商務(wù)談判實務(wù)第章商務(wù)談判的終極和合同簽訂

1、第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.1陳文漢陳文漢 主編主編第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.2【學(xué)習(xí)要點】 商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法 商務(wù)談判合同的特點與主要條款 合同的簽約過程及履行程序 合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.37.1.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷談判終結(jié)可以從以下四個方面判定1從談判涉及的交易條件來判定 （1）考察交易條件中的分歧數(shù)（2）考察談判對手交易條件是否進入己方成交線。（3）考察雙方在交易條件上的一致性第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.42從談判時間來判定 時間判定有以下三種標準：（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判

2、時間第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.53從談判策略來判定 常見的終結(jié)策略有以下幾種：（1）最后立場策略。如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方接受該條件，那么談判成交。這種最后立場策略可以作為談判終結(jié)的判定。（2）折中進退策略。折中進退策略是指將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略。例如，談判雙方經(jīng)過多次磋商互有讓步，但還存在殘余問題，而談判時間已消耗很多，為了盡快達成一致實現(xiàn)合作，己方提出一個比較簡單易行的方案，即雙方都以同樣的幅度妥協(xié)退讓，如果對方接受此建議，即可判定談判終結(jié)。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.64以談判者發(fā)出的信號來判定各個談判者使用的成交信號是不盡相同

3、的，但常見的有以下幾種。（1）談判者用最少的言辭闡明自己的立場，談話中表達出一定的承諾意愿，但不包含訛詐的成分。例如，“好，這是我最好的主張，現(xiàn)在就看你的了?！保?）談判者所提的建議是完整的、絕對的，沒有不明確之處。這時，如果他們的建議未被接受，除非中止談判，否則沒有出路。（3）談判者在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調(diào)。坐直身體，雙臂交叉、文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。（4）回答對方的任何問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”。使用短語，很少談?wù)摀?jù)，表明確實沒有折中的余地。（5）一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束談判對他有利，并告訴他一些好的理由。發(fā)出這些信號

4、，目的是為了使對方行動起來，脫離勉勉強強或優(yōu)柔寡斷的狀態(tài)，促成談判達成一致協(xié)議。這時應(yīng)注意，不要過分地使用高壓政策，否則有些談判對手就會退步；不要過分地表示出你希望成交的熱情，否則對方就會寸步不讓，反而向你進攻。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.77.1.2 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題1回顧總結(jié)前階段的談判在交易達成的會談之前，應(yīng)進行最后的回顧和總結(jié)，其主要內(nèi)容是：（1）是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問題，以及對這些問題的最后處理方案；（2）所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達到己方期望的交易結(jié)果或談判目標；（3）最后讓步的項目和幅度；（4）采用何種特殊的結(jié)尾技巧；（5）著手安排交易

5、記錄事宜。回顧的時間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結(jié)束后休息時間里，也可安排在一個正式會議上。談判者在對談判的基本內(nèi)容回顧總結(jié)之后就要對全面交易條件進行最后確定，雙方都需要做最終的報價和最后的讓步。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.82最終報價及最后讓步（1）最終報價。報價過早會被對方認為還有可能做另一次讓步，等待再獲取利益的機會。報價過晚，會對局面已不起作用或影響太小。為了選好時機，最好把最后的讓步分成兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，剛好給對方留下一定的時間回顧和考慮；次要讓步，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出。（2）最后讓步時，要注意如下幾點。 嚴格把握最后讓步的幅

6、度。 最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標志。在決定最后讓步幅度時，主要因素是看對方接受讓步的這個人在其組織中的級別。合適的讓步幅度是：對較高職位的人剛好滿足他維護其地位和尊嚴的需要；對較低職位的人，以使對方的上司不至于指責(zé)他未能堅持為度。 最后的讓步和要求同時并存。談判者向?qū)Ψ桨l(fā)出這種信號的方法是： 談判者做出讓步時，可示意對方這是他本人意思，這個讓步很可能受上級的批評，所以要求對方予以相應(yīng)的回報； 不直接地給予讓步，而是指出他愿意這樣做，但要以對方的讓步作為交換。 第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.93談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內(nèi)容要點應(yīng)交換整理成簡報或紀

7、要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項長期而復(fù)雜、有時甚至要延伸到若干次會議的大型談判中，每當(dāng)一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對是否一致，不應(yīng)存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因為誰保存記錄，誰就掌握一定的主動權(quán)。如果對方向己方出示其會談記錄，那就必須認真檢查、核實。在簽約前，談判者必須對雙方的談判記錄進行核實。一是核實雙方的洽談記錄是否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.

8、107.1.3 商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式1商務(wù)談判的各種可能結(jié)果可以得出六種談判結(jié)果。（1）達成交易，并改善了關(guān)系。（2）達成交易，但關(guān)系沒有變化。（3）達成交易，但關(guān)系惡化。（4）沒有成交，但改善了關(guān)系。（5）沒有成交，關(guān)系也沒有變化。（6）沒有成交，但關(guān)系惡化。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.112商務(wù)談判結(jié)束的方式 商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：成交、破裂、中止。（1）成交。成交即談判雙方達成協(xié)議，交易得到實現(xiàn)。（2）中止。 有約期中止。有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間予以約定的中止方式。（3）破裂談判。破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力仍然不能達成共識和簽訂協(xié)議，交易不成

9、，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。 友好破裂結(jié)束談判。友好破裂結(jié)束談判，是指雙方互相體諒對方面臨的困難，講明難以逾越的實際障礙而友好地結(jié)束談判的做法。我們應(yīng)該提倡這種友好的破裂方式。 對立破裂結(jié)束談判。對立破裂結(jié)束談判，是指雙方或單方在對立的情緒中憤然結(jié)束未達成任何協(xié)議的談判。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.127.2.1 合同的概念我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。（1）合同的法律特征。從民法通則關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征

10、： 合同是一種民事法律行為； 合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議； 合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。 當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項義務(wù)； 合同依法成立以后，除非通過雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同； 當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請求法院強制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.137.2.2 商務(wù)談判合同的特征（1

11、）商務(wù)談判合同是一種民事法律行為（2）商務(wù)談判合同是一種雙方或多方或共同的民事法律行為（3）商務(wù)談判合同是以在當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止財產(chǎn)性的民事權(quán)利義務(wù)為目的（4）商務(wù)談判訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)（5）商務(wù)談判合同依法成立，即具有法律約束力第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.147.2.3 商務(wù)談判合同的總體構(gòu)成商務(wù)談判合同分為開頭部分、正文部分和結(jié)尾部分三個行文層次，這三個層次又可叫做約首、條款和約尾。約首和約尾和合同的其他各項條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力。標題即為合同名稱。約首包括需方、供方的單位名稱（簡稱甲方、乙方），簽訂合同的日期、地點及此項經(jīng)濟

12、活動的目的等。訂約日期、地點不一定要放在約首，也可以放在約尾。約尾實際上是合同的補充條款或是為了工作方便而提供的信息。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.157.2.4 商務(wù)談判合同的主要內(nèi)容談判合同的核心條款大致有下述幾種。（1）標的。合同雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)所指向的共同對象，叫做合同的標的。（2）數(shù)量和質(zhì)量。（3）價款或酬金。（4）履行的期限、地點和方式。（5）包裝和驗收方法。（6）違約責(zé)任。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.167.2.6 合同擔(dān)保1合同擔(dān)保的概念合同擔(dān)保是指合同雙方當(dāng)事人的一方或第三方以確保合同的切實履行為目的，應(yīng)另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。

13、2談判合同擔(dān)保的主要形式（1）保證擔(dān)保。保證擔(dān)保是由第三者以連帶承擔(dān)賠償責(zé)任來保證承擔(dān)義務(wù)方履行合同的行為。（2）定金擔(dān)保。定金擔(dān)保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合同的履行，向?qū)Ψ筋A(yù)先支付的一定的金額。定金的數(shù)額是由雙方協(xié)商交付總金額的一定比例或一定絕對數(shù)額的貨幣。（3）留置權(quán)擔(dān)保。留置權(quán)是依照合同規(guī)定，當(dāng)事人一方對已經(jīng)被占有的他方的財產(chǎn)，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。（4）抵押權(quán)擔(dān)保。抵押權(quán)也稱質(zhì)權(quán)，是當(dāng)事人一方或者第三人為履行合同向?qū)Ψ教峁┑呢敭a(chǎn)擔(dān)保。（5）違約金擔(dān)保。違約金也是一種擔(dān)保方法，是我國經(jīng)濟合同規(guī)定的主要擔(dān)保形式。違約金就是一方當(dāng)事人不履行或者不適當(dāng)履行合同時，必

14、須給違約者一種經(jīng)濟制裁，以便督促合同當(dāng)事人信守合同條款，認真地、全面地履行合同義務(wù)。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.177.3.1 合同的履行談判合同的履行應(yīng)遵循下列原則。（1）實際履行原則。實際履行也叫實物履行，就是當(dāng)事人必須嚴格按照合同所規(guī)定的標的來履行。（2）適當(dāng)履行原則。合同的適當(dāng)履行，就是當(dāng)事人按照合同規(guī)定的標的，按質(zhì)量、數(shù)量、期限、地點、方式、價格和包裝要求等，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤?。?）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當(dāng)事人雙方要團結(jié)協(xié)作、互相幫助完成經(jīng)濟合同規(guī)定的任務(wù)。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.187.3.2 合同糾紛的處理1合同糾紛的協(xié)商所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合

15、同發(fā)生糾紛時，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決合同糾紛的過程中，應(yīng)注意以下問題。（1）雙方的態(tài)度要端正、誠懇。（2）通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策。（3）協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，絕不允許損害國家和集體的利益，特別是不能影響國家計劃的完成。（4）協(xié)商一定要在平等的前提下進行。（5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。總之，合同雙方當(dāng)事人，要在堅持友好、平等、合法原則的前提下，從有利于國家利益、有利于加強團結(jié)協(xié)作、有利于發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營出發(fā)，

16、互諒互讓，協(xié)商解決合同糾紛。 第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.192合同糾紛的調(diào)解所謂合同糾紛的調(diào)解，是指發(fā)生合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。通過調(diào)解方法使問題得到恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，是合同管理機關(guān)解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進行。（1）提出調(diào)解申請。（2）接受調(diào)解申請（3）進行調(diào)解（4）制作調(diào)解書（5）產(chǎn)生法律效力第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.203合同糾紛的調(diào)解方法（1）當(dāng)面調(diào)解。（2）現(xiàn)場調(diào)解（3）異地合同，共

17、同調(diào)解（4）通討信函進行調(diào)解（5）分頭解決和會合調(diào)解穿插進行（6）根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.214合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件爭執(zhí)不下時，由無直接利害關(guān)系的第三者，做出具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過程中，有關(guān)仲裁機構(gòu)、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人，以及與法院之間的相互關(guān)系和活動的規(guī)程。從實踐情況來看，我國大體是按以下程序來仲裁合同糾紛的。（1）提出仲裁申請。（2）接受仲裁申請。（3）進行答辯。（4）調(diào)查和取證。（5）進行調(diào)解。（6）組織仲裁。（7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。第7章商務(wù)談

18、判的終結(jié)與合同簽訂.225合同糾紛的審理所謂合同糾紛的審理，是指經(jīng)濟審判機關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請求，依法處理合同糾紛案件而進行的職能活動。合同發(fā)生糾紛，無論是否經(jīng)過仲裁，當(dāng)事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應(yīng)予以受理。人民法院經(jīng)濟審判庭根據(jù)當(dāng)事人一方的申訴，依照中華人民共和國民事訴訟法（試行）的規(guī)定，對合同糾紛案件經(jīng)過調(diào)查研究，取得糾紛案件有關(guān)的可靠證據(jù)，在弄清事實的基礎(chǔ)上，依法進行調(diào)解或?qū)幾h做出判決。這是人民法院按照法律規(guī)定，通過對合同糾紛案件審理的執(zhí)法活動，對當(dāng)事人的合法權(quán)益給予法律上的保護。 第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.23【案例】 出口合同合同號：簽約日期：簽約地：賣方：A公

19、司 地址： 電話： 傳真： 電傳：買方：B公司 地址： 電話： 傳真： 電傳：雙方同意按照下列條款由賣方出售、買方購進下列貨物。（1）貨物名稱、規(guī)格：（2）數(shù)量：（3）單價：（4）總值：（上述（2）、（3）、（4）條合計）（5）交貨條件：FOB/CFR/CIF， ， 。除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應(yīng)依照國際商會制訂的（國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則）/（INCOTERMS 1990）辦理。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.24（6）貨物生產(chǎn)標準：（7）包裝：（8）嘜頭；（9）裝運期限：（10）裝運港口：（11）目的港口；（12）保險：當(dāng)交貨條件為FOB或CFR時，應(yīng)由買方負責(zé)投保；當(dāng)

20、交貨條件為CIF時，應(yīng)由賣方按發(fā)票金額110%投保 險；附加險。（13）支付條款：13.1 信用證（L/C）支付方式第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.25（買方應(yīng)在裝運期前/合同生效后日，在銀行以電傳/電信方式開立以賣方為受益人的不可撤銷的議付信用卡。信用證應(yīng)在裝船完畢后日內(nèi)在受益人所在地到期。13.2 托收（D/P或D/A）支付貨物發(fā)運后，賣方出具以買方為付款人的付款跟單匯票，按即期付款交單（D/P）方式，通過賣方銀行及銀行向買方轉(zhuǎn)交單證，換取貨物。貨物發(fā)運后，賣方出具有以買方為付款人的承兌跟單匯票，匯票付款期限為 ，按即期承兌交單（D/A日）方式，通過賣方銀行及銀行，經(jīng)買方承兌后，向買方轉(zhuǎn)交

21、單證，買方按匯票期限到期支付貨款。（14）單證：賣方應(yīng)向議付銀行提交下列單證： 標明通知收貨人/受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、空白抬頭、空白背書并注明運費已付/到付的海運提單；第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.26 商業(yè)發(fā)票 份； 在CIF條件下的保險單/保險憑證； 裝箱單一式份； 品質(zhì)證明書； 原產(chǎn)地證明書。（15）裝運條件：15.1 在FOB條件下，由買方負責(zé)按照合同規(guī)定的交貨日期洽定艙位。賣方應(yīng)在合同規(guī)定的裝船期前日將合同號、貨物名稱、數(shù)量、金額、箱數(shù)、總重量、總體積及貨物在裝運港備妥待運的日期以電傳/傳真通知買方。買方應(yīng)在裝船期前 日通知賣方船名、預(yù)計裝船日期、合同號，以便賣方安排裝運。如果有必要改變裝運船只或者其到達日期，買方或其運輸代理應(yīng)及時通知賣方。如果船只不能在買方通知的船期后日內(nèi)到達裝運港，買方應(yīng)承擔(dān)從第 日起發(fā)生的貨物倉儲保管費用。第7章商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂.2715.2 在FOR、CFR和CIF條件下，賣方在貨物裝船完畢后應(yīng)立即以電傳/傳真向買方及買方指定的代理人發(fā)出裝船通