培訓(xùn)行業(yè)的電銷培訓(xùn)

1、分享目錄分享目錄1、約場思路、約場思路2、約場話術(shù)、約場話術(shù)3、絕密方法技巧、絕密方法技巧4、心態(tài)、心態(tài)思路決定出路！思路決定出路！一、約場思路分行業(yè)分行業(yè)分地區(qū)分地區(qū)45角角組合拳組合拳勾拳勾拳直拳直拳刺拳刺拳二、邀約話術(shù)二、邀約話術(shù)成交只需要三通成交只需要三通電話！電話！A、第一通電話、第一通電話B、第二通電話約拜訪、第二通電話約拜訪 C、第三通確認電話、第三通確認電話流程短信流程短信發(fā)郵件、傳真發(fā)郵件、傳真意向客戶意向客戶銷售漏斗銷售漏斗做銷售就是做概率做銷售就是做概率大數(shù)法則大數(shù)法則量變引起質(zhì)變量變引起質(zhì)變10%： 測試意向；測試意向；25%： 確認意向，約拜訪；確認意向，約拜訪；50

2、%： 拜訪談判；拜訪談判；75%： 課前確認；課前確認；90%： 講場成交；講場成交；100%：跟進回款：跟進回款. D、講場、講場成交成交 商機推進商機推進預(yù)期結(jié)果是什么？結(jié)果定義：結(jié)果定義：1、“勾引”他2、了解企業(yè)情況3、讓對方初步了解1、話術(shù)吸引他的興趣；2、直接問他；3、介紹活動、介紹中旭、介紹自己（通過短信、郵件、傳真、微信等一切形式）第一通電話在微笑中自信的說出那句你練習了無數(shù)次的話術(shù)在微笑中自信的說出那句你練習了無數(shù)次的話術(shù) 張總，您好！方便接電話嗎？我是何萬陳，剛剛張總，您好！方便接電話嗎？我是何萬陳，剛剛有跟您發(fā)過一條短信有沒有看到呢？有跟您發(fā)過一條短信有沒有看到呢？ 是這

3、樣的，我們中旭近期受中鐵八局蔡總，遠發(fā)是這樣的，我們中旭近期受中鐵八局蔡總，遠發(fā)程總等邀請，針對四川建筑企業(yè)的管理層人員開展程總等邀請，針對四川建筑企業(yè)的管理層人員開展了一次咨詢式專題內(nèi)訓(xùn)活動，我們特地從深圳總部了一次咨詢式專題內(nèi)訓(xùn)活動，我們特地從深圳總部邀請的行業(yè)金牌講師過來做的。四川遠發(fā)、誠達等邀請的行業(yè)金牌講師過來做的。四川遠發(fā)、誠達等很多建筑公司都做過，效果很好，我短信里也有跟很多建筑公司都做過，效果很好，我短信里也有跟您提到過嘛。您提到過嘛。 為什么我會跟您打電話呢？因為上次我跟遠發(fā)建為什么我會跟您打電話呢？因為上次我跟遠發(fā)建設(shè)程總聊天提到了您，他說您們在路橋市政這一塊設(shè)程總聊天提到

4、了您，他說您們在路橋市政這一塊做得非常好，所以有這樣一次好的活動，我就想到做得非常好，所以有這樣一次好的活動，我就想到了要告訴到您，也很想認識一下您。建議您可以了了要告訴到您，也很想認識一下您。建議您可以了解一下，相信會帶跟您帶去很多價值。解一下，相信會帶跟您帶去很多價值。 嗯，你們是做市政路橋還是房建呢？哪年成立的嗯，你們是做市政路橋還是房建呢？哪年成立的??？現(xiàn)在多少人啊？有多少項目在建？（見好就收）??？現(xiàn)在多少人?。坑卸嗌夙椖吭诮?？（見好就收） 這樣吧，一分鐘跟您簡單介紹一下這樣吧，一分鐘跟您簡單介紹一下【塑造價值塑造價值】。 那這樣，我再跟您發(fā)一條短信那這樣，我再跟您發(fā)一條短信/郵件郵件

5、/傳真，也不傳真，也不過多打擾您，您先了解一下，如果您覺得有價值我過多打擾您，您先了解一下，如果您覺得有價值我們再約個時間詳細溝通一下，好嗎？們再約個時間詳細溝通一下，好嗎？ 那好，您先看短信，萬陳明天上午那好，您先看短信，萬陳明天上午10點再跟您去點再跟您去電話。好，再見！電話。好，再見！實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練高手高手VS高手高手預(yù)期結(jié)果是什么？結(jié)果定義：結(jié)果定義：1、確認意向2、塑造價值3、約拜訪第二通電話用你最真誠的語氣告訴他用你最真誠的語氣告訴他 張總：您好！我是昨天跟您聯(lián)系的萬陳，我們約好今張總：您好！我是昨天跟您聯(lián)系的萬陳，我們約好今天天10點電話溝通一下嘛。短信應(yīng)該有看了吧。點電話溝通

6、一下嘛。短信應(yīng)該有看了吧。 這樣吧，我先電話這樣吧，我先電話1分鐘給您簡單介紹一下我們這次內(nèi)分鐘給您簡單介紹一下我們這次內(nèi)訓(xùn)活動吧。因為您也知道，本次內(nèi)訓(xùn)只有半天的時間，訓(xùn)活動吧。因為您也知道，本次內(nèi)訓(xùn)只有半天的時間，在這么有限的時間內(nèi)想把所有問題都解決肯定是不太現(xiàn)在這么有限的時間內(nèi)想把所有問題都解決肯定是不太現(xiàn)實的，所以我們此次內(nèi)訓(xùn)通常是圍繞著兩大板塊來給你實的，所以我們此次內(nèi)訓(xùn)通常是圍繞著兩大板塊來給你解決問題：一是團隊的執(zhí)行力：包括執(zhí)行力管理的工具解決問題：一是團隊的執(zhí)行力：包括執(zhí)行力管理的工具和方法，以及執(zhí)行的思維。二是團隊的責任心：包括三和方法，以及執(zhí)行的思維。二是團隊的責任心：包括

7、三個緯度的責任，對上級的對下級的，以及對自己的責任。個緯度的責任，對上級的對下級的，以及對自己的責任。當然我們這次是咨詢式內(nèi)訓(xùn)，也不是說講什么您就聽什當然我們這次是咨詢式內(nèi)訓(xùn)，也不是說講什么您就聽什么，我們會對您企業(yè)進行調(diào)研根據(jù)您的具體需求來調(diào)整么，我們會對您企業(yè)進行調(diào)研根據(jù)您的具體需求來調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。以保證培訓(xùn)針對性。（可再塑造價值）培訓(xùn)內(nèi)容。以保證培訓(xùn)針對性。（可再塑造價值） 張總，我也不建議您馬上就決定，為了對貴公司負責，張總，我也不建議您馬上就決定，為了對貴公司負責，我們約個時間當面溝通一下，彼此深入了解之后再做定我們約個時間當面溝通一下，彼此深入了解之后再做定奪，如果覺得好，到時候我

8、們再把時間和內(nèi)容定好。我奪，如果覺得好，到時候我們再把時間和內(nèi)容定好。我覺得這樣對您更好一點。覺得這樣對您更好一點。 要不我明天就過來吧，您什么時候方便點呢？（那后要不我明天就過來吧，您什么時候方便點呢？（那后天呢？大后天，我們先初步定個時間吧，我也好安排我天呢？大后天，我們先初步定個時間吧，我也好安排我的行程。就后天上午的行程。就后天上午10點吧，我提前給您電話。）那您點吧，我提前給您電話。）那您就安排一下行程哦，期待見個面。保持聯(lián)系。再見！就安排一下行程哦，期待見個面。保持聯(lián)系。再見！實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練高手高手VS高手高手約拜訪短信薛總：您好！我是中旭萬陳，謝謝您給彼此一個深入了解的機會。下

9、周星期二上午10點我?guī)显敿氋Y料到您公司給您詳細介紹一下這次針對建筑類企業(yè)的咨詢式內(nèi)訓(xùn)活動，到時候我們再確定一下培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)地點等事情，做一個針對性的培訓(xùn)，為貴公司真正解決實際問題，到時給您電話，期待下周的見面，祝您工作愉快！ 尊敬的胡總：晚上好！我們公司優(yōu)秀的客戶經(jīng)理趙戀明天要去樂山拜訪研成集團秦總，看您有空沒？也期望和您見個面。我是中旭何萬陳，前面跟您提到的有一個年初半天的邀請中旭金牌講師到您企業(yè)內(nèi)部針對企業(yè)管理人員開展的“實效執(zhí)行力”咨詢式內(nèi)訓(xùn)活動，一直都只是和您電話聯(lián)系，有些價值也說不清楚，不如當面溝通一下，您看一看中旭能否為您解憂（樂山鑫河電力、犍為寶馬水泥、明星線纜、金

10、銘仕車城、宇達煤業(yè)、鈺鑫鐵合金、遠發(fā)建設(shè)等都做過，效果很好），然后再做決定。也好把培訓(xùn)時間和內(nèi)容確定一下，稍后給您電話，期待見個面。祝您心情愉快！潘總：您好！我是中旭萬陳，20號我們溝通說這周見個面嘛，我已經(jīng)準備好了，為了給貴公司帶去更大價值，我也專門申請了一位專業(yè)客戶經(jīng)理過來拜訪您，您有什么疑問和需求都可以好好交流一下，彼此深入了解后再做定奪，也好把培訓(xùn)時間和內(nèi)容定好，以期做到針對性和價值最大化。您這周什么時候方便點呢？要不就明天上午吧。萬陳待會給您電話確認一下，期待見個面，祝您身體健康、心情愉快！預(yù)期結(jié)果是什么？結(jié)果定義：結(jié)果定義：1、全程參與；2、現(xiàn)場合作。第三通電話1、培訓(xùn)流程；2、測

11、試態(tài)度，重視度 投資意識等， 現(xiàn)場合作塑造價值塑造價值一、中旭公司價值塑造：一、中旭公司價值塑造： 我們04年成立，總部在深圳，發(fā)展非?？?，目前全國24家分公司，近1800人的團隊，是一家集培訓(xùn)、咨詢、英才為一體的專業(yè)公司，保守估計來說我們在中旭在培訓(xùn)咨詢行業(yè)可以排前三。所以我們整體實力是非常強的，這點您不用擔心，目標和中旭長期戰(zhàn)略合作的企業(yè)已超4萬多家。特別是成都很多建筑公司都跟我們長期合作，我們對這個行業(yè)也非常了解的。二、講師價值塑造：二、講師價值塑造： 年初我們特地從深圳總部邀請的行業(yè)金牌講師過來開展的活動，他從事培訓(xùn)管理工作很多年，四川培訓(xùn)過上千家企業(yè)，特別是建筑行業(yè)很多公司都邀請我們

12、老師去講過課，比如中鐵八局第二工程蔡方勇，遠發(fā)建設(shè)等等等。所以對這個行業(yè)有很深入的研究。他來跟您您們做個半天培訓(xùn)，那效果肯定杠杠的。三、培訓(xùn)價值塑造：三、培訓(xùn)價值塑造： 1、我們服務(wù)過很多建筑公司，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在建筑行業(yè)普遍存在執(zhí)行力和責任心等方面的問題，我們這次活動也是針對這一塊來做的，因為您也知道半天培訓(xùn)不可能解決所有問題：我們主要會從2個板塊來做：1、團隊執(zhí)行力，包含執(zhí)行的思維、工具和方法；2、團隊的責任心，包括三個維度，對上級、對下級以及對自己的責任；當然這次是咨詢式內(nèi)訓(xùn)，會對您們企業(yè)調(diào)研，針對需求調(diào)整內(nèi)容。 2、我們這次活動的形式是咨詢式內(nèi)訓(xùn)，這是什么意思呢？（就是很有價值的意思）不是我們講什么你就聽什么，我們會講你們應(yīng)該聽的。就是會對貴公司先進行調(diào)研，梳理出問題，調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，保證針對性。所以，這次活動價值點是非常高的。當然，我不建議您馬上決定安排，為了對您負責，我們約個時間當面當然，我不建議您馬上決定安排，為了對您負責，我們約個時間當面交流，彼此深入了解之后再做定奪，到時我們。交流，彼此深入了解之后再做定奪，到時我們。實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練高手高手VS高手高手備注：1、客戶要合作，WJX；2、要買一