集中采購(gòu)案例分析報(bào)告

1、經(jīng)典案例分析一一集中采購(gòu)一國(guó)美路程1987年1月1日國(guó)美電器成立，當(dāng)時(shí)只是珠市口一家一百平方米左右的小 門(mén)店，創(chuàng)業(yè)者是來(lái)自某某的黃光裕先生。 1990年國(guó)美創(chuàng)建新的供銷(xiāo)模式，脫離中 間商，與廠家直接接觸，搞包銷(xiāo)制。1991年電器商品還處于求大于供 的狀況，國(guó)美電器率先在晚報(bào)中縫 做報(bào)價(jià)廣告，借助廣告這一現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手 段導(dǎo)引了顧客消費(fèi)和消費(fèi)者與媒體的新 型互動(dòng)關(guān)系，走出了坐店經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模 式。1992年國(guó)美電器生意頗好，黃光 裕趁勝追擊，陸續(xù)開(kāi)了七、八家門(mén)店， 店名各不一樣。1996年以長(zhǎng)虹為首的 國(guó)產(chǎn)家電崛起，國(guó)美迅速調(diào)整主營(yíng)結(jié)構(gòu) 由先前單純經(jīng)營(yíng)進(jìn)口商品轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)、合 資品牌家電。1998年國(guó)美調(diào)

2、整門(mén)店分布格局,閉市中心的小型店面，在市三環(huán)線附近 年1月國(guó)美電器認(rèn)真總結(jié)了十多年開(kāi)展 經(jīng)驗(yàn)，出臺(tái)了 230頁(yè)的國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理 手冊(cè)，該手冊(cè)詳述了各崗位職責(zé)規(guī) X， 建立了較為完善的連鎖經(jīng)營(yíng)管理框架， 為走出走向全國(guó)打下堅(jiān)實(shí)的根底。開(kāi)設(shè)2000平米以上的大型商場(chǎng)199；2000年，國(guó)美對(duì)經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè) 進(jìn)展了第一次修訂，長(zhǎng)達(dá)330頁(yè)的手冊(cè) 將國(guó)內(nèi)外先進(jìn)連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)與自 身在某某、某某等地開(kāi)店的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相 結(jié)合，把走連鎖經(jīng)營(yíng)之路做了細(xì)致的規(guī) 劃，創(chuàng)造出國(guó)美特有的經(jīng)營(yíng)模式。2001 年，國(guó)美又將經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)與 IS09001-2000相對(duì)接，使其豐富為百萬(wàn) 余字、1000余頁(yè)。經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)已成為

3、國(guó)美電器根本性大法，是國(guó)美依 法治企的根底。1999年7月國(guó)美首次走出京城，在 某某開(kāi)設(shè)兩家連鎖店，遭到當(dāng)?shù)厥笊?場(chǎng)強(qiáng)烈抵制，反倒使國(guó)美知名度極大提 高，兩家門(mén)店生意火爆，被業(yè)界驚嘆為國(guó)美現(xiàn)象。1999年12月國(guó)美電器進(jìn)軍某某，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)2183萬(wàn)銷(xiāo)售額，一年 以后，9家分店遍布某某的8個(gè)區(qū)，月 銷(xiāo)售額超億元，實(shí)現(xiàn)了京、津、滬連鎖的構(gòu)架。2000年7月針對(duì)此前彩電峰會(huì)的限價(jià)，國(guó)美代表家電流通企業(yè)發(fā)出 自己的聲音，連續(xù)數(shù)個(gè)周末在京、津、 滬各門(mén)店推岀特價(jià)彩電，迫使彩電峰會(huì) 成員相繼在國(guó)美跳水，使商家不再是生 產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)中的價(jià)格執(zhí)行者, 而成為價(jià)格的主宰者。2000年10月國(guó)美推岀千萬(wàn)元

4、彩電 采購(gòu)大招標(biāo)，廈華、索尼先后接標(biāo)，國(guó)美分別與之簽訂了00萬(wàn)和2564萬(wàn)元采購(gòu)合同，彩電采購(gòu)總量達(dá)10850 臺(tái)隨后，國(guó)美又開(kāi)岀億元采購(gòu)訂單，分別 與榮事達(dá)和TCL簽訂8000萬(wàn)元和1.5 億元的銷(xiāo)售合同，被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱(chēng)為商業(yè) 資本重新抬頭。2001年5月1日國(guó) 美在全國(guó)X圍內(nèi)有13多家連鎖店同天 開(kāi)X,從而使國(guó)美全國(guó)連銷(xiāo)店數(shù)量超過(guò) 60家，國(guó)美電器進(jìn)入 全國(guó)連鎖零售網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)頂峰期。2002年2月國(guó)美在全國(guó)推岀 差價(jià) 補(bǔ)償承諾，以進(jìn)一步突出規(guī)模銷(xiāo)售所 表現(xiàn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并受到消費(fèi)者熱烈歡 迎。2002年12月，國(guó)美在召開(kāi)“2002 年中國(guó)彩電頂峰論壇，推出國(guó)美彩電 新科技一族，并與眾廠家簽訂了

5、總額 為32億元的彩電包銷(xiāo)協(xié)議。2004年，國(guó)美決定進(jìn)入音像市場(chǎng)， 國(guó)美音像將在未來(lái)5年內(nèi)斥資5億元推 出 雄鷹計(jì)劃"，分階段在全國(guó)X圍內(nèi)組 建5000家精品直營(yíng)門(mén)店，最終把國(guó)美音 像打造成一艘音像零售航母。占領(lǐng)全國(guó) 音像零售市場(chǎng)20%-30%的份額。國(guó)美音 像仍然要運(yùn)用國(guó)美一貫的價(jià)格策略，力 圖通過(guò)低價(jià)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。國(guó)美音像將通 過(guò)規(guī)模效應(yīng)把目前的正版音像價(jià)格拉低 20%至30%，既以此擴(kuò)大市場(chǎng)，又要與 盜版開(kāi)戰(zhàn)。認(rèn)識(shí)國(guó)美國(guó)美電器某某成立于1987年1月1日，是一家以經(jīng)營(yíng)各 類(lèi)家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖 企業(yè)，隸屬于鵬潤(rùn)投資某某。多年來(lái)， 國(guó)美電器始終堅(jiān)持 薄利多銷(xiāo)、服務(wù)爭(zhēng) 先

6、的經(jīng)營(yíng)策略，把規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)建立 在完善的售后服務(wù)體系根底之上，從而 得到了廣闊消費(fèi)者的青睞。目前，國(guó)美電器已開(kāi)展成為全國(guó)最 大的家電零售連鎖企業(yè)，在、某某、某 某、某某、某某、某某、某某、某某、r r r r rr rr r r r r rr rr r r r r rr rr 某某、某某、某某、某某、某某、某某、-tzF-tzF -tzF-tzF I-tzF-tzF -tzF-tzF -th-th -th-th 某某、某某與某某、某某、某某、某某 等省市擁有150余家大型連鎖商城， 10000多名員工，年銷(xiāo)售額達(dá)200多億 元，跨入中國(guó)商業(yè)連鎖前三，并成為長(zhǎng) 虹、TCL、康佳、廈華、海信、東芝

7、、 索尼、松下、LG、飛利浦、夏普、三 洋等眾多廠家在中國(guó)的最大經(jīng)銷(xiāo)商。在 吸取國(guó)際上連鎖超市成功經(jīng)驗(yàn)的根底 上，國(guó)美電器結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)特色，逐步 確立了建立全國(guó)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)的經(jīng) 營(yíng)戰(zhàn)略。2003年11月，國(guó)美在某某開(kāi) 設(shè)了第一家門(mén)店，預(yù)計(jì)2004年，國(guó)美將 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，逐步樹(shù)立國(guó)美的國(guó)際商 業(yè)品牌。國(guó)美三件寶1、連鎖化經(jīng)營(yíng)。國(guó)美電器采用 規(guī)連鎖和 加盟連鎖'兩種經(jīng)營(yíng)形態(tài), 但無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，均屬同一經(jīng)營(yíng)系 統(tǒng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)行總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一 訂貨、統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)，同一形象，這種規(guī)模 化開(kāi)展策略最大限度地降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)， 使費(fèi)用分?jǐn)傋儽。郧蟮酶鼘?shí)效、更迅 速地?cái)U(kuò)展國(guó)美電器的連鎖之路。2、三級(jí)管理體系。國(guó)美電器連鎖 系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)分為總部、分部、門(mén)店三 個(gè)層次：總部負(fù)責(zé)總體開(kāi)展規(guī)劃等各項(xiàng) 管理職能；分部依照總部制訂的各項(xiàng)經(jīng) 營(yíng)管理制度、政策和指令負(fù)責(zé)對(duì)本地區(qū) 各職能部門(mén)、各門(mén)店實(shí)行二級(jí)業(yè)務(wù)管理 與行政管理；門(mén)店是總部政策的執(zhí)行單 位，直接向顧客提供商品與服務(wù)。3、經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)。總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)， 借鑒國(guó)際先進(jìn)管理理念是國(guó)美管理上不 斷躍升的源泉。隨著國(guó)美的成功，國(guó)美 人自己在實(shí)踐中不斷總結(jié)岀的管理模式