客戶開發(fā)的八個步驟

1、客戶開發(fā)的八個步驟第一步：熟悉行業(yè)，了解產(chǎn)品，尋找客戶1、我們進入了一個什么樣的行業(yè)，他有什么顯著特征A、行業(yè)產(chǎn)品市場需求比較特殊B、行業(yè)產(chǎn)品價格信息不透明C、行業(yè)產(chǎn)品有著較咼利潤率D行業(yè)仍有著較大發(fā)展空間E、行業(yè)專業(yè)知識的信息傳播不充分F營銷模式簡單G行業(yè)新的進入者越來越少，大的格局正在形成，行業(yè)處于成熟變革期H、專業(yè)化規(guī)?；钠髽I(yè)極少2、我們有什么樣的產(chǎn)品3、能為行業(yè)提供什么樣的服務？4、在哪能找到我們的客戶？全國性行業(yè)雜志地方行業(yè)協(xié)會期刊行業(yè)黃頁互聯(lián)網(wǎng)絡戶外廣告展示會、會刊行業(yè)協(xié)會活動客戶介紹第二步：了解客戶了解客戶的目的是尋找目標客戶，了解客戶的常規(guī)問題包括：A、經(jīng)營情況（規(guī)模、歷史、

2、文化、信譽、當?shù)赜绊懀〣、產(chǎn)品結構C、用產(chǎn)品目的和歷史、用法與用量、D決策程序、工作程序、E、銷售區(qū)域、消費對象、市場狀況第三步：了解客戶的需求1、了解客戶需求的目的：行業(yè)客 '目標客戶有效目標客戶準確區(qū)分有效目標客戶，提高維護客戶的效率當我們鎖定目標客戶群后，我們必須在目標客戶中尋找有效目標客戶， 目標客戶群非常大，但有效目標客戶數(shù)量卻有限。2、客戶需求類型：（名、利、安、情）節(jié)省成本新產(chǎn)品開發(fā)，品質(zhì)的提高對原用產(chǎn)品的不滿意希望和正規(guī)專業(yè)化的公司合作新市場推廣需求客戶的安全需求經(jīng)銷商需要得到可觀、持續(xù)的利益通過對客戶需求的分析從而確定有效目標客戶。了解客戶，準確把握客 戶需求，是我們

3、能夠找到自己有效目標客戶的關鍵。3、了解客戶需求途徑與方法A、同行的介紹、資料收集和整理、B、拜訪（問訊、聆聽、交流、指正）第四步：制定客戶開發(fā)計劃與市場拓展計劃一、客戶開發(fā)計劃1、根據(jù)客戶的產(chǎn)品結構、客戶的真實需求，設計有競爭力的產(chǎn)品策略和價 格策略。（對于經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的客戶群、所經(jīng)銷的產(chǎn)品設定相應的產(chǎn) 品線）參照第一步第4點2、根據(jù)產(chǎn)品情況設計一個相互認可的方案3、根據(jù)客戶的決策程序制定我們的工作程序試樣 '試小批量訂貨飛理反對意見促成有效合彳信息反饋與跟蹤二、市場拓展計劃及方法潛在客戶（創(chuàng)造需求）目標客戶（溝通鑒定需求）試用客戶（排除異議、促成定貨）用一部分（擴大用量）合

4、作（維護）第五步：制定滿足客戶需求的宣傳方案 一一經(jīng)銷商宣傳方案應該注意的事項：1、對于我們產(chǎn)品的性能、應用領域、市場狀況、競爭狀況、發(fā)展方向等因 素必須要讓經(jīng)銷商有足夠的了解，同時要充分了解經(jīng)銷商的推廣需求，按照 經(jīng)銷商需求必須能夠準確地界定經(jīng)銷商的目標用戶群， 保證宣傳方案能夠有 的放矢。2、宣傳方案必須保證宣傳訴求的目標準確，在充分了解經(jīng)銷商的所經(jīng)銷的 產(chǎn)品、用戶及市場目標外，要綜合考慮經(jīng)銷商的實力、投入產(chǎn)出效率、對于 目標用戶覆蓋的能力。3、宣傳方案一定要保證切實可行，同時要保證嚴格按照對經(jīng)銷商承諾的方 案來執(zhí)行。4、要充分考慮各種因素導致方案不能執(zhí)行的備選方案，以免方案推廣中的 被動

5、。5、做好詳細的價值預算、事后評估。第六步：形成有效合作1、合作與有效合作： 合作：合作是簡單的、膚淺的，是完成與客戶的合同簽訂以及合同的如約執(zhí) 行；但是我們必須認真的執(zhí)行。有效合作：又稱“價值合作”，除了完成與客戶的合同簽訂及執(zhí)行外，要保 證客戶在與我們的合作中受益，要通過我們的渠道為客戶提供各種增值服 務，要盡可能實現(xiàn)客戶的個性化需求，同時在我們的服務中要讓客戶真切認 識到我們服務的“價值”，并建立長期合作的可能。2、如何保證有效合作： 根據(jù)我們的產(chǎn)品特性，我們必須不斷研發(fā)服務的內(nèi)容，拓展服務的渠道，提 升服務的價值，并保證服務內(nèi)容的全面、細致的實施。3、客戶檔案的建立與整理。第七步：貼身

6、的售后服務1、產(chǎn)品生命鏈條：產(chǎn)品策略、價格策略的制定有效滿足需求需求的鑒定生產(chǎn)銷售/ （消費）售后服務將市場需求提供給技術部門、市場部門 W調(diào)整產(chǎn)品、服務的內(nèi)容。（組織有效信息反饋/提高合作伙伴的競爭）讓我們合作感到快樂、讓我們一起成功！2、售后服務的內(nèi)容A、及時了解產(chǎn)品的使用情況（為客戶提供實用的產(chǎn)品，降低合作伙伴生產(chǎn) 成本）；B、準確掌握市場需求（及時向客戶提供下游需求方信息，增加合作伙伴市 場機會）；C、 直接參與客戶的產(chǎn)品研發(fā)過程（為客戶提供一對一的產(chǎn)品服務）；D密切關注用戶需求（要觀察客戶業(yè)務推進中產(chǎn)生的新需求，幫助企業(yè)調(diào) 整方向）。E、為客戶提供企業(yè)管理、技術等方面的支持第八步：建立長期、忠誠、全面的合作1、多方面、深層次研發(fā)產(chǎn)品 （規(guī)律性發(fā)展）行業(yè)發(fā)展的不同時期，對于服務的內(nèi)容、方式、層次都有著不同的需求，但 無非是橫向需求與縱向需求的結合，規(guī)律是服務的面要寬，需求層次會不斷 加深。2、提供可持續(xù)性“價值”服務 （持續(xù)性發(fā)展） 行業(yè)在發(fā)展，企業(yè)在發(fā)展，市場需求在發(fā)展，因而我們提供的服務也應該可 持續(xù)性發(fā)展。3、講究誠信，遵從市場規(guī)則 （戰(zhàn)略性發(fā)展） 市場是檢驗企業(yè)生存能力的利