汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)之需求分析技巧

1、銷售顧問實(shí)戰(zhàn)銷售顧問實(shí)戰(zhàn)需求分析需求分析運(yùn)用相關(guān)技巧對客戶進(jìn)行需求分析需求分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)內(nèi)容：（1）能夠?qū)Φ降昕蛻暨M(jìn)行購買行為的觀察；（2）能夠運(yùn)用正確的提問方式對客戶進(jìn)行需求分析；（3）能夠?qū)蛻舻谋硎鰧?shí)行積極的傾聽。（1）仔細(xì)的觀察；（2）正確的提問；（3）積極的傾聽；1.1 運(yùn)用相關(guān)技巧進(jìn)行需求分析1.1 知識準(zhǔn)備情景課堂-老太太買李子記【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，

2、有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 1.1 知識準(zhǔn)備【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知

3、不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ ？1.2.1 知識準(zhǔn)備是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌栽缴钊氲赝诰蚩蛻舻男枨?，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。1.1 知識準(zhǔn)備觀察詢問聆聽需求分析如何挖掘客戶的需

4、求呢？1.1 知識準(zhǔn)備1.仔細(xì)的觀察交通工具交談內(nèi)容身形步法衣著打扮目光語態(tài)陪同人群u 接觸前觀察u 接觸后觀察衣著打扮客戶關(guān)注1.1 知識準(zhǔn)備2.正確的提問1）提問的目的 了解信息 為產(chǎn)品介紹做充分準(zhǔn)備 引導(dǎo)談話 讓客戶感覺被“重視”因人而異投其所好1.1 知識準(zhǔn)備2）提問的方法客戶需求分析開放式提問封閉式提問收集信息確認(rèn)結(jié)果1.1 知識準(zhǔn)備（1）開放式提問開放式提問是指提出一些范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方充分自由發(fā)揮的余地。您打算什么時(shí)候買車呢？例如：這款車您感覺怎么樣呢？您對車的主要要求是什么呢？您是想看看我們哪款車呢？1.1 知識準(zhǔn)備開放式提問的方法why（為什么）？

5、what（什么）？who（誰）？when（什么時(shí)候）？where（在哪里）？how（怎么樣）？How much（多少）？1.1 知識準(zhǔn)備（2）封閉式提問封閉式提問是指提出答案有唯一性，范圍較小且有限制的問題，主要用“是”或“不是”，“要”或“不要”，“有”或“沒有”等簡單詞語來回答的提問。先生是來看車的嗎？例如：先生您是選擇高配還是低配呢？先生您要加裝選裝包嗎？先生您之前有開過車嗎？1.1 知識準(zhǔn)備選擇性提問例如：先生您是要銀色還是黑色？先生您是交5000定金還是10000定金呢？先生您是上午來還是下午來呢？是您自己去加油還是我陪您一起去？1.1 知識準(zhǔn)備探尋式提問啟發(fā)式提問假設(shè)式提問“您今天

6、要不要把車定下來呢？”“您覺得是不是紅色的更加好看一點(diǎn)呢？”“如果您今天付定金的話，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？”1.1 知識準(zhǔn)備猜圖游戲道具準(zhǔn)備：車輛細(xì)節(jié)圖片游戲目的：讓學(xué)生充分理解什么是封閉式提問操作程序：1.1 知識準(zhǔn)備寶馬別克吉利1.1 知識準(zhǔn)備思考：1.為什么你能猜出圖片？3.開放式提問和封閉式提問的作用是什么？4.這個游戲?qū)τ谄囦N售顧問有什么啟示呢？不斷獲取客戶認(rèn)同、客戶信息，是推銷產(chǎn)品的關(guān)鍵！1.1 知識準(zhǔn)備3）提問的順序（1）一般性問題；（過去的情況）（2）確定性問題；（現(xiàn)在的狀況）（3）聯(lián)系性問題；（未來的期望）1.1 知識準(zhǔn)備3.積極的傾聽 -蘇格拉底 1.1 知識準(zhǔn)備如何做好一

7、名優(yōu)秀的傾聽者呢？1）同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸1.1 知識準(zhǔn)備2）要保持正確的傾聽姿勢3）要參與談話4）要注意聽出客戶的“弦外之音”1.2 小組演練3.進(jìn)行演練1）全班分成2組，并選舉小組長；2）演練之前，由指導(dǎo)老師扮演客戶角色帶領(lǐng)大家朗讀腳本內(nèi)容；3）朗讀完畢之后，各小組利用5分鐘的時(shí)間準(zhǔn)備演練并分析腳本內(nèi)容；5）演練的同時(shí)，其他同學(xué)認(rèn)真聽講，記錄演練成員的演練過程；6）演練完畢之后，由指導(dǎo)老師帶領(lǐng)大家一同參與演練效果評估。1.2 小組討論1演練腳本客戶：寧澤濤 年齡：29歲 首購 意向車型：K4預(yù)算：16萬 家里：爸爸有輛本田雅閣4年76000公里職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員 婚姻狀況：未婚 愛好：喜歡在家玩電腦游戲和朋友出去玩 是個吃貨 社交影響：朋友有買現(xiàn)代名圖用著不錯推薦他去看看駕駛習(xí)慣：喜歡開快車 關(guān)注配置：導(dǎo)航 購車用途：家用上班代步購車時(shí)間：年底之前抗拒處理：銷量沒有北京現(xiàn)代好 品牌沒有北京現(xiàn)代響1.2 小組演練1.案例導(dǎo)入 客戶寧先生走進(jìn)東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店，你熱情地接待了他，現(xiàn)在你將運(yùn)用相關(guān)技巧引導(dǎo)客戶進(jìn)入需求分析環(huán)節(jié)。2.演練腳本3.學(xué)習(xí)評估1.2 小組討論評估重點(diǎn)評估重點(diǎn)得分得分滿分滿分原因分析原因分析1.分析時(shí)間是否迅速252.信息分析是否完整253.參考依據(jù)是否準(zhǔn)確254.小組討論結(jié)果綜合分析251.2 小組演練演練過程記錄銷售顧問使用了