淺析車險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低之休息日效應(yīng)(任觀)

1、第第1 1頁頁淺析車險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低之休息日效應(yīng)淺析車險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低之休息日效應(yīng)電話銷售專線：400-1234567全國(guó)服務(wù)熱線：95518電子商務(wù)網(wǎng)站：玉環(huán)支公司 任觀一直以來，保險(xiǎn)公司很多基層單位都面臨著休息日效應(yīng)（包括周末和節(jié)假日），即:一旦遇到休息日，我們車險(xiǎn)的新保率、續(xù)保率、轉(zhuǎn)保率均不同程度出現(xiàn)下降，進(jìn)一步說，我們?cè)诖藭r(shí)間段明顯面臨新保量大幅萎縮，續(xù)保量停滯減少（指與工作日相比），轉(zhuǎn)保量幾乎為零（指員工分散性業(yè)務(wù)）的尷尬境地。筆者認(rèn)為這與我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)拓展模式、內(nèi)部管理制度、消費(fèi)者行為等有著密切的關(guān)系，下面筆者就通過自身在基層幾年的工作經(jīng)歷和個(gè)人感悟淺析休息日車險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低的原因及擬解決之

2、道，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。前 言二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析 目前，我們的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，個(gè)人代理、中介代理等渠道代理業(yè)務(wù)占據(jù)著絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)比例，上門業(yè)務(wù)在三、四線城市尤其是在地級(jí)市市區(qū)以外的縣（市）區(qū)域占比非常低。在這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下，代理者的行為直接影響著業(yè)務(wù)的時(shí)間點(diǎn)。（一）休息日效應(yīng)的原因分析（一）休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1個(gè)人代理而言，我們的個(gè)人代理人（指員工和營(yíng)銷員，下同）習(xí)慣于國(guó)家當(dāng)前的五天工作制模式，周末和節(jié)假日在其頭腦思維里就是休息模式，在休息模式下可以休息、家人親

3、朋團(tuán)聚、旅游等等，沒有特別著急的情況，周末個(gè)人代理人到單位出單點(diǎn)算單出單的人次是比較少的。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1周末周末休息休息另外，車險(xiǎn)見費(fèi)出單制度的實(shí)施，也使得個(gè)人代理人的墊資壓力和風(fēng)險(xiǎn)在加大，往往把出單壓縮到到期日前幾天，從我們系統(tǒng)的能力曲線上分析，我們系統(tǒng)內(nèi)很多單位3天內(nèi)簽單生效的出單占比是最高的，同時(shí)從日常出單量和三代系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，我們周一和周五的出單量往往是最多的，部分單子還是休息日脫保后再在工作日上班第一天承保的。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1見

4、費(fèi)見費(fèi)出單出單中介代理也是這樣，銀行、擔(dān)保等單位同樣存在周末、節(jié)假日休息的情況，周末業(yè)務(wù)幾乎沒有。由于這種代理制業(yè)務(wù)拓展模式的影響，客戶與保險(xiǎn)公司通過“代理”這個(gè)橋梁，導(dǎo)致客戶與保險(xiǎn)公司直接接觸少，我們的保險(xiǎn)業(yè)很少出現(xiàn)像銀行業(yè)、通信業(yè)一樣越是周末或休息時(shí)間營(yíng)業(yè)大廳上門業(yè)務(wù)量越多的情況，很多業(yè)務(wù)都被“代理”所影響左右。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1中介中介代理代理 目前我們系統(tǒng)內(nèi)大多實(shí)行的是休息日值班制度，基層支公司基本上安排1-2個(gè)人進(jìn)行休息日值班。目前的值班制度也導(dǎo)致我們的代理人員不敢把大批的單子放在休息日進(jìn)行算單出單。代理人員

5、和值班人員安排正如“先有雞還是先有蛋”的故事一樣，筆者認(rèn)為可以進(jìn)行反思維，可以嘗試著改變排班模式，來帶動(dòng)代理人員工作模式的改變。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析內(nèi)部管理制度之排班和考勤內(nèi)部管理制度之排班和考勤2 2排班排班制度制度 目前我們很多單位對(duì)外勤人員的考勤也是實(shí)行周一到周五的五日工作制，在這種考勤制度下，為保證自己的私有時(shí)間和空間，我們的外勤人員自然也很少在工作日外到單位進(jìn)行算單出單。所以內(nèi)部流程的理順也是一種生產(chǎn)力。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析內(nèi)部管理制度之排班和考勤內(nèi)部管理制度之排班和考勤2 2考勤考勤制度制度在汽車消費(fèi)中，“看車”和“買車”是汽

6、車購(gòu)買消費(fèi)的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，尤其是“看車”，消耗的時(shí)間是最多的，因?yàn)橄M(fèi)者需要通過看車來進(jìn)行前期的車型車行以及各類優(yōu)惠的選擇認(rèn)定，這個(gè)環(huán)節(jié)往往占據(jù)了大多數(shù)汽車購(gòu)買消費(fèi)者的絕大多數(shù)時(shí)間，而“買車”環(huán)節(jié)往往只需通過車行等代理渠道花費(fèi)很少的時(shí)間。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析消費(fèi)者行為之休息日看車消費(fèi)者行為之休息日看車3 3看車看車買車買車在目前國(guó)家休息日制度大環(huán)境下，特別對(duì)于上班族來說，平時(shí)上班很難請(qǐng)假出來看車買車，很多消費(fèi)者往往把“看車”環(huán)節(jié)放在了休息日時(shí)間。為了迎合消費(fèi)者的心理和實(shí)際需求，很多車行也經(jīng)常選在周末或節(jié)假日開展團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷等類似營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引更好的客戶，有些車行還

7、明確周末不交車的不成文規(guī)定（除個(gè)別農(nóng)歷好日子外）。所以保險(xiǎn)公司往往就出現(xiàn)了休息日新車下滑的“怪”現(xiàn)象。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析消費(fèi)者行為之休息日看車消費(fèi)者行為之休息日看車3 3看車看車二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析 學(xué)習(xí)借鑒銀行業(yè)、通信業(yè)的排班模式，淡化休息日和中午值班概念，變休息日和中午值班為正常的每日輪班（七天工作制，但員工通過輪休仍確保每周有2天休息時(shí)間），保證每日上班柜面出單人員安排的均等化，實(shí)現(xiàn)柜面出單人員的每日兩班制（比如：上午8:3013：00；下午13:0017:30），在客戶接觸界面

8、淡化值班概念，每日都是常規(guī)上班。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可嘗試改進(jìn)排班模式可嘗試改進(jìn)排班模式1 1輪班輪班一是可為代理人員和客戶提供充足服務(wù)二是有效引導(dǎo)代理人員樹立同等的上班觀念和工作模式三是一定程度上淡化了柜面出單人員值班的厭倦感。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可嘗試改進(jìn)排班模式可嘗試改進(jìn)排班模式1 1好處好處這種模式同樣需要上級(jí)公司的積極支持，需要上級(jí)公司相關(guān)部門的常態(tài)化值班（或輪班）支撐，建立起系統(tǒng)上下有效的閉環(huán)管理模式，有效確?；鶎訂栴}的及時(shí)解決。對(duì)于外勤代理人員而言，每周七天可任由其安排二天時(shí)間休息，七天中保證每周五天的正?？记谥贫炔?/p>

9、變。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可嘗試改進(jìn)考勤模式可嘗試改進(jìn)考勤模式2 2考勤考勤既增加外勤代理人員展業(yè)時(shí)間的靈活性，又可以通過時(shí)間的合理安排有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性。該項(xiàng)解決之道最好鑒于上述排班模式改進(jìn)的基礎(chǔ)上實(shí)施為佳。好處好處對(duì)于代理人員在休息日出單的，客戶或代理人員就可給予適當(dāng)?shù)幕仞伜锰帲ㄞD(zhuǎn)保業(yè)務(wù)加重送禮）二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可差異化增加休息日營(yíng)銷力度可差異化增加休息日營(yíng)銷力度3 3代理代理這樣可有效確保休息日業(yè)務(wù)尤其是續(xù)保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。好處好處對(duì)于新車渠道在休息日出單的，車行或具體經(jīng)辦人員也可給予一定的利益好處二、休息日效應(yīng)的可解決

10、之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可差異化增加休息日營(yíng)銷力度可差異化增加休息日營(yíng)銷力度3 3新車新車這樣可以爭(zhēng)取休息日新車交易少量中的多量。對(duì)于自助投保的客戶，加大網(wǎng)絡(luò)渠道的周末營(yíng)銷力度，通過額外送、多重禮等形式有效吸引客戶的周末自助投保。好處好處通過種種多元化的有效舉措可以有效彌補(bǔ)休息日的短板效應(yīng)。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可差異化增加休息日營(yíng)銷力度可差異化增加休息日營(yíng)銷力度3 3建立定期的通報(bào)和獎(jiǎng)罰措施，對(duì)于到期日X天內(nèi)承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行處罰和負(fù)面通報(bào)，對(duì)于到期日提前XX天承保的業(yè)務(wù)給予獎(jiǎng)勵(lì)和正面通報(bào)，強(qiáng)化能力曲線管理，有效引導(dǎo)代理人做好周末續(xù)保業(yè)務(wù)二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可強(qiáng)化續(xù)保業(yè)務(wù)的過程性管控可強(qiáng)化續(xù)保業(yè)務(wù)的過程性管控4 4定期定期通報(bào)通報(bào)同時(shí)建立閉環(huán)的續(xù)保過程性管理流程，對(duì)于X天內(nèi)未承保的業(yè)務(wù)，全面放開競(jìng)爭(zhēng)或轉(zhuǎn)由專門團(tuán)隊(duì)呼出，努力預(yù)防周末續(xù)保業(yè)務(wù)的人為脫保，有效防范周末的“漏斗效應(yīng)”。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可強(qiáng)化續(xù)