業(yè)務精英培訓1

1、培訓目標：提升銷售人員的營銷實戰(zhàn)技能、完成團隊營銷目標，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調適合對象：銷售人員培訓課時：訓練營64小時（濃縮版48小時）（包含營銷基本概念、禮儀、初級、中級班）課程簡介：本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標。圍繞點展開的問題是：1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？在此過程中我將學會客戶購買產品心理、客戶需要什么樣的產品服務、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態(tài)調整等技巧內容。要解決這條問題線必須建設銷售面：我們需要什么樣的產品營銷人員和我們應該訓練銷

2、售人員的哪些技能。培訓結束后，我們銷售人員應該知道：1、針對產品進行系統(tǒng)介紹；2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹產品、議價能力、怎么樣成交、客戶維護、上門營銷。為產品打造高效營銷團隊，增強產品營銷人員的凝聚力、責任心、提升綜合素質，為企業(yè)快速發(fā)展起到助推作用。 一營銷概念：1、啥叫營銷：是指一個企業(yè)產品從市場需求出發(fā)，從包裝、材質、功能等滿足市場設計、到生產、銷售到售后服務設計整個過程的經營過程！主要三個過程：產品設計生產、銷售、市場推廣、售后服務幾大部分，企業(yè)要做大強必須在任何一個環(huán)節(jié)多要注重細節(jié)，不是簡單的

3、推銷過程！2、啥叫4P:產品價格、價格、促銷、渠道（企業(yè)如何策劃好最少的花費最好的效益？）4c:成本、消費者、便利、溝通如現(xiàn)在網(wǎng)上購物解決這個問題）（40分鐘）業(yè)務員本課程探討的關鍵點是：產品的銷售問題點：理解產品營銷？業(yè)務員幾大基本素質修煉：（40分鐘）1、儀表、2、話語表達3、舉止4、溝通能力（包含書寫、口頭表達、演講能力）5、執(zhí)行力，6、團隊協(xié)作能力，7計劃能力8、公關與洞察了的修煉（非一日之功）a)        如何理解團隊（小組演練）練球b)      

4、  頂尖銷售人員與一般銷售人員有什么區(qū)別？（討論c)        銷售的本質與營銷中的三者博弈？（講解）產品與服務）d)       對我們產品、同行業(yè)競爭對手、客戶的屬性分析。（小組演練）e)        正確理解銷售人員的崗位職責和時間管理（講解、案例）職業(yè)規(guī)劃（1-2小時）（督導內容）培訓方式：講授、互動、案例、討論核心是：優(yōu)秀銷售人員認識問題的基本點 營銷技能一：銷

5、售人員銷售基礎訓練f) 我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；g) 他們在哪里？我們如何尋找他們（小組演練）；h) 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）；i)  營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。j)  客戶需要什么？產品組合應用（理論）；k)   *產品在實際中的案例（小組演練）；培訓方式：講授、案例、討論、演練核心是：營銷技巧在競爭中的實踐應用。 營銷技能二：發(fā)現(xiàn)客戶需求   SWOT分析方法在競爭中的實踐應

6、用l)          產品SWOT分析方法的應用與推廣（案例演練）；（我們優(yōu)點、劣勢、機會、威脅在哪）SPIN發(fā)問需求的工具（背景、重點問題、暗示問題、明確問題，取得共識）培訓方式：講授、案例、討論、演練核心是：SWOT在產品銷售中的實踐應用。（40分鐘）銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓練（40分鐘）m)      客戶為什么選擇我們？（講解選擇您的幾大理由？）n)       

7、產品三點四步法的實踐應用（演練）（公司介紹、產品介紹、議價，成交）o)        銷售目標的設定與分解；（講解）給自己定個目標，在如何實現(xiàn)，是多久？）p)        常用的銷售知識管理表格訓練應用；（講解日報、產品流向表）q)        SPIN的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（演練）。（特質、優(yōu)勢、好處、證明）r)   

8、60;     SPIN的問話技術、FABE的基本話術、成單的幾個技巧方法（案例講解）s)         銷售流程管理與應用；t)         客戶維護與客戶資料的應用與管理；（表格管理、名片）培訓方式：講授、案例、演練、體驗核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點、訓練成單的關鍵點；銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對性介紹產品 FABE （40分鐘）產品展示的核心 ：是不是就是把我們產品的

9、幾大優(yōu)點背出來嗎？對！隨時能講幾條出來！產品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？都重要！FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現(xiàn)產品的銷售訴求。F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產品獨特的地方來?？梢灾苯樱g接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多

10、的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。 準備好展示的資料：我們公文包里面要帶什么資料？FABE法則特優(yōu)利證介紹賣點的技巧 了解了產品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業(yè)的產品介紹。客戶心中的問題FABE的理論基礎客戶心中的5個問題： 我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶 這是什么？應該從產品優(yōu)點方面進行解釋 那又怎么樣？方太公司從事廚房事業(yè)已經10年了?！澳怯衷趺礃?？”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌?！澳怯?/p>

11、怎么樣？”方太公司有遍布全國的售后服務網(wǎng)絡。 “那又怎么樣？” 對我有什么好處？人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求誰這樣說的？還有誰買過？顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹· 簡單說，就是強調好處而非特點。不知道你想了解的是不是這些。)（· 調動客戶的五大感覺介紹產品注意事項· 銷售基技能五：成交客戶的技能（40分鐘）成交信號         常見的語言信號：· 一） 推銷技巧中語言成交信號· 1)話題集中在某一獨特的

12、問題上，客戶反復詢問，這說明此問題構成成交的最后一道坎，過去就好了· 。2)客戶對產品給予真誠的肯定和稱贊，或者對產品愛不釋手。· 3)征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。· 4)詢價或和你討價還價，這是一個最顯著的信號，談好價格后基本就可以成交。· 5)詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。· 6)對產品的細節(jié)提出很具體的意見和要求。· 7)客戶提出“假如我要購買”的試探問題。· 8)對產品質量或工藝提出疑問，說明他關心買了以后的使用，并為價格談判做鋪墊。· 9)了解售后服務的各項細節(jié)。二） 常見的肢體

13、語言信號：（表情表演）（20分鐘-30分鐘）1)當顧客開始認真地觀察產品，表示對產品非常有興趣時，在聽你介紹產品的時候若有所思地把玩產品，很可能他內心正在盤算怎樣和你成交呢。 2)客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘桑劬D動由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶已經從內心接受了你和產品。3)在你講話的時候，客戶頻頻點頭，說明你的“洗腦”已經成功。4)臉部表情從無所謂、不關注變得嚴肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴肅。 5)態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對你和產品的接受。 6)認真觀看有關的視聽資料，并不斷點頭。 7)當客戶身體靠在椅子上，眼睛

14、左右環(huán)顧后突然直視著你的時候，說明他在下決心呢。三）推銷技巧中的行為成交信號（表演演練為主40分鐘） 坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。動作變化，原來靜止地聽業(yè)務員介紹變成動態(tài)，或者由動態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經改變了?？蛻舨辉偬釂枺钦J真地思索。反復閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。查看和詢問有關成交條件的合同文本或看訂單。 打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。請關鍵人物出場，或介紹相關人物。對銷售人員倒水遞煙，說明他很看重你。（我曾試過一句話：無畏，才能無謂！讓人不小看，

15、請吃飯送您上車，案例湖南調味品一個星期二單，汕頭老板從傲慢到送坐車?。?4、推銷技巧中的過程成交信號 1)轉變洽談環(huán)境，主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時，非常痛快地答應，或導購員在訂單上書寫內容做成交付款等動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。 2)提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個技術會議，你也參加一下?！币陨辖榻B的是推銷技巧中常見的客戶成交信號，但不同行業(yè)仍有其各自的特點，需要推銷員認真地學習把握。對于成交信號的把握是個功夫，對于最偉大的推銷員來說，當客戶一進入眼簾，他就能判斷得八九不離十。成交的注意事項：簽單后一分鐘后離開，如何成交大客戶 銷售是一種以結果論英雄的游戲

16、銷售就是要成交。 沒有成交再好的銷售過程也只能是風花雪夜。 促成的方法技巧：業(yè)績提升關鍵的技巧臨門一腳  成交的10大基本方法：（40分鐘）1、多方案選擇法在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數(shù)量、質量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。2、直接提示法（賣櫥柜為例）如果顧客已對產品產生良好印象，導購員可直接提示或成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：“李先生，這款款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？”3、用贊美的語音

17、鼓勵成交每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了?！?、YES逼近法（與NO選擇法）用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心的下定5、時過境遷法（促銷）此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費用”6、揚短利用逆向心理創(chuàng)造成交機會(1)賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦

18、的，那么結果又將是如何?由于外部環(huán)境的變化，消費者的心理需要也越來越復雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像“質量可靠，實行三包，享譽全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反應，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。“揚短”的推銷策略正是適應了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。”(2)拜師學藝法的運用(以退為進)對于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平沒有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來?！边@種拜師學藝的說法，顧客聽了以后，

19、一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。7、巧用解除疑問法(又稱異議探討法)是導購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導型的，例如：進入準備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導購在此時不能放棄成交的良機，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復。如：您不能做出決定是因為吧?”一旦了解對的疑問所在，就可以進行針對性的解答了。異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：A、時間異議：如：“我還要考慮考慮?！盉、價格異議：如：“如果再便宜點就好了?！?/p>

20、C、權力異議：如：“我自己做不了主，還得請示一下。”D、服務異議：如：“萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了?！钡仁褂媒獬蓡柗☉_分析顧客異議，有的放矢地進行。8、從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產品的一種非常有成效的方法。注意：使用從眾成交法時出示的有關文件，數(shù)據(jù)必須真實可信，采用的各種方式必須以事實為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽。9、要適時地稱贊顧客的孩子大多數(shù)人都有這樣的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就

21、會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達成良好的人際關系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產品。10、充分運用微笑的力量：微笑是導購員應掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對于你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。營銷技能六：客戶異議處（160分鐘）·    前言：如何培養(yǎng) 自信心：對自己，對產品，對公司？ 自己心態(tài)的調整：原則   先處理心情，在處

22、理事情！人性行銷的公式：認同+贊美+轉移+反問   在銷售低谷的時候我們該怎么辦？  常見客戶異議的處理的方法？例如：A、顧客說太貴了？  此時顧客在想什么？  我們該怎么辦？B、顧客說質量不好？此時顧客又在想什么？我們該怎么辦？C、顧客說你們有什么樣服務？銷售心態(tài)：銷售人員應該具有的心態(tài)u)  什么是自信的心態(tài)？應該怎么訓練？（觀想發(fā)，坐禪法高級修煉，v)   什么是責任的心態(tài)？應該怎么訓練？（把它當自己的公司）w)   什么是積極的心態(tài)？應該怎么訓練？

23、（1-2小時督導課程）· 大客戶成交注意事與異議如何應對？· 顧客說我要考慮一下。 對策：時間就是金錢。機不可失失不再來。 · 1詢問法 通常在這種情況下顧客對產品感興趣但可能是還沒有弄清楚你的介紹，如某一細節(jié)或者有難言之隱如沒有錢、沒有決策權不敢決策再就是挺脫之詞。 所以要利用詢問法將原因弄清楚再對癥下藥，藥到病除。 如先生我剛才到底是哪里沒有解釋清楚所以您說您要考慮一下 · 2假設法 假設馬上成交顧客可以得到什么好處或快樂如果不馬上成交有可能會失去一些到手的利益將痛苦利用人的虛偽性迅速促成交易。 如某某先生一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購

24、買可以獲得××外加禮品。我們一個月才來一次或才有一次促銷活動現(xiàn)在有許多人都想購買這種產品如果您不及時決定會×× · 3直接法 通過判斷顧客的情況直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡栍绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時直接法可以激將他、迫使他付帳。 如××先生說真的會不會是錢的問題呢 或您是在推脫吧想要躲開我吧 顧客說太貴了。 對策一分錢一分貨其實一點也不貴。 1 比較法 A、與同類產品進行比較。 如市場××牌子的××錢這個產品比××牌子便宜多啦質量還比××牌子的

25、好。 B、與同價值的其它物品進行比較。 如××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西而這種產品是您目前最需要的現(xiàn)在買一點兒都不貴。 · 4、 拆散法 將產品的幾個組成部件拆開來一部分一部分來解說每一部分都不貴合起來就更加便宜了。 5、 平均法 將產品價格分攤到每月、每周、每天尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天而買名牌可以穿多少天平均到每一天的比較買貴的名牌顯然劃算。如這個產品你可以用多少年呢按××年計算××月××星期實際每天的投資是多少你每花××錢就可獲得這個產品值&#

26、183; 5 贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如先生一看您就知道平時很注重××如儀表、生活品位等的啦不會舍不得買這種產品或服務的。 3、顧客說市場不景氣。 對策：不景氣時買入景氣時賣出。 1討好法 聰明人透漏一個訣竅當別人都賣出成功者購買當別人卻買進成功者賣出。 現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等討好顧客得意忘形時掉了錢包 2化小法 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化是單個人無法改變的對每個人來說在短時間內還是按部就班一切“照舊”。 這樣將事情淡化將大事化小來處理就會減少宏觀環(huán)境對交易的影

27、響。 如這些日子來有很多人談到市場不景氣但對我們個人來說還沒有什么大的影響所以說不會影響您購買××產品的。 3例證法 舉前人的例子舉成功者的例子舉身邊的例子舉一類人的群體共同行為例子舉流行的例子舉領導的例子舉歌星偶像的例子讓顧客向往產生沖動、馬上購買。 如某某先生××人××時間購買了這種產品用后感覺怎么樣有什么評價對他有什么改變。今天你有相同的機會作出相同的決定你愿意嗎 4、顧客說能不能便宜一些。 對策 價格是價值的體現(xiàn)便宜無好貨 1得失法 交易就是一種投資有得必有失。 單純以價格來進行購買決策是不全面的光看價格會忽略品質、服務、產品

28、附加值等這對購買者本身是個遺憾。 如您認為某一項產品投資過多嗎但是投資過少也有他的問題所在投資太少使所付出的就更多了因為您購買的產品無法達到頒期的滿足無法享受產品的一些附加功能。 2底牌法 這個價位是產品目前在全國最低的價位已經到了底兒您要想再低一些我們實在辦不到。 通過亮出底牌其實并不是底牌離底牌還有十萬八千里讓顧客覺得這種價格在情理之中買得不虧。 3誠實法 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品這是一個真理告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 如如果您確實需要低價格的我們這里沒有據(jù)我們了解其他地方也沒有但有稍貴一些的××產品您可以看一下。 5、顧客說別的地方更便宜。

29、 對策服務有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。1分析法 大部分的人在做購買決策的時候通常會了解三方面的事· 第一個是產品的品質 第二個是產品的價格 第三個是產品的售后服務。 在這三個方面輪換著進行分析打消顧客心中的顧慮與疑問讓它“單戀一支花”。 如××先生那可能是真的畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好可以幫忙進行××可以提供××您在別的地方購買沒有這么多服務項目您還得自己花錢請人來做××這樣又耽誤您的時間又沒有節(jié)省錢還是我們這里比較恰當。 2轉向法 不說自己的優(yōu)勢轉向客觀公正地說別的地方的弱勢并

30、反復不停地說摧毀顧客心理防線。 如我從未發(fā)現(xiàn)那家公司別的地方的可以以最低的價格提供最高品質的產品又提供最優(yōu)的售后服務。我××親戚或朋友上周在他們那里買了××沒用幾天就壞了又沒有人進行維修找過去態(tài)度不好 3提醒法 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫不要貪圖便宜而得不償失。 如為了您的幸福優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢 你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎如果買了假貨怎么辦你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎××先生有時候我們多投資一點來獲得我們真正要的產品這也是蠻值得的您說對嗎 6、顧客講沒有預算沒有錢。 對策制度是死的人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件

31、。 1前瞻法 將產品可以帶來的利益講解給顧客聽催促顧客進行預算促成購買。 如××先生我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。 預算是幫助公司達成目標的重要工具但是工具本身須具備靈活性您說· 2 分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處而且還可以給周圍的人帶來好處。 購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞如果不購買將失去一次表現(xiàn)的機會這個機會對購買者又非常重要失去了痛苦 尤其對一些公司的采購部門可以告訴他們競爭對手在使用已產生什么效益不購買將由領先變得落后。 7、顧客講它真的值那么多錢嗎 對策懷疑是奸細懷疑的背后就是肯定。 1投資法（機電發(fā)電機） 做購買決策就是一種投

32、資決策普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。 既然是投資就要多看看以后會怎樣現(xiàn)在也許只有一小部分作用但對未來的作用很大所以它值 2反駁法 利用反駁讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。 如您是位眼光獨到的人您現(xiàn)在難道懷疑自己了您的決定是英明的您不信任我沒有關系您也不相信自己嗎 3肯定法 值再來分析給顧客聽以打消顧客的顧慮。 可以對比分析可以拆散分析還可以舉例佐證。 8、顧客講不我不要 對策我的字典了里沒有“不”字。 1吹牛法 吹牛是講大話推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話講價話。 而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心同時讓

33、顧客對自己有更多的了解讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。 信賴達成交易。如我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。 但我的經驗告訴我沒有人可以對我說說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不他實際上是對即將到手的利益好處說不。 2比心法 其實銷售員向別人推銷產品遭到拒絕可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享以博得顧客的同情產生憐憫心促成購買。 如假如有一項產品你的顧客很喜歡而且非常想要擁有它你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢所以××先生今天我也不會讓你對我說不。 3死磨法 我們說堅持就是勝利在推銷的過程沒有你一問顧客顧客就說要什么產品的。 顧

34、客總是下意識地敵防與拒絕別人所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。 同時如果顧客一拒絕銷售員就撤退顧客對銷售員也不會留下什么印象。 · 總結 方法是技巧方法是捷徑但使用方法的人必須做到熟能生巧。 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法進行現(xiàn)場操練達到“條件反射”的效果。 當顧客疑義是什么情況時大腦不需要思考應對方法就出口成章。到那時在顧客的心中才真正是“除了成交別無選擇”營銷技能七：  銷售人員發(fā)展的四重境界：我對信任的理解是一個公式：信任=（1）讓客戶的采購角色喜歡你（淺度信任）+（2）讓客戶的采購角色相信你（中度信任）+（3）讓客戶的采購角色

35、離不開你（深度信任）+（4）組織間誰都離不開誰（終極信任）。培訓方式：講授、案例、演練、游戲· 淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？如果這兩個問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。美國老牌培訓公司W(wǎng)ilson Learning曾經做過一個統(tǒng)計，客戶喜歡與不喜歡你，銷售業(yè)績相差25%，在中國恐怕會更大。誰是人，誰是鬼？這就需要進行社交風格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個維度：影響方式和表達

36、方式。影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強度也有不同。表達方式，就是客戶抒發(fā)感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對癥下藥。表達方式也有兩極：任務導向和人際導向。（送生日禮物案例、投客戶所好?。ㄖ卸刃湃危鹤尶蛻粝嘈拍阌狭χ荒芙鉀Q讓客戶喜歡你的問題，而銷售的最終目的是讓客戶把生意交給你。所以，喜歡遠遠不夠，第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責任心。有個現(xiàn)象很有趣，一方面，客戶不信任你時，是不會買你東西的。而信任又是個費時間的活，曠日持久才能相互了解，這叫關系

37、壓力；另一方面，客戶總是要買東西的，不買你的就買別人的，時間拖得越久，客戶越著急買，這叫任務壓力。這是一對矛盾，銷售開始的時候，兩人都不認識，當然關系緊張，關系壓力巨大；但不急著用，慢慢選，任務壓力小。隨著時間推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不買就耽誤事了）。只有當關系壓力足夠小、任務壓力足夠大的時候購買才會發(fā)生。但所有的銷售都是希望時間越短越好，最好一見面就和客戶簽單，不打持久戰(zhàn)。怎樣才能盡可能地縮短信任建立的時間呢？1.專業(yè)形象有人說，客戶在與銷售人員見面的前30秒就決定買不買你的東西了。事實上是，客戶在見面的前30秒內就可能決定不買你東西了！至于買，也許需要幾個月才能決定。

38、客戶要掏錢給你，當然要買個放心。而專業(yè)形象是客戶放心與否的最直接證據(jù)。參加一個會議，主題只有一個：明天穿什么？（如保險公司、銀行）包括每個人穿什么、相互之間西裝領帶的搭配、背什么包、帶什么本子、拿什么筆、先后座次等，整整兩個小時才討論出結果。有必要嗎？當然有必要！穿不穿西裝，一個100萬元的項目會相差20萬元，能買好幾身西裝了。不信你穿件汗衫見客戶試試？當然，穿衣服的原則是得體。賣豬飼料咱就勞動人民打扮，賣咨詢咱就西服革履裝束，穿對“戲服”！一定要讓客戶感覺你是來干正事的，你沒有第二次機會給客戶留下第一印象。2.專業(yè)能力行頭再好也只是花架子，銷售是個講究心靈美的職業(yè)，所以專業(yè)能力很重要。這也許

39、是建立信任最快的手段了。什么叫專業(yè)性？有一家國內著名的企業(yè)，希望做一次咨詢。為此專門召開了一次研討會，請了我們和另外一家競爭對手出席。會議開始前，客戶的一個張副總裁（主要決策人）提前到了會場。我們的銷售一看大領導來了，馬上湊上去套近乎。談話的內容無非是春節(jié)去哪旅游了、孩子在哪上學了等。再看我們的對手，那絕對是專業(yè)級的，一句話就hold住了全場：“張總，我想請教一個問題，從我們公司的研究結果來看，一個公司要想成功，必須做到以下三條中的一條：要么是流程卓越，比如沃爾瑪；要么是不斷創(chuàng)新，比如蘋果；要么以客戶為中心，比如我們公司。貴公司的成功應該歸功于哪一條呢？”這就是利用專業(yè)能力在建立信任，比我們的

40、旅游和孩子不知道強多少倍。所謂專業(yè)能力是指你的經驗、閱歷、對問題的理解和解決能力等。但最核心的要素是對客戶業(yè)務的理解力（而不是對你的產品的掌握程度）。因為客戶只了解自己的業(yè)務，他也只能在他的業(yè)務領域對你進行觀察，如果你比客戶自己還理解他的業(yè)務，他就會覺得你是值得信任的自己人。客戶又是如何觀察你的專業(yè)能力呢？下邊幾條是客戶考察的途徑：你的提問模式：你提問越具體，客戶越覺得你是專家。比如，你問：“你們的管理有什么問題？”客戶就覺得你是外行；如果你問，“在資金收支兩條線的管理中，你們子公司賬戶多長時間或多少資金積累后向總公司賬戶劃撥一次？為什么這樣設定？”客戶就覺得你是專家。你的閱歷：閱歷是指你曾經

41、經歷過多少案子、又是如何處理的?？蛻粝矚g從別人的案例中找到自己的問題，也喜歡從中觀察你處理問題的能力。你解決問題的能力：如果客戶說出自己的問題，你能提供幾種解決方案（即使不是用你的產品解決），客戶對你的尊重也會增加幾分。3.共通點這里說的共通點有三層意思：共同的愛好：這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方。沒有共同的愛好怎么辦？那就培養(yǎng)吧?？蛻粝矚g旅游，你就跟著背個包；客戶喜歡葡萄酒，你就好好學學葡萄酒的相關知識。（遛狗與老總接觸）共同的價值觀：比如客戶覺得起重機最重要的性能就是省油，或者客戶覺得JAVA是未來的發(fā)展方向，再或者客戶認為矩陣式管理是最好的應用模式。當然還有職業(yè)觀、生活觀、藝術觀等。如果找不

42、到怎么辦，老辦法，以客戶的為準。共同的朋友：客戶很容易把對介紹人的信任直接轉嫁到你身上來。如果你的朋友是個專家，客戶通常不會認為你是個白丁。4.誠意關于如何與客戶建立信任，我曾經問過很多銷售人員，其中很大一部分人給我的答案是，要真誠地對待客戶。但是你怎樣做才能表現(xiàn)出你的真誠呢？尤其是在售前階段。研究結果證明，當你表現(xiàn)出對客戶利益的關心時，客戶就覺得你是個好人。當你表現(xiàn)出你對自己利益的關心時，客戶就覺得你是個壞蛋。這里有個詞叫“表現(xiàn)出”，意思是只要表現(xiàn)出關心就行了，未必是用真金白銀去滿足。案例：杜斌知道了一個消息：煙草公司要上批廣告（那時候還允許煙草做廣告）。這可是幾百萬美元的大生意?。《疟罅ⅠR發(fā)動所有的資源爭取與客戶的見面機會。他的運氣不錯，很快就通過朋友約到了煙草公司主管廣告的老大，接下來就是跑過去拜訪了。杜斌提前一天滿懷信心地來到了客戶所在的城市。但是問題也來了，第二天談什么呢？按照以往的經驗，杜斌的第一想法是談自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事跡值得炫耀？接著他又想談自己的產品設計如何獨具匠心，可是連客戶需要什么