二手車交易會策劃方案(終)

1、2016山西首屆二手車暨汽車后市場交易博覽會主辦單位：承辦單位：協(xié)辦單位：支持單位：、尸、前言隨著汽車消費環(huán)境的逐步完善以及汽車金融的快速發(fā)展， 汽車工業(yè)生產(chǎn)和消 費的國際化步伐不斷加快， 尤其是家用轎車已成為中國汽車工業(yè)增長的主要拉動 力量。同時我國也加大了對二手車市場發(fā)展的政策扶植力度， 相繼出臺了 汽車 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、機動車登記規(guī)定 、汽車貸款管理辦法 、二手車流通管理辦 法及二手車流通管理辦法等，從政策上支持鼓勵二手車流通，培育和發(fā)展 二手車市場。 但是， 我省二手車市場銷售的增速相比是相對滯后的。 不能提供完 善的售后服務(wù)、 手續(xù)繁雜、 信息不對稱等因素讓許多潛在的購買者望而卻步。

2、一 般而言，當新車使用 5 到 6 年后，車主會考慮換車，我省的私家 2008 年開始銷 量井噴， 進入私家車時代， 這兩年大多數(shù)車主也正好進入換車的時候。 但是不少 的車主朋友苦于沒有好的銷售渠道， 自己的車輛得不到及時處理。 賣給車商雖然 是最省事的方式， 但無疑也直接加大了自己的經(jīng)濟損失； 自己銷售的過長周期對 于沒有耐心的車主來說更是一種煎熬。中國（太原）煤炭交易中心每年舉辦3場大型國際TOP車展，每屆展商與參 觀人數(shù)眾多， 在山西的展覽行業(yè)已產(chǎn)生一定的影響力， 但是每屆展會以新車銷售 為主，很少有二手車交易及汽車后市場服務(wù)的蹤影， 并且歷屆展場以展館及環(huán)路 為主，沒有將重載區(qū)及5號停

3、車場充分利用，憑借TOP車展的影響力，及煤炭交 易中心自身的場地優(yōu)勢，我相信在TOP車展同期舉二手車暨車輛后市場交易博覽 會，會將整個展會提升一個檔次， 引來更多業(yè)內(nèi)人士及想購車的觀眾來參觀， 必 將掀起汽車行業(yè)展覽交易的一股巨浪。目錄、展會簡介 1一）展會名稱 1二）展會時間 1三）展會面積 1四）展會布局 1五）展會宗旨 1展會口號 2現(xiàn)場服務(wù) 2、市場分析 2（一）二手車市場發(fā)展?jié)摿薮?2（二）太原二手車交易市場特征 3（三）太原二手車市場出現(xiàn)的問題 3（四）SWOT分析3三、展會發(fā)展戰(zhàn)略 4（一）【品牌戰(zhàn)略】 4（二）【營銷戰(zhàn)略】 4四、營銷組合策略 4一）服務(wù)策略 4二）品牌策略

4、5三）廣宣策略 5四）合作策略 5五、資金預算 5（一）收入表 5（二）支出表 6六、風險評估 6展會簡介一）展會名稱2016年山西首屆二手車暨汽車后市場交易博覽會二）展會時間（三）展會面積重載區(qū) 20000平米及 5 號停車場 400個車位（ 5號停車場總共 970個車位， 給車展預留 500 個車位，篷房及集裝箱已占用大概 70 個車位）（四）展會布局1. 二手車交易區(qū)? 個人二手車自由交易區(qū) ,? 車行二手車收購、銷售區(qū) ,? 二手車評估、檢測及年審區(qū) ,? 二手車現(xiàn)場過戶辦理區(qū)（需跟車管所溝通能否現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)）? 車輛試駕區(qū)2. 汽車后市場服務(wù)區(qū)? 保險辦理；? 車輛維修；? 汽車美容

5、裝飾；? 汽車零部件廠商；五）展會宗旨打造一個公平公正、誠實可信的二手車綜合服務(wù)平臺。（六）展會口號給想賣車提供一個更好的銷售平臺， 給想買車的提供一個更好的買賣渠道。（七）現(xiàn)場服務(wù)由專業(yè)的二手車評估師、經(jīng)紀人提供專業(yè)的咨詢、購買二手車業(yè)務(wù)； 設(shè)車輛檢測區(qū)、試車區(qū)，讓購車者現(xiàn)場檢查體驗，確保車況真實可靠；設(shè) 二手車過戶辦理區(qū)，省去車管所繁瑣復雜的過戶辦理程序；設(shè)立保險辦理 區(qū)、汽修、美容裝飾，建立長期合作關(guān)系，確保過戶車輛的后期保障。二、市場分析（一）二手車市場發(fā)展?jié)摿薮箅S著國民經(jīng)濟迅速發(fā)展，二手車市場作為汽車市場重要組成部分，實現(xiàn)了 從無到有，從小到大的根本性轉(zhuǎn)變，未來發(fā)展?jié)摿薮?。?jīng)濟學

6、家預言，中國的 汽車市場將有 15-20 年的增長發(fā)展期。 而隨著政府、 企業(yè)、 事業(yè)單位公務(wù)車輛改 革，車輛更新?lián)Q代頻率加快， 二手車市場必將隨著汽車市場需求增長和汽車保有 量提高而大幅增長，發(fā)展空間廣闊。目前二手車流向呈現(xiàn)四大趨勢： 即從城市流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 從東部流向西部， 從經(jīng) 濟發(fā)達地區(qū)流向經(jīng)濟相對落后地區(qū)， 從高收入者流向中低收入者。 目前太原二手 車市場仍處于發(fā)展階段， 消費者已逐漸開始接受并購買二手車。 同時，消費者開 始愿意為整車廠認證的二手車支付更多費用。 我國市場中二手車客戶群需求分層 明顯，差異較大。工薪階層對二手車的質(zhì)量、可靠性有較高需求，而且希望獲得 一些相關(guān)增值服務(wù)，例

7、如，二手車認證、維修服務(wù)等，能接受的車輛價格在 5 萬元以下。剛拿到駕照的新手對價格敏感， 期望的車輛價格也在 5 萬元以下。相 對而言，小企業(yè)主需要更加體面的車型，他們對車的品牌與外形有更高的要求， 購車預算也更高。二）太原二手車交易市場特征1太原二手車市場起步晚，二手車市場離良性發(fā)展還有一定的距離。2以萬國、柴村等幾家為代表的二手車交易市場各自為戰(zhàn)，二手車市場交 易相對冷清，沒有形成一定的影響力。（三）太原二手車市場出現(xiàn)的問題1、評估體系不健全 二手車交易起步與發(fā)達城市相比較晚，經(jīng)過培訓并取得資格的估價師非常 少，并且估價的標準不統(tǒng)一，在交易中存在著定價不合理，隨意性較大的問題。 有的地方

8、為了搶二手車生意，故意低估價格，競相壓價。2、二手車售后服務(wù)問題多 目前我國新車品牌的銷售基本上建立了信息咨詢、 配件供應(yīng)、 維修、汽車保 險等一條龍服務(wù)，而二手車的售后服務(wù)還沒有建立。3、誠信問題行業(yè)誠信缺乏有效監(jiān)督， 二手車交易市場成為嚴重的信息不對稱市場， 消費 者是信息的弱勢群體； 被誠信問題所困擾的包括消費者以及提供汽車消費信貸的 金融機構(gòu)。（四） SWOT 分析? 優(yōu)勢：1、煤炭交易中心車位多，重載區(qū)面積大，且使用率不是很高2、每年有三場國際TOP車展，展館里外互動，能擴大影響力3、為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)4、一旦展會成功，便可持續(xù)發(fā)展，可定期、不定期的搞大、中、小

9、型二手 車交易會，提高重載區(qū)的使用率。? 劣勢 :1、新展會，行業(yè)影響力較低2、缺乏行業(yè)經(jīng)驗及行業(yè)人脈積累3、缺乏相關(guān)政府部門支持? 機會：1、二手汽車市場還處于初級階段，大型的二手車交易會還沒有前例，前景 廣闊2、市民對汽車的需求越來越高3、二手市場的進步，使更多的人開始信賴二手產(chǎn)品? 威脅：1、三、展會發(fā)展戰(zhàn)略(一)【品牌戰(zhàn)略】1) 提出 3 步走品牌發(fā)展戰(zhàn)略1> 2016 年啟動，先舉辦一屆積累經(jīng)驗；2> 爭取 2017 年后每年春夏秋冬各舉辦一屆；3> 建立一個線上線下的二手車銷售平臺，不定期舉辦線下活動。2) 力爭在五年之內(nèi)把品牌做到家喻戶曉，將經(jīng)營模式復制到山西各

10、地市二)【營銷戰(zhàn)略】1) 營銷的原則：以誠信為本2) 產(chǎn)品及價格：惠及父老鄉(xiāng)親3) 服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意4) 營銷理念：以人為本四、營銷組合策略一)服務(wù)策略傳統(tǒng)二手車企業(yè)經(jīng)營模式大多為將車輛收購整備后再行銷售，但車況不透 明、信息不匹配等因素成為購買二手車客戶的最大疑慮。我們將推出二手車寄賣服務(wù)，整合山西二手車交易市場資源，打造專業(yè)二手車交易服務(wù)平臺，即“透明 的價格、透明的車況、透明的車源信息”。（二）品牌策略目前在山西二手車行業(yè)中并沒有哪個企業(yè)沒有樹立了自己的形象品牌。 我們 的二手車暨車輛后市場交易會在服務(wù)過程中應(yīng)該著重樹立自己的品牌形象， 以優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量取勝，在顧客心中

11、樹立良好的形象。（三）廣宣策略報紙、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、高速公路廣告、的士車身廣告（四）合作策略1、與萬國、柴村等二手車市場合作，整合市場一切可利用資源；2、與車管所合作，為其提供業(yè)務(wù)辦理場所，方便過戶辦理；3、與汽車檢測、維修、美容裝飾、保險理賠企業(yè)合作，保障售后服務(wù)；4、與瓜子二手等網(wǎng)絡(luò)平臺合作，進行網(wǎng)上宣傳、報名，借鑒他們的平臺優(yōu) 勢，將來發(fā)展自己的線上平臺；5、與煤炭交易中心以前經(jīng)常舉辦機動車車牌交易會合作，現(xiàn)場交易車牌號五、資金預算（一）收入表（展會暫定 7天）二手車車后市場展位交易服務(wù)費贊助費其他總計位費費100*500*73000*100200*500*75000001000001

12、95萬元元*輛*天平米*元輛*元*天元元（二）支出表場地費人員費廣宣費搭建費報館費其他總計支持三年20萬30萬30萬20萬30萬130萬六、風險評估（百度文庫）二手車交易市場誠信度不高，是目前業(yè)內(nèi)的共識，更是制約二手車交易市場 健康發(fā)展的關(guān)鍵因素，消費者之所以對二手車心存疑慮，固然是因為二手車本身 所具有的不確定性，普通消費者依靠所掌握的知識難以辨別車輛的優(yōu)劣。 更多的 還是由于中國二手車市場發(fā)展時間較短， 行業(yè)法規(guī)、行業(yè)標準不是很完善，行業(yè) 結(jié)構(gòu)還不完整，經(jīng)營主體大多數(shù)為規(guī)模小的經(jīng)紀公司， 從業(yè)人員素質(zhì)偏低，故意 隱瞞車輛的質(zhì)量缺陷，在行駛里程表上做文章等欺瞞現(xiàn)象和不規(guī)范經(jīng)營行為時有 發(fā)生。長期以來，國內(nèi)還沒有一套完整、嚴謹、科學的二手車鑒定評估標準，二手車鑒定主要是評估師通過專業(yè)知識以及評估經(jīng)驗對于目標車輛進行評估。并且多數(shù)采用重置成本法對目標車輛的殘值進行評估，造成了普遍存在的輕鑒定重評 估、評估隨意