汽車銷售九大流程顧問(wèn)式銷售

1、2021/3/24授課：授課：XXX2021/3/24授課：授課：XXX21、你很認(rèn)真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶卻覺(jué)得你在推銷，不屑一顧；、你很認(rèn)真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶卻覺(jué)得你在推銷，不屑一顧；2、你想很輕松的跟客戶交談，但是客戶始終對(duì)你有所防備，氣氛尷尬；你想很輕松的跟客戶交談，但是客戶始終對(duì)你有所防備，氣氛尷尬；3、你不斷地向顧客表達(dá)你有多么欣賞他，客戶卻認(rèn)為你在拍他的馬屁，、你不斷地向顧客表達(dá)你有多么欣賞他，客戶卻認(rèn)為你在拍他的馬屁，浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；4、你不知道什么時(shí)候該干嘛，導(dǎo)致客戶問(wèn)一句你就

2、答一句，比較被動(dòng)；你不知道什么時(shí)候該干嘛，導(dǎo)致客戶問(wèn)一句你就答一句，比較被動(dòng)；銷售中你是否有這樣的困感？銷售中你是否有這樣的困感？這是銷售方法的問(wèn)題！這是銷售方法的問(wèn)題！2021/3/24授課：授課：XXX3 發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。的，最終創(chuàng)造終身顧客。顧問(wèn)式銷售定義顧問(wèn)式銷售定義客戶客戶銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)車車2021/3/24授課：授課：XXX4競(jìng)品收集競(jìng)品收集資料分析處理資料分析處理形成應(yīng)對(duì)話術(shù)形成應(yīng)對(duì)話術(shù)基本能力要求基本能力要求簽訂訂單簽訂訂單跟蹤回訪跟蹤回訪介紹車輛性能介紹

3、車輛性能商談價(jià)格商談價(jià)格辦理購(gòu)車手續(xù)辦理購(gòu)車手續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)客戶進(jìn)行管理對(duì)客戶進(jìn)行管理維系老客戶維系老客戶銷售顧問(wèn)的職責(zé)銷售顧問(wèn)的職責(zé)1. 客戶管理客戶管理2. 銷售銷售3. 跟蹤回訪跟蹤回訪4. 對(duì)手分析對(duì)手分析2021/3/24授課：授課：XXX5高水平的銷售顧問(wèn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？高水平的銷售顧問(wèn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠(chéng)客戶群體擁有數(shù)目龐大的忠誠(chéng)客戶群體能有效維系忠誠(chéng)客戶群體并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來(lái)源能有效維系忠誠(chéng)客戶群體并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來(lái)源對(duì)展廳的依賴程度很低并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)對(duì)展廳的依賴程度很低并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)2021/3/24授課：授課：XXX6銷售回訪

4、銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹接接 待待試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX7客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā) 挖掘和建立潛在客戶關(guān)系挖掘和建立潛在客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)意向客戶網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)意向客戶售后轉(zhuǎn)介紹售后轉(zhuǎn)介紹名片開(kāi)發(fā)名片開(kāi)發(fā)二手車市場(chǎng)挖掘二手車市場(chǎng)挖掘主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊了解客戶需求了解客戶需求建立潛在關(guān)系建立潛在關(guān)系OHAB客戶管理客戶管理電話短信聯(lián)絡(luò)感情電話短信聯(lián)絡(luò)感情適時(shí)上門拜訪適時(shí)上門拜訪尋找客戶尋找客戶建立關(guān)系建立關(guān)系跟蹤促進(jìn)跟蹤促進(jìn)2021/3/24授課：授課：XXX8客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā) 挖掘和建

5、立潛在客戶關(guān)系挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)六大渠道六大渠道意向促進(jìn)意向促進(jìn)三種方法三種方法意向促進(jìn)意向促進(jìn)三項(xiàng)原則三項(xiàng)原則2021/3/24授課：授課：XXX9六大渠道六大渠道客戶客戶開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)自我營(yíng)銷自我營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人脈拓展人脈拓展DCC營(yíng)銷營(yíng)銷渠渠 道道利用一切時(shí)間利用一切時(shí)間多種途徑多種途徑全面撒網(wǎng)全面撒網(wǎng)收集資料收集資料促進(jìn)成交促進(jìn)成交目目 標(biāo)標(biāo)把銷售融入到生活當(dāng)中把銷售融入到生活當(dāng)中通過(guò)不同渠道發(fā)布信息，全面拓展通過(guò)不同渠道發(fā)布信息，全面拓展鼓勵(lì)客戶帶朋友參與、做客戶滿意度、長(zhǎng)期堅(jiān)持鼓勵(lì)客戶帶朋友參與、做客戶滿意度、長(zhǎng)期堅(jiān)持重重 點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)敗復(fù)活戰(zhàn)敗復(fù)活巧巧“截截”客戶客

6、戶挽回戰(zhàn)敗客戶挽回戰(zhàn)敗客戶截取競(jìng)品客戶截取競(jìng)品客戶給客戶做利弊分析給客戶做利弊分析對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥長(zhǎng)期聯(lián)系，利益吸引長(zhǎng)期聯(lián)系，利益吸引梳理人脈梳理人脈發(fā)覺(jué)客戶發(fā)覺(jué)客戶2021/3/24授課：授課：XXX10三種方法三種方法意向意向促進(jìn)促進(jìn)最近我們店在搞最近我們店在搞一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格要比平時(shí)低很多，價(jià)格要比平時(shí)低很多，名額有限，您屬于優(yōu)名額有限，您屬于優(yōu)質(zhì)客戶，所以我會(huì)盡質(zhì)客戶，所以我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一個(gè)名額，量幫您爭(zhēng)取一個(gè)名額，您看您這周末有沒(méi)有您看您這周末有沒(méi)有時(shí)間，到店里來(lái)看一時(shí)間，到店里來(lái)看一下？下？為完成我們店的為完成我們店的沖量目標(biāo)，我們聯(lián)合沖量目標(biāo)，我們聯(lián)合廠

7、家搞了這場(chǎng)促銷活廠家搞了這場(chǎng)促銷活動(dòng)，可以說(shuō)這是廠家動(dòng)，可以說(shuō)這是廠家在讓利，我們服務(wù)店在讓利，我們服務(wù)店是沒(méi)有權(quán)限優(yōu)惠到這是沒(méi)有權(quán)限優(yōu)惠到這個(gè)價(jià)格的，所以說(shuō)機(jī)個(gè)價(jià)格的，所以說(shuō)機(jī)會(huì)很難得，您說(shuō)呢？會(huì)很難得，您說(shuō)呢？買車也是為了方便，買車也是為了方便，早買早享受嘛。早買早享受嘛。您昨天看中的那您昨天看中的那款車型在活動(dòng)促銷推款車型在活動(dòng)促銷推動(dòng)下銷售火爆，存貨動(dòng)下銷售火爆，存貨僅剩僅剩3臺(tái)了，接待你的臺(tái)了，接待你的過(guò)程我感覺(jué)您是一位過(guò)程我感覺(jué)您是一位非常容易相處的朋友，非常容易相處的朋友，而這款車也非常適合而這款車也非常適合您，您看要不我就幫您，您看要不我就幫您申請(qǐng)定下來(lái)一輛？您申請(qǐng)定下來(lái)一輛？

8、A 誘惑法誘惑法C 造勢(shì)法造勢(shì)法B 激將法激將法2021/3/24授課：授課：XXX11三項(xiàng)原則三項(xiàng)原則意向意向促進(jìn)促進(jìn)不要直接談銷售不要直接談銷售要善于找到客戶感興趣的話題，籃球、要善于找到客戶感興趣的話題，籃球、股票、旅游、投資、理財(cái)、孩子、生活、股票、旅游、投資、理財(cái)、孩子、生活、美容、健身、保養(yǎng)、養(yǎng)生美容、健身、保養(yǎng)、養(yǎng)生只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開(kāi)優(yōu)惠開(kāi)優(yōu)惠邀約客戶到店邀約客戶到店電話里成交的可能性很小，要做到只電話里成交的可能性很小，要做到只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開(kāi)優(yōu)惠報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開(kāi)優(yōu)惠汽車就像人，沒(méi)有哪兩輛是完全相同的，汽車就像人，沒(méi)有哪兩輛是完全相同的，所以買車最重要的是親身體驗(yàn)車子是

9、否符合所以買車最重要的是親身體驗(yàn)車子是否符合自己的要求，您看什么時(shí)候來(lái)店親自感受一自己的要求，您看什么時(shí)候來(lái)店親自感受一下，我會(huì)給您一個(gè)全面的介紹。下，我會(huì)給您一個(gè)全面的介紹。原則原則2021/3/24授課：授課：XXX12級(jí)別判別基準(zhǔn)級(jí)別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金已收一定金額訂金車型車色已選定車型車色已選定已提供付款方式及交車日期已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中二手車進(jìn)行處理中已談判購(gòu)車條件已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定購(gòu)車時(shí)間已確定選定了下次商談日期選定了下次商談日期再度來(lái)看展示車再度來(lái)看展示車要求協(xié)助處理舊車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購(gòu)

10、車意愿商談中表露出有購(gòu)車意愿正在決定擬購(gòu)車種正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者經(jīng)判定有購(gòu)車條件者訂訂單單 O H A B 手續(xù)時(shí)間手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率促進(jìn)頻率一個(gè)星期內(nèi)成交一個(gè)星期內(nèi)成交至少（至少（1天天/次）次）一個(gè)月內(nèi)成交一個(gè)月內(nèi)成交至少（至少（2次次/周）周）一個(gè)月后成交一個(gè)月后成交至少（至少（1次次/周）周）預(yù)售訂金預(yù)售訂金至少每至少每1天一次維系訪問(wèn)天一次維系訪問(wèn)客戶級(jí)別管理客戶級(jí)別管理2021/3/24授課：授課：XXX13銷售回訪銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹接接 待待試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷

11、售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX14建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系深刻的印象深刻的印象引入銷售流程引入銷售流程接接 待待建立信任關(guān)系，引入銷售流程建立信任關(guān)系，引入銷售流程2021/3/24授課：授課：XXX15電話接待五部曲電話接待五部曲電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)【左手左耳左手左耳】詢問(wèn)客戶姓名詢問(wèn)客戶姓名【重復(fù)客戶的姓名以示尊重重復(fù)客戶的姓名以示尊重】客戶詢價(jià)客戶詢價(jià)【只報(bào)統(tǒng)一價(jià)及公開(kāi)優(yōu)惠只報(bào)統(tǒng)一價(jià)及公開(kāi)優(yōu)惠】客戶詢問(wèn)車的相關(guān)情況客戶詢問(wèn)車的相關(guān)情況【流利、專業(yè)的回答流利、專業(yè)的回答】?jī)?yōu)惠活動(dòng)、短信、告知信息優(yōu)惠活動(dòng)、短信、告知信息【真誠(chéng)誠(chéng)懇真誠(chéng)誠(chéng)懇】贈(zèng)

12、送禮品、試乘試駕贈(zèng)送禮品、試乘試駕【告知利益告知利益】表達(dá)感謝、歡迎再次來(lái)電、祝福、再見(jiàn)表達(dá)感謝、歡迎再次來(lái)電、祝福、再見(jiàn)【詳細(xì)登記、定期跟蹤詳細(xì)登記、定期跟蹤】客戶找人客戶找人【不要讓客戶等待超過(guò)不要讓客戶等待超過(guò)15秒秒】客戶投訴客戶投訴【盡力穩(wěn)住客戶的情緒，并及時(shí)解決問(wèn)題盡力穩(wěn)住客戶的情緒，并及時(shí)解決問(wèn)題】客戶求助客戶求助【表示關(guān)切，問(wèn)清客戶需求，盡力給以幫助表示關(guān)切，問(wèn)清客戶需求，盡力給以幫助】2021/3/24授課：授課：XXX16展廳接待四大環(huán)節(jié)展廳接待四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備儀容儀表儀容儀表展廳準(zhǔn)備展廳準(zhǔn)備主動(dòng)迎接主動(dòng)迎接自我介紹自我介紹【建議采用輪換建議

13、采用輪換值班制，保證時(shí)值班制，保證時(shí)刻有銷售顧問(wèn)迎刻有銷售顧問(wèn)迎接客戶，并且為接客戶，并且為每一個(gè)銷售顧問(wèn)每一個(gè)銷售顧問(wèn)提供銷售機(jī)會(huì)提供銷售機(jī)會(huì)】給予自由空間給予自由空間隨時(shí)關(guān)注隨時(shí)關(guān)注伺機(jī)而動(dòng)伺機(jī)而動(dòng)【安全距離安全距離3-5米，米，自由時(shí)間自由時(shí)間3-5分，分，以倒水、送資料以倒水、送資料為借口尋找接近為借口尋找接近機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)】留下資料留下資料道別目送道別目送歸檔整理歸檔整理【以利益吸引，以利益吸引，請(qǐng)求幫助為名，請(qǐng)求幫助為名，留資料不可強(qiáng)求留資料不可強(qiáng)求】迎接迎接交流交流送別送別2021/3/24授課：授課：XXX17要做到的十件事情：要做到的十件事情：主動(dòng)熱情主動(dòng)熱情重視并尊重每一位客戶重

14、視并尊重每一位客戶微笑接待微笑接待學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、耐心解答學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、耐心解答學(xué)會(huì)給客戶自由空間學(xué)會(huì)給客戶自由空間注重個(gè)人的儀容儀表注重個(gè)人的儀容儀表迎合客戶的性格、行為迎合客戶的性格、行為接待客戶像對(duì)待朋友一樣接待客戶像對(duì)待朋友一樣盡力留下每一位客戶的有效信息盡力留下每一位客戶的有效信息向每一位客戶呈遞名片，讓對(duì)方向每一位客戶呈遞名片，讓對(duì)方記住自己記住自己要禁止的十件事情：要禁止的十件事情：x挑揀客戶挑揀客戶x帶著情緒工作帶著情緒工作x大聲喧嘩大聲喧嘩x在展廳抽煙在展廳抽煙x斜倚在車上斜倚在車上x展廳內(nèi)用餐展廳內(nèi)用餐x無(wú)人在接待處值班無(wú)人在接待處值班x客戶較少時(shí)扎堆聊天客戶較少時(shí)扎堆聊天x手端一杯

15、水到處走動(dòng)手端一杯水到處走動(dòng)x沒(méi)精打采地站著坐著、站立時(shí)兩沒(méi)精打采地站著坐著、站立時(shí)兩手插腰或者插在褲兜里手插腰或者插在褲兜里 在銷售流程中，在客戶表示愿意這樣做之前，不要壓迫他做在銷售流程中，在客戶表示愿意這樣做之前，不要壓迫他做出決定或強(qiáng)行轉(zhuǎn)入下一步驟。出決定或強(qiáng)行轉(zhuǎn)入下一步驟。展廳接待十要十不要展廳接待十要十不要2021/3/24授課：授課：XXX18銷售回訪銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹接接 待待試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX19需求分析需求分析了解客戶實(shí)際需求，為銷售做鋪

16、墊了解客戶實(shí)際需求，為銷售做鋪墊70%公司接待公司接待鋼性需求鋼性需求家用代步家用代步面子面子顯顯性需求性需求隱隱性需求性需求往往真正決定客戶是否購(gòu)買的是隱性需求！往往真正決定客戶是否購(gòu)買的是隱性需求！2021/3/24授課：授課：XXX20需求清單需求清單 用車經(jīng)歷用車經(jīng)歷 有沒(méi)有了解過(guò)有沒(méi)有了解過(guò) 參考車型參考車型 購(gòu)車原因、用途購(gòu)車原因、用途 預(yù)算預(yù)算 對(duì)車的要求對(duì)車的要求 購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn)購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn) 購(gòu)車人、用車人、決策人購(gòu)車人、用車人、決策人 付款方式付款方式 表卡中需要了解的信息表卡中需要了解的信息 第幾次來(lái)店第幾次來(lái)店 信息渠道信息渠道 職業(yè)職業(yè)五同：五同： 同鄉(xiāng)、同姓

17、、同行、同好、同學(xué)同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學(xué)贊美：贊美： 駕駛技術(shù)、汽車知識(shí)、行業(yè)規(guī)則駕駛技術(shù)、汽車知識(shí)、行業(yè)規(guī)則幽默：幽默： 自嘲、打趣、召回門、熱點(diǎn)時(shí)事自嘲、打趣、召回門、熱點(diǎn)時(shí)事訴苦：訴苦： 自己的經(jīng)歷、口碑差的車的缺點(diǎn)自己的經(jīng)歷、口碑差的車的缺點(diǎn)激發(fā)興趣：公司政策、公司文化、商業(yè)動(dòng)作激發(fā)興趣：公司政策、公司文化、商業(yè)動(dòng)作請(qǐng)教：請(qǐng)教： 人生的理想、好為人師性格特點(diǎn)人生的理想、好為人師性格特點(diǎn)提問(wèn)技巧：提問(wèn)技巧： 1、尋找有議論性、讓人接的下去的話題尋找有議論性、讓人接的下去的話題 2、運(yùn)用開(kāi)方式問(wèn)題廣泛收集信息運(yùn)用開(kāi)方式問(wèn)題廣泛收集信息 3、運(yùn)用封閉式問(wèn)題得到準(zhǔn)確信息運(yùn)用封閉式問(wèn)題得到

18、準(zhǔn)確信息 4、切忌盤問(wèn)式提問(wèn)切忌盤問(wèn)式提問(wèn)2021/3/24授課：授課：XXX21銷售回訪銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹接接 待待試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX22產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹有重點(diǎn)、有方法的讓客戶有重點(diǎn)、有方法的讓客戶“全方位全方位”了解車輛了解車輛潛在潛在客戶客戶銷售銷售顧問(wèn)顧問(wèn)利益利益優(yōu)惠優(yōu)惠好處好處產(chǎn)品產(chǎn)品賣點(diǎn)賣點(diǎn)參數(shù)參數(shù)配置配置繞車?yán)@車講解講解產(chǎn)品的講解要迎合客戶的實(shí)際需求！產(chǎn)品的講解要迎合客戶的實(shí)際需求！2021/3/24授課：授課：XXX23NFABIESABNB

19、SFBSIFAB介紹法則介紹法則Feature 產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩援a(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩訟dvantage 產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)。Benefit 產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶帶來(lái)的利益或好處。產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶帶來(lái)的利益或好處。S:解決方案解決方案N:需求需求I:沖擊沖擊E:證據(jù)證據(jù)產(chǎn)品介紹的基本方法產(chǎn)品介紹的基本方法FAB介紹法介紹法2021/3/24授課：授課：XXX24設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)介紹法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)介紹法l10W內(nèi)最具性價(jià)內(nèi)最具性價(jià)比車型比車型l空間最大的三廂空間最大的三廂A級(jí)家轎級(jí)家轎l8W以內(nèi)唯一配以內(nèi)唯一配ESP的車型的車型l 科

20、技科技時(shí)尚時(shí)尚智能智能安全安全l同等價(jià)位說(shuō)配置同等價(jià)位說(shuō)配置l同等配置說(shuō)價(jià)格同等配置說(shuō)價(jià)格車輛車輛賣點(diǎn)賣點(diǎn)行業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)衡量衡量車市車市2021/3/24授課：授課：XXX25演練方法演練方法方方位繞車演練方方位繞車演練全面學(xué)習(xí)全面學(xué)習(xí)熟記劇本熟記劇本自我演練自我演練靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用-脫稿實(shí)車講解脫稿實(shí)車講解-實(shí)際繞車演練實(shí)際繞車演練-自我評(píng)估考核自我評(píng)估考核-熟悉車型賣點(diǎn)熟悉車型賣點(diǎn)-掌握配置參數(shù)掌握配置參數(shù)-編寫介紹話術(shù)編寫介紹話術(shù)-標(biāo)貼配置位置標(biāo)貼配置位置-背誦介紹話術(shù)背誦介紹話術(shù)-熟記動(dòng)作要領(lǐng)熟記動(dòng)作要領(lǐng)-角色扮演模擬訓(xùn)練角色扮演模擬訓(xùn)練-反復(fù)練習(xí)反復(fù)應(yīng)用反復(fù)練習(xí)反復(fù)應(yīng)用六方位繞六方

21、位繞車演練車演練2021/3/24授課：授課：XXX26繞車介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn)繞車介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn)2. 實(shí)車講解，眼睛交流；實(shí)車講解，眼睛交流；1.保持微笑，手勢(shì)引導(dǎo)，注意走位，切忌撞到；保持微笑，手勢(shì)引導(dǎo)，注意走位，切忌撞到；3.尋求認(rèn)同，鼓勵(lì)提問(wèn)尋求認(rèn)同，鼓勵(lì)提問(wèn) ，引導(dǎo)感受；，引導(dǎo)感受；4. 以客戶興趣為中心，如客戶不感興趣，馬上嘗試轉(zhuǎn)換話題；以客戶興趣為中心，如客戶不感興趣，馬上嘗試轉(zhuǎn)換話題；5. 隨時(shí)關(guān)注客購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)進(jìn)入后續(xù)環(huán)節(jié)；隨時(shí)關(guān)注客購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)進(jìn)入后續(xù)環(huán)節(jié)；2021/3/24授課：授課：XXX27銷售回訪銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹接接 待待

22、試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX28試車前準(zhǔn)備試車前準(zhǔn)備 進(jìn)行試車進(jìn)行試車 返回展廳商談返回展廳商談 后續(xù)追蹤后續(xù)追蹤主動(dòng)邀約客戶主動(dòng)邀約客戶 讓客戶對(duì)產(chǎn)品有切讓客戶對(duì)產(chǎn)品有切身的感性體驗(yàn)身的感性體驗(yàn)進(jìn)一步建立客戶對(duì)進(jìn)一步建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)產(chǎn)品的信心，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望客戶的購(gòu)買欲望收集更多的客戶資收集更多的客戶資料，便于促進(jìn)銷售料，便于促進(jìn)銷售促成簽單促成簽單三大目標(biāo)三大目標(biāo)一、試乘試駕目標(biāo)一、試乘試駕目標(biāo)2021/3/24授課：授課：XXX29 人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備 試駕車的準(zhǔn)備試駕車的準(zhǔn)備 路線準(zhǔn)備路線準(zhǔn)備準(zhǔn)

23、備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報(bào)價(jià)約報(bào)價(jià) 伺機(jī)進(jìn)入簽約報(bào)價(jià)階段伺機(jī)進(jìn)入簽約報(bào)價(jià)階段 送別客戶送別客戶 接待客戶、履行手續(xù)接待客戶、履行手續(xù) 帶領(lǐng)客戶試乘帶領(lǐng)客戶試乘 換乘并請(qǐng)客戶試駕換乘并請(qǐng)客戶試駕 巧妙引導(dǎo)客戶返回展廳巧妙引導(dǎo)客戶返回展廳 增強(qiáng)客戶信心、意向增強(qiáng)客戶信心、意向促進(jìn)客促進(jìn)客戶意向戶意向二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)2021/3/24授課：授課：XXX30準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報(bào)價(jià)約報(bào)價(jià)促進(jìn)客促進(jìn)客戶意向戶意向準(zhǔn)備工作明細(xì)表準(zhǔn)備工作明細(xì)表人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備試乘試駕協(xié)議書試乘試駕協(xié)議書

24、、駕照、駕照試駕員準(zhǔn)備試駕員準(zhǔn)備銷售顧問(wèn)本人、店內(nèi)試駕員或者其他同事銷售顧問(wèn)本人、店內(nèi)試駕員或者其他同事客戶資料客戶資料客戶基本資料、需求分析結(jié)果、對(duì)產(chǎn)品知悉程度客戶基本資料、需求分析結(jié)果、對(duì)產(chǎn)品知悉程度來(lái)店時(shí)間來(lái)店時(shí)間確認(rèn)客戶來(lái)店試乘試駕的時(shí)間，以做好迎接準(zhǔn)備確認(rèn)客戶來(lái)店試乘試駕的時(shí)間，以做好迎接準(zhǔn)備試駕車試駕車準(zhǔn)備準(zhǔn)備試駕車的清潔車內(nèi)無(wú)雜物，座椅腳墊整潔干凈，車表漆面完整光亮，車窗明凈，發(fā)動(dòng)機(jī)艙無(wú)污垢，后備箱只存放備胎和維修工具試駕車的保養(yǎng)試駕車的保養(yǎng)做好保養(yǎng)，保證試駕車處于最優(yōu)狀態(tài)做好保養(yǎng)，保證試駕車處于最優(yōu)狀態(tài)零部件完整零部件完整保證易損件、裝飾物完整無(wú)損保證易損件、裝飾物完整無(wú)損保證

25、油、水充足保證油、水充足及時(shí)添加油、水，以免延誤試乘試駕及時(shí)添加油、水，以免延誤試乘試駕音響、音響、CD、空調(diào)、空調(diào)確保音響和空調(diào)正常使用，經(jīng)常更換高質(zhì)量的確保音響和空調(diào)正常使用，經(jīng)常更換高質(zhì)量的CD路線準(zhǔn)備路線準(zhǔn)備規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)紅燈多的路段、交通擁擠行人較多的路段、有拍照攝像的路段、交通事故多發(fā)的路段。凸顯優(yōu)勢(shì)凸顯優(yōu)勢(shì)安靜性和行駛舒適性、加速性、操控性、制動(dòng)性能安靜性和行駛舒適性、加速性、操控性、制動(dòng)性能二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)2021/3/24授課：授課：XXX31準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報(bào)價(jià)約報(bào)價(jià)促進(jìn)客促進(jìn)客戶意向戶意向 尋求認(rèn)同寶典尋求

26、認(rèn)同寶典多提問(wèn)多提問(wèn)封閉性問(wèn)題封閉性問(wèn)題遵從客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)遵從客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)70%以上以上得到肯定答案得到肯定答案注意客戶的動(dòng)作、注意客戶的動(dòng)作、眼神以及語(yǔ)言眼神以及語(yǔ)言引導(dǎo)客戶感受引導(dǎo)客戶感受1. 提問(wèn)提問(wèn)2. 把握把握3. 觀察觀察4. 引導(dǎo)引導(dǎo)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)2021/3/24授課：授課：XXX32準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報(bào)價(jià)約報(bào)價(jià)促進(jìn)客促進(jìn)客戶意向戶意向進(jìn)一步進(jìn)一步增強(qiáng)信心增強(qiáng)信心巧妙引導(dǎo)巧妙引導(dǎo)返回展廳返回展廳促進(jìn)意向促進(jìn)意向打鐵要趁熱打鐵要趁熱 充分利用試乘試駕帶給客戶的深切充分利用試乘試駕帶給客戶的深切感受，

27、再一次促進(jìn)客戶的購(gòu)買意向！感受，再一次促進(jìn)客戶的購(gòu)買意向！二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)2021/3/24授課：授課：XXX33準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報(bào)價(jià)約報(bào)價(jià)促進(jìn)客促進(jìn)客戶意向戶意向解答疑問(wèn)解答疑問(wèn)目的在引入下一流程目的在引入下一流程成與不成都要送別成與不成都要送別異議處理異議處理嘗試簽約嘗試簽約報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)送別客戶送別客戶二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)2021/3/24授課：授課：XXX34觸感觸感聲音聲音氣味氣味蹲式服務(wù)蹲式服務(wù)駕乘感受駕乘感受溫度溫度外觀外觀三、七大關(guān)鍵贏得客戶三、七大關(guān)鍵贏得客戶2021/3/24授課：授課：X

28、XX35主動(dòng)邀約主動(dòng)邀約確保駕車處于最佳狀態(tài)確保駕車處于最佳狀態(tài)評(píng)估駕駛能力評(píng)估駕駛能力先試乘后試駕先試乘后試駕在不同試乘路段，凸顯車輛優(yōu)勢(shì)在不同試乘路段，凸顯車輛優(yōu)勢(shì)遵守交通法規(guī)，示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛遵守交通法規(guī)，示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛在空曠的路段換乘，尋求初步認(rèn)同在空曠的路段換乘，尋求初步認(rèn)同引導(dǎo)客戶感受重點(diǎn)引導(dǎo)客戶感受重點(diǎn)建議試乘試駕時(shí)間以建議試乘試駕時(shí)間以15-20分鐘為宜分鐘為宜試乘試駕后，引導(dǎo)客戶回展廳（休息區(qū)）試乘試駕后，引導(dǎo)客戶回展廳（休息區(qū)）促成合約，贈(zèng)送小禮品送客戶離去促成合約，贈(zèng)送小禮品送客戶離去試乘試駕要點(diǎn)總結(jié)試乘試駕要點(diǎn)總結(jié)2021/3/24授課：授課：XXX36銷售回訪銷售回

29、訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹接接 待待試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX37異議來(lái)源異議來(lái)源誤解誤解客戶的本能反應(yīng)客戶的本能反應(yīng)客戶的條件反射客戶的條件反射前期價(jià)值傳遞不夠前期價(jià)值傳遞不夠異議種類異議種類產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議價(jià)格異議價(jià)格異議 90%的客戶有此方面的異議的客戶有此方面的異議一、異議的來(lái)源及種類一、異議的來(lái)源及種類2021/3/24授課：授課：XXX38怎么做怎么做1、認(rèn)同理解客戶、認(rèn)同理解客戶2、銷售顧問(wèn)中立化、銷

30、售顧問(wèn)中立化3、探詢顧客異議來(lái)源、探詢顧客異議來(lái)源和真實(shí)目的和真實(shí)目的4、采取應(yīng)對(duì)、采取應(yīng)對(duì)措施措施目目 的的為后續(xù)談話的進(jìn)行為后續(xù)談話的進(jìn)行鋪墊鋪墊銷售顧問(wèn)站在中間立場(chǎng)銷售顧問(wèn)站在中間立場(chǎng)更能夠使客戶信服更能夠使客戶信服區(qū)分清楚客戶是為了區(qū)分清楚客戶是為了壓價(jià)還是真實(shí)顧慮壓價(jià)還是真實(shí)顧慮打消客戶的打消客戶的疑慮疑慮怎么說(shuō)怎么說(shuō) 先生，您有這先生，您有這樣的想法我完全能樣的想法我完全能夠理解。夠理解。 我要是您，我在選我要是您，我在選擇大件商品的時(shí)候也會(huì)擇大件商品的時(shí)候也會(huì)有這么想的。有這么想的?？茨鋵?shí)也蠻喜歡這看您其實(shí)也蠻喜歡這部車的，我也覺(jué)得這部車的，我也覺(jué)得這部車非常適合您。您部車非常

31、適合您。您還在擔(dān)心些什么呢？還在擔(dān)心些什么呢？針對(duì)客戶的針對(duì)客戶的異議，站在異議，站在客戶的角度客戶的角度作出解答。作出解答。二、異議處理四部曲二、異議處理四部曲2021/3/24授課：授課：XXX39客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法客戶常見(jiàn)回應(yīng)客戶常見(jiàn)回應(yīng)直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法促進(jìn)成交促進(jìn)成交2021/3/24授課：授課：XXX40客戶常見(jiàn)回應(yīng)之一客戶常見(jiàn)回應(yīng)之一促進(jìn)成交促進(jìn)成交客戶說(shuō)：還不錯(cuò)，挺好的客戶說(shuō)：還不錯(cuò)，挺好的 客氣話客氣話 具有較強(qiáng)意向的潛在客戶具有較強(qiáng)意向的潛在客戶u應(yīng)對(duì)策略：順?biāo)浦?，進(jìn)入價(jià)格協(xié)商應(yīng)對(duì)策略：順?biāo)浦郏M(jìn)入價(jià)格

32、協(xié)商2021/3/24授課：授課：XXX41客戶常見(jiàn)回應(yīng)之二客戶常見(jiàn)回應(yīng)之二促進(jìn)成交促進(jìn)成交客戶說(shuō)：我要考慮一下客戶說(shuō)：我要考慮一下 客戶對(duì)產(chǎn)品存在異議客戶對(duì)產(chǎn)品存在異議 有難言之隱（如預(yù)算不足，沒(méi)有決策權(quán)），不敢決策有難言之隱（如預(yù)算不足，沒(méi)有決策權(quán)），不敢決策 推托之詞推托之詞u應(yīng)對(duì)策略：找到客戶抗拒點(diǎn)，打消客戶疑慮應(yīng)對(duì)策略：找到客戶抗拒點(diǎn)，打消客戶疑慮2021/3/24授課：授課：XXX42客戶常見(jiàn)回應(yīng)之三客戶常見(jiàn)回應(yīng)之三促進(jìn)成交促進(jìn)成交客戶說(shuō)：太貴了，能不能再便宜一些客戶說(shuō)：太貴了，能不能再便宜一些 客戶對(duì)產(chǎn)品很中意，主動(dòng)進(jìn)入價(jià)格商談客戶對(duì)產(chǎn)品很中意，主動(dòng)進(jìn)入價(jià)格商談 客戶預(yù)算不夠，沒(méi)

33、那么多錢客戶預(yù)算不夠，沒(méi)那么多錢 與競(jìng)品價(jià)格作對(duì)比與競(jìng)品價(jià)格作對(duì)比u應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 砍價(jià)是客戶的本能反映，要正確對(duì)待砍價(jià)是客戶的本能反映，要正確對(duì)待 銷售必定會(huì)火爆，早買早享受銷售必定會(huì)火爆，早買早享受2021/3/24授課：授課：XXX43客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法客戶常見(jiàn)回應(yīng)客戶常見(jiàn)回應(yīng)直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法促進(jìn)成交促進(jìn)成交2021/3/24授課：授課：XXX44促進(jìn)成交促進(jìn)成交直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法2.二選一法二選一法1.按部就班法按部就班法假定客戶會(huì)成交，給予心理暗示，激發(fā)潛在需求假定客戶會(huì)成交

34、，給予心理暗示，激發(fā)潛在需求“那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色？喜歡銀色還是黑色？”“您是想今天提車還是周末提車？您是想今天提車還是周末提車？”“不知道您是要刷卡還是現(xiàn)金呢？不知道您是要刷卡還是現(xiàn)金呢？”按照銷售流程，自然引入成交環(huán)節(jié)按照銷售流程，自然引入成交環(huán)節(jié)“大哥，您要是沒(méi)什么問(wèn)題的話咱們看一下合同吧？大哥，您要是沒(méi)什么問(wèn)題的話咱們看一下合同吧？”“大哥您稍坐一會(huì)兒，我去給您查一下庫(kù)存。大哥您稍坐一會(huì)兒，我去給您查一下庫(kù)存?！?021/3/24授課：授課：XXX45客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方

35、法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法客戶常見(jiàn)回應(yīng)客戶常見(jiàn)回應(yīng)直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法促進(jìn)成交促進(jìn)成交2021/3/24授課：授課：XXX46促進(jìn)成交促進(jìn)成交1.詢問(wèn)法詢問(wèn)法2.情景沖擊法情景沖擊法3.誘導(dǎo)誘導(dǎo)+壓力法壓力法詢問(wèn)原因，對(duì)癥下藥詢問(wèn)原因，對(duì)癥下藥“大哥，剛才您也親自體驗(yàn)我們的思銳了，您是對(duì)配置還不了解呢，大哥，剛才您也親自體驗(yàn)我們的思銳了，您是對(duì)配置還不了解呢，還是對(duì)我們的價(jià)格不滿意，所以您說(shuō)您要考慮一下？還是對(duì)我們的價(jià)格不滿意，所以您說(shuō)您要考慮一下？”假定成交，對(duì)比得失假定成交，對(duì)比得失“大哥，買車還不就是圖個(gè)面子、享受么，您要是選擇了我們的思銳大哥，買車還不

36、就是圖個(gè)面子、享受么，您要是選擇了我們的思銳絕對(duì)在您朋友面有面子，而且思銳所能帶給你的享受是同級(jí)車無(wú)法滿絕對(duì)在您朋友面有面子，而且思銳所能帶給你的享受是同級(jí)車無(wú)法滿足的足的”用優(yōu)惠、豪禮誘導(dǎo)，并施加壓力，采取饑餓營(yíng)銷用優(yōu)惠、豪禮誘導(dǎo)，并施加壓力，采取饑餓營(yíng)銷“現(xiàn)在店里正在舉行試乘試駕活動(dòng)，當(dāng)天訂車會(huì)有隨車精品贈(zèng)送，這現(xiàn)在店里正在舉行試乘試駕活動(dòng)，當(dāng)天訂車會(huì)有隨車精品贈(zèng)送，這個(gè)活動(dòng)過(guò)了今天就結(jié)束了，要不您和我一塊去辦下手續(xù)吧。個(gè)活動(dòng)過(guò)了今天就結(jié)束了，要不您和我一塊去辦下手續(xù)吧。”客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法2021/3/24授課：授課：XXX47促進(jìn)成交促進(jìn)成交4.類比高

37、端法類比高端法5.價(jià)值累加法價(jià)值累加法6.三問(wèn)承諾法三問(wèn)承諾法類比高端，超越同級(jí)類比高端，超越同級(jí)“大哥，您也感受到了思銳的大哥，您也感受到了思銳的TI動(dòng)力技術(shù)絕對(duì)不遜色于大眾的動(dòng)力技術(shù)絕對(duì)不遜色于大眾的TSI技技術(shù)，而且科技配置也是領(lǐng)先同級(jí)，像這樣一款車您還猶豫什么呢？術(shù)，而且科技配置也是領(lǐng)先同級(jí)，像這樣一款車您還猶豫什么呢？”拆解車載的豪華配置，進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品價(jià)值拆解車載的豪華配置，進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品價(jià)值“大哥，您看像這樣一套大哥，您看像這樣一套Keyless系統(tǒng)，在大眾店里報(bào)價(jià)是系統(tǒng)，在大眾店里報(bào)價(jià)是5000塊錢，塊錢，TI動(dòng)力總成價(jià)值。，您看，您選擇思銳絕對(duì)是物超所值動(dòng)力總成價(jià)值。，您看，

38、您選擇思銳絕對(duì)是物超所值”拿到客戶相對(duì)承諾，協(xié)助成交拿到客戶相對(duì)承諾，協(xié)助成交“大哥，您提的這個(gè)價(jià)格我們是真沒(méi)賣過(guò)，我也做不了主，您要是真大哥，您提的這個(gè)價(jià)格我們是真沒(méi)賣過(guò)，我也做不了主，您要是真心想買，今天能定下來(lái)的話，我可以試著向我們經(jīng)理申請(qǐng)。心想買，今天能定下來(lái)的話，我可以試著向我們經(jīng)理申請(qǐng)?！笨蛻艟芙^成交的六種應(yīng)對(duì)方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對(duì)方法2021/3/24授課：授課：XXX48銷售回訪銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹接接 待待試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX49-從客戶滿

39、意到客戶感動(dòng)從客戶滿意到客戶感動(dòng)1.按時(shí)提到車，所提到的車內(nèi)外是干凈的；按時(shí)提到車，所提到的車內(nèi)外是干凈的；2.銷售顧問(wèn)對(duì)新車作一個(gè)使用方面的詳細(xì)介紹；銷售顧問(wèn)對(duì)新車作一個(gè)使用方面的詳細(xì)介紹；3.了解新車的保養(yǎng)知識(shí)，廠家對(duì)新車的保修政策；了解新車的保養(yǎng)知識(shí)，廠家對(duì)新車的保修政策；4.能有個(gè)良好的交車環(huán)境；能有個(gè)良好的交車環(huán)境；5.銷售顧問(wèn)能夠幫助辦理新車的落戶手續(xù)；銷售顧問(wèn)能夠幫助辦理新車的落戶手續(xù)；6. 履行銷售前承諾，并能夠認(rèn)識(shí)其它售后人員等；履行銷售前承諾，并能夠認(rèn)識(shí)其它售后人員等；客戶心聲客戶心聲自我調(diào)整：此時(shí)顧客情緒最高，銷售顧問(wèn)積極性有所下降！自我調(diào)整：此時(shí)顧客情緒最高，銷售顧問(wèn)積

40、極性有所下降！如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車2021/3/24授課：授課：XXX501 文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交車輛點(diǎn)交5交車儀式交車儀式6送離顧客送離顧客交車流程交車流程商業(yè)單據(jù)商業(yè)單據(jù)臨牌臨牌需各部門需各部門簽字文件簽字文件需客戶簽字文件需客戶簽字文件隨車資料隨車資料保險(xiǎn)單據(jù)保險(xiǎn)單據(jù)文件文件準(zhǔn)備準(zhǔn)備l使用說(shuō)明手冊(cè)使用說(shuō)明手冊(cè)l保修手冊(cè)保修手冊(cè)l產(chǎn)品合格證產(chǎn)品合格證l副廠鑰匙和密碼條副廠鑰匙和密碼條l點(diǎn)煙器點(diǎn)煙器l煙灰缸煙灰缸lDVD導(dǎo)航光碟導(dǎo)航光碟如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車2021/3/24授課：授課：XXX511 文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備3

41、文件點(diǎn)交文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交車輛點(diǎn)交5交車儀式交車儀式6送離顧客送離顧客交車流程交車流程車輛清潔車輛清潔裝配選裝配件裝配選裝配件撕掉保護(hù)膜撕掉保護(hù)膜車輛檢查車輛檢查（靜、動(dòng)）（靜、動(dòng)）油箱內(nèi)油箱內(nèi)加適量燃油加適量燃油車輛車輛PDI在車內(nèi)準(zhǔn)備驚喜在車內(nèi)準(zhǔn)備驚喜車輛車輛準(zhǔn)備準(zhǔn)備如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車2021/3/24授課：授課：XXX521 文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交車輛點(diǎn)交5交車儀式交車儀式6送離顧客送離顧客交車流程交車流程文件點(diǎn)交文件點(diǎn)交詳細(xì)解說(shuō)詳細(xì)解說(shuō)各項(xiàng)費(fèi)用各項(xiàng)費(fèi)用資料文件資料文件點(diǎn)交點(diǎn)交落戶資料與落戶資料與購(gòu)車資料購(gòu)車資料保修條款保修條款交車確認(rèn)表

42、交車確認(rèn)表如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車2021/3/24授課：授課：XXX531 文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交車輛點(diǎn)交5交車儀式交車儀式6送離顧客送離顧客交車流程交車流程車輛點(diǎn)交車輛點(diǎn)交車輛外部車輛外部車輛內(nèi)部車輛內(nèi)部演示各項(xiàng)配置的操作演示各項(xiàng)配置的操作l外觀外觀l發(fā)動(dòng)機(jī)艙發(fā)動(dòng)機(jī)艙l后備箱后備箱 隨車工具隨車工具l加裝部分加裝部分技巧：把擦車的一幕演給顧技巧：把擦車的一幕演給顧客看！客看！如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車2021/3/24授課：授課：XXX541 文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交車輛點(diǎn)交5交車儀式交車儀式6送離顧客送離

43、顧客交車流程交車流程物質(zhì)層面物質(zhì)層面提前在車上放上小物件提前在車上放上小物件送鮮花送鮮花保養(yǎng)維修代金券保養(yǎng)維修代金券精神層面精神層面金日提車榜金日提車榜顧客滿意墻顧客滿意墻合影留念合影留念表達(dá)對(duì)顧客的恭喜之詞表達(dá)對(duì)顧客的恭喜之詞車友會(huì)車友會(huì)隆重的交車儀式隆重的交車儀式如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車2021/3/24授課：授課：XXX551 文件準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備3文件點(diǎn)交文件點(diǎn)交4車輛點(diǎn)交車輛點(diǎn)交5交車儀式交車儀式6送離顧客送離顧客交車流程交車流程如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車2021/3/24授課：授課：XXX56銷售回訪銷售回訪客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)需求分析需求分析成成 交交產(chǎn)品介紹產(chǎn)品

44、介紹接接 待待試乘試駕試乘試駕協(xié)協(xié) 商商交交 車車顧問(wèn)式銷售九大流程顧問(wèn)式銷售九大流程2021/3/24授課：授課：XXX572021/3/24授課：授課：XXX58客戶希望我們進(jìn)行售后回訪嗎？客戶希望我們進(jìn)行售后回訪嗎？答案是肯定的，但是我們了解售后回訪的出發(fā)點(diǎn)嗎？答案是肯定的，但是我們了解售后回訪的出發(fā)點(diǎn)嗎？一、售后回訪的意義一、售后回訪的意義要有一定數(shù)量的忠誠(chéng)的保有客戶量作為保障，并且要切實(shí)給客戶帶來(lái)他想要的利益！要有一定數(shù)量的忠誠(chéng)的保有客戶量作為保障，并且要切實(shí)給客戶帶來(lái)他想要的利益！TIP高忠誠(chéng)度高忠誠(chéng)度高效高效高成交率高成交率2021/3/24授課：授課：XXX59重重 情情 要面子要面子重重 利利注重注重感情感情的的客戶客戶會(huì)更會(huì)更看重和人交