：剛才我們的維修

33、技師檢測發(fā)現(xiàn)您的車輛油路系統(tǒng)存在一定量的積碳，如果您現(xiàn)在不清洗，車輛就會出現(xiàn)動力不足，油耗增加現(xiàn)象。張先生：必須要做嗎？顧問：要做，由于我國的汽油含硫、磷較高（比國際平均水平高75%225%），所以在噴油嘴和燃燒室容易產(chǎn)生膠質(zhì)、積碳，會逐步造成噴油嘴堵塞，輕者油耗上升，重者會造成發(fā)動機加速不良，怠速抖動。由于積碳的沉積有一個過程，所以您現(xiàn)在感覺還不明顯，但是現(xiàn)在不做清洗，當積碳形成太多就沒有辦法清洗了，只能通過解體維修，費時、費力還費錢，實際上 您從每次清洗后所降低的油錢就可以省出這塊的費用來。 5、營銷情境練習(xí)（續(xù)）、營銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷法情境二：解決故障推銷法背景：背景：

34、客戶對車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認為只有車輛出現(xiàn)故障才會進行維修。機會：機會：在客戶車輛出現(xiàn)故障時，讓客戶能夠切身體會深度養(yǎng)護所帶來的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護意識，提高客戶忠誠度。案例：案例：郝先生的東風(fēng)標致郝先生的東風(fēng)標致307307，行駛了，行駛了5000050000公里，車輛出現(xiàn)怠速不穩(wěn)，加速無公里，車輛出現(xiàn)怠速不穩(wěn)，加速無力現(xiàn)象，油耗明顯增高；經(jīng)過維修技師檢測，怠速的波動范圍超過了力現(xiàn)象，油耗明顯增高；經(jīng)過維修技師檢測，怠速的波動范圍超過了10%10%。經(jīng)過與客戶溝通發(fā)現(xiàn)車輛一直僅進行常規(guī)保養(yǎng)，對深度養(yǎng)護根本不了解。經(jīng)過與客戶溝通發(fā)現(xiàn)車輛一直僅進行常規(guī)保養(yǎng)，對深度養(yǎng)護根本不了解。郝先生：

35、我發(fā)現(xiàn)我的車現(xiàn)在油耗明顯升高了，原來百公里平均油耗才7升，現(xiàn)在都快達到10升啦，給我檢查一下看看是什么問題。顧問：您的車輛現(xiàn)在行駛了多少公里？郝先生：已經(jīng)行駛了五萬公里了。顧問：您的車現(xiàn)在開有什么問題？比如說怠速如何，加速性能上有何感覺。郝先生：感覺加速無力，怠速情況下車輛抖動。顧問：那是因為您的車輛沒有進行燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)，現(xiàn)在噴油嘴、燃燒室、 進氣道內(nèi)的膠質(zhì)、積碳太多，致使噴油不暢，燃燒不充分，出現(xiàn)了您所講的 故障，您現(xiàn)在只要做了我們的燃油系統(tǒng)深度保養(yǎng)就會解決這些問題。 C C類養(yǎng)護產(chǎn)品：冷卻系統(tǒng)清洗劑（類養(yǎng)護產(chǎn)品：冷卻系統(tǒng)清洗劑（225ml)225ml)1 1、基本知識、基本知識1.1

36、1.1 主要功能：主要功能：內(nèi)含水垢活化因子，迅速、可靠而有效地清除冷卻系統(tǒng)的銹垢、水垢；不含酸性物質(zhì)，對鋁銅等金屬件及橡膠件無害；可與各種防凍液相溶。1.2 1.2 使用方法：使用方法：引擎處于熄火冷卻狀態(tài)，打開水箱蓋，慢慢加入本品；確認冷卻水處于正常位置擰緊水箱蓋，啟動發(fā)動機，怠速運轉(zhuǎn)至正常工作溫度，打開暖風(fēng)開關(guān)，車 輛運行10-20分鐘后放掉舊冷卻液，水垢和水銹將隨之排出；更換新的冷卻液。1.3 1.3 加入比例：加入比例：每瓶可處理4-6升冷卻液，1.4 1.4 適用車型：適用車型：東風(fēng)標致系列車型。1.5 1.5 使用周期：使用周期：每兩年或更換冷卻液時使用一次。2 2、產(chǎn)品特點、產(chǎn)

37、品特點2.1 本產(chǎn)品采用美國JB公司21世紀全新配方，內(nèi)含水垢活化因子，運行過程中自行活化和分解附著在冷卻系統(tǒng)中的水垢和水銹。2.2 避免引擎“開鍋”，有效保護發(fā)動機的正常運行。2.3 東風(fēng)標致冷卻系統(tǒng)清洗劑，專為東風(fēng)標致汽車售后服務(wù)市場量身定制，經(jīng)過東風(fēng)標致嚴格的行車試驗，對發(fā)動機冷卻系統(tǒng)無副作用(對金屬和油封無腐蝕）。冷卻系統(tǒng)清洗劑是化工產(chǎn)品，如果使用沒有經(jīng)過車廠認證的產(chǎn)品，可能會對發(fā)動機造成損壞。2.4 免拆清洗不會對冷卻系統(tǒng)造成其它傷害。3、營銷要點、營銷要點3.1 銷售特點3.1.1 去除水箱中的水垢、銹垢，防止泄漏。3.1.2 提高冷卻液散熱能力，防止發(fā)動機過熱。3.1.3 中和酸

38、性物質(zhì)，防止部件銹蝕。3.1.4 潤滑水泵、節(jié)溫器，延長使用壽命。3.1.5 加深車主深化保養(yǎng)理念3.2 銷售時機3.2.1 在車主購買新車和新車檢查時就要灌輸“三分修，七分養(yǎng)”的觀念,，加深車主深化保養(yǎng)理念3.2.2 在用戶更換冷卻液時建議車主使用冷卻系統(tǒng)清洗劑。4 4、應(yīng)對話術(shù)、應(yīng)對話術(shù)Q1:為什么要對冷卻系統(tǒng)進行清洗？為什么要對冷卻系統(tǒng)進行清洗？A1：發(fā)動機水箱生銹、結(jié)垢是最常見的問題。銹跡和水垢會限制冷卻液在冷卻系統(tǒng)中的流動，降低散熱作用，導(dǎo)致發(fā)動機過熱，甚至造成發(fā)動機損壞。冷卻液氧化還會形成酸性物質(zhì)，腐蝕水箱的金屬部件，造成水箱破損、滲漏。定期使用冷卻系統(tǒng)清洗劑，可以除去其中的銹跡和

39、水垢，不但能保證發(fā)動機正常工作，而且延長水箱和發(fā)動機的整體壽命。 Q2:東風(fēng)標致配套的冷卻系統(tǒng)清洗劑的酸堿度是多少，是否安全？東風(fēng)標致配套的冷卻系統(tǒng)清洗劑的酸堿度是多少，是否安全？A2: 1、PH值是8.2，接近中性，不會對水箱有腐蝕作用，也不會加劇水垢的產(chǎn)生。 2、東風(fēng)標致發(fā)動機清洗劑，經(jīng)過了東風(fēng)標致嚴格的行車試驗，通過原廠品質(zhì)認證確保對發(fā)動機無副作用。SA和操作技師應(yīng)注意事項：和操作技師應(yīng)注意事項： SA：對于車輛在高速情況下造成的“開鍋”現(xiàn)象， 嚴謹推廣； SA：對于行駛公里數(shù)較長的車輛，由于銹蝕較嚴重 ，水箱可能存在滲漏點，但因同時存在水垢覆 蓋滲漏點，所以滲漏現(xiàn)象不明顯，但清洗后可

40、能出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象，請謹慎推廣； 操作技師：必須確保本品參與冷卻系統(tǒng)大循環(huán)的工作時間；5 5、營銷情境練習(xí)、營銷情境練習(xí)情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法情境一：定期深度保養(yǎng)推銷法背景：背景：4S店到深度保養(yǎng)里程，向客戶推薦冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)服務(wù)。由于在前期沒有向客戶灌輸深度養(yǎng)護概念，客戶存在疑慮。機會：機會：通過一段時間的行駛，客戶車輛的冷卻系統(tǒng)已經(jīng)存在一定的水垢問題，而且有廠家推薦。案例：案例：劉先生的東風(fēng)標致劉先生的東風(fēng)標致206206車輛已經(jīng)行駛了車輛已經(jīng)行駛了6000060000公里，前臺公里，前臺SASA向客戶推薦冷向客戶推薦冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)。卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)。顧問：您的車輛現(xiàn)在行駛了6萬多公里了

41、，現(xiàn)在有什么故障嗎？劉先生：感覺還可以，沒有什么問題。顧問：您的車換過防凍液嗎？車輛有水溫高的現(xiàn)象嗎？劉先生：沒有換，水溫也正常。顧問：您的車已經(jīng)到了廠家建議的c類深度保養(yǎng)周期了，應(yīng)該換防凍液了，不過在換防凍液前應(yīng)該 做一下c類冷卻系統(tǒng)深度保養(yǎng)。劉先生：我的車沒有什么問題也要做嗎？顧問：要做，發(fā)動機水箱生銹、結(jié)垢是最常見的問題。銹跡和水垢會限制冷卻液在冷卻系統(tǒng)中的流動，降低散熱作用，導(dǎo)致發(fā)動機過熱，甚至造成發(fā)動機損壞。冷卻液氧化還會形成酸性物質(zhì)，腐蝕水箱的金屬部件，造成水箱破損、滲漏。定期使用冷卻系統(tǒng)清洗劑，可以除去其中的銹垢和水垢，不但能保證發(fā)動機正常工作，而且能延長水箱和發(fā)動機的整體壽命。 5、營銷情境練習(xí)（續(xù)）、營銷情境練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷法情境二：解決故障推銷法背景：背景：客戶對車輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認為