SPIN-顧問式銷售技巧(共23).ppt

1、SPIN-顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧顧問師：丁興良江軒咨詢江軒咨詢SPIN-SPIN-顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧* SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。*1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；*2、針對(duì)大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；*3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)；*4、SPIN是縮寫，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 江軒咨詢江軒咨詢 是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ), 利用自己的專業(yè)知識(shí)專業(yè)知

2、識(shí)， 與客戶建立信任為原則信任為原則， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問式銷售的方法來達(dá)成最終的商業(yè)目的.SPIN-SPIN-顧問式銷售技巧（概述）顧問式銷售技巧（概述） 江軒咨詢江軒咨詢（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢江軒咨詢開場(chǎng)白一、一、 第一印象第一印象 二、二、 二個(gè)誤區(qū)二個(gè)誤區(qū) 三、三、 三個(gè)關(guān)鍵三個(gè)關(guān)鍵 五、

3、五個(gè)心得 六、六個(gè)步驟六、六個(gè)步驟 四、四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 江軒咨詢江軒咨詢（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢江軒咨詢?nèi)绾伍_發(fā)需求如何開發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)不滿意不滿意我的問我的問題越來題越來越大了越大了我我需要需要立刻立刻改變改變-需求需求-需求需求江軒咨詢江軒咨詢（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接

4、觸）初步接觸情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢江軒咨詢SPIN代表意義 *S 情況問題 * ( Situation Question)*P 難點(diǎn)問題* （ Problem Question）*I 內(nèi)含問題 * ( Implication Queation)*N 需要回報(bào)的問題 * ( Need-pay off Question) 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題情況型問題(S)

5、(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢S 情況問題*內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)*目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢P 難點(diǎn)問題 *內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。* 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧 客的隱性需要。 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）

6、針對(duì)影響.后果.暗示情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢I I 內(nèi)含問題內(nèi)含問題（隱含問題） *內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；* 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的* 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；* 指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢江軒咨詢需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明

7、確需求明確需求江軒咨詢江軒咨詢N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容：內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問題本身目的：目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 江軒咨詢江軒咨詢調(diào)查階段-SPIN模式S-情況問題P-難點(diǎn)問題I-隱含問題N-需要回報(bào)問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題.引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述.顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN江軒咨詢江軒咨詢有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征.功能功能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益江軒咨詢江軒咨詢銷售周期中的特征.優(yōu)

8、點(diǎn)與利益對(duì)對(duì)客客戶戶的的影影響響高高低低銷銷 售售 周周 期期 小小 大大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小江軒咨詢江軒咨詢（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查江軒咨詢江軒咨詢銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定江軒咨詢江軒咨詢成功與失敗的信號(hào)成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果）（僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）（四種可能的結(jié)果）成功成功 定單定單定單 進(jìn)展進(jìn)展 失敗失敗無銷售暫時(shí)中斷無銷售江軒咨詢江軒咨詢進(jìn)展 即發(fā)