保險商品策略講義課件

1、主要內(nèi)容主要內(nèi)容w第一節(jié)第一節(jié) 保險商品的內(nèi)涵保險商品的內(nèi)涵w第二節(jié)第二節(jié) 個人與團體保險商品策略個人與團體保險商品策略w第三節(jié)第三節(jié) 保險商品組合策略保險商品組合策略第一節(jié)第一節(jié) 保險商品的內(nèi)涵保險商品的內(nèi)涵w從營銷學的角度來看，保險商品從營銷學的角度來看，保險商品是一個整體概念。是一個整體概念。w保險商品整體概念：保險商品整體概念：保險商品是保險商品是由核心商品、形體商品和附加商由核心商品、形體商品和附加商品三個層次所組成的一個整體。品三個層次所組成的一個整體。1、核心商品、核心商品w營銷學中，核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品向營銷學中，核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品向購買者提供的基本效用或利益。購買者提供的基本效用或

2、利益。w對保險商品來說，核心商品是保對保險商品來說，核心商品是保險險種提供給客戶的最基本的利險險種提供給客戶的最基本的利益和價值，是客戶的基本要求所益和價值，是客戶的基本要求所在。在。2、形式商品、形式商品w 營銷學中，形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品能滿營銷學中，形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品能滿足顧客需要的各種具體的產(chǎn)品形式，足顧客需要的各種具體的產(chǎn)品形式，或消費者直接觀察和直接感受到的或消費者直接觀察和直接感受到的那一部分內(nèi)容。那一部分內(nèi)容。w對保險商品來說，形體商品包括具對保險商品來說，形體商品包括具體的保險合同文本以及與此相關(guān)的體的保險合同文本以及與此相關(guān)的品牌、名稱、宣傳材料、公司形象品牌、名稱、宣傳材料、公司

3、形象等。等。3、附加商品、附加商品w營銷學中，附加產(chǎn)品是指顧客在購營銷學中，附加產(chǎn)品是指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的全部附加服務或買產(chǎn)品時所得到的全部附加服務或利益。利益。w對保險商品來說，附加商品指保險對保險商品來說，附加商品指保險企業(yè)為投保人提供的從承保、防災企業(yè)為投保人提供的從承保、防災到理賠全過程中的服務。到理賠全過程中的服務。壽險商品的整體概念壽險商品的整體概念示意示意圖第二節(jié)第二節(jié) 個人與團體保險個人與團體保險商品策略商品策略一、個人保險商品策略一、個人保險商品策略二、團體保險商品策略二、團體保險商品策略三、個人、團體保險商品的發(fā)展趨勢三、個人、團體保險商品的發(fā)展趨勢一、個人保險商品策

4、略一、個人保險商品策略w個人保險商品是指以個人或家庭等個人保險商品是指以個人或家庭等自然人為單位購買的保險商品。自然人為單位購買的保險商品。w（一）傳統(tǒng)個人人壽保險商品（一）傳統(tǒng)個人人壽保險商品w（二）現(xiàn)代個人人壽險保險商品（二）現(xiàn)代個人人壽險保險商品補充：人身保險的類型補充：人身保險的類型w 人身保險人身保險是以人的生命、身體是以人的生命、身體或健康作為標的物所構(gòu)成的?；蚪】底鳛闃说奈锼鶚?gòu)成的保險商品。根據(jù)保障范圍的不同，險商品。根據(jù)保障范圍的不同，可分為：可分為：人壽保險人壽保險意外傷害保險意外傷害保險健康保險健康保險人壽保險人壽保險w 人壽保險：是以人的壽命為保險標人壽保險：是以人的壽命

5、為保險標的，當發(fā)生保險事故時，保險人對的，當發(fā)生保險事故時，保險人對被保險人履行給付保險金責任的一被保險人履行給付保險金責任的一種保險。它包括：死亡保險、生存種保險。它包括：死亡保險、生存保險、兩全保險。保險、兩全保險。w 見本章幻燈片第見本章幻燈片第14-23張。張。意外傷害保險意外傷害保險w 意外傷害保險：是指被保險人在保險有效意外傷害保險：是指被保險人在保險有效期間因遭遇非本意的、外來的、突然的意期間因遭遇非本意的、外來的、突然的意外事故，致使其身體蒙受傷害因而殘廢或外事故，致使其身體蒙受傷害因而殘廢或死亡時，保險人按照合同約定給付保險金死亡時，保險人按照合同約定給付保險金的一種人身保險

6、。的一種人身保險。w 意外傷害保險可以單獨辦理，也可以附加意外傷害保險可以單獨辦理，也可以附加于其他人身險合同內(nèi)作為一種附加保險。于其他人身險合同內(nèi)作為一種附加保險。w 意外傷害保險主要有兩大類：意外傷害保險主要有兩大類：普通意外傷害保險：普通意外傷害保險：作為一種獨立的險種，專作為一種獨立的險種，專門為被保險人因各種意外事故導致身體傷害而門為被保險人因各種意外事故導致身體傷害而提供保險保障的一種保險提供保險保障的一種保險特種意外傷害保險：特種意外傷害保險：后者保障范圍僅限于特種后者保障范圍僅限于特種原因或特定地點所造成的傷害。原因或特定地點所造成的傷害。健康保險健康保險w 健康保險是指被保險

7、人因疾病、分娩而造健康保險是指被保險人因疾病、分娩而造成的經(jīng)濟損失由保險人提供經(jīng)濟保障的一成的經(jīng)濟損失由保險人提供經(jīng)濟保障的一種保險。種保險。w 按經(jīng)濟損失的形式可分為三類：按經(jīng)濟損失的形式可分為三類：第一類第一類：被保險人因疾病或分娩所致殘廢或：被保險人因疾病或分娩所致殘廢或死亡，由保險人給付殘廢保險金或死亡保險死亡，由保險人給付殘廢保險金或死亡保險金的一種健康保險。金的一種健康保險。 第二類第二類（醫(yī)療費用保險）：由于疾病或分娩（醫(yī)療費用保險）：由于疾病或分娩所發(fā)生的醫(yī)療費用支出，由保險人給予保障所發(fā)生的醫(yī)療費用支出，由保險人給予保障的一種健康保險。的一種健康保險。第三類第三類（工作能力喪

8、失收入保險）：被保險（工作能力喪失收入保險）：被保險人由于疾病所致的全部工作能力喪失或部分人由于疾病所致的全部工作能力喪失或部分工作能力喪失，而使其不能獲得正常收入，工作能力喪失，而使其不能獲得正常收入，由保險人分期給付保險金的一種健康保險。由保險人分期給付保險金的一種健康保險。 （一）傳統(tǒng)個人人壽保險商品（一）傳統(tǒng)個人人壽保險商品1、死亡保險商品、死亡保險商品2、生存保險商品、生存保險商品3、兩全保險商品、兩全保險商品4、年金保險商品、年金保險商品1、死亡保險商品、死亡保險商品w 它是指以被保險人的死亡為保險事故它是指以被保險人的死亡為保險事故而給付保險金的保險，它的目的在于而給付保險金的保

9、險，它的目的在于給被保險人的遺屬經(jīng)濟上的保障。給被保險人的遺屬經(jīng)濟上的保障。w 死亡保險商品的分類：死亡保險商品的分類：定期死亡保險定期死亡保險終身死亡保險終身死亡保險（1）定期死亡保險）定期死亡保險w 概念概念: 它是一種以被保險人在規(guī)定期間它是一種以被保險人在規(guī)定期間發(fā)生死亡事故為保險人給付保險金條件發(fā)生死亡事故為保險人給付保險金條件的保險。的保險。w 規(guī)定期間是指合同中規(guī)定的一定時期。規(guī)定期間是指合同中規(guī)定的一定時期。w 優(yōu)點：保費低，保障大優(yōu)點：保費低，保障大w 缺點：若在保險期限滿時被保險人仍生缺點：若在保險期限滿時被保險人仍生存，則不能得到任何保險保障。存，則不能得到任何保險保障。

10、（2）終身死亡保險）終身死亡保險w 概念：這是一種不定期的死亡保險，即概念：這是一種不定期的死亡保險，即保險合同中并不規(guī)定期限，自合同生效保險合同中并不規(guī)定期限，自合同生效日起，無論被保險人何時死亡，保險人日起，無論被保險人何時死亡，保險人都負給付保險金的義務。都負給付保險金的義務。w 優(yōu)點：被保險人可得到確定性保障，若優(yōu)點：被保險人可得到確定性保障，若投保人中途退保，可得到一定數(shù)額的現(xiàn)投保人中途退保，可得到一定數(shù)額的現(xiàn)金價值。金價值。w 缺點：保費較定期死亡保險高。缺點：保費較定期死亡保險高。2、生存保險商品、生存保險商品w它是指當被保險人一直生存到保它是指當被保險人一直生存到保險期限屆滿時

11、，才給付保險金的險期限屆滿時，才給付保險金的保險。保險。w特點：若被保險人中途死亡，則特點：若被保險人中途死亡，則保險人不給付保險金。保險人不給付保險金。3、兩全保險商品、兩全保險商品w兩全保險又稱兩全保險又稱“生死合險生死合險” ，是，是將定期死亡保險和生存保險結(jié)合將定期死亡保險和生存保險結(jié)合起來的一種儲蓄性極強的保險形起來的一種儲蓄性極強的保險形式。式。w它是指被保險人在保險期內(nèi)死亡，它是指被保險人在保險期內(nèi)死亡，或者在保險期滿時仍生存，保險或者在保險期滿時仍生存，保險人均給付保險金的保險。人均給付保險金的保險。4、年金保險商品、年金保險商品w年金保險是生存保險的特殊形年金保險是生存保險的

12、特殊形式。它是以一年定額為基金，式。它是以一年定額為基金，如果被保險人在約定的期間仍如果被保險人在約定的期間仍然生存，就能夠然生存，就能夠持續(xù)領(lǐng)取持續(xù)領(lǐng)取定額定額保險金。保險金。主要特點主要特點 w 以年金保險的被保險人的生存為支付條件。以年金保險的被保險人的生存為支付條件。在年金受領(lǐng)者死亡時，保險人立即終止支付。在年金受領(lǐng)者死亡時，保險人立即終止支付。 w 投保年金保險可以使晚年生活得到經(jīng)濟保障。投保年金保險可以使晚年生活得到經(jīng)濟保障。人們在年輕時節(jié)約閑散資金繳納保費，年老人們在年輕時節(jié)約閑散資金繳納保費，年老之后就可以按期領(lǐng)取固定數(shù)額的保險金。之后就可以按期領(lǐng)取固定數(shù)額的保險金。w 投保年

13、金保險對于年金購買者來說是非常安投保年金保險對于年金購買者來說是非常安全可靠的。因為，保險公司必須按照法律規(guī)全可靠的。因為，保險公司必須按照法律規(guī)定提取責任準備金，而且保險公司之間的責定提取責任準備金，而且保險公司之間的責任準備金儲備制度保證，即使投?？蛻羲徣螠蕚浣饍渲贫缺ＷC，即使投?？蛻羲徺I年金的保險公司停業(yè)或破產(chǎn)，其余保險公買年金的保險公司停業(yè)或破產(chǎn)，其余保險公司仍會自動為購買者分擔年金給付。司仍會自動為購買者分擔年金給付。 w 從本質(zhì)上講，如果一個人的壽命與他的預期壽命相同，從本質(zhì)上講，如果一個人的壽命與他的預期壽命相同，那么他參加年金保險既未獲益也未損失；如果他的壽那么他參加年金

14、保險既未獲益也未損失；如果他的壽命超過了預期壽命，那么他就獲得了額外支付，其資命超過了預期壽命，那么他就獲得了額外支付，其資金主要來自沒有活到預期壽命的那些被保險人繳付的金主要來自沒有活到預期壽命的那些被保險人繳付的保險費。所以年金保險有利于長壽者。保險費。所以年金保險有利于長壽者。w 年金保險并不是真正意義上的保險，而是人們通過壽年金保險并不是真正意義上的保險，而是人們通過壽險公司進行的一項投資，它代表年金合同持有人同壽險公司進行的一項投資，它代表年金合同持有人同壽險公司之間的契約關(guān)系。當投?？蛻糍徺I年金時，保險公司之間的契約關(guān)系。當投?？蛻糍徺I年金時，保險公司為客戶提供了一定的收益保障。當

15、然保障的內(nèi)險公司為客戶提供了一定的收益保障。當然保障的內(nèi)容取決于投保人所購買的年金的類型。容取決于投保人所購買的年金的類型。 年金保險商品的分類年金保險商品的分類（1）按繳費方式分）按繳費方式分w 躉交年金：一次繳清保費的年金，指年躉交年金：一次繳清保費的年金，指年金保險費由投保人一次繳清后，于約定金保險費由投保人一次繳清后，于約定時間開始，按期由年金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。時間開始，按期由年金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。w 年繳年金：指年金保險費由投保人采用年繳年金：指年金保險費由投保人采用分年繳付的方式，然后于約定年金給付分年繳付的方式，然后于約定年金給付開始日期起按期由年金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。開始日期起按期由年

16、金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。年金保險商品的分類年金保險商品的分類（2）按給付額是否變動劃分：）按給付額是否變動劃分：w 定額年金：每次按按固定數(shù)額給付定額年金：每次按按固定數(shù)額給付年金。年金。w 變額年金變額年金：年金給付按貨幣購買力：年金給付按貨幣購買力的變化予以調(diào)整。的變化予以調(diào)整。變額年金可克服定額年金在通貨膨脹變額年金可克服定額年金在通貨膨脹下的缺點。下的缺點。年金保險商品的分類年金保險商品的分類（3）按給付開始日期劃分：）按給付開始日期劃分：w 即期年金：指合同成立后，保險即期年金：指合同成立后，保險人即行按期給付的年金。人即行按期給付的年金。w 延期年金：指合同成立后，經(jīng)過延期年金：指合同成

17、立后，經(jīng)過一定時期或達到一定年齡后才開一定時期或達到一定年齡后才開始給付的年金。始給付的年金。（二）現(xiàn)代個人人壽（二）現(xiàn)代個人人壽 保險商品保險商品w1、萬能保險商品、萬能保險商品w2、利率感應型保險商品、利率感應型保險商品w3、變額保險商品、變額保險商品1、萬能保險商品、萬能保險商品（1）含義：它是一種繳費靈活、保額）含義：它是一種繳費靈活、保額 可調(diào)整、非約束性的壽險?？烧{(diào)整、非約束性的壽險。（2）特點：）特點：保費繳納的彈性保費繳納的彈性變更死亡保障額的簡便性變更死亡保障額的簡便性保險合同內(nèi)容的公開性保險合同內(nèi)容的公開性現(xiàn)金價值的流動性現(xiàn)金價值的流動性死亡給付方式的多樣性死亡給付方式的多

18、樣性“萬能”：在于客戶在投保以后可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況，調(diào)整保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。 包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價值包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價值的人身保險產(chǎn)品。萬能保險除了同傳統(tǒng)壽險一樣給予保戶生的人身保險產(chǎn)品。萬能保險除了同傳統(tǒng)壽險一樣給予保戶生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險公司為投保人建立命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險公司為投保人建立的投資帳戶內(nèi)資金的投資活動，將保單的的投資帳戶內(nèi)資金的投資活動，將保單的價值價值與保險公司獨與保險公司獨立運作的投保人投資帳戶資金的業(yè)

19、績聯(lián)系起來。大部分保費立運作的投保人投資帳戶資金的業(yè)績聯(lián)系起來。大部分保費用來購買由保險公司設(shè)立的投資賬戶單位，由投資專家負責用來購買由保險公司設(shè)立的投資賬戶單位，由投資專家負責賬戶內(nèi)資金的調(diào)動和投資決策，將保戶的資金投入到各種投賬戶內(nèi)資金的調(diào)動和投資決策，將保戶的資金投入到各種投資工具上。對投資賬戶中的資產(chǎn)價值進行核算，并確保投保資工具上。對投資賬戶中的資產(chǎn)價值進行核算，并確保投保人在享有帳戶余額的本金和一定利息保障前提下，借助專家人在享有帳戶余額的本金和一定利息保障前提下，借助專家理財進行投資運作的一種理財方式。理財進行投資運作的一種理財方式。 （3）萬能保險商品營銷中）萬能保險商品營銷中

20、存在的常見問題存在的常見問題w易受金融市場的影響易受金融市場的影響w易影響保險企業(yè)的經(jīng)營易影響保險企業(yè)的經(jīng)營w易發(fā)生退保易發(fā)生退保w會影響全體被保險人的公平收益會影響全體被保險人的公平收益2、利率感應型保險商品、利率感應型保險商品w這種保險商品的最大特點是以這種保險商品的最大特點是以一定時期為保險商品的計算基一定時期為保險商品的計算基礎(chǔ)，在獲得較高預定利率的情礎(chǔ)，在獲得較高預定利率的情況下，以累計現(xiàn)金價值作為回況下，以累計現(xiàn)金價值作為回報，報，保險金額不變保險金額不變。3、變額保險商品、變額保險商品（1）含義：）含義：它是一種保險金額隨它是一種保險金額隨其保費分離帳戶的其保費分離帳戶的投資收益

21、投資收益變化變化而變化的終身壽險。而變化的終身壽險。（2）變額保險商品在營銷中的常）變額保險商品在營銷中的常見問題：見問題：當消費者注重變額保險當消費者注重變額保險的投資收益時，股市的變動就會的投資收益時，股市的變動就會極大影響到它的銷售量。極大影響到它的銷售量。二、團體保險商品策略二、團體保險商品策略w（一）團體人壽保險商品的概念（一）團體人壽保險商品的概念w（二）團體人壽保險商品的特點（二）團體人壽保險商品的特點w（三）團體人壽保險商品的種類（三）團體人壽保險商品的種類（一）團體人壽保險（一）團體人壽保險 商品的概念商品的概念w團體保險團體保險是指以企業(yè)、商店等法是指以企業(yè)、商店等法人為單

22、位購買的保險商品。人為單位購買的保險商品。w團體人壽保險單團體人壽保險單對一個團體的全對一個團體的全體成員或大部分成員提供人壽保體成員或大部分成員提供人壽保險的保障。險的保障。（二）團體人壽保險（二）團體人壽保險 商品的特點商品的特點1、風險選擇的對象為團體；、風險選擇的對象為團體；2、使用團體保險單；、使用團體保險單；3、成本低；、成本低；4、保險計劃靈活；、保險計劃靈活；5、采用經(jīng)驗費率。、采用經(jīng)驗費率。（三）團體人壽保險（三）團體人壽保險 商品的種類商品的種類w 1、團體人壽保險商品：、團體人壽保險商品：指以團體方式指以團體方式投保的定期或終身保險。投保的定期或終身保險。w 2、團體年金

23、保險商品：、團體年金保險商品：指以團體方式指以團體方式投保的年金保險。投保的年金保險。w 3、團體信用人壽保險商品：、團體信用人壽保險商品：是基于債是基于債權(quán)人和債務人之間的債權(quán)債務關(guān)系所權(quán)人和債務人之間的債權(quán)債務關(guān)系所簽訂的合同。簽訂的合同。三、個人、團體保險三、個人、團體保險 商品的發(fā)展趨勢商品的發(fā)展趨勢（一）影響個人、團體保險商品策略的（一）影響個人、團體保險商品策略的 主要因素主要因素1、追求高利率、追求高利率2、與其他行業(yè)商品競爭更加激烈、與其他行業(yè)商品競爭更加激烈3、消費者結(jié)構(gòu)的變化、消費者結(jié)構(gòu)的變化4、企業(yè)組織的變化、企業(yè)組織的變化（二）未來保險商品的策略（二）未來保險商品的策略

24、1、保險費率個別化、保險費率個別化2、擴大保險合同的自主性、擴大保險合同的自主性3、開發(fā)強化生存保障性的年金保險、開發(fā)強化生存保障性的年金保險4、引進實物給付方式、引進實物給付方式5、人壽保險商品的金融商品化、人壽保險商品的金融商品化6、加強與社會保險和企業(yè)福利的結(jié)合、加強與社會保險和企業(yè)福利的結(jié)合補充補充:財產(chǎn)保險簡介財產(chǎn)保險簡介（一）概念：財產(chǎn)保險是以物品或其他財產(chǎn)及（一）概念：財產(chǎn)保險是以物品或其他財產(chǎn)及其有關(guān)的利益為保險標的的保險商品。其有關(guān)的利益為保險標的的保險商品。（二）財產(chǎn)保險的類別：（二）財產(chǎn)保險的類別： 火災保險（火險）火災保險（火險） 海上保險（水險）海上保險（水險） 汽車

25、保險汽車保險 航空保險航空保險 工程保險工程保險 利潤損失保險利潤損失保險 農(nóng)業(yè)保險農(nóng)業(yè)保險 責任保險責任保險 信用保證保險信用保證保險1、火災保險、火災保險w火災保險是指保險人對于?；馂谋ｋU是指保險人對于保險標的因火災所導致的損失險標的因火災所導致的損失負責補償?shù)囊环N財產(chǎn)保險。負責補償?shù)囊环N財產(chǎn)保險。2、海上保險（水險）、海上保險（水險）w 海上保險是指保險人對于保險海上保險是指保險人對于保險標的物因海上危險所導致的損標的物因海上危險所導致的損失或賠償責任，提供經(jīng)濟保障失或賠償責任，提供經(jīng)濟保障的一種保險。的一種保險。w 海上保險是現(xiàn)代保險業(yè)的起源。海上保險是現(xiàn)代保險業(yè)的起源。3、汽車保險、

26、汽車保險w 汽車保險包括汽車損失保險和汽車責汽車保險包括汽車損失保險和汽車責任保險。前者主要承保汽車車身的損任保險。前者主要承保汽車車身的損失，有時也承保醫(yī)療費用保險。后者失，有時也承保醫(yī)療費用保險。后者承保被保險人因汽車對第三者所負的承保被保險人因汽車對第三者所負的賠償責任，故稱第三者意外責任保險。賠償責任，故稱第三者意外責任保險。w 汽車保險在我國稱為機動車輛保險。汽車保險在我國稱為機動車輛保險。w 當今世界非壽險保費收入的當今世界非壽險保費收入的60%以上以上為汽車保險的保費。為汽車保險的保費。4、航空保險、航空保險w 航空保險是一個統(tǒng)稱，在國際保險市場航空保險是一個統(tǒng)稱，在國際保險市場

27、上，其保障范圍包括一切與航空有關(guān)的上，其保障范圍包括一切與航空有關(guān)的風險。風險。w 航空保險的保障對象有財物和人身之分。航空保險的保障對象有財物和人身之分。w 以財物為保險標的的航空保險，主要有以財物為保險標的的航空保險，主要有飛機保險與空運貨物保險；以責任為保飛機保險與空運貨物保險；以責任為保險標的的航空保險有旅客責任險、飛機險標的的航空保險有旅客責任險、飛機第三者責任險和機場責任險等。第三者責任險和機場責任險等。5、工程保險、工程保險w 工程保險是指對進行中的建筑工工程保險是指對進行中的建筑工程項目、安裝工程項目及工程運程項目、安裝工程項目及工程運行中的機器設(shè)備等面臨的風險提行中的機器設(shè)備

28、等面臨的風險提供經(jīng)濟保險的一種保險。供經(jīng)濟保險的一種保險。w 工程保險的特點：工程保險的特點：w 承保的風險是一種綜合性風險；承保的風險是一種綜合性風險；w 承保的風險是一種巨額風險；承保的風險是一種巨額風險；w 承保的風險是高科技風險。承保的風險是高科技風險。6、利潤損失保險、利潤損失保險w 利潤損失保險是對傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險中不利潤損失保險是對傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險中不承保的間接后果提供損失補償。承保的間接后果提供損失補償。w 它承保由于火災等自然災害或意外事故它承保由于火災等自然災害或意外事故使被保險人在一定時期內(nèi)，停產(chǎn)、停業(yè)使被保險人在一定時期內(nèi)，停產(chǎn)、停業(yè)或營業(yè)受到影響所造成的間接的經(jīng)濟損或營業(yè)

29、受到影響所造成的間接的經(jīng)濟損失，包括利潤損失和災后營業(yè)中斷期間失，包括利潤損失和災后營業(yè)中斷期間仍需開支的必要費用等損失。仍需開支的必要費用等損失。7、農(nóng)業(yè)保險、農(nóng)業(yè)保險w 農(nóng)業(yè)保險是以種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)為保農(nóng)業(yè)保險是以種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)為保險標的，對其在生長、哺育、成長險標的，對其在生長、哺育、成長過程中因遭受自然災害或意外事故過程中因遭受自然災害或意外事故導致的經(jīng)濟損失提供損失補償?shù)囊粚е碌慕?jīng)濟損失提供損失補償?shù)囊环N保險。種保險。8、責任保險、責任保險w 責任保險是以被保險人依法應負的責任保險是以被保險人依法應負的民事賠償責任或經(jīng)過特別經(jīng)定的合民事賠償責任或經(jīng)過特別經(jīng)定的合同責任為保險標的的一種保

30、險。同責任為保險標的的一種保險。w 責任保險的種類：責任保險的種類：公眾責任保險公眾責任保險產(chǎn)品責任保險產(chǎn)品責任保險職業(yè)責任保險職業(yè)責任保險雇主責任保險雇主責任保險9、信用保證保險、信用保證保險w 信用保證保險是一種以經(jīng)濟合同所制定的有信用保證保險是一種以經(jīng)濟合同所制定的有形財產(chǎn)或預期應得的經(jīng)濟利益為保險標的的形財產(chǎn)或預期應得的經(jīng)濟利益為保險標的的一種保險。一種保險。w 信用保證保險是一種擔保性質(zhì)的保險。按擔信用保證保險是一種擔保性質(zhì)的保險。按擔保對象的不同，又可分為信用保險與保證保保對象的不同，又可分為信用保險與保證保險。險。w 信用保險是權(quán)利人要求保險人擔保對方（被信用保險是權(quán)利人要求保險

31、人擔保對方（被保證人）的信用的一種保險。保證人）的信用的一種保險。w 保證保險是被保證人根據(jù)權(quán)利人的要求，請保證保險是被保證人根據(jù)權(quán)利人的要求，請求保險人擔保自己的信用的一種保險。求保險人擔保自己的信用的一種保險。第三節(jié)第三節(jié) 保險商品組合策略保險商品組合策略一、保險商品組合應遵循的原則一、保險商品組合應遵循的原則二、保險商品組合因素二、保險商品組合因素三、保險商品組合策略三、保險商品組合策略四、保險商品組合的方法四、保險商品組合的方法保險商品組合的含義保險商品組合的含義w 保險商品組合是指保險公司根據(jù)保險商品組合是指保險公司根據(jù)市場需求、保險資料、公司的經(jīng)市場需求、保險資料、公司的經(jīng)營能力和

32、市場競爭等因素，確定營能力和市場競爭等因素，確定保險保障技能的結(jié)合方式。保險保障技能的結(jié)合方式。一、保險商品組合一、保險商品組合 應遵循的原則應遵循的原則1、滿足客戶需要、滿足客戶需要2、以基本保障為主體、以基本保障為主體3、以提高保險公司的效益為目的、以提高保險公司的效益為目的4、有利于保險商品的促銷、有利于保險商品的促銷（一）滿足客戶需求（一）滿足客戶需求w 每一種保險商品組合的形成都是以保險每一種保險商品組合的形成都是以保險需求為基礎(chǔ)的。例如，現(xiàn)行的家庭財產(chǎn)需求為基礎(chǔ)的。例如，現(xiàn)行的家庭財產(chǎn)保險組合，就是在火災保險的基礎(chǔ)上，保險組合，就是在火災保險的基礎(chǔ)上，根據(jù)人們對自然災害和盜竊風險的

33、保險根據(jù)人們對自然災害和盜竊風險的保險需求而產(chǎn)生的。需求而產(chǎn)生的。（二）以基本保障為主體（二）以基本保障為主體w 保險商品的基本保障是提供安全保險，而且保險商品的基本保障是提供安全保險，而且人們對保障的基本需求也是財產(chǎn)和人身的安人們對保障的基本需求也是財產(chǎn)和人身的安全，例如，傳統(tǒng)的人壽保險所提供的定期死全，例如，傳統(tǒng)的人壽保險所提供的定期死亡保險和終身保險就屬于這一類。但是，隨亡保險和終身保險就屬于這一類。但是，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不滿足于已獲得的基本保險保障，開始人們不滿足于已獲得的基本保險保障，開始尋求更大范圍的保險保障。保險公

34、司就要適尋求更大范圍的保險保障。保險公司就要適時推出以死亡保險為主，附加人身意外傷害時推出以死亡保險為主，附加人身意外傷害和醫(yī)療費用保險的保險商品組合。和醫(yī)療費用保險的保險商品組合。（三）以提高保險公司效益為目（三）以提高保險公司效益為目的的w 保險商品組合要遵循保險市場經(jīng)濟規(guī)律，保險商品組合要遵循保險市場經(jīng)濟規(guī)律，以較少的投入，獲得較大的經(jīng)濟效益和以較少的投入，獲得較大的經(jīng)濟效益和社會效益。因此，在進行保險商品組合社會效益。因此，在進行保險商品組合時，保險公司要科學地確定保險責任范時，保險公司要科學地確定保險責任范圍和保險費率，并選擇合適的銷售渠道圍和保險費率，并選擇合適的銷售渠道和銷售方式

35、。和銷售方式。（四）有利于保險商品的促銷（四）有利于保險商品的促銷w 保險商品組合后，盡管險種保障范圍擴大了，保險費保險商品組合后，盡管險種保障范圍擴大了，保險費率也有所上升，但由于更適合投保人的需要，而且投率也有所上升，但由于更適合投保人的需要，而且投保手續(xù)更為簡便，對于提高保險商品的銷售額就會更保手續(xù)更為簡便，對于提高保險商品的銷售額就會更為有利。保險商品組合不適當常常造成消費者對保險為有利。保險商品組合不適當常常造成消費者對保險的誤解，如社會上有些人認為保險騙人、保險不劃算的誤解，如社會上有些人認為保險騙人、保險不劃算等，其實這與保險商品組合不適當有密切關(guān)系。另外，等，其實這與保險商品組

36、合不適當有密切關(guān)系。另外，保險商品的組合要考慮其完整性。為什么有些人認為保險商品的組合要考慮其完整性。為什么有些人認為購買保險沒有什么用，這也是因為保險商品組合時沒購買保險沒有什么用，這也是因為保險商品組合時沒有考慮到完整性問題。例如，人壽保險具有儲蓄、投有考慮到完整性問題。例如，人壽保險具有儲蓄、投資、節(jié)稅、養(yǎng)老、保障遺產(chǎn)等多元化功能，因此在保資、節(jié)稅、養(yǎng)老、保障遺產(chǎn)等多元化功能，因此在保險商品組合上，就要考慮保戶的年齡、經(jīng)濟能力、婚險商品組合上，就要考慮保戶的年齡、經(jīng)濟能力、婚姻、子女及有無其社會保險等因素，把有限的保險費姻、子女及有無其社會保險等因素，把有限的保險費做最佳分配，使保險單的

37、功能趨于完整。做最佳分配，使保險單的功能趨于完整。二、保險商品組合因素二、保險商品組合因素w 保險商品組合廣度保險商品組合廣度w 保險商品組合深度保險商品組合深度w 保險商品組合密度保險商品組合密度（一）保險商品和組合廣度（一）保險商品和組合廣度w 保險商品組合廣度是指保險公司有多少保險商品組合廣度是指保險公司有多少不同的保險商品或保險商品線。所謂保不同的保險商品或保險商品線。所謂保險商品線是指保險商品大類或商品系列，險商品線是指保險商品大類或商品系列，如財產(chǎn)保險、人身保險、責任保險、信如財產(chǎn)保險、人身保險、責任保險、信用保證保險等類別，其中任何一類都包用保證保險等類別，其中任何一類都包含若干

38、保險險種。保險公司經(jīng)營的保險含若干保險險種。保險公司經(jīng)營的保險商品線越多，則保險商品組合廣度越寬。商品線越多，則保險商品組合廣度越寬。（二）保險商品組合深度（二）保險商品組合深度w 保險商品組合深度是指保險公司經(jīng)營的保險商品組合深度是指保險公司經(jīng)營的每一種保險商品線內(nèi)所包含的保險險種每一種保險商品線內(nèi)所包含的保險險種的多少，如果保險公司經(jīng)營的險種多，的多少，如果保險公司經(jīng)營的險種多，保險商品線廣，就說明其保險商品組合保險商品線廣，就說明其保險商品組合深度深，相反，則保險商品組合深度淺。深度深，相反，則保險商品組合深度淺。（三）保險商品組合密度（三）保險商品組合密度w 保險商品組合密度又稱為保險

39、商品組合保險商品組合密度又稱為保險商品組合的關(guān)聯(lián)性，是指各保險商品線在最終作的關(guān)聯(lián)性，是指各保險商品線在最終作用于銷售渠道、銷售方式或其他方面的用于銷售渠道、銷售方式或其他方面的密切程度。例如，家庭財產(chǎn)保險與人身密切程度。例如，家庭財產(chǎn)保險與人身保險組合的密度較強，因為它們的最終保險組合的密度較強，因為它們的最終的接受對象和銷售方式等都有著密切聯(lián)的接受對象和銷售方式等都有著密切聯(lián)系。系。三、保險商品組合策略三、保險商品組合策略（一）保險商品組合分析（一）保險商品組合分析（二）保險商品組合策略（二）保險商品組合策略（一）保險商品組合分析（一）保險商品組合分析1、未來的主要保險商品可能是由目前的主

40、要險種改、未來的主要保險商品可能是由目前的主要險種改革而成的。革而成的。2、目前主要險種的狀況。、目前主要險種的狀況。3、在市場競爭的情況下，可能成為主要盈利的險種。、在市場競爭的情況下，可能成為主要盈利的險種。4、過去效益最好、過去效益最好、 銷量最大的險種可能會變成逐銷量最大的險種可能會變成逐漸萎縮的險種。漸萎縮的險種。5、銷路尚未完全失去，仍然可能繼續(xù)經(jīng)營的險種。、銷路尚未完全失去，仍然可能繼續(xù)經(jīng)營的險種。6、已經(jīng)失去銷路，或銷路未打開就衰退的險種。、已經(jīng)失去銷路，或銷路未打開就衰退的險種。（二）保險商品組合策略（二）保險商品組合策略1、擴大保險商品組合策略。兩種策略：、擴大保險商品組合

41、策略。兩種策略：（1）保險商品系列化策略。）保險商品系列化策略。（2）增加保險商品策略。）增加保險商品策略。2、縮減保險商品組合策略。、縮減保險商品組合策略。3、關(guān)聯(lián)性小的保險商品組合策略。、關(guān)聯(lián)性小的保險商品組合策略。（1）保險商品系列化策略。）保險商品系列化策略。 w 即把原有的保險商品擴充成系列化險種，也就是在基本險種的即把原有的保險商品擴充成系列化險種，也就是在基本險種的保障責任上，附加一些險種，擴充保險責任范圍。附加險種可保障責任上，附加一些險種，擴充保險責任范圍。附加險種可根據(jù)適用的條件和范圍分為一般附加險、特別附加險和特殊附根據(jù)適用的條件和范圍分為一般附加險、特別附加險和特殊附加

42、險。加險。w 例如，海洋運輸貨物保險在基本險例如，海洋運輸貨物保險在基本險“水漬險水漬險”的基礎(chǔ)上，可以的基礎(chǔ)上，可以選擇附加選擇附加11種一般附加險，種一般附加險，6種特別附加險和種特別附加險和2種特殊附加險，種特殊附加險，從而達到擴大承保風險的目的。另外，保險公司還可以用附加從而達到擴大承保風險的目的。另外，保險公司還可以用附加險的方式來擴大原有險種的責任范圍，將只承保直接損失擴大險的方式來擴大原有險種的責任范圍，將只承保直接損失擴大為既承保直接損失，又承保間接損失。為既承保直接損失，又承保間接損失。w 例如，財產(chǎn)保險附加營業(yè)中斷保險，不僅對火災造成財產(chǎn)的直例如，財產(chǎn)保險附加營業(yè)中斷保險，

43、不僅對火災造成財產(chǎn)的直接損毀負責賠償，而且還對因火災引起營業(yè)中斷造成利潤損失接損毀負責賠償，而且還對因火災引起營業(yè)中斷造成利潤損失的間接損失也負責賠償。保險商品組合的系列化，使保險消費的間接損失也負責賠償。保險商品組合的系列化，使保險消費者的需求獲得了更大的滿足。者的需求獲得了更大的滿足。 （2） 增加保險商品策略。增加保險商品策略。 w 即在原有的保險商品線的基礎(chǔ)上增加關(guān)即在原有的保險商品線的基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的保險商品線。如人身保險可細聯(lián)性大的保險商品線。如人身保險可細分為人壽保險、意外傷害保險、健康保分為人壽保險、意外傷害保險、健康保險等相關(guān)保險商品線。人壽保險又可細險等相關(guān)保險商品線。

44、人壽保險又可細分為死亡保險、生存保險、兩全保險等分為死亡保險、生存保險、兩全保險等相關(guān)的保險商品線。如果保險公司確定相關(guān)的保險商品線。如果保險公司確定在某一時期以增加某種保險商品線為策在某一時期以增加某種保險商品線為策略，就可能迅速占領(lǐng)某一保險細分市場。略，就可能迅速占領(lǐng)某一保險細分市場。 2、縮減保險商品組合策略。、縮減保險商品組合策略。 w 縮減保險商品組合策略是指保險公司縮減?？s減保險商品組合策略是指保險公司縮減保險商品組合的廣度和深度，即減少一些利潤險商品組合的廣度和深度，即減少一些利潤低、無競爭力的保險險種。這是在保險市場低、無競爭力的保險險種。這是在保險市場處于飽和狀態(tài)，競爭激烈、

45、保險消費者交付處于飽和狀態(tài)，競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，保險公司為了更保險費能力下降的情況下，保險公司為了更有效地進行保險銷售，或者為了集中精力進有效地進行保險銷售，或者為了集中精力進行專業(yè)化經(jīng)營，取消某些市場占有率低、經(jīng)行專業(yè)化經(jīng)營，取消某些市場占有率低、經(jīng)營虧損、保險消費者需求不強烈的保險商品營虧損、保險消費者需求不強烈的保險商品而采取的策略。而采取的策略。 w 縮減保險商品組合策略的優(yōu)點：縮減保險商品組合策略的優(yōu)點：w 一是可以使保險業(yè)務人員集中精力推銷一是可以使保險業(yè)務人員集中精力推銷保險需求高的保險商品，提高保險推銷保險需求高的保險商品，提高保險推銷的效率和服務質(zhì)

46、量；的效率和服務質(zhì)量；w 二是可以減輕環(huán)境威脅，提高保險公司二是可以減輕環(huán)境威脅，提高保險公司的經(jīng)濟效益；的經(jīng)濟效益；w 三是可以不斷完善保險商品的設(shè)計，使三是可以不斷完善保險商品的設(shè)計，使之更適合保險消費者的需求。之更適合保險消費者的需求。3、關(guān)聯(lián)性小的保險商品組合策、關(guān)聯(lián)性小的保險商品組合策略。略。 w 隨著保險市場需求的發(fā)展和保險公司之隨著保險市場需求的發(fā)展和保險公司之間的激烈競爭，越來越多的保險公司將間的激烈競爭，越來越多的保險公司將財產(chǎn)保險與人身保險進行組合，每一組財產(chǎn)保險與人身保險進行組合，每一組合或者以財產(chǎn)保險為主，或者以人身保合或者以財產(chǎn)保險為主，或者以人身保險為主，使新組合的

47、保險險種更能滿足險為主，使新組合的保險險種更能滿足消費者的需求。消費者的需求。w 例如，有的保險公司將家庭財產(chǎn)保險與例如，有的保險公司將家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險相組合；家庭成員的人身意外傷害保險相組合；有的保險公司將駕駛員意外傷害保險與有的保險公司將駕駛員意外傷害保險與機動車輛保險相組合，形成具有特色的機動車輛保險相組合，形成具有特色的新險種。從保險業(yè)發(fā)展來看，財產(chǎn)保險新險種。從保險業(yè)發(fā)展來看，財產(chǎn)保險與人身保險的組合，適應了保險市場的與人身保險的組合，適應了保險市場的需求變化，受到廣大消費者的歡迎。需求變化，受到廣大消費者的歡迎。四、保險商品組合的方法四、保險商品組合的方法w

48、 按條款功能組合按條款功能組合w 按時間段進行組合按時間段進行組合w 按家庭責任組合按家庭責任組合w 按需要層次組合按需要層次組合（一）按條款功能組合（一）按條款功能組合w 針對不同的保險條款所提供的不同保險針對不同的保險條款所提供的不同保險責任進行組合，突出不同功能的互補作責任進行組合，突出不同功能的互補作用，既注重保險面的拓展，又突出主要用，既注重保險面的拓展，又突出主要責任的比重，如組合年金保險責任的比重，如組合年金保險+意外傷意外傷害險、重大疾病險害險、重大疾病險+定期壽險定期壽險+健康險等健康險等結(jié)合顧客情況的保險商品。結(jié)合顧客情況的保險商品。（二）按時間段進行組合（二）按時間段進行

49、組合w 針對人生旅途中不同年齡段的不同需求，設(shè)針對人生旅途中不同年齡段的不同需求，設(shè)計既階段鮮明又連貫互補、重點突出的組合計既階段鮮明又連貫互補、重點突出的組合方案。例如，單身期間（方案。例如，單身期間（2030歲）的年輕歲）的年輕人，主要以保障自身為主，最好的組合是保人，主要以保障自身為主，最好的組合是保險費不高，但保障高的商品，如終身壽險險費不高，但保障高的商品，如終身壽險+定定期壽險期壽險+意外傷害險、重大疾病險意外傷害險、重大疾病險+健康醫(yī)療健康醫(yī)療險等。又如，進入退休規(guī)劃期（險等。又如，進入退休規(guī)劃期（4050歲）歲）的中年人，主要面臨的是退休后生活水平上的中年人，主要面臨的是退休后

50、生活水平上的保障，最佳組合是養(yǎng)老保險的保障，最佳組合是養(yǎng)老保險+終身壽險終身壽險+意意外險外險+醫(yī)療險。醫(yī)療險。（三）按家庭責任組合（三）按家庭責任組合w 這是根據(jù)家庭成員在家庭中所扮演的角色和承擔的責這是根據(jù)家庭成員在家庭中所扮演的角色和承擔的責任進行的組合。不同角色的家庭成員發(fā)生意外給家庭任進行的組合。不同角色的家庭成員發(fā)生意外給家庭帶來的影響程度是不同的。非經(jīng)濟支柱的家庭成員如帶來的影響程度是不同的。非經(jīng)濟支柱的家庭成員如發(fā)生不幸所帶來的主要是精神打擊，而經(jīng)濟支柱的家發(fā)生不幸所帶來的主要是精神打擊，而經(jīng)濟支柱的家庭成員如發(fā)生不幸，整個家庭將陷入嚴重的困境。營庭成員如發(fā)生不幸，整個家庭將陷

51、入嚴重的困境。營銷人員可仔細區(qū)分誰是家庭中的主要經(jīng)濟支柱，設(shè)計銷人員可仔細區(qū)分誰是家庭中的主要經(jīng)濟支柱，設(shè)計保險商品組合方案時，對家庭中的主要經(jīng)濟支柱，要保險商品組合方案時，對家庭中的主要經(jīng)濟支柱，要注重保障責任，以定期壽險注重保障責任，以定期壽險+意外傷害險為主，非經(jīng)意外傷害險為主，非經(jīng)濟支柱的家庭成員以疾病濟支柱的家庭成員以疾病+養(yǎng)老險為主。例如，丈夫養(yǎng)老險為主。例如，丈夫是家庭中主要經(jīng)濟來源者，為他定做的保險套餐是：是家庭中主要經(jīng)濟來源者，為他定做的保險套餐是：20萬元的定期壽險萬元的定期壽險+20萬元的意外傷害險；妻子的保萬元的意外傷害險；妻子的保險套餐是：險套餐是：5萬元的終身壽險萬元的終身壽險+10萬元重大疾病險；子萬元重大疾病險；子女以教育儲蓄險為主。女以教育儲蓄險為主。（四）按需要層次組合（四）按需要層次組合w 保險消費者的需求是多層次的，不同的經(jīng)濟水平、不保險消費者的需求是多層次的，不同的經(jīng)濟水平、不同的文化素養(yǎng)、不同的性格都會表現(xiàn)出對保險需求的同的文化素養(yǎng)、不同的性格都會表現(xiàn)出對保險需求的差異性，馬斯洛的需求理論對我們?nèi)杂幸欢ǖ膯⑹尽２町愋?，馬斯洛的需求理論對我們?nèi)杂幸欢ǖ膯⑹?。依?jù)保險需求的層次性原理，險種組合也應遵循這種依據(jù)保險需求的層次性原理，險種組合也應遵循這種分層