商務(wù)談判試題

1、附二：商務(wù)談判試題姓名： 身份證： 考點(diǎn)： 分?jǐn)?shù)： 一 、選擇題（每題1份，共15分）1、 假如一般公司都照著定價加5%，你的老板卻要加10%。你的感覺如何呢？( )A 根本不喜歡，會設(shè)法避免這種情況發(fā)生 B 不喜歡，但還是會不情愿地去做C 勉強(qiáng)去做D 盡力做好，而且不怕嘗試E 喜歡這個考驗(yàn)，而且期待這種考驗(yàn)2、最后通牒策略適用于那種地位的談判者？( ) A 平等地位 B 被動地位 C 主動地位 3、運(yùn)用最后通牒策略需要注意哪些問題？（ ） A 確認(rèn)優(yōu)勢 B 時機(jī)恰當(dāng) C 態(tài)度強(qiáng)硬 D 施壓得當(dāng) E 能夠負(fù)責(zé)4、投石問路的作用是？（ ） A 尋找討價還價的借口 B 了解對方對我方開價的反應(yīng) C

2、 試探對方的底細(xì) D 發(fā)現(xiàn)成交的機(jī)會5、在商務(wù)談判中，最好的提問技巧是提一些（ ） A 使對方捉摸不透的問題 B 對方敏感而且難以回答的問題 C 使對方感興趣的話題 D 對方能回答的問題6、在商務(wù)談判中，倫理與法律對談判行為的約束范圍是？（ ） A 完全重疊的 B 完全不重疊的 C 不完全重疊的 D 相互排斥的7、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（ ） A 改變談判話題 B 改變談判環(huán)境 C 改變談判日期 D 更換談判人員8、下列有關(guān)談判氣氛的論述中，正確的是（ ） A 談判開始的瞬間影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動較為有限 B 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時，氣氛就已形成 C 雙方見面時的

3、寒暄同樣能決定談判氣氛 D 談判人員的大腦運(yùn)動是決定氣憤的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 E 氣氛對談判結(jié)果無影響9、在一方報完價之后，另一方比較策略的做法是（ ） A 馬上還價 B置之不理、轉(zhuǎn)移話題 C 請對方做出價格解釋 D 亮出己方的價格條件10、買方還價中（ ） A 對方報價離自己目標(biāo)價格越遠(yuǎn)，還價起點(diǎn)越低 B 對方報價離自己目標(biāo)價格越近，還價起點(diǎn)越低 C 對方報價離自己目標(biāo)價格越遠(yuǎn)，還價起點(diǎn)越高 D 對方報價離自己目標(biāo)價格越近，還價起點(diǎn)越高11、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（ ） A 絕不留情、要求苛刻、次數(shù)多 B 虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫 C 狠擠油水、不怕對抗、力求多得12、價格蠶食成功的最根本條件是

4、（ ）。 A 公開 B 隱蔽 C 競爭13、服務(wù)貶值策略一般運(yùn)用在談判的最后階段，往往是談判出現(xiàn)（ ）狀態(tài)的時候。 A 膠著 B 附著 C 粘著14、俗話說：有理走遍天下，兵書上也有“名不正則言不順，言不順則事不利”。是還價時注意事項(xiàng)中的那項(xiàng)（ ） A 有理 B 有利 C 有名 D 有節(jié)15、一點(diǎn)一點(diǎn)地“啃”對方的利益，不能著急的原則。是哪項(xiàng)策略里的運(yùn)用的。（ ） A 禮尚往來 B 價格蠶食 C 幽默 二 、判斷題（每題1分，共15分）1、誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快。（ ）2、幽默是交際的潤滑劑，對談判也是一樣。但他不能夠幫助你營造良好的氛圍和打破僵局。（ ）3、報價的時候應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完

5、整，解釋和說明。（ ）4、價格反制的技巧雖然很多，但本質(zhì)上都是要求我們能夠針對對方的報價有理有利有節(jié)的予以還擊，最好的獲得我們的利益。（ ）5、人的思維在前動作在后，所以動作受情緒控制。（ ）6、劇烈的運(yùn)動可以創(chuàng)造出很好的情緒。（ ）7、積極的自我暗示是為了擁有超強(qiáng)你自信心。（ ）8、每天充滿激情的工作是對一流企業(yè)員工的要求。（ ）9、釜底抽薪是一種“兜底戰(zhàn)術(shù)”。（ ）10、軍事思想上有一個有效的克敵制勝策略，叫“集中主要力量，攻擊對方的薄弱之處”。（ ）11、當(dāng)對方對你進(jìn)行蠶食時，你應(yīng)該奮起反抗。（ ）12、先報價要合理的留出降價的空間。要特別的注意開盤價高價或低價的理由。（ ）13、談判就

6、是討價還價的過程。報價之后，必有還價 （ ）14、價格反制的時候要注意一點(diǎn)：我們的最終目的不是沒有限度的“榨取“對方，而是簽訂我們最有利的合同或協(xié)議。（ ）15、緩兵之計是談判的有力武器?！奥笨纱龣C(jī)，“慢”可施謀，“慢”可制怒。（ ）三、 填空題（每空1分，共30分）1、禮尚往來的運(yùn)用形式有（ ）（ ）（ ）。2、反擊價格蠶食的方法（ ）（ ）。3、在價格談判上，要充分掌握（ ）（ ）（ ）三點(diǎn)。4、商業(yè)談判主要交談內(nèi)容就是（ ）（ ）（ ）（ ）這四大項(xiàng)。5、刺激對方報價的方法有（ ）（ ）（ ）（ ）。6、報價技巧分為（ ）（ ）（ ）。7、還價也叫（ ），是談判者對于對方報價所做的（

7、）報價。8、還價的方法（ ）（ ）（ ）（ ）。9、談判的目標(biāo)分為（ ）（ ）（ ）10、談判是一項(xiàng)（ ）( )的商務(wù)活動，并非人人都能夠成為談判高手。四、簡答題（每題5分，共20分）1、商務(wù)談判的定義及特征？2、商務(wù)談判的原則及作用？3、“價格蠶食”策略運(yùn)用原則？4、辯論的方法？五、思考題：（每題1分，共20分）1、試問，如果你的談判對手，采取惡意拖延策略，以贏得最佳談判時機(jī)，你將如何面對？2、在談判中如何運(yùn)用幽默的技巧 俗話說：“家家有本難念的經(jīng)。一個溫暖和諧永盛的家，一定有位胸懷大志，豁達(dá)大度，認(rèn)真負(fù)責(zé)有擔(dān)當(dāng)?shù)暮媚腥?。一定有位溫柔體貼，善良賢惠，尊老愛幼的好妻子。一定有位知書達(dá)理，言傳身

8、教的好長輩。具備這些，家成了寧靜的港灣，溫馨的家園，春風(fēng)和煦，波瀾不驚。家的和諧美滿，需要我們用心經(jīng)營，需要我們在人生的航程中永遠(yuǎn)并肩前進(jìn)。才如此溫馨如一，幸福永遠(yuǎn)。人生猶如一場長跑，途中有磕絆和摔跤，只要站起來的次數(shù)，比倒下去的次數(shù)多，你就是一位成功者。我們工作崗位，上有領(lǐng)導(dǎo)下有同事，整天生活一起，難免有口角，有矛盾，有委屈，有批評。如果我們把心用在工作上，不計較，就少了很多雜念。如果我們把委屈，當(dāng)動力，把批評當(dāng)鞭策，就少了很多煩惱。工作不攀比，踏踏實(shí)實(shí)做事，安安分分做人，你一定是勝者。上班錢多錢少不重要，重要是幾年工作中，你漲沒漲見識，有沒有收獲，閱歷豐富勝過一切。我們只有加倍付出努力，才

9、會改變命運(yùn)。只有在起伏道上行走，才看得到更多的風(fēng)景，只有經(jīng)過摔倒后爬起來，才會有人生的更多成就。你不努力，永遠(yuǎn)不會有人對你公平，花香蝶自來。同事之間懂得換位思考，夫妻之間懂得相互理解，婆媳之間懂得和諧溝通，你一定是位很受歡迎的人士。會享受順境，也要學(xué)會享受挫折，遇到困難勇往直前的人，你將來肯定贏得一片光明。人們常說”水滴石穿“,強(qiáng)勢像石，和善則是水，硬碰硬會導(dǎo)致兩敗俱傷，以柔克剛，才會達(dá)到想要的最佳效果。鮮花總是在歷經(jīng)了冰雪嚴(yán)寒之后，才開放得更加絢爛；人生，只有經(jīng)歷過地獄般的磨礪，才能練就創(chuàng)造天堂的才干。事實(shí)告訴我們，只有流過血的手指，才能彈出世間的絕響，才能贏得最美的笑顏，才能得到所有人的仰

10、慕。人生的意義不在于留下什么，只要你經(jīng)歷過，就是最大的值得；只要你奉獻(xiàn)過，就是最大的美好，只要你做好了，就是最大的強(qiáng)者。每一個人都應(yīng)該活得實(shí)在、灑脫和超然。即使傷心，你也不要愁眉苦臉，因?yàn)槌蠲伎嗄樀臉幼?，永遠(yuǎn)沒有笑的面容可愛。有笑容的人，大家都喜歡。人生路上，有你有我也有他，處理好這仨的關(guān)系，需要我們花一輩子的時間去完善。無論你與誰相處，都以真心相待，以誠信為本，把最真實(shí)的一面交給別人。因?yàn)槟阍鯓訉Υ齽e人，別人也就會怎樣對待你。你的言行舉止，受人喜愛，你的溫柔善良，受人抬舉，你的知書達(dá)理，受人敬佩，那么，我你他相互關(guān)系自然而然會好很多。當(dāng)然，我 你 他 中，”我“是主子，首先從我做起：高興時哼哼歌，煩