“金融實(shí)驗(yàn)室”高校市場(chǎng)推廣思路

1、“金融實(shí)驗(yàn)室金融實(shí)驗(yàn)室”高校市場(chǎng)高校市場(chǎng)整體推廣思路整體推廣思路許玲 2005年4月目目 錄錄第一部分第一部分 目前市場(chǎng)分析目前市場(chǎng)分析第二部分第二部分 銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略第三部分第三部分 品牌推廣活動(dòng)品牌推廣活動(dòng)第四部分第四部分 商務(wù)管理制度商務(wù)管理制度市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 第一部分 目前市場(chǎng)分析我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)l保持高校金融實(shí)驗(yàn)室的第一品牌地位；l挖掘高校潛力，采取逐一攻克戰(zhàn)術(shù)，快速占領(lǐng)更多的高校市場(chǎng)；l以務(wù)實(shí)的態(tài)度，高校“金融實(shí)驗(yàn)室”與公司其他資訊產(chǎn)品一起，全力打造世華國(guó)內(nèi)本土第一資訊品牌。使其發(fā)展成為中國(guó)的“路透”和“澎博”。全國(guó)高校市場(chǎng)占有率全國(guó)高校市場(chǎng)占有率（圖）（圖）l高校

2、數(shù)量：16031603l世華： 158158l智盛： 17l亨達(dá)時(shí)：13l其它：6l未成交高校：1409l市場(chǎng)占有率：9.9%全國(guó)高校市場(chǎng)占有率10%1%1%0%88%在傳數(shù)量智盛亨達(dá)時(shí)其它非世華客戶數(shù)量高校市場(chǎng)各省占有明細(xì)高校市場(chǎng)各省占有明細(xì)安徽安徽北京北京甘甘肅肅廣東廣東廣廣西西貴貴州州海南海南河北河北河南河南黑黑龍龍江江湖北湖北湖南湖南“金融實(shí)驗(yàn)室金融實(shí)驗(yàn)室”市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析從上二圖中可以看出： “金融實(shí)驗(yàn)室”高校市場(chǎng)主要有二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，但是尚未構(gòu)成足夠的威脅；但是必須警惕競(jìng)爭(zhēng)者突然改變市場(chǎng)策略，掠奪市場(chǎng)；雖然世華產(chǎn)品相較其它產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高，但是還遠(yuǎn)沒(méi)有做到市場(chǎng)飽和；從銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)看，經(jīng)濟(jì)

3、越發(fā)達(dá)地區(qū)的高校，銷(xiāo)售情況越好；經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，銷(xiāo)售情況越差，有些地方銷(xiāo)售量為零；目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者l深圳智盛l文華財(cái)經(jīng)l深圳享達(dá)時(shí)l其他未知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)：價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 從商務(wù)代表處了解，競(jìng)爭(zhēng)者在“金融實(shí)驗(yàn)室”實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品功能基本上與我公司相同。對(duì)高校的報(bào)價(jià)方面卻與我們相差遙遠(yuǎn)。部分產(chǎn)品功能比較優(yōu)勢(shì)部分產(chǎn)品功能比較優(yōu)勢(shì)世華的模擬交易系統(tǒng)在功能方面尚有一些問(wèn)題需要改進(jìn)，如數(shù)據(jù)回補(bǔ)功能，迄今世華的產(chǎn)品仍然只能使用人工方式，給客戶帶來(lái)不便，而我們的競(jìng)爭(zhēng)者卻已實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)回補(bǔ)，從而予其大做文章的機(jī)會(huì)，并間接給其他客戶的成交造成了一定的困難。

4、市場(chǎng)環(huán)境、客戶群體不成熟市場(chǎng)環(huán)境、客戶群體不成熟我們的高?？蛻舨](méi)有深刻意識(shí)到信息來(lái)源合法性的重要性，而國(guó)內(nèi)并沒(méi)有出臺(tái)相關(guān)的硬性政策，加之客戶群體正規(guī)信息消費(fèi)的習(xí)慣還不成熟，這樣就給競(jìng)爭(zhēng)者可乘之機(jī)，提高了其成功率。競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)：分析：競(jìng)爭(zhēng)者的信息來(lái)源渠道，普遍沒(méi)有得到正式信息使用授權(quán)?；蛘咝畔⑹褂檬跈?quán)不完整，只獲得了部分授權(quán)。一句話概括，競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)應(yīng)是信息的來(lái)源渠道的非法性，不受法律保護(hù)。使用者可能會(huì)因?yàn)槠涞牟缓戏ㄐ?，承?dān)一些未知后果。2.2.公司規(guī)模、品牌的劣勢(shì)公司規(guī)模、品牌的劣勢(shì) 分析：競(jìng)爭(zhēng)者公司規(guī)模較之我公司小，產(chǎn)品線不如我公司豐富。公司成立時(shí)間，品牌知名

5、度和市場(chǎng)占有率較我公司低。以往的銷(xiāo)售模式的不足以往的銷(xiāo)售模式的不足我們以往的銷(xiāo)售模式是以商務(wù)代表與校方負(fù)責(zé)人直接見(jiàn)面的直銷(xiāo)為主，在以往的銷(xiāo)售中尚存在以下不足：v分公司未有專(zhuān)人負(fù)責(zé)高校市場(chǎng)，目標(biāo)責(zé)任人不明確v跟蹤紀(jì)錄不夠詳細(xì)v對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不夠重視v目標(biāo)高校的掌控不夠v渠道單一v未設(shè)立的系統(tǒng)科學(xué)的跟蹤分析分析體系和售后服務(wù)體系 分析：新售的障礙是什么分析：新售的障礙是什么l原因一：目標(biāo)高校的有效溝通問(wèn)題l原因二：價(jià)格的問(wèn)題l原因三：渠道單一的問(wèn)題l原因四：學(xué)校是否緊急需要的問(wèn)題（預(yù)算問(wèn)題）l原因五：品牌宣傳的問(wèn)題l原因六：競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題l原因七：良好的銷(xiāo)售管理和指導(dǎo)的問(wèn)題l原因八：產(chǎn)品的問(wèn)題l

6、原因九：其它客觀原因目前高校購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)目前高校購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)從商務(wù)代理處了解，目前高校使用我公司的產(chǎn)品，主要是以下二方面：應(yīng)付教育部教學(xué)評(píng)估中心的教學(xué)評(píng)估檢查，這種情況占的比重較大；為了提高教學(xué)質(zhì)量，增加生源。手上有預(yù)算，選擇性的購(gòu)買(mǎi)教學(xué)軟件及設(shè)備。影響長(zhǎng)期滲透的因素影響長(zhǎng)期滲透的因素 問(wèn)題：如果高校購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，只是單純?yōu)榱藨?yīng)付上級(jí)檢查，而沒(méi)有真正運(yùn)用到教學(xué)中去，這對(duì)于我們的產(chǎn)品在高校長(zhǎng)期的品牌滲透是很大的障礙。 消費(fèi)環(huán)境不夠成熟，購(gòu)買(mǎi)決策者對(duì)信息渠道來(lái)源的合法的重視度不高，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 對(duì)策： 采用各種辦法，讓高校購(gòu)買(mǎi)后使用我們的模擬教學(xué)系統(tǒng)，產(chǎn)生使用依賴(lài)。采用各種市

7、場(chǎng)宣傳手段，宣傳公司理念，進(jìn)行使用者正確信息消費(fèi)的觀點(diǎn)培育 分析： 只有真正讓學(xué)校的教師生在日常教學(xué)中，常規(guī)使用我們的教學(xué)模擬軟件，讓其產(chǎn)生使用依賴(lài)，讓是真正長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之道。 除障行動(dòng)除障行動(dòng)-掃雷戰(zhàn)術(shù)掃雷戰(zhàn)術(shù)我們其它的高校市場(chǎng)怎么攻破守株待兔？不！哪里有障礙我們就攻哪里采用掃雷戰(zhàn)術(shù)多條途徑行進(jìn)逐一攻破高校保壘銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略第二部分 銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略需要做需要做-八步齊步走八步齊步走l第一步 全國(guó)高校市場(chǎng)合理劃分，具體到所，責(zé)任到人l第二步 更加完善銷(xiāo)售管理制度和現(xiàn)有跟蹤體系l第三步 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，想出應(yīng)對(duì)策略l第四步 加強(qiáng)第三方合作，改善渠道單一的問(wèn)題l第六步 制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提

8、高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)銷(xiāo)售l第七步 收集市場(chǎng)意見(jiàn)，完善和細(xì)分產(chǎn)品l第八步 拓寬產(chǎn)品線，深度挖掘用戶群體 16031603所高校分類(lèi)所高校分類(lèi) 在教育部登記注冊(cè)的高校，進(jìn)行分類(lèi)：第一類(lèi)：新售成功的高校第二類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向，卻非必須購(gòu)買(mǎi)高校第三類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向，預(yù)算未到位高校第四類(lèi)：暫無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力的高校第五類(lèi)：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的高校（如醫(yī)學(xué)院校高校）第六類(lèi)：已使用已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品第七類(lèi)：已使用未知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 說(shuō)明：各位高校市場(chǎng)商務(wù)代理、高務(wù)經(jīng)理及總部高校產(chǎn)品、市場(chǎng)、商務(wù)管理負(fù)責(zé)人都得做到心中有數(shù)，對(duì)市場(chǎng)了如指掌。第一階段第一階段 1603 1603所高校所高校v1603所高校，每所學(xué)校都有專(zhuān)職負(fù)責(zé)的商務(wù)代表v

9、每所學(xué)校都有銷(xiāo)售紀(jì)錄，聯(lián)系紀(jì)錄和分析紀(jì)錄v每所學(xué)校都要有銷(xiāo)售檔案，階段性分析，階段性跟蹤第二階段第二階段 所有有可能的高校所有有可能的高校 除去教育部注冊(cè)下的1603所高校，其它高校（電大類(lèi)、民 辦類(lèi)、高職高專(zhuān)、成人高校等）應(yīng)納入目標(biāo)高校名錄，每所高校聯(lián)系后，根據(jù)聯(lián)系情況，評(píng)估學(xué)校實(shí)際購(gòu)買(mǎi)系數(shù)，采取篩選的方式進(jìn)行。其銷(xiāo)售管理辦法及跟蹤同第一階段目標(biāo)高校。將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方擠出市場(chǎng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方擠出市場(chǎng)認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品信息，在與其競(jìng)爭(zhēng)中，揚(yáng)其劣，超其優(yōu)揚(yáng)其劣，超其優(yōu)可以采取如下方式揚(yáng)其劣，通過(guò)與交易所溝通，證明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息渠道的非法性，形成正式文件，在學(xué)校競(jìng)標(biāo)中，打擊競(jìng)

10、者。宣傳的方式，通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)滲透式的宣傳理念；商務(wù)代表在推廣過(guò)程中，面對(duì)面溝通的方式；超其優(yōu)，收集其產(chǎn)品信息，完善我們本身產(chǎn)品功能，從產(chǎn)品功能上超越它們。擴(kuò)充產(chǎn)品線，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。提高競(jìng)標(biāo)過(guò)程中整體競(jìng)爭(zhēng)力提高競(jìng)標(biāo)過(guò)程中整體競(jìng)爭(zhēng)力 在目前狀態(tài)下，加強(qiáng)與其它經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)室類(lèi)軟件供應(yīng)商合在目前狀態(tài)下，加強(qiáng)與其它經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)室類(lèi)軟件供應(yīng)商合作，提高在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中的整體競(jìng)爭(zhēng)力。作，提高在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中的整體競(jìng)爭(zhēng)力。 具體操作方法：具體操作方法：目前我公司與大連明商通信設(shè)備公司合作，代理其“保險(xiǎn)實(shí)驗(yàn)室”產(chǎn)品。鼓勵(lì)在目前公司無(wú)新系列產(chǎn)品出爐的情況下，繼續(xù)采取此種合作模式，間接拓寬可售產(chǎn)

11、品線，提高在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中的整體競(jìng)爭(zhēng)力。 方式可以采用二種：方式可以采用二種： 1 我公司代理其它經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)室類(lèi)系統(tǒng) 2.接受其他公司代理我公司“金融實(shí)驗(yàn)室”方式 注意：注意：合作方公司背景、產(chǎn)品與我公司有無(wú)沖突、產(chǎn)品應(yīng)用情況、資格須認(rèn)真審核。 培養(yǎng)使用依賴(lài)性和忠誠(chéng)度培養(yǎng)使用依賴(lài)性和忠誠(chéng)度 針對(duì)世華高校用戶中,使用世華產(chǎn)品并不多的現(xiàn)狀，建議試行以下推廣辦法，從學(xué)校開(kāi)始培養(yǎng)用戶的使用依賴(lài)性和忠誠(chéng)度：定期開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)和金融知識(shí)講座，推廣產(chǎn)品，促進(jìn)模擬系統(tǒng)的真正使用，顯示其真正價(jià)值；有選擇的在重點(diǎn)高校，定屆開(kāi)展校際的模擬交易大賽；在校園內(nèi)，有的放矢的發(fā)放限量個(gè)人試用版帳號(hào)；以世華產(chǎn)品為模板，召集高校金融系

12、老師，編制實(shí)驗(yàn)室教材。提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在原有基礎(chǔ)上作修訂，廣泛收集客戶意見(jiàn)，研究競(jìng)品產(chǎn)品功能，對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行完善。產(chǎn)品功能的保障，優(yōu)于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品，是競(jìng)爭(zhēng)的王道。針對(duì)高校，開(kāi)發(fā)其它經(jīng)濟(jì)實(shí)驗(yàn)室類(lèi)產(chǎn)品或咨訊產(chǎn)品，作為公司的增值業(yè)務(wù)。針對(duì)部分高校因?yàn)轭A(yù)算經(jīng)費(fèi)少的問(wèn)題，細(xì)化產(chǎn)品系列，可供有些高校，個(gè)性化選擇產(chǎn)品。提高購(gòu)買(mǎi)決策者的動(dòng)力提高購(gòu)買(mǎi)決策者的動(dòng)力在我們以往的推廣過(guò)程中，存在決策購(gòu)買(mǎi)者，動(dòng)力不足的問(wèn)題。以往一般采用的方式：以往一般采用的方式：1.給予相應(yīng)代理費(fèi)擬補(bǔ)充的方式：擬補(bǔ)充的方式：1.贈(zèng)送個(gè)人理財(cái)版（部分信息包）免費(fèi)使用期半年3.開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，凝聚高校教師（據(jù)了解，高校老師是特定人

13、群，其更愿意接受發(fā)表論文、晉級(jí)這樣的幫助，尤其是設(shè)備科的老師更有此方面需求，我公司注重此方面資源的積累。）金融高校個(gè)人市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)金融高校個(gè)人市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)免費(fèi)試用帳號(hào)的發(fā)放免費(fèi)試用帳號(hào)的發(fā)放深度挖掘高校針對(duì)高校老師及部分學(xué)生，產(chǎn)品整合，進(jìn)行高校個(gè)人市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)售個(gè)人試用卡（卡上印著不同版本，有使用期限的帳號(hào)和秘碼，在目標(biāo)校園內(nèi)發(fā)放。目標(biāo)校園以金融學(xué)校為主，教師和學(xué)生有此需求。）先期可采取相應(yīng)優(yōu)惠政策，如降低必須購(gòu)買(mǎi)條件，可允許單獨(dú)信息包的出售。加強(qiáng)政府及第三方聯(lián)系加強(qiáng)政府及第三方聯(lián)系加強(qiáng)與教育部的合作，通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)和其他渠道，與其建立密切聯(lián)系，在競(jìng)標(biāo)中，在官方渠道中取得絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)；如學(xué)校教學(xué)評(píng)估名

14、單的提前獲取。加強(qiáng)與省市教育廳、教委的合作，通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)和其他渠道建立聯(lián)系；如從信息來(lái)源合法性方面，說(shuō)服教委，指定世華高校指定世華高校產(chǎn)品為產(chǎn)品為“教委推薦產(chǎn)品教委推薦產(chǎn)品”。嘗試與學(xué)校計(jì)算機(jī)中心合作經(jīng)營(yíng)（個(gè)人版推廣）嘗試與學(xué)校開(kāi)放性實(shí)驗(yàn)室合作經(jīng)營(yíng)（個(gè)人版推廣）銷(xiāo)售拓展銷(xiāo)售拓展l召集高校教師，編制金融實(shí)驗(yàn)室教材，以世華模擬交易操作系統(tǒng)為模板l編制金融實(shí)踐教學(xué)應(yīng)用成功案例一書(shū)l制作產(chǎn)品使用手冊(cè)（具體操作光盤(pán)版，此產(chǎn)品如何進(jìn)行操作的指南），免費(fèi)在目標(biāo)高校內(nèi)贈(zèng)送，無(wú)論此高校是否是已成交客戶l制作實(shí)盤(pán)操作入門(mén)級(jí)光盤(pán)，可與產(chǎn)品操作光盤(pán)配套，售價(jià)三十元。l光盤(pán)可與個(gè)人卡（免費(fèi)試用帳號(hào)）配套推廣市場(chǎng)推廣活動(dòng)

15、市場(chǎng)推廣活動(dòng) 第三部分 市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)活動(dòng)一：活動(dòng)一：第一屆“我學(xué)我用”全國(guó)大學(xué)生模擬交易大賽暨金融教學(xué)實(shí)務(wù)和成果交流會(huì)活動(dòng)組織結(jié)構(gòu)：活動(dòng)組織結(jié)構(gòu)：主辦方：教育部或共青團(tuán)中央承辦單位：世華財(cái)訊、中國(guó)人民大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)（二者選一）活動(dòng)意義活動(dòng)意義：1、提升品牌，推廣世華高校產(chǎn)品，2、提高銷(xiāo)售量以上具體方案市場(chǎng)部已提交，正在落實(shí)主辦方和細(xì)化操作流程市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)活動(dòng)二：活動(dòng)二：定期開(kāi)展金融教學(xué)實(shí)務(wù)和成果交流會(huì)（針對(duì)高校教師）活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：1.進(jìn)行產(chǎn)品交流，召集老師提交應(yīng)用論文，編集成冊(cè)2. “籠絡(luò)”高校教師，鞏固品牌4.將活動(dòng)影響幅射到其他未成交高校，促進(jìn)

16、產(chǎn)品銷(xiāo)售 市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)活動(dòng)三：活動(dòng)三：“縮小數(shù)字鴻溝縮小數(shù)字鴻溝”，給西部部分貧困學(xué)校贈(zèng)送，給西部部分貧困學(xué)校贈(zèng)送“金融實(shí)驗(yàn)室金融實(shí)驗(yàn)室“公益活動(dòng)公益活動(dòng)活動(dòng)意義：活動(dòng)意義：1.建立與教育部的合作，提高品牌知名度，提升企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的社會(huì)效應(yīng)2.“聲西擊東”，通過(guò)大型新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)布贈(zèng)送“金融實(shí)驗(yàn)室”消息，造成社會(huì)輿論。市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣活動(dòng) 開(kāi)展開(kāi)展“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”和和“目標(biāo)性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)性營(yíng)銷(xiāo)” 留意諸如教育部高校教育評(píng)估中心的會(huì)議信息。搜集其在評(píng)標(biāo)前，對(duì)評(píng)估高校開(kāi)展的評(píng)估大會(huì)，開(kāi)展“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”。 活動(dòng)方式：活動(dòng)方式： 以小禮品配宣傳資料的形式 給參會(huì)代表贈(zèng)送試用帳號(hào)、一

17、月移動(dòng)財(cái)訊通等 活動(dòng)意義：活動(dòng)意義： 先入為主，在以后的投標(biāo)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)熱 在高校學(xué)生和老師對(duì)我們的產(chǎn)品一無(wú)所知或者一知半解的情況下，進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)熱：v給校長(zhǎng)、金融系主任、設(shè)備中心主任贈(zèng)送移動(dòng)一月或一季度的移動(dòng)財(cái)訊通，通過(guò)即時(shí)信息提醒，滲入世華品牌，為產(chǎn)品全面進(jìn)入高校個(gè)人市場(chǎng)墊定基礎(chǔ)；v重點(diǎn)高校的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座；v針對(duì)重點(diǎn)高校的學(xué)生和普通教師，贈(zèng)送有各種版本帳號(hào)的試用個(gè)人卡，有使用期限。l嘗試與中國(guó)教育電視臺(tái)合作，開(kāi)展“金融實(shí)案操作教學(xué)”的電視講座；用我們的模擬操作軟件，進(jìn)行電視教學(xué)l加強(qiáng)與傳統(tǒng)媒體相關(guān)版面的合作，溝通，采取合適的方式l加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)媒體的合作，在主流

18、網(wǎng)站教育頻道，開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄，開(kāi)展抽樣調(diào)查加強(qiáng)與媒體的合作加強(qiáng)與媒體的合作銷(xiāo)售管理制度銷(xiāo)售管理制度第四部分 商務(wù)管理制度建立有序化的銷(xiāo)售管理體制建立有序化的銷(xiāo)售管理體制v和總部市場(chǎng)劃分模板一樣，分公司根據(jù)不同市場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)人分管高校市場(chǎng)。v合理對(duì)分公司區(qū)域所管轄學(xué)校進(jìn)行劃分，確定目標(biāo)學(xué)校，有計(jì)劃有步驟的去攻破。一方面，采取傳統(tǒng)的面對(duì)面直銷(xiāo)方式，以最終中標(biāo)為目的。另一方面，從校方購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析入手，多渠道收集有效信息。v建立有序化的銷(xiāo)售匯報(bào)制度（形成文件），如每個(gè)學(xué)校跟蹤聯(lián)系情況，做到每周匯報(bào)，特殊情況（如招標(biāo)期間，做到每天匯報(bào)），發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)有序的解決問(wèn)題。v建立系統(tǒng)的售后服務(wù)體系（形成文件），每個(gè)客戶都要定期拜訪，高?？蛻粢庖?jiàn)要收集，及時(shí)處理。v定期在內(nèi)部辦公網(wǎng)公開(kāi)成交成功案例經(jīng)驗(yàn)共享，促進(jìn)分公司之間、分公司與總部之間的交流；v定期開(kāi)展商務(wù)代表的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，提高商務(wù)代表素質(zhì)商務(wù)代理素質(zhì)培訓(xùn)商務(wù)代理素質(zhì)培訓(xùn)對(duì)商務(wù)代表加強(qiáng)以下幾方面的培訓(xùn)對(duì)商務(wù)代表加強(qiáng)以下幾方面的培訓(xùn)：v產(chǎn)品知識(shí)v銷(xiāo)售技能v產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)v銷(xiāo)售管理v產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策的新動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售管理制度銷(xiāo)售管理制度 在現(xiàn)有的銷(xiāo)售管理制度上