渾源煙草創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部實施細則

1、渾源煙草創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部實施細則為全面貫徹落實國家局、省局、市局關于創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部的要求，認真落實國家局提出的“煙葉防過熱、卷煙上水平、利稅保增長”的具體要求，緊抓卷煙營銷不放松，不斷提高把握市場、分析市場、預測市場、培育品牌和營銷管理的能力。根據渾源營銷部的實際情況，特制定本實施細則。一、指導思想以科學發(fā)展觀為指導，以創(chuàng)建一流渾源營銷部為目標，緊緊圍繞省局晉煙政20096號山西省煙草專賣局（公司）優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動實施方案、市局同煙200934號大同市煙草專賣局優(yōu)秀縣級局創(chuàng)建實施方案和同煙200931號大同市煙草專賣局（公司）營銷管理上水平工作方案的有關要求，進一步加強營銷建設工作,樹立渾源

2、營銷部良好的社會形象，為實現(xiàn)渾源營銷部持續(xù)穩(wěn)定、和諧發(fā)展提供堅強有力的保證。二、組織機構組 長：李登山副組長：趙慧芳成 員：黃潤平 姚志強 李春曉 王東霞 李宏生 常 宏三、具體措施為了使渾源營銷部目標明確、職責明確、操作有流程、評價有標準，在隊伍建設、經營業(yè)績、客戶服務、規(guī)范經營四個方面明確以下具體措施，確保創(chuàng)建活動落到實處。(一)、隊伍建設1、制定客戶經理培訓計劃，并按計劃對照工作中的差距進行重點培訓，從而提高客戶經理的市場分析和為客戶服務的技能。2、加強績效考核，獎勤罰懶，充分調動客戶經理的積極性和主動性。3、評選優(yōu)秀明星客戶經理，在渾源營銷部形成一種“比、學、趕、幫

3、、超”的競爭氛圍，繼續(xù)完善各自的強項，及時彌補自身的不足。年終進行全面評比。具體方法：一是注重培訓的實效性，我們每月對客戶經理至少進行一次業(yè)務技能和營銷實戰(zhàn)培訓，以提高客戶經理在市場營銷、信息收集分析、客戶經營指導方面的能力，同時，還要通過開晨會、周例會、月總結、二員聯(lián)系會，大家互相交流，互通情況，共享信息資源，從而不斷提高客戶經理的語言表達和溝通能力；二是注重培訓的多樣性，不只局限于市場經理授講方式，可以采取每位客戶經理都可以進行講課，采用PPT并且授講內容要新穎，如案例分析、如何培育品牌、溝通技巧、如何開展個性化服務等等，都可以作為培訓內容，在激發(fā)客戶經理的學習熱情的同時提高他們自身素質；

4、三是注重培訓結果運用，還要進行后期跟蹤和考核，可以設計一個表格讓個客戶經理進行填寫，對培訓后獲取的知識和技能進行考核。其次還可以建立績效考核制度，獎罰分明，采取賞識管理加制度約束。從而可以推動客戶經理的業(yè)務素質和服務水平的提升；四是改進客戶經理的管理方式，市場經理經常與客戶經理開展談心活動，進一步了解客戶經理的工作思路、挖掘營銷工作潛力，提高營銷部創(chuàng)新能力。（二）、經營業(yè)績1、銷售增長。從提升銷售量的角度，要進一步向市場終端延伸業(yè)務鏈，擴大市場覆蓋率，提高市場深度率。同時，按照“電話訂貨，電子結算，網上訂貨，現(xiàn)代物流”的營銷模式，建立以營銷中心為市場經營主體的新模式、新體制。2、關注一、二類卷

5、煙銷售比重。選擇競爭能力較強、需求滿足能力較強、盈利能力較強的卷煙品牌，作為重點培育對象。3、加大重點骨干品牌的培育力度。加強品牌的評價、維護工作，要從培育品牌的上柜率、動銷率、占有率、覆蓋率四個方面對品牌培育工作進行評估，對培育效果進行評價，挖掘商品潛力，延長品牌生命力。4、樹立節(jié)約發(fā)展觀念，提高效率。在提高營銷效率的前提下，我們不但要牢固樹立節(jié)約發(fā)展觀念，還要增強節(jié)約發(fā)展意識，倡導節(jié)約發(fā)展模式，重視節(jié)約成本、降低費用、減少消耗，重視提高資源利用效率。具體方法：一是按照營銷中心下發(fā)的20+10全國性卷煙重點骨干品牌，結合渾源營銷部市場實際情況、地域分布、消費結構等等，且市場表現(xiàn)力較好，有著良

6、好的市場拓展力，準備選取15個（中華、玉溪、芙蓉王、云煙、白沙、紅塔山、紅河、黃鶴樓、長白山、鉆石、紅梅、紅山茶、紅旗渠、紅雙喜、黃山）重點骨干品牌來進行跟蹤分析。將所選取的品牌,根據每位客戶經理區(qū)域市場消費水平、消費結構、經營能力等等，按比例點每人3個進行關注。重點是關注品牌走勢、市場價格、動銷情況、上柜率、支撐程度、市場反映等等。其次，按照城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的消費結構不同，對所選取的品牌進一步細化（如表所示）。二是要求客戶經理對轄區(qū)內的客戶進行等級細分，對高端客戶、大客戶的銷售情況做到了如指掌，特別是對所選所取的重點骨干品牌及時的進行跟蹤。黃潤平王東霞李春曉姚志強常 宏中華芙蓉王紅山茶鉆石紅梅玉溪

7、云煙紅河紅旗渠紅雙喜黃鶴樓紅塔山長白山黃山白沙（三）、客戶服務1、由“ 單一訂貨模式 ”向“ 多維應用模式 ”轉變。隨著網上訂貨工作的深入開展，逐步實現(xiàn)網上訂貨 、網上臺賬 、網上余額查詢 、貨源信息發(fā)布 、消費者意見收集，客戶經理網上辦公等網上訂貨功能，實現(xiàn)網絡訂貨平臺“ 工商零消 ”四方多維應用 。2、繼續(xù)強化零售終端建設。針對目前消費者需求層次不齊，營銷水平參差不齊、各種零售業(yè)態(tài)并存等情況，通過培訓客戶、動銷臺帳運用、示范戶帶動等一系列活動，增強零售戶的認同心理，堅定零售戶的經營信心，不斷提高零售戶的滿意度和忠誠度。3、指導經營、提升客戶盈利能力。實現(xiàn)“與客戶共創(chuàng)成功”的渾源營銷部的服務

8、理念,開展好指導客戶經營，增強客戶盈利水平，提高零售客戶滿意度等重點工作。具體方法：一是收集零售戶好的經營方法并進行推廣。作為客戶經理，要熟悉轄區(qū)零售客戶的基本情況，對零售戶好的經營方法要善于發(fā)現(xiàn)，并能夠加以總結，迅速推廣。二是根據零售戶各自特點，進行指導。讓客戶更好的了解各品牌卷煙特點，樹立店面形象，按照檔次和產地擺放卷煙。三是指導客戶提高銷售技巧和服務方法。不是所有的零售客戶都懂得如何正確的對待消費者。因此要讓零售客戶針對不同消費者的口味、產地、品牌愛好推銷適合、滿足消費者的卷煙。幫助零售戶建立誠信經營，樹立良好的信譽來擴大銷售。四是引導客戶做好合理化庫存。要及時了解客戶的經營能力和庫存周

9、轉速度，及時加以引導和調整客戶的庫存，并使之合理化，提高客戶資金周轉水平，避免因庫存積壓而引起客戶低價銷售。五是幫助客戶拓寬經營思路。針對逢年過節(jié)、婚喪嫁娶等各種社會活動都會引起消費群體、行為、結構的變化。在拜訪過程中要及時提醒客戶注意這些變化，主動適應這種變化，挖掘潛力客戶，拓寬經營思路，同時為客戶提供銷售技巧、服務技巧、推銷策略等指導，提高零售客戶的經營水平和經營能力。（四）、規(guī)范經營1、要把規(guī)范作為一項長期的重要工作常抓不懈。認真貫徹落實和嚴格遵守國家局、省局、市局下發(fā)的有關規(guī)范經營的一系列文件，加強經營自律，規(guī)范經營行為，保障行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。2、市場經理負責專賣內管工作，營銷部配備專賣內管聯(lián)絡員，具體負責專賣內管的有關工作，建立檔案并向專賣內管部門備案。具體方法：一是組織好客戶經理對行業(yè)內管工作要求的學習活動，建立健全自律內控制度。二是認真開展月度自查工作，登錄山西煙草專賣監(jiān)督管理信息系統(tǒng)內部監(jiān)管模塊將