公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度

1、公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度 一、總那么第一條：目的1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。2、間接目的：促進(jìn)職工成長與公司的開展。3、最終目的：鼓勵職工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。第二條：原那么1、責(zé)任原那么：誰執(zhí)行，考核誰；誰負(fù)責(zé)，誰考核。2、有效原那么：能有效鼓勵職工努力工作，提升職工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。3、實用原那么：切實可行，易于操作。4、科學(xué)原那么：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。5、"三公"原那么：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平有競爭性。6、目標(biāo)導(dǎo)向原那么：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、全面

2、原那么：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對績效進(jìn)行導(dǎo)向。8、共贏原那么：通過考核與鼓勵，使客戶、公司與職工幾方面到達(dá)共贏。9、反響原那么：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，考評者要及時向被考評者反響。找出銷售上存在的缺乏，提出解決問題的方案和措施。10、延續(xù)原那么：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導(dǎo)致大量人才流失。第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實施1、組織：公司的績效考核與鼓勵總體工

3、作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的方案、組織、指導(dǎo)與辦理等。2、實施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準(zhǔn)。?銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；?銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；?分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理。第五條：根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按別離的績效評估/支付周期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付周期或根據(jù)公司銷售策略重點按別離的績效評估/支付周期。按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。a)公司對銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管

4、的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進(jìn)行，即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；二季度考核時間為：4月1日至6月30日；三季度考核時間為：7月1日至9月30日；四季度考核時間為：10月1日至12月31日。b)公司對分公司經(jīng)理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進(jìn)行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細(xì)那么第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點說明：銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評價詳見?銷售業(yè)務(wù)人員定性考

5、核要素及標(biāo)準(zhǔn)?，在年度獎金"全面開展獎"中計核。對銷售人員"個人銷售費用率"指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報銷列支，超標(biāo)準(zhǔn)局部，根據(jù)季度考核"個人銷售費用率"指標(biāo)情況，在%以下,并經(jīng)批準(zhǔn)后,憑票報銷;超出局部不與報銷，可以累積到年終。同時"個人銷售費用比率"全年累積指標(biāo)同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據(jù)。除了上表中的考核指標(biāo)外，還有兩項統(tǒng)計指標(biāo)：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)確實定、職工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)。2、

6、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計核標(biāo)準(zhǔn)1實際銷售量臺的計核標(biāo)準(zhǔn)：?簽定銷售合同?首付款已入公司財務(wù)帳戶?設(shè)備已交付客戶以上三項標(biāo)準(zhǔn)均到達(dá)，可計核銷售臺數(shù)。2已收貨款金額的計核標(biāo)準(zhǔn)：?支票或銀行匯票、電匯：以公司財務(wù)帳戶實際進(jìn)帳時間為計核時間；?現(xiàn)金：以公司財務(wù)部收到貨款開具收款單時間為計核時間。3個人實際銷售費用計核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)務(wù)人員個人所發(fā)生的費用包括差旅費、交通費、業(yè)務(wù)招待費、 話費、燃料費等暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品本錢。3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細(xì)那么1收入結(jié)構(gòu)根本工資駐外補貼個人銷售提成獎金2收入比例：?根本工資駐外補貼應(yīng)占到總收入的45%，按月發(fā)放現(xiàn)為57.37%，其中補貼比例過高，達(dá)16.0

7、1%實際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù)，因為把沒有拿補貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數(shù)據(jù)超過20%業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"青島數(shù)據(jù)？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。?個人銷售提成獎金應(yīng)占到總收入的55%現(xiàn)只有42.63%?個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結(jié)果發(fā)放?獎金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎勵，沒有達(dá)成目標(biāo)者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放?理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定局部占40%，浮動局部占60%3銷售業(yè)務(wù)人員的個人銷售提成計提方法個人銷售提成收入提成鼓勵獎貨款結(jié)算提成獎提成鼓勵獎季度累計目標(biāo)提成鼓勵獎提成鼓勵獎結(jié)算獎?提成鼓勵獎季度累

8、計目標(biāo)提成鼓勵獎計提條件：a)銷售實現(xiàn)，銷售價格不低于公司制定限價標(biāo)準(zhǔn)如遇市場競爭需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計提；b)首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；c)單項產(chǎn)品季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率60%，假設(shè)60%，不計提成鼓勵獎；d)季度累計回款率50%，假設(shè)50%，不計提成鼓勵獎。到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款計算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率總計當(dāng)量/總計目標(biāo)1公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和鼓勵指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為鼓勵指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，鼓勵指標(biāo)為非否決指標(biāo)。2對于列入

9、考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)即當(dāng)量數(shù)為"1"，根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。3當(dāng)量數(shù)僅用于計算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計算提成時仍以產(chǎn)品實際銷量為準(zhǔn)。4在計算銷售目標(biāo)達(dá)成率時，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。5在計算提成時，無論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入鼓勵指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計算。計算公式：提成鼓勵獎=單項產(chǎn)品實際銷售臺數(shù)×提成基數(shù)×提成比例罰息提成基數(shù)：每銷售一臺機器的提成金額。

10、計算公式：季度累計目標(biāo)提成鼓勵獎應(yīng)發(fā)提成鼓勵獎已發(fā)提成鼓勵獎罰息應(yīng)發(fā)提成鼓勵獎累計實銷臺數(shù)×提成基數(shù)×提成比例說明：a)季度累計目標(biāo)提成獎是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標(biāo)累計完成率和回款率累計達(dá)成率指標(biāo)，計算提成獎金。b)考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)60%以上，按提成鼓勵公式計算。如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo)，下一個季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計到達(dá)或超過目標(biāo)，可提此獎。c)年終時依據(jù)累計的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補。d)罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計算罰息，在當(dāng)季度提成獎金中扣除。需討論的問題：如果公司銷售政策要重點

11、保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，那么可采用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率60%，計提成鼓勵獎，并分階梯確定提成基數(shù)；60%，不計提成鼓勵獎，也不在下季度累積追補。提成鼓勵獎結(jié)算獎計提時間：合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成鼓勵獎結(jié)算。計算公式：提成鼓勵獎結(jié)算獎提成基數(shù)×1提成比例?貨款結(jié)算提成獎計提條件：a)合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；b)設(shè)備銷售價格高于公司限價局部；c)收取的手續(xù)費凈額；計提時間：當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結(jié)算一次。a)一次結(jié)算全款按揭其他按揭公司辦理按揭貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算b)分二次結(jié)算?第一次結(jié)算：客戶按揭

12、首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。按揭公司自行辦理按揭按揭墊付客戶首付款缺乏，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款局部分期轉(zhuǎn)按揭客戶首付款缺乏，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭?第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結(jié)算。提前還清客戶向銀行還清按揭款分期還款還清計算公式：提成結(jié)算獎設(shè)備實際售價設(shè)備限價配置增加額運費折讓總額手續(xù)費凈額×15%分二次計算時：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎提成結(jié)算獎×70%第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎提成結(jié)算獎第一次已發(fā)提成結(jié)算獎4銷售業(yè)務(wù)人員年度獎金?年度獎金工程年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率到達(dá)100%。年度達(dá)標(biāo)獎：但凡全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎。新市場開拓獎：為公司開拓新市場奉獻(xiàn)最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出奉獻(xiàn)的銷售人員特殊奉獻(xiàn)獎：為公司的營業(yè)指標(biāo)完成做出特殊奉獻(xiàn)的銷售人員全面開展獎：全面完成個人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員?考核頻度：一年一次說明：1全面開展獎與其他獎勵重疊時，以獎金高的獎項為發(fā)放獎金，不重復(fù)計發(fā)。2對于沒有獲得上述獎勵的銷售業(yè)務(wù)人員，如果個人費用率超過0.35%，那么應(yīng)當(dāng)從累計提成獎中扣除