xx年家電銷售工作計(jì)劃

1、范文：XX年家電銷售工作計(jì)劃姓名：單位：日期：年月日XX年家電銷售工作計(jì)劃XX家電銷售工作計(jì)劃（一）根據(jù)公司XX年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總 目標(biāo)及公司XX年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期 的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較XX年度增長11.4%。XX年度預(yù) 計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500 萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬

2、套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量 的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占 市場份額的13%目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為 2.8%左右，但根據(jù)行業(yè) 數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及XX年度的產(chǎn)品線，公司XX年度銷售目標(biāo)完 全有可能實(shí)現(xiàn).XX年中國空調(diào)品牌約有400個，到XX年下降到140個左 右，年均淘汰率32%到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿” 下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50個，淘汰率達(dá)60%XX年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇 下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方

3、面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市 場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年 輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：1銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分 解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到 各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ) 上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展 各種促銷活動，制定

4、獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的 實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、 蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終 端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管 理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售 情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行 傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至XX年度配合及執(zhí)行公司的定

5、期品牌宣傳 及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提 升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可 能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可 以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展 示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園 中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行） 積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)

6、部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在08年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第 一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動， 第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手 的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢， 攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個階段進(jìn)行:第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn) 行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明 晰

7、，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-xx年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn) 行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌 及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建 設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員t促銷員培訓(xùn)講師 促銷員 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及

8、平常隨時進(jìn) 行心態(tài)建設(shè)。xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)XX年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場 測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：xx年2月1日-2月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、 考核、篩選。對合格人員進(jìn)行 賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人， 保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：xx年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高 銷售傾斜。第一：跟隨

9、進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化， 習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動， 并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn) 活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)行量化考核第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行 分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為 止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談 話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九：

10、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市 場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 根據(jù)技術(shù)與人員支 持，全力以赴完成終端任務(wù)。XX家電銷售工作計(jì)劃（二）第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化， 習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都 比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動， 并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn) 活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)行量化考核第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行

11、分解，并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行 分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為 止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談 話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市 場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 根據(jù)技術(shù)與人員支 持，全力以赴完成終端任務(wù)。延伸閱讀：銷售部年度工作計(jì)劃為了實(shí)現(xiàn)XX年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定XX年 幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：1擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。 企

12、業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用 對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自 己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè) 務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的 建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重 點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典 型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識培訓(xùn)，專 業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固 是很重要

13、的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好 處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積 極性才會更高。2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總， 力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì) 伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客 戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。 加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的 代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬

14、。如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一 個月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我 們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與 市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它 就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤, 是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不 變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理 的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。一個產(chǎn)品的壽命是有

15、限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司 的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。 結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公 司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。XX家電銷售工作計(jì)劃（三）銷售部自*年初以來，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市 場銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷售部下大力充 實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在 逐步增強(qiáng)，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過

16、程中，不斷探索代理銷 售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出 良好的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一 簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。一、銷售部成員組成目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時間最短的也有 3個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù) 性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下， 使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓 全面銷

17、售的情況下，不定時的對各個分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與代理商 當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā) 展。二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸索，我們已經(jīng) 初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦 法，對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對象作出 了明確的規(guī)范；對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次， 出臺了“管事”的銷售部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對銷售部進(jìn)行定 位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組 安

18、裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化，做到了 “事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！钡谌贫ú⒁?guī)范了代理銷售合同。在 原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上，我們又請集團(tuán)法律顧問對代理銷售合同進(jìn) 行了再規(guī)范，在與代理商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲 簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了 “總結(jié)問題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。 業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報(bào)到，由銷售部長主持如開第11頁共15頁業(yè)務(wù)辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù) 人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度， 和公司一

19、道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。 堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合 的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一方面大 量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的 觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市 場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由 始至今我們一直堅(jiān)持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計(jì)成本地努力。四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售 網(wǎng)絡(luò)為主。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對代理商的考查力 度，接待各地前來公司考察的代理商有 30余人次，最終我們從

20、實(shí)力較 強(qiáng)的8人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定代理合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理；另 4家分別是浙江省舟山定 海捷宇有限公司的特約代理商王珙； 福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的 福建省總代理商史志偉；廣東省總代理商邵家儒；海南省總代理商張德 峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù) 員對其實(shí)時的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時的電話督促下，代理商的責(zé)任心增 強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從 近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo) 下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹 立了信心。五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳埃捎谌珖鴿O業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)